關(guān)于成功銷售策略

成功銷售24策略第一頁，共五十一頁。優(yōu)秀的生產(chǎn)者已經(jīng)意識(shí)到他們無法單靠生產(chǎn)技能來過活了，他們知道客戶才是真正的專家。第二頁，共五十一頁。銷售洽談01策略1展開對(duì)話04策略2時(shí)刻準(zhǔn)備著08策略3磨練銷售的重要技巧12策略4講究說話藝術(shù)16策略5讓客戶成為開場白的焦點(diǎn)20策略6與客戶產(chǎn)生共鳴24策略7維護(hù)客戶關(guān)系28策略8讓客戶了解你提問的目的32成功銷售24策略第三頁，共五十一頁。策略9講究提問策略36策略10先提問，再給出答案40策略11深入展開有效的需求對(duì)話44策略12著眼于你提問的技巧48策略13有效傾聽52策略14定位你的信息56策略15成功進(jìn)行產(chǎn)品介紹60策略16分析競爭對(duì)手64策略17利用反對(duì)意見向前邁進(jìn)68第四頁，共五十一頁。策略18核查客戶的反饋72策略19不要過早談判76策略20將成交視為一個(gè)過程80策略21利用所有資源84策略22無懈可擊的銷售跟蹤88策略23證實(shí)機(jī)遇92策略24推動(dòng)銷售的開展96第五頁，共五十一頁。銷售洽談檢查自己的銷售洽談，衡量“給予信息和獲得信息的比率”第六頁，共五十一頁。策略1講述你的故事展開對(duì)話評(píng)估你的銷售洽談：你同客戶之間談話的互動(dòng)程度有多大？對(duì)你而言，給予信息和獲得信息的比率是多少？去做些與眾不同的事：問一些更深入、更具穿透力的問題。去做些與眾不同的事：多考慮一下如何讓自己更好地了解客戶。

增加自己同客戶的對(duì)話，從而提高自己的銷售業(yè)績。第七頁，共五十一頁。策略2做好準(zhǔn)備時(shí)刻準(zhǔn)備著為同所有客戶進(jìn)行銷售洽談做準(zhǔn)備：為每次銷售洽談設(shè)置帶有時(shí)間期限的合適的目標(biāo)，這有助于保持你的動(dòng)力，并促進(jìn)達(dá)成交易的進(jìn)程。根據(jù)需要修改所有資料：讓客戶知道他（她）的需求是你工作的中心。設(shè)想銷售洽談情境：計(jì)劃好銷售洽談的流程，并考慮客戶會(huì)在什么時(shí)候說話。

在準(zhǔn)備過程中把重要的事情放在第一位。首先要考慮自己的目標(biāo)。第八頁，共五十一頁。策略3復(fù)習(xí)已有的技巧磨煉銷售的重要技巧評(píng)價(jià)你的6種重要技巧風(fēng)度、友好、提問、傾聽、定位、核查。對(duì)這些技巧按強(qiáng)弱排隊(duì)，找出自己的優(yōu)勢(shì)和需要改進(jìn)的地方。每次著重磨煉一個(gè)技巧，使之達(dá)到一個(gè)新的水平。堅(jiān)持自我批評(píng)：每次銷售洽談后，要以批判性的眼光看待自己的技巧和談話的內(nèi)容。

第九頁，共五十一頁。

銷售人才是可以造就的。對(duì)于多數(shù)銷售人員而言，他們?cè)阡N售方面顯示出的卓越才能并不是與生俱來的。要求反饋：引導(dǎo)客戶和同事給予反饋。

第十頁，共五十一頁。策略4想什么說什么講究說話藝術(shù)不說“壞話”無論是在你的開場白還是在談話過程中，都不要使用批評(píng)性話語、夸大不實(shí)之詞、攻擊性話語、質(zhì)疑性話語以及不雅之言，這些話只會(huì)讓客戶將你拒之千里。有些話題最好不談：有些話題，比如可能只有你感興趣的話題、隱私問題，應(yīng)該盡量在談話中避免，因?yàn)樗鼈內(nèi)菀滓l(fā)爭執(zhí)或者讓客戶覺得乏味。

