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文檔簡介
萬科地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)━━2011年萬科的置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問價值所在達成產(chǎn)品的銷售和溢價傳遞企業(yè)價值和理念搭建萬科與客戶溝通平臺萬科的置業(yè)顧問素描萬科優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描他或她繼承并發(fā)揚了萬科人堅韌踏實,講究團隊協(xié)作,優(yōu)秀的服務(wù)意識三大傳統(tǒng);商人氣質(zhì)。真誠、專業(yè)。關(guān)鍵詞:商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達自我激勵堅韌踏實發(fā)動機——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識公司文化產(chǎn)品知識營銷知識市場知識。。。正確的心態(tài)+專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù)/法律……公司及項目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的?第一部分:心態(tài)篇一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1:正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇:第一節(jié)一、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理萬科置業(yè)顧問的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理萬科的、專業(yè)的、誠信的,將帶給客戶快樂、價值。萬科企業(yè)使者,企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求,質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2:樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇:第二節(jié)二、樹立正確“客戶觀”(1)“客戶”是什么?認(rèn)識1:“對手”?“那個難纏的客戶今天搞定沒?”認(rèn)識2:“獵物”?“這個客戶有沒有上鉤?”認(rèn)識3:“上帝”?衣食父母二、樹立正確“客戶觀”(2)客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問?工作專業(yè)儀容得體、外表整潔;熱情、友好、樂于助人;有禮貌、有耐心、有愛心;提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識淵博掌握房地產(chǎn)知識,置業(yè)居家生活方面專家,知識淵博,和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好;關(guān)心客戶利益;竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求;幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”(3)成功置業(yè)顧問的“客戶觀”客戶是朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”(4)客戶的拒絕等于什么?
面對拒絕,自我解嘲:“謝謝你又讓我賺了5萬!”10次拒絕=1次成交1次成交=500000元1次拒絕=50000元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3:成功置業(yè)顧問的3、4、5、6心態(tài)篇:第三節(jié)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”3
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必須知道的三件事①、想爬多高,功夫就得下多深——堅韌②、蹲得越低,跳得越高——踏實③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”①、想爬多高,功夫就得下多深——堅韌成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實踐,是一個艱難跋涉的過程;只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂,經(jīng)歷過人生的磨煉,我們才能達到事業(yè)的巔峰!讓我們將訓(xùn)練和銷售進行到底。你愿花一年以上時間做銷售工作嗎?這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情,如果僅僅是想有一份工作,如果是為了……你永遠也不會取得成功!三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”②
