商務(wù)談判心理

模塊二商務(wù)談判準(zhǔn)備

單元1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備1

單元2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2

單元3商務(wù)談判方案準(zhǔn)備3

單元4商務(wù)談判心理4課前預(yù)習(xí)學(xué)生利用課余時(shí)間親歷一次購(gòu)買活動(dòng)，在與商家討價(jià)還價(jià)中觀察賣家的心理狀態(tài)。課程導(dǎo)入案例：素材資源案例——商務(wù)談判心理

科恩在墨西哥

課堂思考與討論：這個(gè)發(fā)生在兩個(gè)人身上的商務(wù)談判活動(dòng)的贏家是誰？科恩的心理活動(dòng)是怎么樣的？賣披肩者的銷售思路是什么？

2.4商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的概念與意義二、商務(wù)談判需要與商務(wù)談判期望三、人員個(gè)性在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用四、商務(wù)談判過程中的特殊心理現(xiàn)象2.4.1商務(wù)談判心理的概念與意義心理影響人的行為。商務(wù)談判心理對(duì)商務(wù)談判行為有著重要的影響。在商務(wù)談判中，除了針對(duì)具體條款的磋商討論之外，另一重要方面是談判者雙方之間計(jì)策與心理狀態(tài)的較量。商務(wù)談判心理：商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

2.4.1商務(wù)談判心理的概念與意義商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性2.4.1商務(wù)談判心理的概念與意義1、有助于培養(yǎng)談判人員良好的心理素質(zhì)

自信心、耐心、誠(chéng)心（誠(chéng)意）

2、有助于揣摩談判對(duì)手心理，在關(guān)鍵時(shí)刻實(shí)施心理誘導(dǎo)

研究和掌握商務(wù)談判心理的意義：3、有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理4、有助于營(yíng)造談判氛圍素材資源案例——談判氛圍2.4.1商務(wù)談判心理的概念與意義課堂問題與思考：你認(rèn)為在商務(wù)談判過程中，最能影響談判人員決策的心理因素是什么？2.4.2商務(wù)談判需要與商務(wù)談判期望案例：素材資源案例——談判需要：迪巴諾的成功

課堂思考與討論：在本案例中，迪巴諾的談判需要是什么？他希望達(dá)到什么目的？而飯店經(jīng)理的需要又是什么？

2.4.2商務(wù)談判需要與商務(wù)談判期望商務(wù)談判需要：商務(wù)談判是為商務(wù)利益活動(dòng)服務(wù)的，是為滿足一定的商務(wù)需求（如經(jīng)濟(jì)利益，經(jīng)營(yíng)安全）而展開的。商務(wù)談判的這些客觀需求會(huì)在談判人員頭腦中產(chǎn)生相應(yīng)的意識(shí)反映，這些意識(shí)反映就是商務(wù)談判需要。談判需要：是商務(wù)談判客觀需求在談判人員頭腦中的反映。談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。

2.4.3人員個(gè)性在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用

個(gè)性：表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。素材資源圖片——個(gè)性性格：指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個(gè)性中最重要和顯著的心理特征。氣質(zhì)：是人所具有的穩(wěn)定的心理特征，是指人心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面的心理特征。談判能力：是談判人員具有的可以促使談判活動(dòng)順利完成得個(gè)性心理特征。素材資源案例——談判能力課堂討論：請(qǐng)大家回答自己是屬于哪一種性格的人。課堂問題與思考：在與人相處時(shí)，對(duì)不同個(gè)性、氣質(zhì)、性格的人應(yīng)該注意什么？2.4.3人員個(gè)性在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用

2.4.4商務(wù)談判過程中的特殊心理現(xiàn)象商務(wù)談判感知習(xí)慣的運(yùn)用：

案例：素材資源案例——第一印象：罪犯還是科學(xué)家課堂思考與討論：第一印象的重要性如何？它對(duì)我們從事商務(wù)談判活動(dòng)有什么樣的啟示？

2.4.4商務(wù)談判過程中的特殊心理現(xiàn)象一、商務(wù)談判中的感知覺素材資源圖片——知覺二、知覺的選擇性

1、影響知覺的選擇性的因素

2、知覺的個(gè)別差異

3、知覺與知覺習(xí)慣（1）第一印象素材資源動(dòng)畫——第一印象（2）暈輪效應(yīng)素材資源圖片——暈輪效應(yīng)（3）刻板效應(yīng)2.4.4商務(wù)談判過程中的特殊心理現(xiàn)象商務(wù)談判挫折的防范和應(yīng)對(duì)：

案例：素材資源案例——商務(wù)談判挫折：自負(fù)的廠長(zhǎng)課堂思考與討論：你認(rèn)為甲方廠長(zhǎng)為何能夠大獲全勝？乙方廠長(zhǎng)有何失誤？如果你是乙方廠長(zhǎng)你會(huì)用什么樣的對(duì)策？

2.4.4商務(wù)談判過程中的特殊心理現(xiàn)象商務(wù)談判中的心理挫折心理挫折的含義：是指人們?cè)趯?shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中遇到自感無法克服的障礙、干擾，而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。

心理挫折的行為表現(xiàn)：素材資源圖片——商務(wù)談判挫折（1）攻擊行為（2）退化行為素材資源圖片——退化行為（3）病態(tài)的固執(zhí)素材資源圖片——病態(tài)的固執(zhí)行為（4）畏縮課堂問題與思考：應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)調(diào)整談判中的挫折？2.4.4商務(wù)談判過程中的特殊心理現(xiàn)象2.4.4商務(wù)談判過程中的特殊心理現(xiàn)象商務(wù)談判中肢體語言的應(yīng)用：

課堂提問：在日常生活中，身體語言有哪些表現(xiàn)？觀看動(dòng)畫視頻：素材資源動(dòng)畫——身體語言課堂思考與討論：在商務(wù)談判活動(dòng)中，有哪些常見的肢體語言表現(xiàn)？

2.4.4商務(wù)談判過程中的特殊心理現(xiàn)象

商務(wù)談判中肢體語言的運(yùn)用：臉部表情（眼神、微笑）；手勢(shì)；姿態(tài)動(dòng)作肢體語言在商務(wù)談判中的作用（1）增強(qiáng)有聲語言的表達(dá)力（2）能迅速傳遞