某公司采購(gòu)部培訓(xùn)教材

員工培訓(xùn)采購(gòu)部2013年7月1主要內(nèi)容第一部分：采購(gòu)物品分類第二部分：供應(yīng)商的選擇與管理第三部分：采購(gòu)策略的制定第四部分：采購(gòu)成本控制第五部分：采購(gòu)談判2什么叫采購(gòu)采購(gòu)的定義：采購(gòu)：是指企業(yè)、組織或機(jī)構(gòu)在一定的條件下從供應(yīng)市場(chǎng)獲取產(chǎn)品或服務(wù)作為資源，以保證其工作或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開展的一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。3采購(gòu)工作的最高境界從合格的供貨商處。在需求的時(shí)間內(nèi)以合理的價(jià)格取得正確的數(shù)量符合品質(zhì)要求的物品與服務(wù)4采購(gòu)物品分類方法5采購(gòu)物品分類采購(gòu)物品的四象限分類模型企業(yè)在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，可根據(jù)不同的產(chǎn)品采取不同的采購(gòu)策略。對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類就顯得至關(guān)重要了。在采購(gòu)物品四象限模型中，根據(jù)采購(gòu)方的年購(gòu)買量和采購(gòu)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和采購(gòu)機(jī)會(huì)對(duì)采購(gòu)物品進(jìn)行分類的方法。

其中，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)可能包括供應(yīng)商場(chǎng)的豐富程度、產(chǎn)品的可替代性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度等因素。根據(jù)采購(gòu)方年采購(gòu)量大小以及采購(gòu)物品對(duì)采購(gòu)方的風(fēng)險(xiǎn)高低可以將采購(gòu)物品分別歸入四象限，分為以下四類：高采

購(gòu)

風(fēng)

險(xiǎn)

和

機(jī)

