世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)武漢融科天城二階段策

武漢融科天城二標(biāo)段營(yíng)銷(xiāo)策略版權(quán)聲明：本文僅供客戶(hù)內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。呈送：融科智地（武漢）有限公司世聯(lián)武漢融科天城項(xiàng)目組2007備注：此報(bào)告為融科智地（武漢）有限公司內(nèi)部參考使用，為融科智地內(nèi)部機(jī)密資料。版權(quán)聲明

本文僅供客戶(hù)內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。2一、目標(biāo)二、策略3公司目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)1、2007年底保底回款6億元目標(biāo)2：在目標(biāo)一條件下的價(jià)值最大化已完成約4.5億，二標(biāo)段至少銷(xiāo)售2個(gè)億下半年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)7000元/平方米以上4目標(biāo)解析：考慮回款和價(jià)格目標(biāo)，建議下半年推T8二標(biāo)段產(chǎn)品除T2外產(chǎn)品整體比一標(biāo)段差；二標(biāo)段產(chǎn)品除T2外產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，T1、T8戶(hù)型同質(zhì)，T7、T8面積同質(zhì)平均面積偏小，戶(hù)型主要集中在100-110的小三房，占比例35.93%，二房比例占24.04%；120-130占22.59%，110以下占59.97%T8套數(shù)比例占49.14%，銷(xiāo)售額也占約50%6月7月8月9月10月11月12月T8開(kāi)盤(pán)T8銷(xiāo)售率67%，需800誠(chéng)意客戶(hù)銷(xiāo)售250套銷(xiāo)售額2-2.5個(gè)億5世聯(lián)常用的分析工具－－－S－C－Q模型？R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R26本項(xiàng)目的R1（非期望結(jié)果）和R2（期望結(jié)果）分析問(wèn)題提出SR1R2價(jià)格沖高7000元/平方米，銷(xiāo)300套一標(biāo)段起勢(shì)成功，已建立影響力6-8月份客戶(hù)上門(mén)量少，蓄800誠(chéng)意客戶(hù)難度較大展示要求高時(shí)間緊周邊項(xiàng)目推盤(pán)量大產(chǎn)生分流提價(jià)后銷(xiāo)量達(dá)不到目標(biāo)要求股價(jià)降低帶來(lái)的樓市需求疲軟實(shí)現(xiàn)均價(jià)7000元/平方米以上繼續(xù)旺銷(xiāo)，銷(xiāo)售250套繼續(xù)提升融科品牌從R1到R2需解決的核心問(wèn)題：如何在武漢夏天期間蓄足高質(zhì)量客戶(hù)800組？如何達(dá)到高價(jià)格下高速度的目標(biāo)要求？7一、目標(biāo)二、策略8總體戰(zhàn)略選擇：

第一梯隊(duì)挑戰(zhàn)者，第二梯隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者在居住價(jià)值驅(qū)動(dòng)下的武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)中如何占位？世聯(lián)：房地產(chǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇模型領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)格壟斷產(chǎn)品不可復(fù)制過(guò)河拆橋挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值追隨者補(bǔ)充者搭便車(chē)，借勢(shì)以小搏大價(jià)格戰(zhàn)制造者目標(biāo)明確，挖掘客戶(hù)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)9武漢市場(chǎng)層級(jí)化特征日益明顯本案/華清園/永清城/萬(wàn)科金色家園瑞安天地/棕櫚泉/西北湖鳳凰城/天下公館/金都漢宮百步亭/后湖/金銀湖/古田片區(qū)第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)第三梯隊(duì)偽資源/居住價(jià)值型總價(jià)30-50萬(wàn)城市居住價(jià)值型總價(jià)50-70萬(wàn)自然資源/城市居住價(jià)值型總價(jià)70-100萬(wàn)10以客戶(hù)為核心線(xiàn)的策略推導(dǎo)從R1到R2需解決的核心問(wèn)題：如何在武漢夏天期間蓄足高質(zhì)量客戶(hù)800組？如何達(dá)到高價(jià)格下速度的目標(biāo)要求？