金馬商城行銷企劃書(shū)

TOC\o"1-2"\h\z\u壹、市場(chǎng)篇1一．廈門市房地產(chǎn)形勢(shì)1二．客層來(lái)源2貳、分析篇3一．廈門市高層房地產(chǎn)分析3二．廈門目前高層的現(xiàn)狀3三．酒店式公寓的現(xiàn)狀4四．市調(diào)個(gè)案分析5叁、產(chǎn)品篇6一．項(xiàng)目概況6二．項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)6三．項(xiàng)目周邊配套情況6四．項(xiàng)目SWOT分析7五．產(chǎn)品定位8六．產(chǎn)品定價(jià)9肆、行銷篇11一．總體策略11做二．價(jià)格策衣略頓11農(nóng)三．行銷通具路蘿12益四．業(yè)務(wù)執(zhí)撞行缸13攻五．行銷架珍構(gòu)及人員背囑景鎮(zhèn)22壹、市場(chǎng)篇擠一．廈門市委房地產(chǎn)形勢(shì)俱1．供需基辭本情況典廈門市房地貧產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年弄得發(fā)展，已搞呈現(xiàn)出快速潔發(fā)展得態(tài)勢(shì)撕，市場(chǎng)供需副兩旺，房地堂產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資臺(tái)快速增長(zhǎng)、炒房屋銷售量灣價(jià)齊升。2傳003年廈杠門區(qū)域經(jīng)濟(jì)杏出現(xiàn)高開(kāi)、噴高走、高增泛長(zhǎng)得豐“立三高婆”堅(jiān)態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)蜜發(fā)展迅速。漫廈門房地產(chǎn)戰(zhàn)市場(chǎng)是以住燕宅消費(fèi)為主貫導(dǎo)。200姥3年上半年送來(lái)住宅成交電量約占總成橫交量的81繪.65％左塊右，而且住鵝房消費(fèi)是國(guó)殿計(jì)民生大事丙，未來(lái)將會(huì)忙持續(xù)穩(wěn)定發(fā)施展。顆廈門觸市區(qū)房地產(chǎn)哲開(kāi)發(fā)投資情士況取表死類別賊2003年挪同比增長(zhǎng)塑房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)膏投資（億元塔）牙79.27欄27.18估％耍房地產(chǎn)施工渾面積（萬(wàn)㎡賤）目1290.道19青17.84堪％有商品房竣工趣面積圈（萬(wàn)㎡）遷297.3卷2限36.05膊％島商品房實(shí)際澆銷售面積(拳萬(wàn)流㎡侍)雙265.9下2早17.63需%死商品房預(yù)售垂面積衡（萬(wàn)㎡）牙212.7邪1紅16.33練％貝（資料來(lái)源執(zhí)：廈門統(tǒng)計(jì)柏局）刊2003年撫廈門129異0.19萬(wàn)通㎡文商品房施工誕面積中住宅伶施工面積9侮18.22來(lái)萬(wàn)蝕㎡掠,占總施工牲面積的71伯.17%,秀由此可見(jiàn)住潔宅物業(yè)是房語(yǔ)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的涂熱點(diǎn)。冶2．廈門經(jīng)更濟(jì)環(huán)境府根據(jù)柿國(guó)家統(tǒng)計(jì)局尿城市調(diào)查隊(duì)糊昨天披露今庫(kù)年上半年全詠國(guó)35個(gè)大誠(chéng)中城市城鎮(zhèn)網(wǎng)居民的人均放可支配收入滔最新報(bào)告厘顯示,廈門環(huán)人均收入位棄居全國(guó)第七炸位,因此廈笑門整體的經(jīng)嬸濟(jì)環(huán)境是相李當(dāng)不錯(cuò)的,嚇這為廈門房遵地產(chǎn)的發(fā)展序提供了很好臟的基礎(chǔ)條件嶼。武二．客層來(lái)夕源善A.廈門本嶺地客戶。如銷工作了幾年涂的年輕白領(lǐng)簽,對(duì)現(xiàn)有住勿房不滿意需患二次購(gòu)房的精客戶。濫B.外地來(lái)豐廈購(gòu)房者。鳴這是一個(gè)需內(nèi)要重點(diǎn)關(guān)注舞的群體，因村為廈門70偉%的房產(chǎn)是照有外地客戶皇消化的，特天別是來(lái)自泉膚州的客戶。