會(huì)瓶頸物品關(guān)鍵物品常規(guī)物品杠桿物品低采購(gòu)量高6采購(gòu)物品分類（１）常規(guī)物品常規(guī)物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，企業(yè)每年的采購(gòu)量也很小的產(chǎn)品。常規(guī)物品通常有很多的供應(yīng)商和種類，而且產(chǎn)品都已標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的購(gòu)買常規(guī)物品的數(shù)量和金額很小，每個(gè)企業(yè)每年的購(gòu)買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。（２）瓶頸物品瓶頸物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大，而企業(yè)每年需求量不大，但又不可或缺的產(chǎn)品。能供給瓶頸物品的供應(yīng)商數(shù)量較少，產(chǎn)品多是非標(biāo)準(zhǔn)化的，因此采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)很高。而企業(yè)每年的采購(gòu)額較小，企業(yè)每年的購(gòu)買瓶頸物品的數(shù)量和金額很小。（３）關(guān)鍵物品關(guān)鍵物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)較大，企業(yè)采購(gòu)量很大的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品一般是非標(biāo)準(zhǔn)化的，只有很少的供應(yīng)商可供選擇，較難找到的替代產(chǎn)品或供應(yīng)商，因此對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)很高，而每年采購(gòu)數(shù)量和金額很大。（４）杠桿物品杠桿物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，但企業(yè)每年的采購(gòu)量很大的產(chǎn)品。杠桿物品通常有很多可供使用的供應(yīng)商，產(chǎn)品也已標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的采購(gòu)數(shù)量和金額很大，這種大額采購(gòu)增加了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的吸引力。7供應(yīng)商開發(fā)與管理8供應(yīng)商開發(fā)必要性滿足公司供應(yīng)戰(zhàn)略要求新業(yè)務(wù)拓展原廠商不能滿足需求貨源儲(chǔ)備優(yōu)化供應(yīng)基礎(chǔ)9新供應(yīng)商的評(píng)核和開發(fā)流程步驟初選及選擇條件建立詳細(xì)內(nèi)容及步驟細(xì)則搜索潛在供應(yīng)商按步驟實(shí)施評(píng)估評(píng)估結(jié)論監(jiān)督和優(yōu)勝劣汰績(jī)效改善或輔導(dǎo)績(jī)效監(jiān)督與考核建立合格供應(yīng)商檔案合格供應(yīng)商名單10在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn)/供應(yīng)商評(píng)估的要素（可以從下表的各個(gè)方面選擇）潛在的評(píng)估要素研發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)、引進(jìn)廠房與設(shè)備產(chǎn)能物流品質(zhì)計(jì)劃財(cái)務(wù)成本控制渠道地理位置、距離規(guī)劃彈性產(chǎn)品范圍后勤、整合革新（產(chǎn)品、流程）電子通訊能力時(shí)間1、準(zhǔn)時(shí)2、服務(wù)回應(yīng)3、交貨時(shí)間4、減少周轉(zhuǎn)時(shí)間4、準(zhǔn)時(shí)投標(biāo)6、送貨時(shí)間彈性品質(zhì)1、退貨2、ISO標(biāo)準(zhǔn)3、維修保養(yǎng)4、對(duì)其供應(yīng)商的品質(zhì)控制供應(yīng)商管理階層的承諾銷售服務(wù)技術(shù)服務(wù)投訴回應(yīng)行政服務(wù)組織結(jié)構(gòu)合作/服務(wù)其它環(huán)保計(jì)劃數(shù)量達(dá)成勞動(dòng)力穩(wěn)定匯率風(fēng)險(xiǎn)EDI與其它通訊系統(tǒng)輪班作業(yè)系統(tǒng)運(yùn)輸、包裝保證/懲罰檢查服務(wù)道德地方保護(hù)1、原材料2、存貨3、毛利4、經(jīng)常性支出成本篩選評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)在挑選篩選標(biāo)準(zhǔn)或評(píng)估要素的時(shí)候，通常會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤是：挑選出的標(biāo)準(zhǔn)通常使得現(xiàn)有的供應(yīng)商更符合自己的要求，這樣減少了供應(yīng)商選擇的范圍。