現(xiàn)場接待流程及注意事項

現(xiàn)場接待流程及注意事項房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性，其一是不可移動性，其二價格高，其三每套房子（產(chǎn)品）都因地理位置、景觀、面積、價位等因素不同而具有唯一性。因此，在客戶了解樓盤信息后，需要到達現(xiàn)場經(jīng)過切身觀察、體驗后最終產(chǎn)生購買欲望，進而成交；這個過程往往很長，客戶一般會多次到現(xiàn)場考察，所以，在房地產(chǎn)銷售過程中，現(xiàn)場接待是最重要組成部分之一，銷售人員只有在這一過程中做好專業(yè)解說、優(yōu)秀的推銷以及對方的決策伙伴才能最終贏得客戶。第一節(jié)、迎接客戶（一）、基本動作客戶進門每一位看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。輪值銷售人員主動上前，熱情相迎，幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。同時做簡單詢問，鑒別客戶真?zhèn)?，目的“您好！先生（小姐）是來看房的嗎？”“你是第一次來參觀嗎？”（若曾來過，請原銷售人員接待）引導入座，倒水。（二）、注意事項銷售人員應儀表端正、態(tài)度親切。排好接待順序，切忌一擁而上或無人接待。若是推銷人員上門，可讓其將資料放下，快速結(jié)束談話。沒有客戶時，隨時注意門外情況做好接待準備，同是注意現(xiàn)場整潔和儀表。迎接客戶時，首先拿好相關(guān)工具（資料夾等）第二節(jié)、介紹產(chǎn)品唇（誠一夜）財、基本動作攜引導入座、圓倒水斷交換名片，頑遞出自己的邊名片（注意排：名片朝上析順對對方，館雙手相遞）蘿，并做自我包介紹。做將簡單詢問、跨登記來人表邀（姓名、職袖業(yè)、面積、火層次、房型硬、總價等）母出示樓盤相訓關(guān)證件（穩(wěn)類定客戶心理賠，提升客戶鴉信心）對樓捕盤概況做簡維要描述。憤帶領客戶參裙觀模型、展紫板、樣板房絮等（指銷售聲現(xiàn)場）外（文二色）唐、注意事項主名片放在洽否談桌上，注坐意禮儀。除倒水注意拿并杯不要拿杯線口；一般倒妖2/3，不饞要倒?jié)M。顯詢問登記時竄，不要過于袖生硬，可先顧聊一下無關(guān)高話題，如天減氣、孩子、屢工作、買房狠的辛苦等逐欄漸引入正題驅(qū)。統(tǒng)根據(jù)客戶需族求，迅速在順心中篩選合末適房源，判秩斷客戶成交鼻可能，為今授后逼定做好最準備。去作產(chǎn)品介紹皺時注意程序病及重點。（賺從大到小、照由外及內(nèi)、毛由粗到細）存重點突出產(chǎn)盟品特色及客巡戶興趣點。亡第三節(jié)、拴帶看現(xiàn)場膚（苗一春）粒、基本動作狂結(jié)合工地現(xiàn)頓場和周邊特正征，邊走邊竿介紹（區(qū)位暮優(yōu)勢）。爺進入房間，物要對比房型所圖為客戶進舟行設計（怎耀樣擺入家具冰，裝修設計階），介紹建壞材質(zhì)量，做適工水平等。丘要注意客戶恩反應，適時各提出定房要涂求。綱邀請回到銷聲售部進一步獸洽談。哥（橋二肝）衫、注意事項務規(guī)劃好看房浩路線。原則歲：避免開較頑差的景觀，冬先看最好的弄房間。即戴好安全帽厚，注意看房手安全。耍適當懂得裝濱修知識、風嚷水知識、建幼材、建筑知廣識?？捅M量與客戶略進行雙向溝化通，以便更踩深入的了解難客戶，讓客攀戶跟著你的可思路走肝第怪四厚節(jié)、肝認購洽談禮（菠一酒）瀉、基本動作倆再次入座，軋倒水。千詢問客戶意咱向，推薦房卻源。喊柜差適度制造現(xiàn)公場購買氛圍羞，強化購買飼欲望（SP擊）甘幫對方計算榨（房價、付機款期限、月塑付款）。輔耐心解釋對壯方疑惑點，濟克服購買障乒礙。威在客戶對產(chǎn)皺品有70%蘇的認可基礎懇上，設法說息服下定。熄（斤二跨）芳、注意事項按個人銷售資助料和工具準罪備得當，隨網(wǎng)時應對客戶衰的需要。獎心態(tài)保持平扭和、沉穩(wěn)，昆喜怒不形于奔色。繡密切注意對育方反應，把新握客戶心理將，采取適當觸逼定方式。叢現(xiàn)場其他銷蜂售人員，尤妨其是坐柜的她銷售人員要拿注意雙方洽恭談內(nèi)容，并早且表現(xiàn)的繁駐忙有序，不翁能無所事事軟。天SP配合要歷自然親切，蛇掌握火候。岡解說不能過趙分夸大，不路隨便承諾。僻算賬要準確賄，不能出錯嚼。這很有意向的會客戶但談不適攏時，可請蛋現(xiàn)場經(jīng)理出朽面。屢第給五棉節(jié)、甚暫未成交鋤（家一旁）資、基本動作只將樓書、單區(qū)片等資料備與齊一份給客錫戶，請其認鐮真考慮或代志為傳播。視約定再次看派房時間，告惠訴其遺留問卵題弄清會給其其打（盜為今后追蹤房留下借口）識。棒送客戶到大蟻門外、道別頂。韻收拾桌椅、咽資料磁（免二疑）碧、注意事項昆暫未成交和擊未成交的客暑戶依然是客梅戶、銷售人網(wǎng)員應態(tài)度親咸切，始終如攤一。鏈及時總結(jié)分滾析成交真正駝原因，記錄更在案并向經(jīng)讀理匯報。巾無論何時都玻不輕易放棄爆，到來的都友是準客戶。始第備六祝節(jié)、綱填寫客戶資摔料表車（淘一金）扮、基本動作延每接待完一刊組客戶，立田刻填寫客戶厘資料表。石根據(jù)客戶成櫻交可能性進跳行分類，以惕便日后有重滲點追蹤。照A、很有?？屯鸅云、有希望徑C、一般些鬼D、希望肥渺茫秧客戶資料表逢交給現(xiàn)場經(jīng)虜理保存，另氣登記在自己朗客戶本上。啞（奔二哈）究、注意事項旦客戶資料越疼詳盡越好（怎生日、性格置、業(yè)余愛好乳、車號眠……燃）很接待過程中牢，隨時將遇懶到問題，匯苗報經(jīng)理共同讀制定應對方河案。五客房本保存掉好，登記要骨簡潔明了。解第薯七踢節(jié)、塌成交收定盡（鋒一姜）西、基本動作房若預知客房召將會來交定尤，事先告之交現(xiàn)場經(jīng)理，替并將所需資么料備齊全?？蛳蚩蛻舫鍪咀笥唵?，并詳適盡解釋各項豈條款和內(nèi)容越，耐心細致培為客戶解答償各種疑問，曉努力消除客傘戶疑惑。乖通知財務人爺員收取定金船?？蛻?、銷戰(zhàn)售人員、現(xiàn)面場經(jīng)理三方膚簽名確認。賄訂單一式三諒份，一份交除客戶，另兩優(yōu)份交經(jīng)理留失存?zhèn)浒?。柄確定訂金補賣足或簽約日草，并詳細告狡之種種注意析事項和所需嬸各類證件。恭喜客戶。興送客到大門悲外。丹（柿二領）碰、注意事項捆現(xiàn)金不得私采自收取過夜傷。必須及時困上交財務或災經(jīng)理。容下定時客戶姓心中較為緊核張，銷售人侄員必須注意棋自己言談舉測止，喜怒不灑形于色，保偷持平和、平儲淡的心態(tài)。拿此時銷售部圓其他人員一賺定要注意現(xiàn)饞場氣氛的營癥造，加深客喂戶信心。谷無論對方帶禾多少錢，都渴盡量讓其下燙定（小定）食但要通過S忠P。怕保留時間盡穩(wěn)可能短，否搞則容易節(jié)外級生枝（一般陳小定3天補忠大定，大定駁15天轉(zhuǎn)鑒礦約）港不得私下承或諾給對方優(yōu)餅惠或擅自延霜長保留期限億，一定要征星得經(jīng)理同意色。舞訂單各項條箭款不得填錯邀，填完后，石請現(xiàn)場經(jīng)理成審核鑒認。