微課 推銷人員的基本能力

1.2.2推銷人員的基本能力教學(xué)目標(biāo)了解推銷人員應(yīng)具備的基本能力；理解基本能力和推銷工作的內(nèi)涵關(guān)系。專業(yè)能力案例分析能力方法能力觀察、溝通、語言表達(dá)能力社會(huì)能力案例導(dǎo)入：原一平的觀察入微

推銷大師原一平的故事，保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。人生何處不推銷，將保險(xiǎn)融入你的生活中，你就會(huì)走上經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)的新臺(tái)階。推銷大師原一平的故事：有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時(shí)候，心里總會(huì)有預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個(gè)多少錢？”說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬日元?！薄昂?，我要了，你給我包起來?！毕雭碚鏆馊?，購(gòu)買同一樣?xùn)|西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價(jià)錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“不錢先生”。有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。

案例導(dǎo)入：原一平的觀察入微

“追上去?！痹黄綄?duì)自己說.那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯(cuò)，是個(gè)大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問管理員：“你好，請(qǐng)問剛剛走時(shí)電梯那位先生是……”“你是什么人？”“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請(qǐng)教?！薄芭?，原來如此，他是某某公司的總經(jīng)理?！薄爸x謝你！”推銷沒有限制地方，只要有機(jī)會(huì)，你都可以找到你要找的準(zhǔn)客戶。成功處方：?觀察入微，從生活中尋找準(zhǔn)客戶。不要讓機(jī)會(huì)白白流失。推銷員的能力注意力人的心理活動(dòng)對(duì)于一定事物的指向與集中培養(yǎng)方法有興趣鍛煉韌性注意力差工作盡量集中觀察力通過顧客的外部表現(xiàn)去了解顧客的購(gòu)買心理的能力。培養(yǎng)方法知識(shí)、方式、目的定性觀察與定量分析對(duì)事物的注意力和觀察力推銷員的能力與各種人士溝通、建立業(yè)務(wù)關(guān)系，有效清除人際障礙，為自身工作環(huán)境創(chuàng)造各方支持的人際環(huán)境的能力。

提高方法待人熱情誠(chéng)懇站在顧客立場(chǎng)上考慮自制能力學(xué)習(xí)待人接物的知識(shí)與技巧社交能力社交能力：不忍心拒絕的微笑

瑪麗夫人對(duì)上門推銷產(chǎn)品最反感，她認(rèn)為只有產(chǎn)品賣不出去了，才會(huì)采用這個(gè)蠢笨的辦法。她的這個(gè)觀點(diǎn)保持了很多年，以至于這些年來沒有一個(gè)推銷員都?jí)蛸u給她產(chǎn)品。因?yàn)樗恢卑阉麄兙苤T外。一天傍晚，急促的門鈴聲把瑪麗夫人從廚房叫到了門前。她從門鏡中看到一張干凈清爽的青年男子的臉，那臉上正掛著迷人的微笑。然后她聽到帶有磁性的男中音：“您好，夫人，我叫布魯斯，是電影公司的業(yè)務(wù)員，非常高興能有機(jī)會(huì)為您效勞?！爆旣惙蛉艘宦犃⒖袒亟^：“我不需要那些亂七八糟的玩意。你還是去別人家看看吧。”過了一會(huì)兒，門鈴又響起來，瑪麗夫人從門鏡中又看到了那張微笑的臉。“您讓我進(jìn)去和您談?wù)労脝?？”布魯斯和藹地說?！皠e在我這兒浪費(fèi)時(shí)間了?！爆旣惙蛉烁緵]有開門的意思。一個(gè)小時(shí)后，當(dāng)她出門倒垃圾的時(shí)候，意外地發(fā)現(xiàn)布魯斯還站在那里。布魯斯看見她，笑得更加燦爛了：“我相信會(huì)等您出來的”。瑪麗夫人終于請(qǐng)布魯斯進(jìn)了家門。之后，布魯斯向瑪麗夫人介紹了有關(guān)他們電影公司的許多情況，原來布魯斯的電影公司是全球很有名的，公司全稱雨露電影不知現(xiàn)在還是否可以在百度收得到），接著他又向瑪麗夫人介紹了很多公司的經(jīng)典大作和影視作品，這令瑪麗夫人很感興趣，最終她破天荒地買了布魯斯的許多影視作品。事后當(dāng)被問到是什么原因征服了她，她笑著說：“除了他的堅(jiān)持以外，還有你的微笑，讓我不忍心拒絕。推銷員的能力溝通能力推銷員的能力應(yīng)變能力