因此，在制定供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)時(shí)一定要客觀、公正、是經(jīng)過(guò)小組的討論通過(guò)的。每一個(gè)采購(gòu)類別的供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)都可能是不一樣的。挑選出的評(píng)估要素11搜索潛在供應(yīng)商國(guó)內(nèi)外采購(gòu)指南國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)國(guó)內(nèi)外新聞傳播媒體（報(bào)刊、雜志、廣播電臺(tái)、電視等）互聯(lián)網(wǎng)電話簿國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展覽會(huì)政府組織的各類商品訂貨會(huì)國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)——會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)國(guó)內(nèi)外各種廠商聯(lián)宜會(huì)和同業(yè)工會(huì)政府相關(guān)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告或刊物專業(yè)經(jīng)三方機(jī)構(gòu)廠商介紹內(nèi)部員工……12供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)證供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)證是供應(yīng)商資質(zhì)管理工作的主題工商文件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、資信等級(jí)、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍）行業(yè)資力和證書、質(zhì)量體系資源（工廠分布、運(yùn)輸、技術(shù)支持、服務(wù)等級(jí)）客戶名單（盡量提供）公司SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）13價(jià)格評(píng)估的7種方法1、實(shí)績(jī)法——參考過(guò)去的實(shí)際購(gòu)價(jià)，算出欲購(gòu)底價(jià)的方法。2、目標(biāo)價(jià)格——從產(chǎn)品的賣價(jià)逆算采購(gòu)品所須有的目標(biāo)單價(jià)。3、橫向比較法——選出和對(duì)象品類似或共同的采購(gòu)品，調(diào)查影響成本的參數(shù)（成本變動(dòng)要因），將參數(shù)別做橫的比較，算出大概希望以何價(jià)格購(gòu)入。4、應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法——依據(jù)經(jīng)驗(yàn)豐富的專家經(jīng)驗(yàn)或感覺，算出價(jià)格。5、估價(jià)比較法——比較兩家以上的估價(jià)，參考具有利條件那一家的估價(jià)，算出欲購(gòu)單價(jià)。6、市場(chǎng)價(jià)格法——采購(gòu)原材料、市場(chǎng)規(guī)格品時(shí)，參考報(bào)紙上的價(jià)格版或其它資料，研究算出欲購(gòu)價(jià)格。7、成本分解法——將構(gòu)成單價(jià)的各要素分別加以分析，算出欲購(gòu)單價(jià)。14供應(yīng)商知覺模型與供應(yīng)商建立何種業(yè)務(wù)關(guān)系不僅是采購(gòu)方采購(gòu)戰(zhàn)略的重要一環(huán)，也關(guān)系到整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)作的平滑與順暢。因此，有必要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行相應(yīng)的分類，并與不同的供應(yīng)商建立不同的業(yè)務(wù)關(guān)系。在供應(yīng)商知覺模型中，我們提出了按照采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商的吸引力以及對(duì)供應(yīng)商的商業(yè)價(jià)值將供應(yīng)商分為發(fā)展型、核心型、邊緣型和剝削型。各種供應(yīng)商知覺的類型在四象限中的具體位置如圖高對(duì)

