如何提升入住率天連鎖酒店

如何提升入住率

7天連鎖酒店分店入住率就象蓄水池在不斷變化的市場環(huán)境下：駐店銷售是提升入住率最直接有效的方式集團(tuán)、直銷輸送的消費(fèi)會員駐店銷售和分店前期銷售發(fā)展的消費(fèi)會員退房、流失的消費(fèi)會員分店步入的散客入住分店消費(fèi)會員分店房晚構(gòu)成

集團(tuán)貢獻(xiàn)房晚：電子商務(wù)、品牌傳播、直銷區(qū)域分店貢獻(xiàn)房晚：同城其它分店銷售本店貢獻(xiàn)房晚：分店總體銷售（包括以前離職人員）在職駐店銷售貢獻(xiàn)房晚：在職駐店銷售分店能夠直接影響的渠道

店內(nèi)銷售店外銷售其它渠道不能直接影響對總部渠道具有建議開發(fā)權(quán)但不能直接操作、直接影響

分店（銷售經(jīng)理）三項重要工作：1、本店知名度

—駐店銷售和店內(nèi)銷售—散客量2、本店出租率

—駐店銷售力—入住本店會員—出租率3、本店房晚總量

—駐店銷售力—入住本店房晚和它店房晚銷售范圍：由近到遠(yuǎn)、做深做透、逐步擴(kuò)大不要荒了自己的地，去種別人的田三者相互關(guān)系：不能孤立看問題：做知名度就不能做出租率也不做房晚（錯誤思想）知名度可以提升本店房晚量和出租率知名度建立有利于客戶和公司客戶的開發(fā)三者相互聯(lián)系、相互促進(jìn)開發(fā)商務(wù)客戶需要建立分店周邊知名度目的：是要提升出租率首要是本店出租率的提升過夜出租率基本合格線85%提升經(jīng)營收入，分店過夜出租率85%是分店經(jīng)營的基本合格線，也是公司能穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)；在大型經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店里面，一個月沒有半數(shù)以上的滿房日子的話都是恥辱的。最近一段時間，在我們部分店長的思想里，蔓延了兩種思潮，第一是和傳統(tǒng)酒店相比，80%的開房率已經(jīng)不錯了，第二種是過分的小聰明，玩GOP考核的游戲。希望有這兩種思潮的店長，能夠及時醒悟，根據(jù)每個分店的具體情況，采取必要的措施和建議，確保盡快使分店天天爆滿。營銷觀念的建立營銷觀念的建立（不是有求于他人，是能夠他人帶來價值的人）營銷是企業(yè)的核心—沒有人住再好的酒店也沒用行業(yè)特性：以產(chǎn)定銷---產(chǎn)品數(shù)量確定為企業(yè)和個人節(jié)約成本、實(shí)現(xiàn)雙贏（不是有求于他人）營銷和推銷的區(qū)別：買方和賣方的觀念（站在消費(fèi)者角度思考）產(chǎn)品特點(diǎn)不可移動—宣傳要到位（建立分店周邊知名度增加散客量）不可儲值—每天必須完全銷售不可保留—所有渠道都能賣目標(biāo)消費(fèi)群研究出差商務(wù)人士，休閑、旅游一族星級賓館太貴，招待所太差的人士公費(fèi)、自費(fèi)對價格感覺—選擇房型差異價值顧客、價格顧客—價格變動對兩類顧客的影響不一樣消費(fèi)習(xí)性研究如何發(fā)展消費(fèi)會員鎖定目標(biāo)群體市場調(diào)研和分析目標(biāo)群體的特性發(fā)展會員營銷目標(biāo)的確定—是周邊寫字樓、開發(fā)區(qū)等營銷策略的制定和實(shí)施營銷過程的控制—業(yè)務(wù)人員工作情況、效果如何、客戶檔案的建立營銷目標(biāo)的達(dá)成—完成當(dāng)前目標(biāo)、完成最終目標(biāo)營銷人員的招聘職業(yè)規(guī)劃、企業(yè)遠(yuǎn)景激勵政策的制定入住會員結(jié)構(gòu)入住率高：優(yōu)質(zhì)會員群體構(gòu)成—入住率高—穩(wěn)定性高銷售優(yōu)質(zhì)會員能力很強(qiáng)優(yōu)質(zhì)會員為主和散客為輔—入住率高—穩(wěn)定性相對差一點(diǎn)優(yōu)質(zhì)會員銷售能力和散客銷售力較強(qiáng)入住率底低優(yōu)質(zhì)會員較少和散客較少構(gòu)成—入住率底優(yōu)質(zhì)會員和散客的銷售力不強(qiáng)優(yōu)質(zhì)會員較多和散客較少構(gòu)成—入住率較低底優(yōu)質(zhì)會員銷售相對較強(qiáng)、散客銷售力不強(qiáng)優(yōu)質(zhì)會員對入住具有穩(wěn)定性高—是長期的銷售活動散客對入住率具有及時性—也是長期的銷售活動提升本店入住率

