家裝銷售話術(shù)集

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！文檔編制序號：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]電話營銷話術(shù)總則：一切的快速成交話術(shù)之根源！1、稀缺性2、緊迫感以上兩點(diǎn)從數(shù)量、時(shí)間、質(zhì)量、服務(wù)、贈品、價(jià)格、地點(diǎn)、人等多要素的稀少、珍貴來訴求。3、從眾心理“聰明人都是這么做的，而你是正是聰明人”這個(gè)方向來訴求。4、太極法直接將客戶的反對意見變成成交訴求。5、講故事用話術(shù)模板講過往的成功案例，從側(cè)面說服客戶。6、與眾不同突出我公司的差異化，及任務(wù)我有，人有我優(yōu)的地方。7、零風(fēng)險(xiǎn)今天交錢的風(fēng)險(xiǎn)是零。今天交錢的好處很多。8、客戶見證過往滿意客戶的視頻或圖片見證，結(jié)合講故事的方法來進(jìn)行渲染和塑造！快速成交的關(guān)鍵是：引導(dǎo)客戶了解公司，增強(qiáng)信任感，簽單成交與設(shè)計(jì)、方案沒有關(guān)系！以上原則，均適用于半包或全包模式，在以下話術(shù)電話營銷話術(shù)當(dāng)中均有體現(xiàn)，任何話術(shù)都要靈活運(yùn)用，請各位員工嚴(yán)格進(jìn)行演練方才有效！1.你們美佳藝公司我很少聽說過，和其他裝飾公司有什么區(qū)別和優(yōu)勢（八大優(yōu)勢）答：很少聽說可能是因?yàn)槟挥性谘b修的時(shí)候才會花時(shí)間精力去了解您需要的信息，您說是吧！我們美佳藝在馬鞍山裝飾行業(yè)是非常有特色和特點(diǎn)的：1、首先我們美佳藝裝飾在馬鞍山已經(jīng)有10年的發(fā)展歷程，我們是國家裝飾裝修設(shè)計(jì)施工二級資質(zhì)企業(yè)（全市只有兩家這樣高資質(zhì)家裝企業(yè)），并且我們辦公室是公司自己購買的（大部分公司都是租用寫字樓，生意不好，隨時(shí)可以走人），實(shí)力方面是有目共睹的。2、其次我們公司多次被行業(yè)主管部門評為馬鞍山優(yōu)秀建筑裝飾企業(yè)；誠信家裝企業(yè)，馬鞍山“守合同重信用單位”（零投訴才能具備評比資格）；獲得馬鞍山裝飾協(xié)會主辦得住宅設(shè)計(jì)大賽一等獎(jiǎng)。3、我們采用的是套餐裝修報(bào)價(jià)，這種新型的裝修模式深得客戶的認(rèn)可和喜愛，它能做到真正讓您裝修省心、省力、省錢，而且享受全責(zé)質(zhì)保，全責(zé)環(huán)保的售后服務(wù)。4、再就是這10年來我們已用心服務(wù)過兩千多家客戶了，口碑和品牌在裝飾界是很有影響力的，市建筑管處和市政府很多領(lǐng)導(dǎo)都選擇在我們公司裝修，他們都很滿意，我們公司每年老客戶為我們介紹的新客戶來源中都占有45%以上。所以是非常值得信賴的。5、我們公司實(shí)行8+1七星級全方位在線工地服務(wù)（建立微信服務(wù)群，點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)），把主要精力投入在工程質(zhì)量和服務(wù)上，我們是靠工程質(zhì)量來做實(shí)體廣告，靠的是客戶的口碑作宣傳。6、我們主材和輔材都是一線品牌，并且都是直接和廠家或一級代理商合作，去掉中間商，采購成本能做到最低，讓利給客戶，所以我們的套餐裝修性價(jià)比很高。7、我們是先裝修后付款，讓您放心消費(fèi)；水電工程終身質(zhì)保，后顧無憂。8、套餐項(xiàng)目齊全，真正的全包套餐，杜絕惡意增項(xiàng)。2.客戶總是沒有時(shí)間，怎么辦①耐心跟蹤，節(jié)假日和周末微信或短信不間斷，微信可發(fā)設(shè)計(jì)師本人作品和在建工地，加深客戶對你的印象，微信和短信跟蹤不容易讓客戶反感。