第十一頁，共五十一頁。

說話是要講究場合、講究藝術(shù)的，對(duì)銷售人員尤其如此。確定客戶明白你說什么：也許你認(rèn)為不使用專業(yè)性術(shù)語就不足以表明自己的專業(yè)水準(zhǔn)，但是千萬不要弄巧成拙。如果客戶根本不知道你在說些什么，他會(huì)和你做生意嗎？

第十二頁，共五十一頁。策略5以自己為談話的中心讓客戶成為開場白的焦點(diǎn)為建立良好關(guān)系做準(zhǔn)備：花些時(shí)間來擬定如何建立良好的關(guān)系。為開場白做充分的準(zhǔn)備：擬定開場白時(shí)要考慮你想實(shí)現(xiàn)什么——考慮你的問候語、友好的態(tài)度、目的和議程，并對(duì)自己的議程安排進(jìn)行核查。

第十三頁，共五十一頁。對(duì)自己的目的進(jìn)行界定：

把你的總體目標(biāo)轉(zhuǎn)為以客戶為中心的每一步驟，進(jìn)而引起客戶的興趣。

好的開場白有3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：建立良好的關(guān)系，建立良好的關(guān)系，還是建立良好的關(guān)系。第十四頁，共五十一頁。策略6被動(dòng)參與談話與客戶產(chǎn)生共鳴回應(yīng)，回應(yīng)，回應(yīng)：你要親自告訴客戶你聽到了他（她）所說的話。表示同感：當(dāng)客戶表現(xiàn)出不安、激動(dòng)或情緒化時(shí)，真誠地表達(dá)你也有同感。對(duì)人友好：通過準(zhǔn)備如何與客戶建立和諧的關(guān)系來培養(yǎng)自己與人交往的能力。對(duì)人友好是建立友好關(guān)系的第一步。

第十五頁，共五十一頁。對(duì)客戶所說的話做出回應(yīng)是銷售業(yè)的氧氣。對(duì)人友好：通過準(zhǔn)備如何與客戶建立和諧的關(guān)系來培養(yǎng)自己與人交往的能力。對(duì)人友好是建立友好關(guān)系的第一步。

第十六頁，共五十一頁。策略7保持客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系邀請(qǐng)客戶參觀公司。為客戶安排一次特殊的產(chǎn)品展示。親筆給客戶寫感謝信。在所有重要的節(jié)日里給客戶寄賀卡。用客戶的名字命名你的計(jì)劃。在自己公司為客戶提供專門的車位。給忠實(shí)的客戶特殊折扣。用獨(dú)特和個(gè)性化的方式記住客戶的生日。替客戶訂閱一份他喜歡的雜志。

第十七頁，共五十一頁。你不僅要合理播種、耕耘，更要用關(guān)心和愛去呵護(hù)這片土地，讓它肥沃起來。買些有用的書送給客戶。邀請(qǐng)客戶來你家聚餐。向客戶提供其熱衷的體育比賽的入場券。找個(gè)機(jī)會(huì)向你的客戶的客戶夸獎(jiǎng)你的客戶。給客戶一份你自己嬴得的禮物。讓客戶對(duì)完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出建議。讓某個(gè)高層管理人員寫封感謝信給你的客戶。第十八頁，共五十一頁。策略8直接提問讓客戶了解你所提問的目的提及你的準(zhǔn)備工作：

強(qiáng)調(diào)自己已經(jīng)做好了準(zhǔn)備但還想問些問題，從而樹立自己的信譽(yù)。為了解需求搭橋建路：

一開始就告訴客戶自己提問的原因，鼓勵(lì)他們參與到對(duì)話當(dāng)中。以客戶的利益為焦點(diǎn)：

讓客戶明白參與對(duì)話會(huì)給他（她）帶來什么樣的益處。為即將展開的銷售洽談鋪平道路。第十九頁，共五十一頁。策略9想到什么問什么講究提問策略用強(qiáng)有力的提問策略來燕尾服開需求對(duì)話：

開始時(shí)問一些戰(zhàn)略性的問題，了解客戶現(xiàn)在的情況、滿意度，確認(rèn)他們以后的需求和個(gè)人的需求，在適當(dāng)?shù)那闆r下可以進(jìn)一步追問。準(zhǔn)備好問題