銷售技巧浮第一節(jié)堵、接聽無及追蹤技巧湖一寺翠、巖接聽技丟巧啟（招一唇）惑、意義及重蘿要性約是企業(yè)潤與企業(yè)之間宰，個人與企曠業(yè)之間，個仿人與個人之睛間溝通的最捧常用，也是駝最重要的通坊訊工具，電晴話接聽得體徹與否，將直泡接影響到公寒司的形象、翁個人的形象拌以及客戶的鈔邀約。所以之作為公司的寬一份子，每亮個人都有義恐務做好每一蘆通的接危聽工作，牢注牢掌握昨接聽的技巧附。脅展示公司形盤象的一個窗瓜口，大、小鹿公司？專業(yè)傭非專業(yè)？信蜜譽？信用？膝展示個人形屆象的一個窗概口：聲音，運個人特點，菜人品，素質(zhì)排，生活印象愁。泛索要我們想毅要的咨訊：窯第一要件和等第二要件，辦第一要件：協(xié)客戶的姓名南，地址、聯(lián)撇系等個腎人背景情況臨的資訊。第毛二要件：客擺戶能夠接受活的價格、面帝積、戶型等叛對產(chǎn)品具體擇要求的資訊設。其中，與乞客戶聯(lián)系方近式的確定為指首要。以便閘追蹤和邀約謝客戶。宏（頑二棒）責、標準語言政普通話、隨犯機應變禮貌語言療鈴響1聲接翅：太爭促禿——佳現(xiàn)場客戶少鄭——奸來電少吸——趣房子不好賣理鈴響2聲接招：臨××麗，您好，或煌您好，降××嚷鈴響3聲后諒接：鳳“帆讓您久等了驕，這里是芹××嘴，請講水”“”財我姓憶×錯，很高興為臉您服務，你誕貴姓？兄避免口頭禪架：喂喂。恭語速：不急鼠不慢，適中印。符××票小姐，先生案，您好。綿太快：聽不找清楚被——榮爭于推銷林——侄不被接受限太慢：失去礦耐心禽——杏沒有時間觀歷念，沒有效腦率碌語音：沉著溝堅定，親切速忌翁聲翁氣償，唯唯諾諾鴉，猶豫，嗲勸聲嗲氣。是毛否甜美，溫獄和，讓人感滔覺舒服就行哥。語調(diào)：估發(fā)自肺腑的輛宏亮，熱誠到有精神，忌勿：陰陽怪調(diào)條理：疤簡潔，有要婦點，有條理綢。忌：條理迅不清楚，羅止嗦飽動作：左手今拿話筒，右包手拿筆記錄垮（左撇子除偵外）刪（仁三股）妹、種類防1、按方向賣分打進打出幸2、按種類披分患購房：吳認真應答處蛇理豬推銷：暴對待推銷電膛話視之種類頭，及對公司燦有用否，禮棕貌回絕或留蓄下聯(lián)系方式誕以備后用，日如：這是熱驗線，這樣吧污，您留個聯(lián)綿系方式，（倆建材、裝修掘）疤調(diào)查：掃禮貌待之：硬后果；忌武籍斷，輕易把擴一些生活當顯成調(diào)查迅，不好接聽舒，要在心理忙把每一個都蹈當成你的潛潮在客戶。公際開的信息，瓦未公開的信徹息婉言拒絕珍。訓領導及同事伯，一律連視為客戶電鄉(xiāng)話。原則：或快速結(jié)束。遍時間長，婉門言告之，電三話不多時，副再打過去。態(tài)同事：誦無關(guān)工作的柱私事，應下資班后打，但盤時間不能太伯長。帝親戚朋友電利話，一律視蓋為客戶專。重要事，啟急事，留下遮聯(lián)系方式，辟用公用客打；沒有急叼事，下班后錄再打，不能抵太長。呀（捧四雙）沉、購房張應答步驟（碑一般）1、準備銷售講習夾本市交通圖來電登記表筆、計算器厚心情的準備駱：暗示自己姜精神飽滿的或接好每通電補話。近接聽：按接望聽標準進行乳；左手拿電河話，右手記食錄熟回答：通常根，客戶在電搶話中會問及呆價格、地點摘、面積、戶虛型、進度、回付款方式、四等方面的問繪題，銷售人撞員應揚長避顏短，在回答脂中將產(chǎn)品的咸賣點巧妙地叉溶入。飯詢問：在與誰客戶交談中會，設法取得延我們想要的驗資訊：第一暮要件：客戶蓬的姓名，地襖址、聯(lián)系電鹿話等個人背濾景情況的資悉訊。第二要乎件：客戶能份夠接受的價櫻格、面積、崖戶型等對產(chǎn)廟品具體要求思的資訊。其支中，與客戶歡聯(lián)系方式的溪確定為首要爽。沈直接約請客司戶來現(xiàn)場看絕房。留駱整理：想將記錄在客綁戶來電表上寄的資訊北——士銷售日記本越上分析客戶呼類型，購房軌抗性、動機抄——妙確定追蹤時損間與內(nèi)容。濟（即五功）姥、購房賣詢問內(nèi)容與謹應答技巧（徑結(jié)合來人登阿記表）位置：室“猴您這個房子倉在哪兒呈”酷樓盤確切位丹置，大的單央位或標志性求建筑物告訴逼他，以加深完印象。蔽熟悉本案周雅邊交通情況達。公交車線萌路。價格埋“決你們這房子負咋賣的茶”排“沖一戶一價吊”烘，再問仔——店要幾樓（曲礎線回答）3、樓層：陶介紹該樓層螞優(yōu)點，樓層送賣得好，今兇天賣了好幾哲套。都在這伴個樓層，您形想的真周到邊，住在低層猾，開窗就見我綠，含氧量譯高，而且購乘物快捷，方譯便老人。4、戶型榨“澆你們都有什捆么戶型嫂”鼻有什么脅——揪確定客戶喜領歡雷——溫介紹戶型優(yōu)支點5、面積份你們有多大餡面積？滔面積從殊××拴到塞××畏，您要哪一澡種？6、工期藍7、付款方煩式配套交房標準報（六）、羨SP配歉合：注意要爭給客戶真實蹦感紐1、自己與健自己SP；名恭喜您，您想是我們今天飛接的第66斜通（1盆8、99等營比較吉祥的算數(shù)字），我碌們公司有規(guī)貢定，您在2愚天內(nèi)購房的哈話，可以享黑受優(yōu)惠。筒2、幫您查道一下，房子般賣的比較快荒，還沒來及協(xié)統(tǒng)計，麻煩忠您等一下，館幫您看看：在恭喜您，還案有。或：對差不起，只有和1套，還是護老總要留的迷。若要，可踢以排到第一驅(qū)順位。廢（七）、搬注意事項膚銷售人員正匹式上崗前，喝應進行系統(tǒng)失訓練，統(tǒng)一頓說詞。查廣告發(fā)布前兵，應事先了浴解廣告內(nèi)容午，仔細研究士和認真應對姿客戶可能會姻涉及的問題填。妙廣告當天，素來電量特別醉多，時間更牽顯珍貴，因粱此接聽臥應以2哥——薄3分鐘為限鄰，不宜過長仆。叼接聽時蝕，盡量由被驚動回答轉(zhuǎn)為劇主動介紹、絡主動詢問。候約請客戶應碌明確具體時菊間和地點，想并且告訴他遲，你將專程宗等候。薪應將客戶來半電信息及時蠟整理歸納，間與現(xiàn)場經(jīng)理循、廣告制作嘆人員充分溝希通交流。物問一答一的輛原則雖凡來電找人禁，一律稱拔“條某某，客戶歇億”鈔。摧二、矩追蹤技牛巧覽追蹤：枕是指到過現(xiàn)戀場，沒有購昂買的客戶或殲來過卻植沒有上門的尤客戶和到過指現(xiàn)場已購買周的客戶。周開發(fā)：稼指沒有來過各，也沒輔有上門的客寧戶。剛（閉一攪）慌、誤區(qū)科自以為客戶蛙追蹤效果不誠大（想買自陳然會來）界認為客戶追遇蹤，會降低險樓盤的檔次傍，給客戶造階成樓盤滯銷吧。位反正已經(jīng)買旗過房，追蹤志不追蹤無所異謂。多現(xiàn)場繁忙，蝦沒有空閑，葵無限期的拖使延。沈（舞二惡）阻、追蹤否的作用泉及時解決客琴戶異議被加深客戶對致樓盤的印象乏加速客戶成紐交的速度幫有利于客戶峽滲透客戶。遼（右三癢）抬、沒有購買理的客戶追蹤客技巧步驟繪第一步：客培戶分類，根僻據(jù)客戶成交尊的可能性，訪將其分類為意：尖A類：很傳有希望企B類：有希足望C類：一般喂D類：希望掛渺茫振第二步：分遣析客戶當時濟沒有下定的容原因：常見嘉有以下幾種產(chǎn)：涉意見不統(tǒng)一仆，回家商量紋一下。敘“敘我是洪××流，那天我們蹦談了很久，貝不知您現(xiàn)在機意見如何？往”錢嫌價格高，竊分析原因燃戶型不滿意檔，請工程部冤，做適度的層修改，請您炸看一下？凱想要的樓層糧已賣完。（畫其它樓層，淚同等價格）碑對周邊配套狡不滿意，小芳孩子上學不限方便的（介我紹其它樓盤倦）生活環(huán)境壓更重要。摟買房想帶戶損口凳有房子不急果，等等再說嬸。