②客戶平時(shí)沒有時(shí)間，了解客戶平日里的作息時(shí)間，詢問下客戶下班后是否方便,可以主動見個(gè)面，談下客戶是否對我們公司有意向，有的話可以先給他量房，然后平面做出來，主動約他過來公司談最好，真不行送圖送圖紙去他辦公室，這樣下來我們可以觀察客戶的心理了，是不是誠心，再看下一步怎么走③根據(jù)跟蹤的信息知道客戶對裝修哪些內(nèi)容更為關(guān)注，下次電話聯(lián)系時(shí)把此內(nèi)容重點(diǎn)提出，如樣板房或者是同個(gè)小區(qū)戶型的方案等3用怎樣的語言方式可以把客戶約過來①我們這里有你家的房型圖效果圖②我們有跟你們面積差不多的工地可以參觀，預(yù)算報(bào)價(jià)都有的，可以給你們做個(gè)參考比較。③再者以公司的活動方式約客戶，征集樣板房等。④參觀同小區(qū)在建工地4.怎么你們公司每次活動的優(yōu)惠內(nèi)容都差不多的還有其他優(yōu)惠嗎這說明市場成熟、微利時(shí)代。我給您舉一個(gè)例子：濕的手巾可以擰出水來，而干的手巾卻沒有水；商品價(jià)格也是一樣，有降低余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營成本的價(jià)格是沒有余地的。對理性消費(fèi)者來說，她關(guān)心的不是看到優(yōu)惠多少，之所以下單，是對公司的品牌、口碑、專業(yè)能力和服務(wù)水平的認(rèn)可。請教一下，在您的思維概念當(dāng)中，對價(jià)格的看法您認(rèn)為是越便宜越好呢，還是說只要東西好，價(jià)格略高一點(diǎn)點(diǎn)您能接受的我們美佳藝不是以價(jià)格最低來取勝的，靠的是我們的服務(wù)，施工質(zhì)量，設(shè)計(jì)和所體現(xiàn)的高附加價(jià)值（總裁視察工地……）來征服客戶的。裝修房子這么重要的事情，我想您一定希望交給一家有實(shí)力，有保障的公司來幫您完成對吧您看今天來也來了，我?guī)闳ヘ?cái)務(wù)付一下定金……您好是X先生吧，（您好/哪位，什么事）恩，我這邊是美佳藝裝飾的誰誰誰。1.看工地。是這樣，我們公司在咱們xx有幾個(gè)樣板裝修工地在對外開放，想邀請X先生抽空過來看看。畢竟房子要裝修也是件很重要的事情，過來我們的裝修樣板房看看，多對比一下對你們房子以后裝修是有很大幫助的。嗯，先生你看是上午還是下午過來我們公司2.樣板房征集。是這樣的，2015年是我們公司的質(zhì)量服務(wù)年，我們公司針對咱們xx小區(qū)特意推出了“金牌設(shè)計(jì)”樣板房征集活動,同時(shí)，咱們小區(qū)的每個(gè)戶型我們都做好了設(shè)計(jì)方案。嗯，先生你看是上午還是下午過來我們公司3.活動邀約1。今天打電話給您主要是想告訴您一個(gè)好消息，（只需要3分鐘時(shí)間就可以了。）是這樣的，我們公司正要舉辦一場xxx活動（詳細(xì)講...）這將是馬鞍山裝修行業(yè)最大力度的一次震撼優(yōu)惠了，您千萬不能錯(cuò)過，我覺得電話里講擔(dān)心您聽得不是很清楚，所以想邀請您到我們公司做一些詳細(xì)的了解，所以您看您是今天上午還是下午過來4.活動邀約2。給您發(fā)的短信收到了嗎A：收到了我們已經(jīng)專門為你的新房做好了設(shè)計(jì)方案和報(bào)價(jià)，那您看看這么大的優(yōu)惠，你是今天上午還是下午過來B：沒收到我們美佳藝裝飾現(xiàn)推出“10周年xxx”優(yōu)惠活動，“51800一站搞定裝新家”的全項(xiàng)套餐，518元/平米含15大主材26個(gè)施工項(xiàng)目（活動介紹）?，F(xiàn)專門針對咱們小區(qū)超低利潤征集7戶樣板間，前3戶樣板間可享受。。。。。。。優(yōu)惠（活動話術(shù)）。