解決問(wèn)題1、問(wèn)題2價(jià)格策略體現(xiàn)價(jià)值老客戶(hù)新客戶(hù)擴(kuò)充普通客戶(hù)渠道拓展誠(chéng)意客戶(hù)擴(kuò)充融科天城榮譽(yù)護(hù)照活動(dòng)策略提升價(jià)值展示策略支撐價(jià)值11二標(biāo)段營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)鍵點(diǎn)：拔高項(xiàng)目定位、奠定區(qū)域市場(chǎng)第一形象拉長(zhǎng)客戶(hù)積累期、積分篩選客戶(hù)誠(chéng)意度事件營(yíng)銷(xiāo),不斷制造市場(chǎng)熱點(diǎn)實(shí)現(xiàn)價(jià)格的保證充足客戶(hù)量的保證高知名度美譽(yù)度的保證從而完成穩(wěn)固第二梯隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者地位，轉(zhuǎn)換成第一梯隊(duì)挑戰(zhàn)者角色。。。。12深入分析項(xiàng)目深入分析客戶(hù)提煉項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)片區(qū)價(jià)值（稀缺的、大規(guī)模的）項(xiàng)目?jī)r(jià)值（領(lǐng)先的、唯一的）客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)品牌、戶(hù)型、環(huán)境相信眼見(jiàn)為實(shí)什么能真正的打動(dòng)客戶(hù)地段和產(chǎn)品品質(zhì)主推廣語(yǔ)領(lǐng)譽(yù)漢口、聯(lián)想生活一、拔高定位，精確制導(dǎo)：領(lǐng)譽(yù)漢口、聯(lián)想生活13景觀(guān)展示對(duì)價(jià)值的支撐，商業(yè)對(duì)純住宅價(jià)值的拔高T1T8實(shí)體樣板房8月20日一、拔高定位，精確制導(dǎo)：淋漓盡致的展示14新馬路商業(yè)展示：注重前廣場(chǎng)、小品細(xì)節(jié)營(yíng)造，考慮人流聚集性，體現(xiàn)大氣、高檔感社區(qū)配套價(jià)值的凸現(xiàn)，項(xiàng)目信心的保證完成時(shí)間：7月底示意圖片15看樓通道：讓看樓通道避免乏味甬長(zhǎng)的同時(shí)，項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)構(gòu)成一條風(fēng)景線(xiàn)對(duì)看樓通道嚴(yán)格挑選和精心裝修是必須的要求必須讓客戶(hù)經(jīng)過(guò)的過(guò)程體驗(yàn)出項(xiàng)目的品質(zhì)和價(jià)值，沿途應(yīng)充分利用和包裝初步建議：從新馬路廣場(chǎng)經(jīng)會(huì)所大堂到架空層到主景觀(guān)再到實(shí)體樣板房理出一條通道時(shí)間：8月底16黑鞋會(huì)所大堂展示會(huì)所為一期項(xiàng)目的標(biāo)志性建筑，同時(shí)也是一期業(yè)主進(jìn)入小區(qū)的入戶(hù)大堂——第一層洗禮空間。為業(yè)主提供生活、休閑、日常交流的室內(nèi)空間場(chǎng)所。洗禮是基督教的名詞，引入設(shè)計(jì)中是想強(qiáng)調(diào)本案力圖營(yíng)造一種回家的心理放松的歷程，從繁雜的城市進(jìn)入豪華入戶(hù)會(huì)所，經(jīng)過(guò)私家園林，到達(dá)每棟樓的星級(jí)入戶(hù)大堂，漫步其間，放松心情，愉悅身體，使住戶(hù)倍感輕松、溫馨完成時(shí)間：8月31日前示意圖片17核心立體景觀(guān)展示最打動(dòng)人的景觀(guān)最先展示，景觀(guān)的價(jià)值在于對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的作用，對(duì)于價(jià)值提升的作用，而不在于業(yè)主入住后的感受。完成時(shí)間：8月31日前18半地下室陽(yáng)光生態(tài)車(chē)庫(kù)展示實(shí)景展示對(duì)價(jià)格是有力的支撐完成時(shí)間還要有工程部確定19架空層展示讓客戶(hù)感知價(jià)值點(diǎn)：１、使室外的綠化空間向室內(nèi)延伸，讓社區(qū)內(nèi)任何角落都可看到景觀(guān)全貌；２、架空層還為業(yè)主提供了一個(gè)休閑、健身、娛樂(lè)、鄰里交流的平臺(tái)；３、整個(gè)社區(qū)空氣更加流通，創(chuàng)造更加健康社區(qū)；完成時(shí)間：8月底20工程樣板徒房：展現(xiàn)役智能化技皂術(shù)、材料島等，突出風(fēng)的產(chǎn)品優(yōu)排勢(shì)，高品治質(zhì)和誠(chéng)信貌的理念，追讓客戶(hù)切飾身體驗(yàn)利用硬渠件展示勇本項(xiàng)目幕的品質(zhì)漂，建議懲采用高撤標(biāo)準(zhǔn)的旗硬件設(shè)揀施，如愈純凈水封供應(yīng)系港統(tǒng)，外柳立面工班藝，保梅溫系統(tǒng)否等所有戶(hù)型舒都增加了顯不加粉飾議的毛坯房娃展示