供

應(yīng)

商

的

吸

引

力發(fā)展型核心型邊緣型剝削型低商業(yè)價(jià)值高15供應(yīng)商類型（１）邊緣型客戶供應(yīng)商通常認(rèn)為這類采購(gòu)商不重要，沒有發(fā)展?jié)摿?，因此在與之打交道的時(shí)候，不會(huì)給予供貨優(yōu)先權(quán)，也不會(huì)給予折扣，獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)措施。這類采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的吸引很較小，供應(yīng)商將其視為邊緣型客戶。邊緣型采購(gòu)商的議價(jià)能力一般都很弱。（２）發(fā)展型客戶這類采購(gòu)商的采購(gòu)額不大，他們的采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商可能不重要，但供應(yīng)商可能因?yàn)槠渌脑颍ū热绮少?gòu)商的品牌效應(yīng)或發(fā)展前途），希望與這類采購(gòu)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，他們將這類采購(gòu)商視為發(fā)展型客戶。供應(yīng)商愿意投入時(shí)間和精力來(lái)發(fā)展合作關(guān)系，一般是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。（３）核心型客戶就當(dāng)前的交易和發(fā)展?jié)摿?lái)說(shuō)，供應(yīng)商認(rèn)為這類采購(gòu)商的采購(gòu)是其核心業(yè)務(wù)，每個(gè)供應(yīng)商只有幾個(gè)大客戶；供應(yīng)商會(huì)為獲取訂單、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系付出巨大努力，一般是建立合作伙伴關(guān)系。（４）剝削型客戶這類采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商很重要，因?yàn)椴少?gòu)量很大。但供應(yīng)商沒有和這類采購(gòu)商發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系的意愿，因?yàn)殡m然這類采購(gòu)商的購(gòu)買量很大，但是供應(yīng)商的利潤(rùn)卻很低。因此供應(yīng)商將這類客戶視為剝削者，不會(huì)為獲取訂單做出努力，也不會(huì)給予采購(gòu)商優(yōu)先權(quán)。但一旦采購(gòu)商與供應(yīng)商確定了買賣合同，供應(yīng)商的議價(jià)能力會(huì)迅速提高。16采購(gòu)策略的制定17物品分類模型與供應(yīng)商知覺模型的結(jié)合當(dāng)采購(gòu)瓶頸物品時(shí)，即采購(gòu)商年采購(gòu)量較小但采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，采購(gòu)商會(huì)比較重視供應(yīng)商，這時(shí)雖然采購(gòu)金額較低，但是供應(yīng)商會(huì)視該采購(gòu)商為發(fā)展型的客戶予以對(duì)待。當(dāng)采購(gòu)產(chǎn)品為關(guān)鍵物品時(shí)，采購(gòu)商不僅年采購(gòu)額高而且因?yàn)樗少?gòu)產(chǎn)品對(duì)公司至關(guān)重要而重視與供應(yīng)商的關(guān)系，這時(shí)供應(yīng)商會(huì)視該采購(gòu)商為核心型客戶。當(dāng)采購(gòu)物品為常規(guī)物品時(shí)，由于采購(gòu)商的采購(gòu)額較低且所采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)非常微小，采購(gòu)商沒有必要花費(fèi)時(shí)間和精力和供應(yīng)商維持良好關(guān)系，此時(shí)供應(yīng)商也會(huì)視該采購(gòu)商為邊緣型客戶，不會(huì)投入任何精力和時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取該客戶。當(dāng)采購(gòu)產(chǎn)品為杠桿物品時(shí)，由于年采購(gòu)金額高且采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)低，因此采購(gòu)商會(huì)有很強(qiáng)的議價(jià)能力。這時(shí)對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，則必須給予采購(gòu)商相當(dāng)?shù)臄?shù)量折扣或花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來(lái)爭(zhēng)取該采購(gòu)商，供應(yīng)商會(huì)覺得受到了該采購(gòu)上的盤剝而視該采購(gòu)商為剝削型客戶。瓶頸物品關(guān)鍵物品常規(guī)物品杠桿物品發(fā)展型核心型剝削型邊緣型18四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定常規(guī)物品常規(guī)物品有很多的供應(yīng)商可供選擇，其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，而采購(gòu)商每年的購(gòu)買量很小且所采購(gòu)物品對(duì)采購(gòu)商風(fēng)險(xiǎn)低，且采購(gòu)商每年的購(gòu)買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。據(jù)此我們提出常規(guī)物品的采購(gòu)對(duì)策、理想的供應(yīng)商以及采購(gòu)商應(yīng)該如何進(jìn)行操作。（1）采購(gòu)對(duì)策采購(gòu)商應(yīng)簡(jiǎn)化采購(gòu)過(guò)程，達(dá)到管理成本以及與供應(yīng)商的交流的最小化。常規(guī)物品不需要使用多家供應(yīng)商提供常規(guī)物品，只需使用一個(gè)優(yōu)先供應(yīng)商，并與其簽訂長(zhǎng)期、無(wú)定額或永久性的合同，在增加對(duì)供應(yīng)商的吸引力的同時(shí)提高議價(jià)能力。（2）理想的供應(yīng)商常規(guī)物品理想的供應(yīng)商應(yīng)該能夠長(zhǎng)期提供多品種的低值易耗商品。理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)不僅供給流程簡(jiǎn)單、持續(xù)且可靠而且負(fù)責(zé)高效。最好能夠提供一個(gè)月度或更長(zhǎng)時(shí)間的整合單據(jù)以便采購(gòu)商進(jìn)行檢查，且愿意安排專門的客戶經(jīng)理來(lái)處理與采購(gòu)商的相關(guān)事宜。（3）采購(gòu)商如何操作在采購(gòu)常規(guī)物品時(shí)，采購(gòu)商應(yīng)了解采購(gòu)的工作流程并制定簡(jiǎn)化流程的辦法。常規(guī)物品由于風(fēng)險(xiǎn)低金額不大，因此初級(jí)采購(gòu)員即可勝任采購(gòu)工作。在簽訂無(wú)定額和合同時(shí)，則需要高級(jí)采購(gòu)員來(lái)與供應(yīng)商進(jìn)行談判。19四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定瓶頸物品

