商務(wù)談判陷入僵局時(shí)的讓步

模塊五商務(wù)談判促成單元一商務(wù)談判讓步技巧主講人張宏博技能點(diǎn)：談判陷入僵局時(shí)，能夠靈活運(yùn)用讓步的原則與技巧促成成交。單元一商務(wù)談判讓步技巧3、商務(wù)談判陷入僵局時(shí)的讓步5.1.3商務(wù)談判陷入僵局時(shí)的讓步

談判除了成交之外，還可能破裂或中止，而談判陷入僵局，就有可能導(dǎo)致以破裂或中止的方式結(jié)束談判；談判人員不但要會常態(tài)時(shí)的讓步，還要會在僵局出現(xiàn)時(shí)通過讓步把談判帶出僵局。能否打破僵局，就成為談判能否進(jìn)行下去的關(guān)鍵。如何打破僵局學(xué)會制造僵局圖片導(dǎo)入："制造"僵局生產(chǎn)云浮石料開發(fā)廣州豪宅這兩種工作，你想干哪種？能實(shí)現(xiàn)嗎？有一個(gè)山區(qū)的鄉(xiāng)村農(nóng)民靠開采附近的山石廉價(jià)賣給城里的建筑隊(duì)勉強(qiáng)維持生計(jì)。有一天山村來了一位地質(zhì)專家，發(fā)現(xiàn)村民開采的石料竟是建材中的優(yōu)質(zhì)品種——大理石，而且品質(zhì)之優(yōu)足可以同進(jìn)口大理石媲美。消息傳出，引起了一家城市大房地產(chǎn)開發(fā)商的濃厚興趣，這家開發(fā)商便以高價(jià)收購村民們開采的所有石料。幾年以后，村民們的生活漸漸擺脫了昔日的貧困，那家房地產(chǎn)開發(fā)商更是事業(yè)發(fā)達(dá)，名聲顯赫。村民們意識到僅僅靠山吃山地依賴提供石料的收益，比起房地產(chǎn)開發(fā)商的收益實(shí)在是微乎其微，于是他們提出了與房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合開發(fā)城市房地產(chǎn)的議題，并要求在城市黃金地段的開發(fā)中應(yīng)該有他們的份額。房地產(chǎn)開發(fā)商豈能容他人分享其豐厚的利潤!老板毅然決然地拒絕了農(nóng)民的要求。年青的農(nóng)民企業(yè)家并不示弱，志在必得。他們聯(lián)合所有開采大理石的村民，制造了一個(gè)僵局，即不再將大理石出售給那家開發(fā)商。這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商便失去了石料的供應(yīng)來源，且無法找到可以替代的石料，若用進(jìn)口大理石，運(yùn)費(fèi)十分昂貴，正在施工的建筑項(xiàng)目將面臨中途停工，而且，這些建筑項(xiàng)目若不能如期竣工，收回投資，從銀行借款的還本付息壓力更是無法承受的。同步案例：從靠山吃山到轉(zhuǎn)做老板。幾經(jīng)較量，年青的農(nóng)民企業(yè)家依然維持著僵局，寸步不讓，終于在各種壓力面前，綜合實(shí)力遠(yuǎn)勝于對手的房地產(chǎn)開發(fā)商做出了妥協(xié)。年青的農(nóng)民企業(yè)家終于在開拓自己的人生和事業(yè)的路程中跨出了重要的一大步——成功躋身房地產(chǎn)開發(fā)，成了老板！思考：1.年青的農(nóng)民企業(yè)家的談判目標(biāo)是什么？2.年青的農(nóng)民企業(yè)家的談判策略又是什么？調(diào)用案例3：從靠山吃山到轉(zhuǎn)做老板同步思考：小結(jié)：僵局能夠促成談判雙方的理性合作在國際商務(wù)談判實(shí)踐中，很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于出現(xiàn)僵局而導(dǎo)致暫停甚至破裂和失敗。其實(shí)談判暫停，可以使雙方都有機(jī)會重新審慎地回顧各自的出發(fā)點(diǎn)和著眼點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益，又能注意挖掘雙方的共同利益。僵局可以改變談判雙方的均勢

在國際商務(wù)談判過程中，在談判過程中處于不利地位的談判者沒有能力與對方抗衡；為了提高自己的談判地位，便故意制造僵局來達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)。給自己帶來更多的利益。

要突破僵局，除了要了解僵局產(chǎn)生的原因之外，還要了解僵局的具體內(nèi)容和原因，要搞清楚談判雙方是在哪些環(huán)節(jié)上產(chǎn)生了分歧。找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物是突破僵局的關(guān)鍵。參與談判的人可能有很多，但真正起舉足輕重作用往往只有一、二個(gè)人，故因人制宜常?？蛇_(dá)到事半功倍的效果。小結(jié)

要突破僵局，除了要了解僵局產(chǎn)生的原因之外，還要了解僵局的具體內(nèi)容和原因，要搞清楚談判雙方是在哪些環(huán)節(jié)上產(chǎn)生了分歧。找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物是突破僵局的關(guān)鍵。參與談判的人可能有很多，但真正起舉足輕重作用往往只有一、二個(gè)人，故因人制宜常?？蛇_(dá)到事半功倍的效果。課后思考：談判中出現(xiàn)僵局時(shí)，如何突破？

技能訓(xùn)練你看中了一間房子，地點(diǎn)非常理想，想租下來，對方開價(jià)1500元，你覺得這房子只值1200元，而你打算出1000元。你會怎么做？根據(jù)操練項(xiàng)目的需要，進(jìn)行角色劃分，并依照該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)程序與規(guī)范要求，進(jìn)行商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧的模擬實(shí)訓(xùn)。要求：1）分組模擬業(yè)主、租客角色。2）各組展示模擬談判的過程。以組織集體郊游為背景，學(xué)生班干與旅游公司洽談價(jià)格。將班級學(xué)生分成若干實(shí)訓(xùn)小組，每組確定1人負(fù)責(zé)。根據(jù)操練項(xiàng)目的需要，進(jìn)行角色劃分，并依照該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)程序與規(guī)范要求，進(jìn)行商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧的模擬實(shí)訓(xùn)。要求：

1）各組學(xué)生結(jié)合所選模擬操練項(xiàng)目進(jìn)行角色分工。2）各組學(xué)生依照該項(xiàng)目實(shí)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)程序與規(guī)范要求進(jìn)入角色，體驗(yàn)本項(xiàng)目模擬實(shí)訓(xùn)的全過程。課后作業(yè)3）各組學(xué)生記錄本次模擬實(shí)訓(xùn)的成功經(jīng)驗(yàn)、存在問題、解決辦法。4）各組整理實(shí)訓(xùn)記錄，在此基礎(chǔ)上撰寫《集體郊游討價(jià)