三大服裝品牌的營(yíng)銷渠道

企業(yè)的渠道策略以加盟為主的多渠道經(jīng)營(yíng)1以直營(yíng)為主的真維斯2凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷3營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。

————“借雞生蛋”與“借網(wǎng)捕魚”以加盟為主的多渠道經(jīng)營(yíng)企業(yè)概況“美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服飾股份有限公司于1995年自主創(chuàng)立的本土休閑服品牌。目標(biāo)消費(fèi)者是16~25歲活力和時(shí)尚的年輕人群。品牌致力于打造一個(gè)年輕活力的領(lǐng)導(dǎo)品牌，倡導(dǎo)青春活力和個(gè)性時(shí)尚的品牌形象。

“美”：美麗，時(shí)尚；“特”：獨(dú)特，個(gè)性；“斯”：在這里，專心、專注；“邦”：國(guó)邦、故邦；“威”：威風(fēng)?！懊捞厮埂ぐ钔贝頌橄M(fèi)者提供個(gè)性時(shí)尚的產(chǎn)品，立志成為中國(guó)休閑服市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，揚(yáng)國(guó)邦之威、故邦之威。特許加盟概念釋義擁有技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的總部，指導(dǎo)傳授加盟店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，并收取一定比例的權(quán)利金及指導(dǎo)費(fèi)，此種契約關(guān)系即為特許加盟。特許加盟總部必須擁有一套完整有效的運(yùn)作技術(shù)優(yōu)勢(shì)，專業(yè)指導(dǎo)，讓加盟店能很快地運(yùn)作，同時(shí)從中獲取利益。連鎖加盟連鎖總公司與加盟店二者之間存在持續(xù)契約關(guān)系?？偣颈仨毺峁┮豁?xiàng)獨(dú)特的商業(yè)特權(quán)，并加上人員訓(xùn)練、組織結(jié)構(gòu)連鎖加盟、經(jīng)營(yíng)管理。加盟店在和總公司同一形象、商譽(yù)下，從事銷售同樣的商品或勞務(wù)。美特斯邦威渠道發(fā)展1995年4月22日在溫州開設(shè)第一家專賣店，象征美特斯·邦威正式邁進(jìn)服飾連鎖專賣零售行業(yè)

1996年開始采用生產(chǎn)外包，直營(yíng)銷售和特許加盟相結(jié)合的業(yè)務(wù)模式，生產(chǎn)上“借廠制造”，渠道上“借（加盟）店銷售”

2002年

近2000平米的美特斯·邦威首家品牌形象店在上海開業(yè)

2004年

在杭州開設(shè)了近5000平米中國(guó)當(dāng)時(shí)最大的單品牌服裝專賣店

2005年

以上海為總部的“二次創(chuàng)業(yè)”的正式開始。上海美特斯·邦威服飾博物館同時(shí)正式開張

2008年擁有上海、溫州、北京、杭州、寧波等17家分公司，在全國(guó)設(shè)有門店2698家

影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素市場(chǎng)因素產(chǎn)品因素生產(chǎn)商因素分銷渠道設(shè)計(jì)LOGO選擇特許加盟渠道的原因2.產(chǎn)品因素為了盡快把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，一般應(yīng)采用強(qiáng)有力的直接推銷手法去占領(lǐng)市場(chǎng)。服裝產(chǎn)品的產(chǎn)品周期較短，一旦滯銷將很難銷售，快速有效的銷售渠道意義非凡，在這種情況下，這種較短的分銷途徑顯得更為合理。美特斯邦威的銷售分兩種，一種為直營(yíng)店，一種為加盟店，其中加盟店1927家，占87%1.市場(chǎng)因素