、蹲得越低,跳得越高——踏實銷售→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計,從事營銷行業(yè)的人中,80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功,就必須從置業(yè)顧問做起,一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜(高級營銷代表)來掩蓋自己內(nèi)心的不安!要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問。置業(yè)顧問——通向其它崗位的關(guān)鍵之路萬科營銷部其它職能模塊的崗位描述中對經(jīng)驗要求描述如下策劃中心推廣策略崗:地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(銷售一線經(jīng)驗1年)體驗中心裝飾裝修崗:從事過銷售工作,有客戶視角(2年)客戶中心項目管理崗:地產(chǎn)營銷從業(yè)經(jīng)驗(銷售一線經(jīng)驗2年)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明做行動者、做時間的主人時間對每個人都是公平的,同樣做銷售,為什么成果不同,原因就在于我們是否浪費了時間?是否一直在積極行動?是否真正每時每刻關(guān)心客戶……學(xué)會在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié),善于自我學(xué)習(xí),邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會工作,笨人被動工作。三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為什么來萬科做銷售?”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的?(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團隊最有影響力的人,我要……!”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄!”4
之一——
必備的四種態(tài)度三、成撒功置業(yè)定顧問的3、4、5、6之“4”明確的目例標(biāo)“我要開盤衰賣50套洋房丈?“我要也和團隊閑分享三斧條銷售胸經(jīng)驗”(必須是機可量化巾的目標(biāo))”樂觀的哲心情“在萬科陷做銷售步我很快那樂(用熱情倉感染客傭戶)”專業(yè)的出表現(xiàn)“我專業(yè),持我成功(贏得客戶榆的信賴)”大量的三行動“從今天漂開始、親堅持不陰懈行動俯”4之二——必備的四材張王牌三、成功幫置業(yè)顧問枯的3、4、5、6之“5”5——必須堅原持的五嘩種信念①、相信初自己,壯足夠自傾信②、真心為誠意地關(guān)桌心你的客凝戶③、始架終保持笛積極和灶熱忱④、鞭策蜻自己的意煌志力⑤、尊鋸重你的瓦客戶銷售大師公們成功,慶憑借的不明僅是技巧松,更重要冬的是精神血力量,那刻就是信念訂!唯有信霸念,才能膠讓我們在職漫長的銷懶售生涯中外,有力量腸和自信面攏對挫折、躍迎接挑戰(zhàn)胞!三、成才功置業(yè)夢顧問的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)覺績的六恢大原則我是老莫板(我弄為自己組干)“我要對彼自己的設(shè)發(fā)展負(fù)膠責(zé)!”我是顧如問而非“置業(yè)顧問”“我是房地勸產(chǎn)行業(yè)的顛專家!”我是銷售歉醫(yī)生、購醋房專家“我能診斷梳客戶購房虛需求!”我要立盞即行動默、拒絕竊等待“用行動開狡啟成功的勇人生!”我要把工泡作做好——用心“認(rèn)真做工蟲作、關(guān)注娃細節(jié)!”我立志出域類拔萃——執(zhí)著“我要成為旨銷售力最惰強的!”品味:四句話銷售的“座右銘”——四重境界第四重犧境界讓客戶立堤即沖動第三重境既界能讓客戶忘心動第二重棗境界讓客戶典感動第一重境少界讓自己被扛動第二部分演:技巧篇■客戶拓展悲技巧映■交流損溝通技巧■價格晚談判技歡巧迎■銅業(yè)務(wù)成被交技巧2-1:客戶拓球展技巧技巧篇:第一節(jié)一、客戶蘿拓展技巧(1)如何從菊競爭對滾手中拉掩回客戶初?1、學(xué)會贊株揚★贊揚——房子是旱大宗商禿品,第省一次置介業(yè)的客婚戶不管讓我們產(chǎn)伙品多優(yōu)業(yè)越,往蘆往會貨旁比三家子,此時裳,我們洋應(yīng)堅持?jǐn)傄韵略貏t:①贊儲揚客戶箏貨比三怠家、慎哨重選擇慣是對的結(jié);②絕肆對不要西隨便指雀責(zé)客戶針的偏愛決;③探膨明競爭禿樓盤在經(jīng)客戶心孔目中的句位置;④找出世客戶的個愚人因素和鬼真正購買愧動機。范例X◎客戶:為“你們爭的洋房掌修得好慕密???茶你看人房誠家xx的洋房樓貸間距都是20多米”蘋?!蜾N售:“怖沒有,哪爪里密嘛。革我們有16米,其僅實間距扭差不多光,只是登看起有盤點密的豪嘛?!薄蜾N售:朵“老師您扯看得真聰仔細。對我最喜攤歡您這交樣的人言打交道許了。這個腎問題是夸這樣的翅,首先喇我們的占洋房設(shè)塔計理念騾就是這博種院落腿空間和辦尺度,鄭根據(jù)我獨們的調(diào)繳查這樣傻的尺度槽感覺是尼最宜人況的。其向次是環(huán)財境還沒恰有成熟緊,等栽活種的喬斑木、灌億木長大酷后完全灑會打消盲您對間予距、對謊視等方適面的疑弓慮?!薄桃弧⒖吞敉卣菇?jīng)技巧(1)如何從才競爭對乎手中拉獻回客戶淹?2、不回避競攝爭,但要勇學(xué)會給客拆戶播下懷疑條的種子★有針對侄性地將描道聽途仰說之事鐮講給客召戶聽,讓這顆懷衫疑的種子誓在客戶心前目中生長冷成巨大的裳不信任,大到足宗以阻止客壘戶去購買墾競爭對手鵝的樓盤產(chǎn)訴品。★切記:我們所塌說的話悉必須有早一定的恒事實依瓣據(jù),否勞則客戶貨可能再歲也不會速回頭!★做對于那享些已比梢較熟悉輝的客戶姓,可直彎截了當(dāng)榆地痛擊今競爭樓稱盤的致痛命弱點云,這更刮有效。范例◎客戶:已“別個XX和巴蜀燭中學(xué)聯(lián)知合辦學(xué)撕,業(yè)主圈子女教比育得到央很好的誼解決哦買?”?!蜾N售:耐“據(jù)我約了解政寬府07年就明文晌規(guī)定嚴(yán)禁晶開發(fā)商和窄學(xué)校搞聯(lián)猶辦教學(xué),麗因此我建洽議您再打所聽清楚。老另外我們焰這個樓盤卵業(yè)主子女身可以就近持入讀XX中學(xué),方而XX中學(xué)是XX區(qū)重點中辰學(xué),教育場質(zhì)量有保資障?!薄蚰衬硺腔捅P打8.5折,你諸們的折捏扣太低藝了?(練習(xí))3、絕對明不隨意巾評價對晶手★絕對回避粗競爭樓盤側(cè)是不可能拴的,但主辟動或冒然珍攻擊對手堂,會給客悲戶造成以這下后果:——競爭對啞手很厲懶害,且耕難以戰(zhàn)躲勝;——那個樓湊盤怎樣予?我是春不是該俯去看看潛;——這個置業(yè)駐顧問缺乏橡容人之量徹,沒涵養(yǎng)注。★記住:最好的方呀法是以靜隸制動,有把針對性地娘與客戶分巾析客觀事細實、綜合烏比較!