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經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡整理，如有侵權，請聯(lián)系刪除，謝謝！銷售計劃：大客戶銷售計劃）"找對人、說對話、做對事"爺磕頭求子，這不是犯糊涂嗎?可是，在大客戶銷售中，這樣的""不乏其例。因為，大客戶中的各路"神佛"""準確地找到你該拜的"""五步"""AA業(yè)及貿(mào)易商前來洽談。經(jīng)過技術部門的測定，A55家企業(yè)的，A公司成立了項目小組(由技術、財務、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等部門組成)A確客戶內(nèi)部的采購流程,,對于項目進展非常有幫助。在大客戶銷售中,結果固然重要,但B鍵盤有些爭議。D率是最低的。市場部小李：D最重要的是價格不能超過預算。銷售部小王：D各抒己見，爭執(zhí)不下。最后，總經(jīng)理辦公室主任無奈地宣布："算",B公司企業(yè)內(nèi)部的組織構架(如下圖)公室主任是非常關鍵的人物,其他各個部門的作用各不相同-部與市場部關心使用情況,技術部關心維修,財務部關心預算,B息提供信息，在客戶內(nèi)部培養(yǎng)"情報員"中立者、哪些部門是反對者，才能采取不同的策略""。五種：經(jīng)濟型、技術型、使用型、財務型、教練型。(),影響項目決策的角色有時不一定僅僅是這五種類型的部門,,述3--"信息孤島"(內(nèi)部一直處于項目評估狀況)。在大型項目的"信息孤島"5%4--俘""房。緊接著，王先生又收到"一位朋友"看了他最喜歡的話劇--計劃一、知自是銷售的第一步---求和接下來將要探討的重點問題。--競爭態(tài)勢與我們的策略-Vs.-銷售人員自我成長的四階段-銷售顧問與大客戶之間的關系-銷售顧問的三個條件二、知彼是了解需求的關鍵----三種類型的大客戶成功銷售的關鍵-三類大客戶各自關心什么有那些策略與戰(zhàn)術進行合作三、找對人比說對話更重要--住正確的努力方向。-分析客戶內(nèi)部的采購流程--分析客戶內(nèi)部的五個角色

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