熱在外地來(lái)廈例購(gòu)房者中根沫據(jù)用途又可餐分為自住客壯與投資客兩接種。貳、分析篇裹一．廈門市滑高層房地產(chǎn)估分析端1．總體狀印況到廈門的高層濫分布較為分周散，主要散敬布在湖濱南連路商業(yè)區(qū)、株思北及沿海跑沿湖一帶，撕另外江頭一痰片也有少量棍高層建筑。反隨著房地產(chǎn)婆的發(fā)展以及孟島內(nèi)土地供鴿應(yīng)量的匱乏散，高層目前峽呈現(xiàn)越來(lái)越歌多的發(fā)展趨船勢(shì)，由此推箱斷廈門的高暖層、小高層米住宅將越來(lái)奏越多。多層比住宅只會(huì)在摩島外地價(jià)相倒對(duì)較便宜的宿地區(qū)才會(huì)出釋現(xiàn)。抗高層的銷售賢形式是隨著慘城市的經(jīng)濟(jì)麻發(fā)展一步一駛步占據(jù)市場(chǎng)燕的主流的，廟這其中有以藏下幾個(gè)支撐尤因素：挎地價(jià)：城市武用地的需求終量越來(lái)越大摔，而供應(yīng)量爹將嚴(yán)重不足慌，高昂的土蔬地價(jià)格所能語(yǔ)支撐的住宅河物業(yè)只有高惠層這一種。手人口：城市風(fēng)人口的急劇批膨脹以及土年地的匱乏使較市區(qū)必然出高現(xiàn)更多的高但層另收入：目前壓高層市場(chǎng)逐恐漸升溫，是割由于經(jīng)濟(jì)的怨發(fā)展使他們還的購(gòu)買力將奪會(huì)有很大的回提高素二．廈門目像前高層的現(xiàn)喬狀需廈門的高層閉相對(duì)分散，港反映了城市駝泛CBD商甜業(yè)圈及第二唐商業(yè)帶的發(fā)聰達(dá)情況有一面定水準(zhǔn)。從鍋目前開(kāi)工的剝樓盤(pán)看，由雜于島內(nèi)土地禮稀缺，所以凳開(kāi)工的樓盤(pán)來(lái)幾乎是高層病與小高層建稿筑。這從另級(jí)一個(gè)側(cè)面說(shuō)佳明了廈門的藝高層建筑將慣會(huì)呈放量增罰長(zhǎng)的一個(gè)態(tài)寇勢(shì)?？蛉频晔骄┕⒌默F(xiàn)狀魚(yú)“佛酒店式公寓楊”掘?qū)儆谕顿Y性善物業(yè)，在時(shí)描下商鋪投資轟火熱的時(shí)候望，捷“樓酒店式公寓怖”善依靠其居住趟＋投資特色距占據(jù)房地產(chǎn)發(fā)市場(chǎng)一席之笑地。短由于受開(kāi)發(fā)之商的追捧，倆“秀酒店式公寓注”企最近成為樓儀市的一匹黑曾馬。位于火乳車站和蓮坂計(jì)一帶的裕發(fā)假和官邸領(lǐng)一使時(shí)之先，兩怎家的樓房在頌今年春節(jié)前僑后開(kāi)盤(pán)，每野平方米售價(jià)匪在躺6000元僅以上，至今令都已售出稍6逝0％以上。許鉗市場(chǎng)是最好資的導(dǎo)師，緊僅隨裕發(fā)和官甚邸之后，蓮河坂附近目前伯已有不少開(kāi)衰發(fā)商開(kāi)始圈耳地，目標(biāo)直抵指駐“孤酒店式公寓旦”裝。僵集酒店、公掉寓和寫(xiě)字樓靠于一體的選“嗽酒店式公寓媽”捎，讓正在起士步或發(fā)展階祝段的境內(nèi)外酒創(chuàng)業(yè)型公司惱、白領(lǐng)階層層對(duì)它情有獨(dú)永鐘。輩商務(wù)人流量偏是決定散“學(xué)酒店式公寓繼”蠅是否興建的兄最重要的條知件。據(jù)統(tǒng)計(jì)蓋，每年廈門蓮鐵路到發(fā)總園量達(dá)剃549萬(wàn)人倚次，航空進(jìn)弓出總?cè)舜芜_(dá)繳425萬(wàn)，搭每年來(lái)廈的冰國(guó)內(nèi)外游客痰總計(jì)超過(guò)1乞000萬(wàn)人猾次，其中商瘡務(wù)精英超過(guò)族20萬(wàn)人次緞?？垡虼?，裳“灶酒店式公寓場(chǎng)”竄周邊必須有砌成熟的商務(wù)帆環(huán)境，交通城方便，人流晉旺盛。裕發(fā)剪和官邸能搶慈先一步，引狀領(lǐng)廈門咐“惕酒店式公寓?！彼鞯某绷?，正謹(jǐn)是因?yàn)樗麄冦@都處于廈門挺的復(fù)“唱黃金地段隨”胳。忌裕發(fā)廣場(chǎng)地愁處繁華的富蔥山商圈中心肉，湖濱南路姑、廈禾路、旦嘉禾路、蓮伏前大道交匯痕于此，好又凈多、假日商靈城、未來(lái)的功明發(fā)微MALL等趟商業(yè)巨頭聚亞集，引來(lái)游江人如幟。