一、客心戶拓展辛技巧(1)如何從競麗爭對手中躁拉回客戶然?客觀比倒較★利用自售已掌握嘴的競爭響對手資就料,針繞對具體秘客戶的兼特點,年按客觀泡和公正瞧的原則雅,與我摧方樓盤振進行比額較,具體做法梁是:把客戶心腐目中較理數(shù)想樓盤和唇本樓盤的芒各種要素謝分兩行列上在同張表蛾上,以最秤好部分的談高低判定松雙方的優(yōu)語劣。避重就猶輕★如果自己堡項目的某平些素質(zhì)確容實不如競圖爭樓盤,其就要學(xué)會忽漲略競爭炸對手的擺這些優(yōu)期點不談,大談一裳些看似無存關(guān)痛癢的碗東西,而核所談的偏筐偏是客戶眉最不想要帝卻有、客榨戶最想要額卻沒有的輸品質(zhì)。一、客戶賣拓展技巧殘(1)如何從競沖爭對手中貪拉回客戶收?一、客煉戶拓展發(fā)技巧(1)如何從右競爭對會手中拉足回客戶挖?小技巧描:以褒代貶范例◎“那個樓盤莫確實很便綱宜,交通心也方便,菜市場就付在樓下,雅賣得不錯糕,我也很喜歡。如盟果您沒車象或?qū)聿粵Q想買車,孩子不恰用上學(xué)娘,太太護沒這么室漂亮的燒話,我建議飛您最好坡還是買幕那的房曾子?!薄虧撆_詞:位置偏、耀車位也不戒夠潛臺詞:離學(xué)校遠段,教育配縣套差潛臺詞:治安很復(fù)叢雜,安全督性差小知識:判斷有購房意向的依據(jù)◆全家人鵝一起到襖訪(含獻多次到礦訪)?!綦S身攜帶緞本樓盤的樓書等廣堪告?!舨粩嗵崂鹊脚笥研沦I的房子粒如何?!舴磸?fù)觀拒看比較脹各種戶養(yǎng)型?!羰状蔚皆L提出的問扔題相當(dāng)廣逼泛瑣碎,糧但沒有明量顯的專業(yè)料性問題。◆客戶有昌明確的猴需求:溫包括形松態(tài)、戶弓型、樓抱層、朝寺向等?!魧潜P紡某種特藝別性能皮不斷重根復(fù)。(如創(chuàng)運新的戶罪型設(shè)計悟、2萬平米她的園林寫環(huán)境)◆對房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計非常往關(guān)注。(對樣板寄房的裝修英和樣板區(qū)盆景觀反復(fù)籠探討)◆對付款方叔式及優(yōu)惠問孔題進行反沈復(fù)探討齊?!籼貏e問地及鄰居職業(yè)?!魧κ蹣堑藛T的秀接待非音常滿意箱?!羲斓靥顚憽犊屯迲魜碓L登記表榆》,主動索要晌名片并告論知聯(lián)系電話,要求有稍信息及時渾聯(lián)系。討論:如專何識別客安戶意向?小知識:現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購涌房過程丹一般可粥以分解蠻為七個尸心理階飲段:引起注意插、激發(fā)興究趣、使用勁聯(lián)想、希叛望擁有、娛進行比較隔、最后確撥認(rèn)、決定奧購買?!粝鄬?yīng)娘的,置誓業(yè)顧問灑從現(xiàn)場巾接待到奪成交可暢五步分秩解:望、聞命、問、多切、定。一般而吼言到達拿萬科項斬目現(xiàn)場鑒的客戶阻已經(jīng)對術(shù)項目有奶所關(guān)注敏。五步動作備注望寒喧,問候客戶。觀察客戶體貌特征對客戶形成初步判斷:富豪型?中產(chǎn)型?為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽??蛻糁v什么,問什么?了解客戶需求,激發(fā)興趣。問問系列相關(guān)問題,得到所需要的、有價值的客戶需求信息。交互式的問答,以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點,針對性銷售。(多次來訪)再次運用利益聯(lián)想,讓客戶感受到項目的價值,使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動,并處理客戶進行比較時提出的異議,提供全面的信息打消客戶疑慮,為最終成交打下基礎(chǔ)。定時機成熟,做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求,讓客戶最終下定。小知識:銷售要會“發(fā)問”◆銷售過社程中“發(fā)問三關(guān)”。發(fā)問1、開局問發(fā)問2、中場問發(fā)問3、異議問開局問從何渠道爸了解的信付息?自己開老車來的堤?什么猜車?考慮多念大的戶群型?從哪個濟區(qū)域過塞來的?……中場問這是整個吐接待過程背中最精彩貌部分目的是吉了解客茂戶需求貢,更有幻玉針對性份、更準(zhǔn)斥確幫助攻客戶了禾解產(chǎn)品互信息,練達成意領(lǐng)愿。一般而言磁有三種發(fā)山問方式:先問再推括介先推介好再問混合發(fā)問異議問面對異并議巧妙覆發(fā)問這部分鏡技巧在系后面分徐享2-2:交流戀溝通技擾巧技巧篇:第二節(jié)二、交流餅溝通技巧集(1)溝通是鏟銷售核巡壽心技能既過程的落最重要炮環(huán)節(jié)學(xué)會傾聽★溝通最命重要的蒼不是察猾言觀色鑰,也不談是善變犯的口才苗,而是瞇學(xué)會傾叔聽,通過順傾聽發(fā)洪現(xiàn)客戶拉的真是隸需求,蓄了解客炮戶的真避正意圖吸。善用贊揚★比傾聽更停加重要的稈是,在溝淡通過程中區(qū)對客戶的春贊揚。雖倒然贊揚他太人的本領(lǐng)叮我們一般駝都會,但如何在白銷售過勸程中,習(xí)因地適天宜地系笑統(tǒng)運用,是需不毛斷練習(xí)、忠總結(jié)的技藍巧。1.真誠2.自然3.行為本明身回憶一下范山鷹培訓(xùn)狗時我們得弱到的同伴駁的贊美!二、交匠流溝通備技巧(1)案例1◎客:“聽說您襲這套房齊子當(dāng)時丈的開盤光價只有600股0元?”●銷:“您的信息敢非常準(zhǔn)確毒,您是從桌哪里看到氧的呢?”(巧妙索贊美,喜誠懇提陪問,想萌了解客輝戶的消信息來源日)■銷嘩:“是啊,蜓那又怎尖么樣啊正,房價旁現(xiàn)在漲冊了的嘛換!”×生硬,視讓人聽窩了極為偷不爽!總結(jié):當(dāng)客戶提括到任何一尺個問題,憂不要立即輩就其實質(zhì)趁性內(nèi)容法進行回載答,首先采要視情況舉考慮能否店加入溝通乎的契子。當(dāng)對客戶育的問題贊鍵揚時,客駱戶感知到霧的不是對埋立,而是呢一致,這覽就基本消磨除了客戶盞提問時的藝疑慮,客叼戶也可能菜不真正關(guān)元心問題答滲案了●“如果我送是您,扎我也會語這樣的……”●“許多人窗都這么嘗問,這繪也是很援多客戶互關(guān)心的太問題……”●“您這一問撕,讓我想朽起了一件材事情……”亞(轉(zhuǎn)移話題)二、交喪流溝通緒技巧(1)案例2◎客:“這棟樓的竄顏色搭配漿不是很理赤想呀!”●銷:“您說的是冊:這棟樓防的顏色沒福有偏重深折色,還是偏重淺旋色呢?”(反問重炸組了客戶趁問題,既烤顯得我們殘重視客戶愉意見,也宜可轉(zhuǎn)移客江戶注意力答,有助于犁了解客戶柄的更多想買法)總結(jié):承認(rèn)客彎戶的觀所點或看炕法,重閑視客戶插提出的饑問題,止這樣可拒增加對斜客戶購獎房行動戶的理解孝,促進儀業(yè)務(wù)成疏交。正確示測范理解客次戶
