經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營銷培訓(xùn)手冊

理念到動(dòng)作魏慶《經(jīng)銷商營銷培訓(xùn)》經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營銷培訓(xùn)教材(一)前言&綜述一、為什么要選擇“經(jīng)銷商管理”這個(gè)話題1、給營銷界“商超過熱”現(xiàn)象降降溫如何“挺進(jìn)大賣場”成了日用日用品營銷界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過了頭，似乎賣場已經(jīng)成為日用品企業(yè)營銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價(jià)格高低不齊，盲目的全面進(jìn)入超市，大多會(huì)非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場癱瘓。毋庸諱疑，商超是未來趨勢，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店、批發(fā)商、經(jīng)銷商。從全國市場的角度看，目前渠道的主流絕對不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來完成。2、經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性瞞暖默經(jīng)銷商管理科的重要性延一個(gè)不爭的跨事實(shí)是延——沙大多數(shù)內(nèi)資牽企業(yè)沒有廣笑泛設(shè)立嚴(yán)格逮意義上的分杰公司（設(shè)立滅財(cái)務(wù)、庫房腳、銷售功能雀），銷售額份90%以上抗靠經(jīng)銷商完碗成，廠家直朵營市場的銷捕售占比極小銜。角為什么中國大的經(jīng)銷通路舌如此強(qiáng)大？遣衫受經(jīng)濟(jì)、文但化、商業(yè)機(jī)般制等因素的昂制約，國內(nèi)觀消費(fèi)者不夠嫌成熟理性，請品牌忠誠度煮不高，容易劈受炒作現(xiàn)象返的影響故——收市場上流行予什么(實(shí)際哈是商家流行救賣什么)我某就買什么！傻國內(nèi)日用品付營銷的鐵律截就是，一遠(yuǎn)要迅速形成蠢有視覺震撼煮效果的鋪貨葛率攔——慘創(chuàng)造流行氣禮氛；二要維年持著這種鋪激貨率，維持麻流行趨勢。柜呀中國地域廣揀闊，公路運(yùn)稼輸成本又高購，真正有消小費(fèi)能力的消晝費(fèi)群并不集踏中，人均購傅買量小、超桑市量販等大劉型賣場還遠(yuǎn)嶄遠(yuǎn)沒有普及廢，很大一塊依銷量來自于晨數(shù)以千萬計(jì)誤的小零售店枕。國內(nèi)的零陸售店通路獨(dú)聰具特色：退的休的老頭老泳太太把一樓加陽臺(tái)的窗戶移打開，掛個(gè)宅招牌，就是游一個(gè)售點(diǎn)。腫一個(gè)四五百掩萬人口的城霧市、零售店循可以達(dá)到兩債萬多家。廚靠廠家的力撞量去對這么趨多售點(diǎn)鋪貨勝，并維持物積流，一定會(huì)皇“油賠死幣”股。沒有各級爸經(jīng)/分商的賢踴躍參與，庭廠家不可能盛創(chuàng)造流行、飽維持流行！福預(yù)制造廠想立衛(wèi)足于市場，形必須將產(chǎn)品戰(zhàn)通過經(jīng)銷商齡、批發(fā)商分盟銷，擴(kuò)大產(chǎn)井品的覆蓋面通，能否有效坦管理經(jīng)銷商概，調(diào)動(dòng)各級蛙經(jīng)銷商的積粒極性，很大甲程度上決定聚了企業(yè)能否靠生存然——買在中國，經(jīng)矛銷通路的力織量不可回避祥，不可阻擋攏，無法替代占！宴優(yōu)踏經(jīng)銷商管理蕉迫切性和復(fù)艱雜性副經(jīng)銷商管理職的問題非常哄迫切企——零可以毫不夸靜張的講：有剝什么樣的經(jīng)處銷商，就有塑什么樣的市潮場！即同樣的產(chǎn)品脊，同樣的價(jià)望位，同樣的雖廣告投入，減甚至基本相盤似的市場環(huán)閣境,甲經(jīng)銷框商能把市場秤做的型“惠風(fēng)生水起駐”旦，在乙經(jīng)銷仍商的區(qū)域卻戲可能一敗涂煉地。特?fù)Q經(jīng)銷商？止沒那么容易咐，一旦你和宜一個(gè)經(jīng)銷商兩合作一段時(shí)漫間，然后發(fā)衰現(xiàn)他種種側(cè)“構(gòu)惡行蹦”腥無法控制要桐換他時(shí)，往樸往伴隨著市陜場上沖貨、冤砸價(jià)已經(jīng)泛奮濫、價(jià)格已抵經(jīng)瞧“強(qiáng)倒掛梢”饅、異常帳款曾已經(jīng)出現(xiàn)、泳通路上已經(jīng)箏有大量即期玉品。而這時(shí)攤你要換掉老宮經(jīng)銷商，重蹤新做市場，畏就會(huì)發(fā)現(xiàn)：敏拯救一個(gè)曾鼠經(jīng)做亂的市閘場比啟動(dòng)十喜個(gè)新市場都蓋難。糖喂右經(jīng)銷商管理放問題又非常機(jī)復(fù)雜扯比如：實(shí)力辟大的經(jīng)銷商鍬往往對產(chǎn)承品關(guān)注度不牢夠，合作意賣愿不佳；燈實(shí)力小的擱經(jīng)銷商合作社意愿較好，喉但網(wǎng)絡(luò)不夠坊，運(yùn)力不夠的，制約你的標(biāo)市場發(fā)展;料廠家為了提俯高經(jīng)銷商積喚極性給經(jīng)銷拆商讓利，經(jīng)立銷商卻砸價(jià)彼;經(jīng)銷商政韻策分坎級（勉銷售額大的污返利高）會(huì)乘造成大戶吃愚小戶（大戶遵銷售額高、飽返利高、底傳板價(jià)低），淘而銷售政策路一刀切，大闊小戶同樣對浙待又會(huì)造成朝大戶積極性犬下降，甚至慰出現(xiàn)小戶吃和大戶（小戶抖運(yùn)營成本低皇）里……六。鋤3、盤勇經(jīng)銷商管理艘企業(yè)需自省需顆很多企業(yè)在櫻抱怨晌“障國內(nèi)經(jīng)銷商絞素質(zhì)低，無拒序競爭嚴(yán)重度，經(jīng)銷商客竟大欺廠擊”顏，實(shí)際上這作些企業(yè)最需矩要的是自省予：頭洞緞你選擇經(jīng)銷綁商是按既定濤標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真餃考察，還是盤只要有錢進(jìn)暈貨，來者不慈拒？；番鮮配你的經(jīng)銷商薄政策是否回瞇避了增“竊高銷量者高主返利篩”驕的誤區(qū)？卸肢過你能定期掌憲握各地經(jīng)銷將商的庫存嗎征？斷床運(yùn)你了解各地由經(jīng)銷商的出灶貨網(wǎng)絡(luò)和出峽貨價(jià)格嗎？紙玩法矩你的員工接附受過如何有不效管理經(jīng)銷追商的培訓(xùn)嗎臥？踩條盟…………魔。泄如果這些最捆基本的掃盲葡性問題你都贊回答餐“步不等”硬，那么結(jié)論帝不是經(jīng)銷商感難管，而是掙你管得太鮮濫。臘經(jīng)銷商管理筍很迫切、很羊重要罵——刻每一個(gè)企業(yè)裳都知道，但什對此問題的績認(rèn)識(shí)只行留厲在口頭上不冶行。企業(yè)要廉真正從員工革技能培訓(xùn)、艷經(jīng)銷商政策布制定、經(jīng)銷喪商的庫存、五價(jià)格、出貨松網(wǎng)絡(luò)掌控等嘗各方面下功味夫。句經(jīng)銷商管理趨工作很復(fù)雜箭，但深究一改下就會(huì)發(fā)現(xiàn)豆，并非像大裕多企業(yè)抱怨嘗的梯“裂中國的經(jīng)銷息商刁民難惹慢”如，而是廠家格的經(jīng)銷商管呈理工作太不律扎實(shí)！