其坐次，國(guó)貿(mào)大序廈、蓮富大栽廈、聚泰商憤業(yè)城盤(pán)踞于溫此，高端寫(xiě)焰字樓里企業(yè)錄林立、白領(lǐng)張薈萃。扒而官邸位于攪廈門火車站造市中心的位右置，毗鄰燦淚坤席3C、世貿(mào)略商城等商業(yè)食機(jī)構(gòu)，是廈頓門火車站—旗——富山商櫻圈龍頭重地?zé)?，緊鄰梧村響長(zhǎng)途汽車站俊、火車站，般是廈門交通遍重地。咬四．關(guān)市調(diào)個(gè)案分習(xí)析帆(附市調(diào)表旨)證從市場(chǎng)調(diào)查演得出的結(jié)論煙來(lái)分析，目退前廈門城市財(cái)?shù)木鶅r(jià)在4坊500到5葬500之間畫(huà)。其中湖濱糟南路，思北擱一帶的房?jī)r(jià)腹由于交通便年利，配套齊崇全，所以價(jià)識(shí)格要領(lǐng)先廈糊門全市，幾泡乎都在50丸00以上，貧面湖面海的執(zhí)房?jī)r(jià)更高，拉一般都要高腹出均價(jià)70細(xì)0到100產(chǎn)0元一個(gè)平項(xiàng)方。另外火灑車站及江頭吧一帶的房?jī)r(jià)表在4500寇到5000叨之間，個(gè)別莖案子由于小進(jìn)區(qū)配套較高糟，均價(jià)稍高動(dòng)。比如匯豐誠(chéng)家園雖然也棗處于金榜公博園邊上，不塘過(guò)由于小區(qū)兇規(guī)模大，配排套齊，所以豬售價(jià)比同處慘金榜公園附師近的美新廣饒場(chǎng)高出近1摸000元一槽平米。處廈門高層的摩單體數(shù)量較野多，基本不父部置社區(qū)環(huán)喂境，即使有揮也很簡(jiǎn)單。日較突出的是詞匯豐家園，賄內(nèi)部設(shè)立了陜運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、游嗚泳池等。而號(hào)這種社區(qū)環(huán)劇境和配套很狡大程度上吸倚引了眾多的顆消費(fèi)者，增舟加了樓盤(pán)的駛賣點(diǎn)。豪說(shuō)明高層住癢宅同樣需要珠高檔次的配倦套來(lái)滿足消震費(fèi)者娛樂(lè)休糟閑的需求。叁、產(chǎn)品篇奔一．項(xiàng)目概奏況床本項(xiàng)目位于奧湖濱南路與泉后江埭路交供匯處，處于溜廈門繁華商死業(yè)區(qū)中心區(qū)盯域內(nèi)。項(xiàng)目裂周邊有多條懶公交線路經(jīng)籍過(guò)，此外距令火車站不足蹄4公里，交淘通便利。瞎項(xiàng)目的周邊透形成了多個(gè)些居住小區(qū)，仗如聚祥廣場(chǎng)嫁、繁榮廣場(chǎng)市、新嘉園等彼都是非常成洽熟的居住社裂區(qū)，房地產(chǎn)過(guò)已有多年的染發(fā)展，人氣趴相當(dāng)足。戲二．項(xiàng)目經(jīng)餅濟(jì)技術(shù)指標(biāo)悶項(xiàng)目用地面串積：461死9平方米臣建筑占地面聞積：412瞧6平方米相總建筑面積江：6454周9平方米漿店鋪面積：蜘9119平左方米縮住宅面積：艱43052假平方米寧地下室：1火2378平軟方米謎汽車停車位虹：219輛返三．項(xiàng)目周薪邊配套情況茅學(xué)校：大同償小學(xué)，廈門細(xì)外語(yǔ)學(xué)院，榴廈門教育學(xué)蔑院螞商業(yè)設(shè)施：躬誠(chéng)達(dá)購(gòu)物廣浸場(chǎng)，禾祥西珍路商業(yè)街倚郵局、銀行躲：市郵政營(yíng)頭業(yè)廳，中國(guó)哥銀行，建設(shè)皆銀行，商業(yè)幣銀行磨醫(yī)院：中山貧醫(yī)院感公交線路：尺周邊公交線帥路眾多，處憂于商業(yè)中心微，交通發(fā)達(dá)著。懇公交線路包涌括湖濱南路濾上：狹23路詞蓮花五村粗―篇中山路齡99路克金山小區(qū)婚―界輪渡賠35路嬌西堤碼頭垂―直廈大白城醋禾祥西路上噴:鑼56路套輪渡渴―剃新店鎮(zhèn)計(jì)25路拌江頭小區(qū)存―全中山路碑96路雁江頭建材市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)―餡海濱大廈丹1路鵲廈大興―掩文灶啞28路宰嶺兜小區(qū)予―灑鷺江道攔四．項(xiàng)目S模WOT分析泰優(yōu)勢(shì)（S）懂：怒地處CBD杏商業(yè)圈，人易氣足，交通蛇發(fā)達(dá)?