這些問題非常重要，不能有半點(diǎn)疏漏，但這并不意味著不能即興提問。在對(duì)話的框架中，你要傾聽客戶的談話，尋找機(jī)會(huì)去追問，進(jìn)而了解更多的信息，熟悉客戶的暗示。第二十頁，共五十一頁。

詢問戰(zhàn)略為展開真正的需求對(duì)話開辟了道路。詢問有關(guān)具體實(shí)施的問題：

了解預(yù)算、時(shí)限、驅(qū)動(dòng)事件、決策者、競爭對(duì)手以及其他相關(guān)的主動(dòng)因素。第二十一頁，共五十一頁。策略10直接告訴客戶答案先提問，再給出答案把客戶需求擺在第一位：

這意味著問題在前，答案在后。抑制說答案的沖動(dòng)：

其實(shí)你想直接“告訴”客戶答案是很正常的事情，但你要學(xué)會(huì)抑制這種沖動(dòng)，當(dāng)然這種抑制并不是無限期的，當(dāng)你有了足夠的時(shí)間來調(diào)整、整理自己的答案后，就可以“告訴”客戶了。第二十二頁，共五十一頁。

在銷售語法系統(tǒng)中，問號(hào)是最重要的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。多問一個(gè)問題：

促使自己多了解一些信息。第二十三頁，共五十一頁。策略11不停轉(zhuǎn)移話題深入展開有效的需求對(duì)話放慢速度

不要過快地給出答案。回應(yīng)：通過對(duì)客戶的話進(jìn)行回應(yīng)（并非簡單復(fù)述），引入自己的問題，鼓勵(lì)客戶進(jìn)行回答。有好奇心：

找出“為什么”。

有效的提問在整個(gè)銷售中占據(jù)了一半的工作量。第二十四頁，共五十一頁。策略12著眼于你提出的問題著眼于你提問的技巧擬定提問框架

培養(yǎng)一種提可以自由回答的問題而不是提閉鎖式問題的習(xí)慣，以建立積極活躍的對(duì)話。閉鎖式問題以“你是”為開頭，而得到的也就只有“是”或“不是”的回答。設(shè)計(jì)提問步調(diào)：

每次只問一個(gè)問題，而不是把很多問題放在一起問。如果一次面對(duì)很多問題，客戶就不太可能對(duì)所有問題都給予回答，也不太可能給出完整的答案。要避免自問自答，也要避免提出有多種選擇答案的問題。在你問完一個(gè)問題后，要保持沉默以等待客戶回答。第二十五頁，共五十一頁。進(jìn)一步追問：

當(dāng)客戶給出答案后，你可以再繼續(xù)追問，從而得到更多的信息。追問有助于你從客戶說的話中挖掘更多的信息。

盡可能多地思考如何提問，以及提出什么問題。第二十六頁，共五十一頁。策略13高效傾聽有效傾聽傾聽真意：

訓(xùn)練自己的耳朵，聽客戶覺得重要的東西，發(fā)掘并澄清所有歧義措辭的真正意思。傾聽客戶強(qiáng)調(diào)的或有感情色彩的內(nèi)容：重視客戶用聲音加以強(qiáng)調(diào)的詞語以及充滿感情的表述內(nèi)容，從中進(jìn)一步發(fā)掘更多的信息。富有感情的詞語可以讓你洞察到更個(gè)性化的需求。第二十七頁，共五十一頁。使用形體語言：

傾聽時(shí)要眼耳并用。通過閱讀客戶的身體語言，你可以洞悉他（她）對(duì)某事的感覺——困惑、不安、興高采烈、積極參與還是漠不關(guān)心。然后可以通過對(duì)話進(jìn)一步核實(shí)。為了解信息而聽。最好的銷售者就是那些最好的傾聽者。第二十八頁，共五十一頁。策略14叫賣式的推銷定位你的信息了解自己要交流的信息：

練習(xí)一下如何描述自己的優(yōu)勢(shì)，確保你的核心信息是以客戶為中心的，并且簡明、形象。不斷更新自己的信息：考慮你們公司以及你的客戶在現(xiàn)狀、需求和觀念上的變化。第二十九頁，共五十一頁。有效定位：

簡要總結(jié)重要客戶的利益所在，在此基礎(chǔ)上形成你的信息或建議，把你已發(fā)現(xiàn)的客戶需求簡要地、生動(dòng)地融入到你的核心信息中。