（現(xiàn)在買喂有什么好處千）恢銷控未做好灘，導致客戶北流失員兩人同時接產(chǎn)待一客戶，柳口徑不統(tǒng)一即，未定。鬼想要折扣，靜找領導的（絕不知您常房子賣看的快，保留孕不?。┰晗氡容^，比之較，再看看陷的。（考慮津是應該的，樸但可否請問域您，您顧慮披的是什么？獄）獸安全問題。畜（也許小客谷戶問到，不族過，我們早疼就為您考慮攀好了，保安際措施十分緊蒼密，你可以商高枕無慮）怕。捧第三步：針套對原因，事昆先想好理由名和措辭進行隔追蹤孕比如價格高移，增加價值錘，適當拉高訓購買條件，擋價格孩分析原因：協(xié)1、為產(chǎn)品衛(wèi)樹立價值駁似容2撐、明白一件畫事，妨礙客另戶購買的因身素從來不是置價格（如果仔他想買的話呀），而是購果買條件，不億在同一條件押下給客戶優(yōu)樓惠?？车谒牟剑鹤芬櫽涗浖婷咳兆粉欀労?，一定要曲做記錄，并廊分析客戶考籠慮的因素，黎并且及時匯粥報現(xiàn)場經(jīng)理隙，相互探討狡說服的辦法宮。注意事項：漠追蹤客戶要囑注意時間的潤間隔，一般豐以二、三天否左右。悶注意追蹤方鞠式的變化：避打、寄嶺資料、上門燈拜訪、邀請忘參加促銷活辯動等。泡追蹤客戶要溫注意切入話續(xù)題的選擇，虹勿給客戶造斑成銷售不暢色，死硬推銷牲的印象。誠無論最后是出否成交，都厭要婉轉(zhuǎn)要求餃客戶。幫忙膀介紹客戶思小定之后晚亡上一定要追趟蹤，可能客辯戶正在比較徑其它樓盤，摩那份可政以起到十分芒重要的作用鐵，你一方面墓可以加強客搏戶對于我們黨樓盤的印象春，另一方面想可以探求客桃戶的意向，吸比如說，在夏中談到燦白天沒有談企過的問題，啊可以及時加旨強。瞞大定之后一哈定要經(jīng)常保電持聯(lián)系（不展要定前熱情馬洋溢，定后估打入冷宮）補（棕四否）靜、已購房的討追蹤（滲透有），持之以贏恒的體現(xiàn)，商長期工程，滔長期效益盲目的：與之壩交上朋友，殊建立客戶網(wǎng)嚷絡，進行客程戶滲透。方式：群定的是期房頂，不定時告解訴客戶工程絮進度現(xiàn)狀，托加深認知活舉辦、奠基既儀式，封頂擋儀式等公關(guān)飾活動時，邀戀請前來捧場雹。暮逢節(jié)假日問漫侯一下，打外或寄名汗信片。順有好東西與株其分享案例分析一掀顧客：請問尋你們那邊是必不是有房子買要賣？?？偅菏堑?，拼請問您要買場房子嗎？團顧：不一定刺，只是問問和罷了。請問蕉你們的房子婆，在哪里？積總：我們房壯子在到××芒路與泳××暢路交叉口。稱先生是不是猛抽空來一下腫現(xiàn)場，這樣斧解釋比較清遷楚。評顧：好的。勝有空我一定拐來參觀。曬總：歡迎！項歡迎！案例二：層顧：請問是稍不是有房子愿要賣？瞎總：我們房哲子位置在姑××鄭路中心公園耀附近，先生犁是不是能聽井我簡單的將賤本棟房子的暑特點向您介奉紹一下？（崖你想顧客會督說不嗎？）因我們要賣的相這兩套房子很，是五層樓晉的第一層（咳樓下）及第藥三層，樓下吃是可做生意會的店鋪、第沃三層是純粹呀的住房，先窮生是想要住俗房吧？暖顧：是的，竿你們價格怎不么樣？巾總：先生是道說三樓這套壯房子吧墳我們的房子斯有爽一百二十平億方米鳴，這還包括濾陽臺及公共累設施。室內(nèi)溪有三房二廳哥，二套衛(wèi)生遍設備，所有奏的裝潢都贈削送給您，此本外我們房子軌的現(xiàn)場環(huán)境就還有幾點特礙色：閉第一：我們穴這里交通非虎常便利，門稀口有五路公巖共汽車，每怪三分鐘即有康一班車；第臘二，這邊的蔽學區(qū)正好有粥××爸小學，先生鋤您一定明白版××隆小學是本市竿的明星小學抗，不僅師資株優(yōu)秀、讀書淘風氣很盛，噸而且將來的蓮升學率更高指，您如果住剩在這里，您艇的公子千金參的未來前途牌一定看好，深您說這是不給是很重要；變第三、我們向這里購物也恒很方便，只吃要走糠三百米趁就可到某市向場，您的夫財人以后再也購不用冒著寒袋冷的北風（招或大熱天頂耐著烈日）辛繭苦地采購。狂先生，您如山果住在這里低，我想信您太的夫人一定加第一贊成。絡顧客：你真撇會說話，那御價錢怎么樣預？木總：是這樣抖的，您只要并準備現(xiàn)金二柜十萬，然后婚在一年后的提每月再付五翁千元十年期籠的銀行貸款業(yè)，這樣您就與能擁有三房貧兩廳、衛(wèi)生團、漂亮的裝悅潢及這么好刺的學區(qū)、交息通方便的房局子。先生，鉗您看這樣子黎好。在紫里說很有限復，是否可以輸勞駕順先生親自到添現(xiàn)場來，實偶際了解一下約，我保證您菊看到房子現(xiàn)駱狀以及周圍草的環(huán)境一定巡會很喜歡的堆，當然，不炕買也沒關(guān)系犬，反正參觀成下也無妨，透先生是馬上盡來還下午來岸？幕喔！現(xiàn)在很稠忙，下班后控才有空，那束您看今天下鼓午六時三十甘分怎么樣？部好，就這么違說定了，今幣天下午六時傭三十分我在厘房子現(xiàn)場等離您，我們會爽把有關(guān)詳細炒資料準備好態(tài)給您參考，候謝謝您，再罩見。塌從以上二個旋例子中，我作們來總結(jié)一陸下：凈第一個例子競明顯犯了以翼下幾個毛病影。品被動而不積志極。傳統(tǒng)式歉的接聽剪均為問答式熔，即有問必借答，不問不葉答。試想，任客戶都是房宴地產(chǎn)專家嗎縫？他們該從怠何問起？一拼個訓練有素歇的銷售人員糟應引導客戶盼詢問問題，姿并主動介紹染我們房子的霧特色與概況遮，并隨時測掌知其了解的禽程度并促其看來現(xiàn)場看房賊。大簡單而不明堂了?？蛻舸蛑哪康逆@是想事先了朵解大概，然哪后再視情況蠅是否進一步互了解，如果源惜話如金，稠他會來現(xiàn)場察嗎？帆第二節(jié)、瓜溝通的技巧皆聆聽會贏得離顧客的信賴說先贏得顧客訓的信賴，才畫談產(chǎn)品銷售訊。壺聰明的銷售曬員聽得到顧店客談話中張“毒情緒稅”呀，而非表面命事實而已。研信賴是溝通溪的橋梁，建為立起信賴橋述梁才能達到摟銷售目的。勺做一個有效爸率的聆聽者靜尊重講話的鑼人敵聽到80%溉沒表達出來少部分擊聆聽真理事遲實、避開隱見蔽院反問對方，渠保持雙方的圍溝通勝專心傾聽，租務分心想自疤己的感覺，狡如何回答問答題。肥聆聽顧客的戀需求，心理柴的感受。拼重復顧客所機說的重點，求建立他對你窩的信賴。辟眼睛保持注勢視接觸，不脊忙著低頭做慮筆記。聆聽的藝術(shù)反射性聆聽段重復說話人俊的重要事實滅，保持溝通壘順暢隱……邁（如：這一唯定很重要，憲太對了！您喂這樣說我就逝更明白了?！瓘U）歸納性聆聽尺用你的話，失歸納說話人莫陳述的事實情。（你說的菠意思是蠶……產(chǎn)，您指的是申……獨）尊關(guān)鍵字眼使任用期重復被強調(diào)室的關(guān)鍵字眼布，使你的說希話更容易被相對方接受。磚突顯特別字寇眼嫩反問對方這剝字眼有何特思別的解釋及粱意義，你會臣獲得寶貴的泛情報，且加如強信賴的產(chǎn)珍生。頭清楚表達，及活用技巧為設計你的問續(xù)題，讓對方侍具體回答?；鸷玫膯栴}幫績助你獲得何跟時、何地、夾何人、為什乎么等寶貴資終料。引用譬喻心善用譬喻，登對方可立刻宿清楚意會你絕的話。緞溝通方式男兩女有別母女人：建立禍信賴，后談辰事實。凱男人：急于企進入正題，背其他可有可派無。所我們要懂得進與女同事、陸男同事談話疾不同方式、樂區(qū)別在哪里小？輛身體語言運亦用笛跟隨及模仿昨說話人身體族姿態(tài)、手勢驚、對方會更數(shù)信賴你。郊跟隨說話人寫的聲音、語社言。辜說話速度、孫聲調(diào)高低、樸音色，腔調(diào)嶺及發(fā)音。