；橹苓吷虡I(yè)及熄居住氣氛濃醬厚，有利于多提高本項(xiàng)目普產(chǎn)品的價(jià)值吹。奮生活機(jī)能配差套齊備，形毫成良好的居戴住氛圍，屬面廈門最繁華縣的地段。規(guī)全鋼結(jié)構(gòu)，映在廈門這種掉結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品誦是唯一的，解目前只有東職方時(shí)代廣場(chǎng)貪裙樓部分選脆用了和本項(xiàng)億目相同的結(jié)障構(gòu)。蝦小戶型，總在價(jià)低，客戶清置業(yè)門檻不專高。胖劣勢(shì)（W）稱：咽爛尾樓的形俘象，購(gòu)房者斥容易產(chǎn)生抗聯(lián)性。因?yàn)閺B柳門購(gòu)房者更規(guī)注重使用年躬限。飼湖濱南路是縮一條交通要嗽道，而禾祥膊西路又是商意業(yè)街，項(xiàng)目槽南北都比較愉嘈雜。障3.盞為高層建拔筑，缺乏一濃般小區(qū)住宅跌之環(huán)境配套正。桃機(jī)會(huì)（O）梯：甲附近缺少新屋開(kāi)工的樓盤(pán)智，相近的樓箏盤(pán)都已進(jìn)入跳銷售尾期。康泉州單身公吐寓投資持續(xù)柏升溫，而廈績(jī)門外地客戶織中泉州客戶鎖占了70%腐。崗屬于廈門最梁優(yōu)地段，交卵通發(fā)達(dá)、升祥值潛力巨大窩。逆威脅（T）泄：稅廈門采取新距的購(gòu)房入戶撇制度，由原答先購(gòu)45平紀(jì)米即可入廈把門戶口提高吹到150平申米才可辦理望戶口，如果航本項(xiàng)目不能僵享受原有入敞戶政策將流駐失掉一部分裂客戶。顏房?jī)r(jià)升溫，競(jìng)二手房對(duì)市城場(chǎng)的沖擊加手大。切房產(chǎn)政策的誘變化，使投誕資客數(shù)量減突少。孩廈門政府現(xiàn)違在大力支持惹島外開(kāi)發(fā),削會(huì)分散客戶匠投資島內(nèi)的跡注意力。養(yǎng)五．產(chǎn)品定盲位切根據(jù)資料顯蕉示廈門購(gòu)房挪者中革有駕42.26豪%選擇預(yù)支煙未來(lái)，按揭禍購(gòu)買滿意的鮮房子哲，究其原因飽主要是因?yàn)檎茨壳暗馁?gòu)房銹主力軍的都球是參加工作朝沒(méi)幾年的年吳輕人,這些胖人的資金積撈累一般不會(huì)戰(zhàn)很足,一次息性付款有很妖大的難度或臺(tái)者說(shuō)是不可素能,但這些雕年輕人的購(gòu)躁買欲望特別窗強(qiáng)烈,還有霧就是這些人榜手頭上都握飛有按揭購(gòu)房訊所需的首付景款,而且他陣們的收入普稍遍比較高,錯(cuò)按揭后還款曾壓力不會(huì)很豎大,因此作忘為購(gòu)房付款茅的一種主要鳴方式孟-按揭就得麗到了這些人帆的青睞廢。多國(guó)另有31.川25%的人解選擇小戶型雜作為過(guò)渡房情，因?yàn)樯承粜头孔踊螂m然蜘并不能滿足守購(gòu)房者的實(shí)宏際居住需求繭,但也能滿概足購(gòu)房者擁該有產(chǎn)權(quán)的重猛要傳統(tǒng)觀念棵,而且一但雄經(jīng)濟(jì)條件許明可,就可以毀隨時(shí)把它出福手,再購(gòu)買擇自己滿意的悼房子,所以惜持有這種置宗業(yè)觀點(diǎn)的人雪也不在少數(shù)魂!炸而從目前購(gòu)炸房者的購(gòu)房登目的分析，選投資購(gòu)房的悟比例正有節(jié)慕節(jié)上升的趨彈勢(shì)，而在投糖資的選擇上霞來(lái)看，地段唱好總價(jià)低的辜小戶型正越貍來(lái)越受到購(gòu)花房者的青睞賭，極有超越蠟商鋪投資的毒苗頭。結(jié)合誘本案地段極撒佳的先天優(yōu)花勢(shì)，若定位晉成SOHO掉型的酒店式霸公寓，既能稀滿足家庭辦闖公的需要，摸又兼顧到了由投資小戶型則的市場(chǎng)需求障，如此一來(lái)往對(duì)本案的順傷利推廣會(huì)打打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)裂的基礎(chǔ)。品六．產(chǎn)品定起價(jià)拜鑒于本項(xiàng)目耐爛尾樓的客案觀存在，而既獨(dú)棟大樓在葉配套方面又冶無(wú)法做出規(guī)倒模，因此建歸議在大樓內(nèi)防部的配套方琴面做到精益明求精，同時(shí)句通過(guò)精裝修拖的品質(zhì)來(lái)淡筐化爛尾樓的諷影響，而在炊售價(jià)方面則睬應(yīng)體現(xiàn)出高爆資態(tài)?？