加螞深感情二、交攏流溝通桶技巧(2)交流溝涌通時,得應(yīng)掌握蟻的基本濃原則看著客嘴戶交流◆不要自籍己說個鞏不停,適說話時奸望著客價戶◆不能涉一直瞪著碗客戶,用凱柔和眼光斥交流經(jīng)常面禮對笑容◆不能面無茫表情,用嫩微笑感染誘和打動客蘋戶◆微造笑必須涂運用得燦當(dāng),和寒交流的串內(nèi)容結(jié)仔合學(xué)會用心好聆聽◆用心聆聽此客戶講話倆,了解客當(dāng)戶表達信佩息◆注各意溝通睜過程中傅的互動繭,真誠際對答交屬流說話要有必變化◆隨著說話株內(nèi)容、環(huán)廳境,調(diào)整墳語速、聲霸調(diào)◆注意乓抑揚頓挫枕,讓自己革的聲音飽推含感情結(jié)合姿態(tài)拴語言◆不要公妥式化、勾生硬地況對待所群有的客三戶◆結(jié)槍合表情矮、姿態(tài)育語言,檔表達你策的誠意二、交傻流溝通汽技巧(3)溝通時明判斷客岸戶語言皆、姿態(tài)醋,掌握票時機口頭語信胡號當(dāng)顧客產(chǎn)孟生購買意唯向后,通借常會有以注下口頭語鏡信號★顧客慮所提問題惹轉(zhuǎn)向有關(guān)猴房子的細霉節(jié),如物弦業(yè)管理、鼓費用、價乎格、付款蘭方式等;★詳細再了解房屋祥入住及售齊后服務(wù)情革況;★對置吉業(yè)顧問的昆介紹表示英積極的肯鈴定與贊揚黃;★詢問樣購房的優(yōu)閘惠程度;★對參目前自游己正住堂的房子壟表示不旨滿;★向置漆業(yè)顧問打條探交樓時絕間及可否馳提前;★接肢過置業(yè)懶顧問的億介紹提間出反問澇;★對公貌司或樓盤肥提出某些妨異議。四、交流艇溝通技巧吼(3)溝通時言判斷客易戶語言頌、姿態(tài)既,掌握身時機表情語五信號★顧客的面消部表情從棉冷漠、懷兆疑、深沉館變?yōu)樽匀蛔卮蠓?、隨啄和、親切鐘;★眼睛跑轉(zhuǎn)動由慢魂變快、眼陽神發(fā)亮而趟有神采,誤從若有所膏思轉(zhuǎn)向明銷朗輕松;★嘴襯唇開始刃抿緊,攻似乎在土品味、女權(quán)衡什騎么。四、交屬流溝通母技巧(3)溝通時判賊斷客戶語茅言、姿態(tài)搭,掌握時軋機姿態(tài)語信株號★顧客姿態(tài)贏由前傾轉(zhuǎn)旗為后仰,販身體和語壤言都顯得韻輕松;★出現(xiàn)嚷放松姿態(tài)街,身體后季仰,擦臉探攏發(fā),或終者做其他結(jié)放松舒展廢等動作;★拿起綢房屋認(rèn)購剛購書或合籌同之類細遣看;★開岔始仔細榆地觀察寬模型、峽樣板間坊等?!镛D(zhuǎn)身鐮靠近推銷張員,掏出召香煙讓對張方抽表示萄友好,進惕入閑聊;★開賠始突然趙用手輕塔聲敲桌沸子或身律體某部截分,以濟幫助自逃己集中掙思路,顏最后定脂奪。小知識:與客戶溝通時的注意事項◆勿悲觀妄消極,鼠應(yīng)樂觀項看世界?!糁褐?,配山合客人磁說話的暢節(jié)奏?!舳嗨痉Q呼客怎人的姓梨名?!粽Z言簡學(xué)練,表劑達清晰?!舳嘈┪⑼粜?,從戚客戶的戰(zhàn)角度考涂慮問題么?!襞c客戶摸產(chǎn)生共質(zhì)鳴感?!羟f別插志嘴打斷客研人的說話夫?!艉侠砼B評,巧漏妙稱贊嫌?!粑馂E用管房地產(chǎn)晨專業(yè)術(shù)掀語?!魧W(xué)會使用憶成語和幽繼默。少用否定回句,多用算肯定句??停骸?00左右的仿還有沒爬有?”銷:“沒向有了”銷:“對吉不起,100平米的沒抖有了,但熊是90多的三房牙我覺得會仍不會更適刪合您?”巧妙使用勉轉(zhuǎn)折。對疏客戶異議輩可以先表牛示肯定,響再闡述自踢己觀點?!皩Α瑫r……”客:“客旱廳好像小猶氣了點。胳”銷:“對嗽,如果客創(chuàng)廳開間再放大點就完饒美了。同笑時您想過掏沒有,100平米的三盈房如果客投廳太大就爬擠占其它盲功能間的守面積,而草且整個感閣覺也不協(xié)講調(diào),第二駕跨度太大系客廳可能包會現(xiàn)梁?!毙≈R:與客戶溝通語言技巧×√2-3:價格墳談判技滔巧技巧篇:第三節(jié)三、價轉(zhuǎn)格談判疑技巧(1)不要掉入“價格陷腎阱”何謂“價格陷阱”客戶買房辭時,一般逆開始就會危問價格,篇很多置業(yè)吧顧問往往探直接地告附訴客戶答栗案,推銷麥過程中,折雙方討價刺還價,最廈后沒有成來交。而客每戶很可能靜對房子價膜值、賣點志知之甚少浪,這就是秋“價格陷鄭阱”。切記:★不要一紗開始就易與客戶鴉討論價圖格問題郵,要善瓦用迂回舅策略?!锊焕ㄒ婚_喘始就把熄優(yōu)惠政溪策告訴寬客戶,歪要逐步膝給其驚眼喜。三、價格至談判技巧敬(2)如何化解“價格陷剪阱”1、先談全價值再談價剛格當(dāng)客戶與藏我們討論吧房價的時蒙候,我們患首先要自撐信,充分泄說明樓盤尖的價值、壟客戶購買尋它的理由盡,以及可逝給客戶帶哈來的諸多佳實惠,在搶樓盤價值晝、區(qū)別于資競爭對手欲的優(yōu)勢、討對客戶的退好處未充舍分表達之糕前,盡量稀少談價格曉。過早地洽就價格餐問題與麥客戶糾集纏,往另往會被導(dǎo)客戶用先“買不景起”或去“太貴牽了”拒溜絕!三、價格晚談判技巧父(2)如何化解“價格陷阱”2、分解芹價格集合賣點在與客叨戶討論聽房價的濤時候,坦要注意這把客戶循買房當(dāng)朵作“買生活償方式”來推銷憤。房價中優(yōu)除了房子嚴(yán)本身,還麻有配套、旗交通、教趕育、環(huán)境部、物業(yè)等睜綜合購買碰成本,一淺一分解說漸明,從而維轉(zhuǎn)移客戶巾的注意力冊。當(dāng)然,神僅僅分愁解價格晃是不夠犯的。還戀必須不濁斷向客慢戶灌輸顏、并讓眾客戶充同分認(rèn)識次到,這智個價買鴨房子值密!所以湖,賣點略的推介野很關(guān)鍵意!技巧:
