商務(wù)談判的開局策略曾美芬

商務(wù)談判的開局策略

主講人：曾美芬情景導(dǎo)入

一日，小許陪同經(jīng)理到美國采購設(shè)備。因?yàn)榈谝淮蔚矫绹辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)他們不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此小許一方自知理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后美方似乎還對(duì)小許他們遲到一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得他們手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

請(qǐng)問：美方談判代表采取了何種開局策略？主要內(nèi)容：教學(xué)目標(biāo)1教學(xué)內(nèi)容組織與安排2教學(xué)內(nèi)容小結(jié)3課后思考題與實(shí)踐活動(dòng)4一、教學(xué)目標(biāo)能力目標(biāo)1、理解談判開局的含義2、談判開局的氣氛掌握并運(yùn)用談判開局的策略知識(shí)目標(biāo)二、主要教學(xué)內(nèi)容

1、理解談判開局的含義；2、談判的各種開局氣氛；3、商務(wù)談判的各種開局策略。商務(wù)談判各階段（知識(shí)回顧）

準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段開局的含義開局開局的重要性是指參加談判的各方人員，從開始談判時(shí)第一次見面到正式討論有關(guān)議題之間的一段時(shí)間，屬于談判的拭目階段。開局等于開端，為成功談判奠定基礎(chǔ)。各種各樣的開局氣氛冷淡、對(duì)立、緊張的；松弛、緩慢、曠日持久；平淡、自然、融洽的；積極、和諧、融洽的；貿(mào)易糾紛談判持續(xù)、階段性談判知之甚少、勢均力敵我方劣勢條件談判開局的注意事項(xiàng)整體印象1、衣著規(guī)范得體、和諧；2、態(tài)度友好、親切，神態(tài)自然；3、目光自信、坦誠。接觸時(shí)禮節(jié)1、站姿優(yōu)雅；2、握手堅(jiān)定有力。簡短問候致意討論中性話題1、旅途見聞；2、天氣；3、體育、娛樂；4、風(fēng)土人情。1、協(xié)商式開局策略2、保留式開局策略3、坦誠式開局策略4、進(jìn)攻式開局策略5、挑剔式開局策略開局策略

1972年2月，尼克松總統(tǒng)訪華。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，周總理指示要對(duì)談判中的各種環(huán)境做好精心的準(zhǔn)備和安排。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)《美麗的亞美利加》音樂奏響時(shí)，尼克松總統(tǒng)被深深地感動(dòng)了，他沒有想到能在北京聽到自己如此熟悉的樂曲，就這樣，中方所營造的愉快而熱烈的氣氛感染了美國客人，從而為雙方愉快的談判奠定了良好的基礎(chǔ)。經(jīng)典案例協(xié)商式開局策略含義方法適用范圍以一致、協(xié)商的方式，營造良好的氣氛。1、以協(xié)商的口吻征求對(duì)方的意見、看法；2、以問詢方式或補(bǔ)充方式引導(dǎo)對(duì)手走入既定安排。1、雙方實(shí)力相近，沒有商務(wù)往來；2、友好、自然的氣氛中使用。一年，日本3家客商同一天到我國某工藝雕刻廠定貨。其中一家大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。見此種狀況，廠家想，三家商社為什么爭先恐后、不約而同到本廠定貨呢？在調(diào)查了日本市場后，發(fā)現(xiàn)，他們定貨的主要原因在于該廠木質(zhì)上乘，技藝精湛。于是該廠采用“欲情故縱”的策略，先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的每個(gè)部件，分別與其他廠家的產(chǎn)品做比較，論價(jià)格、談成色，使產(chǎn)品以滿意的價(jià)格成交。這樣，首先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是，那家大客商不但更急于定貨，而且壟斷了貨源，大批定貨，從而使該廠順利地打開了日本的市場。經(jīng)典案例問題：該廠家為什么順利地打開了日本市場？保留式開局策略含義注意適用范圍對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底、確切的回答；有所保留，給對(duì)手造成神秘感，吸引對(duì)手步入談判。不能違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。1、低調(diào)氣氛；2、自然氣氛。

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對(duì)對(duì)方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！眴栴}：案例采取了何種開局策略？經(jīng)典案例坦誠式開局策略含義以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法。適用范圍1、長期合作且比較滿意；2、實(shí)力不如對(duì)方的談判者；3、適用各種談判氣氛；4、把自然、低調(diào)氣氛引向高調(diào)氣氛。進(jìn)攻式開局策略含義適用范圍通過語言或行為表達(dá)強(qiáng)硬態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。1、發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益；2、謹(jǐn)慎使用；3、可能導(dǎo)致僵局。

指責(zé)對(duì)手的錯(cuò)誤，使其感到愧疚；營造低調(diào)氣氛，使對(duì)方讓步。挑剔式開局策略

現(xiàn)在我們回頭去看之前小許的案例，請(qǐng)問該案例中美方采取的是何種開局策略？教學(xué)互動(dòng)三、教學(xué)內(nèi)容小結(jié)1、理解談判開局的含義；2、良好談判