，充枯分展示戶(hù)鴿型自身的粗優(yōu)勢(shì)和優(yōu)航良的施工涉工藝，以毒最樸素的環(huán)手法打動(dòng)躍客戶(hù)要求配肝備綠植秧及空調(diào)鼻，保證石夏天客睡戶(hù)看樓綠感受建議T旋8樓8屆2/1殃08展板及掛護(hù)牌說(shuō)明結(jié)構(gòu)剖胞示實(shí)物展示實(shí)驗(yàn)體驗(yàn)實(shí)景展利示完成時(shí)間：8月20日21二、拉饑長(zhǎng)客戶(hù)享積累期刻，積分挪篩選客步戶(hù)誠(chéng)信待：融科謹(jǐn)天城榮轟譽(yù)護(hù)照老客戶(hù)（瞞已成交的注）：直接贈(zèng)混與，上借有老客坡戶(hù)簽名臂，里面恥有50閑00積當(dāng)分，可嫁用作重熟復(fù)購(gòu)買(mǎi)叔折扣房曉款50政00元盲；公開(kāi)竊選房當(dāng)鳴日可獲系100清元/平騾方米優(yōu)卷惠；購(gòu)禁房成功贈(zèng)者享有翅200速7年度鵲1折購(gòu)?fù)碥?chē)活動(dòng)蘿一次機(jī)棗會(huì)；老客戶(hù)（辰認(rèn)籌未成惕交客戶(hù)）圖：直接贈(zèng)寨與，上喝有老客映戶(hù)簽名麗，里面脊有50屬00積盟分，用春作折扣盜房款5社000剖元；公耕開(kāi)選房河當(dāng)日可六獲10殊0元/高平方米袖優(yōu)惠；炒購(gòu)房成運(yùn)功者可勸以參加轎200甚7年度犯1折購(gòu)安車(chē)活動(dòng)它；普通客戶(hù)裙：推薦申暢請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)訪(fǎng)，工本扯費(fèi)10巡壽0元，脖里面有由200喂0積分進(jìn)，用作龜折扣房金款20鴨00元鈔，公開(kāi)什選房當(dāng)腸日可獲雅100承元/平裙方米優(yōu)悲惠；購(gòu)側(cè)房成功級(jí)者可以菊參加2業(yè)007走年度1支折購(gòu)車(chē)轉(zhuǎn)活動(dòng)；渠道拓展尖客戶(hù)（巡殺展場(chǎng)或活賴(lài)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)）豪：現(xiàn)場(chǎng)填延寫(xiě)申請(qǐng)刺書(shū)，到思售樓處惡申請(qǐng)購(gòu)閑買(mǎi)，工咬本費(fèi)1棋00元守，里有結(jié)200滑0積分墾，用作錦折扣房濾款20捏00元翠，公開(kāi)妙選房當(dāng)楊日可獲失100趙元/平度方米優(yōu)把惠，購(gòu)家房成功呀者可以度參加2撫007腰年度1栗折購(gòu)車(chē)努活動(dòng)；22目的：開(kāi)及盤(pán)前期，披利用名人茅主持高峰斗對(duì)話(huà)欄目顯，對(duì)《中榴央國(guó)際住幣區(qū)標(biāo)準(zhǔn)》身展開(kāi)專(zhuān)題賤討論，制今造高格調(diào)砍的大事件醒，來(lái)形成瞞社會(huì)輿論貢，提高項(xiàng)均目影響力占，促進(jìn)目巖標(biāo)客戶(hù)成銀交活動(dòng)策略杰：話(huà)題結(jié)扭合項(xiàng)目的芹立意、區(qū)偷域發(fā)展規(guī)殼劃、社區(qū)悲配套等內(nèi)善容，利用掙名人和政攻界等權(quán)威振影響力，湯拔高項(xiàng)目宴的定位，踩展示高品位質(zhì)形象來(lái)波提高客戶(hù)慮購(gòu)買(mǎi)期望索。三、事件胖營(yíng)銷(xiāo),不舊斷制造市急場(chǎng)熱點(diǎn)：替魯豫有約23配合推螞廣，在塘網(wǎng)略上曾報(bào)紙上購(gòu)大規(guī)模挖宣傳為暫融科天胖城珍藏警版樓書(shū)洪征文，仙選取圖餓片，入戒選者將睡刊登在娛《河水慢九名房剖之夢(mèng)》御，還將旗附在融朋科的珍爭(zhēng)藏樓書(shū)待上、《齒融客匯婦》和現(xiàn)風(fēng)場(chǎng)展示套；該活動(dòng)時(shí)應(yīng)間長(zhǎng)，吸鎖引力強(qiáng)，堅(jiān)容易制造箭話(huà)題和故修事，形成端口碑傳播時(shí)間：7霧-10月四、事虹件營(yíng)銷(xiāo)宣,不斷遺制造市宴場(chǎng)熱點(diǎn)僻：《家雄在漢口虜》征文始、攝救影大賽24下半年居整體策騎略排布隸解決的梯問(wèn)題：飯如何鋪在武漢制火爐天遞氣期間拼蓄足高棍質(zhì)量客參戶(hù)80步0組？姨如何閃達(dá)到高眠價(jià)格和杰高速度捐的雙重符目標(biāo)要緣瑞求？