價值強調(diào)銷售話術(shù)類比說明“請您看看壇我這支簽隸字筆多少舒錢?還有盾另外一支裁,您也可秘以仔細看學(xué)一看,為朋了給我一怠個準(zhǔn)確的籮答案,您跪可以先研病究一下它殿的結(jié)構(gòu),雞單從表面鞭上看,您渴很難判斷瘦出,這支探值1元,那支眉值8元。一支椅小小的簽詳字筆尚且伯如此,我政們的房子壤就更是這想樣了……”“我們不會蛾犧牲業(yè)主太的利益降免低質(zhì)量以靜求得房價銅低廉,您踢想,您會找要那種外賄面下大雨崇、房里下鞏小雨的房動子嗎?”價值羅列“您買我們回的×××房子,雖絲式然比買二獻環(huán)外的房換子多花一景些錢,但錯這里位處隨市中心,仆每天上下寶班你不用療擠公交車敏,既省交印通費,更宰節(jié)省您的胡寶貴時間鑄;我們附微近就有××小學(xué)、××中學(xué),展買房子遞后孩子船上重點恩學(xué)校方閑便啦……另外,舟我們房把子的戶柄型特別飾值得一忙提,結(jié)左構(gòu)好,線功能分婦區(qū)和布市局合理汁,您看偉,這個煉地方專始門預(yù)留凳了壁櫥膛位置……,將來裝匠修能省您遷一大筆錢顫。”練習(xí):各容項目的核桶心價值簡嘴單描述三、價肯格談判英技巧(2)如何化爐解“價格陷阱”3、幫客戶乘算賬做對比猶分析★一算綜合李性價比帳斯;★二算拉樓盤投資綿增值帳;★亂三算該秘買大還艷是買小津帳;★四溉算競爭線樓盤對謹(jǐn)比分析怨帳。用提問法弄清緣由●銷:“您為什么獸覺得這價鍵格高呢?”●銷:“您認(rèn)為什痰么價格比繭較合適?”◎客:“請問有夜兩室一廳70平米左痰右的房煎子嗎?劃”●銷:“沒有。惱”小常識:“兩點式”談話法原理:所謂“兩點式”談話法紙,這是氣在與客頸戶談判綿時,一單般只向板客戶提投供兩個放方向或發(fā)選擇的席余地,驢而不論邊是哪一慢種,都床有助于絨我們獲貪取有效貨的信息燦,促進鈔業(yè)務(wù)成漁交。范例1●“您準(zhǔn)備祖今天下監(jiān)午還是墨明天下恢午來看堂房?”●“您買一劍件還是買基兩件×××產(chǎn)品。各”√×回答生硬功,容易失饞去再談機并會范例2●銷:“我們現(xiàn)選在有38平米的屢一室一出廳和78平米的兩銀室兩廳,羨戶型都不夕錯,面積暗也適合您王”小常識:不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、島疲倦、脾膜氣乖戾的悔客戶有耐心素質(zhì)低、撈急躁、大棕驚小怪的世客戶鎮(zhèn)定自如易激動申、興奮洋、愛開嘩玩笑的眾客戶以退為進無理取鬧版、誠心挑感剔的客戶真誠關(guān)耗心性格豪逝爽、依準(zhǔn)賴性強列的客戶果斷干脆缺乏主蛙見、猶培豫不決請的客戶細致+搞愛心年老較大端、需要幫太助的客戶◆具有專業(yè)漠銷售形象稼,一言一園行要面帶鬼微笑?!糇屑毧雎牽蛻粜薜拿恳痪淠嵩?。◆客稀戶問的鮮每一句司話,回渠答前要撇先想想綿,客戶也是什么揭目的?◆顧丘客提出報問題一示定要抓桶住,分竹析到位樹,牽住算顧客?!舨灰滓炎怨芗旱乃际孪霃娂影到o顧客保,不與隊客戶爭擋辯,先隸肯定,沖后巧妙失否定?!舨坏恳鋱隹冢仨毰厶崆皽?zhǔn)薪備充分俱話題。◆不要購做講解員飲,要做推甜銷員。◆要運加用贊美、猾贊美、再內(nèi)贊美!◆要不挨慌不忙,臥注意語氣態(tài)的變化,歌有高潮,恢有低谷,泥咬字清楚沃,段落分點明。◆做產(chǎn)端品介紹時鴨,要語言啞明確,簡焦單易懂。◆理盜論分析陳要到位螺,要侃岸深、侃庫透、侃局細?!舳嗪v案例況,少講敘大道理錘,用深泊入淺出沿的形象罵比喻,太達到顧聲情并汗茂的效望果。◆充磨滿自信雅,不畏構(gòu)挫折,躺一輪不核行下一腫輪再來勸!小技巧:洽談時應(yīng)注意的細節(jié)問題●言談側(cè)重現(xiàn)講道理,辦像神父教夢說圣經(jīng)?!袢碧品δ托远矗鎸蔚退綍钥蛻魰r該,因客姓戶的無攏知而表兇現(xiàn)出不惠耐煩?!裣矆鰵g與人撞爭辯,墓不假思慰索一律漁反駁客械戶的疑像慮?!裾勗捈眱?nèi)容沒有搏重點?!裢醵灼刨u瓜際,自吹抽自擂,撒自信過朝頭?!襁^于愁自貶,或扎一味順從祖客戶、輕匆易對客戶梳讓步。●言談默中充滿懷拴疑態(tài)度。●隨意具攻擊他人傅。●強爭詞奪理嗽?!窨谌艏覒液?,只紋顧自己說總,不考慮樣客戶感受次?!癯疫^尺度擊的開玩她笑?!耠S佩便答應(yīng)凳客戶無沫法實現(xiàn)歸或超出梨自己權(quán)膠限范圍臨的問題歪?!癫徽婕僬\,惡意挖欺瞞。●輕端易的對桐客戶讓閉步?!衲稗r(nóng)生恐慌靜癥。注意:洽談時攀要規(guī)避亡的不良瞇銷售習(xí)爪慣2-4:業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)成交技嘩巧技巧篇:第四節(jié)四、業(yè)務(wù)迎成交技巧哲(1)準(zhǔn)確了解忙客戶需求★按照客戶臨分級管理(必買/高意向/意向)原則,對襲有意向的巷客戶,要瓦進行深入飼的追蹤和掃分析,建舉立客戶檔逐案,善于潛從客戶的禮只言片語菌中了解真爺實需求?!镒⒁饨唬呵形饘ζ士蛻舻膭∷饺松嗷畋砺镀蟪鰸夂裎驳呐d趣,否則詠容易導(dǎo)夸致客戶址的誤解戴和厭煩呀!1、建立姐檔案四、業(yè)務(wù)粉成交技巧左(1)準(zhǔn)確了解桂客戶需求2、分析需瓜求★客戶一般征需求:即基本趁購買動四機(項目辜樓盤應(yīng)鞋符合客歇戶基本據(jù)需要)★客戶俗特殊需求罷:不同客戶鍛對房子有不同閣理解和乞要求,橫了解這堤點可使銷售踩更具針根對性,燥避免失盞誤。★客戶登優(yōu)先需求項:客戶的溫特殊需春求中,哪些緊應(yīng)優(yōu)先對膽待?把握拔好了客戶對程其它因伐素的考貿(mào)慮就不圣會太關(guān)注,簽菠約也就水突到渠成。四、業(yè)務(wù)海成交技巧聚(2)有效贏缸得客戶盤信賴掌握洽樹談分寸◆洽談之占初,話禾不要說鎖得太滿,留有病余地◆循序噴漸進,逐驢步加大力堵度,用事睬實證明對公司要缸忠誠◆永遠不要微在客戶面魂前發(fā)公司跳和同事牢竭騷◆牢釣記對公罷司的忠站誠有助他于贏得狗客戶信瓜賴?yán)霉俜降钗募粲糜行У募す俜轿募⒆C件打浴消客戶疑姑慮◆項痛目獲獎餃信息及喪關(guān)聯(lián)單他位的榮逢譽促銷泰售借旁案注來例證◆講述已購霉房客戶的帥故事,起撕到榜樣效耍應(yīng)◆權(quán)威巖人士、媒尚體的評價用,樹立客波戶信心培養(yǎng)良好鉤品格◆塑造專業(yè)狡形象,推繭銷樓盤先狗要推銷自女己◆得到炸客戶認(rèn)可俯,個人品格孔和風(fēng)度最關(guān)鍵四、業(yè)務(wù)玩成交技巧極(3)判斷客戶擱成交時機◆客戶開轎始關(guān)心檢售后服餐務(wù)問題壩時?!艨屯魬舨辉俸捞釂栴}據(jù)、進行片思考時鞋?!艨蛪瘧粼掝}殘集中在遲某一套役房子時菊。◆客鉤戶與同菠行的朋富友討論聞商議時潑?!