銷售技巧及心態(tài)

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件●正確的態(tài)度：·自信(相信銷售能帶給別人好處)·銷售Open-Mindedness被人接受(有人緣)決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用·市場狀況·競爭產(chǎn)品·銷售區(qū)域的了解●好刁難的客戶，保持和藹態(tài)度·決不放松任何機(jī)會·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系·自動(dòng)自發(fā)·不斷學(xué)習(xí)●履行職務(wù)·了解公司方針、銷售目標(biāo)·做好銷售計(jì)劃·記錄銷售報(bào)表·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷售的七個(gè)步驟第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：?產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；?將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；?產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售?締結(jié)的原則；?締結(jié)的時(shí)機(jī)；?締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動(dòng)的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)PPROVIDE“提供”自己一份客戶名單RRECORD“記錄”每日新增的客戶OORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對策E“運(yùn)用”想象力C“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力PPERSONAL“個(gè)人”觀察所得RRECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助PPUBLIC“公開”展示或說明EENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團(tuán)體”的銷售要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會。展示會擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)?參加各種社團(tuán)活動(dòng)?參加一項(xiàng)公益活動(dòng)?參加同學(xué)會建立顧客檔案：更多地了解顧客如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！鳖櫩妥尞a(chǎn)品吸引顧客。讓顧客幫助你尋找成功營銷人員的心理建設(shè)－心態(tài)篇世界行銷大師陳安之在《超級行銷》中曾說：“態(tài)度決定一切，技巧和能力決定勝負(fù)”。不同的心態(tài)，就決定了不同的人生和結(jié)局。一個(gè)人的思想是起源于他本人的意念，也就是說你有怎樣的意念，便有怎樣的思想；你有怎樣的思想，便有怎樣的性格；你有怎樣的性格，就會有怎樣的態(tài)度；你有怎樣的態(tài)度，就會有怎樣的行為方式，而行為方式又決定了你能不能成功。營銷是一項(xiàng)既須歷經(jīng)磨練，又頗費(fèi)心智，同時(shí)又極富挑戰(zhàn)性的工作，它除了要求營銷人員“走千山萬水，說千言萬語，吃千辛萬苦”外，更要求營銷人員必須具備較強(qiáng)的心理素質(zhì)，有了良好的心理素質(zhì)并不見得會“贏”，但會“贏”的營銷人員一定具備良好的心理素質(zhì)，那么，成功的營銷人員究竟要具備那些心理素質(zhì)或者說心態(tài)呢？一、學(xué)習(xí)的心態(tài)?，F(xiàn)在的市場千變?nèi)f化，企業(yè)的發(fā)展也日新月異，作為優(yōu)秀的營銷人員要想勇立潮頭，把握時(shí)代的脈搏，不被殘酷嚴(yán)峻的市場局勢所淘汰，就必須具備一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)。大家都知道世界球王貝利，在他的足球職業(yè)生涯中，參加了1364場比賽，共踢進(jìn)了1282個(gè)球，并創(chuàng)下了一個(gè)球員在一場比賽中射進(jìn)8個(gè)球的記錄，當(dāng)他個(gè)人進(jìn)球記錄滿1000個(gè)時(shí)，有人問他“您哪一個(gè)球踢得最好？”，貝利笑了，意味深長地說：“下一個(gè)”。他的回答含蓄幽默，耐人尋味，象他的才藝一樣精彩。貝利成功的秘訣就是把每一次的進(jìn)球，都“空杯歸零”，看作新的開始，不斷學(xué)習(xí)，不斷提高，征服了一個(gè)又一個(gè)的高峰。因此，營銷人員要想更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，在營銷領(lǐng)域“突現(xiàn)自己”，那就必須“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多讀書看報(bào)，向書本學(xué)習(xí)；多深入一線，向市場學(xué)習(xí)；謙虛而“不恥下問”，向經(jīng)銷商及下屬學(xué)習(xí)；多溝通，多觀察，多總結(jié)，向同行，向?qū)κ?，向?jīng)驗(yàn)夷長技以制夷”，從而取得更大的進(jìn)步。二、自信的心態(tài)。營銷這個(gè)職業(yè)面對的誘惑很多，但遭遇的拒絕和冷眼也最多。因此，它不是每一個(gè)營銷人員都能夠“橫眉冷對”，獲得成功的。它需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，充足的自信。曾經(jīng)有這樣的一個(gè)故事，有一個(gè)小男孩，有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，就調(diào)皮地向青蛙的眼瞼撒了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼瞼非但沒有閉起來，而且還一直張眼瞪著。