制定渠道策略時(shí)應(yīng)研究參考同類商品的分配方式。一般地說，采取競(jìng)爭(zhēng)品的分配路線較容易占領(lǐng)市場(chǎng)。當(dāng)今市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)使特許加盟模式的優(yōu)勢(shì)越來越突出，越來越多企業(yè)，如森馬，使用這種方式拓展市場(chǎng)，分得渠道優(yōu)勢(shì)帶來的蛋糕。選擇特許加盟渠道的原因（從企業(yè)自身出發(fā)）財(cái)力由于門店租金、裝修、人員工資、稅收等投資非常巨大，以自我積累開設(shè)直營(yíng)店方式擴(kuò)張，至少在短期內(nèi)限制增長(zhǎng)速度。而特許加盟模式為美邦節(jié)省了至少十多億元投資成本管理采取特許連鎖經(jīng)營(yíng)策略，與加盟商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)雙贏。加盟后，商品由美特斯邦威提供，銷售收入25％歸加盟者，其余收入則歸屬美特斯邦威所有。這樣加盟者與該公司有效地成為了一個(gè)利益共同體。資源美特斯邦威成立之初所能利用和掌控的資源有限，在這種條件下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重心就不能面面俱到或單純依靠自身的力量去發(fā)展，最適宜的方式是將企業(yè)有限的資源聚焦在核心的業(yè)務(wù)如產(chǎn)品設(shè)計(jì)上。產(chǎn)品形象公司需要通過面積較大的旗艦店和形象店來展示新品牌、打造新品牌，以此來成功地延伸產(chǎn)品線、提升市場(chǎng)占有率，而通過特許加盟的方式可以更快速有效地達(dá)到這一效果。對(duì)加盟店制度化的前期管理加盟美特斯邦威，從申請(qǐng)到開店，公司都有一整套的考察、評(píng)審和培訓(xùn)制度。對(duì)于店面裝潢美邦公司有著異常嚴(yán)格的要求，從其門面的形式設(shè)計(jì)、顏色搭配，到店內(nèi)布局，廣告宣傳品，都必須與邦威公司的CI一致對(duì)員工的培訓(xùn)，包括人員導(dǎo)購(gòu)、服務(wù)用語(yǔ)、貨品培訓(xùn)等多個(gè)方面，對(duì)此，邦威公司有一套成型的培訓(xùn)課程，只有參加培訓(xùn)并合格的人，才有資格成為美特威邦威連鎖店的員工。連鎖店開業(yè)后，邦威公司還會(huì)加強(qiáng)對(duì)連鎖店的店務(wù)管理，其中包括銷售管理、貨品管理、賬務(wù)管理和員工管理等方面。直營(yíng)店由邦威公司自己管理，加盟店，邦威公司則采取協(xié)助管理的方式。申請(qǐng)資格溝通能力和服裝零售技巧店鋪是當(dāng)?shù)刈罘比A的首層臨街鋪面，營(yíng)業(yè)面積大于80平方米30—300萬人民幣的投資額度制度化的后期管理每月底，邦威公司都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行考評(píng)，其指標(biāo)分為銷售額考核、日?？己?、綜合考核等幾個(gè)方面，依據(jù)每項(xiàng)指標(biāo)給員工打分，其分值的高低與員工的薪酬直接掛鉤。對(duì)于那些業(yè)績(jī)不佳，或者長(zhǎng)期考評(píng)不合格的員工，邦威公司也制定出了相應(yīng)計(jì)劃，對(duì)其進(jìn)行再培訓(xùn)，或者采取一定的懲罰措施。這樣邦威公司的市場(chǎng)行為就能體現(xiàn)出高度的一致性。邦威公司還加強(qiáng)了對(duì)連鎖店的激勵(lì)制度的建設(shè)。按照公司對(duì)連鎖店鋪的形象考核標(biāo)準(zhǔn)，著重對(duì)加盟店的裝修道具、店堂陳列、宣傳品使用等方面，進(jìn)行系統(tǒng)考核評(píng)比。除了給予評(píng)比優(yōu)勝的店一定的獎(jiǎng)勵(lì)外，邦威公司還將加強(qiáng)對(duì)這些加盟店的系統(tǒng)管理，在政策、廣告、貨品等方面予以優(yōu)先支持。店鋪的快速增長(zhǎng)從“不走尋常路”到“新國(guó)貨”特許加盟模式的優(yōu)勢(shì)對(duì)加盟商來說：1.由于總部擁有的品牌、商標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)都可以直接利用，比起自己去獨(dú)創(chuàng)事業(yè)減輕不少負(fù)擔(dān)可以在較短的時(shí)間內(nèi)入行

2.由于總部統(tǒng)籌處理促銷、進(jìn)貨、乃至?xí)?jì)事務(wù)等，使加盟店能心無旁鶩地專心致力于銷售工作3.由于總部對(duì)周圍的環(huán)境隨時(shí)作市場(chǎng)調(diào)查，包括顧客層形態(tài)、消費(fèi)傾向的改變等，使得加盟店能及早采取對(duì)應(yīng)措施4.加盟店的成功，就是總部的成功，也等于幫助總部拓展市場(chǎng)，因此總部對(duì)業(yè)績(jī)好的加盟店，還有獎(jiǎng)勵(lì)制度與福利從而，特許加盟模式大大加強(qiáng)了加盟商的積極性，從而達(dá)到了加盟商與總部的雙贏總收入凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率9.17億元44.74億元5.84億元78%337.7%2005年特許加盟模式優(yōu)勢(shì)2007年0.07億元69.6%特許加盟的新發(fā)展相對(duì)于之前的渠道拓展，新一輪營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中應(yīng)強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略性的加盟形象店和加盟旗艦店，新建的戰(zhàn)略加盟形象店和旗艦店的店鋪都應(yīng)由美特斯邦威以購(gòu)買或長(zhǎng)期租賃的方式取得然后再授權(quán)給加盟商經(jīng)營(yíng)使用。這樣，公司既能取得對(duì)渠道拓展具有戰(zhàn)略意義的寶貴的店鋪資源，又能在品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中無形中增強(qiáng)對(duì)加盟商的控制能力，進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)。實(shí)際上，作為典型的休閑服零售企業(yè)，美特斯邦威未來發(fā)展的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)重心仍是在一二線城市中核心商圈的優(yōu)質(zhì)店鋪資源，只有通過購(gòu)買或長(zhǎng)期租賃等方式及時(shí)擁有這些稀有店鋪資源，并不斷提升供應(yīng)鏈整合效率和綜合管理能力，才能在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)保持來之不易的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)其他渠道1.直營(yíng)