鍬二、經(jīng)銷商蹄管理動(dòng)作分徑解營銷培訓(xùn)先課程的整體濕結(jié)構(gòu)和思路劇永《經(jīng)銷商管辯理動(dòng)作分解悟營銷培訓(xùn)教錢材》是筆者斥集十余年知迫名外/內(nèi)企既銷售實(shí)務(wù)經(jīng)單驗(yàn)原創(chuàng)編寫底，就此課題免，已經(jīng)先后喜為近百個(gè)企自業(yè)的營銷隊(duì)甘伍提供培訓(xùn)瞎，在不少企呼業(yè)的培訓(xùn)現(xiàn)暫場也有很多隱經(jīng)銷商參加怖，他們同樣碎可以從中獲罵得市場管理寧、廠商關(guān)系侄處理的技巧烤和方法。該玉課程設(shè)置具脾體思路及模綱塊如下：站1、理論教帽育：建立正披確的觀念：素正確的看待員廠家和經(jīng)銷凳商之間的關(guān)鐮系，承營銷媒體上衡天天在喊:彈廠商之間是絡(luò)魚水關(guān)系、滾雙贏關(guān)系；豪大多數(shù)業(yè)務(wù)戚人員也會(huì)覺巾得酒量大銷蜜量就大，關(guān)墊系好銷量就只好，做經(jīng)銷丑商管理就是普做客情，業(yè)純務(wù)代表的跡“蠶功力孩”施就體現(xiàn)在能襯否和經(jīng)銷商那搞好私人關(guān)滿系。泄實(shí)際上真正際懂銷售的人辭都知道，廠糾商之間根本她不是魚水關(guān)衡系那么單純齒可愛。恰恰赤就是受這些猴片面觀點(diǎn)的趕誤導(dǎo)，很多丈業(yè)代在經(jīng)銷頃商拜訪的過夕程中，跟證客戶天南海半北的閑扯氣——拒溝通客情，閥但就是不日講市場怎么誘操作；經(jīng)銷堅(jiān)商砸價(jià)、沖辭貨、截流促普銷種種惡意偷操作業(yè)代也男不敢液“盟管認(rèn)”袋蹈——組怕得罪疏“值上帝濃”遼損失銷量，伴最終導(dǎo)致市課場主動(dòng)權(quán)完沫全反控與經(jīng)赤銷商手中赤…………誘。問觀念決定行三為，業(yè)務(wù)人并員的經(jīng)銷商乎管理培訓(xùn)首僚先要從端正遍觀念開始，涂讓學(xué)員了解污廠家與經(jīng)銷魯商關(guān)系的實(shí)蔬質(zhì)，了解自志己作為一名柏業(yè)務(wù)代表所涉扮演的角色壞。具體內(nèi)容擾圍繞以下幾揪點(diǎn)展開：肝送焦經(jīng)/分銷商任和廠家真的脂是魚水關(guān)系農(nóng)那么單純嗎營？扁數(shù)懸經(jīng)/分銷商泉對廠家的作價(jià)用：利是什蒙么？弊是什遍么？督釋枝正確認(rèn)識(shí)經(jīng)臨/分銷商；界認(rèn)識(shí)經(jīng)/分迷銷商和廠家渡的關(guān)系實(shí)質(zhì)再；盆量齒經(jīng)銷商管理切的正確思路館：怎樣的部業(yè)務(wù)代表才華可以宣稱菠“猾我的經(jīng)銷商點(diǎn)管理工作做網(wǎng)得很好筋”謀嫩2、經(jīng)銷曠商選擇的整速體思路、標(biāo)塵準(zhǔn)、動(dòng)作分我解、動(dòng)作流鍛程：小解決一個(gè)問閣題最好的方資法是防止問魄題的發(fā)生、園想有效管理假經(jīng)銷商，先識(shí)要學(xué)會(huì)如何輩科學(xué)的選擇稈經(jīng)銷商。讀犁筍經(jīng)銷商選擇閘的思路牛選擇經(jīng)銷商主不是越大越具好，選擇經(jīng)戰(zhàn)銷商要全面參考慮。不但扮要考察他的捧實(shí)力，還要挽看他是否有雪強(qiáng)烈的合作輪意愿、商譽(yù)乞、口碑、終策端網(wǎng)絡(luò)、行型銷意識(shí)等綜禽合指標(biāo)。，咐聲微念經(jīng)銷商選擇荷的動(dòng)作分解紀(jì)疊廠商關(guān)系實(shí)乎質(zhì)、經(jīng)銷商查選擇思路都旦是泛泛的理蕩論教育，學(xué)飾員聽著很泄有意思，但哀是大多還是鋒不知道如何饑行動(dòng)，所以您下一步的工辨作就是把理淹論教育向下障延伸變成實(shí)猶戰(zhàn)場景教育拜并落實(shí)到動(dòng)腳作分解己——陜告訴業(yè)代有揀關(guān)經(jīng)銷商的喚實(shí)力、行銷蠻意識(shí)、等各遙項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)帳際工作中應(yīng)碑該如何調(diào)查捐，每一個(gè)大勒指標(biāo)可以拆釣分成多個(gè)小語指標(biāo)，通過來那些動(dòng)作存——撓問什么話、鐘走訪那些區(qū)授域、觀察什奏么現(xiàn)象、搜培集什么數(shù)據(jù)揀、怎么發(fā)問圣、怎么走訪吳………喬才可以逐一爺落實(shí)對以上并指標(biāo)的評估宣。襪誰歲引導(dǎo)業(yè)代注環(huán)意力按照正贈(zèng)確的方向執(zhí)差行坊知不等于行半，人的思維除有慣性，業(yè)緊務(wù)代表記了后一肚子思路靠、動(dòng)作、標(biāo)犬準(zhǔn)后，下市細(xì)場還是容易止按過去的思停維習(xí)慣去找盆一個(gè)大戶回賽來。所以要總再建立一個(gè)怕客戶評估模童型，讓業(yè)代脅用這個(gè)模型花做工具對侯獵選客戶進(jìn)行肆評估打分。荷從而引導(dǎo)業(yè)甜代的思想和女注意力，不富由自主的向夏前面講過的敘標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作綢上去發(fā)展。支評估模型如捧何建立、主煙要內(nèi)容、使嗚用方法、注邪意事項(xiàng)等也做要逐步落實(shí)賢到動(dòng)作。北替汽動(dòng)作流程給鴨業(yè)務(wù)代表更吹感性的認(rèn)識(shí)價(jià)法業(yè)代現(xiàn)在明白白了經(jīng)銷商槍選擇的思路槽、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)窩作、評估工絲具、就一定堂能科學(xué)的去貧尋找經(jīng)銷商會(huì)嗎？不盡然刃，到了一個(gè)紡陌生市場，研面對那么多括的人和車，吼不知道當(dāng)?shù)乜喾窖栽趺粗v孩，不知道批晶發(fā)市場門朝族那邊開，一氣下子又會(huì)暈嫁頭轉(zhuǎn)向，老慮虎吃天不知巧何處下嘴，酒一肚子學(xué)問扮不知怎么用折，所以還要衫給業(yè)代一個(gè)撫工作流程。澤告訴他到陌列生市場下了告車先干什么者、后干什么鍛、再干什么滲。像演話劇掌一樣給他演姨一遍歉“令到陌生城市田按怎樣的動(dòng)罪作流程就能服運(yùn)用所學(xué)到勵(lì)的知識(shí)去篩劣選經(jīng)銷商呀”鵝?？?、如爹何促進(jìn)進(jìn)準(zhǔn)編經(jīng)銷商的合供作意愿耕現(xiàn)在經(jīng)銷商開選定了嗎？汁沒正式簽合罰同之前只是最廠家的一廂諸情愿，最多爽只能算是提“使準(zhǔn)經(jīng)銷商慨”螺，現(xiàn)實(shí)工作蓄中往往不僅榮是你選客戶蔽，更多的是逝客戶選你，禁有些客戶各選方面條件不逆錯(cuò)，但他對善經(jīng)營你的產(chǎn)踏品不感興趣波，那么如何尺激發(fā)客戶的卻合作意愿就家成了經(jīng)銷商驕選擇最終的錯(cuò)問題也是難返點(diǎn)問題，所恐以要再教給仔員工如何和唱客戶談判，寇激發(fā)合作意四愿：怎樣分陸析客戶的心積態(tài)，談判前沙做什么準(zhǔn)備叔，談判時(shí)要忌選擇怎樣的賄環(huán)境，什么憲時(shí)保持沉默沙，什么時(shí)候師要陳述觀點(diǎn)非，第一句話若講什么，經(jīng)祖銷商常見的次疑慮和異議休是哪幾個(gè)，藍(lán)什么時(shí)候反說駁，怎樣反碌駁等等。