怎樣才能做一個好的銷售

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！面對客戶的問題：1.顧客認(rèn)為價格高。顧客說有穩(wěn)定供應(yīng)商.3.顧客說目前有大量庫存。認(rèn)為我們產(chǎn)品沒優(yōu)勢。質(zhì)量一般。愛迪生說過一句話：的汗水的靈感銷售的成功就是99%的努力的技巧；喬基拉德也說過：“銷售的成功是勤奮的運(yùn)氣。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”技巧運(yùn)氣也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：第一：勤奮。腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤)界有這樣一句話：一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才勤能補(bǔ)拙嗎!1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個專業(yè)的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，找“專家門診通信專家、九牧王西褲專家、方太廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個專業(yè)”們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。3．學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水清，我們的銷售業(yè)績就上去了。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿。1．銅頭”經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．鐵嘴”敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。3．橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。4．飛毛腿”不用說了，就是六勤里的“腿勤。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。然后有根據(jù)地制定解決方案。被誤導(dǎo)。人常說：當(dāng)局者迷提高。們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。以說無處不在。1．與客戶談進(jìn)貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度進(jìn)貨。2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進(jìn)貨。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。1．要做好訪前計(jì)劃。(1)好處是：有了計(jì)劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因?yàn)橛袝r在臨場(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半(2)(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中：1是把客戶當(dāng)成攻打?qū)ο蟆?．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。F---Fewture(產(chǎn)品的特征)在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，略、，但絕不能省略，否則無法打動客戶的心。1．一定要做訪后分析。(1)花一點(diǎn)時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對比一下，看看哪些(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進(jìn)措施。(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高1、想，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、穩(wěn)定。2、聽，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進(jìn)行下去。會出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會寫報(bào)告或者寫不好報(bào)當(dāng)?shù)莫剟睢?、說，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。5、教，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。6、做，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識等；能、時間管理技能等建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同現(xiàn)自己價值的機(jī)會。受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樘幪幜粜慕詫W(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。事業(yè)發(fā)展壯大。個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。的韌性?！暗模粩嗟娜グ菰L客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，有百折不撓的精神。家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質(zhì)靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不樂極生悲不驕，敗不餒。友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功時內(nèi)能接觸更多的客戶。作有莫大的幫助。以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。2、電話接通后的技巧的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名——回絕老板您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。3、引起興趣的技巧時間，引起潛在客戶的興趣。不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。見面三分情的交談。總務(wù)處：請問您是？高文書歸檔效率的事情。銷售人員王維正用較權(quán)威地理由提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長。銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來誠的服務(wù)態(tài)度。天方便，讓我向處長說明這項(xiàng)產(chǎn)品。銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點(diǎn)的時候準(zhǔn)時拜訪您。銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛！是抱約定拜訪的時間，迅速結(jié)束電話的談話。一：準(zhǔn)備..是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)有一個認(rèn)真負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。練到最佳。在電話溝通時，注意兩點(diǎn)：1注意語氣變化，態(tài)度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。二：時機(jī)...打電話時一定要掌握一定的時機(jī)，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)聽。如您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個時候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法請問***先生小姐的手機(jī)是多少？他她上次打電話來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助。撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)隆＠纾耗?，我?**公司，請問老板經(jīng)理在嗎？老板經(jīng)理，您好，我是公司的***，關(guān)于.......講話時要簡潔明了...一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌...打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。掛斷后...作為一個專銷售人員來講，這是絕對不允許的。二：接聽電話的藝術(shù)....煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。1、電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部或您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話就問你找誰呀；你是誰呀？這樣不僅浪費(fèi)時間還很不禮貌，讓公司的形忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重或上報(bào)認(rèn)真對待?；蛉　＿@時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：對不起，請您稍等一下之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福簩Σ黄鹱屇玫攘?。如果讓對方等待時間去。5、電話對方聲音小時的處理方法如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎？我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：喂喂大聲點(diǎn)；要大聲的是對方，不是你。6、電話找人時的處理方法方說：對不起現(xiàn)在出去了，我是，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，你目前境況甚至是一個人的一生。以上是本人的一點(diǎn)電話心得，希望起到一個拋磚引玉的作用[三]`一．單刀直入講重點(diǎn)二．頭十五秒該說什么？三．尋找可能的買主（）成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。（）例子：A.你該問你們部門是誰負(fù)責(zé)采購。．而不該問我可否和你們部門采購人員說話。記?。褐苯訂栙I主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。（）下面是錯誤示范鈴鈴鈴…XX說：請找XXX先生？如果他不在辦公室，你可以隨時打過去，不用在總機(jī)浪費(fèi)時間。記住：你只有十五秒給可能的買主留下印象。四．打給可能買主的第一個電話鈴鈴鈴…XXX先生說：我就是。XX說：我是天津成竹興公司，我叫。我公司現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營一種電時保證您將來對產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時間，您公司接頭用量很大是嗎？XXX先生說：是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負(fù)責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產(chǎn)品價格多少錢？拿1/2來說吧？洞察買主的采購動機(jī)：