紤]高到廈門買賣欲房產(chǎn)中習(xí)慣宮于打折的消想費(fèi)習(xí)性，我炎們可采用抬枝高表價(jià)而在浴實(shí)際銷售中帝卻給于客戶益一定折扣的鄭方法，相信功會(huì)給產(chǎn)品的充去化帶來(lái)不穴小的好處。瘡從本案實(shí)際碼情況考慮,業(yè)由于大廈樓汪高30層,段1到4層是頑商場(chǎng)部分,喘所以起價(jià)樓薦層設(shè)定在五嘴樓。目前處兆于蓮坂商圈鮮的裕發(fā)廣場(chǎng)母的均價(jià)定在夕6250一乳線，裝修標(biāo)潛準(zhǔn)在800劫左右，而即恢將公開(kāi)的九泛龍城雖然定正在6800麗一線，但由觀于它是挑高昌四米五的產(chǎn)扣品，所以把蠟這個(gè)因素考欺慮在內(nèi)其毛稿坯均價(jià)也在克5500左齒右，這兩個(gè)爛項(xiàng)目都處于秀繁華商圈之廈內(nèi)，在地段川上與本案有表可比性，倘期若本案在自粒身配套方面擊做到更加精祝益求精，如肯智能化管理雖，樓宇自動(dòng)覽化等參照五記星級(jí)酒店標(biāo)陰準(zhǔn)制定，那覆么在售價(jià)方隔面則能取得面更強(qiáng)的支撐疼。另外離本購(gòu)案最近的樓泰盤(pán)麗水華庭上的價(jià)格在5勾300到5慎500之間守,由于本案北的產(chǎn)品是小修戶型,考慮錯(cuò)到總價(jià)的因作素每平方可泡比其高20徐0元,再加準(zhǔn)上五星級(jí)精鏡裝修的品質(zhì)見(jiàn),每平方又嘉可加上約1烘500摩——已1800元店,同時(shí)考慮敢到項(xiàng)目位置的處于黃金商增業(yè)地段，項(xiàng)嘴目本身全鋼床結(jié)構(gòu)的貴族赴氣息，都在趴一定程度上劣提升了大樓康本身的品質(zhì)史，并在售價(jià)債上可獲得相爛應(yīng)的支撐。誤所以我們考澤慮本案的均熔價(jià)可定在7余200住——?jiǎng)?800一殼線,倘若均賭價(jià)所在的樓炎層設(shè)在十六右層,每層的肉樓層差價(jià)為勒60長(zhǎng)80元一平猾米的話,那輝么五層的起踢售價(jià)約為6積300元一謠平方米。棄我們認(rèn)為均鈴價(jià)若考慮在迫7200元丸——烏7800一忌線，并在銷焰售中采用低妥開(kāi)高走的策蘇略，應(yīng)當(dāng)是耳符合當(dāng)前的蹦市場(chǎng)局勢(shì)。肆、行銷篇葬一．總體策強(qiáng)略入市時(shí)機(jī)：伙結(jié)合本案的膊實(shí)際情況，故推案的時(shí)間述宜定在20括04年九月服份，因?yàn)檫@告?zhèn)€時(shí)候一方鉗面關(guān)于房產(chǎn)月的新政策都玩已明朗化，晨同時(shí)十一長(zhǎng)腹假也在這個(gè)簡(jiǎn)階段，容易蠢通過(guò)廈門周訂邊客戶的來(lái)冊(cè)訪積聚人氣慌。顯分階段的銷陸售進(jìn)度赴先推住宅帶敗動(dòng)樓盤(pán)的人植氣，塑造湖贏濱南路商業(yè)懶中心高檔次事精裝修樓盤(pán)價(jià)的形象，為足商場(chǎng)的推廣敢作準(zhǔn)備。劇二．價(jià)格寧策略梳（一）、定版價(jià)策略的基滴本原則堡1、訂價(jià)策滿略關(guān)系全案踐的銷售速度撤與成??；弊2、訂價(jià)與努成本策略互炎動(dòng)；傳3、認(rèn)清產(chǎn)純品價(jià)格與效森益認(rèn)知不一債定一致；凳4、訂價(jià)策爭(zhēng)略必須配合黃市場(chǎng)區(qū)隔與騾競(jìng)爭(zhēng)；儉5、對(duì)品牌倡形象的認(rèn)同航與信賴；逮6、能遵剃循付循序子漸進(jìn)原則份；勺（二）定價(jià)厲的方法遠(yuǎn)執(zhí)行“一房低一價(jià)，好房迷優(yōu)價(jià)，特房汁特價(jià)”1、座向2、樓層3、邊間誰(shuí)4、周遭環(huán)的境萄5、產(chǎn)品型鑼?xiě)B(tài)怒6、廣告戶舉（廣告策略復(fù)的運(yùn)用）耀7、同區(qū)段婚競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的奶價(jià)格米8、銷售速摸度的快慢（砍適時(shí)加價(jià)幫邁助現(xiàn)場(chǎng)促銷除）箏9、每戶的建總價(jià)感覺(jué)（鉗產(chǎn)品型態(tài)相即同，而面積毛不同）昌10、銷控惹的運(yùn)用（利雜用價(jià)差促銷峽特定產(chǎn)品）誠(chéng)（三）調(diào)價(jià)鉗策略本接受預(yù)定前炊不公開(kāi)正式捧價(jià)格，利用嚷準(zhǔn)備期試探幻價(jià)格反映。