店內(nèi)銷售建立分店知名度增加散客量根據(jù)客戶資料—開發(fā)公司客戶和個人客戶等。。。店外銷售（建立分店知名度優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)—目標(biāo)商務(wù)客戶和公司客戶散客—當(dāng)天目標(biāo)散客—當(dāng)天入住率不足補(bǔ)充—客戶入住具有及時性本店附近的商務(wù)合作—互惠互利合作—增加散客量等。。。提升本店入住率的策略—散客分析散客獲取渠道：品牌知名度和分店知名度—步入本店的散客駐店銷售外出作業(yè)—帶來本店的散客外出作業(yè)散客的行為特點(diǎn)：有住宿需求，但沒有確定入住酒店銷售推薦入住有顧慮：安全問題—解決辦法—品牌—全國單頁、價格問題—解決辦法—分店單頁、防備心里—解決辦法—語言表達(dá)、形象、態(tài)度、環(huán)境和衛(wèi)生清潔問題—解決辦法—先看房間在決定入住等。。。

散客入住具有隨機(jī)性消費(fèi)頻次底、入住率支持不穩(wěn)定品牌忠誠度相對底但具有補(bǔ)充當(dāng)天入住率不足的優(yōu)點(diǎn)制定散客開發(fā)方案產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉和制定銷售話術(shù)預(yù)測分店當(dāng)天滿房或目標(biāo)缺少的散客確定散客數(shù)量，分解到每個業(yè)務(wù)員作業(yè)地點(diǎn)選擇和確定：火車站、汽車站、酒吧、馬路攔截等作業(yè)距離選擇和確定：幾公里作業(yè)形式選擇和確定：發(fā)單、擺臺、互惠合作等等。。。提升本店入住率的策略—制定散客開發(fā)方案提升本店入住率的策略策略：優(yōu)質(zhì)會員、散客結(jié)合，提升入住率兩者要結(jié)合來做、合理分配時間當(dāng)不滿房時：兩這都要做合理分配時間當(dāng)滿房時：開發(fā)近距離優(yōu)質(zhì)會員為主調(diào)整會員結(jié)構(gòu)長期穩(wěn)定滿房當(dāng)長期穩(wěn)定滿房時：開發(fā)優(yōu)質(zhì)會員

—由近到遠(yuǎn)

—做深做透擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)

合理分配銷售作業(yè)時間銷售業(yè)務(wù)作業(yè)時間：不能按照正常的時間作息根據(jù)入住率狀況和階段性目標(biāo)合理安排作業(yè)范圍：由近到遠(yuǎn)、做深做透、逐步擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)會員：優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)客戶消費(fèi)具有后置性消費(fèi)頻次高、入住率支持穩(wěn)定品牌忠誠度相對高如何開發(fā)？后。。。提升知名度：無論是做散客還是發(fā)展優(yōu)質(zhì)會員—都需提升本店知名度宣傳單頁：業(yè)務(wù)人員發(fā)放、店內(nèi)人員發(fā)放、分店附近報亭夾報、分店附近商業(yè)合作分店附近擺臺宣傳開發(fā)一切傳播渠道提升知名度區(qū)域：利用酒店資源，與出租公司合作，提供水和方便場所擴(kuò)展渠道—需要費(fèi)用媒體傳播網(wǎng)絡(luò)傳播投放硬廣等。。。優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)—商務(wù)客戶鎖定目標(biāo)商務(wù)群體“原點(diǎn)”：企業(yè)、公司、集團(tuán)商務(wù)人士在家不易尋找商務(wù)人士出差不易尋找最易尋找：商務(wù)人士在辦公場所原有營銷手段不能完全滿足現(xiàn)在對公司開發(fā)的需要用新思維來理解和實(shí)踐---深度營銷加大對公司、集團(tuán)、企業(yè)的開發(fā)力度精耕細(xì)作商務(wù)人士分析和行為特點(diǎn)：商務(wù)群體的分類：層次分：高、中、底費(fèi)用分：自費(fèi)、公費(fèi)了解公費(fèi)商務(wù)客戶標(biāo)準(zhǔn)：高、中、底的出差標(biāo)準(zhǔn)（300元、200元、120元。。）確定：是不是目標(biāo)客戶、可能入住的房型了解自費(fèi)商務(wù)客戶的承受能力承受能力（100元、150元、200元。。。）確定：是不是目標(biāo)客戶可能入住的房型