瓶頸物品對(duì)采購(gòu)方風(fēng)險(xiǎn)高，但是由于瓶頸物品是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，所以供應(yīng)商數(shù)量較少。理想的供應(yīng)商以及采購(gòu)商應(yīng)如何操作如下。（1）采購(gòu)對(duì)策采購(gòu)商首先應(yīng)注重如何降低風(fēng)險(xiǎn)，其次才考慮價(jià)格與采購(gòu)成本。此外，采購(gòu)商應(yīng)盡量從一個(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)以提高議價(jià)能力；如有需要，也可確定兩個(gè)供應(yīng)商，一旦供應(yīng)鏈出現(xiàn)問(wèn)題，則有后備供應(yīng)商可用。與供應(yīng)商建立緊密的長(zhǎng)期合作關(guān)系或者與供應(yīng)商商定一個(gè)固定量的供應(yīng)量以降低風(fēng)險(xiǎn)，并與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期合同。（2）理想的供應(yīng)商理想的瓶頸物品供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是可靠的，且不會(huì)濫用其強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)能力。理想供應(yīng)商不但要具長(zhǎng)期供應(yīng)所需產(chǎn)品的意愿和能力，且當(dāng)上游供應(yīng)鏈出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，供應(yīng)商有明確戰(zhàn)略來(lái)應(yīng)對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)。（3）采購(gòu)商如何操作采購(gòu)商的采購(gòu)部門需要培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)精神，與公司其他部門合作以降低公司風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)時(shí)應(yīng)給供應(yīng)商留下好印象，并應(yīng)努力成為一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)系管理者以維持和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系，而不是做一個(gè)難纏的談判者。20四種分辰類物品咽的采購(gòu)穗戰(zhàn)略的贈(zèng)制定關(guān)鍵物化品關(guān)鍵物品犬大多都是仁非標(biāo)準(zhǔn)化柱產(chǎn)品，采原購(gòu)商可供逐轉(zhuǎn)換的供汗應(yīng)商數(shù)目迎有限，且鈴每年的采態(tài)購(gòu)量很大刮，關(guān)鍵物做品對(duì)采購(gòu)勒商的風(fēng)險(xiǎn)滅很高。但生是由于采追購(gòu)量大，崇采購(gòu)商對(duì)銜供應(yīng)商的逗吸引力也撇較大。對(duì)襯于供應(yīng)商坐來(lái)說(shuō)，一寸般只有幾擇個(gè)大客戶授。據(jù)此，木我們提出勾了關(guān)鍵物腸品的采購(gòu)億對(duì)策、理來(lái)想的供應(yīng)涂商以及采啄購(gòu)商應(yīng)如某何進(jìn)行操寄作。（1）采購(gòu)殼對(duì)策在采購(gòu)兩關(guān)鍵物撞品時(shí)，值采購(gòu)商便應(yīng)從一斑個(gè)供應(yīng)潤(rùn)商處購(gòu)輪買，最撥好能與欺供應(yīng)商畫發(fā)展合執(zhí)作伙伴海關(guān)系，怕并采用鹽長(zhǎng)期“害合作伙窄伴關(guān)系塌”合同里，以降由低風(fēng)險(xiǎn)梢并鎖定謎將來(lái)的見成本。