快速分析問題及時(shí)察覺顧客變化并采取對(duì)策極強(qiáng)的表現(xiàn)能力

在最短的時(shí)間內(nèi)吸引顧客，做“活廣告”。應(yīng)變與表現(xiàn)能力方丈妙答，化險(xiǎn)為夷明朝開國(guó)皇帝朱元璋幼時(shí)曾在皇覺寺為僧，當(dāng)時(shí)在寺內(nèi)墻上涂抹過一些打油詩(shī)以消遣時(shí)日。后來做了皇帝，懷舊之心頓生。他想起在皇覺寺為僧的那些日子，想看看那些打油詩(shī)還在不在。于是，駕幸皇覺寺。朱元璋進(jìn)入寺內(nèi)，一言不發(fā)，四處尋找。方丈摸不著頭腦，急忙啟奏道：“圣上，您找啥?”朱元璋氣呼呼地說：“找啥?找詩(shī)呀，朕當(dāng)年題的那些詩(shī)呢?”方丈方知大禍臨頭，“撲通”一聲跪下道：“老僧該死!老僧該死!詩(shī)沒了，我有罪!”好在昔日這位方丈待朱元璋不錯(cuò)，朱元璋念及這一點(diǎn)，說：“朕念你當(dāng)年對(duì)朕不錯(cuò)，免了你的死罪?！薄安贿^，”朱元璋厲聲問道：“朕的那些詩(shī)你為什么不保護(hù)好呢?”這時(shí)方丈稍稍安下心，答道：“圣上題詩(shī)不敢留。”朱元璋奇怪：“為什么?”方丈不慌不忙答道：“詩(shī)題壁上鬼神愁?！敝煸坝謫枺骸澳悄惆阉亮?”方丈奏道：“謹(jǐn)將法水輕輕洗。”朱元璋追問：“一點(diǎn)痕跡也沒留下?”方丈又奏道：“猶有龍光射斗牛?！狈秸擅畲?，化險(xiǎn)為夷“好!好!不敢留就不留吧?！敝煸敖K于轉(zhuǎn)怒為喜，笑逐顏開。他厚賜了寺僧而返。分析：方丈妙言巧答，終于化險(xiǎn)為夷。在這里方丈使用了兩個(gè)方面的技巧：一是方丈看準(zhǔn)了朱元璋千里為詩(shī)來的這種對(duì)詩(shī)的偏愛心理，來了個(gè)“投其所好”以詩(shī)答問，使朱元璋高興；二是方丈非常講究對(duì)答時(shí)的語言技巧。當(dāng)朱元璋問為什么不保護(hù)好那些詩(shī)時(shí)，方丈回答：“圣上題詩(shī)不敢留”，“詩(shī)題壁上鬼神愁”。這樣既恭維了皇帝，交待了不敢留的原因，又避免直接激起皇上的不滿。當(dāng)朱元璋問“一點(diǎn)痕跡也沒留下?”，方丈答道“猶有龍光射斗牛”。借用“張畢掘得龍泉、太阿二劍”的典故，稱贊皇上的詩(shī)非同一般，即使擦去了，“龍光猶存”，使得朱元璋在不知不覺中化怒為喜。由此可見，只有通過對(duì)對(duì)方的觀察和了解，才能知道對(duì)方的需要，進(jìn)而投其所好。推銷員的能力SSmile&speech微笑與表達(dá)AAction行動(dòng)快速LListen聆聽EEducation自我教育與精進(jìn)SService服務(wù)顧客MMoney判斷購(gòu)買AAuthority判斷顧客購(gòu)買決定NN