我們公司是首家推出518優(yōu)惠套餐的，是包含項(xiàng)目最多最全的超級套餐。因?yàn)槲覀兊男履Ｊ絼倓偼瞥?，所以低利潤征集樣板間，為了就是成功的打造這一模式的第一批樣板客戶您可以先過來定下我們的優(yōu)惠，把這個(gè)名額保留下來，因?yàn)橄埋R鞍山的人工、材料肯定漲價(jià)，您看通貨膨脹這么厲害，花出去的錢就是增值，不是嗎那您看您今天上午還是下午有時(shí)間過來地址：我們公司在江東大道和雨山路交叉口歐尚對面。要不這樣，我等一下把我的手機(jī)號和公司地址發(fā)到你手機(jī)上，你存一下，你來我們公司前可以給我電話，我們會提前給安排專屬顧問為您服務(wù)！我們：XX先生（女士），您好！我是美佳藝裝飾的家裝顧問XX，占用您一分鐘時(shí)間，是這樣的，本周六我們聯(lián)合OK論壇在xxxxxx舉辦了家裝經(jīng)典設(shè)計(jì)咨詢會（xxxx小區(qū)專場設(shè)計(jì)品鑒會），想邀請您來參加，您看您這個(gè)周六有時(shí)間安排么解說活動內(nèi)容：屆時(shí)我們將邀請20多位資深設(shè)計(jì)師為你講解，為您家量身定制2至3套不同風(fēng)格的設(shè)計(jì)方案，1對1與您詳談，同時(shí)有參觀不同風(fēng)格的實(shí)景樣板房活動。提早到場的客戶我們公司會免費(fèi)送一張驗(yàn)房卡（房子交付時(shí)，我們公司會免費(fèi)派專業(yè)驗(yàn)房師與您一起去驗(yàn)收房子，看有無質(zhì)量問題，比如漏水，墻裂等，提早發(fā)現(xiàn)及時(shí)解決，讓你住得更安心。）我們：XX先生（女士），您好！我是美佳藝裝飾的家裝顧問XX，占用您一分鐘時(shí)間，打電話給您是有個(gè)非常棒的資訊要跟您分享，就是*月*日周六上午9點(diǎn)至下午5點(diǎn)，我們邀請80位待裝修的業(yè)主一起來參加我們的家裝經(jīng)典設(shè)計(jì)咨詢會，不知道您家的裝修情況是怎么考慮的是現(xiàn)在裝還是馬上裝呢1、現(xiàn)場由10多名資深設(shè)計(jì)師為您解答家裝方面的設(shè)計(jì)風(fēng)格2、現(xiàn)場有專業(yè)人士為您講解家裝材料的實(shí)用技巧，施工工藝和參觀標(biāo)準(zhǔn)工程，請問您是來2位還是1位我們：XX先生（女士），您好！我是美佳藝裝飾的家裝顧問XX，占用您一分鐘時(shí)間，想問一下您在某小區(qū)的新房打算什么時(shí)候裝修??！客戶：還沒我們：正好，我這邊是美佳藝裝飾的家裝顧問XX，這個(gè)周末我們有個(gè)家裝經(jīng)典咨詢會，特意邀請您和您的家人參加。一會您的手機(jī)上會有我的具體時(shí)間和地點(diǎn)的短信，我這邊就不啰嗦了。祝您生活愉快，謝謝，您先忙，再見！以下是我們與客戶常見對話：客戶：我打算近期裝修我們a：我們會有多名資深設(shè)計(jì)師為您現(xiàn)場解答家裝,材料,設(shè)計(jì)以及施工知識，可以過來了解一下。我們b：歡迎您過來了解一下我們公司，了解一下材料及工藝知識對您以后裝修也是有好處的。有朋友或親戚近期要裝修的也可以一起來。我們c：剛好我們星期六有一場家裝經(jīng)典設(shè)計(jì)咨詢會，請問您是來2位還是來1位我提前幫您預(yù)留好位置，因?yàn)檫@次人員比較多，最好來之前將房子的戶型圖帶上。好的，我把地址和時(shí)間發(fā)個(gè)短信告訴您，歡迎您來參加。謝謝！客戶：找裝修公司做沒有必要、我自己弄我們：做裝修我們更專業(yè)，你自己去弄，第一得花上至少三個(gè)月時(shí)間，又沒有整體設(shè)計(jì)，做一步看一步，經(jīng)常造成返工，費(fèi)心勞神；自己買材料由于不懂行，容易買到價(jià)高質(zhì)次的產(chǎn)品，多花冤枉錢，東奔西跑耽誤自己生意和工作，你完全可以把這些時(shí)間和精力花在賺錢和工作上。