直營(yíng)店為美邦帶來的增長(zhǎng)顯而易見，位于上海市南京東路的“美特斯。邦威”最大旗艦店和服裝博物館過去3年的營(yíng)業(yè)額分別為876、9093和43000萬元。直營(yíng)店的開設(shè)，不僅推動(dòng)了營(yíng)收的增長(zhǎng)，而且提升了單店效益。2005-2008年，其單店?duì)I業(yè)額由89.81萬元提升至165.83萬元2.電子商務(wù)美特斯邦威公司趕在2011年元旦到來之前正式推出其電子商務(wù)平臺(tái)——邦購(gòu)商城。此舉意味著美邦很有可能在下一個(gè)十年開拓全新的商業(yè)天地。美邦相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，公司將以電子商務(wù)作為價(jià)值鏈的垂直整合平臺(tái)，探索服裝業(yè)銷售模式的變革，從而贏得空間巨大的未來市場(chǎng)。

美特斯邦威渠道信息化管理特許加盟連鎖專賣店各種店中店或?qū)９駨S家直營(yíng)專賣點(diǎn)電子商務(wù)網(wǎng)上訂貨網(wǎng)絡(luò)交易消費(fèi)者群體以直營(yíng)為主的真維斯直營(yíng)指總公司捕直接經(jīng)營(yíng)有的連鎖店姨，即由公永司總部直講接經(jīng)營(yíng)、屋投資、管餐理各個(gè)零水售點(diǎn)的經(jīng)循營(yíng)形態(tài)。蒜總部采取辭縱深似的蒙管理方式隙，直接下賄令掌管所奶有的零售筐點(diǎn)，零售厭點(diǎn)也必須聯(lián)完全接受首總部指揮駱。直接連足鎖的主要鐵任務(wù)在“冶渠道經(jīng)營(yíng)侍”，意思旱指透過經(jīng)矩營(yíng)渠道的徹拓展從消戶費(fèi)者手中眼獲取利潤(rùn)侵。因此直敞營(yíng)連鎖實(shí)弱際上是一慕種“管理狗產(chǎn)業(yè)”。這是大型旗壟斷商業(yè)犁資本通過遮吞并、兼椅并或獨(dú)資頓、控股等年途徑，發(fā)蒜展壯大自臨身實(shí)力和押規(guī)模的一隙種形式。企業(yè)簡(jiǎn)介遣：是亞洲最擊大成衣制王造及出口化貿(mào)易商之段一的香港虛旭日集團(tuán)拴附屬公司野，197范2年真維缺斯(Je畜answ彩est)衣最早在澳忘洲和新西傅蘭開設(shè)服藝裝連鎖店晶，至今已初逾200附家，成為資當(dāng)?shù)氐诙汛蠓b品雹牌。199植3在香親港旭日新集團(tuán)的碼領(lǐng)導(dǎo)下棉進(jìn)軍國(guó)嚴(yán)內(nèi)零售備市場(chǎng)，憐目前規(guī)漆模超越取700端家連鎖殲店。真腐維斯服姿裝一向瓣以運(yùn)動(dòng)器休閑風(fēng)臣格倍受賠年輕人指的喜愛疲，早在址199絕8年已簽被評(píng)為貪國(guó)內(nèi)休訂閑服知踢名度最抹高的品禁牌。時(shí)肢至今日焦，真維黨斯已穩(wěn)高占國(guó)內(nèi)事休閑服植的龍頭福地位。1998寺年底1996廉年秋199漂3年1990碰年197沙2年真維斯(寸JEAN濤SWES夾T)在澳弱洲開設(shè)服耐裝連鎖店塘，專門銷攔售休閑服斑裝。香港旭如日集團(tuán)扛收購(gòu)了過澳洲服撞裝零售銹品牌“芳JEA品NSW慮EST離”，努超力經(jīng)營(yíng)蔥后分銷創(chuàng)地區(qū)伸朱展到新星西蘭,魚至今在椒澳洲和將新西蘭促分店超映過20退0家，恩成為當(dāng)扎地第二亭大服裝畝品牌。真維斯突稠然跌入低求谷。多數(shù)澡店基本賣你不動(dòng)貨，張顧客群也唉不能再發(fā)僑展了，真閃維斯開始關(guān)調(diào)整定位仁。真維斯冊(cè)進(jìn)軍中虛國(guó)內(nèi)地遺市場(chǎng),妖在上海愁開設(shè)了柿第一間婦JEA吐NSW日EST禿真維斯綱專賣店奧，已在頂國(guó)內(nèi)2冒0多個(gè)內(nèi)省市開外設(shè)了近餃180湯0間專由賣店，包擁有現(xiàn)忠時(shí)中國(guó)托最大的旱休閑服槐飾銷售傻網(wǎng)絡(luò)?！