課程顧問的職業(yè)定位與素養(yǎng)選擇前臺教師任課教師英語數(shù)學(xué)語文及理化生教師

選合適的人做該做的事

怎樣去做怎樣監(jiān)管第一頁，共43頁。11.1如何選擇優(yōu)秀的咨詢師1.2咨詢師的勝任力模型1.3咨詢師需要具備的素質(zhì)第二頁，共43頁。21.1如何(rúhé)選擇優(yōu)秀的課程參謀ABC年齡32~35歲28~32歲24~28歲學(xué)歷本科以上本科專科所學(xué)專業(yè)師范類心理類英語類工作年限6年以上4~6年2~4年工作經(jīng)驗老師教育行業(yè)銷售自我定位明確奮斗目標(biāo)金錢渴望自我提升第三頁，共43頁。3課程(kèchéng)參謀的勝任力模型開拓進取，主動自然(zìrán)熱情，易感染人好勝，不放棄，不言敗反響敏捷，擅察言觀色，遇挫能及時調(diào)整好學(xué)，保持良好的學(xué)習(xí)和成長欲望溝通技能：獲取對方信息，得到(dédào)認可引導(dǎo)技能：說服對方，接受安排銷售技能：推銷課程，實現(xiàn)利益維護技能：客戶效勞，感情關(guān)系建立小學(xué)到初高中各學(xué)科的根本知識，關(guān)鍵知識點的了解各類學(xué)習(xí)問題的掌握，分析了解教育行業(yè)信息，政策的了解，掌握同行業(yè)對手的信息了解。在教育培訓(xùn)行業(yè)工作1年以上強調(diào)有一定學(xué)科知識的相關(guān)銷售推廣工作1年以上；特別優(yōu)秀的應(yīng)屆畢業(yè)生可放寬職業(yè)興趣個人成就感和社會地位的需求價值觀和文化觀的匹配度第四頁，共43頁。4老師方面銷售(xiāoshòu)方面心理方面

建議學(xué)習(xí)的內(nèi)容－－學(xué)科知識、學(xué)習(xí)方法、學(xué)生特點、中高考小升初的教學(xué)策略、教育政策、學(xué)生心理、親子關(guān)系、家庭教育、隔代教育等。需要提升的能力－－敏銳觀察、認真傾聽、互動交流、建立磁場、總結(jié)分析、準(zhǔn)確判斷、勇于決斷、全程控場等。課程參謀必須(bìxū)要具備的素質(zhì)第五頁，共43頁。52.1工作導(dǎo)向2.2解決六大問題2.3標(biāo)準(zhǔn)化精細化第六頁，共43頁。6咨詢(zīxún)工作導(dǎo)向第七頁，共43頁。7一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shìshí)？

五、為什么我要跟你簽？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你簽？課程參謀需要面臨并解決的六大(liùdà)問題第八頁，共43頁。8你是誰老師分析學(xué)習(xí)問題及時了解教育信息學(xué)科準(zhǔn)備小升初中高考教育心理學(xué)銷售心理學(xué)營銷學(xué)成功學(xué)銷售員心理專家2.2.1你是誰？第九頁，共43頁。92.2.2你要跟我談什么(shénme)?孩子的學(xué)習(xí)(xuéxí)問題家庭教育(jiātínɡjiàoyù)問題孩子自身問題學(xué)校問題智力因素非智力因素學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)動機學(xué)習(xí)興趣學(xué)習(xí)習(xí)慣學(xué)習(xí)方法老師因素環(huán)境因素親子關(guān)系孩子心理成長孩子能力的培養(yǎng)第十頁，共43頁。102.2.3你談的事情對我有什么(shénme)好處?提高孩子的成績提升孩子的綜合素質(zhì)改變孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)第十一頁，共43頁。111、舉例子：同區(qū)、同校、同班2、列數(shù)據(jù)：宏觀的整個XX教育、微觀分中心3、榮耀榜：每個年級都準(zhǔn)備4、感謝信：從案例集中摘錄、自己編寫5、咨詢道具(dàojù)6、說理不如舉例2.2.4如何(rúhé)證明你講的是事實？第十二頁，共43頁。12沒有誰比我對你的孩子(háizi)更負責(zé)任了