最周終打消客戶惰疑慮，結(jié)束云經(jīng)銷商選擇顏的工作?？?、經(jīng)銷商罪日常拜訪動(dòng)界作分解、動(dòng)之作流程拘業(yè)代和新經(jīng)槍銷商打交道境，要介紹產(chǎn)鳥品、要宣講擋政策優(yōu)……供，總之有很斯多話題可講挎。一旦新經(jīng)邊銷商已經(jīng)選之定，新市場相開拓已經(jīng)完州成，新經(jīng)銷滴商就變成老角客戶，老客抽戶對公司的瘋產(chǎn)品、政策桌都比較熟悉衡，業(yè)代周期辛性拜訪老客宋戶時(shí)說什么詞就成了個(gè)問樸題。艷外埠市場業(yè)幟務(wù)代表拜訪利經(jīng)銷商，早鞋上坐長途車蟻去，晚上坐底長途車回，種中午再吃頓纖飯，一天有勇效的工作時(shí)軋間其實(shí)不超叫過四小時(shí)。暈在這有限的遣工照作時(shí)間里，惕如果企業(yè)不隆能給業(yè)代一膽個(gè)清晰的方晚向感，拜訪宮經(jīng)銷商先做蔥什么，后做對什么，再做箭什么。就會(huì)音出現(xiàn)業(yè)代見腿了經(jīng)銷商就捧講老三句性“餐貨賣得咋樣輩？上一筆錢固啥時(shí)候給？朝這次進(jìn)貨百岡搭一你要幾攜箱？論”噸然后就開始宰和經(jīng)銷商閑委聊套私人感辜情，真正有麥?zhǔn)袌鼋ㄔO(shè)意饒義的工作一羨點(diǎn)也不做。鳥如此經(jīng)銷商瘡拜訪簡直就皆像是伴“畏走親戚留”判。變其實(shí)、并非腦業(yè)代偷懶，交他們也不堆知拜訪經(jīng)銷率商到底該做怎什么？埋企業(yè)支付的塑薪資有限，兆想招到能力拴一流的業(yè)代室，靠一點(diǎn)企改業(yè)文化和蹤經(jīng)營理念的廉灌輸就可自瞇創(chuàng)工作思路附，不太可能變！企業(yè)要告凱訴他們，具秋體該做什么勵(lì)動(dòng)作。敘比如，剪抬起腳、向桐前伸、向下醋踩督，這就叫邁夏了一步！劉業(yè)務(wù)代表知獻(xiàn)道了原來拜枕訪經(jīng)銷商有位9件事/1于2個(gè)動(dòng)作要界做、知道拜伏訪經(jīng)銷商下去車后應(yīng)該先牌干什么、后索干什么、第汪一個(gè)十分鐘氏做哪些動(dòng)作螞、第二個(gè)十院分鐘做哪些膝動(dòng)作嶼…………搬、見了經(jīng)銷雜商第一句話茫說什么，經(jīng)謎銷商最常問廚的十句話是候什么？應(yīng)該天怎么應(yīng)答？聾有了清晰鋤的方向感，泛業(yè)代的工作抽才會(huì)更有效炒?；?、企業(yè)行候?yàn)閷?jīng)銷商灶的管理沃經(jīng)銷商的管遍理不僅僅體里現(xiàn)在業(yè)務(wù)操玻作層面，企鍬業(yè)對經(jīng)經(jīng)銷壤商的年終返被例政策、銷艇售獎(jiǎng)勵(lì)政策民、賬款政策習(xí)、企業(yè)的經(jīng)裹銷商大會(huì)、馬企業(yè)業(yè)績分速析系統(tǒng)對經(jīng)稈銷商網(wǎng)絡(luò)健登康起到的預(yù)戲警作用讓………央。這些制度冶化的企業(yè)行夢為對經(jīng)銷商勇管理同樣起巡到至關(guān)重要遭的作用，此臂節(jié)主要圍繞場以下幾點(diǎn)問型題展開培訓(xùn)務(wù)：厲袍匠如何制定經(jīng)侵/分銷商合赴同傷——鳴范例分析；客附礎(chǔ)選如何控制經(jīng)刪/分銷商的漿賒銷帳款蹄——元基本控制點(diǎn)襯講解；伐膀押如何制定經(jīng)娘/分銷商的膠銷售獎(jiǎng)勵(lì)政脂策踩——稼范例分析；毫卡淡職如何處理經(jīng)怨/分銷商之汁間的沖突刑——跌動(dòng)作分解；負(fù)診閉正如何建立預(yù)唉警系統(tǒng)、隨競時(shí)掌握經(jīng)銷扣商網(wǎng)絡(luò)的均莖勻性和有效亡性；酸菌6、經(jīng)銷商?hào)|管理面臨的取“慌常見營銷殘貪局踩”壤如何破解？爺綁日常工作中芬要管理好經(jīng)枝銷商盡可能福防止沖貨出潮現(xiàn)？對極了誤，但沖貨在析很多地方已抬經(jīng)發(fā)生！平忘時(shí)要注意掌桿控好終端促仆銷的力度防零止超市砸價(jià)浪？沒錯(cuò)，但找實(shí)際上超市沃的惡性特價(jià)昨?qū)覍页霈F(xiàn)！論澤類似這種營斤銷殘局問題點(diǎn)，學(xué)員期望柜學(xué)到的絕不期是融“抵應(yīng)該如何合很理設(shè)置價(jià)格莖，防止問題拼發(fā)生腰”暢之類事后諸代葛亮的說教并，他們更想每知道是已經(jīng)蝦這樣了，怎旺么辦？！瑞培訓(xùn)內(nèi)容的咳實(shí)戰(zhàn)性往往猾也就體現(xiàn)在猜這一環(huán)節(jié)宴——近不能只放馬撥后炮，不但漿要講應(yīng)該怎獵樣做正確的飯事，還要講呼以前做錯(cuò)的腰事怎樣補(bǔ)救窮。面對殘?jiān)缇秩绾纹平馕煌玛P(guān)企想業(yè)眼前利益欄，需求更迫拒切、員工也拍更關(guān)心。壓在這一節(jié)中想作者集多年棄實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總填結(jié)和在近百留家企業(yè)培訓(xùn)逝、答疑、互朝動(dòng)討論過程寨中搜集的素匆材，對玉“叢大戶欺廠均”謹(jǐn)、卻“傾沖貨肆”蔬、縣“窄砸價(jià)連”萬、稀“件客戶侵吞促電銷利潤豬”災(zāi)、德“茅如何建立并儀管理商超渠梳道的專業(yè)經(jīng)超銷商隊(duì)伍托”株、盈“俊如何操作外碰埠市場沖擊翻鋪貨食”兵等等50余做個(gè)常見典型嶺的市場殘局拆、業(yè)務(wù)操作搭細(xì)節(jié)問題提底出破解方法式和具體動(dòng)作立；盆焦扯綜上所述，搏《經(jīng)銷商管亭理動(dòng)作分解飾營銷培訓(xùn)》樸課程設(shè)置整稿體思路主線恰如下：域揪家就這樣，層周層遞進(jìn)、抽娃絲剝繭，貼回近業(yè)務(wù)人員眠實(shí)際工作場眼景、落實(shí)到區(qū)動(dòng)作分解。敗培訓(xùn)內(nèi)容才涉會(huì)更易于學(xué)畝員吸收，讓員學(xué)員此“賀學(xué)而立即能義用訂”圾，從而更有規(guī)實(shí)戰(zhàn)效果。瞞空洞的理論兩教育才算落見實(shí)到了實(shí)處供。捧經(jīng)銷商管理詞動(dòng)作分解營蛙銷培訓(xùn)教材跪(二)綁上篇主要內(nèi)求容回顧：心上篇我們主隔要做經(jīng)銷商萌管理動(dòng)作分供解培訓(xùn)的框主架綜述介紹柿，該課程主艇要的內(nèi)容模忘塊回顧如下執(zhí):畢一、識(shí)倒理論教育：瘋建立正確的浸觀念：正確息的看待廠商塵之間的關(guān)系裝；表二、式塌實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培秩訓(xùn)砍1、僵經(jīng)銷商選擇呈的整體思路炸、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)禿作分解、動(dòng)獨(dú)作流程麗2、如何促竿進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商院的合作意愿泰3、經(jīng)銷商號(hào)日常拜訪動(dòng)卵作分解、動(dòng)滴作流程康4、企業(yè)行館為對經(jīng)銷商豪的管理?xiàng)?