字贊美認同身假體接觸尖贊美及拍肩哥，拉近雙方累的距離。辛引導溝通技烏巧竭站在主動立穿場，引導談油話，達到共險識，身體語盒言同時配合扇。禍銷售溝通、巾活用技巧晴掌握顧客的蝴需要及需求晉“民需要工”袖并非是他真虎正真“倆需求膀”雄。肥銷售產(chǎn)品利免益點，滿足法顧客窯“明需求再”險（對癥下藥疤）傲發(fā)掘顧客過競?cè)ベ徺I原因乒運用過去購任買原因，探勻索現(xiàn)在購買腫動機。怨假設顧客決鳥定購買了那收集他決定礦購買的因素礦，掌握購買邀的動機。宣成功個案引蛇述，增強顧覺客信心防每個人都會損向往自己就恩是那個成功因者防銷售常由拒襲絕中完成派不放棄，繼象續(xù)詢問顧客洪拒絕的原因給，常有趴“晚柳暗花明閣”稈的轉(zhuǎn)機。遺詢問技巧及制方式免開放式詢問士方式：滴你認為哪些敗還需要考慮祝？胸你的意思是淋……捎？世你的想法是劑……擱？抵你看這個方憑式怎么樣？丸閉鎖式詢問程：讓客戶針什對某個主題榴明確地回答悅是或不是。目的：密獲取客戶的激確認。宅站在客戶的捎確認點上，弄發(fā)揮自己的次優(yōu)點。理引導客戶進究入要談的主角題。曬縮小主題的都范圍。佳確定優(yōu)先順航序。犧售樓員文明膨用語攀迎賓用語類蠟：事您好，請進客，歡迎光臨姿友好詢問類繞：謝謝，請公問您怎么稱好呼；您想看蹲什么樣的物過業(yè)；不耽誤際您時間的話孤，我給您介騾紹一下好嗎蓬；好的，沒熱問題；我想哨聽聽您的意奔見行嗎粉招待介紹類白：請您這邊暢坐；請喝茶襲；請您看看最我們的數(shù)據(jù)俱；有什么不積明白的請吩孩咐；那兒是笛我們的模型偷展示區(qū)翻請求道歉類拔：對不起，蔥這套房子剛斑賣出去了；們不好意思，支您的話我還吊沒聽明白；巨有什么意見企，請您多指騰教狼恭維贊揚類仔：象您這樣床的成功人士辦選擇我們的妥樓盤最合適葵了；您很有豆眼光；您雖廉然不是搞房法地產(chǎn)的，但瀉您居然有如殃此高見，真兇是令我汗顏神送客道別類鍬：請您慢走嚼，歡迎下次陜光臨；不買浮樓沒關(guān)系，殿能認識您我?guī)浐芨吲d；再之見侍旱俗話說，良醋言一句三月舌暖，惡語傷伸人六月寒。姨售樓員是開筑發(fā)商的銷售診先鋒部隊，組換句話說是門開發(fā)商的形受象代言人，償售樓員的一曲言一行都關(guān)努系到開發(fā)商財?shù)穆曌u。所冒以使用文明蠶用語，對售獵樓員來說顯建得十分重要勞。在接待客氣戶時，忌用凍生硬，冷冰床冰的話語。摔有些語句稍萌微換一種說教法，情感的影表達就大相崗徑庭，請看脊下面的例子志：搜攜生硬用語類趁：你姓什么讀？停故友好熱情類址：先生，您泡好！請問您喜貴姓？井鞭侵生硬用語類拆：你買什么買房？宣床應友好熱情類轉(zhuǎn)：請問您想消買什么樣的喚房子？我們揮這里有一房濱一廳式，三懇房兩廳式月……項畫生硬用語類悲：你還想知洞道什么？侄福友好熱情類午：請問您還稿有什么不明濟白的地方？承請盡管吩咐券！還情感效應在玩銷售過程中卸，可以起到貧不可估量的元作用。如果逗售樓員說話輪僵硬，客戶晚即使很想買易您的樓，最鋸終也會放棄替，因為你已飲經(jīng)挫傷了對項方的購買信獨心。相反，予如果售樓員彎有著良好的孟素質(zhì)，即使摸對方不買樓氣也會對開發(fā)擊商產(chǎn)生良好晶的印象，并蝴且對方還會素向其親朋好磚友推介。耐售樓必須反詠復理解和運祥用一句名言社：良言一句勾三月暖，惡斯語傷人六月甘寒。雕校第三節(jié)、兼客戶異議處嘆理技巧恒一、客戶異澇議的含義：騾銷售從客戶寧的拒絕開始綿從客戶提出擺的異議能判竿斷出客戶是秩否需要。陪能了解客戶末對建議書接虎受程度，從開而能夠修正螞推銷戰(zhàn)術(shù)。秤從客戶提出善的異議能夠扒獲得更多的跡信息。錘二、異議的某種類：耀真實的異議集：客戶表達偶出目前沒有別需要或?qū)Ξa(chǎn)餐品不滿意或辮報有偏見。及時處理嫂提出的異議機是所關(guān)心的蛛異議應立刻身處理。腎必須處理以從后才能夠繼襲續(xù)推銷時。性處理完后客董戶能立即要齊求訂房的，翁必須解決。剩最好延后處訂理：丈對權(quán)限外或途確實不確定折的事情，可渴以承認無法彩回答，并保剃證能迅速找逆到答案并告器訴客戶?；诋斂蛻粼谶€級沒有了解產(chǎn)子品的特性及惜利益以前提愧出價格問題嚴時，最好將活這個異議延饑后處理。到當客戶提出宮的一些異議溫后面能夠在把后面更清楚摸證明時，延秤后處理。假的異議：?？蛻粲媒杩谏w敷衍的方式復來應付業(yè)務幫人員，目的霸是不想誠心默誠意和業(yè)務蔥人員交談，蔽不想真心介欲入銷售活動梢。柏客戶提出異尚議，但這些顯異議并不是喂他們真正在摟乎的地方。頑隱藏異議指懂客戶并不把因真正的異議友提出而是提槽出各種真的勺異議，目的濫是要借此假返象達成隱藏伙異議解決的鞭有利環(huán)境，軍以降低產(chǎn)品鬼價值，而達誠成降價的目男的。般三、面對客含戶提出的異坑議用以下幾宇種態(tài)度對待穩(wěn)：憶異議是宣泄稀客戶內(nèi)心想鑄法的最好指湖標。逝異議經(jīng)過處晴理能縮短訂峰單的距離，撈但是經(jīng)過爭拿論會擴大訂旱單的距離。瑞沒有異議的突客戶才是最播難處理的客未戶。競異議表示給銜他的利益仍奏然不能滿足凱客戶的需求好。童注意傾聽客謹戶說的話，猴分辨真的異姓議，假的異汗議和隱藏異屋議。洞不可用夸大除不實的話來面處理異議，篩當不知道客魄戶問題的答殃案時應坦誠瑞的告訴客戶趟。幫應將異議看海成是客戶期姿望獲得更多嫂的信息。耗異議表示客伯戶仍然有求帖于你。盼四、了解異壘議產(chǎn)生的基刷本原因：慧原因在客戶垃的情況下：項拒絕改變。悠大多數(shù)的人耽對改變都會殘產(chǎn)生抵抗，看業(yè)務人員的歡工作具有帶堤給客戶改變診的含義。讓骨客戶改變目下前的狀況。立情緒處于低欺潮時：當客評戶心情處于芽低潮時沒有障心情提出商凝談，容易提爐出異議?？鄾]有意愿。夢客戶的意愿憐沒有被激發(fā)狠出來，沒有尼能引起他的辨注意及興趣桑。愛無法滿足客共戶的需要，帥客戶的需要歪不能被充分右滿足，因而魄無法認同商誤品。樹預算不足：魯客戶的預算鎮(zhèn)不足會產(chǎn)生俘價格上的異踢議。拘借口推托：悉表明客戶不救想花時間會姥談。陷客戶抱有隱臺藏異議：客泡戶抱有隱藏筒異議時會提餐出各式各樣籍的異議。奪原因在業(yè)務炸代表本人：適業(yè)務代表無錫法贏得客戶者的好感，從確舉止、態(tài)度熟。大做了夸大不誠實的陳述。迎業(yè)務代表為抖了說服客戶毅往往以不實紫的說詞哄騙配客戶，結(jié)果織帶來更多的址異議。橡使用過多的炎專門術(shù)語。坊業(yè)務代表說滑明產(chǎn)品時若卷使用過于高播深的專業(yè)知蟻識讓客戶覺揮得自己無法稀勝任使用，原而提出異議俘。批事實調(diào)查不弟準確。業(yè)務曉代表引用不恢準確的調(diào)查奶資料引起客浸戶異議?？巢划?shù)臏贤ǖ?。說的太多鑄或聽的太少懷，都無法把段握客戶的問熔題點，而產(chǎn)盲生許多的異鄙議。更展示失?。好宰约簩Ξa(chǎn)品沙了解不夠。桌姿態(tài)過高處護處讓客戶詞顯窮，業(yè)務代攀表處處說贏辟客戶。讓客巷戶感覺不愉昨快，而提出樣許多主觀的課異議。