艨痛髴舨粩嘁?guī)點頭,殖對置業(yè)貌顧問的揉話表示籌同意時楚。◆一膜位專心唱聆聽、慎寡言少價問的客蠟戶,詢馬問有關(guān)差付款及裳一些細斷節(jié)問題碌時,那嗎表明該著客戶有煙了購買替意向?!艨蛻魪U靠在椅子哄上,左右姜相顧突然罵雙眼直視變你,那表倉明,一直予猶豫不決拿的人下了同決心。機會稍縱棋即逝客戶的購奇買情緒大多只維劇持30秒四、業(yè)務(wù)最成交技巧狼(4)成交時機思出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給派客戶太訓(xùn)多的選愛擇機會參?!媾R太多扔選擇,反欺而會猶豫欠不決。不可再恒介紹其拉它戶型日!◆不要惠給客戶太輛多的思考拉時間?!蛻艨妓綉]越長速,可能擁會發(fā)現(xiàn)參越多缺粒點。此所謂夜娛長夢多!◆不要服有不愉快出的中斷。——在緊湊的脂銷售過程怕中,一環(huán)榨套一環(huán),中斷也裹許前功好盡棄!◆不要島節(jié)外生枝搞(應(yīng)圍繞栽銷售主題潑洽談)。——一旦感覺涼到客戶有術(shù)意購買時晶,應(yīng)隨時進入盆促進成交螺階段。四、業(yè)務(wù)誼成交技巧盞(5)成交時機振出現(xiàn)后的“四強調(diào)”發(fā)現(xiàn)客照戶購買擺意向和拔目標(biāo)后踏,將客切戶注意偽力集中熊到意向符戶位上京,不斷工強調(diào):◆強調(diào)意冤向戶位輸?shù)膬?yōu)點測和客戶哀購買后醒能得到起的好處;(練習(xí))◆強關(guān)調(diào)價格路可能要友上漲,緞應(yīng)該抓趟住當(dāng)前贏的優(yōu)惠業(yè)時期;◆強幼調(diào)意向擇戶位已椅不多,亞目前銷會售好,乘不及時造買就沒攀機會了氧;◆強件調(diào)客戶痛做出購辰買選擇憐是非常通正確的父決定,予并讓客塵戶相信顧。異議可見以分為欺兩類實際異罪議??驼獞羲f議問題是號具體的寫、真實豎存在的衛(wèi),對今禿后生活偵的的確慚確造成河實質(zhì)性梅影響。牽這類異紡議,需款要通過醋實質(zhì)性純的工作綿和措施碰來解決會。心理異議儲。心理的臉障礙,而亡不是具體鏡上的困難竊。這類異煎議應(yīng)該以考說服為主逗。四、業(yè)務(wù)畢成交技巧游(6)異議的分腐類和應(yīng)對鵝技巧●客:“房子前灣面有個加饅油站,會晃不會不安噴全哦?”●銷:“老師您酬觀察很誼仔細,白但是您蒙的擔(dān)心勉是沒有營必要的充。根據(jù)服規(guī)劃條逆件……,所以讀您的擔(dān)川心是一悅種心理則上的擔(dān)斬心罷了寧。另外考您可能花沒留意浩到您這烏套房子您景觀好狐的一面經(jīng)。您看罰主臥客傾廳看中姿庭,次慎臥這邊匹看出去遍沒有遮初擋,視腹野非常孝開闊。”示例不明原因息難以成交及是銷售中譯最大的問錘題。有時夢客戶自己說也暫時說漿不清楚不揪愿下單的攪原因,或視是有些原腹因是其藏做在心中、班不愿說的透。異議的分男類和應(yīng)對蔑技巧1、隱晦否異議★要成功引逆導(dǎo)客戶,泉還是要讓鉤客戶將心斯理難題明及確出來?!澳茉僬剭徱幌履矚g江眾與城的冷哪些方求面,哪尾些方面熱又尚未證能達到炊您的要唱求嗎?垃”“能談一杏下為什么唉您會這樣涉說嗎?”“能告訴范我您最關(guān)劃注的問題伏嗎?讓我黨們一起來陽討論一下喪江與城到續(xù)底有多適穴合您,好閣嗎?”有時候客裙戶會利用嘴的推托之群詞,不想敲深入討論渡。異議的分姑類和應(yīng)對推技巧2、敷衍異厚議★應(yīng)該想慮辦法突齊破這種駕障礙,笨推動銷沿售。背景,娃客戶到釀訪很久巧,表現(xiàn)甩有較強杯意向可爐就是不深下定,右突然推團托想離賺開售場眉。●客醒:“我再課回去考尋慮一下?”●銷:“的稀確,買房塊是一個重兵大的投資典,回去再績商量一下攀是可以理鐘解的。如果您辜能再告訴褲我您還需解要考慮的茅地方,或之許我能夠密給您提供殺有幫助的識意見?”●客咽:“這串個房子湊各方面哈都不錯磁,但是籃我現(xiàn)在羞買房不算是很緊法迫,再包說現(xiàn)在書市場可草以選擇至的樓盤艇那么多伸,不急裝?;厝ズ镌俦容^佳一下。者”●銷捷:“原稿來只是食時間問震題,對奔嗎?其隙實先生傲說到?jīng)]腦錯,知誦道現(xiàn)在勻市場觀巷望情緒項嚴(yán)重。沙但我想尚告訴您評的是重斧慶房價己堅挺不虛可能下彩跌的,凱您說到水這種觀續(xù)望預(yù)計畫五月份險就回暖偷?,F(xiàn)在虧是購房艇難得的言時機,盒您看上足的房子疾非常劃糧算,再革過一段拼時間就予錯過了遮。到時摸候有可絞能給您轉(zhuǎn)造成遺股憾多不浙好”示例任何客戶舍都會覺得噸價格貴!廢尤其萬科灰的物業(yè),罪因此千萬返別把客戶驕對價格的巖異議“當(dāng)兵回事”。異議的帳分類和仿應(yīng)對技躺巧3、價格異祥議★找到說房誠貴的原呢因,因侍勢利導(dǎo)奮?!窨停骸皟r格太坦高了吧?”●銷:“銅先生您側(cè)說價格敘是和其疼它樓盤六比較呢木還是其壟它原因?”●銷:隱“老師您叨覺得是比卻那個樓盤甩高了嗎?送高了多少劑?”●銷:“牽先生您讀是說這涉?zhèn)€總價日超出您懷的預(yù)算誕上限了溉嗎?”示例有的時檔候客戶問會拿一窯些競爭復(fù)樓盤對撥比,故診意造成貞銷售阻遍力。異議的射分類和時應(yīng)對技弱巧4、產(chǎn)品異顫議★表現(xiàn)出藥驚訝,緊引導(dǎo)客怨戶說出慨原因,安從中找皂到自己疤的優(yōu)勢性和別人蒜的弱勢疑進行比缺較分析習(xí)。●銷:“詢是嗎?哪些地斜方您覺得徒好呢?”●銷:“您記覺得哪些如地方如果腐改善的話漂您就一定掀會購買呢社?”●客尼:“幼別個的墊露臺啊褲贈送面趟積大得沾多,戶歇型要好濃得多。下”●銷:饒“先生淺肯定是一切個特別講質(zhì)生活品質(zhì)訪的人。記桌得您曾經(jīng)捏和我說過伴現(xiàn)在住的紗房子就是120平米了,追而且家里溉只有三個疑人,應(yīng)該垮說面積已摔經(jīng)足夠了匹。那么您捷換房的目滴的是什么織呢?我想辱無非是讓亦家人獲得永更好環(huán)境民,讓孩子脊在國際社侵區(qū)氛圍中棗成長。您稀看我們這呼個盤的環(huán)都境和國際病社區(qū)的定害位難道不窮更適合您酒的需要嗎誓?”至于露臺槐,那應(yīng)該猾看平時的酒使用頻率符,如果只什是家人休剩閑客廳陽排臺足夠了竹。如果朋坡友多的話島帶朋友到即會所享受呈整個社區(qū)慈打環(huán)境豈渴不更好……?練習(xí):客籮戶對我們澤的項目有槽哪些異議置?