（2）理想柏的供應(yīng)口商在中長(zhǎng)期雖內(nèi)，理想微的供應(yīng)商畫應(yīng)當(dāng)擁有杏成本和技寶術(shù)優(yōu)勢(shì)，戚并能夠降離低任何來(lái)鴨自上游供嶺應(yīng)商的風(fēng)向險(xiǎn)。供應(yīng)帥商應(yīng)當(dāng)愿說(shuō)意與采購(gòu)古商之間建蒼立合作伙速伴關(guān)系，釘與采購(gòu)方些持有相互位兼容的商衣業(yè)戰(zhàn)略，樓不濫用議泳價(jià)能力且鳥不能和采聲購(gòu)方競(jìng)爭(zhēng)浪對(duì)手建立封相似的合極作關(guān)系。（3）采購(gòu)商狠如何操作采購(gòu)商蛙必須具深有創(chuàng)造挺性，且以應(yīng)積極護(hù)主動(dòng)的載建立的椒推動(dòng)與枕供應(yīng)商猶的合作偉伙伴關(guān)介系。采副購(gòu)商的怕談判者闖在談判社時(shí)應(yīng)從我戰(zhàn)略全傷局出發(fā)缺，不能湯破壞與腦供應(yīng)商瀉的合作上關(guān)系。駱由于關(guān)捕鍵物品仆對(duì)采購(gòu)裙商來(lái)說(shuō)威十分重鍛要，因依此任何灶有關(guān)關(guān)備鍵物品絕的采購(gòu)雪決策都連應(yīng)該由受最高管樸理層做郊出。21四種分類哨物品的采乓購(gòu)戰(zhàn)略的臥制定杠桿物品（1）采購(gòu)端戰(zhàn)略杠桿物進(jìn)品采購(gòu)餡風(fēng)險(xiǎn)小舍，但企頭業(yè)每年壇的采購(gòu)診量很大禍，因此肅采購(gòu)商孔的議價(jià)慘能力很慢強(qiáng)，價(jià)葵格變化依對(duì)采購(gòu)哨方的影零響很大殃，當(dāng)價(jià)括格差異叉大于轉(zhuǎn)舉換成本齡時(shí)，企阻業(yè)會(huì)考屋慮轉(zhuǎn)換驕供應(yīng)商淘。轉(zhuǎn)換成本餓包括：合宗同談判時(shí)改設(shè)計(jì)的費(fèi)結(jié)用，員工全的重新培矩訓(xùn)的花費(fèi)澡，流程與處設(shè)計(jì)的改橫變的成本粒，廢棄已仆有庫(kù)存的腐成本，終皂止原有合弊同的違約秋金，新合近同起步階勒段的低效糞率等等。因此，序杠桿物滿品的采嫂購(gòu)戰(zhàn)略霧取決于焰：供應(yīng)趙商之間膠的價(jià)格剩差異水飯平，以農(nóng)及轉(zhuǎn)換錦成本的想水平。學(xué)較大的手價(jià)格差粗異使得蘋企業(yè)在鄰多個(gè)供憲應(yīng)商之叢間選擇偽，而較牙高的轉(zhuǎn)蜘換成本闊導(dǎo)致企夕業(yè)只能鎮(zhèn)專注于剩一個(gè)供鬧應(yīng)商，踏使得總批成本最防小。（2）理想的憂供應(yīng)商若采購(gòu)商棟采用現(xiàn)貨顯購(gòu)買方式敲時(shí)，理想雪的杠桿物僑品供應(yīng)商條應(yīng)擁有基曉本的供貨悔能力；若祝采用期限騙合同采購(gòu)躺方式，理炮想的供應(yīng)柄商應(yīng)在短榨期和中期鞋有成本優(yōu)怎勢(shì)的供應(yīng)老商；而如條果采用長(zhǎng)弓期合同，絲式理想的供舟應(yīng)商應(yīng)當(dāng)哈是在與采摸購(gòu)商確定俯了采購(gòu)合吩同后，不腿會(huì)濫用其嫂議價(jià)能力國(guó)的供貨企賞業(yè)。（3）采購(gòu)商您如何操作采購(gòu)商應(yīng)軍成為在正椒常交易關(guān)籮系談判中決強(qiáng)有力的扇談判者，奧并充分利瘋用其強(qiáng)勢(shì)螺的議價(jià)能扇力，以獲漿取最大的雪利益。若劣轉(zhuǎn)換成本妥較高，那吃么管理人漁員還須擅愈長(zhǎng)確立和輝維持與供艱應(yīng)商的合狠作關(guān)系。22四種分類帳物品的采歷購(gòu)戰(zhàn)略的偽制定通過(guò)以默上分析白，可看岸出杠桿沙物品的勾采購(gòu)是邊最有利鴿于采購(gòu)蜂商的，榆因?yàn)槠渫聿少?gòu)風(fēng)嚴(yán)險(xiǎn)低，判而采購(gòu)勺量又很海大，這隸使得采本購(gòu)商擁冶有很強(qiáng)看的議價(jià)吵能力?；徽撌前闯Ｒ?guī)物涂品，瓶絲式頸物品敵，還是餃關(guān)鍵物乎品，都全應(yīng)盡量輸向杠桿稅物品靠勢(shì)攏。降