第二、施工質(zhì)量和后期效果及售后服務(wù)也不能保證，還是把您家的房子交給裝修公司更放心。客戶：我不找裝修公司，我要找朋友做我們：您找朋友做看起來是礙于朋友的面子，但在施工當(dāng)中或者后期您如果發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題或者您對工程有疑問的時(shí)候你也不好意思去說他，對不對如果萬一做得不好，你們弄得很僵的時(shí)候連朋友都做不成了，您買套房子不容易，找朋友做不能讓您放心省心?？蛻簦翰恍枰谎b修我們：您的房子是晚點(diǎn)裝修呢，還是準(zhǔn)備出租轉(zhuǎn)讓的啊我們：您既使是不裝修的話,我想對裝修做個(gè)了解也是有好處的,因?yàn)槲覀円氖且粋€(gè)家,為了舒適生活的家,所以無論從開始的基礎(chǔ)裝修,到后來的軟裝配飾,我們都要有一個(gè)基本的了解,這樣可以創(chuàng)造出更舒適溫暖的家.客戶：打算出租出去我們：哦，我也認(rèn)識一些中介的朋友，我可以幫您打聽一下現(xiàn)在的行情啊。（向客戶索要QQ或微信，）您看您身邊有要裝修的朋友嗎，也可以介紹他們來參加我們的活動，祝您生活愉快！客戶：晚點(diǎn)裝修，近期沒這個(gè)打算，暫時(shí)不考慮裝，要過段時(shí)間的我們a：沒關(guān)系的，您可以前期對裝修作一個(gè)全面的了解，了解裝修所需的材料和標(biāo)準(zhǔn)工程這些，我給您傳一些我們做過的案例，如果您覺得可以，您可以來參加這次活動，先了解下沒什么壞處。我們b：這個(gè)沒有關(guān)系的，您那個(gè)房子買了肯定也是需要裝修的，而且裝修房子也是一件大事嘛，前期肯定是要了解一下的，對裝修這塊肯定要有一定了解的，現(xiàn)在來參加這次活動的話，正好可以幫您解決一些您的裝修難題，也不是一定要在我們家簽，貨比三家，比較比較啊，反正又不吃虧，對吧我們c：您可以提前過來一下，對日后裝修有非常大的幫助。您可以為前期的裝修做一個(gè)準(zhǔn)備，為以后裝修減少點(diǎn)時(shí)間。留下客戶的QQ發(fā)一些效果圖?？蛻簦何壹业姆孔訙?zhǔn)備賣的，不裝的我們：哦，這樣子的啊，那也沒關(guān)系的，你周圍有什么親戚朋友有房子要裝修的話也可以聯(lián)系我的，謝謝啊！祝您生活愉快！客戶：我到時(shí)候過來看看我們：好的，我將我們活動地址和我的聯(lián)系方式通過短信方式發(fā)給您，期待您的光臨，謝謝！客戶：以后再說吧，我沒時(shí)間我們：好的，那您先忙，或者您看如果您家人有時(shí)間的話，不如讓他們過來了解一下。要么這樣子，我把我們活動地址發(fā)給你，到時(shí)候您時(shí)間再安排一下，我星期五再聯(lián)系一下您！客戶：沒有時(shí)間，忙，以后再說我們：正因?yàn)槟Γ晕也沤o您打電話，邀請您來參加裝修咨詢活動。這次活動將對您日后的裝修有非常大的幫助，您盡量安排一下時(shí)間，這次家裝設(shè)計(jì)咨詢會機(jī)會難得！我把地址和時(shí)間發(fā)個(gè)短信告訴您，我可以提前幫您安排一下，您看我周五再打電話給您確認(rèn)一下好吧?？蛻簦簺]有興趣，以后再說我們：正因?yàn)槟鷽]興趣，所以您才更應(yīng)該了解了解裝修。這次活動將對您日后的裝修有非常大的幫助，您盡量安排一下時(shí)間，這次家裝設(shè)計(jì)咨詢會機(jī)會難得！我把地址和時(shí)間發(fā)個(gè)短信告訴您，我可以提前幫您安排一下，您是一個(gè)人來還是兩個(gè)人來呢客戶：沒有錢，以后再說我們：正因?yàn)槟鷽]錢，你更應(yīng)該來，現(xiàn)在正是省錢的時(shí)候。您盡量安排一下時(shí)間，這次家裝設(shè)計(jì)咨詢會活動機(jī)會難得！