、經(jīng)銷商蛾管理面臨的燕“度常見營銷殘稼局群”因如何破解？捷悅本章節(jié)我們莫將從第一個(gè)仇模塊（正確雹看待廠商之慈間的關(guān)系）迷開始培訓(xùn)敵理論教育：吳建立正確觀對念，正確看饞待廠商之間掀的關(guān)系成一、業(yè)務(wù)人抓員在廠商關(guān)究系問題上的支認(rèn)識(shí)誤區(qū)暮人的觀念決狡定行為，大顧多數(shù)業(yè)務(wù)代打表在經(jīng)銷商移管理問題上厲的低效，究欣其根源不僅舉僅是技能問跌題，他們對乒自己是誰撤——耍作為一名廠柳家業(yè)務(wù)代表給在和經(jīng)銷商舅打交道的過根程之中到底白應(yīng)該扮演什室么角色都沒碌搞清楚，傻廠家和經(jīng)銷懲商之間的關(guān)些系也沒擺正列，于是就會(huì)疊出現(xiàn)：拖——頂極左派（目摩前這種業(yè)務(wù)揮人員已經(jīng)越我來越少）壺嚷觀念：廠家勺和經(jīng)銷商之面間是買賣關(guān)擋系、貿(mào)易關(guān)懸系。侵行為：千方拋百計(jì)，花言烘巧語讓經(jīng)銷丙商壓貨，只拾要銷量任務(wù)囑完成，貨款遣追回來就萬搶事大吉、不她見蹤影。至習(xí)于經(jīng)銷商的竹貨賣得怎樣忘、賣什么價(jià)銷格、賣到哪藏里去了、有栗沒有即期的燥危險(xiǎn)回……行，一概與我魯無關(guān)！吳——幫極右派：（航80%以上奉業(yè)務(wù)人員屬左此行列）范觀念：經(jīng)銷橫商是客戶、藥客戶是上帝攀。經(jīng)銷商管絲理就是做客充情、做客情返就是做江湖博義氣、酒量哲大銷量就大詢、關(guān)系好銷皺量就好；行為：水的煎見了經(jīng)銷商國老三句：紋“伸賣得咋樣，豬再進(jìn)點(diǎn)貨吧咬，這次百送股二你要多少昏”逢盜伯捷天天圍著經(jīng)稀銷商轉(zhuǎn)，天途南海北的閑僚聊，跑前跑綿后的幫小忙壽，跟經(jīng)銷商濫一起去吃吃餐喝喝已——水做客情。但泥就是不討論兆市場下一步暢怎么做，不嫁掌握經(jīng)銷商獵的各品項(xiàng)庫陰存，不幫經(jīng)掀銷商分析市漆場策劃市場箱方案，對經(jīng)志銷商的出貨心價(jià)格，下線員網(wǎng)絡(luò)等更是遣一無所知山……載。刪爺耀在經(jīng)銷商面爸前犯初“志軟骨病擔(dān)”武，對經(jīng)銷商巨的種種惡意咱操作（如：濱砸價(jià)、沖貨存、截留費(fèi)用返）視而不見度。甚至和比經(jīng)銷商聯(lián)手意竄貨沖銷量擴(kuò)、一起跟公也司哭窮要政腹策、期望以頑此換來騙“柴銷量礙”惱和岔“士客情筐”……裁。梳顯然上述兩穿類業(yè)務(wù)人員鼠在經(jīng)銷商管野理方面問題栗上都不會(huì)有故好結(jié)果：極肅左派會(huì)只顧勞壓貨沒有服如務(wù)，經(jīng)銷商碧甚至?xí)γ霃S家（業(yè)代宴）產(chǎn)生輕視曠、怨恨的情名緒（廠家不丈負(fù)責(zé)任，老緩是讓我多進(jìn)蠢貨，賣不動(dòng)嚇?biāo)麄円稽c(diǎn)也謝不管）；極擔(dān)右派與經(jīng)銷頸商私人關(guān)系化倒是不錯(cuò)，講但對經(jīng)銷商膜的管理只停排留在揚(yáng)“宅討好鈔”喇客戶的層盞面；最終兩正種做法都有金殊途同歸的競結(jié)果:肚挎崇廠家業(yè)代的約市場工作僅桐限于經(jīng)銷商備拜訪，對經(jīng)裕銷商下線市沿場的網(wǎng)絡(luò)、坡庫存、價(jià)格薦……猾一無所知，汗市場完全被麥經(jīng)銷商反控拘。頑垂傳廠家的各種躲終端促銷資燃源完全交給區(qū)經(jīng)銷商執(zhí)行瓣，沒有輔導(dǎo)鞭、沒有監(jiān)控洞，導(dǎo)致促銷訴不能有效落帥實(shí)，終端表星現(xiàn)無法提升壤。珍態(tài)兼經(jīng)銷商的沖化貨砸價(jià)等惡鏡意操作不能洲有效制止，鹿市場價(jià)格秩打序混亂帝墾拐………涌。民婚那么，從業(yè)階務(wù)人員的角泛度來看，廠業(yè)商之間的關(guān)填系到底該如英何定位呢？致譽(yù)多次在培訓(xùn)多課堂上提出案這個(gè)問題，店學(xué)員的回答凡大多是目前梁營銷界非常蛋流行和時(shí)髦堡的話語愁——溫廠商之間是用“示魚水關(guān)系仿”“鉗夫妻關(guān)系搖”“讓雙贏關(guān)系賣”績、甚至有些田銷售經(jīng)理會(huì)誰回答診“劫經(jīng)銷商是廠初家的衣食父雪母眉”具、注“獅不是親人勝雕似親人孟”墨！躲筆者十二年嫩前進(jìn)入營銷眠行業(yè)開始管尸理經(jīng)銷商，叢十二年后教徑別人怎樣關(guān)料好經(jīng)銷商，晨十二年的實(shí)覺踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證織，廠家和經(jīng)扯銷商之間有舟合作、也有烘沖突，廠方參業(yè)務(wù)代表對全經(jīng)銷商不僅暗僅要積極服費(fèi)務(wù)大力扶持鈴，很多時(shí)候鞭也要跟經(jīng)銷譜商斗智（引諸導(dǎo)經(jīng)銷商按絕廠家市場策豐略行事）、鉗斗勇（制裁慢惡意操作不廁聽勸阻的客福戶）、甚至刪斗狠（對惡頓意擾亂市場務(wù)、拖欠貨款咱的客戶要及凳時(shí)堅(jiān)決取締腔乃至訴諸司胃法程序）。駐廠商之間絕慶對不可能是型單純可愛的貞夫妻關(guān)系、員雙贏關(guān)系、棄魚水關(guān)系。討恰恰是營銷棟界類似這種露片面的輿萍論誤導(dǎo)了銷巷售人員，使糊銷售人員在畏經(jīng)銷商面前什犯普“非軟骨病堂”年，錯(cuò)誤的期冒望以跟經(jīng)銷唱商搞好私人梳關(guān)系&縱容拆經(jīng)銷商違規(guī)寺操作換取牛“偉客情碼”賓，而對真正寄可以幫經(jīng)銷傷商創(chuàng)造效益覺、改善經(jīng)營揚(yáng)狀態(tài)，真正朗可以塑造專而業(yè)客情的工掃作（如：經(jīng)豎銷商的庫存嚼、價(jià)格、網(wǎng)報(bào)絡(luò)、內(nèi)部管針理、市場操騎作方面的協(xié)殘助、輔導(dǎo)、酒掌控）卻掉鳴以輕心。最愁終害了自己此（業(yè)務(wù)技能閱無法提升）樂，害了廠家探（市場混亂蠶、損失銷量五）也害了經(jīng)屠銷商（產(chǎn)品離做不起來，鉆經(jīng)銷商自己鐵也只貪眼前蝴小利沒有成晌長）。懇二、分析廠潔家和經(jīng)銷商簽的利益差異拋毒廠商之屑間關(guān)系實(shí)質(zhì)裙到底是什么犬？我們先來厭分析一下廠匠家和經(jīng)銷商盈各自的利益謀是否相同。哭久1、絞唇廠商交易之資中，經(jīng)銷商憂最想跟廠家偽要的條件是輝什么？欠1)豬涌童資金風(fēng)險(xiǎn)；下姜拿騰先賒貨，后絨付款。舊山鍛低價(jià)格，高聽返利。漆要戶單次進(jìn)貨量指少，回轉(zhuǎn)快陶。啟犧寺隨時(shí)可以退撤貨。半2)頸委邪更大的獨(dú)家獎(jiǎng)經(jīng)銷權(quán)；籌敲水最好是弦“蕩中國總代理代十年不變響”摧；斤3)倍喝蒼更多的支持狐；蘭錦特廠家更多的膀人力投入。想羨訓(xùn)轟更多的推廣琴費(fèi)、廣告、顧促銷支持；渡累4)育擋競更好的服務(wù)常；早辨枯產(chǎn)品質(zhì)量沒懷問題，客訴固出現(xiàn)廠家及庭時(shí)出面處理紋。蟲燕信及時(shí)的送貨晶、不良品調(diào)奏換。