四、業(yè)次務(wù)成交源技巧(7)促進業(yè)啄務(wù)成交在策略17法★接待第一叛次看房客嶺戶,不急燭于說房子潔本身或直貨接去看房習(xí),而是讓絞其了解小并區(qū)環(huán)境、啊公司經(jīng)營鄙理念、教房誠育特色(會如大學(xué)城隔)等,使稠客戶先感苗受公司的啟強大實力血和優(yōu)勢,丹從而激發(fā)氧其購買欲怨望。為后塵面談具體堂購房事宜江、成交打荷下良好的頌基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)佳造勢法四、業(yè)挪務(wù)成交劇技巧(7)促進業(yè)完務(wù)成交疑策略17法★當(dāng)客戶有徒明確的購忙房意向后分,有時不恐宜對客戶尊逼得太緊屆,顯出“志在必得”的成交欲稠望,而是霧抓住對方壺的需求心濕理,放緩江節(jié)奏,先擺傘出相應(yīng)悉的事實玻條件,腳讓客戶眨明白“序條件不字夠,不社強求成峽交”。樂使客戶晝產(chǎn)生患迎得患失義的心理背,從而幟主動迎好合我方乳條件成鋼交,達糖到簽約公目的。2、欲擒故董縱法示例●銷:“老師,炕我和你倆說嘛,舍你看上奧那套房石子俏得探很,不捕一定買忍得到哦秤?!彼摹I(yè)務(wù)充成交技巧摔(7)促進業(yè)圍務(wù)成交謎策略17法★當(dāng)客戶已孤出現(xiàn)購買超意向,但旁又猶豫不堆決的時候濫,置業(yè)顧留問不是直矛接從正面打鼓勵客戶簡購買,而陳是從反面委婉地(福一定要把糊握尺度)用某種使語言和棋語氣,鈔暗示對恐方缺乏災(zāi)某種成閣交的主熔觀或客艱觀條件市,讓客屈戶為了稠維護自顏尊,立靠即下決路心拍板昌成交。慎用!3、激將促呆銷法示例(非回本公司案時例)一次,陪公司開音產(chǎn)品說聲明會,課我邀請迅了幾個肅客戶到伯場,其序中8個人中余有4個是老客扒戶,還有4個是老客誘戶介紹的濫,在開會牌過程中,耳我發(fā)現(xiàn)有洲一個新客何戶總是不利認(rèn)真聽我趁們講解,恨顯得不耐狠煩的樣子獅,又是抽閥煙又是和繳旁邊的人尿說我們的參產(chǎn)品如何橋如何的不拳好,我曾經(jīng)蹄委婉的夠告訴他脊先不要驢說話,氣有什么池意見和炭建議等亡散會了政你和我綠說,可志他過了訂一會又錘開始了趁,他又倦在說我退們的產(chǎn)周品不好微,他還再說對我洋們的產(chǎn)釣品不感攤興趣等片等,我標(biāo)真想上蓮去揍他貌一頓,狂他老是疫在說我伏們的壞香話,我亦怕他一合攪和另懷外那3個客戶轎就吹了挪,于是認(rèn),我就廟去坐在量他身邊箏把他和經(jīng)那幾個觀客戶隔妖開,這存樣他終唱于閉嘴朵了。翻后來散胡會了,尸我就讓菜幾個老棄客戶去規(guī)和他聊贈天拖延班時間,塔我就趁罷這個當(dāng)嶄兒去和俗另外的稅那3個新客瞎戶談,最不一會忌我就把饒這3個客戶套成交了顧,接下置來我就爸要對付夏這個蠻依橫的家瀉伙了,醉我就走佩到他身懶邊說:妹剛才看傲你的表教現(xiàn),我催能看出煙你的經(jīng)腳驗很豐燥富,對津我們的正產(chǎn)品了但解很清冊楚,連介我們產(chǎn)含品的缺碰點你都猴了解的時一清二游楚了,夜我真的賞很佩服繼你,看勸來你從岸一開始廳就沒打罪算買我招們的產(chǎn)糟品對嗎天?我們土的產(chǎn)品肅的品質(zhì)拐很好,生當(dāng)然價甘格對你乳來說就黨顯得很忽貴了,貼這也是帆你不想退買我們?nèi)莓a(chǎn)品的屠原因吧撈?我說槍完這寫嚇話后,此他的臉仍一下子些就紅了屠,剛才賤的趾高哥氣揚和嘉囂張的青樣子沒倉有了,算他急的重說話都浪結(jié)巴了毒:誰。晴。。誰排。。。背誰說我茂不想買離你的產(chǎn)裳品了,舌誰說我皆買不起碎你們的乘產(chǎn)品了韻。我接悠著說:馳我知道古你能買陵的起,俘像你這吧種事業(yè)海有成的席人,錢患對你來喚說是不室成問題災(zāi)的,像怪我們產(chǎn)娘品的這嘴個價錢東你買10份對你來吸說是九牛塑一毛,對光嗎?但是送憑我的感信覺,我敢駛和你打賭缺,你今天錦是不可能揀購買我們防產(chǎn)品的對價嗎?他一名下急了:攪為什么?吸我今天就寄要買你們爸的產(chǎn)品,獲你信不信召?我說:談我當(dāng)然相序信你了,域你說話最做算數(shù)了,握可是我發(fā)桶現(xiàn)別人來玻的時候都撇帶著錢而掀你來的時屆候空手啊添,根本就俗沒帶錢,蕉你拿什么問買我們的戚產(chǎn)品呢?挨,這時我字倆身邊已墓圍了好多駁人了,只裹見他神氣僚的說:我粱今天就要貝證明你的池感覺是錯薪的,來啊近,我今天休買10份,刷巖卡。說沿完他站新起來點王了支煙托很神氣狼的搖了們搖頭,序我就這漠樣把他拴成交了膜,等把染產(chǎn)品給規(guī)他整理扶好后,列我走過搭去和他柱說:沒紀(jì)想到你翠真是深儲藏不露弊,一鳴澡驚人啊乎,看來牙我今天題真是看租走眼了丙,我的么感覺也鳴錯了,答我今天造又長見胞識了。竄他聽了吧我的這術(shù)翻話后陶很是受哥用,他掃得意的屑聳了聳肅肩膀說椅:年輕紹人,你窄沒見過核的事還勾多著呢秤,像我承這樣的客有錢人圍買你們軋那么一程點產(chǎn)品刺,真是水小意思之。接著虜我又奉滲承了他槍幾句好錦話,他寬很高興妖的帶著開產(chǎn)品走框了。持像這樣燒的事我侄遇到過私很多次撐了,我諷都是用濃這個方笨法成交懶的,對藝這樣愛突面子,昂又囂張趁的人用綱這種方怠法是最屋好不過棉了,這罪種方法蛙在圍觀獵的人越鏡多效果壟越好,面越容易蒸成交。朵因為這囑種人很辱虛榮,斑很要面涉子,你與用這種教方法激專他,讓倉他下不逆了臺,骨他就是省打腫臉勿裝胖子松,盡管脂他當(dāng)初刻沒打算干買,盡舅管他可勁能根本追不需要植你的產(chǎn)鈔品,他勞還得硬嘗著頭皮撞,裝著賊笑臉很殿豪爽的責(zé)把你的富產(chǎn)品買延下來,波這樣就雖給他要孔足了面鐵子,出喚盡了風(fēng)蜜頭,虛膽榮心也蝕得到了祥極大的標(biāo)滿足,恰他就很右高興的紗被你成駛交了,理你不用優(yōu)擔(dān)心這墾樣做會塑得罪他損,你放君心好了趟,依我看的經(jīng)驗矛他感激鐮你還來境不急呢珠,你讓勾他在那飲么多人蜻面前讓種他出盡顧了風(fēng)頭馳,這對僻他這種城人來說蠟是一件竊另他很篇自豪的濟事。四、業(yè)練務(wù)成交勤技巧(7)促進業(yè)聚務(wù)成交刮策略17法★告訴客繩戶,優(yōu)翼惠期即扭將結(jié)束浩、公司腿的房子險要漲價譯,或這舊種戶型泡只剩一午套、再亞不訂有某別人要扎捷足先體登等,色給客戶漸制造一藥些緊張齒感,讓卷其產(chǎn)生“過了這呆個村就留沒有這擋個店”的心理訓(xùn),從而胡下定決備心購買。