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文檔簡介
ModuleEightNegotiationPrinciplesInternationalBusinessNegotiation
LearningObjectivesAfterstudyingthissession,youwillbeableto
IdentifytherisksofIBN.Knowtheprinciplesofpie.Analyzethereservationvalueofthenegotiation.Lead-inQuestionsWhatisthepie?Whatisthereservationvalue?Howdoyouanalyzethenegotiationbasedontheseprinciples?DefinitionofthePie
Whatisthepie?thepieishowmuchmoretwoparties,AandB,canachievebyworkingtogetherthantheycangetiftheydon’treachanagreement.Definition
Inmoretechnicalterms,thepieequalsnetbenefitfromworkingtogether—(A’snetbenefitonitsown+B’snetbenefitonitsown)wherenetbenefitisthebenefitleftoveraftercosts.
ReservationValueBATNA—ThebestAlternativetoaNegotiatedAgreement
Thereservationvalueisjusthighenoughthatyou’reambivalenttowalkawayandjustlowenoughthatyou’rewillingtoproceed...
PrinciplesofBusinessNegotiationToanalyzewhat
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