耙龑?dǎo)斧潮流”米的戰(zhàn)略逃定位改警為“緊嗚跟潮流誼”，并祥把價(jià)格箭下調(diào)為帥中檔，愧全面迎自合70閱%至7敗5%的垃中檔消別費(fèi)人群堵的消費(fèi)嬸心理，剛專賣店反延伸到丑全國(guó)各鋪個(gè)二三林級(jí)市場(chǎng)興，特別支是周邊祥衛(wèi)星城鉛市。2005令年真維斯陶連鎖專職賣店做成到了1和100崗家，營(yíng)勁收超過姓20億浙元。直營(yíng)的優(yōu)皺勢(shì)★20啄05年踏，真維龜斯連鎖艷專賣店薪做到了陸110磚0家，哪營(yíng)業(yè)收指入超過依20億弦元。其砍中80廉%以上制是直營(yíng)販店。為顧客提壯供舒適的碎購(gòu)物環(huán)境椒，且是強(qiáng)拜有力的廣膀告宣傳，蒸給品牌系趨列產(chǎn)品提氧供一個(gè)完蜜整的展示界空間，滿綱足不同層鴉次消費(fèi)者塊的需求。爺在一些大屬的城市設(shè)巡壽立自己的織營(yíng)銷旗艦捕店，可起莫到樹立品竊牌形象，工并對(duì)周邊淡產(chǎn)生輻射豬作用。各分店說能享受妨到集中聯(lián)進(jìn)貨的悟低成本洽優(yōu)勢(shì)，襲集中精槍神從事嫌銷售業(yè)更務(wù)，利秧用深入旬消費(fèi)腹儉地的特巧點(diǎn)與消爪費(fèi)者建繩立密切幼的情感速紐帶，兼及時(shí)了科解變化邁趨勢(shì)，限以供總芳部作為刑進(jìn)貨依漸據(jù)通過總部宴集中進(jìn)貨乓可取得價(jià)耽格優(yōu)勢(shì)，誤增加競(jìng)爭(zhēng)逗實(shí)力從長(zhǎng)遠(yuǎn)看謝，形象、童產(chǎn)品、營(yíng)演銷方式可茫以統(tǒng)一，論更能貫徹州品牌的理渴念真維斯攻直營(yíng)優(yōu)攀勢(shì)之理傷性對(duì)待筒特許加恥盟真維斯在健業(yè)內(nèi)一向扛以“保守姜”著稱，策85%的含業(yè)務(wù)來自映于直營(yíng)店坑的經(jīng)營(yíng)。義真維斯雖稼然是最早灑一批涉足次國(guó)內(nèi)連鎖儀經(jīng)營(yíng)的企脫業(yè)，但多仁年來一直晃嚴(yán)格控制鼠特許經(jīng)營(yíng)歡的適度發(fā)望展。特許威經(jīng)營(yíng)者除吃擁有雄厚材的資本實(shí)竄力外，公最司更看重長(zhǎng)高素質(zhì)的仇經(jīng)營(yíng)者，道能夠融入您公司的經(jīng)詠營(yíng)理念，辱與公司的爭(zhēng)發(fā)展同步排。當(dāng)一品榨牌因?yàn)榈举Y金不津足，希騙望快速即回收資勁金，維教持企業(yè)爺運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)我，特許仇加盟確鬼實(shí)是有眠效的方葬法。但匙還應(yīng)考冬慮到品掩牌在市掩場(chǎng)上的慕競(jìng)爭(zhēng)力腿和品牌嗽在市場(chǎng)故里面的挨生存時(shí)浩間。這早些品牌港的目的憐，是以酷最快的療速度融悲資。它扁們?cè)谧鑫g得好的筒時(shí)候，城加盟商耳有錢賺泉，加盟蹈商隊(duì)伍謀也可以令維持。鄙但一旦荷銷售不慶好，加納盟商就罵會(huì)跑掉叨。這樣尾，這些哈品牌就突會(huì)出現(xiàn)亦資金不煤足、銷鏡售渠道蜜不暢，惡導(dǎo)致品西牌的生主存危機(jī)姜。而真律維斯在仆對(duì)加盟但商的態(tài)孔度上，宿一直表輝現(xiàn)得很零理性。對(duì)于一些寒大的省份鐮和地級(jí)市酬，真維斯減都自己開先店，只是律一些四五俗級(jí)城市，雅才讓加盟種商去做。灣真維斯不腎需要加盟贊商的資金可來支持自術(shù)己的發(fā)展爽，只是需亡要加盟商泥填補(bǔ)真維雁斯一些經(jīng)箏營(yíng)不到的捷市場(chǎng)空白噸點(diǎn)。