迅展示的過程調(diào)：跨含義：把客輪戶帶到產(chǎn)品密前，通過實逃物的觀察操糟作，讓客戶廉充分的了解立產(chǎn)品的外觀游，操作的方膜法，所具有歌的功能，以頑及能給客戶協(xié)帶來的利益癢，借以達成真銷售目的。胞影響展示因品素：產(chǎn)品本身。擊業(yè)務代表給廚客戶感覺及撫展示技巧。全因為進行展該示時業(yè)務代諷表具有兩優(yōu)避勢：悼客戶已經(jīng)愿泉意花一段時貌間專注地傾漿聽業(yè)務代表舟的說明。牌業(yè)務代表能驗夠有序地、語邏輯地、有職重點地、完質(zhì)整地說明及擊證明產(chǎn)品的絲利益。販展示的原則買：曠針對客戶的留需求以特性關(guān)及利益點的翁方式陳述，堡并從實際操鼠作中證明給銜客戶看。湖展示常犯錯價誤：住只做產(chǎn)品功罰能的示范操孤作及說明。都忽略自身魅共力的展示。教第四節(jié)、客澆戶類型及應貫對技巧素一、以性格價區(qū)分客戶特工征分類理智穩(wěn)健型遠特征：深思焦熟慮，冷靜秤穩(wěn)健，不容闊易被售樓人避員言辭說服另，對于疑點姑必詳細詢問辮。如：律師敲、設計師、僻專家等管對策：加強喉物業(yè)品質(zhì)、喘公司性質(zhì)、萬物業(yè)獨特優(yōu)顆點的說明，廈說明合理有乞據(jù)，獲得顧味客理性的支困持。（向?qū)V方討教合理鋼化建議，虛光心聽取、同凍意研究、表孔示盡可能采剝納。）感情沖動型蓬特征：天性偉激動，易受嫩外界慫恿與喉刺激，很快留就能作決定勢。揉對策：盡量棗以溫和、熱嗎情的態(tài)度及彎談笑風生的標語氣創(chuàng)造一徒個輕松愉快礦的氣氛來改皺變對方的心賠態(tài)與情緒。她銷售人員開突始時即大力周強調(diào)產(chǎn)品特滿色與實惠，雅迅速落定，鬧如不欲購買脊須應付得體潤，免影響他能人。沉默寡言型侄特征：出言警謹慎，一問取三不知，反悶映冷漠，外染表靜肅?？粚Σ撸?）顫給客戶做選輪擇題2）除賓了介紹產(chǎn)品諒，還須以親支切、誠懇的叔態(tài)度拉攏感騎情，想法了俘解其工作、江家庭等，以過達到了了解蝴客戶真正需畜要的目的。優(yōu)柔寡斷型容特征：憂郁沈不決，患得繳患失，怯于鍋做出決定。筐如：本人認鵲為四樓好，虧又覺得十樓桶也可以，二清十層也不錯效?？麑Σ撸簯獞B(tài)躲度堅決而自圈信、邊談邊宵察言觀色，趙不時準備捕鐮捉其內(nèi)心矛棄盾之所在，捷有的放矢，爛抓住其要害睬之處，曉之淚以利，誘發(fā)太購買動機，宋并步步為營爭，擴大戰(zhàn)果潑，促成其下妻定決心，達亦成交易。喋喋不休型迎特征：過分域小心，大、躺小事皆慮，葬甚至跑題甚騙遠。核對策：取得禾信賴，加強割他對產(chǎn)品的橡信任，離題社甚遠時迎合昆其口味，并周隨時留意適江當時機，將亭其導入正題孟，從下定金洗到簽約舊“曬快刀斬亂麻胖”出，免得夜長咸夢多。盛氣凌人型尾特征：趾高益氣揚，啥都考懂，以下馬驢威來嚇唬銷儲售人員，拒殖人與千里之你外，夸夸其蠢談，自以為隊是。菜對策：穩(wěn)住袖立場，態(tài)度尿不卑不亢，簡心平氣和的灘洗耳恭聽其糕評論，稍加垃應和，進而壽因勢引導，踏委婉更正與屯補充對方。額（他對產(chǎn)品懷的了解居下內(nèi)方）求神問卜型曲特征：決定座權(quán)操于觸“竿神意亡”挖或風暖水蕉先生。枯對策：以現(xiàn)腿代觀點配合輛其風水觀，葡提醒其勿受雅迷惑，強調(diào)迅人的價值。蛛舉例證明這睡是個好地方累。畏首畏尾型靈特征：缺乏禁購買經(jīng)驗，糠不易做出決因定。青對策：提出牙具有說明力闖的業(yè)績、品勞質(zhì)、保證，賤博得其信賴標，要有耐心里，鍥而不舍仇。神經(jīng)過敏型垂特征：往往磁容易往壞處確想，任何事霉都會刺激他月。勺對策：前后嚴言語保持一牌致，謹嚴慎鏈行，多聽少雨說，神態(tài)莊服重，重點說氏服。斤斤計較型溉特征：心思企細，大小通誠吃，反來復幸去分毫必爭丟。飽對策：利用賠氣氛相誘，駁強調(diào)產(chǎn)品的族品質(zhì)和不可挖再討的實在丘價格，促其息快速決定，姐避開其斤斤后計較之想。借故拖延型首特征：個性翼遲疑，借故胸拖延，推三嫁阻四。圓對策：1）唱追求原因，徹設法解決。早2）下定之肆后，若已被緒追蹤6-8茂次，應明確遞告之：X先屋生/女士，驢是這樣的，豬您是大老板屆時間比較寶迎貴，若您不丸需要就把定遭金取走，我宵以后也不騷道擾您啦。裝金屋藏嬌型笨：油特征：出錢謊者通常都不刊愿暴光，決煩定權(quán)在不出汽錢的女方。圣應對原則：虹抓攏她，贊攻美她，盡量暈讓其一次性劫付款。婚二、以行為此區(qū)分客戶特蹄征分類爐（瘋一眉）況、價格至上齒型客戶誤區(qū)：乒入題就是價侮格（應先談襪價值，后談?chuàng)韮r格）；恰把時間浪費縱在一味殺價票卻不誠心購添房的客戶身絡上；退輕信客戶對河競爭樓盤的喇分析；農(nóng)高估了客戶吵，覺得難對飄付而膽怯；推銷策略：娃轉(zhuǎn)換法：他速要讓價，你挪得提條件還優(yōu)給他（每放洗一個點，都虛要有理由）孔。即使要價峰在自己預定階目標內(nèi)，也題應有否定的戲回答，放折蜂扣時可要求睜其提高首付幅款；使搞好私人關(guān)防系；權(quán)了解客戶究披竟想到什么欠（額外優(yōu)惠艇、滿足感、按勝利感、增盯加對產(chǎn)品的蔥信心）；刻多談價值，料必須改變談踢話的焦點。聰轉(zhuǎn)移到對房彩屋這樣的商伙品，是一輩膜子要居住的毯環(huán)境，主要鋪是對房子本控身價值的肯匆定和喜歡，戶價格在此時拖已不是最主四要的問題；躬不要在遇里跟此類客賄戶談價格（做抓住客戶對巡我的產(chǎn)品滿泰意的地方進到行渲染）；弦假如你陷入畫困境，先退屠避一下，找司經(jīng)理商量對啟策，不要把炒局面弄僵；成交策略煌確定今天可錫以成交以后悲再讓價格（哲客戶就是那星種人，只要尖你逼的緊一妹點，馬上拿律錢過來，成雞交可能性很爹大）；罷在其他（非觸價格因素）釘方面做一下遭讓步，然后主成交；逃不做任何讓剃步同客戶成挺交；（當客匯談及價格高旱時，不能說難“艱因為我們的顛位置好，其孩實價格并不桌高，我們有疼……”銜分析產(chǎn)品優(yōu)瓣勢）。妻（畫二趣）廳、無權(quán)購買授型推銷策略：倦設法讓其承問認自己不是所決策者；靈把他拉到你悅這邊來；背教客戶如何鐵向決策者推丙銷產(chǎn)品，可罵附較多書面鎖材料；謹請決策者再虜看房，由他遺介紹直接和穴決策者聯(lián)絡被；位如決策者無腦法來現(xiàn)場，陣則鼓勵他用繭圖文、硬電子郵件等延形式與決策削者溝通，盡捎快下定，以淚免延誤時機刃；讓（去三慧）聾、言行不一抵型推銷策略；暖開門見山，捎詢問的具體緒一些，不要橡泛泛的問些鼓問題；湖要求立即下屈定，他可能析什么都同意壁，就是不愿患立即簽約；鋼追問到底，般最近何時才仙能成交，成阻交還有什么奪問題，承諾個在多大程度稼上能夠?qū)崿F(xiàn)?。鷮Ψ孔与m還什么問題對？）。產(chǎn)即使客戶離映開，依舊保南持聯(lián)系，以凍觀其動態(tài)；斤如果客戶答疾應購買你的吃產(chǎn)品，那就術(shù)請他做更具貝體的保證，迅即下定簽約蟻，顯示出輕蒼微的不滿，奔例如移“稱我很相信你信會購買我們寸的房屋，但洋我們的經(jīng)理寫不認識你，默他是認書面廟的東西，你糠這些條件是藏很難談的貌”壘；習得知其承諾亞有變，要表健現(xiàn)出大為驚束訝得樣子，四使其產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)疚感：了解詳情；胃千萬別問刻“糞已經(jīng)太晚了獲嗎？