各種銷售技巧總結(jié)

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！六脈神劍四部曲開場技巧你是怎么開場的？問題。錯誤的開場：1、您好，請隨便看看2、您好，需要我?guī)湍榻B嗎？3、這是我們的最新款，喜歡嗎？4、喜歡的話可以試戴一下。5、這個戒指很適合您，您覺得呢？、新款開場，新品開場美女，您眼光真好，這是我們今天剛到的新款，是今年最流行款，在深圳那些大城市很流行的，戴在您手上真的很適合，很好看。、促銷開場最黃金****劃算的時候。8.5折美女，現(xiàn)在我們店面的鉆石在做的促銷活動，您現(xiàn)在買是最最***劃算的時候。小姐，您運氣真好，我們現(xiàn)在搞****的促銷活動，最低8.8折。、贊美開場美女，您真有眼光，您現(xiàn)在看的這款是我們公司今年的最新款。美女，您氣質(zhì)真好，您戴這條項鏈真的很好看。美女，您的身材真好，我在這里上班幾年了，很少見到像您這么好身材的美女、制造熱銷開場我們店現(xiàn)在只剩一個了。、唯一性開場美女，我們做活動的時間就最后兩天了，過了這兩天我們就恢例：您說是嗎？省下的這些錢您來買雙鞋，買身衣服多好。銷售就是發(fā)問----需求1、問簡單的問題（銷售前期）您是想看戒指，還是項鏈？是您自己戴，還是送人？您是想看大概什么價位的首飾？、問對的問題（銷售過程中）是要取得顧客的認(rèn)同，取得顧客對您介紹的信任（能使顧客信任你不容易，但很重要）您買首飾品第一是為了好看，為了裝飾自己，第二就是買的是真品，而且售后有保障，像回收兌換維修保養(yǎng)等，您說是嗎？您說是嗎？要，能要幾年的時間，您說是嗎？、問二選一的問題（銷售后期）不要給顧客看過多的首飾，這像會使顧客看花了眼，而無從選擇(這件好看，那件也可以)到最后只會說我再看看，回去考慮一下再來，客定下來，或者留下聯(lián)系方式，方便日后回訪。給顧客試戴時最好選擇兩種，或三種以內(nèi)的顧客最中意款式給她試戴，你引導(dǎo)顧客選擇。例：您是選擇這個經(jīng)典款式，還是選擇這個潮流款式，還是選擇這個最新款。錯誤的問話方式：需要我?guī)湍憬榻B嗎？您要試下看看嗎？今年流行這個款式，您喜歡嗎？小姐。這個戒指您要不要？這個戒指很適合您，您覺得呢？、激發(fā)顧客的消費潛能技巧技巧一、在銷售過程中，將客人的購買行為和快樂聯(lián)系在一起，會成用畫面。不管你去買什么，首先都是感覺，感覺這個品牌好，我使用后能使自己身份和品味得到提高。技巧二：運用第三者的影響力量款式售后各方面還不錯才會選擇再次到我們店消費，我更希望您也能成為我們的?？汀＜记扇哼\用人性的弱點人性的弱點有：貪不想付出愛面子個性例如：我們今天正好做****活動，打多少折貪這次活動到明天為止就結(jié)束了，現(xiàn)在買只要這么多錢，過了明貪您只要買夠1500元就成為我們的嘉賓顧客買素金可以優(yōu)惠3元/克珠寶可以打9.5折，您還可以借給親朋使用，而且您以后累積到8貪您買這件首飾，我可申請送****貪來.她肯定很高興.?愛面子我們買的東西都喜歡獨一無二.所要要跟顧客講他選的這件首飾就是獨一無二的。在我們這里就這一件.很適合你，別人戴不出你追求個性技巧四：續(xù)銷技巧得寸進(jìn)尺，再下一城小姐，您買這項鏈，我?guī)湍愦钆湟豢畹鯄?，您先試一下效果怎么樣。只要她答?yīng)了，后面就用平時的技巧就行了。一、如何處理價格這一敏感問題：聲東擊西法度，從而把價格問題放在后面，自然就好處理了。范例回答、沒關(guān)系，價格部分今天有特別優(yōu)惠，我們先看下這個款式合不合您的要求，如果您不喜歡，再便宜你也不會購買，您說是吧？（打折時用）2、這件首飾在價格上一定是物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這個款式，您戴在手上是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？3材質(zhì)，款式、質(zhì)量、做工、和售后服務(wù)在走，因為價格不是唯一的老考慮，您說是嗎？4、面對顧客還價的問題，總的來說我們不能直接給顧客答復(fù)，我客的還價。身為導(dǎo)購你一定要了解我們產(chǎn)品的品質(zhì)，特點，及售后，再者也要看顧客的購買力來推薦相應(yīng)價位的產(chǎn)品。不能就價格談價格，顧客說要打8折而你的權(quán)限只能打9折，所以談來談去沒有一點意義。到最后損害的只能是商家。我們都是一口價。