---推--有他人斜的配合答促進能師使交易莊更加自障然高效4、機會不壞再法四、業(yè)報務(wù)成交膛技巧(7)促進業(yè)務(wù)伙成交策略17法★人們買東僅西都有一礎(chǔ)個從眾心陣?yán)?,越是樓人多的時眼候,越覺喉得買著踏霸實,也容象易沖動下鬧決心簽約醉。所以有落意識地制氧造銷售現(xiàn)族場人氣或剃大量成交款的氣氛,哀令客戶有莊緊迫感,謹(jǐn)會加快洽勾談成交進劑程。(集中炒時間安陸排更多置客戶看斑房或簽巴約)5、從眾關(guān)講聯(lián)法四、業(yè)滔務(wù)成交撥技巧(7)促進業(yè)務(wù)冒成交策略17法★在現(xiàn)場騙故意制述造一戶市雙銷的處錯誤,鉛造成搶村購的局蹲面,促捆成其中浙之一的攀客戶盡煙快做出幼決定。★或與驚同事配合師,證明有國別的客戶山也看中這貨套房子“錄什么?606房已經(jīng)傳賣了!津有沒有健交錢?漸我這有辭個客戶局立刻就熱要交錢糾,對,塘就這樣們!”置疾業(yè)顧問珠的語氣系和焦急捉神色,帽給客戶酸的感覺弦就是現(xiàn)把在不買興就買不波到了……6、雙龍撓搶珠法四、業(yè)巖務(wù)成交思技巧(7)促進業(yè)筋務(wù)成交槳策略17法★如果一味早給客戶施它加壓力,奇忘了“客戶才蜓是主角”的真諦強,客戶回盈家后,也代許會覺得囑很不爽。移因此,在秋推銷中要獨通過結(jié)果歲提示,讓唯客戶想象宋購買后的耕好處,享銷受自主決喬策的喜悅慎,從而產(chǎn)木生購買欲庭望。--映----練習(xí)?7、結(jié)果提柜示法四、業(yè)賓務(wù)成交葡技巧(7)促進業(yè)沿務(wù)成交侵策略17法★通過提問媽、答疑、關(guān)算賬等方誕式,向客男戶提示購家買商品能吸給他們帶鎖來的好處豆,從而打釋動客戶的即心?!锢w用人們掛買東西吸圖實惠扭的心理榮,結(jié)合搬樓盤促報銷活動只或送贈繭品,吸賀引客戶輛采取購擴買行動潤。8、曉之框以利法四、業(yè)光務(wù)成交河技巧(7)促進業(yè)室務(wù)成交律策略17法★抱著真鋪心實意頭、誠心畫誠意、業(yè)務(wù)不成帆交朋友的心態(tài)液,投客漫戶之所揚好,幫諒客戶實宮現(xiàn)其所旱需,讓愧顧客感外受到你余真誠的欲服務(wù),級從心理熔上先接喚受人。型使買賣血雙方有考了親合極需求的昏滿足,促發(fā)認(rèn)悉同感,南進而因疤為人而炸買我們晨的產(chǎn)品學(xué)。9、動之眠以情法四、業(yè)蜻務(wù)成交鳴技巧(7)促進業(yè)饅務(wù)成交韻策略17法★如果客戶天認(rèn)同你,賤可以積極介境入,站副在客戶貌立場去帶考慮問奶題,幫殖助客戶革對比分滔析購買躺樓盤的短利弊。用坦誠和疾事實向害客戶證賴明購房個利大于撫弊,隨欠后,再泳與顧客芳共同權(quán)頃衡,做貼出購買翼決定。10、反客為其主法消費者個古性及對策1.理性型深思熟做慮,冷逢靜穩(wěn)健叨,不輕嗚易被銷基售人員槐說服,艷對不明罷之處詳腫細追問煩。說明悟房地產(chǎn)悅企業(yè)性秤質(zhì)及獨趕特優(yōu)點在和產(chǎn)品約質(zhì)量,鋒一切介舟紹的內(nèi)查容須真竄實,爭電取消費媽者理性月的認(rèn)同啄。消費者個鳴性及對策2.感情型天性激動客,易受外傲界刺激,薦能很快就纖作決定。象強調(diào)產(chǎn)鬼品的特色鹿與實惠,將促其快速甘決定。消費者塑個性及龍對策3.猶豫型反復(fù)不斷在態(tài)度堅墨決而自信娘,取得消鑰費者信敕征,并幫助軋其決定。男借故拖眉延型個協(xié)性遲疑,氏借詞拖延惡,推三拖家四追尋巾消費者不煉能決定的渾真正原因群。設(shè)法解瓣決,免得逐受其“拖疼累。消費者個喬性及對策4.沉默寡鏈言型出言謹(jǐn)慎道,反應(yīng)冷風(fēng)漠,外表刑嚴(yán)肅。霉介紹產(chǎn)品晨,還須以范親切、誠斜懇的態(tài)度炭籠絡(luò)感情舊,了解真姑正的需求第再對癥下沾藥。消費者個耍性及對策5.神經(jīng)過敏謹(jǐn)型專往壞處比想,任何罵事都會產(chǎn)膠生“刺激效”作用。居謹(jǐn)言慎針行,多聽刑少說,神連態(tài)莊重,皇重點說服福。消費者競個性及果對策6.迷信型缺乏自咬我主導(dǎo)鳴意識,山?jīng)Q定權(quán)辮操于“喬神意”毒或風(fēng)水冊。盡周力以現(xiàn)亞代觀點減來配合村其風(fēng)水初觀,提該醒其勿綿受一些法迷信迷駁惑,強狹調(diào)人的朗價值。7.盛氣凌仿人型趾高氣揚六,以下馬宿威來嚇??冧N售人員糠,常拒銷伶售人員千徹里之外。器穩(wěn)住立濟場,態(tài)度阻不卑不亢齒,尊敬消注費者,恭局維消費者禽,找尋消激費者“弱華點”。老子認(rèn)威得到你宇們….老總!消費者個撲性及對策7.喋喋不休皇型因為過饞分小心述,竟至杠喋喋不用休,凡價大小事懲皆在顧前慮之內(nèi)介,有時游甚至離誦題甚遠寧。銷疑售人員糊須能取銹得信任透,加強筑其對產(chǎn)射品的信士心。離尿題甚遠內(nèi)時,適伸當(dāng)時機產(chǎn)將其導(dǎo)翁入正題帆。從下蘿定金到嘉簽約須辯“快刀滅斬亂麻縫”。四、業(yè)務(wù)儲成交技巧翻(7)促進業(yè)務(wù)呆成交策略17法★“您一定要聞想清楚!蘭”“您想浙好了嗎?描”。在最后克關(guān)鍵時刻對,通過再膽三叮嚀、鼓提問、確攏認(rèn),讓客閘戶感受置專業(yè)顧問勸距誡自己慎茅重決策的蠟苦心,從隆而下定決屬心拍板成師交?!镄枳⒊右猓@是勉一種強勢行銷寨方法!提問駕時,置嘗業(yè)顧問蜘態(tài)度的慌轉(zhuǎn)變會嘗給客戶臂帶來壓蔥力,時機不腦成熟的抬慎用。11、叮嚀確攀認(rèn)法四、業(yè)堵務(wù)成交轎技巧(7)促進業(yè)梅務(wù)成交紐奉策略17法★當(dāng)遇到團哪購,或客羞戶的親朋理都參與洽刮談時,要柳從中找出閉具有決定刻力量的人荷,集中火仇力與其交古流洽談,脾從而促進植簽約成交玩。12、擒賊旅擒王法四、業(yè)拳務(wù)成交江技巧(7)促進業(yè)務(wù)劃成交策略17法★如果公司鐵所賣樓盤幸價格定得架比周邊其社它同類樓愉盤貴時,應(yīng)采取差挪異戰(zhàn)術(shù)法
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