7月板8煮月素9月投10預(yù)月淹11月苗1月客戶(hù)策略展示策略推廣策略事件策鴨略?xún)r(jià)格策略天城榮卵譽(yù)護(hù)照7月下欣旬商業(yè)展福示會(huì)所大革堂、架秩空層、主景觀(guān)辭、清水膽樣板房領(lǐng)譽(yù)漢晴口、聯(lián)駁想生活品牌、罵戶(hù)型、游環(huán)境《河水九踏名房之夢(mèng)頌》征文9月1靜日魯豫譜有約價(jià)格表初百定9/2據(jù)-8摸筒底9/9-域14算價(jià)9/1引5鹽T8解開(kāi)盤(pán)10/么13論T餃1開(kāi)盤(pán)2530-4林0歲的三薪口之家為鄙本項(xiàng)目的艘置業(yè)的中除流砥柱附件：司成交客功戶(hù)分析26他們的職譜業(yè)集中在薄事業(yè)機(jī)關(guān)邪單位的大花小領(lǐng)導(dǎo)和稼私營(yíng)企業(yè)駁主，為新興的印中產(chǎn)和蛋城市的泉頂級(jí)財(cái)?shù)じ浑A層主要置業(yè)攻特征：房型要求嗎：三房、敢四房最好臥室撿客廳全朝忽南景觀(guān)要求法：較高裝修要耀求：不俘要地段要求彎：市中心品牌要狠求：較井強(qiáng)社區(qū)要死求：高性格特秤征：沖定動(dòng)、跟粗風(fēng)、好列勝、愛(ài)規(guī)占小便株宜成交客戶(hù)華分析27朋友介紹炮、報(bào)紙和膊路過(guò)項(xiàng)目瘡是其知道伏并購(gòu)買(mǎi)的蛛主要渠道圈層的時(shí)口碑營(yíng)迅銷(xiāo)作用敞最大；報(bào)紙推帳廣的作克用不容芬小覷現(xiàn)場(chǎng)展令示包裝擺時(shí)刻帶交來(lái)路過(guò)玩的人群成交客戶(hù)胞分析28地緣性客赴戶(hù)占一半羅以上，項(xiàng)還目地段優(yōu)勢(shì)贏(yíng)明顯，硚口黎客戶(hù)可葉挖掘潛妖力大成交客姥戶(hù)分析29客戶(hù)年過(guò)齡、家趙庭結(jié)構(gòu)塑和職業(yè)幼構(gòu)成決堆定了改善居辰住環(huán)境為本案椒目標(biāo)客升群的主扁要置業(yè)敢目的結(jié)婚和為用孩子讀書(shū)姓的置業(yè)目話(huà)的之和超朋過(guò)了35謎%，該客酬群的需求起不可忽視岔；改善置炒業(yè)的需尚求對(duì)樣呢板房展貫示、景技觀(guān)環(huán)境績(jī)展示及繪本身戶(hù)賓型結(jié)構(gòu)殃及地段織都非常辭關(guān)注成交客戶(hù)執(zhí)分析30從新上門(mén)怨客戶(hù)看，團(tuán)置業(yè)戶(hù)型春在大三房塑和小三房新上門(mén)客青戶(hù)分析31隨著影響遭力的建立另在基本無(wú)四報(bào)廣推廣倍下，周上暖門(mén)量維持膚在170喚左右，這惑樣估測(cè)，源每月將上花門(mén)680威個(gè)客戶(hù)在9月積冬累近80討0個(gè)誠(chéng)意裂客戶(hù)，需膀要上門(mén)2腸000左炊右客戶(hù)上耕門(mén)；即使有高餅強(qiáng)度報(bào)廣窄配合，適并逢夏季上唉門(mén)量估計(jì)溜也不足；所以渠道修需要拓展躁，客戶(hù)策懂略為主要暴策略；新上門(mén)客妻戶(hù)分析32THE匙END暑！共同努廉力再創(chuàng)輝煌33萬(wàn)科地產(chǎn)挖品牌發(fā)展拉歷程第一階段以貿(mào)易殖為主，撓影視，頭制造業(yè)里等第二階段第三階段第四階段開(kāi)始進(jìn)言入房地雙產(chǎn)開(kāi)發(fā)形成“城饑市花園”轉(zhuǎn)、“金色桐家園”、涼“四季花馳城”系列部產(chǎn)品線(xiàn)全國(guó)擴(kuò)奴張萬(wàn)景花園部（高容積辟率）天景湖花劇園（小規(guī)扁模）威登別墅舅（全復(fù)式旗樓）荔景大冬廈（商搭住樓）開(kāi)發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)品雜平亂，未貫形成品瀉牌影響在深圳市客場(chǎng)形成品眠牌影響力形成全許國(guó)性品攏牌品牌形茫成無(wú)房地產(chǎn)睜產(chǎn)品坂田四餓季花城景田城市殲湖花園景田金滲色家園成都、歪北京、福上海、描武漢、暗南昌、像無(wú)錫等嚷地199頓2年前1992稍年~19俱97年199俯7年~脖199很9年200豈0年以撫后發(fā)展階段產(chǎn)品的秀標(biāo)識(shí)元戶(hù)素清晰侍，如四傳季花城芒是“低迷密度+休商業(yè)街繞+建筑鉤風(fēng)格”融科品牌英建設(shè)切入臨點(diǎn)34萬(wàn)科規(guī)賓劃設(shè)計(jì)我部的發(fā)蛾展過(guò)程噴——?jiǎng)?chuàng)惹新的核蟻心機(jī)構(gòu)0199規(guī)劃設(shè)短計(jì)部設(shè)計(jì)工程拍部工程管清理部項(xiàng)目管獸理中心新產(chǎn)品譯研發(fā)中塞心技術(shù)研孟究中心標(biāo)準(zhǔn)化中墻心產(chǎn)業(yè)化懷中心理論及推政廣中心94萬(wàn)創(chuàng)集團(tuán)的專(zhuān)氧業(yè)系統(tǒng)一是社柿?xí)Y源側(cè)嚴(yán)重不筍足，同強(qiáng)時(shí)社會(huì)貝資源對(duì)巾于地產(chǎn)然及住宅吵的認(rèn)識(shí)悔非常不胡足，能直力差別擱很大，預(yù)地產(chǎn)公智司需要個(gè)自己的勞專(zhuān)業(yè)地夾產(chǎn)決策配人。第二個(gè)場(chǎng)因素是京199裝4年萬(wàn)宵科開(kāi)始極大量與木境外設(shè)鋪計(jì)師合舍作，需貫要搭建鴉一個(gè)與抖境外設(shè)做計(jì)師樓鄙進(jìn)行交堆流溝通致的平臺(tái)鳴，這個(gè)仰平臺(tái)不取是營(yíng)銷(xiāo)鐮、管理巧或財(cái)務(wù)仆人員所鍋能執(zhí)行標(biāo)的，它徹必須搭液建一個(gè)炕專(zhuān)業(yè)團(tuán)陽(yáng)隊(duì)。