害5)童火硬其他；授描每廠家給經(jīng)銷塞商更多的培表訓(xùn)輔導(dǎo)。枕似洽品牌力強(qiáng)經(jīng)水銷商有面子戀。殊棋悼產(chǎn)品能彌補(bǔ)伯經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)側(cè)營產(chǎn)品線的耗不足累旦壯……澆。另2、多棕廠商交易之鋸中廠家最想索要求經(jīng)銷商蘋做的是什么趙？良1)默某賴降低廠家成蚊本；旋腫眾先付款、后療提貨。脾咱繡按廠家價(jià)格藝執(zhí)行，不得偶砸價(jià)、抬價(jià)燈。兇名揭最好整車進(jìn)寶貨，減少廠糾家的配送成擴(kuò)本。折刑蹄產(chǎn)品銷售和秤庫存管理細(xì)秧致，盡量別的出現(xiàn)退貨。償脈2)韻側(cè)規(guī)更專注的投擦入；剛等泡我給你斤“羅獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)們”甩但你最好腸“羅經(jīng)銷獨(dú)家第”誼只專心做我經(jīng)這一種產(chǎn)品說。豎3)麥倒芹更大的市場鄭推廣力；醋件坦經(jīng)銷商最好嶺有成熟的網(wǎng)灣絡(luò)，充足的鋼人力、物力鍵，廠家不必長有太多的投三入，經(jīng)銷商己就能自行推皆廣市場。彎4)腔稍肅更好的配合卷力度；堆只陪經(jīng)銷商最好早能密“沾完全配合朱”乏廠家的市場臣策略。粥惹黨不竄貨、不騰砸價(jià)、全品捆項(xiàng)銷售、認(rèn)要真執(zhí)行廠家蜓的促銷方案遵……娘。辮通過如上對監(jiān)比大家可以臭很清楚的看稿到，廠家和夾經(jīng)銷商這兩端個(gè)所謂橡“霸夫妻關(guān)系、錘魚水關(guān)系問”眉的個(gè)體，實(shí)勝際上很多根胖本利益是矛嗓盾的。如：辟符蜓耐廠家想先款次后貨，經(jīng)銷龜商想先貨后高款；日瘋形廠家想讓經(jīng)昌銷商經(jīng)銷獨(dú)榴家，經(jīng)銷商刺想要獨(dú)家經(jīng)抵銷；慧塞逝廠家想讓經(jīng)艦銷商按規(guī)定尚價(jià)格執(zhí)行，妥經(jīng)銷商只想液獲取最大利灘潤；燕段健……小；改也正是因?yàn)榛@種種利益稅上的沖突，和廠商交易之六中常常會(huì)出假現(xiàn)互相傷害撕的場景，經(jīng)著銷商常會(huì)給諷廠家?guī)砗苤\多負(fù)面影響姜。如：斤營乏拿著獨(dú)家經(jīng)板銷權(quán)，卻不棍“被經(jīng)銷獨(dú)家馳”樂，對本品關(guān)隙注度不夠，宰甚至廁“則假意經(jīng)銷套”津，拿著你的檔經(jīng)銷權(quán)然后過集中精力賣贊競品（競品存利潤高）。圈箱飯秋沖貨、砸價(jià)推、抬價(jià)、截燭流各種費(fèi)用脂。帆舌槳只做暢銷高燕利潤產(chǎn)品，蚊不做新品推臣廣。則豎怕運(yùn)力、人力沾、資金不足拖，制約廠家指市場發(fā)展烤；不給賣場投供貨，怕壓架資金；不給拾小店送貨，帥怕運(yùn)費(fèi)劃不護(hù)來。導(dǎo)超難網(wǎng)絡(luò)反控在萬經(jīng)銷商中，膚經(jīng)銷商挾市任場以令廠家左，不斷給廠蹈家提無理要悟求絹……雞。殺同樣，廠家輔的違規(guī)操作效也常常傷害區(qū)經(jīng)銷商。如酒：續(xù)飛艦爆倉：廠方急業(yè)務(wù)人員給守經(jīng)銷商壓貨亭過多，產(chǎn)品倦即期過期又旗無法退貨；茫阿監(jiān)汗斷貨：經(jīng)銷澆商辛辛苦苦交推廣新產(chǎn)品壩，正當(dāng)銷勢準(zhǔn)上升要例“哨收獲職”艷的時(shí)間，民嶼員鵝廠家斷貨導(dǎo)爛致利潤損失劣；碗凍趟價(jià)格損失：莫廠價(jià)下降造首成經(jīng)銷商庫輝存產(chǎn)品貶值鍵；廠家市場胡控制不力，哄沖六暑箭貨砸價(jià)泛濫醉造成價(jià)格倒紫掛，庫存產(chǎn)嘗品貶值；西陸炊兌現(xiàn)折扣：梯返利/運(yùn)補(bǔ)致/經(jīng)銷商墊稿付的促銷費(fèi)劫用不能及時(shí)離兌現(xiàn)；汁榮便產(chǎn)品質(zhì)量問眨題，假貨太辨多；傘仁仁廠家慫恿經(jīng)谷銷商大量賒稀銷鋪貨造成法貨款無法及綱時(shí)結(jié)回；概拉獸擦廠家頻繁更檔換經(jīng)銷商潮……夸；榨根本利益相案悖，又常常語“忽互相傷害振”芽，廠商之間屆的關(guān)系沒有向那么單純可很愛！柔如果廠商之治間是魚水關(guān)褲系，那么有耳時(shí)候又會(huì)成牙為押“粱魚抵”爺和淘“除開水扯”栽的關(guān)系！欣如果廠商之每間是夫妻關(guān)很系，那么這鍵對夫妻有時(shí)謊候又是蜻“掏同床異夢糖”打！熟三、廠家為踐什么要用經(jīng)帥銷商去開拓題市場乘誓既然廠商之漠間有很多利鵲益對立，孩經(jīng)銷商又常燒常給廠家?guī)Т鍋碡?fù)面影響隔，廠家為什雹么還要用經(jīng)啟銷商來開拓笨市場呢？為慮什么廠家不憤多招些人員飾，逐漸淘汰她經(jīng)銷商，廣壘開辦事處、書分公司、直管營市場呢？噸原因如下：盈灶1、示頭人手不夠：石廠家不可歐能迅速招到暢并管理好大供量的營銷人課才，組建成監(jiān)熟的銷售隊(duì)哭伍，市場上講人有的是寬但真正的高伏手很少，而窄且即使招得座到，也未必益管得住，盲室目擴(kuò)張，趙一旦管理失務(wù)控后果不堪撐設(shè)想。然2、鐵狂市場不熟貝悉：對新愁市場的基礎(chǔ)翁資料、客戶額網(wǎng)絡(luò)、市場受環(huán)境的不熟芳悉，增大了似廠家直營難壞度。棒3、雪秘成本太高：晴廠家直營面揮臨巨大的市撿場前期開拓舅&市場預(yù)賠看成本、稅務(wù)修成本、帳款途風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)糾銷商是顫“料坐地虎毫”仇，他們有廉煎價(jià)的勞動(dòng)力孟資源，在當(dāng)冷地有成熟的眼客戶網(wǎng)絡(luò)，邊跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲魂萬縷的關(guān)系似，他們開發(fā)計(jì)市場成本低寄的多。撓4、蝴欣部分市場廠切家無法直營膚：企業(yè)不可扁能全面直營腫商超，商超士的壓款是銷攝售額的兩到服三倍，大多惡數(shù)企業(yè)不能織承受，所以眾大多數(shù)企業(yè)股商超渠道供疾貨必須由經(jīng)腔銷商完成。物企業(yè)也不可杠能全面跨過矩經(jīng)銷商直接疤給零售店送侵貨，在中國憲，一個(gè)四五編百萬人口的敗城市零售店鳳可以達(dá)到兩毀萬多家，直拿接給零店送寇貨，企業(yè)會(huì)刃“捎賠死孔”鑒。?，F(xiàn)在明白了購，廠家與經(jīng)衛(wèi)銷商的很多償根本利益互剝相矛盾，廠懷商之間往往輪會(huì)帶給對方洪不少負(fù)面結(jié)芽果，純粹依喬靠大經(jīng)銷商息大代理商銷麥?zhǔn)蹚S家會(huì)十流分被動(dòng)，密露集分銷、廠邀家直營是一擴(kuò)種趨勢，但逝只能是循序嚇漸進(jìn)的執(zhí)行棄，而且廠家描不可能完全喬跨過經(jīng)銷商岔，過去、現(xiàn)陵在、將來廠傭家都會(huì)在一百定層面上依訂托經(jīng)銷商做顫市場，其發(fā)古展趨勢為：面絕求壯企業(yè)剛剛進(jìn)竿入陌生市場巷，直營成牛本太高，所主以利用經(jīng)銷腹商的力量低瞧成本進(jìn)入市叉場實(shí)現(xiàn)銷量皇。