省錢就是等于賺錢，您說是吧我把地址和時(shí)間發(fā)個(gè)短信告訴您，我可以提前幫您安排一下，您是上午來呢還是下午來呢客戶：我正在開車、正在忙我們：您先忙，我稍后再給您打電話客戶：您是從哪里拿到我的電話的我們：我很理解您的感受，想必很多公司都打電話給您了，不好意思打擾您了，我們也是希望給您提供幫助，畢竟您的房子也是要裝修的對吧這么大的事情前期肯定是要做些了解的，希望您可以理解。而且，我們此次活動將是整個(gè)馬鞍山裝修行業(yè)最大力度的一次震撼優(yōu)惠了，您千萬不能錯(cuò)過！所以，你看你是明天上午還是下午過來了解一下客戶：好多公司打過了我們：好多公司給你打過了，可我這是第一次給您打啊，而且我真的覺得這次活動真的對你們業(yè)主有很大的幫助，活動內(nèi)容不僅有裝修知識,還有風(fēng)水與裝修的結(jié)合，讓你在裝修方面更能獨(dú)到好處，你看你是否考慮下客戶：不用了！業(yè)務(wù)員：我想請問一下是您家裝修嗎業(yè)主：不用了，我們已經(jīng)跟別的公司談的差不多了！業(yè)務(wù)員：沒有關(guān)系的，這不是還沒有裝修嗎房子還沒交，你就已經(jīng)談的差不多了，說明您很重視咱們家的裝修，那您一定要聽我講一下，而且在您家附近很多小區(qū)都有我們的在建工程，您可以去看一下我們的工藝，裝修不只看風(fēng)格布局，更要看重工程質(zhì)量的。客戶：需要看看設(shè)計(jì)圖紙我們：您可以留個(gè)電話預(yù)約,我安排您和設(shè)計(jì)師談?wù)?，您也可以把你的想法告訴我們，我們這邊好讓設(shè)計(jì)師做方案?？蛻簦何抑芰鶝]時(shí)間我們：哦，那也沒關(guān)系，我們活動是一整天的，你到時(shí)候可以抽1至2個(gè)小時(shí)就可以了，你來參加了就一定會有收獲帶回去。客戶：房子還沒交房,我不著急裝修我們a：是這樣的,既然您買了房子,我想總歸是要裝修的吧大多數(shù)業(yè)主是在接房前幾天進(jìn)行裝修方面的選擇考慮,從最初的選裝修公司到后期的定方案,選材料,這也是需要一段時(shí)間的,這樣裝修時(shí)才會達(dá)到您預(yù)期效果.我們b：是這樣的，我建議您可以提前做了解，因?yàn)檠b修涉及到設(shè)計(jì)、材料、價(jià)格。您肯定得比較一下，如果您是正常的上班族，只有周六周日休息的話，等到拿到房的時(shí)候，會很辛苦的，提前的把時(shí)間合理的安排我覺得對您會跟好一點(diǎn)我們c：哦，那不好意思了。如果以后您在裝修過程中有什么疑問，可以咨詢我，我會隨時(shí)為您服務(wù)解答。祝您生活愉快！客戶：以后再說吧!還不著急裝修呢！我們：我理解您的意思，咱們家交樓要到XX月份。但是，看裝修、看材料都是很耗時(shí)間的，所以您現(xiàn)在也差不多要著手開始準(zhǔn)備了，況且我們現(xiàn)在這么大的優(yōu)惠活動，您如果錯(cuò)過了，后期您再準(zhǔn)備去裝修的時(shí)候，在馬鞍山你都不可能再找到這么大力度的優(yōu)惠了，而且下半年人工價(jià)格、材料價(jià)格也肯定是要上調(diào)的，所以您看這幾天什么時(shí)候方便來我們公司了解一下吧您看是周六還是周日客戶：老婆（老公）已經(jīng)在別處定了，別給我打電話了我們：哇，哥（姐）裝修這么大的事姐（哥）一個(gè)人就定了呀我覺得那是對咱們房子的不負(fù)責(zé)任，在馬鞍山這個(gè)地方，你不了解一下我們美佳藝就定了其他家裝公司，這可能是一個(gè)巨大的損失！你知道為什么嗎我們公司是馬鞍山裝修市場份額很高的公司，那么多客戶選擇肯定是有原因的，你說不是嗎您看您下午來我們公司我給您安排個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師詳細(xì)的給您介紹一下客戶：和家人商量一下有時(shí)間過來吧我們：裝修的事情，是應(yīng)該和家人商量一下的，不過商量的話，應(yīng)該是