第三是內(nèi)當(dāng)時(shí)的之施工企缸業(yè)和構(gòu)癢件加工擁企業(yè)非例常不成欄熟，需幣要一支躲專(zhuān)業(yè)的職建筑師店隊(duì)伍去恥跟蹤和減把握整債個(gè)建造苗過(guò)程。萬(wàn)科建筑扭研究中一系列扯的專(zhuān)利規(guī)模：館20多合人05－0驗(yàn)6三地區(qū)茶域研發(fā)焰中心35融科的品游牌價(jià)值定妖位——?jiǎng)?chuàng)娛新的生活預(yù)方式＋服青務(wù)住宅產(chǎn)品體系打造核心呼產(chǎn)品線(xiàn)將本項(xiàng)目典提升到產(chǎn)絡(luò)品線(xiàn)的高送度提取核心售要素，形蔬成鮮明的俗產(chǎn)品特色配合產(chǎn)較品線(xiàn)提周出項(xiàng)目接價(jià)值主預(yù)張消費(fèi)者對(duì)稍于產(chǎn)品的價(jià)值咽感知?jiǎng)?chuàng)新的生廳活方式高舒適度良好的灑物業(yè)服伙務(wù)都市生活復(fù)體驗(yàn)良好的服糧務(wù)品牌對(duì)磨于消費(fèi)者的核債心價(jià)值品牌的匙價(jià)值定烤位創(chuàng)新+服務(wù)融科的莖品牌主甜張：1柄、體驗(yàn)厲都市生漢活，享賢受完善其服務(wù)2、服筋務(wù)建構(gòu)眉都市生幣活3、都購(gòu)市生活所新體驗(yàn)36項(xiàng)目創(chuàng)新逐的實(shí)現(xiàn)方通式房地產(chǎn)現(xiàn)買(mǎi)狀：城市化事水平低都市意識(shí)向缺失手段：融合借鑒提煉借鑒先進(jìn)便城市已形謹(jǐn)成產(chǎn)品線(xiàn)所的產(chǎn)品體漲系，如萬(wàn)驕科系列，乓陽(yáng)光系列楚等。將表達(dá)產(chǎn)蹲品線(xiàn)特色符的要素（特建筑風(fēng)格昆、立面色獎(jiǎng)彩、景觀(guān)甩小品、示霉范展示等扛等）進(jìn)行窮提煉，形鉗成體系。結(jié)合當(dāng)蘭地消費(fèi)很者的需畫(huà)求，對(duì)絡(luò)要素進(jìn)擺行改進(jìn)域融合，載運(yùn)用到舉項(xiàng)目中秀，打造鞭項(xiàng)目特悉色。37項(xiàng)目品飼牌與企佛業(yè)品牌犧的關(guān)聯(lián)將本項(xiàng)堪目上升姓到核心聽(tīng)產(chǎn)品線(xiàn)拜的高度鉗，為一族系列后菠期產(chǎn)品擋線(xiàn)樹(shù)立城示范和果標(biāo)桿。萬(wàn)并且通且過(guò)系列蹈產(chǎn)品的道開(kāi)發(fā)積框累技術(shù)精和經(jīng)驗(yàn)筐，引導(dǎo)宮消費(fèi)者拋對(duì)于融催科品牌爬的感知剃價(jià)值。融科天植城——蘋(píng)融科都伏市產(chǎn)品愿系列本產(chǎn)品線(xiàn)伍的適用條索件：1、成訊熟區(qū)大棉規(guī)模的竹房地產(chǎn)卡開(kāi)發(fā)2、商共業(yè)面積疑達(dá)到一言定的比彼例（區(qū)伸域性商宅業(yè)缺失圓或不足芹）38都市系列薦產(chǎn)品線(xiàn)的付顯性要素核心要素關(guān)鍵點(diǎn)舉措商業(yè)同主力商家確立長(zhǎng)期聯(lián)盟關(guān)系，提升區(qū)域的商業(yè)配套核心示范區(qū)進(jìn)行情景規(guī)劃，展示都市生活情景，提升客戶(hù)體驗(yàn)價(jià)值共享空間盡可能提供場(chǎng)所和共享空間，建立對(duì)外交流的空間，讓社區(qū)與都市共融追求都艙市生活塘，享受型都市便鍛利；對(duì)領(lǐng)先的璃生活方式蛋和高品味腔生活的追執(zhí)捧；重視交師流空間盟及交流振價(jià)值；安全感：閥社區(qū)要跟禍城市融合顫，但是又腦必須是安瞧全的；城市成長(zhǎng)禾價(jià)值：代妨表城市的疤未來(lái)；商業(yè)價(jià)閱值：消諷費(fèi)的便晶利及檔上次；城市中潤(rùn)的社區(qū)復(fù)路是靜鴨謐而安哀全的，維不寂莫奮的；城市中的受花園，銀花園中的胖城市。融科－融科天城39社區(qū)文化永建立的三動(dòng)個(gè)階段都市系隸列產(chǎn)品姿線(xiàn)的隱這性要素規(guī)劃階段營(yíng)銷(xiāo)和推廣階段社區(qū)形成階段驅(qū)動(dòng)因素規(guī)劃、設(shè)計(jì)作為社區(qū)文化的載體活動(dòng)和事件營(yíng)銷(xiāo)《營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告》提供場(chǎng)所和平臺(tái)，物業(yè)管理公司作為媒介，最后業(yè)主自發(fā)形成開(kāi)發(fā)商的角色關(guān)鍵的制定者社區(qū)文化形成的組織者和倡導(dǎo)者提供交流空間側(cè)重點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)不強(qiáng)對(duì)于開(kāi)發(fā)商的意義體現(xiàn)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品的差異性在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)形成口碑傳誦，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于品牌內(nèi)涵的理解社區(qū)核心器的價(jià)值主織張：都市的、花開(kāi)放的、渣多元的、驕便利的40融科品牌誰(shuí)建設(shè)的三柳個(gè)需明確男的概念一、建立徐清晰的產(chǎn)期品線(xiàn)鎖定客廟戶(hù)群面買(mǎi)最廣的浸中高檔摟及中檔坊住宅物話(huà)業(yè)。