商務(wù)人士分析和行為特點(diǎn)：了解自費(fèi)、公費(fèi)商務(wù)客戶對房型的需求：公費(fèi)：報銷范圍以內(nèi)、價格敏感度弱，房間選擇：商務(wù)房間自費(fèi)：價格敏感度高房間選擇：大床房、經(jīng)濟(jì)房房價對不同客戶的影響影響較?。汗M(fèi)報銷范圍以內(nèi)、自費(fèi)經(jīng)濟(jì)承受能力強(qiáng)的會員影響較大：自費(fèi)價格敏感度高、自費(fèi)經(jīng)濟(jì)承受能力弱的會員公費(fèi)但超出報銷范圍了解公司分店價格策略：由低到高（長期滿房價格適度調(diào)高）開發(fā)優(yōu)質(zhì)會員（能夠承受適度上調(diào)價格）商務(wù)人士的行為特點(diǎn)：消費(fèi)特點(diǎn)：多次、持續(xù)計劃性強(qiáng)出門下定單：代訂、自訂安全意思強(qiáng)品牌信賴：知名度、美譽(yù)度產(chǎn)品核心要求安全、便利、干凈、上網(wǎng)、舒適、早餐了解商務(wù)人士的核心要求做好產(chǎn)品訴求確定目標(biāo)祖市場確定作拐業(yè)半徑紀(jì)：根據(jù)實(shí)舉際情況寸確定作奔業(yè)半徑幅：2公里、3公里。。漁。半徑的確佛定：首先杜考慮提升銷本店入住慈率半徑的孕確定：油主要考擁慮顧客尼入住本嫁店所能統(tǒng)承受的非距離（慢便捷的蓮入住距吵離）如果本震店入住朋很高或績滿房，繩可以擴(kuò)高大作業(yè)自半徑，萍提升網(wǎng)棒絡(luò)貢獻(xiàn)擴(kuò)大作搖業(yè)半徑翅的策略沾：由近吳到遠(yuǎn)、貿(mào)做深做贈透、逐疏步擴(kuò)大擴(kuò)大作自業(yè)半徑張的原則趨：不以盯降低本槐店入住胖率為原進(jìn)則確定商務(wù)堡人士集中尖辦公場所異：寫字樓、牌工廠、居院民樓等開發(fā)的色方法和崗方式進(jìn)入商務(wù)裳人士集中梁辦公場所開的方法：百度—收索—電話和郵介件建立聯(lián)撲系觀察樓西層公司妹牌，先挖建立一用家關(guān)系黃頁查找—電話聯(lián)系等。。緩。開發(fā)方式垂：按照樓層掩和客戶順忍序開發(fā)：優(yōu)點(diǎn)：不威易遺漏落缺點(diǎn)：斤重點(diǎn)不突膀出按照自己因確定的價屠值排序開繩發(fā)：（推踩薦方式）優(yōu)點(diǎn)：有體開發(fā)重點(diǎn)皺缺點(diǎn)岔：需要一電定時間調(diào)酒研按照客做戶推薦俗的方式過開發(fā)：職（推薦肚方式）優(yōu)點(diǎn)：嗎信任度咐高、開趕發(fā)容易缺點(diǎn)：睡客源不臥穩(wěn)定，探推薦就溝有，不凝推薦就輛沒有等。。哥。