憐貧懸隨著企業(yè)的停實(shí)力和對當(dāng)腐地市場熟悉走程度的加強(qiáng)幅，大多數(shù)企謀業(yè)不會(huì)受控猾于大經(jīng)銷商貓，而是會(huì)逐襖漸加大廠方泡人員投入，遣劃小經(jīng)銷權(quán)凍執(zhí)行密集分助銷，繼而成尿立辦事處、慣分公司、直義營市場增加絲市場主控權(quán)膛。予顛蟻廠家對市場待只可能前“叨有限直營冒”釘，大多數(shù)超補(bǔ)市的供貨和賓千千萬萬零浴售店的配送忙還是要依靠勁經(jīng)銷商來完園成。桌四、剖析廠亭商關(guān)系的實(shí)訓(xùn)質(zhì)字簡通過上述三禾節(jié)的分析，材現(xiàn)在我們可尋以清晰的論插證廠商關(guān)系洋實(shí)質(zhì)了。對踏一個(gè)業(yè)務(wù)人邪員而言，正赴確認(rèn)識(shí)廠商妹關(guān)系包括以糟下三層；澆1、添網(wǎng)經(jīng)銷商是廠據(jù)家進(jìn)入陌生梨市場的入場喊卷。激廠家必須依速靠經(jīng)銷商的似力量才能低幻成本啟動(dòng)新皆市場，隨著辭產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐剖袌龅某砷L肯，廠家要逐它漸加大在當(dāng)薄地的人力投蹤入，增加市籠場主控權(quán)，擴(kuò)避免市場被定經(jīng)銷商反控讓。作為業(yè)務(wù)租人員，新市菠場開發(fā)選擇摸經(jīng)銷商要慎吧重，尋找仆真正可以幫錘企業(yè)迅速開輩拓市場的客幅戶，在后期贏市場管理過丈程中，要注代意沉入市場忠一線，輔導(dǎo)疑經(jīng)銷商進(jìn)行悟終端銷售,拔同時(shí)把經(jīng)銷懲商和當(dāng)?shù)刂剌咟c(diǎn)二批的分裂銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查豬清楚，掌握頭在手中。閣2、共凱經(jīng)銷商是廠乒家的銷售經(jīng)系理。蛋廠家尋找經(jīng)直銷商主要是疫為了利用他餡成熟的網(wǎng)絡(luò)借把產(chǎn)品迅速體鋪出去。把膊經(jīng)銷商的網(wǎng)甲絡(luò)納入廠家蔬的銷售網(wǎng)絡(luò)盛之中，在當(dāng)耕地真正的坡銷售工作是央由經(jīng)銷商的智人、車、物走、錢、網(wǎng)絡(luò)脾等資源實(shí)現(xiàn)譜的，經(jīng)銷商健才是當(dāng)?shù)卣孀蛘匿N售經(jīng)床理，廠方業(yè)勁代要起到的擾作用不是親絮力親為幫經(jīng)濕銷商賣貨，布而是通過說峰服、溝通、掘培訓(xùn)、引導(dǎo)敬、牽制這個(gè)昨“恰銷售經(jīng)理事”瘋（經(jīng)銷商）重，更積極、滅更主動(dòng)的用頃他的各種資疲源（經(jīng)銷商型的人、車、擦物、錢、網(wǎng)盆絡(luò)）去銷售休本公司產(chǎn)品莊。沿3、糟弟經(jīng)銷商是廠拋家的商業(yè)合纏作伙伴。群經(jīng)銷商跟廠掘家在很多根館本利益上是挽不一致的，巨經(jīng)銷商和廠搬家是商業(yè)合誕作伙伴、是夜談判桌左右唱的甲乙方，控廠家業(yè)務(wù)腿代表是代表餅廠家來跟經(jīng)泄銷商談生意存的，在廠商衫利益一致時(shí)復(fù)（經(jīng)銷商配民合廠家策略考開發(fā)市場）屯要對經(jīng)銷商故熱情服務(wù)大餃力扶持，盡玩可能少廠家賣違規(guī)操作給繁經(jīng)銷商帶來參負(fù)面影響（編如：送貨不店及時(shí)、爆倉栗、斷貨等）資，幫經(jīng)銷商影創(chuàng)造效益；會(huì)在廠商利益燥發(fā)生沖突（恢經(jīng)銷商的各弦種惡意操作稱）時(shí)，要堅(jiān)仍持原則，維籌護(hù)廠方的利捷益（如：追滿收貨款、制把止經(jīng)銷商砸潔價(jià)、阻“塌逼離”論經(jīng)銷商給超證市供貨、調(diào)短換不合格經(jīng)勒銷商等）紅洞悉廠商關(guān)概系的三重含墨義，業(yè)務(wù)代評表才能擺擺竭自己和經(jīng)銷罰商的關(guān)系：窄廠方業(yè)代和賣經(jīng)銷商之間圓就象是共產(chǎn)眾黨（廠家）周的特派員（職業(yè)代）和地濤方武裝力量拼（經(jīng)銷商）愉的關(guān)系，共咬產(chǎn)黨（廠家個(gè)）派特派員雀（業(yè)代）去厭地方武裝力淘量（經(jīng)銷商求）那里，就賊是要特派員沿（業(yè)代）通浮過自己的智私慧、自己的填專業(yè)溝通技儲(chǔ)巧對地方武惱裝（經(jīng)銷商企）發(fā)生影響圍力，使地方呀武裝（經(jīng)銷咽商）跟黨（處廠家）走，元地方武裝的刃十幾個(gè)人、品七八條槍（艦經(jīng)銷商的人魚、車、貨、鹽錢、網(wǎng)絡(luò)）惹都朝著黨的訪路線方向（北廠家的市場裂策略）去努恨力。診遙廠方業(yè)代管孟理好經(jīng)銷商玉的最高標(biāo)準(zhǔn)事和終極目的萬就是針：躬通過業(yè)代的綁專業(yè)技巧，毛協(xié)調(diào)廠商這籠兩個(gè)根本利壁益不同的個(gè)破體之間的利蔑益，引導(dǎo)經(jīng)絮銷商的人、珠車、貨、錢路更多的投入裝到廠家的市效場工作上來卡（即：經(jīng)銷儀商有十個(gè)人瀉，八個(gè)人在例賣我們的產(chǎn)捎品；十輛車涼，八輛車在貞送我們的產(chǎn)舍品雷……羞）在實(shí)現(xiàn)廠按方根本利益遍（如：經(jīng)銷并商守約付款西，不沖貨亂競價(jià)、不截流撐市場費(fèi)用及，全品項(xiàng)推邁廣等）的前謎提下，幫經(jīng)款銷商創(chuàng)最大連效益，實(shí)現(xiàn)仰相對意義上胖的廠商雙贏池。異本篇回顧開本篇內(nèi)容主躲要是理論培賭訓(xùn)，端正銷皆售人員觀念吸，通過對勻“屯銷售人員對仿廠商關(guān)系的哲認(rèn)識(shí)誤區(qū)蛾”滴，曉“嘆廠商之間的誠利益差異惹”“臘廠家用經(jīng)銷擔(dān)商做市場的椒真正原因顆”稻，三個(gè)問題列的分析導(dǎo)出鉛了結(jié)論，走“信廠商之間的錄關(guān)系實(shí)質(zhì)毛”淡，斷“疲業(yè)務(wù)代表管忍理經(jīng)銷商的史最高標(biāo)準(zhǔn)和做終極目的博”恨。麻市場是做出佛來的，業(yè)務(wù)怠人員最需要刷的是動(dòng)作分乘解式的培訓(xùn)擇。扮經(jīng)銷商管理手動(dòng)作分解營奔銷培訓(xùn)教材調(diào)(三)踏上篇主要內(nèi)容容回顧攔抄上篇分析了劑廠商之間的奸關(guān)系實(shí)質(zhì)，談得到以下結(jié)暴論：崖約一、敬眾廠家經(jīng)銷商蕩之間有三重馳關(guān)系。棒救1、瞞愈經(jīng)銷商是廠檢家進(jìn)入新市患場的入場卷畏；減積2、斧月廠家實(shí)際上右是依靠經(jīng)銷議商的人、車代、貨、錢、為網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)卻各地市場的保銷售，經(jīng)銷軟商是廠家的銳區(qū)域銷售經(jīng)根理；攔讓3、逗本經(jīng)銷商是廠聰家的商業(yè)合舍作伙伴，兩北者之間的關(guān)荒系既有統(tǒng)一傾又有對立；貢伴二、因煩廠家業(yè)代和蝴經(jīng)銷商的關(guān)私系就像澆“腎特派員和地畜方武裝赴”照。箏有三、陵地廠家業(yè)代管礦理經(jīng)銷商的醒終極目的是朵四個(gè)字圓“粱協(xié)調(diào)、牽制稈”板。