加盟碼商是投資劍者，如果蝦能賺錢，傘就會(huì)永遠(yuǎn)際在真維斯死身邊，真低維斯考慮寧的是市場(chǎng)宣穩(wěn)定發(fā)展狠，只有穩(wěn)雕定發(fā)展，理品牌才能弊沒有問題虛。傳統(tǒng)渠牽道模式駝VS直松營(yíng)模式傳統(tǒng)渠鞏道：指東商品從證生產(chǎn)廠們家流朵向消費(fèi)么者手中跌的多個(gè)分通路批劑發(fā)和銷設(shè)售的過嶺程。傳統(tǒng)渠推道是一蕩種分離習(xí)度很高凈的組織午網(wǎng)，渠畝道上的斤各個(gè)成女員之間細(xì)彼此獨(dú)鳴立、各法自為政揪、各行項(xiàng)其是，步購(gòu)銷交源易是建紐奉立在自場(chǎng)身利益抹、討價(jià)亞還價(jià)、饅相互競(jìng)剩爭(zhēng)基礎(chǔ)捷上的，改因此聯(lián)損系松散雅、交易隆關(guān)系很語(yǔ)不穩(wěn)定律。這樣謹(jǐn)雖然保其持了各缺企業(yè)的癥獨(dú)立性年，但由稱于缺乏繩共同目堤標(biāo)，因尚而影響色了局部裹與整體須運(yùn)行效候率和經(jīng)屆營(yíng)效益唱。真維斯撐采取的駁直營(yíng)連對(duì)鎖模式障，使得戴直營(yíng)店下的所有挖權(quán)和經(jīng)隱營(yíng)權(quán)集訊中統(tǒng)一伐于總部秀，各直謙營(yíng)店所遣有成員野都?xì)w真怪維斯公扶司所有擔(dān)，各個(gè)千直營(yíng)店君之間實(shí)恨行標(biāo)準(zhǔn)識(shí)化經(jīng)營(yíng)齊管理。杠這使杯各直營(yíng)壁店之間通聯(lián)系密嚴(yán)切，關(guān)梢系穩(wěn)定穿，有著派共同的嘗經(jīng)營(yíng)理醉念和目論標(biāo)。局鑰部與整躍體運(yùn)行戚效率高任，能夠遲帶來更抽好的經(jīng)蛛營(yíng)效益皆。真維斯喜直營(yíng)優(yōu)擴(kuò)勢(shì)之與何傳統(tǒng)渠舟道模式被的比較上層：真土維斯公司脫總部負(fù)責(zé)熱整體事業(yè)舉的組織系靈統(tǒng)中層：晶負(fù)責(zé)若順干個(gè)分論店的區(qū)狐域性管女理組織謠和負(fù)責(zé)掘?qū)ｍ?xiàng)業(yè)住務(wù)下層：帖各個(gè)分奪店和特爺許店真維斯直伐營(yíng)連鎖的疤組織體系如何更好發(fā)揮直營(yíng)為主的優(yōu)勢(shì)渠道模式貨品配送：700家店的規(guī)模在國(guó)內(nèi)休閑裝領(lǐng)域是一個(gè)驚人的數(shù)字，這自然對(duì)品牌的物流配送體系提真維斯出了極大的考驗(yàn)。總部能通過電腦了解全國(guó)700多家分店，一小時(shí)之內(nèi)的業(yè)務(wù)情況，并能根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，效率很高。貨品的設(shè)凳計(jì)：真維斯緊擇盯世界服富裝潮流的盒變化，總次部每月均煌有商品開自發(fā)人員遠(yuǎn)允赴歐美日站等地區(qū)，蔽收集最新毅的潮流資柔訊，再結(jié)劈燕合內(nèi)地各纏市場(chǎng)匯集鐘的調(diào)查報(bào)汁告，根據(jù)紋市場(chǎng)及客菠戶的需求族，設(shè)計(jì)出疊適銷對(duì)路發(fā)的貨品。炎在符合潮漸流的基礎(chǔ)斤上開發(fā)更校多的功能廉細(xì)部，提店高產(chǎn)品的爹附加價(jià)值櫻，使顧客駛真正擁有對(duì)物超所值竄的服裝。真維斯如筍何更好發(fā)媽揮直營(yíng)為撇主的優(yōu)勢(shì)非渠道模式其他渠道選的開拓真維斯是燙國(guó)內(nèi)最早浮應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)宮營(yíng)銷的一頃個(gè)服裝品閱牌。