低

采

購(gòu)

風(fēng)

險(xiǎn)瓶頸物品關(guān)鍵物品常規(guī)物品杠桿物品增加購(gòu)買量常規(guī)物豆品采購(gòu)小商可通洲過(guò)匯總擱相似物利品的采頓購(gòu)需求靈（如辦昆公室用峰品與電改腦耗材婚），匯君總不同女地點(diǎn)、明不同用難戶的采期購(gòu)需求弄，并與笨其他公恥司進(jìn)行雁聯(lián)合采墻購(gòu)等辦址法增加武常規(guī)物餐品的購(gòu)敢買量，父以增加陵采購(gòu)商田對(duì)供應(yīng)隨商的吸測(cè)引力，碼并獲得診好的交突易條件脫；作為應(yīng)瓶頸物再品采購(gòu)及商，則淡應(yīng)在增憂加采購(gòu)酒量的同冤時(shí)，通熟過(guò)使用牧標(biāo)準(zhǔn)化某產(chǎn)品，夕確定新寬的供給膜來(lái)源，順并與供昏應(yīng)商緊琴密合作裁等辦法別降低采蜂購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)砌；作為勉關(guān)鍵物開品采購(gòu)萄商，也絕應(yīng)著力衛(wèi)于降低壇采購(gòu)風(fēng)裳險(xiǎn)23采購(gòu)成逮本控制24影響采購(gòu)激價(jià)格的八躬大因素1、物料成糟本2、物料供捕應(yīng)關(guān)系3、季節(jié)號(hào)變動(dòng)4、經(jīng)濟(jì)滴環(huán)境5、物流6、交易貧條件7、供應(yīng)商攔關(guān)系程度8、對(duì)采購(gòu)睬品認(rèn)識(shí)程暗度25采購(gòu)成慌本下降悄的19種方法1、建立臭長(zhǎng)期的饞供應(yīng)伙授伴關(guān)系2、集權(quán)胳法3、聯(lián)合奔采購(gòu)法4、談判法5、折扣法6、標(biāo)準(zhǔn)太化7、品質(zhì)分泥級(jí)8、目標(biāo)脅成本法9、善用合足約10、開發(fā)殊新供應(yīng)儉商11、開發(fā)新智材料12、簡(jiǎn)化徑內(nèi)部流爺程/縮短采丸購(gòu)周期13、改善貨供應(yīng)商亦績(jī)效14、彈性的嫌地域供應(yīng)諸（利用政魚策）15、招投標(biāo)16、自制帶或外包17、提高息物流效喬率18、供應(yīng)纖商先期廳參與19、成本如分解26部分調(diào)研畝數(shù)據(jù)…序號(hào)降低采購(gòu)成本的方式成本可降低的比例1改進(jìn)采購(gòu)過(guò)程及價(jià)格談判11%2供應(yīng)商改進(jìn)質(zhì)量14%3利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝40%4供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)42%資料來(lái)源澤：美國(guó)密豬執(zhí)安州立渡大學(xué)研究27采購(gòu)談判28什么是談啞判29談判基壁礎(chǔ)分歧與監(jiān)僵局有各自期曬望目的有預(yù)期奶的交集側(cè)空間30談判成交150看0元賣方100燦0元1200元買方800元31談判的兩歲種形式拉鋸式談搏判結(jié)果可的能不理脫想沒有效率損害了格友誼……軟磨:朋友硬泡:對(duì)手原則性召談判人與事分如開集中在利際益上而非錫立場(chǎng)互利的分蛇析所有可梁能堅(jiān)持客觀羊的談判……32簡(jiǎn)單談沒判的結(jié)泳果<三模式>對(duì)手為敵哭人-目標(biāo)為辜勝利不信任夢(mèng)對(duì)手-自身利益歌為唯一考極量采取立場(chǎng)維護(hù)立背場(chǎng)讓步讓步維護(hù)立嘉場(chǎng)采取立儀場(chǎng)33雙贏或共德贏對(duì)手為得問(wèn)題解高決者對(duì)對(duì)手釋采取審傾慎的態(tài)水度探尋共風(fēng)同利益認(rèn)定自雞身需要了解對(duì)輩手需要尋求解劣決之道尋求解向決之道了解對(duì)父手需要認(rèn)定自泥身需要34談判“五菊特點(diǎn)”1、談判知不是單斥純追求忽自身利輪益需要秧的過(guò)程著，而是商對(duì)方通穴過(guò)不斷棉的調(diào)整獻(xiàn)各自的顧需要而姜相互接爐近，最槳終達(dá)成懸一致意筒見的過(guò)惑程。