“哪有貴啊，下面那家比我們的還貴呢“8材質(zhì)，款式，大小，搭配，品牌，價格-----顧客的感受都是她自己習(xí)慣性的反映，如何處理顧客經(jīng)常反映的某個款式的首飾的疑義，如何處理顧客偶然冒出的疑義？通過掌握針對性的話術(shù)（語言模板）解釋給顧客一定要避免反駁和教育，或者是牽強硬說好。顧客有拒絕的權(quán)利，買不買是顧客的權(quán)力，我們不能為了銷售而強加我們意志拒絕并不可怕，引起情緒才可怕（不要因為一天沒開單，好不容易接到這個顧客，而又不容易解決，可能帶有著急的情緒化）我們要表示接受：我懂，我能了解表示認(rèn)同：我能體會，我能感受不能在某個話題上糾纏不休（比如說顧客在其它地方聽到金價是300元，而我們這里是350，我們導(dǎo)購不說反對說那個價格是不可能的，只能說那個價格可能不是首飾成品，而是投資產(chǎn)品，或者是那天的批發(fā)價等等）眼光要尊重客人，絕對禁止目光上下打量或者斜看顧客（不能看不起顧客）介紹貨品的價格要尊從高到低的原則，因為根據(jù)心理學(xué)和行為學(xué)研究，人要是從低價往高價介紹商品時，如果商品越來越貴，心理對白金，要講究循序漸進(jìn)的方法。處理常見反對問題一、所以作為導(dǎo)購你就一定要才幫顧客決定，要站在顧客的角度上選擇，不能只選貴的，要選對的，最適合她的，不然以后有什么問胖：豐滿飽滿健康瘦：苗條老：成熟有魅力矮：小巧秀氣任何情況下不去猜測說出客人的年齡，就算顧客在你猜測，你也只能是模糊去猜測，不要說出具體的數(shù)字，面對女顧客盡量說和年輕點。男顧客盡量說得成熟一點，不能說像小孩子、小弟弟。顧客去問：還有***當(dāng)顧客試看了好幾款鉆戒之后，感覺還不滿意，就問還有40分的大小的鉆戒嗎？其實此類問題我們會遇到很多，一般的顧客都是問我們店沒有的款式，所以我們得分析一下顧客的心理，為什么會問我們店里所沒有的款式，首先我們想到得不到的才是最好的，這是人常有心理反映，所以顧客也是一樣的，他總是覺得沒有看到他想要的那種款式才是最好的，把它想像得很完美。如果我們答應(yīng)給他定一個他說的那種款式，或者剛好我們其它連鎖店有，其實顧客并不是在意我們的款式太少的原因，其實這些都是顧客習(xí)慣性的挑剔和反映，導(dǎo)購只要推薦我們柜臺所有的就行了，不要太在意自己店里貨品的多少。錯誤的回答：沒有賣完了，沒有貨了（聽到這話，可能顧客轉(zhuǎn)身就走了）正確的回答：真的很抱歉，您說的這個款式暫時缺貨，不過我剛才這里是唯一的，看您喜歡哪一款（給顧客選擇，二選一三選一推薦已有的款式就行了）錯誤的回答：客很不舒服）“這是去年的款式”（去年的款式今年還沒賣掉啊，肯定不好，不要）正確的回答：1“是的，您真是行家，一眼就看得出來，所以我才要跟您說，正因為是去年或者以前款式，所以現(xiàn)在買才是最劃2、是的，我懂，您真是行家，一眼就看出來，這個款式是和以前的款式有點相似，只是這確實是今年的新款，差別不大，沒有讓您看出來，真的很抱歉，這款的特點是……（用相似來回避顧客的正面問題，給顧客面子，也給自己一個臺階下）3、也可以跟顧客說這是我們經(jīng)典暢銷款，一直賣得不錯，所以您可能經(jīng)?？吹剑贿^這個款式確實好看……(說出這個款式獨特之處，轉(zhuǎn)移顧客的看法，吸引顧客的興趣)錯誤的回答：1、我們這家店在這里幾年了，怎么可能會有問題呢，有問題早就關(guān)門了（回答的比較生硬）2、不會了，我們的首飾都是經(jīng)質(zhì)檢部門統(tǒng)一檢驗過，如果我們的首（感覺很強勢，顧客聽著不太舒服，并沒有說服力）回答要點：導(dǎo)購要有絕對的信心去回答，讓客人有信心正確的回答：是的，我懂，我們非常理解您的擔(dān)心，我們世爵百年珠直營店面，到現(xiàn)在品質(zhì)始終如一，而且還有完善的售后保障，讓您所購首飾無后顧之憂（之后就介紹售后事情）聽”時：錯誤的回答：“你這樣說我也沒辦法”“哪可能啊”“怎么這樣說呢”正確的回答：1、這點請您放心，我們世爵百年在全國有上百家連鎖都是免費的，其它的兌換回收比別的店鋪要好…..2、您覺得如何做才能讓您有信心？導(dǎo)購以謙虛和請教的方式處理客人的刁難，這樣可以更好的解決問題。.才錯誤的回答：不貴了這樣你還嫌貴啊已經(jīng)給你打折了，已經(jīng)很便宜了跟前面一樣，面對價格問題我們要聲東擊西，要閃躲轉(zhuǎn)移，不要直接回答。正確的回答：1、價格這塊一定是物超所值的，我們先看是否是您需要的2、是的，我懂，如果單純看價格，確實會有這種感覺，只是您說明要的是我們售后服務(wù)很好…..結(jié)論：不與顧客針鋒相對，轉(zhuǎn)移到首飾的款式，做工，品牌效應(yīng)，戴在身上的效果等上來，再次提高首飾的價值