長大后，他成了一個(gè)推銷員，當(dāng)遇到客戶的拒絕時(shí)，他每每便想到那只被尿澆也不閉眼的青蛙。用“青蛙法則”來對待客戶，客戶的拒絕猶如尿撒在青蛙的眼瞼，要逆來順受，張眼面對客戶傾聽，不必驚慌失措，這位推銷員就是后來榮獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍的奧城良治。每個(gè)推銷員都想在營銷界干出一番驚人的業(yè)績，但是一定要具有面對失敗坦然自如的積極自信的態(tài)度，千萬不可一遇挫折便落荒而逃，否則，你永遠(yuǎn)與成功無緣。三、樂觀的心態(tài)。面對同一件事情，不同的心態(tài)就會得出不同的結(jié)論。在營銷界都知道美國兩個(gè)推銷員向非洲土人推銷鞋子的故事，在考察了市場后，一個(gè)公司的推銷員回來向公司報(bào)告說，當(dāng)?shù)厝艘荒晁募竟庵_不穿鞋子，因此，鞋子在當(dāng)?shù)貨]有市場?？闪硪粋€(gè)推銷員卻報(bào)著另外一種想法，他回來向公司匯報(bào)，說當(dāng)?shù)厝穗m然不穿鞋子，可如果向他們說明穿鞋子的好處，并加以演示、試穿，說不定鞋子的前景廣闊，潛力巨大?？梢姡患虑?，不同的眼光，不同的心態(tài)，其結(jié)果大相徑廷。曾經(jīng)有一個(gè)關(guān)于美國總統(tǒng)羅斯福的故事。當(dāng)羅斯福還是議員的時(shí)候，英姿煥發(fā)，英俊瀟灑，才華橫溢，深受人民愛戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳時(shí)突感腳腿麻木，動(dòng)彈不得，后來醫(yī)生診斷，患上了“小兒麻痹癥”。醫(yī)生對他說：“你可能喪失行走的能力?！绷_斯?；卮鹫f：“我還要走路，我要走進(jìn)白宮”，第一次競選總統(tǒng)時(shí)，他對助選員說：“你們布置一個(gè)大講臺，我要讓所有選民看到我這個(gè)得小兒麻痹癥的人，可以走到前面演講，不需要任何拐杖?！碑?dāng)天，他穿著筆挺的西裝，面容充滿信心，從后臺走向講臺。他的每次邁步聲，都讓每個(gè)美國人深深感受到他的意志和十足的信心。后來，羅斯福成為美國歷史上唯一一位連任四屆的偉大的美國總統(tǒng)。因此，很多事情的成功，得益于不屈不撓的意志力和樂觀積極的信心。四、付出的心態(tài)。有人曾用《青玉案》里的詞句來形容營銷事業(yè)的三個(gè)階段：第一，迷茫階段：“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”。第二，醞釀階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消的人憔悴”。第三，豁然階段：“眾里尋她千，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。道出了成功營銷人員所必須經(jīng)歷的艱辛歷程。成功前的“推銷之神”原一平，曾經(jīng)穿破了10000只鞋子，行程相當(dāng)于繞地球89圈，他說：“我的座右銘是比別人的工作時(shí)間多出2——3倍，工作時(shí)間若短，即使推銷能力強(qiáng)也會輸給工作時(shí)間長的人，所以，我相信若比別人多花2——3倍的時(shí)間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時(shí)間來賺錢，也就是當(dāng)別人在玩樂時(shí)，我要多利用時(shí)間來工作，別人若一天工作814營銷人員就需要這種付出的心態(tài)，鐵的意志，不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會走向成功。五、耐心。有這樣一個(gè)故事，一個(gè)推銷新手工作了一段時(shí)間后，因找不到顧客，自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈。經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉著他到面對大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人啊”，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)客戶嗎？”，推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。這個(gè)例子給我們一個(gè)什么樣的啟示呢？顧客來自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問題是如何找出來，有沒有耐心找出來。喬.吉拉德，是世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄數(shù)，平均每天銷售六輛，被載入吉尼斯世界記錄大全。他在《我用我的方式成功》一文中說只要他遇到一個(gè)人他都會恭恭敬敬地遞上自己的名片，耐心地推銷自己的汽車，把他所接觸到的每一個(gè)人都看做自己的準(zhǔn)客戶，把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化，隨時(shí)隨處發(fā)現(xiàn)自己的潛在客戶。六、敬業(yè)的心態(tài)。營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而要想超越別人，成就自己，還必須有一顆敬業(yè)的心態(tài)，就象有人經(jīng)常說的“你想當(dāng)老板，就必須具有當(dāng)老板的敬業(yè)心態(tài)?！比毡灸桓畷r(shí)期出身貧寒而后來聲名顯赫的豐臣秀吉，曾被織田信長雇傭?yàn)閿y草履侍從，在寒冷的冬天早晨，他就把主人的草履藏在懷里，用體溫暖和。他負(fù)責(zé)飼養(yǎng)信長的坐馬，除日常飼草外，還自己掏腰包買胡蘿卜喂它。結(jié)果，太太離他而去，但這種敬業(yè)的精神為他帶來了日后的巨大成功。營銷這個(gè)行業(yè)在中國正在蓬勃發(fā)展，隨著WTO在中國的不斷深入，一大批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人將