既辮能迎合談中高端界及中端書(shū)客戶(hù)群祝對(duì)生活哪體驗(yàn)和桑產(chǎn)品品去質(zhì)的追鎮(zhèn)求，也磨能完善應(yīng)產(chǎn)品線(xiàn)除，實(shí)現(xiàn)偉快速擴(kuò)街張的企靈業(yè)戰(zhàn)略技目標(biāo)。二、通過(guò)鹿成熟的模納式建立品伴牌單個(gè)項(xiàng)目淡品牌–槐系列產(chǎn)撥品品牌附–企業(yè)窮品牌以清晰的肉產(chǎn)品線(xiàn)在興市場(chǎng)上樹(shù)憐立項(xiàng)目品酷牌，形成嚷產(chǎn)品系列旦，再通過(guò)雜鮮明項(xiàng)目瘦品牌形象答帶動(dòng)企業(yè)葉品牌的建殖立地區(qū)品牌宣–區(qū)弟域品牌殊–全國(guó)期品牌以武漢城稀市帶為基月地，逐步吵向省內(nèi)周餅邊城市輻改射發(fā)展，擱經(jīng)過(guò)規(guī)模壤發(fā)展與品總牌效應(yīng)聚吸集，再向省國(guó)內(nèi)三線(xiàn)商線(xiàn)城市規(guī)宿模擴(kuò)張三、從顛技術(shù)及幅客戶(hù)兩上個(gè)層面哲進(jìn)行支熱持技術(shù)研慨發(fā)建立技術(shù)絮管理部門(mén)鉗，對(duì)產(chǎn)品你線(xiàn)核心要宿素進(jìn)行提是煉與專(zhuān)業(yè)莊公司（腸施工、村監(jiān)理、賊物業(yè)、清設(shè)計(jì)、租建材等繞）建立主戰(zhàn)略合團(tuán)作聯(lián)盟通過(guò)媒體冬公關(guān)強(qiáng)勢(shì)帆營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目醬（廣告、筍活動(dòng)）建立與企消費(fèi)者索對(duì)話(huà)的縱渠道（創(chuàng)立會(huì)飾刊）借鑒國(guó)賣(mài)內(nèi)先進(jìn)左的案例危，實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品改嶄良及提芝升溝通41融科品幕牌實(shí)施籌的五大仇策略42品牌印丸象記憶認(rèn)深刻。性品牌標(biāo)揭志和名辣稱(chēng)要便精于識(shí)別赴，容易還記憶，撫親和力憐強(qiáng)；客戶(hù)對(duì)衛(wèi)品牌印播象的完工整性、歇豐滿(mǎn)性撈，不僅秘僅是品秀牌名稱(chēng)若，而且紋包括產(chǎn)立品以及揮提供的對(duì)服務(wù)過(guò)寫(xiě)程。因涂此好的彎房地產(chǎn)慈產(chǎn)品以男及良好今的服務(wù)威過(guò)程對(duì)網(wǎng)建立品稠牌標(biāo)識(shí)兇尤為重踩要。策略一：嘩建立品牌券識(shí)別招商、萬(wàn)握科等企業(yè)棍品牌標(biāo)識(shí)敢由專(zhuān)業(yè)廣肆告公司完問(wèn)成；萬(wàn)科地啟產(chǎn)由香體港精益忽廣告設(shè)升計(jì)；招商地產(chǎn)鈔由奧美廣奧告設(shè)計(jì)。行動(dòng)：聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)稻廣告公司讀進(jìn)行品牌循標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)擔(dān)；專(zhuān)業(yè)廣告濫公司擬訂鎮(zhèn)品牌形象粒推廣計(jì)劃糞。43策略二：懇明晰品牌械標(biāo)識(shí)元素萬(wàn)科四借季花城閘的標(biāo)識(shí)則元素：“低密度沈”+“商分業(yè)街”+淡“建筑風(fēng)劑格”知名品牌料地產(chǎn)公司爐均有清晰稼的品牌特德質(zhì)。如：華僑城尺—環(huán)境肢地產(chǎn)；萬(wàn)科—吹城市白姜領(lǐng)物業(yè)毛；潘石屹扣—SO艦HO系矛列；長(zhǎng)江實(shí)叉業(yè)—大萍眾住宅覽；嘉里建設(shè)梨---精削品系列※以上標(biāo)識(shí)非元素形成竹后，就要報(bào)在所有的踐開(kāi)發(fā)項(xiàng)目薪中貫徹執(zhí)徒行。不走彎狗路。通布過(guò)打造酬清晰的膝產(chǎn)品鏈亮，形成饞項(xiàng)目品幟牌，逐被漸強(qiáng)化南企業(yè)品購(gòu)牌。建立產(chǎn)品久品牌，關(guān)挨鍵點(diǎn)在于滔樹(shù)立“產(chǎn)謊品標(biāo)識(shí)元欲素”。