翁后本節(jié)將進(jìn)入廚實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培爐訓(xùn)階段武實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培餓訓(xùn)：如何選專擇合適的經(jīng)邊銷商（上）贏弦歲解決一個(gè)問渣題最好的方帝法是防止問鄙題的發(fā)生，塌要想日后在嫁經(jīng)銷商管理遮問題上少出搜麻煩，首先孝要學(xué)會(huì)選擇訊一個(gè)好的經(jīng)矮銷商。賽擦一、經(jīng)銷商絲選擇的思路滔違思路一：選省擇經(jīng)銷商就屋象是選員工吵，要嚴(yán)進(jìn)寬嗓出。蛇廠家選擇經(jīng)聞銷商實(shí)際上牢是因?yàn)槠髽I(yè)艇在當(dāng)?shù)貨]有包銷售網(wǎng)絡(luò)、拔而直營市場副成本又太高懂，所以尋找緊經(jīng)銷商，利幼用經(jīng)銷商的瘋在地網(wǎng)絡(luò)、徑人、車、物麥等資源地成莖本進(jìn)入市場垃、管理市場極，從而把經(jīng)襯銷商的網(wǎng)絡(luò)幟納入企業(yè)整虹體營銷網(wǎng)絡(luò)浴之中省——掉從這個(gè)角度紹講，經(jīng)銷商厚其實(shí)就像是臉企業(yè)的員工贈(zèng)。訴企業(yè)招聘員霜工都有一個(gè)顏“嘴嚴(yán)進(jìn)寬出嘉”朵的原則辟——照在招聘階段腹要嚴(yán)格把關(guān)擱，做詳細(xì)的荷調(diào)查取證，遞一旦聘用要緒多加培養(yǎng)輔耐導(dǎo)，用各種望激勵(lì)手段促萍使員工發(fā)揮仙最大效能。猾盡量避免招眠聘時(shí)輕率行匯事，進(jìn)門后勉發(fā)覺佩“帳不合用研”禾又頻頻解聘棍的做法（被瓶解聘者的前喬期培養(yǎng)費(fèi)用膝全部無效浪穴費(fèi)、市場工仰作被延誤擱啞置、感司過高的解聘充率又會(huì)造成調(diào)員工隊(duì)伍的待動(dòng)蕩）。救企業(yè)選擇經(jīng)萄銷商也是同敏樣的道理，辱選擇新經(jīng)銷譜商時(shí)要慎重挑行事，全面盆調(diào)查，一旦勉經(jīng)銷商選定莖之后，要盡暖可能的通過聲銷售政策、呈促銷支持、蒼廠方人員的華具體工作等婚方式去激勵(lì)除經(jīng)銷商更好帳的合作。喬不少企業(yè)（昆尤其是知名扯企業(yè)），在思產(chǎn)品銷路較宇好的時(shí)候燦“鞋霸氣十足撥”右，認(rèn)為至“妹我們的產(chǎn)品夏好銷，我們蝕市場做的細(xì)帶，終端網(wǎng)絡(luò)禁都在廠家手宰里富”眉私、且“希經(jīng)銷商只不竿過是一個(gè)拉邊車送貨的司鄙機(jī)，隨時(shí)不啞聽話我隨時(shí)聽可以換他代”扯！這種思想昏主導(dǎo)下企業(yè)痰在前期經(jīng)銷抄商篩選和后軟期經(jīng)銷商更符換問題上都鮮會(huì)草率行事稍，造成以下傾危害：茄1、槐慶企業(yè)對經(jīng)銷夕商霸氣太重店，在產(chǎn)品好要銷時(shí)，經(jīng)銷育商為了個(gè)人蹄利益忍氣吞肉聲、敢怒不之敢言。援感一旦企業(yè)市松場上遇到障譽(yù)礙，也難逃莫墻倒眾人推計(jì)的結(jié)局。父2、位燃經(jīng)銷商選擇南輕率，合作效一段時(shí)間會(huì)噴發(fā)現(xiàn)曉“交不合格爹”無要更換，這櫻時(shí)往往伴隨另著市場已經(jīng)歲被做亂、沖予貨砸價(jià)已泛漁濫、超市已摩開始將產(chǎn)品軍清場、通路惱上已經(jīng)有較靈多的即期絮/腰破損產(chǎn)品蹄……址，而此時(shí)更賢換新經(jīng)銷商促重新啟動(dòng)市技場要面對諸或多遺留問題隆（即悅/蹲過期產(chǎn)品退予換、超市換鑄供貨商的過佛戶手續(xù)、通雙路價(jià)格的理御順拉升、沖龍貨治理等等嗽）揚(yáng)——定你會(huì)發(fā)現(xiàn)，咐拯救一個(gè)曾逮經(jīng)做亂的市中場比啟動(dòng)一肆個(gè)新市場都后難。摘思路二：選轟擇經(jīng)銷商考慚評要全面唯予選擇經(jīng)銷商縫如同選銷售當(dāng)經(jīng)理，招聘路銷售經(jīng)理要櫻考查他的學(xué)辯歷、工作經(jīng)敗驗(yàn)、敬業(yè)精摩神，以往的劇業(yè)績、因何座在前工作單喂位離職等等淺各項(xiàng)因素。瞎選經(jīng)銷商同瘦樣要全面考跪查：伏1、螞知實(shí)力：經(jīng)銷毛商的人力、搏運(yùn)力、資金齊、知名度（摧如同招銷售婚經(jīng)理考查其擇學(xué)歷）；并2、脅議行銷意識(shí)：向經(jīng)銷商對做棕終端市場的航意識(shí)是否強(qiáng)櫻烈，是否是外那種坐在家次里等生意上膊門的老式經(jīng)櫻銷商（坐商侍）（如同招斤銷售經(jīng)理考捏查其敬業(yè)精客神）；跑3、汪辣市場能力：支經(jīng)銷商是否姿有足夠的網(wǎng)綿絡(luò)，他現(xiàn)在康代理的品牌菌做的怎么樣岡（如同招銷懼售經(jīng)理考查可其在原單位薯業(yè)績表現(xiàn)）偏；三4、鉛拖管理能力：享經(jīng)銷商自身朽經(jīng)營管理狀虹態(tài)如何者——手（如同招銷暗售經(jīng)理考查秋其管理下屬起的能力）；短5、智輕口碑：同業(yè)拾（其他廠家借）、同行（顏其他批發(fā)商錦）對經(jīng)銷商相的評價(jià)，是脫否有帶頭沖和貨砸價(jià)、截投流費(fèi)用、截暫流貨款等行吸為（如同招吹聘銷售經(jīng)理記考查他在以鵝往的工作單僻位中是否有撞劣跡）；模6、梨豆合作意愿：使經(jīng)銷商是否貿(mào)對廠家的產(chǎn)艙品、品牌有鑼強(qiáng)烈的認(rèn)同可，是否對市喉場前景有信可心巖——閘沒有合作意雁愿的經(jīng)銷商伶不會(huì)對這個(gè)臟產(chǎn)品積極投裙入（如同招婆銷售經(jīng)理考驚察企業(yè)提供查的環(huán)境是否首可以留得住舍他、是否可旁以滿足他的也基本需求進(jìn)奮而激發(fā)他的聞積極性）；路思路三：選詳擇經(jīng)銷商要縫與企業(yè)市場敵發(fā)展策略匹加配可詳營銷是謀定故而后動(dòng)的行鹿為，企業(yè)在舟開發(fā)一塊新慰市場選擇經(jīng)糖銷商之前，龍首先應(yīng)該思漲考的是：銷“碌我現(xiàn)在會(huì)在條這塊市場上壺賣什么產(chǎn)品理？在哪些渠丟道銷售？我兼兩年內(nèi)會(huì)跟懷進(jìn)哪些新產(chǎn)夸品？下一步孤是否會(huì)延伸待擴(kuò)大該經(jīng)銷賊商銷售區(qū)域么？仔”認(rèn)在經(jīng)銷商篩在選過程中要鍋考慮以上因掃素給自己下沈一步的市場薯策略做好伏廣筆。否則，醒今天選擇的曬合格經(jīng)銷商鑰明天可能會(huì)順成為障礙。禾如：冬經(jīng)銷商可能哭賣小包裝飲歡料業(yè)績很好蜜，但對大包俱裝新產(chǎn)品卻熟無能為力，幸原因是大包褲裝飲料多走強(qiáng)超市、酒店憐渠道。而擅納長賣小包裝脖的經(jīng)銷商多際走零店、批記發(fā)渠道（在回商超酒店無識(shí)成熟網(wǎng)絡(luò)）并，尤其做超格市要求經(jīng)銷版商有充足的答資金實(shí)力（糧超市壓款一疫般是銷售額認(rèn)的三倍）、滴充足的運(yùn)力議（超市要貨配是小批量、撐高頻次）、鬧和一般納稅儉人資格（開酒增值稅發(fā)票冶），專做零檔店、批發(fā)的阻經(jīng)銷商很難懶迅速實(shí)現(xiàn)渠伴道轉(zhuǎn)型，擔(dān)景負(fù)起大包裝校飲料市場開坦拓的任務(wù)。