2023學(xué)年完整公開課版產(chǎn)品演示法

產(chǎn)品演示法教學(xué)目標(biāo)掌握產(chǎn)品演示法；能夠熟練運(yùn)用產(chǎn)品演示法。專業(yè)能力邏輯分析能力方法能力語言表達(dá)能力社會能力演示法演示法就是推銷員通過實(shí)際操作、示范或者演示，讓顧客感受、購買推銷品的一種方法根據(jù)演示對象即推銷工具的類別主要可分為：產(chǎn)品演示法文字、圖片演示法音響、影視演示法證明演示法

1.產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法是指通過對產(chǎn)品的現(xiàn)場展示、操作表演等方式，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來，說服顧客購買的洽談方法。

產(chǎn)品本身就是沉默的推銷員，是最準(zhǔn)確、最可靠的產(chǎn)品信息來源有時(shí)候，語言是蒼白無力的。當(dāng)你用語言無法打動(dòng)顧客時(shí)，產(chǎn)品本身可能是最好的說服手段。5說服之演示法——產(chǎn)品演示案例我們常常說椅子坐著舒適，怎樣描繪舒適？美國克萊斯勒汽車公司的董事長?？斯?，推銷員出身，當(dāng)年推銷汽車，向汽車經(jīng)銷商展示汽車座椅性能的時(shí)候，沒有直接說“坐著如何舒適，如何柔軟”。而是采用這樣的手法：他把一千多名經(jīng)銷商邀集到一塊，把汽車座椅卸下來，放在地上，爬上三層樓房房頂，向汽車座椅扔雞蛋。扔在座椅上的雞蛋都沒被摔爛。經(jīng)銷商折服了。日本西鐵城手表，要在澳大利亞打開市場。人們只知道瑞士手表好，還沒聽說日本手表好。他們就在報(bào)紙上登廣告，說某年某月某日在堪培拉廣場，公司將免費(fèi)贈(zèng)送手表給市民，方式是從直升飛機(jī)在廣場上向下扔。表演完了，人們從地上撿起手表，居然沒有損壞，拿回家用，時(shí)間還很準(zhǔn)。這樣，日本西鐵臣手表就在澳大利亞打開了市場。示范方法讓顧客親身體驗(yàn)，觀看、觸摸、嗅覺聞、耳朵聽、嘗味道。當(dāng)場使用、操作?，F(xiàn)場表演。工業(yè)品試用。展示。汽車展示、服裝表演。參觀工廠。有些現(xiàn)代化工廠，賣門票。既有門票收入，又能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。作用與局限作用：形象地介紹產(chǎn)品，有助于彌補(bǔ)言語對某些產(chǎn)品，特別是技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品不能完全講解清楚的缺陷。產(chǎn)品演示法通過產(chǎn)品本身生動(dòng)形象地刺激顧客的感覺器官，使顧客從視覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺等感覺途徑形象地接受產(chǎn)品，起口頭語言介紹所起不到的作用；起證實(shí)作用。產(chǎn)品演示法可以制造一個(gè)真實(shí)可信的推銷情景，直觀了解，勝于雄辯。局限性：對于過重、過大、過長、過厚的產(chǎn)品以及服務(wù)性產(chǎn)品等，不適合采用實(shí)際產(chǎn)品現(xiàn)場演示法，但可以采用產(chǎn)品模型或樣本演示的方式。

小案例鄭州柴油機(jī)廠為打開該廠“金牛”牌柴油機(jī)在內(nèi)蒙古的市場，舉行了一場別開生面的“拔河賽”。一臺裝有“金?！迸撇裼蜋C(jī)的拖拉機(jī)，與十幾臺裝有相同馬力、不同牌號柴油機(jī)的拖拉機(jī)輪番較量，無不取勝。該廠通過這種方式向顧客展示了“金牛”牌柴油機(jī)馬力大的特點(diǎn)。應(yīng)用注意事項(xiàng)（1）應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇演示的方式與地點(diǎn)。（2）操作要有針對性。應(yīng)根據(jù)顧客的特點(diǎn)，特別是顧客的購買動(dòng)機(jī)與利益需求，來選擇演示重點(diǎn)內(nèi)容、方法、時(shí)間、地點(diǎn)等。（3）應(yīng)根據(jù)推銷洽談進(jìn)展的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行演示。（4）應(yīng)注意演示的步驟與藝術(shù)，操作要熟練、速度要適中，最好是邊演示邊講解，并注意演示的氣氛與情景效應(yīng)。（5）積極鼓勵(lì)顧客參與演示，使顧客親身