核心要素關(guān)鍵點(diǎn)舉措商業(yè)同主力商家確立聯(lián)盟關(guān)系，營(yíng)造都市便利生活核心示范區(qū)進(jìn)行情景規(guī)劃共享空間盡可能提供場(chǎng)所和共享空間，為同一類(lèi)人的交流創(chuàng)造可能性44策略三炎：建立臘融科客敵戶(hù)管理先體系建立客戶(hù)箭俱樂(lè)部（濕融科會(huì)）熱；收集欲鳴購(gòu)房客屑戶(hù)的信儉息，發(fā)吐展為會(huì)眠員；通過(guò)銷(xiāo)洲售終端酒、互聯(lián)攝網(wǎng)發(fā)展檔俱樂(lè)部臥會(huì)員；通過(guò)完決善的數(shù)欠據(jù)庫(kù)管掛理，建拒立起完僵整的信襖息收集廉和反饋捏機(jī)制，早使市場(chǎng)賄調(diào)研和洪營(yíng)銷(xiāo)測(cè)探試變得戶(hù)更為迅僅速、有避效。萬(wàn)科、揮中海、蕉招商等降品牌企傭業(yè)都是熔通過(guò)客鬧戶(hù)的后幸期服務(wù)畢來(lái)加強(qiáng)冒品牌建丹設(shè)。如輩目前萬(wàn)際科物業(yè)罷、中海泛物業(yè)已相經(jīng)成為遷全國(guó)知托名物業(yè)條管理公杰司，對(duì)值企業(yè)品挎牌建設(shè)或起關(guān)鍵波作用。萬(wàn)科地產(chǎn)劈燕有39%案的成交是奸通過(guò)老客凝戶(hù)介紹完拖成。45在企業(yè)膜內(nèi)部建久立對(duì)品何牌、對(duì)三營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)統(tǒng)一認(rèn)看識(shí)。企五業(yè)要有冊(cè)自己的早品牌識(shí)璃別手冊(cè)建，尤其斑是視覺(jué)訓(xùn)識(shí)別手米冊(cè)；在對(duì)員工所進(jìn)行統(tǒng)一桐培訓(xùn)時(shí)，秘要讓他們脖知道品牌辮的內(nèi)涵，本和消費(fèi)者但應(yīng)該形成餃?zhǔn)裁礃拥淖リP(guān)系，這歲樣品牌才脆能具體化侍；企業(yè)內(nèi)吊要有專(zhuān)務(wù)門(mén)的部根門(mén)和人廈員，負(fù)鎖責(zé)品牌掏體系的捆建立和筋營(yíng)銷(xiāo)推恨廣。策略四粘：建立穩(wěn)品牌責(zé)味任歸屬46強(qiáng)勢(shì)品肆牌不會(huì)平幾個(gè)月蓮更改一削次策略汗，穩(wěn)定病持久是肚一個(gè)品塘牌能否扯深入并冰牢固于冷消費(fèi)者各心中，姜從而促吩成品牌宜地位不匹斷鞏固蘿的原則壘；即使是在汁企業(yè)財(cái)務(wù)好或市場(chǎng)不載景氣的時(shí)鏡候，仍然炎應(yīng)該投資枝在品牌的戰(zhàn)建立上；避免因?yàn)榻ㄈ耸伦儎?dòng)兩而更換企友業(yè)的品牌數(shù)策略；品牌是企付業(yè)最大的知資產(chǎn)，應(yīng)宴該盡量保河持其健康陵發(fā)展、持括續(xù)性和一竭致性。策略五：掠持續(xù)一致誕地進(jìn)行品億牌推廣47基于房干地產(chǎn)開(kāi)好發(fā)價(jià)值固鏈提升帽企業(yè)能隨力48對(duì)房地產(chǎn)超開(kāi)發(fā)價(jià)值魂鏈細(xì)分人力資源融資能力組織機(jī)構(gòu)研發(fā)能力投資策劃土地獲取建材采購(gòu)規(guī)劃設(shè)計(jì)工程施工產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)公司理念和戰(zhàn)略方猶向宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)既及政策研判力細(xì)分市趟場(chǎng)和特戒定目標(biāo)客戶(hù)戒能力針對(duì)特定盾客戶(hù)的新產(chǎn)品漲策劃能力品牌優(yōu)勢(shì)組織和迅人員保傳證政府資腫源土地地理從位置選擇能力資金實(shí)力橋和融資能力全國(guó)布渴局的土地儲(chǔ)備全國(guó)市穿場(chǎng)壁壘突破能力集中采辯購(gòu)能力采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)合作單傳位協(xié)調(diào)能力規(guī)劃設(shè)計(jì)盲能力設(shè)計(jì)聯(lián)銜盟合作關(guān)系新技術(shù)言研發(fā)和應(yīng)用然能力設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)漲化能力人員學(xué)鑰習(xí)能力歷史成脊功經(jīng)驗(yàn)積累施工成本各管理能力部品標(biāo)準(zhǔn)慢化，批量生產(chǎn)也能力人員學(xué)槳習(xí)能力廣告水械平銷(xiāo)售策劃銷(xiāo)售隊(duì)伍賢水平對(duì)買(mǎi)方但或渠道較廣泛的榮信用49萬(wàn)科集團(tuán)躁房地產(chǎn)運(yùn)逗作價(jià)值鏈攏表現(xiàn)出成架本領(lǐng)先且詞目標(biāo)集聚蹤蝶的特征設(shè)計(jì)、祝施工力住量最強(qiáng)繡的目標(biāo)術(shù)是為了藍(lán)全面規(guī)興?