“信息是媒介”——而你是公司傳播信息的媒介。第三十頁，共五十一頁。策略15直接進(jìn)行產(chǎn)品介紹成功進(jìn)行產(chǎn)品介紹把握時(shí)機(jī)：

如果進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)你還不是很了解客戶需求和他的實(shí)際情況，你的產(chǎn)品介紹就不可能打動(dòng)客戶。良好溝通：只有良好的溝通才能創(chuàng)造產(chǎn)品介紹的最佳契機(jī)。不好讓對(duì)方說“不”

只要不給對(duì)方說“不”的機(jī)會(huì)，那扇達(dá)成交易的大門就一直為你敞開著。

找出容易被別人接受的話題，是銷售中說服別人的基本方法！第三十一頁，共五十一頁。策略16識(shí)別競爭對(duì)手分析競爭對(duì)手了解你的對(duì)手：

收集有關(guān)競爭對(duì)手的情況，用以武裝自己并與對(duì)手較量。了解客戶的看法：你的客戶是你了解競爭對(duì)手的重要信息來源。與客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)相比，發(fā)掘出客戶對(duì)你競爭對(duì)手的看法。

找出容易被別人接受的話題，是銷售中說服別人的基本方法！第三十二頁，共五十一頁。巧妙突出對(duì)手的弱點(diǎn)：

當(dāng)你有競爭優(yōu)勢(shì)或知道對(duì)手的弱點(diǎn)時(shí)，先不要表達(dá)自己的觀點(diǎn)，你可以先問一個(gè)問題，把客戶的注意力集中到這個(gè)弱點(diǎn)上，然后擺出自己的優(yōu)勢(shì)。

了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，知道應(yīng)該如何與他們較量。第三十三頁，共五十一頁。策略17回避反對(duì)意見利用反對(duì)意見向前邁進(jìn)對(duì)客戶關(guān)心的事做出回應(yīng)或表示同感：

你可以通過對(duì)反對(duì)意見的了解（而不是解釋）改變這種不利的情形。做出回應(yīng)和表示同事情這兩種技巧已經(jīng)給你鋪平了道路，通過提問你就可以縮小客戶所關(guān)心事物的范圍，從而進(jìn)行有效的處理。不要使用“但是”這個(gè)詞來抵消做出回應(yīng)和表示同感所取得的成效。提問以便時(shí)一步了解反對(duì)意見：反對(duì)意見經(jīng)常是比較寬泛的，需要進(jìn)一步具體化才能讓人明確。第三十四頁，共五十一頁。為你的答案復(fù)做好定位：

你的答復(fù)要簡明、具體，還要以其進(jìn)行修改以滿足客戶的需求。通過反饋信息進(jìn)行核查——問客戶一個(gè)問題，從他的回答中了解自己消除了多少反對(duì)意見。

不具體的反對(duì)意見只能得到不具體的答案。第三十五頁，共五十一頁。策略18復(fù)述信息核查客戶的反饋轉(zhuǎn)移到下一個(gè)話題之前先核查反饋：

針對(duì)你安排的所有重要住處尋求客戶的反饋。核查性的問題貫穿始終：從開始銷售洽談到銷售結(jié)束，你要?jiǎng)恿闹械玫娇蛻舻姆答?。第三十六頁，共五十一頁。核查目?biāo)的現(xiàn)實(shí)性：

通過不斷核查可以讓你知道自己的銷售目標(biāo)是否符合實(shí)際，并且還會(huì)為修正行動(dòng)步驟或目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

核查是你不偏離航線的指南針。第三十七頁，共五十一頁。策略19盡早談判不要過早談判通過客戶的具體要求發(fā)掘他們的需求：

對(duì)于客戶的某個(gè)要求，通常只有一種可以滿足的方式；但對(duì)于客戶的某種需求，卻可以通過多種方法予以滿足。交換，而不是給予：當(dāng)你要做出讓步的時(shí)候，也要采用交換的方式。你要清楚了解自己做的讓步，每次只能做出一項(xiàng)妥協(xié)。第三十八頁，共五十一頁。利用沉默的威力：