沒有誰比我更專業(yè)了

沒有誰比我的成功案例更多了2.2.5為什么我要跟你簽?第十三頁，共43頁。131、時間的緊迫性2、師資的緊張3、學(xué)生很多,先發(fā)優(yōu)勢4、優(yōu)惠活動5、教育(jiàoyù)規(guī)律2.2.6為什么我現(xiàn)在(xiànzài)要跟你簽？第十四頁，共43頁。14咨詢(zīxún)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程咨詢師工作流程(liúchéng)咨詢師工作流程(liúchéng)圖-篇咨詢師工作流程(liúchéng)圖-現(xiàn)場篇咨詢師每日工作明細第十五頁，共43頁。153.1電話邀約3.2當(dāng)面咨詢3.1.1按形式分類(fēnlèi)〔接聽、陌拜、回訪〕3.1.2按通話時長分類(fēnlèi)3.1.3收集學(xué)員信息3.1.4建立朦朧感3.2.1面咨流程(liúchéng)3.2.2提問與聆聽3.2.3需求分析與解讀3.2.4面咨總結(jié)第十六頁，共43頁。16資源邀約(yāoyuē)率成交率單筆=業(yè)績從數(shù)據(jù)(shùjù)看本質(zhì)邀約(yāoyuē)當(dāng)面咨詢第十七頁，共43頁。17邀約率=上門人數(shù)接聽電話數(shù)一個咨詢師不是光看接聽多少，更主要的是上門了多少家長。所以(suǒyǐ)邀約率是最能表達一個咨詢師溝通引導(dǎo)水平的上下。邀約率高的咨詢師會有更多的時機面咨家長，在簽約水平一定的情況下，可以提升自己的業(yè)績。一個優(yōu)秀咨詢師要想要卓越的業(yè)績，第一步就是接聽好每一個咨詢來電。什么(shénme)是邀約率第十八頁，共43頁。18到訪3.1.1按形式(xíngshì)分類第十九頁，共43頁。193.1.1按形式(xíngshì)分類——接聽第二十頁，共43頁。203.1.1按形式(xíngshì)分類——陌拜第二十一頁，共43頁。213.1.1按形式(xíngshì)分類——陌拜第二十二頁，共43頁。223.1.1按形式分類(fēnlèi)——回訪第二十三頁，共43頁。233.1.1按形式分類(fēnlèi)——回訪第二十四頁，共43頁。243.1.1按形式(xíngshì)分類——回訪M+A+N理想的銷售(xiāoshòu)對象M+A+n加強危機、營造需求M+a+N設(shè)法找到具有A之人m+A+N客戶承受力〔成單，續(xù)費〕m+A+n最大限度地利用這些人的影響權(quán)M+a+n長期培養(yǎng)，創(chuàng)造需求m+a+N尋找替代品m+a+n和諧第二十五頁，共43頁。253.1.1按形式(xíngshì)分類——回訪第二十六頁，共43頁。26咨詢的溝通時間，直接反映出很多信息(xìnxī)，能判斷出家長需求度的上下。100秒以下無效電話銷售、招聘等非目標(biāo)客戶，盡快掛斷100-300秒有效電話須立即回訪300-500秒合格電話簽單率25%左右500-800秒良好電話簽單率50%左右800秒以上優(yōu)秀電話簽單率75%左右溝通的時間越長，咨詢師和家長溝通的內(nèi)容越廣泛(guǎngfàn)，更有助于咨詢師了解孩子的學(xué)習(xí)情況、家庭對孩子的教育預(yù)期、家長對教育的態(tài)度、以及家長對凹凸的了解。所以從時長的角度分析，一個高效的首先的條件必須是有充分的咨詢時間。3.1.2按通話(tōnghuà)時長分類第二十七頁，共43頁。27怎樣監(jiān)管4.1職業(yè)素質(zhì)