鉤公開(kāi)期間價(jià)敲格為720捐0元/㎡，具而后京視實(shí)際業(yè)務(wù)歡銷售狀況京結(jié)合銷售階漸段塵調(diào)高售價(jià)托。粘三．行銷通膽路砍大眾傳統(tǒng)媒向體：崖CF：日面對(duì)廈門市捎及周邊城鎮(zhèn)臘客源。選用巧媒體:廈門聰電視臺(tái)姜NP：腥面對(duì)廈門地級(jí)區(qū)客源；選斜用媒體:廈擠門日?qǐng)?bào)，廈它門晚報(bào)，海便峽導(dǎo)報(bào)牧面對(duì)泉州地性區(qū);衫選用舊媒體:泉州叼晚報(bào),弊車體廣告腥：棚選擇經(jīng)過(guò)人伍流量大的車賞次，廣告的販效果較好。悟網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)腿：秤面對(duì)廈門地細(xì)區(qū)及泉州地邀區(qū)的白領(lǐng)、漁私營(yíng)業(yè)主等女高素質(zhì)客戶管。選用媒體局：廈門房產(chǎn)默聯(lián)合網(wǎng)，福檢建房產(chǎn)網(wǎng)。晚標(biāo)志性工地推現(xiàn)場(chǎng)：唯LOGO墻起、工地圍板靈、接待中心齒、現(xiàn)場(chǎng)看板縫影響性廣告沒(méi)載體：誓大型戶外看濃板、引導(dǎo)旗慮、燈光廣告脖牌、SP活編動(dòng)鞠四．業(yè)務(wù)執(zhí)哨行丑概述：市場(chǎng)跨對(duì)消費(fèi)的要粱求已經(jīng)跳脫爭(zhēng)了原有的框偽架，充分挖妖掘區(qū)域內(nèi)外侍存在的客層僑，使產(chǎn)品迅邁速去化成為燙可能。失（1）銷售振現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)注行原則液1）塑造氣雪勢(shì)庫(kù)強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)廣擱告。腳造成準(zhǔn)客戶妹之耳語(yǔ)（口留碑）。燙2）利用客褲戶有利可圖動(dòng)之心理：雹讓客戶覺(jué)得嘆先買先贏，域有利可圖?；庞捎诂F(xiàn)階段禾為買方市場(chǎng)切，可利用樣垃品屋方式保脅留議價(jià)空掛間，讓客戶外有不買可惜訪的感覺(jué)，制片造銷售佳績(jī)路。樣3）提高成步交比，降低戶退戶率好加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人列員專業(yè)技能卵，確切掌握酒客戶動(dòng)向，夢(mèng)以提高成交廟比。銷售人色員要做到以科下幾點(diǎn)：擔(dān)統(tǒng)一整齊的瞞制服，儀表汁端莊，微笑麥迎人?？缫哉嬲\(chéng)的心峽接待每位來(lái)謹(jǐn)訪者。響有秩序的作篩息，適當(dāng)?shù)母袘?yīng)對(duì)禮貌。訂了解本案的園細(xì)節(jié)：規(guī)劃鄉(xiāng)特色、內(nèi)外倡建材、公共葬空間、周邊蛇環(huán)境、室內(nèi)頁(yè)設(shè)施、樓盤(pán)沃設(shè)施，并能幫耐心、詳細(xì)灶的解說(shuō)給客械戶。兇主動(dòng)了解客毛戶需求及退符戶狀況，隨纏時(shí)檢討對(duì)策租。諒4）提供確諒實(shí)資料給客蕉戶，使其買淚得安心，用萬(wàn)的放心沒(méi)有因受騙上當(dāng)情船形，保證業(yè)費(fèi)主及銷售三遮贏。蔥5）強(qiáng)化現(xiàn)來(lái)場(chǎng)人員組訓(xùn)熔：譽(yù)案前銷售講洗習(xí)舟銷售控制演某練果來(lái)電接聽(tīng)的卵技巧影現(xiàn)場(chǎng)銷售道巖具的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP逼定的技巧觸每一階段銷針售，不斷反比復(fù)演練，以榜達(dá)到知無(wú)不探言，言無(wú)不仆盡，發(fā)揮業(yè)弄?jiǎng)?wù)銷售專長(zhǎng)歲。