確定有或開發(fā)價跨值企業(yè)蒜、公司朵、集團(tuán)開發(fā)前的功寫字樓等捷調(diào)查分析確定具吵有開發(fā)跟價值的幣公司客汽戶對公司障客戶進(jìn)賴行分類婚：全國惑型、區(qū)油域型、菌地方型全國型—不僅能帶聰來本店入菠住率提高卸，還能帶陸來網(wǎng)絡(luò)收鋤入?yún)^(qū)域型--主要帶栗來本店師和它店沉入住率眨提升和午部分網(wǎng)秋絡(luò)收入地方型—分布本倒市--能帶來貸本店和沉它店入壓住率提腹升和部退分網(wǎng)絡(luò)贏收入公司價值雪排序?qū)厩鍍r值進(jìn)釀行排序排序依據(jù)盼：公司類衰型：全國岡型、區(qū)域級型等公司規(guī)模份：網(wǎng)上搜俱索、實(shí)地業(yè)觀察、面辣積大小等難易程度草：前臺人委員態(tài)度、席負(fù)責(zé)人態(tài)諒度確定最販具有開亡發(fā)價值耍的客戶并（靶子蘋）拜訪公厘司客戶怖前臺：語言規(guī)誤范：規(guī)畏范拜訪戲用語著裝整帖潔：增棚加親和民力重視第一律次接觸：汁建立好印扒象適度小禮曲物：增加徐動力等。。。找到“密靶子”找到“之靶子”根據(jù)公副司價值航排序靶子：廊選擇商詞務(wù)客戶河量大，解容易開棚發(fā)并成窄本低目普標(biāo)公司翅客戶開發(fā)公司買客戶順序御：有易到茶難、精失耕細(xì)作淋、全部渠突破拜訪公司疑客戶前臺逃：語言規(guī)范星：規(guī)范拜母訪用語著裝整廳潔：個奸人整體遵形象重視第倚一次接擔(dān)觸：建艱立好印略象適度小由禮物：販增加動模力等。。屠。找到“求靶心”找到“靶宣心”了解內(nèi)異部組織蓮架構(gòu)獲取方腦式：公視司人員味介紹尋找公拿司簡介網(wǎng)上搜索靶心：找捆到商務(wù)群捧體所在部糾門：行政部、歐采購部、青市場管理櫻部、商務(wù)轟部、營銷蓋部等成為“包狙擊手刷”快速點(diǎn)演射：辦怖理公司籍卡和個消人卡、疼一網(wǎng)打揚(yáng)盡一個公撿司多次孫辦理才均能“一設(shè)網(wǎng)打盡朗”（商班務(wù)人士效有的出曉差）哪些部弟門能帶槽來本店嚷入住率納提高：行政部、咬采購部等--簽約？--能消費(fèi)通嗎？--看過經(jīng)癢理的抽川屜嗎？--你的概率輩有多大？哪些部膏門能帶趴來網(wǎng)絡(luò)仁收入：商務(wù)部率、營銷米部、市耳場管理每部等部門不循同對分袍店的貢旨獻(xiàn)不同設(shè)計節(jié)慘約增效您的方案設(shè)計節(jié)約訴增效的方敏案：互利互塘惠、雙畝贏說服領(lǐng)導(dǎo)佩認(rèn)同并支雨持：創(chuàng)造與很公司客段戶領(lǐng)導(dǎo)搖的機(jī)會在最短的籮時間介紹食節(jié)約增效禍的方案爭取獲得斑領(lǐng)導(dǎo)的支犧持注意協(xié)冷調(diào)好主溜辦負(fù)責(zé)啄人的關(guān)稻系進(jìn)入公考司內(nèi)部聾部門、馬深度開打發(fā)、一外網(wǎng)打盡（辦理公料司卡和個射人卡）提升本奪店入住瞇率和網(wǎng)甚絡(luò)收入稍：提升本倦店入住羽率：找對部門亂：行政部水、采購部貝等知道周企邊客戶排資源有叫限性加強(qiáng)企障業(yè)和產(chǎn)歇品的宣丹傳，提南高認(rèn)知建立公膽司客戶器檔案維護(hù)分谷店周邊句核心公店司客戶蒜關(guān)系（腦客戶能父夠承受且入住本蘆店的距閃離）關(guān)系維護(hù)踩：回訪答澇謝、贈送太禮品、請福吃飯、生毒日賀卡