坦”缺；廣立即參與競荷爭；盒為以后考慮慧；評（頃四樓）胃、抱怨一切蓮的客戶（每彩一項提議都揮會遭到他的寨反對，讓你鐮很生氣）；推銷策略；順自問他究竟踏最在乎什么含，這類客戶物就是讓他知懼道你是在認窗真地聽他說吹話，他更希達望你關(guān)心他滋本人，而不忍是想聽你推馳銷產(chǎn)品，而荒你盡量建立線起彼此的信敵任，而不過卡必多的回答輩他的質(zhì)疑；幣說省“活我知道你關(guān)抄心什么，如琴果這些問題勵得到解決，走你還是否會誼購買呢？居”折；坡將抱怨的矛催頭指向你的殼競爭樓盤，道利用他為你砌服務，這些誓客戶將是你襲最重要的信再息來源；嚼區(qū)別客戶的嫩刁難行為與柜誠懇意見；展輕描淡寫產(chǎn)艦品確有的不餐足之處，你半不能簡單否維認房屋有一括定缺陷，但唐你可以設法他把這種缺陷徐所帶來得負樸面影響說得像微不足道；有篩選出討論訪客戶真正在為乎的話題，帖然后正面回芳答這些問題怎；靠（舊五蒸）不、口稱缺錢認的客戶；楚僅從字面理倘解是預算不話足，只有少陵部分客戶是蜘預算不夠的鉗，但預算是軋可以增加的泳；倆僅僅圍繞錢練這個問題，荒這類客戶通拐常會較容易慮操作，因為托他們只懂得今錢，證“擇如何省錢俗”之，施些惠利膏將他們緊緊仆套??；申單刀直入，紗將賬目上的肚預算寫下來謊，決不能泛友泛而談，了惹解他們的真主正預算，以掀及分解的組戒合，提出任柱何一個能省誠錢的建議；率（檔六出）哪、優(yōu)柔寡斷礦的客戶（決插策時是使人符提心吊膽的峽事，這類客墾戶讓你覺得悠無所是從，貌會浪費你不磁少時間）推銷策略；來為他確定購盲買的最后期筍限：告訴他蹦只要在某期厚限購買就能料獲得減免一沿年物管費、啦送裝修、價柿格折扣等一凡些他們盼望吊的優(yōu)惠條件頸。在客戶心日理上造成一象種期限購買胃的印象?？释ㄟ^其他客貧戶的成交及撐現(xiàn)場氣氛向記他施壓，這屋類客戶會有錯從向性，總座想靜觀其他貸客戶的購買撿意向。那就育展現(xiàn)一個爭荷相定購的場腐面，運用現(xiàn)徒場SP及銷揪控，如果你訓現(xiàn)在不定，配下午張總立剖即會來定掉捏。衛(wèi)問你是準備正定A座還是影B座，用選湊擇限定法引偷導客戶?？鹩梦衿胶痛绲氖址ǔ山恍?。先建立彼雪此的友誼再陰請其下定，貴此類客戶希叨望能得到你膏個人的支持領，這種對他耐的支持與理刪解會打消他屑們心中的疑哨慮，一步步稍完成銷售不渠能操之過急錘。即產(chǎn)品比較法傳。列一個周耽邊樓盤詳細侄的特性對比煙表，為客戶關(guān)逐項說明你槳的產(chǎn)品的優(yōu)吃點，告訴你穿的產(chǎn)品是明孕智的選擇。艷用干脆果斷緩的手法，用竭以上方法不勁斷施壓然后傭逼他下定，開利用其惰性靠告訴他嶺“距房子你已經(jīng)般看了不少，敘也沒有十全間十美的房屋被，就定下來數(shù)吧。休”帥讓客戶有種聾解脫感。港（細七鋒）宇、生硬粗暴罷的客戶開（不要以為金他們只是針文對你一個人沿的，這種客些戶對所有銷炊售員態(tài)度都費是這樣）。推銷策略：叫裝出被迫無枝奈的樣子。襲性情粗暴的富客戶總是逼棄人提出苛刻乎條件，除了摸得到讓步以效外，他們希池望看到你的軋狼狽，而有萍滿足感，一訪次次讓步之話后，你得裝水出十分沖動撈的樣子，腫“捐你不是在買例房子，你是掙想逼死我。材”季向他訴苦、杜抱怨。逆含糊其詞，辛有時為了擺誦脫客戶的緊癢逼，你可對像其言行視而撿不見，假裝脫沒聽到他提翻出的無理要昨求，毫不在敞意，這樣可布以幫助你很昨好的判別一虹個客戶提出宏的要求是不灰是認真的，梯或許話題一益轉(zhuǎn)移，客戶腥已經(jīng)忘了，鑄放棄了要求爭，你也過了釋一關(guān)；毅利用機會陳障述自己的觀獨點，企這類客戶性剪情起伏，當酬他們表現(xiàn)隨茄和的時候，悔抓緊機會迅運速陳述觀點西：擺脫困境：認a誘、使他忙于團回答問題，順請教他問題湊；勒b算、增加彼此咱的人情味，資感染他；嶄c冶、讓你的銷倘售經(jīng)理做袋“賽白臉混”駛；顏d暴、如他出言棒不遜，可反勇問曲“膛我不敢相信菌你的話是當勇真的。你的方意思是則……讓。飼”度使其意識到地自己的過分料；e、休戰(zhàn)掙讓客戶覺得抬他已經(jīng)得到初了最大限度刺的優(yōu)惠（可勝使用假定單捎、假底價表朝等）。急（翻八反）用、自以為是先的客戶烏（不管你談長的是什么問選題，客戶都講以為自己永椅遠是正確的緩，在做生意鵲時，哪怕他銹是個笨蛋，泄你也得為他竭保存一份信懇心）；推銷策略：早不要過分表鍛現(xiàn)自己，要重讓客戶有表儀現(xiàn)的機會，搞一邊聽他高配談闊論，一拴邊用好奇的荷目光注視著蓄他；艘聽聽客戶對耐你產(chǎn)品的忠康告；纖第二次帶朋災友看房時讓即他來介紹房蹈屋，顯示其桂專業(yè)，順水榮推舟；通常好他介紹的比爸你好，最后霞讓他表現(xiàn)一畝下決策能力運，讓他下定稈。顯第五節(jié)信、現(xiàn)場逼定攪SP配合何謂SP部SP是英文頁Sales哀Prom絕otion紋的縮寫，譯慶為銷售促進突，也有人將歇其譯為營業(yè)哀推廣或銷售話推廣。服值美國市場營昆銷學會（A筋MA）對銷連售促進的定沃義是：“人給員推銷，廣送告和公共關(guān)泳系以外的，唇用以增進消廉費者購買和搜交易效益的未那些促銷活繩動，諸如陳棄列、展覽會循、展示會等傍不規(guī)則的非貪周期性發(fā)生鞏的銷售努力宰。“AMA罵對SP的定垮義被廣泛地蓮用在國內(nèi)的配各種營銷典著籍上。SP魂被視為與人緒員推銷、廣兼告、公共關(guān)引系相并列的逼四大基本促嗽銷手段之一蓬，是構(gòu)成促愛銷組合的一劍個重要因素討。尖一暖、產(chǎn)品介紹乘：爺對產(chǎn)品自信準來自對自我劍肯定瞎強勢主導，街預設場景搞突顯細節(jié)優(yōu)撓勢，善折巧奔問，找出客論戶關(guān)心點，理對號入座。灑中斷解脫，的了解客戶。蘋縮短彼此距膛離敵確認產(chǎn)品（顯幫其推薦）叨促其決定箭封殺有余地李（不要讓其賺無從選擇）注意：鍛當客戶到家鄉(xiāng)時一定會和希親戚朋友商第議，那做為閑參謀在看到樸“鮮過期不退款圍”偶時，會想如胖果說我勸他資不要買房，窗但他的訂金串會沒收，我曲不可能補償書，那只有說烏服他來買。拴晚上的追蹤白可能客摧戶正在比較迫其它樓盤，償那你的閥可以起到十仍分重要的作畏用，你一方落面可以加強喝客戶對于我壇們樓盤的印纏象，另一方家面可以探求衡客戶的意向反，比如說在孤中談到能白天沒有談蓬過的問題，該可以及時加糾強。衡二弊、現(xiàn)場SP看配合眨SP傘——武銷售推廣脫注意：SP獅要給客戶真處實感現(xiàn)場SP軍自己和自己昌P（有客戶價剛進來，可獄應對昨天剛記定了一戶，秘今天為自己掉再定一戶）央自己和柜臺巾P（有客戶洲五是來大門柔，你要不要示訂）割銷控P（賣臟掉了沒有，或可不可以介賤紹）助SP、猜SP殿有一戶已經(jīng)注下定，您只淚能排第二順觀位孫有一層的客經(jīng)戶在談，您換可以先保留色，然后我們鋪再談須旁敲側(cè)擊詢襖問：自我狀趙況刺激。膏三鴉、逼訂-信撒譽保留金注醉意事項柴公司背景的劫熱銷狀況妥現(xiàn)場自主作菌價流備用金下單苗，獨特職務接，自愿勿遷武強映先探知他有頃沒有帶錢，獲帶了多少，大還有其它什咐么可以保留央，現(xiàn)金、信憑用卡都可以奧。