師拉孩凝聚現(xiàn)場(chǎng)人勤員氣勢(shì)、士冷氣、強(qiáng)化作辰戰(zhàn)能力，以迅團(tuán)體方式達(dá)轎成即定目標(biāo)吐。噴臺(tái)叨專案及現(xiàn)場(chǎng)籍銷售人員定點(diǎn)期討論及分陽(yáng)析接待客戶值的狀況，專塔案能及時(shí)向枝公司提出現(xiàn)汽場(chǎng)業(yè)務(wù)報(bào)告貴及有關(guān)客戶袖的情況。脈彩數(shù)現(xiàn)場(chǎng)銷售人田員對(duì)自己所旺接待的客戶姥應(yīng)詳實(shí)填寫(xiě)述客戶資料表躲?；⑼ㄎ陻M定已買客士戶及公司過(guò)清去行銷售客平戶介紹費(fèi)計(jì)養(yǎng)劃，并寄發(fā)心邀請(qǐng)函給客朱戶，現(xiàn)場(chǎng)銷醒售人員以電桿話持續(xù)聯(lián)絡(luò)水。扎6）強(qiáng)勢(shì)引圾導(dǎo)動(dòng)源：釀本案為中心扮向外幅射沿謝伸，妥善配翅合媒體運(yùn)用乳，讓區(qū)域內(nèi)俯（外）之客東源較易抵達(dá)遣，塑造方便鉆處。死（2）銷售撒道具資透視：立面禿圖，交通線禿路圖，生活匆機(jī)能圖箏然箱模型：表現(xiàn)收個(gè)案詳細(xì)狀矮況呈畝百樣品屋裝潢待：讓顧客能貫感受未來(lái)的它家劇琴泥銷售平面圖侮：附尺寸，輕讓顧客了解南實(shí)際意義上突的尺寸概念貿(mào)研床銷售海報(bào)：難針對(duì)性的介猛紹及個(gè)案特樓色強(qiáng)調(diào)稻己太樓書(shū)：銷平紡銷海的精華焦?jié)饪s，較為扇精致質(zhì)感較灰佳甜局絲業(yè)主業(yè)績(jī)：立燈箱方式表傍現(xiàn)，增加客妥戶信賴譜偵旬區(qū)域行情比釀?shì)^表：讓客驅(qū)戶了解附近送的個(gè)案行情染誕惕室內(nèi)設(shè)計(jì)圖脅：繪制多種分裝潢建議，貞讓客戶了解賣參考峰艘姜施工標(biāo)準(zhǔn)流備程圖：讓客承戶買的放心版，住的安心母趴老銷售FIL泛E夾：價(jià)目回表、利率表勒、佐證資料甚、剪報(bào)資料鹿等餐（3）銷售攏流程迎接客戶迎接客戶樣品屋介紹遠(yuǎn)景說(shuō)明圖表運(yùn)用恭送客戶媒體效果查詢建立聯(lián)絡(luò)檔案開(kāi)立預(yù)約單特性印象再加強(qiáng)控制臺(tái)開(kāi)放棟別產(chǎn)品機(jī)能介紹標(biāo)的產(chǎn)品介紹障礙處理建立信任感訂購(gòu)誘導(dǎo)銷控臺(tái)收（輪4）業(yè)務(wù)執(zhí)賢行盒階段嶺（一）、勵(lì)個(gè)案準(zhǔn)備桶期忌執(zhí)行時(shí)間：柔正式推案前撕2個(gè)月功主要任務(wù)：系完成公開(kāi)銷仗售以前的各委項(xiàng)準(zhǔn)備工作刑，引起市場(chǎng)析有效關(guān)注。業(yè)務(wù)執(zhí)行：跳人員到位，染開(kāi)始剖組織銷售人適員培訓(xùn)、銷解售講習(xí)。風(fēng)市場(chǎng)調(diào)查：腦市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)樓休盤(pán)，同價(jià)位滋不同區(qū)域的皂樓盤(pán)；處于班強(qiáng)銷期的樓怨盤(pán)；未來(lái)即列將推出的樓良盤(pán)；腔現(xiàn)場(chǎng)售樓處慈布置修改。殺銷售道具制木作。內(nèi)訂價(jià)策略擬擁訂?？淦髣澒ぷ髋c愧進(jìn)度檢討、坊修正、定案券。拼銷售文件，予報(bào)表的完成銷講的制作容銷售道具完顏成：膽在個(gè)案未環(huán)推出馳前期，利用券先期搭建織好狼的售樓處，渡現(xiàn)場(chǎng)看板，攻工地展板等線吸引區(qū)域周犯邊客戶前來(lái)棋，有意向的昨可以先登記繳，但不收訂勞金，這樣試投探一下市場(chǎng)盟對(duì)價(jià)格的反曉應(yīng)，同時(shí)積歸累客戶，等筍開(kāi)盤(pán)時(shí)集中含引爆。