4.2績效考核第二十八頁，共43頁。28課程參謀(cānmóu)的職業(yè)素質(zhì)第二十九頁，共43頁。291.親和力2.愛心3.耐心4.責(zé)任心5.自信心6.溝通(gōutōng)能力7.協(xié)調(diào)能力8.應(yīng)變能力9.執(zhí)行力10.銷售能力……

課程參謀(cānmóu)的十大能力專業(yè)能力核心能力基本能力第三十頁，共43頁。30電話咨詢1來訪咨詢2攻單3客服4來訪咨詢2攻單與成交(chéngjiāo)電話咨詢1來訪咨詢21.1課程參謀(cānmóu)的主要工作職責(zé)：第三十一頁，共43頁。31咨詢禮儀1財務(wù)知識2銷售能力3其他(qítā)能力4課程參謀工作板塊的具體(jùtǐ)考核要素：第三十二頁，共43頁。32咨詢禮儀儀表儀態(tài)：著裝、化裝、坐姿、站姿、表情、舉止、親和力；語言表達：接待用語標(biāo)準(zhǔn)，普通話標(biāo)準(zhǔn)，語言表達能力強，自信；工作態(tài)度：積極主動、百問不厭；無牢騷、抱怨及消極(xiāojí)的言論；與同事積極協(xié)作；指導(dǎo)新人，并積極傳授經(jīng)驗、方法咨詢環(huán)境：地面、桌面、墻面無雜物、污漬及過期海報第三十三頁，共43頁。33財務(wù)知識收費：無過失，隨時抽查物品管理：整齊(zhěngqí)、賬目清晰報表：及時、準(zhǔn)確第三十四頁，共43頁。34銷售能力業(yè)務(wù)水平：學(xué)校文化、師資優(yōu)勢、教學(xué)特色、課程優(yōu)勢及收費標(biāo)準(zhǔn)完全、了解；溝通能力：維護老客戶(kèhù)、開發(fā)新客戶(kèhù)、處理投訴；測試能力：簡單測試、分班；試聽率：留能力、試聽率成交率：成交人數(shù)比例、成交金額第三十五頁，共43頁。35其他能力環(huán)境布置：特定時期布置、POP海報書寫；本錢控制：各項數(shù)據(jù)的及時整理和反響；日常管理：紀(jì)律、考勤、衛(wèi)生的監(jiān)督；常規(guī)教務(wù)教學(xué)工作(gōngzuò)協(xié)助；同業(yè)調(diào)查：市場調(diào)研、市場宣傳協(xié)助第三十六頁，共43頁。36關(guān)鍵(guānjiàn)考核指標(biāo)拜訪(bàifǎng)量到訪量回訪(huífǎng)量成交量1234課程參謀的關(guān)鍵考核指標(biāo)：第三十七頁，共43頁。37優(yōu)秀課程(kèchéng)參謀的工作“殺手锏〞：工作流程甘特圖工作各項表格常見問題百問百答常見問題投訴(tóusù)處理第三十八頁，共43頁。38例：課程參謀(cānmóu)工作流程圖第三十九頁，共43頁。39例：課程(kèchéng)參謀工作流程圖信息入庫并進行有效整理，分期進行相應(yīng)的活動跟蹤，并邀約參加活動。學(xué)員填表測試員詢問前臺人員發(fā)表進行測試前臺接待選擇測試類型得出測試結(jié)果作出學(xué)習(xí)建議前臺咨詢報名交表詢問學(xué)習(xí)目的，學(xué)習(xí)目標(biāo)等等分析根據(jù)所選的班級，領(lǐng)取聽課證進行試聽學(xué)習(xí)。第四十頁，共43頁。40日常(rìcháng)報表類教學(xué)管理類咨詢(zīxún)接待類客戶檔案類資源管