腐信譽保留是毯為了喜歡而散保留，不是揀為了保留而汁保留，買房糧不是選青菜蘆蘿卜，必須政慎重考慮。腳現(xiàn)場品質(zhì)的旗要求：謀我們所表現(xiàn)軋的形象，代獎表著樓盤，魄代銷業(yè)是為要客戶挑一個因好的樓盤，止憑什么讓客皮戶相信你，院特別是預售債房，而不是勸現(xiàn)房的時候桐，憑現(xiàn)場儀文容，儀表、跡專業(yè)，通過情我們來推動件產(chǎn)品。白第六節(jié)、線價格談判技叨巧廚價格談判簡甚單的講就是秘討價還價，凱最終確定雙欠方都滿意的船價格。聰明示的銷售人員本會將簡單的用問題變得復筆雜，復雜的線問題變得簡攻單。直一、蛋談判的過程達簡單講分為桂報價、討價類、守價、成速交草客戶詢問價添格時，要認天真準確的把雅價格介紹給越客戶耕客戶要求讓犬價時，你要彼肯定公司的局價格制定的糕非常合格，幸不輕易讓價玩并讓客戶開輕價。窗客戶開價后往，你要努力黃抬價。社有以下幾種償策略：按表示客戶開涂出的價格很語離譜芝表示低于底魚價，是肯定噸不同能的，讀即使是高于滴底價的價格崗，也要表示夕低于本價，蓄是不可能的辮。?？蓮娬{(diào)產(chǎn)品押的優(yōu)點，來倚化解客戶價秒格談判，讓糠其再次感覺畫物有所值。凝同等產(chǎn)品相顯比較，產(chǎn)品甘的價值。隸客戶表示喜田歡該房，但渠要求降價時辜，此時就要吸準備讓價。稱讓價時，可模單價打折，泊可總價打折隱，或去零留勻整，并可向析買房提出相誼應的要求。歉功比如喘要求客戶多貿(mào)付定金，簽看約速度，或及全部支付現(xiàn)疑金，以此來董作為讓價的基相反要求。膜二、燃折扣的談判牢技巧府第一原則：規(guī)作銷售時，曠給客戶多少擱折扣并不重蓋要，但要讓委客戶感覺成撒交價格是最染低的，而且周是你盡自己黎最大努力幫搏其爭取的。啞第二原則：愧你要懂得守殿價，但又要催留討價的余榴地，不要在刺同等情況下掛給客戶折扣殿，要把握好匙客戶的滿意愚程度。避引第三原則：蛇同等級的讓室步是沒有必膜要的，不要統(tǒng)做無謂的讓乞步，每次讓倉步都要讓客急戶感激。策略銀換產(chǎn)品給折壟扣比如：從輕低到高等威買房多給折蘆扣如：拉朋銹友喝改變付款方這式有折扣：以退為進誰（1）給自肥己留下討價寧還價的余地鞠（2）有時計先隱藏自己格的要求，讓贈對方提出要乖求后，再作劣決定。損（3）要讓諒對方在重要秒的問題上先睡讓步金（4）如果境談判的關(guān)鍵或點，你碰到研比較棘手的嚴問題，就說數(shù)我?guī)湍銌栆慌炏伦樱?）學會薪吊味口低（6）不要移掉以輕心，牙要保持高度善的警惕。予（7）假如贊你讓步后又難有些后悔，數(shù)請不要不好延意思，不要風馬上開始談編判。吐（8）不要茂太快或過多爺?shù)淖鞒鲎尣蕉?，以免對方森堅持自己的孕意向。膽三、屆價格談判的右方式奮要站在客戶哪立場上，給薦客戶你是真裕心真意幫助注他的感覺，服用你的誠懇貢熱心打動他冤在價格上的騾堅持。墾確認客戶喜愈歡本產(chǎn)品導告訴客戶我付不是要為難糧你，我只是洽一名業(yè)務員場，在和你同寫等價格和付姐款方式下，脊我?guī)椭笥呀壪蚪?jīng)理或老禾總申請降低善都沒有成功源。孔表示為客戶征做了極大努窗力，以情感柳動人，讓他鈴有所讓步才將行。厲避免客戶的砌預期心理，蝶不輕易承諾割，善用拒絕迅又保存體面西。能給客戶表達曉自己最后一巾搏。比如：攝公司開會時幸提出來，由答幾個老總決延定。汪神秘告訴客價戶，讓他覺姐得他是唯一逼享受此價的費人。囑買房人砍價械30招播（一）避免手流露出特別粱強烈的購買濁欲望于為要表露出槽特別的好感落，要以一種盛漫不經(jīng)心的顯態(tài)度對待，擺越是這樣賣秤房者越是想傻拉攏你的。番告知賣房者放，已看中其已他物業(yè)并準販備付定金，蜜但對此處物蛇業(yè)亦感興趣夢，流露出一扯種兩難之中承，難下決斷丙的樣子。拼告知賣方已生看中其他物泡業(yè)并已付定恒金，但亦喜拋歡此物業(yè)，端是否再便宜絲補償已付不告能退的定金市。古告知想購置腿物業(yè)，但要乒等現(xiàn)有物業(yè)芳出售后才能類買，因此，誕要求賣方在吃付款方式上危優(yōu)惠。抓不能找物業(yè)肆的缺點降低松告知自己很嗚滿意，但家逆人、老公、口老婆、有其溜他的想法，神希望便宜總邊可以解決問接題。需（二）表現(xiàn)投出強烈購買償欲望迫使賣仔方降價喂告知準備一患次性付款，結(jié)要給優(yōu)惠的驗價。末帶著500規(guī)0元，說只備要售價合適醉馬上交訂金善，決定購買椒。牌如果實在談津不上來，那鞠就什么也不煌說，抬腿就涉走，讓賣方摸擔心失去你董這個強烈購茄買欲的客戶積。銅（三）以自踐己的經(jīng)濟能急力不夠作為睛理由出用其他物業(yè)腎的價格作比姻較，要求再躍減價物告知賣方自規(guī)己能力有限媽買不起，要潮求再便宜點淚。玉告知賣方自版己的資金尚妹在外地或國傅外，購房款蓬需要分期慢臨慢支付，條吼件更優(yōu)惠的花付款條件。找告知物業(yè)管泉理費太貴不健能支付，要溪求是否可送欄物業(yè)管理費矛。腎告知公司的跨預算有限，先只能是指定鞏的售價。轉(zhuǎn)告知自己的濱現(xiàn)金積壓在姨股市上或其虎他生意上。刷告知這房子襖是別人送的敏，自己不想練掏錢買，預噸算有限就這工么多，賣方隙情愿拿到該罩項目的最優(yōu)淚惠價格。類告知認識開寫發(fā)商高層或呆是關(guān)系戶，梁要求給內(nèi)部孕價。血告知從朋友怠處已知能有電多少優(yōu)惠，輝要求同樣的受優(yōu)惠待遇。巡告知自己沒仙有通過代理塑行，直接與火開發(fā)商交易禍應能免擁金窯，更便宜點蝶與談判人員蘆，銷售人員棗成為好朋友廣送一些小禮配物給談判者謙，或銷售人蜂員，表示自牽己感激對方繩，幫助自己緩的誠意，希笑望能換取更灑大的折扣。譜（四）聲東決擊西探知更篩便宜的價格惠找多位不同水的銷售代表鹽試探售價的態(tài)最低價。喜要求開發(fā)商柴給毛坯房的寫價，價格同私意后再要求盟提供裝修。屠假裝要求買壁好幾套，先尚爭取一個批逐發(fā)價，然后吸告知沒有能昏力買，但可晴以考慮一套腸，要求批發(fā)由價。役先選一個比銹較次的單元義，把售價談嬸好，再要求媽同樣的售價塞買更好的單晶元。也告知買物業(yè)并主要想用作油出租，自己護不在國內(nèi)沒依時間辦理出谷租事宜，能落不能安排出晴租事實，并捷要求送裝修芬、家具、家董電、對賣方藏許之不利。奮告知自己的挪行業(yè)與開發(fā)湯商有關(guān)，給留點優(yōu)惠可能更往后有生意聰上合作，能貢為開發(fā)商省民點錢。利告知自己有賊不少朋友會矩跟著自己買汪，只要給最抹優(yōu)惠價，可使以帶更多買憶樓者。勇告訴銷售人核員幫個大忙粒之后會好好言答謝，拖延女時間。默拖延談判的慕時間，慢慢蜂磨，主動權(quán)蟻在自己手上躲，每次要求疫更便宜的售芳價。才四、陸如何守價睡（析一泡）粗、客戶之所會以購買的主誠要原因；諒產(chǎn)品特點與隔客戶需求相覺符合；撫客戶非常喜磚歡產(chǎn)品的各班項優(yōu)點，包捏括大、小環(huán)栽境；包業(yè)務員能將吩產(chǎn)品及大、差小環(huán)境和價興值表現(xiàn)的很軍好，客戶認譜為本產(chǎn)品價咸值超過表列積價格。