一旦雙方談到價(jià)格時(shí)，你要保持沉默。第一個(gè)說話的人往往第一個(gè)做出讓步。這時(shí)可不是你核查得到反饋的時(shí)候了，因?yàn)楫?dāng)你已經(jīng)把價(jià)格和條件都擺在桌面上時(shí)，你再做核查就會(huì)消弱你的優(yōu)勢(shì)。雖然這種情況下保持沉默需要我們做出努力，但還要這樣做。

知道什么時(shí)候開始談判，有助于你明確應(yīng)該談判什么。第三十九頁，共五十一頁。策略20及早達(dá)成交易將成交視為一個(gè)過程為每次銷售洽談制定目標(biāo)：

這有助于你保持動(dòng)力并不斷把交易向前推進(jìn)，但一定要確保這個(gè)目標(biāo)是合適的、可行的，并且有個(gè)時(shí)間期限。在整個(gè)銷售洽談過程中不斷核查客戶的反饋：對(duì)于你所定位的東西一定要尋求客戶的反饋，這樣你就可以從中得到采取行動(dòng)或調(diào)整銷售洽談目標(biāo)所需要的數(shù)據(jù)和信心。第四十頁，共五十一頁。按步驟結(jié)束每次銷售洽談：

不要用目標(biāo)模糊或不確定的行動(dòng)來結(jié)束銷售洽談。要保持動(dòng)力，提出達(dá)成交易的要求或用適當(dāng)而具體的行動(dòng)步驟來結(jié)束。養(yǎng)成一種在每次銷售洽談結(jié)束都要提出下一步行動(dòng)的習(xí)慣。

養(yǎng)成一步步循序漸進(jìn)敲定交易的習(xí)慣。第四十一頁，共五十一頁。策略21獨(dú)自工作利用所有資源勾畫出客戶形成決策的過程：

提問、觀察并分析客戶決定的形成過程。努力接近決定制定人，明確是誰在影響自己的客戶。嬴得同事的支持：與自己的團(tuán)隊(duì)成員建立信任。當(dāng)你成功時(shí)，與他們分享榮譽(yù)。第四十二頁，共五十一頁。在客戶的公司中發(fā)展自己的指導(dǎo)者：

與客戶建立并培養(yǎng)良好的關(guān)系，他（她）可能會(huì)對(duì)你的銷售提供寶貴的支持和指導(dǎo)來幫助你獲得成功。你應(yīng)該在每個(gè)主要客戶關(guān)系中都有一個(gè)這樣的指導(dǎo)者，如果沒有的話，就要培養(yǎng)一個(gè)。

每個(gè)人都會(huì)認(rèn)識(shí)一些人。好的銷售人員知道如何把“六度分離”（sixdegreesofseparation)轉(zhuǎn)變成7位數(shù)的銷售額。第四十三頁，共五十一頁。策略22銷售跟蹤無懈可擊的銷售跟蹤系統(tǒng)做事：

積極地寫出并使用“每日事務(wù)記錄”。每天早晚都查看這個(gè)記錄，早晨把它作為一天的開始，晚上把它作為一天的結(jié)束。有緊迫感：在遵守承諾這件事情上絕不縱容自己。把這個(gè)承諾告訴你的客戶。第四十四頁，共五十一頁。把銷售跟蹤視為己任：

不要期待客戶做你的工作。

表示感謝的電話是最好的銷售跟蹤方式之一。在你打電話說“謝謝您的會(huì)見”之后，可能接下來就該是打電話說“謝謝您的貿(mào)易合作”了。第四十五頁，共五十一頁。策略23相信自己的直覺證實(shí)機(jī)遇什么也不要假設(shè)：

仔細(xì)核查所有信息，確保它們是有根據(jù)的、真實(shí)的。記住事情會(huì)變化：重新證實(shí)并調(diào)整你的策略和信息。從一個(gè)那里得到證實(shí)后不要止步不前：你需要從多種角度來確保信息的準(zhǔn)確性。證實(shí)是6種重要技巧（風(fēng)度、友好、提問、傾聽、定位以及最重要的——核查）的完善結(jié)合。第四十六頁，共五十一頁。策略24聽之任之推動(dòng)銷售的開展提問、傾聽、核查：

制定提問策略。盡可能多地提問，并對(duì)這些問題進(jìn)行定位，以全面了解客忘掉的需求。有效地傾聽客戶表達(dá)的信息——用詞、語氣、語速，讀懂他們的身體語言。在整個(gè)銷