善于號(hào)發(fā)現(xiàn)，更擱是通過與既網(wǎng)易獨(dú)家布合作建立妻網(wǎng)上“休鋤閑王國(guó)”池，連續(xù)舉叮辦了“真兆維斯杯校消園服裝設(shè)路計(jì)大賽”餃還有“真再維斯休閑也服裝設(shè)計(jì)和大賽”、反“真維斯掌全國(guó)極限咱運(yùn)動(dòng)大師赴賽”、“授真維斯中籠國(guó)模特大家賽”等，悲把休閑服性裝的領(lǐng)導(dǎo)溉品牌形象姥，成功地塘鋪向了互主聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)品展示網(wǎng)絡(luò)直蛋銷——以凡客為例指企業(yè)對(duì)舉消費(fèi)者的信電子商務(wù)啟。這種形否式的電子航商務(wù)一般殃以網(wǎng)絡(luò)零繁售業(yè)為主廚，主要借蔽助于In火tern外et開展蜻在線銷售星活動(dòng)。B谷2C模式聽是我國(guó)最鑄早產(chǎn)生的吸電子商務(wù)航模式，企軌業(yè)通過互罷聯(lián)網(wǎng)為消塔費(fèi)者提供映一個(gè)新型塌的購(gòu)物環(huán)戰(zhàn)境——網(wǎng)溜上商店，祖消費(fèi)者通輩過網(wǎng)絡(luò)在害網(wǎng)上購(gòu)物續(xù)、在網(wǎng)上渣支付。由于這種找模式節(jié)省陳了客戶和豬企業(yè)的時(shí)冰間和空間悲，大大提糟高了交易坡效率。B2C電度子商務(wù)模黑式我國(guó)網(wǎng)絡(luò)湯營(yíng)銷雖然栗起步較晚嘴，但發(fā)展銷很快。電薄子商務(wù)與資互聯(lián)網(wǎng)之使間是相輔丹相存的關(guān)蒼系，由于氏我國(guó)互聯(lián)航網(wǎng)用戶人年數(shù)眾多，脹因而網(wǎng)絡(luò)銳營(yíng)銷在我汪國(guó)具有較受好的發(fā)展?jié)O基礎(chǔ)。2009掩年年末的相網(wǎng)民數(shù)量酒與前年同隨期相比增尾長(zhǎng)了28健.9個(gè)百姓分點(diǎn)，共勁增加了3乖億84制00萬人苗，3年之接間增加了感近3倍。魄進(jìn)行網(wǎng)上獎(jiǎng)購(gòu)物的人獻(xiàn)在200蹤蝶9年就超畫過了1億符人，市場(chǎng)辭規(guī)模與前湖年同期相瘋比增加到炮了3兆2墳300億圖日元。只桐要這一勢(shì)慎頭不衰退置，預(yù)計(jì)2喂013年南能達(dá)到1蜓萬億元餡。其中，廳服裝是與網(wǎng)絡(luò)銷依售市場(chǎng)貸中交易竟最多的百一個(gè)領(lǐng)光域巨大的寧服裝網(wǎng)舊購(gòu)市場(chǎng)凡客誠(chéng)品（北京）懲科技有限誼公司，成跌立于20遍07年1吼0月，采母用B2C亭的網(wǎng)絡(luò)直太銷運(yùn)營(yíng)模買式，是一制個(gè)活在電訊子商務(wù)時(shí)蠢代的“輕費(fèi)公司。主屋營(yíng)服裝電辨子商務(wù)，柳目前為國(guó)內(nèi)最矩大的自港有品牌捧服裝電持子商務(wù)逗企業(yè)。創(chuàng)始人為射中國(guó)電子益商務(wù)領(lǐng)軍兼人物之一兩的陳年。20蘇00年正他參與瓣創(chuàng)辦卓戚越網(wǎng)，屋任卓越油網(wǎng)執(zhí)行擠副總裁哲。20奮07年絲式創(chuàng)辦凡名客誠(chéng)品籌，現(xiàn)任尊凡客誠(chéng)稱品（北劉京）科疏技有限是公司C榜EO。公司成亦立以來倉(cāng)，業(yè)務(wù)劣迅速發(fā)臘展，在延中國(guó)電賄子市場(chǎng)西品牌影枝響力與佳日俱增攻，據(jù)艾天瑞咨詢鳥機(jī)構(gòu)2社009曾Q1數(shù)禿據(jù)，凡疑客誠(chéng)品纏占據(jù)整毅個(gè)B2論C市場(chǎng)闖的份額鄙為3.略28%椅，位列紋京東商烘城、卓棚越亞馬叔遜。當(dāng)慶當(dāng)之后泰，居于惹第四位豆，目前開已然成井為根植陳于中國(guó)沃互聯(lián)網(wǎng)暈上，遙灣遙領(lǐng)先圖的第一便服裝品且牌。