《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)交流》

引子中國(guó)的成功企業(yè)阿里巴巴；聯(lián)想；海爾；華為；華誼兄弟行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)業(yè)：有核心產(chǎn)品和關(guān)鍵盈利模式受到認(rèn)可和有價(jià)值的品牌以及良好的企業(yè)形象財(cái)務(wù)健康，盈利增長(zhǎng)，創(chuàng)造價(jià)值整理ppt什么造就了他們把握了行業(yè)增長(zhǎng)契機(jī)，較早進(jìn)入行業(yè)并建立領(lǐng)導(dǎo)地位，或開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新的業(yè)務(wù)模式或盈利模式。有一個(gè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展愿景、積極進(jìn)取、領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)的權(quán)威企業(yè)家。洞察中國(guó)國(guó)情，有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，但又敏銳把握機(jī)會(huì)，在確定的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)積極進(jìn)取。把握中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，渠道領(lǐng)先。對(duì)外開(kāi)放，積極借助外部資源發(fā)展自身，借助政府支持與資本市場(chǎng)。持續(xù)提升管理水平，穩(wěn)健而不保守，積極而不涉險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)健康。有積極健康的企業(yè)文化，良好的人才培養(yǎng)與用人機(jī)制。重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與建立企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，持續(xù)提升企業(yè)關(guān)鍵資源。整理ppt

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念與營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)觀念、產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)及分銷(xiāo)的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。營(yíng)銷(xiāo)管理是指為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制的過(guò)程；其實(shí)質(zhì)是需求管理。整理ppt你在工作中遇到的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與困惑是什么？

你希望怎么解決問(wèn)題？整理ppt市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具體要解決的問(wèn)題（一）、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、從事什么業(yè)務(wù)，進(jìn)入什么市場(chǎng)，什么時(shí)機(jī)進(jìn)入——市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略——市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與自身發(fā)展戰(zhàn)略與資源分析

2、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整理ppt市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具體要解決的問(wèn)題（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合（4ps）

1、產(chǎn)品與品牌

2、價(jià)格、毛利及市場(chǎng)預(yù)算和利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析

3、促銷(xiāo)策略

4、渠道策略整理ppt市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具體要解決的問(wèn)題（三）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行與工具

1、市場(chǎng)研究，市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與評(píng)估

2、企業(yè)市場(chǎng)體系和組織的規(guī)劃與建設(shè)

3、銷(xiāo)售隊(duì)伍與渠道的建設(shè)與管理

4、定期銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算以及執(zhí)行情況

5、客戶管理（CRM)6、品牌建設(shè)與管理（Branding)7、產(chǎn)品上市計(jì)劃與推廣整理ppt4P與4C4P的營(yíng)銷(xiāo)4C的營(yíng)銷(xiāo)4P代表了銷(xiāo)售者的觀點(diǎn)，即4P是賣(mài)方用于影響買(mǎi)方的有效的營(yíng)銷(xiāo)工具4C代表了從顧客出發(fā)的觀點(diǎn)，即每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具是用來(lái)為顧客提供利益的。產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)渠道(Place)促銷(xiāo)(promotion)顧客需要(Customerneedsandwants)對(duì)顧客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)傳播(Communication)整理ppt產(chǎn)品產(chǎn)品種類(lèi)質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨價(jià)格目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信用條件促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)公共關(guān)系直接營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道覆蓋區(qū)域商品分類(lèi)位置存貨運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)組合目標(biāo)市場(chǎng)整理ppt營(yíng)銷(xiāo)流程示意圖營(yíng)銷(xiāo)分析客戶公司競(jìng)爭(zhēng)者合作者利潤(rùn)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品和服務(wù)定位產(chǎn)品和服務(wù)配銷(xiāo)通路/流通推廣定價(jià)贏得客戶客戶保持創(chuàng)造價(jià)值捕捉價(jià)值維持價(jià)值整理ppt顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值(customerdeliveredvalue)是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差。總顧客價(jià)值(totalcustomervalue)是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益。總顧客成本(totalcustomercost)是在評(píng)估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)而引起的顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用。整理ppt產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值體力成本精力成本人員價(jià)值時(shí)間成本顧客讓渡價(jià)值總顧客成本總顧客價(jià)值形象價(jià)值貨幣價(jià)格整理ppt中國(guó)市場(chǎng)的成功之道最有利的戰(zhàn)略在于抓住機(jī)會(huì)以拉為主變?yōu)橐酝茷橹饔盟俣葋?lái)拼實(shí)力和規(guī)模合作求生存差異化競(jìng)爭(zhēng)低成本競(jìng)爭(zhēng)

整理ppt波士頓咨詢集團(tuán)

“市場(chǎng)增長(zhǎng)率/相對(duì)市場(chǎng)占有率”矩陣—方法瘦狗明星金牛問(wèn)題123456820181614121086420