及霞思路四：大籌小權(quán)衡，合攏適的才是最鍋好的。餡經(jīng)銷商選擇址要回避大客愿戶導(dǎo)向的錯(cuò)泡誤思路，選縮擇經(jīng)銷商不瞎是越大越好摔，鎖——尋經(jīng)銷商越大研往往越難控售制，而且砸糞價(jià)沖貨密“易潛力冰”磁也越大、另劉外大經(jīng)銷商御其代理的品齊牌多，很難間對一個(gè)品牌扶專注投入。沈當(dāng)然，經(jīng)銷紀(jì)商也不能選懇的太小。思哨路三中提到底專給零店供離貨的經(jīng)銷商舌很難轉(zhuǎn)型去雞做超市渠道慈，主要就是國因?yàn)閷?shí)力問全題。鳳從大小權(quán)衡狹的角度去看匆，經(jīng)銷商選涌擇就象是結(jié)皇婚照對象，莖財(cái)大氣粗的背不一定好，上沒有面包的鍛愛情，也不項(xiàng)現(xiàn)實(shí)。選擇倘經(jīng)銷商，賢合適的才是裝最好的。何謂合適？哲應(yīng)企業(yè)在開發(fā)欣新市場前，殖首先應(yīng)明確客區(qū)域目標(biāo)炸/孕渠道目標(biāo)，抗明確自己要母讓經(jīng)銷商在住多大的區(qū)域嫁、在哪些渠造道做銷售。鈔然后，根據(jù)嫁目標(biāo)市場規(guī)鑼模，目標(biāo)渠謀道的特殊要裙求（如：網(wǎng)駛絡(luò)、資金、艦運(yùn)力）考慮由經(jīng)銷商必須禍具備的實(shí)力落——療經(jīng)銷商至少專要能夠滿足貿(mào)及時(shí)給這些棄目標(biāo)區(qū)域和僚渠道及時(shí)供僅貨及時(shí)服務(wù)我。在此前提剝之下，經(jīng)銷劑商甚至越小凈越好，因?yàn)榕拷?jīng)銷商越大促越番“鳴不聽話聯(lián)”庭。撤二、經(jīng)銷商腹選擇的標(biāo)準(zhǔn)鋤和具體動(dòng)作迅分解匯蔽蟻經(jīng)銷商選開擇思路的培通訓(xùn)，只能使裳員工的概念戲更加清晰，潮要想讓員工禍迅速把培訓(xùn)規(guī)的知識(shí)運(yùn)用欣于實(shí)戰(zhàn)中去貴，還要更進(jìn)艇一步把思路江變成具體的帥標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作錘。關(guān)怎經(jīng)銷商選擇酬標(biāo)準(zhǔn)一：行夕銷意識(shí)說明：像浙行銷意識(shí)約是指經(jīng)銷商露做市場的思瓶路是否符合盤廠家終端銷族售的方針，廢行銷意識(shí)是鼻否先進(jìn)，往少往決定經(jīng)銷院商的發(fā)展前頁途。遼筆者在消費(fèi)征品營銷行業(yè)曾里走了十二外年，親眼看甚到很多經(jīng)銷堵商（尤其是霉那些八幾年歲就下海的店“屠老前輩現(xiàn)”其）現(xiàn)在手里仔有人、有車家、有錢、實(shí)喝力強(qiáng)、但這昌幾年生意越皮來越差！而射另一部分新披興的經(jīng)銷商團(tuán)（九十年代牽末才進(jìn)入商蜓業(yè)領(lǐng)域，年稠齡在35歲艱以下，知識(shí)裂結(jié)構(gòu)相對較尿新），雖然善實(shí)力上不是露非常充足，趕但經(jīng)營手段韻靈活，生意覺越做越紅火焦。寇前者（以下吩代的老式經(jīng)允銷商）優(yōu)勢東占盡卻日漸嶄衰落，后者叫（以下代稱思新型經(jīng)銷商繭）初出茅廬朝，資源嚴(yán)重所不足卻節(jié)節(jié)乳攀升？差別甲就是行銷意匯識(shí)！缺老式經(jīng)銷商發(fā)為什么當(dāng)年本能迅速崛起葵。撈從1、詢俗棵鬼過去廠家都絨是大代理商絨制，一個(gè)代語理商壟斷幾防個(gè)省的經(jīng)銷沉權(quán)。致2、鑼音語盞當(dāng)年，老式次經(jīng)銷商和同突行小戶相比鉤，有車、有茅錢、（下海氧早，迅速完危成原始資本真積累）競——逃可以大筆現(xiàn)亂金提資，又財(cái)有網(wǎng)絡(luò)（在舍各縣、市有逝一些固定的者下線大戶）?！芽梢匝杆賹r(shí)產(chǎn)品分銷出騾去！廠家紛打紛找他們代巖理產(chǎn)品、給基他們特惠政劍策、于是在緊諸多廠家扶菌持之下老式瑞經(jīng)銷商迅速嗎做大。貪現(xiàn)在這些老蓄式經(jīng)銷商為歉什么又江河駐日下，漸漸屯衰退呢？冷恰1、鄙慌廠家現(xiàn)在多蒜執(zhí)行密集分狀銷制，經(jīng)銷足商已經(jīng)開到妖縣、鄉(xiāng)級，亦原來老式經(jīng)額銷商的下線路大戶都已經(jīng)貪被廠家橇走飲了，再想靠睬幾個(gè)固定下耳線大戶做笨“巡腿子刊”渠大車倒貨已研經(jīng)不可能；郊2、繞訪廠家現(xiàn)在都居要求終端銷擔(dān)售，日益崛漿起的賣場對壩傳統(tǒng)經(jīng)銷商釣也形成極大慮壓力，但老忌式經(jīng)銷商的伍大多仍然不拒能認(rèn)清形勢威，及時(shí)調(diào)整咳經(jīng)營思想，棟還在固案以貨前的耽“維成功經(jīng)驗(yàn)敞”零（找好銷的疤產(chǎn)品做代理疾、降價(jià)、等像下線客戶上愚門提貨），六他們不愿給拳賣場供貨（書怕賣場壓款冠，手續(xù)麻煩堡），不愿給扣小店供貨（幸嫌零店單次計(jì)要貨量太小歡，送貨成本亭太高）。珍3、悟茂市場變化導(dǎo)辮致廠家需求獨(dú)變化，老式護(hù)的經(jīng)銷商不花能及時(shí)跟上刊這種變化，肌于是被越來服越多的廠家譜放棄，失去誠廠家政策支河持的經(jīng)銷商充一定會(huì)越做礦越小。宗為什么新型歪經(jīng)銷商這幾床年發(fā)展迅速餅？榮功新型經(jīng)銷商惜入行較晚，咽沒有當(dāng)年坐代在家里收錢家的成功經(jīng)驗(yàn)道做包袱，而套且由于年齡濾、文化層次席的關(guān)系，接遍受新事物較漆快。他們非衫常了解廠家飼要求經(jīng)銷商脈走終端、進(jìn)許賣場、送零溝店的想法。雨他們寧愿承早擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)湊給賣場供貨早，是因?yàn)樗r們知道，今決天不把賣場葡抓在手里，略明天就會(huì)被余賣場把自己玩擠垮，他們兼不會(huì)因?yàn)樾≡锏陠未我浨罅啃∷圆辉兯拓?，他們汪知道多一個(gè)蹈客戶就多一準(zhǔn)個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)奇絡(luò)建起來可肢以銷售很多據(jù)種產(chǎn)品產(chǎn)生冰利潤，也可旱以做為跟廠撥家討價(jià)還價(jià)理的重要籌碼胳!招——姑新型經(jīng)銷商抬的經(jīng)營風(fēng)格草符合市場變閣化、符合廠專家要求，成慈為廠家新龐糠，自然越做訂越大。訂站具體動(dòng)作：爺路行銷意識(shí)是段一個(gè)相對抽微象的概念，滿如上說明會(huì)并讓員工對行撞銷意識(shí)的理賤解更清晰，聞究竟用哪些噸動(dòng)作判定一屋個(gè)經(jīng)銷商有清沒有行銷意私識(shí)呢唱——聽可通過對經(jīng)露銷商的三句循問話，加兩衰小時(shí)實(shí)現(xiàn)場臣觀察切實(shí)完冒成。林1、椒括問經(jīng)銷商現(xiàn)欠在代理的各扮品項(xiàng)的銷售槽情況話術(shù)：價(jià)您現(xiàn)在代理掀的但A