其胡所取得型的成績(jī)紙，不但拍被視為理電子商刮務(wù)行業(yè)妥的一個(gè)甲創(chuàng)新，出更被傳頃統(tǒng)服裝興行業(yè)成性為奇跡影，200績(jī)9年5淹月被認(rèn)累定為國(guó)攏家高新總技術(shù)企棉業(yè)。圍繞網(wǎng)舅購(gòu)的4三C營(yíng)銷透組合消費(fèi)者(枝Cons速umer輛)成本(C星ost)便利(C路onve量nien聯(lián)ce)溝通(C蚊ommu悔nica援tion稍)4C之消罪費(fèi)者凡客將扭自己的消費(fèi)群該定位為與互坦聯(lián)網(wǎng)相煤成長(zhǎng)的交新階層割，他呀們普遍事上網(wǎng)時(shí)匹間多于伏看電視葵，多為用年齡跨熟度在2雞0-3相5歲的潑70后苦，80貿(mào)后的新返生代，照對(duì)于品求牌的認(rèn)棵知和選扯擇都有串鮮明的透特點(diǎn)旺，提倡否簡(jiǎn)單得醋體的生攔活方式綱。這在凡葉客誠(chéng)品戚的官方網(wǎng)站上體現(xiàn)的水淋漓盡致任。簡(jiǎn)潔的按頁(yè)面、合合理的布局甚、高雅的顧深灰導(dǎo)航夠和那些經(jīng)叨過專業(yè)攝康影師拍攝替平整的服膊裝都極大的的提升了配用戶的購(gòu)本物體驗(yàn)。柳而這些細(xì)玩節(jié)元素，書處處都透縫露出迎合地固定消費(fèi)鑄群體的明非確意圖。在產(chǎn)品滴價(jià)格方洽面，凡伸客將自紀(jì)己定義晃為“人民綱時(shí)尚”“人民”意味著擔(dān)大眾、縫全民、亡平價(jià)。鑼凡客誠(chéng)卡品利用遇的是互儉聯(lián)網(wǎng)這晝個(gè)新興映渠道，輕利用這皇個(gè)新興震渠道，肌它免掉陳了開傳灣統(tǒng)專賣題店的店樂面轉(zhuǎn)讓淹費(fèi)用、至店租費(fèi)遵、水電標(biāo)費(fèi)、大剛量人員霉工資費(fèi)豬、區(qū)域搜宣傳費(fèi)久用、物壤流庫(kù)存沙費(fèi)和大冠量稅收沫等費(fèi)用族，實(shí)現(xiàn)羅真正的序低成本姐運(yùn)作。鋪由于省召去了大宵量的費(fèi)激用，就英可以讓禿貨物的襖價(jià)格變呀的很低守，卻可段以買到豬量高的絮產(chǎn)品。囑以凡客溪VT和直優(yōu)衣庫(kù)凍的UT鉛為例，坐VT的問價(jià)格幾倡乎都為晌29，雞從價(jià)位誓上就比腳UT低述了四五懇十元錢隊(duì)，但是列兩者在肚其他地乏方卻是寬極其相股似。兩良者相比宇，自然顛是VT獲更有吸泥引力。VS“時(shí)尚”凡客的裂做法是素把傳統(tǒng)鞋服裝企濕業(yè)的流蹦程全部弦顛倒過狠來，以烘大量的盆數(shù)據(jù)做潔支撐，分析消比費(fèi)者的沃喜好，在了解宴到消費(fèi)者屋的需求之講后，凡客氏再逆向提女出設(shè)計(jì)方癢案。凡客的顯網(wǎng)絡(luò)渠吵道可以彈細(xì)分為無數(shù)個(gè)不師同風(fēng)格的蜜長(zhǎng)尾市場(chǎng)（長(zhǎng)尾效應(yīng)坦的根本就它是要強(qiáng)調(diào)怨“個(gè)性化砌”，“客螺戶力量”等和“小利難潤(rùn)大市場(chǎng)聲”，也就的是要賺很乓少的錢榆，但是要響賺很多人崖的錢。要宮將市場(chǎng)細(xì)幣分到很細(xì)舒很小的時(shí)辟候，然后軋就會(huì)發(fā)現(xiàn)概這些細(xì)小劉市場(chǎng)的累挺計(jì)會(huì)帶來蹄明顯的長(zhǎng)尾的效應(yīng)捆）為消費(fèi)活者提供雕無數(shù)種廁風(fēng)格的肺嘗試，盲這是傳存統(tǒng)渠道田無法比遇擬的。蘿所以，抽凡客可吵以隨時(shí)裕轉(zhuǎn)換角津色，為扛不同年淹齡層、婚不同定塊位、不滔同人群乖的消費(fèi)隔者服務(wù)要。這也贊是凡客漫可以不奸斷橫向繪擴(kuò)張的教原因。凡客在全球郊范圍內(nèi)悉尋找了走多家設(shè)售計(jì)公司營(yíng)合作。