2、談判臘不是“殲合作”柜與“沖賴突”的尚單一選脆擇，而杯是“合引作”與肝“沖突姥”的矛溝盾統(tǒng)一僅。3、談判不饅是無(wú)限制帆地滿足自雷己的利益暗，而是有贈(zèng)一定的利寸益界限的連。4、判定一騾場(chǎng)談判是急否成功不孕是以實(shí)現(xiàn)集某一方的稱預(yù)定目標(biāo)貝為唯一標(biāo)質(zhì)準(zhǔn)，而是緊有一系列英具體綜合魯?shù)膬r(jià)值評(píng)賤判標(biāo)準(zhǔn)的告。5、談判不矮能單純地渡強(qiáng)調(diào)“科究學(xué)性”，儉要體現(xiàn)“漏科學(xué)性”飯與“藝術(shù)路性”的有彩機(jī)結(jié)合35談判能力愁的三大要程素情報(bào)時(shí)間權(quán)利力量36談判期限拴的四項(xiàng)原忠則1、大多在數(shù)讓步趣行為和允決定在腐最后時(shí)兄限甚至暮超過(guò)最認(rèn)后時(shí)限疾才發(fā)生給，所有侮談判者緩需要有執(zhí)耐性。2、在一飯個(gè)敵對(duì)叔的談判甘中，最廢佳策略歷就是不噸泄露自攜己真正秒的最后師期限。3、“對(duì)方午”盡管表爸現(xiàn)沉著冷曉靜，但期魔限是他內(nèi)腳心極大的藝緊張和壓凱力。4、只有在胖保證你必舅定會(huì)得到估利益時(shí)，歲才能采取巾行動(dòng)。37情報(bào)變方數(shù)如何獲厲得情報(bào)跳？談判桑桌上，橫對(duì)方最循常用的色策略就華是隱藏忙自已真舊正的興憂趣、需繪要及優(yōu)派先級(jí)。1、不在意2、示弱3、請(qǐng)教、社幫助我4、反話38權(quán)利先例的筐權(quán)力(特例)地位的米權(quán)利391、計(jì)劃舞準(zhǔn)備階段如何設(shè)定依自己的底嶺線1、寫下自脈己的全部喜需求，并檢按優(yōu)先級(jí)買排列。2、哪些泰可以妥閱協(xié)，哪駛些不可掠以妥協(xié)烈？3、妥協(xié)盤的范圍汁是多少宿？4、可能擋的交換鹿對(duì)象？40詳細(xì)的談費(fèi)判計(jì)劃1、正確抹評(píng)估你蹈的對(duì)手幅：守門圖人、使并用者、快影響者童、決策青者、經(jīng)屠辦者對(duì)方特證組織特征年齡職業(yè)畏懼愛好經(jīng)歷個(gè)性態(tài)度：對(duì)談判者所持的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品所持的態(tài)度對(duì)組織者所持的態(tài)度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者所持的態(tài)度公司的形態(tài)公司的員工公司的資金生產(chǎn)線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象目前狀況組織架構(gòu)價(jià)格策略流通手段開發(fā)計(jì)劃面臨的問(wèn)題…41談判議煤程的確燒定1、談判議串程確定后惕，告之對(duì)膚方。2、將自己盲關(guān)注的部疤分安排時(shí)憐間，對(duì)自然己非關(guān)注企的不安排他。3、根據(jù)自笑己的輕重急緩急安排們自己的時(shí)于間。4、通則議燙程與細(xì)則議議程。5、選擇合寄適的（主真場(chǎng)VS客場(chǎng)）422、談判夠開始階段創(chuàng)造良門好的會(huì)央談環(huán)境1、團(tuán)隊(duì)在介紹（陶盡量幽數(shù)默性介倒紹）2、真誠(chéng)追表達(dá)美雜好的期尾望，期饒待對(duì)