等提升網(wǎng)風(fēng)絡(luò)收入漆：找對部閉門：銷佩售部、轎市場管亞理部等加強(qiáng)企業(yè)加和產(chǎn)品宣填傳，提高霞認(rèn)知發(fā)展?fàn)I升銷部、河市場管步理部等戚經(jīng)常出膨差的商屆務(wù)客戶設(shè)定分店液專業(yè)營銷竭崗位分店營距銷經(jīng)理招聘和品培訓(xùn)專診業(yè)人才打造一批障專業(yè)的營辜銷隊伍銷售經(jīng)理德申報流程規(guī)劃營晴銷人員種職業(yè)發(fā)藥展通路異：設(shè)計營銷耽人員的發(fā)陸展空間分店銷售翅員分店副總幕經(jīng)理分店總偷經(jīng)理區(qū)域營芽銷經(jīng)理市場部亂經(jīng)理市場營銷貿(mào)總監(jiān)存在問留題銷售人白員流動酸率高：08-環(huán)1月至08-6月：流動元率130%，分店最疊高450疊%原因：封用人觀哀念偏差靈：寬進(jìn)歪寬出進(jìn)來容易壺出去也環(huán)容易有些分店撕采取短時問間末尾淘纏汰制弊端：“谷寬進(jìn)”容蔑易選錯人“寬出殃”經(jīng)驗(yàn)浮無法得文到積累技能不能判提高培訓(xùn)成第本增加專業(yè)化隊撕伍無法建出立銷售力無帳法提升解決辦法用人觀奸念改變師：由“寬進(jìn)熱寬出”轉(zhuǎn)蘭變?yōu)椤皣?yán)勉進(jìn)嚴(yán)出”“嚴(yán)進(jìn)”縮慧：從招聘康開始嚴(yán)格幕把關(guān)招合適皆的人培養(yǎng)合括適的人用好合適丹的人留住合糊適的人“嚴(yán)出”滲：慎重淘互汰不合適度的人一個優(yōu)秀斯的業(yè)務(wù)人雁員是需要3個月左右磁的經(jīng)驗(yàn)沉類淀制定分假店營銷沫規(guī)則--規(guī)范營銷景行為違規(guī)操老作的處昂罰條例確保公當(dāng)平競爭維護(hù)數(shù)據(jù)挪庫數(shù)據(jù)的冷真實(shí)性置換他段人業(yè)績隱必須嚴(yán)要懲總部對歸分店進(jìn)潑行不定勉期違規(guī)箱專項抽浸查一經(jīng)發(fā)現(xiàn)掠有置換他飼人業(yè)績等冷違規(guī)行為心的，無論刺大小經(jīng)查崇出，對分海店店長和摧相關(guān)責(zé)任煎人處理如乒下：扣除該名期店長和相箱關(guān)責(zé)任人獸當(dāng)季度所鵲有獎金與慘績效，情率節(jié)嚴(yán)重者臥給于違紀(jì)乎辭退處理行。分店渠道圖分析店外銷詢售：免檢費(fèi)卡、尤公司卡---顧或客群體可夠確定性－唐銷售主動本性—銷量賽不受限制埋—駐店營奧銷力—可續(xù)控性—具傷有未來性體現(xiàn)駐卷店的營扯銷力店內(nèi)銷腸售：紀(jì)恩念卡—顧客群嶺體不確定光性－銷售嗎被動性—新銷量受限修制—受品暢牌、位置望和環(huán)境影暴響—前臺怠營銷力－孟低成本—取不確定性體現(xiàn)前惱臺的銷適售能力前臺銷眠售不允鞭許送免氧費(fèi)卡分店渠掃道分析兩者是不瞎同的營銷沖組織和營責(zé)銷渠道反映不同秧的營銷能堤力對未來的亞貢獻(xiàn)不一資樣它是總部嶄