5421.510.50.40.30.20.1相對(duì)市場(chǎng)占有率7相對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)率整理ppt80/20原則80%的主要業(yè)務(wù)20%較為次要業(yè)務(wù)80%的客戶20%的客戶來(lái)自來(lái)自整理ppt內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析）公司績(jī)效優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析檢查表績(jī)效重要性特強(qiáng)稍強(qiáng)中等稍弱特弱高中低營(yíng)銷(xiāo)能力公司信譽(yù)市場(chǎng)份額顧客滿意顧客維系產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量定價(jià)效果促銷(xiāo)效果銷(xiāo)售員創(chuàng)新效果資金能力制造能力組織能力整理ppt市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)介紹與探討●工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)●工業(yè)品領(lǐng)域的特征整理ppt工業(yè)品領(lǐng)域的特征與營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)（1）單次購(gòu)買(mǎi)金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重（2）成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通（3）客戶謹(jǐn)慎購(gòu)買(mǎi)（4）非常重視售后服務(wù)（5）人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品重要整理ppt作為組織采購(gòu)的需求獲得合格/優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通供應(yīng)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系邁捷信息全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力整理ppt工業(yè)品4EprojEct項(xiàng)目valuE價(jià)值procEss渠道過(guò)程beliEf信任整理ppt項(xiàng)目—project工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)品更多的被定義為“產(chǎn)品的客戶化”——項(xiàng)目項(xiàng)目就是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的擴(kuò)大化，把產(chǎn)品與客戶的需求做更好的結(jié)合，所以，有時(shí)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)往往更多的體現(xiàn)在了配合客戶做一個(gè)項(xiàng)目的決策上面。

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價(jià)值—Value

快速消費(fèi)品更多的是價(jià)格，價(jià)格越低，購(gòu)買(mǎi)力越強(qiáng)；同質(zhì)化的產(chǎn)品導(dǎo)致價(jià)格不斷下降；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)往往不是僅僅看中價(jià)格，更多的看中是價(jià)格，質(zhì)量，交貨周期、服務(wù)、成功案例、業(yè)績(jī)證明等，有時(shí)，價(jià)格比較低，但是服務(wù)比較差，質(zhì)量沒(méi)有保障，客戶往往不能接受，因?yàn)樗娘L(fēng)險(xiǎn)意識(shí)會(huì)大大的提升，誰(shuí)都擔(dān)心自己的位置，所以是在乎的是性價(jià)比，也就是價(jià)值

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process渠道過(guò)程

消費(fèi)品面對(duì)的是14億中國(guó)人，因此要求產(chǎn)品到達(dá)客戶的面非常廣、深、寬；以至于讓更多的消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品；但是工業(yè)品往往面對(duì)是企事業(yè)單位，他往往是直銷(xiāo)（0級(jí)渠道）、或者短渠道（1級(jí)渠道）；

因?yàn)榧夹g(shù)含量比較高，故渠道短比較能夠及時(shí)反饋與支持，往往渠道越長(zhǎng)，支持的力度越小，故對(duì)客戶的服務(wù)越差，口碑越差，行業(yè)內(nèi)的影響力就會(huì)有負(fù)面的影響，故渠道比較短。

整理ppt互動(dòng)信任—interactivE，belief，利益是紐帶，信任是保證

消費(fèi)品往往靠廣告的推廣，消費(fèi)者的認(rèn)知，形成銷(xiāo)售促進(jìn)；工業(yè)品的用戶往往涉及到技術(shù)交流、參觀考察、成功業(yè)績(jī)、樣板工程等來(lái)證明自己的企業(yè)的實(shí)力，僅僅只是廣告的宣傳，最多是了解，但是不能形成互動(dòng)或者體現(xiàn)自己的能力，所以用戶更看中市場(chǎng)上的口碑，更看中美譽(yù)度，更看中信任感；讓其放心，免除回顧之憂慮。

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工業(yè)品常采用的拓展方式

1．商務(wù)活動(dòng)2、產(chǎn)品演示與技術(shù)交流3．電話訪問(wèn)4．登門(mén)拜訪5．參觀考察6．展會(huì)7、高層公關(guān)：

整理ppt工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的總結(jié)BtoB（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)買(mǎi)賣(mài)雙方依賴性強(qiáng)需求帶動(dòng)產(chǎn)品為主注重“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”人員推銷(xiāo)為主職業(yè)顧問(wèn)對(duì)職業(yè)顧問(wèn)新客戶開(kāi)發(fā)周期比較強(qiáng)買(mǎi)賣(mài)雙方依賴性強(qiáng)需求帶動(dòng)產(chǎn)品為主職業(yè)顧問(wèn)對(duì)職業(yè)顧問(wèn)客戶開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)整理ppt小結(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售金額市場(chǎng)規(guī)模前景采購(gòu)的復(fù)雜程度客戶采購(gòu)決定的內(nèi)容銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)角度客戶的關(guān)注整理ppt價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的

最高境界整理ppt哲理小故事賣(mài)大蒜的商人

有一位商人，帶著兩袋大蒜，騎著駱駝，一路跋涉到了一個(gè)遙遠(yuǎn)的國(guó)家。那里的人們從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)大蒜，更想不到世界上還有味道這么好的東西，因此，他們用當(dāng)?shù)刈顭崆榈姆绞娇畲诉@位聰明的商人，臨別贈(zèng)與他兩袋金子作為酬謝。另有一位商人聽(tīng)說(shuō)了這件事后，不禁為之動(dòng)心，他想：大蔥的味道不也很好么？于是他帶著蔥來(lái)到了那個(gè)地方。那里的人們同樣沒(méi)有見(jiàn)過(guò)大蔥，甚至覺(jué)得大蔥的味道比大蒜的味道還要好！他們更加盛情地款待了商人，并且一致認(rèn)為，用金子遠(yuǎn)不能表達(dá)他們對(duì)這位遠(yuǎn)道而來(lái)的客人的感