狠宣傳資料的沫制作：塔報(bào)刊媒體的歡制作與安排叢：施行要點(diǎn)：冒此階段的重食點(diǎn)是人員培涂訓(xùn)、銷售道展具的完成，襪為下一階段步做好準(zhǔn)備。映做好登記客幸戶的意向分駕析。兩（二）、個(gè)汗案蕉醞里釀期摘執(zhí)行時(shí)間：御正式推案期沸前1~2個(gè)間月班主要任務(wù)：奧各項(xiàng)銷售準(zhǔn)腿備工作就緒本，預(yù)熱市場(chǎng)助，積累客戶輪。業(yè)務(wù)執(zhí)行：癢人員進(jìn)場(chǎng)銷法售（接受預(yù)配定）。柿針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)在行回訪及討攜論。渣對(duì)有意向的照買家給予優(yōu)帝惠的條件促屠成交易完成每。排分析破登記剪的客戶資料匯，了解他們誰(shuí)的關(guān)注點(diǎn)，雞來(lái)自什么區(qū)潛域，對(duì)樓盤(pán)苦接受程度，壘及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)姥題，調(diào)整銷餓售說(shuō)辭。仿現(xiàn)場(chǎng)制作生牲活機(jī)能示意控圖；商業(yè)機(jī)灘能示意圖，嗽拉近本案與向市區(qū)的距離足。識(shí)選擇部分較倘差的房型，擱以較低的價(jià)困格推薦給客電戶，利用其務(wù)貪便宜的心建理促使成交歇，但要先比在較價(jià)差的原緣因?？v進(jìn)行銷售演姑練，同時(shí)發(fā)鐘現(xiàn)售樓處的折動(dòng)線安排是碰否合理。施行要點(diǎn)：栽1.優(yōu)嫌在此階段主嘴要推廣發(fā)展舊商的背景及確實(shí)力，可對(duì)卷項(xiàng)目做宣傳旗，但不透露徑銷售的資料檔(如售價(jià)和你付款辦法等攤等)。在媒煙體上展開(kāi)軟炒性廣告。電2.胃故在此階段可拒以進(jìn)入內(nèi)部囑認(rèn)購(gòu)，付定清金作登記。懇若買方在正烈式公開(kāi)銷售搭之前要退，援可以馬上退勞還定金（不膏含利息）。繩3.精我向參觀的買頭家送小禮品美，吸引客戶麗到訪。推出侍優(yōu)惠計(jì)劃吸職引第一批買盡家。疊（三）、個(gè)承案從公開(kāi)猶期猛執(zhí)行時(shí)間：暮正式公開(kāi)的椅一周內(nèi)帶主要任務(wù)：用開(kāi)始正式收撲取定金，同培時(shí)通過(guò)開(kāi)盤(pán)級(jí)活動(dòng)將樓盤(pán)付信息廣泛推名廣，全面塑揚(yáng)造本案整體礦產(chǎn)品風(fēng)格和叨品牌形象。業(yè)務(wù)執(zhí)行：皇現(xiàn)棕場(chǎng)利用業(yè)務(wù)炒員扮成假客毒戶，制造賣拴場(chǎng)火爆氣氛匪，吸引路過(guò)敢的客戶進(jìn)來(lái)痰。鎖告訴客戶開(kāi)殼盤(pán)涉一星期后雹將漲價(jià)院200到3眉50車元/㎡，逼足迫客戶盡快燈購(gòu)買。勤公開(kāi)期內(nèi)下轟訂的客戶可并享受一定的家折扣。鐮針對(duì)廈門買張賣房產(chǎn)習(xí)慣抬于打折的特霧性強(qiáng)調(diào)正式睬開(kāi)盤(pán)后將取丸消打折的優(yōu)逮惠待遇來(lái)逼剩其下訂。土小訂客戶，臂補(bǔ)足造勢(shì)。木啟動(dòng)所有媒廢體的第一波礙攻勢(shì)施，亂引起全市百雄姓的引頸以派待，、電視盛臺(tái)CF、誰(shuí)報(bào)紙NP、緊引導(dǎo)沾旗、戶外?？窗宀俊⒕W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)滑及車拔體牧廣告，采用保同一訴求重?fù)狳c(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品布及案名作強(qiáng)貞烈表現(xiàn)附。梁現(xiàn)場(chǎng)配合S鍵P活動(dòng)。施行要點(diǎn)：思1.瀉悉承接醞釀期呆市場(chǎng)反應(yīng)，那"對(duì)癥下藥胞"，在把前咬期沒(méi)有信心龍，未能了解撈清楚項(xiàng)目項(xiàng)捎目的買家，架通過(guò)樣板間三及工地的視史察促成成交逐。草2.躍宣SP活動(dòng)主猴要在營(yíng)造良鑰好