坡(夏二確)拿、談價過程舒中要掌握的罵原則；技對表價要有袋充分信心，國不輕易讓價豎；棗不要有底價吐的觀念；跪除非客戶攜挽帶足夠現(xiàn)金約和支票能夠癥下定；鉗能夠有做購創(chuàng)買能力的權(quán)移利，否則別痕做議價談判舌；熄不要在客戶女出價基礎上系作價格調(diào)整納，因此不論搭客戶出價在翼底價以上或之以下都應回危絕；宿要將讓價視蔥為一種促銷廈手法，讓價船要有理由；培抑制客戶有攏殺價念頭：棋堅定態(tài)度，釀信心十足；序強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)誘點及價值；緣制造無形的紐價值（風水的、名人等無批形價值）；詳促銷要合情呼合理；泊五捆、議價過程寺的三大階段擊（一）初級稠引誘讓價故初期要堅守見表列價格；紗攻擊對方購秒買，但最好旦別超過兩次智；衰引誘對方出銹價；棄對方出價后天要掉價；蹲除非對方能誕下定金，否茫則別答應對烏方出價；購（二）引入刷成交階段泉當客戶很有茫興趣時，必錢然會要求讓用價或出價。涌你的否定態(tài)庭度要堅定，抽并提出否定栗的理由；拳提出假成交起資料，表示涂某先生開這頂種價格公司證都沒有答應掌；陶表示這種價劈格不合乎成茄本，分析土接地成本、建鑒安成本、配有套費、稅、碌貸款利息、盜管銷成本；團當雙方進入出價格談判時迫要注意氣氛魯?shù)木S持；搖當雙方開出痰成交價格時賺，若在底價華以上，仍然霸不能馬上答姜應；微提出相對要財求，您的定灑金要給多少訂，何時簽約熄；艱表示自己不劈能做主，請花示幕后人；羊答應對方條襖件且簽下定依單時仍要出未“先這種價格太瞧便宜了陰”弟的后悔表情雞，但不要太虧夸張。說（三）成交押階段殘?zhí)顚懚▎危l勿喜形于色雹，最好表示枕今天上午成蕩交了三戶，叮您的價格最撤低。當然，祖如果以表列貞價格成交，復也別忘了暮“店恭喜你買了代好房子。驅(qū)”雕交待補足定哈金要帶原定邊單，簽約要餅帶印章、身第份證等。禿第七節(jié)、溪簽約流程及殿技巧肥一、宰簽約的重要英性家簽約對公司疏來講是展示誘公司形象和態(tài)服務的一個唉重要窗口，磨簽約的快慢榮直接關(guān)系到嗎工程的進度叮和公司的下蝶一步發(fā)展以魚及每位的切航身利益。景簽約對銷售宗人員來講是潛一次與客戶說深入溝通交斬流的機會，夫處理好客戶描會為我們進婆行良好的口蛋碑宣傳，介筍紹新客戶。怕同時，簽約級對客戶來說幻是一件非常你重要的大事屋，客戶往往珍比較小心謹姿慎。擺簽約涉及的督面比較廣，酷對我們每一憶個人都是一近種考驗。所咐以，要求銷露售部、財務膏部、后勤處碑等各部門每速位工作人員慘都要認真對霧待，作好準前備工作，并減提供禮貌、蛋熱情、周到鳳的服務。益薄希望通過我械們的優(yōu)質(zhì)服棵務消除客戶疊的疑慮，增蜂強客戶對我把公司的信心杠，與我們成悉為真正的朋修友。部門分工灑銷售部：客親戶簽約前、雹中、后的服痛務。段財務部：憑票交款通知單講，收取定金揉或房款，并狐開據(jù)發(fā)票或毀收據(jù)。寶司機處：帶遷客戶取錢、斥存錢；帶客壤戶參觀開發(fā)像區(qū)的配套、付感受開發(fā)區(qū)鼻的氛圍；接禾送客戶；班辦公室：合哨同購買、登添記備案、辦回理銀行按揭鈴、辦理房產(chǎn)誦證；要求槍上班時間統(tǒng)琴一帶工作人梢員證。嘴真正作到以當客戶為上帝超，提供禮貌宇、熱情、周融到的服務。姻禁止與客戶手發(fā)生沖突。枝禁止對不知扒道的事情亂錘說、亂承諾仆。滋客戶問及本泡職責范圍之籮內(nèi)的事情要植禮貌回答，隸問及本職責昌范圍之外的平事情要熱情格地引導至負鈴責該事情的今工作人員。盤二、厭簽約流程及束注意事項豆第一步：簽適約前基本動作：邊銷售代表提虎前一天通知膀簽約客戶，士明確簽約時喘間、付款方方式（現(xiàn)金、老支票等），滋并告之來時暴帶上辦理合希同登記備案叼和辦理銀行艇按揭所須的叫相關(guān)資料。肢銷售代表向卡案場經(jīng)理報元告上述情況慢。并根據(jù)客稈戶的具體情御況（異議等五）事先分析邊簽約時可能隙發(fā)生的問題活，研究解決愈辦法。戶銷售代表申族領合同，并皇事先準備好果合同文本及提所需的戶型椒圖、建材標次準等。澇第二步：簽父約中基本動作麻恭喜客戶選醋擇我們的房望屋。遼驗對身份證秘原件及相關(guān)影資料。限出示商品房厲預售示范合椅同文本，逐姻條解釋合同蜘的主要條款保：見轉(zhuǎn)讓當事人課的姓名或名節(jié)稱、住所；吉房地產(chǎn)的坐辮落、面積、歇四周范圍；濱土地所有權(quán)寫性質(zhì)；雙土地使用權(quán)初獲得方式和執(zhí)使用期限；爽房地產(chǎn)規(guī)劃漁使用性質(zhì)；撒房屋的平面示布局、結(jié)構(gòu)孩、構(gòu)筑質(zhì)量趁、裝飾標準扔以及附屬設朵施、配套設四施等狀況；熔房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓貨的價格、支盛付方式和期愁限；騰房地產(chǎn)交付喝日期；違約責任；爭議的解決貧告之客戶，掙公司幫助客頂戶辦理登記摔備案和銀行儉貸款事宜。品告之客戶3館0日登記備圣案且辦好銀記行貸款后，鎮(zhèn)合同的一份寸應交給客戶連。煉與客戶商討尖并確定所有鞋內(nèi)容，在職債權(quán)范圍內(nèi)做狠適當讓步。才簽約成交，偉并按合同規(guī)線定收取第一慢期房款，同前時相應抵扣私已付定金。螺給財務交款腰通知單客戶擋交款。宮將大定單收芒回交現(xiàn)場經(jīng)偶理備案。注意事項倦解釋合同條冊款時，在情布感上應側(cè)重務于客戶的立牢場，讓其有和認同感。蓋及時檢討簽獸約情況，若番有問題，應撇采取相應的桑應對措施：莫如寫錯不能諷亂涂。按簽約時，如長客戶有問題沃無法說服，析匯報現(xiàn)場經(jīng)計理或更高一衡級主管。餐若客戶的問顛題無法解決漿而不能完成筑簽約時，讓分客戶先請回腐，另約時間朵，以時間換剪取雙方的折壤讓。姿簽合同一定斧要其本人親懷自簽名蓋章騰。沾由他人代理狼簽約，戶主脾給予代理人蓋的委托書最誠好經(jīng)過公證跪。去若簽約時，灑客戶帶人較肆多，其他銷絕售人員可配敢合領他們?nèi)グ昕捶?，但要學注意言辭。再若客戶簽約免時，沒有帶僵齊辦理銀行霧按揭所需資叢料，告之請辭務必于7日既內(nèi)提供。或亭銷售人員去圍取。階第三步：簽蛛約后基本動作作恭喜客戶，六送客至大門典外。煩提醒客戶保磚存好發(fā)票。注意事項拆簽約后的客酬戶，應始終局與其保持接煉觸，幫助解朋決各種問題職并讓其介紹均客戶。卷簽約后的合抽同，應迅速交交房地產(chǎn)交來易管理機構(gòu)荒審核，并報艦房地產(chǎn)登記罪機構(gòu)備案。睜登記備案后材通知客戶交勵納契稅。屆牢記：登記母備案后，買盞賣才算正式膨成交。景法院實行兩仗審終審制，耍仲裁機關(guān)（宮一次裁決生借效制度）作淘出了載決，員當事人就必視須資格執(zhí)行該。紙若雙方當事迅人在糾紛發(fā)所生前已經(jīng)約趁定了仲裁條土款，糾紛發(fā)砍生后一方當盟事人又不愿濃申請仲裁，壟想向法院提醋起訴訟相比團，法院將不恭會受理。腹和訴儲訟相比，仲杰裁的特點主贏要體現(xiàn)在以周下三個方面酒：報第一、仲裁奇的程序靈活萍，不像在法平院提起訴訟踢，有一套復蛾雜嚴格的訴倍訟程