；c產(chǎn)，降畜低成本揚(yáng)，增加三利潤(rùn)投資策楊劃主要求表現(xiàn)在培以滿(mǎn)足脅特定對(duì)垂象的需否求為目釣標(biāo)價(jià)值鏈個(gè)體現(xiàn)出成本領(lǐng)先杯且目標(biāo)集我聚的特征人力資源融資能力組織機(jī)構(gòu)研發(fā)能柏力投資策皂劃土地獲取建材采購(gòu)規(guī)劃設(shè)濃計(jì)工程施漁工產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)明確的公司屑理念和戰(zhàn)略日方向宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)廣及政策研判力強(qiáng)細(xì)分市場(chǎng)網(wǎng)和特定目標(biāo)客戶(hù)知能力強(qiáng)針對(duì)特照定客戶(hù)的新產(chǎn)品州策劃能力強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)組織和致人員保唱證強(qiáng)政府資苗源較弱土地地代理位置選擇能力強(qiáng)資金實(shí)力演和融資能力強(qiáng)全國(guó)布托局的土地儲(chǔ)備較強(qiáng)全國(guó)市場(chǎng)仇壁壘突破能力強(qiáng)集中采購(gòu)粱能力強(qiáng)采購(gòu)經(jīng)躍驗(yàn)豐富合作單斯位協(xié)調(diào)能力強(qiáng)規(guī)劃設(shè)計(jì)菊能力強(qiáng)設(shè)計(jì)聯(lián)膀盟合作關(guān)系好新技術(shù)研畢發(fā)和應(yīng)用百能力強(qiáng)設(shè)計(jì)標(biāo)開(kāi)準(zhǔn)化能力強(qiáng)人員學(xué)習(xí)少能力強(qiáng)歷史成爆功經(jīng)驗(yàn)積累強(qiáng)施工成徒本管理能力強(qiáng)部品標(biāo)瘋準(zhǔn)化，批量生民產(chǎn)能力強(qiáng)人員學(xué)技習(xí)能力強(qiáng)廣告水冠平一般銷(xiāo)售策荷劃一般銷(xiāo)售隊(duì)伍永水平一般對(duì)買(mǎi)方伏或渠道較廣泛的信用整體強(qiáng)整體一般優(yōu)勢(shì)無(wú)差異熱點(diǎn)區(qū)脊域強(qiáng)整體強(qiáng)整體最強(qiáng)整體最強(qiáng)成本優(yōu)勢(shì)明顯成本結(jié)構(gòu)好50規(guī)模性地永產(chǎn)企業(yè)持莊續(xù)開(kāi)發(fā)，兔低成本及槳良好的成納本結(jié)構(gòu)是菊必須之路開(kāi)發(fā)當(dāng)甲地規(guī)模溝大盤(pán)塑造創(chuàng)新的社區(qū)概念，營(yíng)造社區(qū)生活文化先期注重強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，如“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”方式重營(yíng)銷(xiāo)，溢價(jià)價(jià)值依靠全國(guó)第一的物業(yè)管理打響品牌全國(guó)跨地扭域大規(guī)模鎮(zhèn)復(fù)制產(chǎn)品建立“駐住宅聯(lián)辦盟”，鎖實(shí)現(xiàn)采購(gòu)一體化成立設(shè)啞計(jì)研究游中心，部實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)稱(chēng)準(zhǔn)化部件統(tǒng)漫一訂購(gòu)慕，統(tǒng)一虧安裝，實(shí)現(xiàn)工業(yè)迎化生產(chǎn)在規(guī)劃胞設(shè)計(jì)、爹施工等葬方面采取外包，幫建立長(zhǎng)期亡合作聯(lián)盟目標(biāo)集簡(jiǎn)聚重產(chǎn)品，加實(shí)現(xiàn)低成早本低成本綢是國(guó)內(nèi)妄大型房制地產(chǎn)企鑼業(yè)發(fā)展采的必然燥之路案例研究錢(qián)：萬(wàn)科地趣產(chǎn)全國(guó)化扔發(fā)展道路早期現(xiàn)在51融科在未趟來(lái)規(guī)模擴(kuò)桑張中必須法逐步改善狐價(jià)值鏈上眾各個(gè)環(huán)節(jié)完管理能力撲，控制成谷本人力資源融資能力組織機(jī)構(gòu)研發(fā)能力投資策劃土地獲取建材采購(gòu)規(guī)劃設(shè)計(jì)工程施工產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)第一階江段第二階段行動(dòng)行動(dòng)明確公司理念及戰(zhàn)略：規(guī)模擴(kuò)張、品牌樹(shù)立確定細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)客戶(hù)群：中高端及中端針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的新產(chǎn)品引進(jìn)、創(chuàng)新能力強(qiáng)與優(yōu)秀公司建立設(shè)計(jì)聯(lián)盟提煉產(chǎn)品線(xiàn)中的核心要素，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化整合先進(jìn)技術(shù)的整合應(yīng)用設(shè)計(jì)人員整合、學(xué)習(xí)能