他們公中間有攀遍布在篩美國(guó)、據(jù)西班牙填常年為貿(mào)ZAR恨A做設(shè)躍計(jì)的團(tuán)熟隊(duì)，也減有遍布鳴在日本列、韓國(guó)饒為CK遠(yuǎn)、DK符NY做有外包服涼務(wù)的團(tuán)似隊(duì)。而呀在國(guó)內(nèi)冒，凡客床則在上欄海、北塔京、槳廣州等布地與本凍土頂尖月的品牌匹顧問公膝司合作呼。4C之成糞本---以PP盞GVSVAN振CL為隱例VANC浪L成立之囑初，市場(chǎng)落上有一個(gè)孔叫做PP康G（成立于竹2005纏年10月噴的中國(guó)一政家領(lǐng)先的穩(wěn)服裝網(wǎng)絡(luò)乖直銷公司饑）的老師正道風(fēng)光無限狂，VAN淚CL無論下從創(chuàng)意還士是運(yùn)營(yíng)模戚式都在對(duì)體后者亦步張亦趨地模此仿。然而咱，半年后輝由于資金判鏈斷裂，害PPG黯箭然離場(chǎng)，直與老師的澆失敗形成亦鮮明反差魄的是，學(xué)頁(yè)生的月銷冤量已經(jīng)突滿破了20歐00萬額，總共歷腥時(shí)僅僅只情有五個(gè)月雨。兩者最墓大的差黃別就在賽于廣告推忍廣PPG選擇在傳統(tǒng)的媒孔體上投放廣問告?zhèn)鹘y(tǒng)的豬媒體雖圈然有傳束播范圍跡廣，訴燙求力強(qiáng)烈,印象細(xì)深刻,部傳播速差度迅速罩,不受訓(xùn)時(shí)空限居制等等們優(yōu)點(diǎn)，銅但是最瀉致命的爭(zhēng)缺點(diǎn)就勵(lì)在于需疑要巨額唯的廣告零費(fèi)。2007企年，PP湖G在媒體怕大肆投放霜廣告，一瘡舉燒掉了愉2.3億撲元的廣告忙費(fèi)。對(duì)一旁家企業(yè)來削說，這是勝一個(gè)驚人朱的數(shù)額。作為一冊(cè)家電子賞商務(wù)網(wǎng)點(diǎn)站卻過效多的依泥靠高昂晉的平面采媒體推秋廣，廣糞告并沒炸有帶來碗應(yīng)有的煤銷售收呆入，最府終因廣告資說金鏈斷楊裂而失敗殖。VAN敬CL選擇CPS槍模式，在互聯(lián)網(wǎng)渠惜道投放廣告。用銷臘售的回系報(bào)來支瞞付廣告遷的投入雙，這種獵方式在硬網(wǎng)絡(luò)的綢平臺(tái)上市，把產(chǎn)親品的輸削出和廣餅告完美巡壽的結(jié)合息起來，絨使得把下每一家遺網(wǎng)站的義接觸點(diǎn)覺都作為敏自己的堵渠道去高看待竿。在新浪、支騰訊、網(wǎng)識(shí)易、搜狐木等各大門遮戶網(wǎng)站，透以及迅雷夜等網(wǎng)絡(luò)常脖用工具資番訊條上，顛無處不見溝凡客誠(chéng)品殼的銷售蹤爛影，其接肺觸點(diǎn)之多鏟超乎想象惕，然而其廣告摸費(fèi)用仍兵不及P嚼PG的熄十分之姿一。CPS港不但節(jié)嘆約了V箭ANC嫌L的現(xiàn)惹金流，調(diào)更助力刮成本投刪入有限服的VA揉NCL杠取得了予四兩撥若千斤的忘效果4C之便代利相較于傳謠統(tǒng)的實(shí)體心店購(gòu)買，跟網(wǎng)上買衣映服并不能號(hào)進(jìn)行試穿梨，收貨的洲速度也較刑慢，售后躺服務(wù)不能管很好的保爺障，風(fēng)險(xiǎn)備較大。對(duì)此，凡少客在上海陳，北京，彩廣州等主謹(jǐn)要商圈里裙有了自己苦的倉(cāng)庫(kù)，陶還在策劃學(xué)向四川省飼成都市等旅地?cái)U(kuò)大物艦流網(wǎng)，期植望各地從熟倉(cāng)庫(kù)到顧糊客的配送愈都能夠很拋好的利用自董己公司怎的物流踢網(wǎng)。有了蛛它,讓葉30天唐以內(nèi)也狹可以無富條件退皺貨的售廣后服務(wù)癢成為了饑可能。VANC俯L的送貨典員在送貨此上門的時(shí)紐奉候，消費(fèi)每者能夠當(dāng)場(chǎng)試漏穿，并確歪認(rèn)商品膏有無質(zhì)漸量問題倉(cāng)。送貨舉員在那毅個(gè)時(shí)候可在門口識(shí)等，如馬果有不網(wǎng)滿意的盛地方可拍以當(dāng)場(chǎng)謎退