全年?duì)I銷執(zhí)行方案

2014年?duì)I銷執(zhí)行方案企劃部謹(jǐn)呈：公司李董?2014特別提示：本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸海盛商貿(mào)發(fā)展有限公司所有。在獲得書面許可之前，不得擅自對(duì)本文檔及其部分進(jìn)行任何形式的傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布。中國(guó)·魯西國(guó)際商貿(mào)港報(bào)告思考體系PART1目標(biāo)及余貨量分析PART2本體及客戶群分析PART32014年市場(chǎng)環(huán)境分析PART42014年難點(diǎn)梳理PART52014年?duì)I銷策略及執(zhí)行PART1目標(biāo)及余貨量分析全年目標(biāo)分析2014年本案的目標(biāo)任務(wù)是去化一期推出的余貨產(chǎn)品，9月份完成推出貨量清盤提高客戶滿意度及權(quán)證辦理速度銷售額實(shí)現(xiàn)3億元那么，來看看我們?cè)撛趺醋觯鲂┦裁矗?形象均價(jià)速度樹立中國(guó)魯西商貿(mào)港投資首選商業(yè)聯(lián)排力爭(zhēng)達(dá)到6000元/㎡的售價(jià)8個(gè)月完成推售量90%的銷售速度形象均價(jià)速度目標(biāo)分解：目標(biāo)分解及要求貨量分析項(xiàng)目共推出山東國(guó)際家紡城A01三層和魯西國(guó)際家居建材城7棟，面積合計(jì)約4.6萬方。注：山東國(guó)際家紡城共推出三層：一層（7412㎡）、二層（8427㎡）、四層（8427㎡）魯西國(guó)際家居建材城A12\A14\A15\B09\B11\B14\B16區(qū)域推出面積㎡去化面積㎡剩余面積㎡備注山東國(guó)際家紡城24267.8449.7623818.04三層魯西國(guó)際家居建材城21260.227419.6413840.587棟聯(lián)排合計(jì)45528.027869.437658.62貨值分析項(xiàng)目共推出山東國(guó)際家紡城A01三層和魯西國(guó)際家居建材城11棟，總案值約2.2億元。區(qū)域剩余面積㎡均價(jià)元/㎡貨值元備注山東國(guó)際家紡城23818.046500154817260三層魯西國(guó)際家居建材城13840.584500622826107棟聯(lián)排合計(jì)37658.62217099870約2.2億元注：山東國(guó)際家紡城均價(jià)超過6500元/㎡，因此超過2.2億元。由于前期推廣及開盤原因，導(dǎo)致開盤剩余較多去化17%左右，剩余山東家紡城占據(jù)絕對(duì)比例，因此2014年面臨著項(xiàng)目全方位的升級(jí)。項(xiàng)目?jī)r(jià)值的全面升級(jí)客戶群的全面深挖升級(jí)推廣訴求的全面升級(jí)活動(dòng)品質(zhì)的全面升級(jí)……量?jī)r(jià)分析PART2客戶群分析本體分析目前項(xiàng)目共銷售8千㎡左右，從來客戶來源及渠道分析如下PART32014年市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析泰安市場(chǎng)分析典型項(xiàng)目分析總結(jié)市場(chǎng)關(guān)鍵詞地王銀行錢荒海外熱錢個(gè)稅20%征收房產(chǎn)稅房企融資李克強(qiáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)“新國(guó)五條”歐元區(qū)失業(yè)率國(guó)際：全球經(jīng)濟(jì)依舊疲弱，外部環(huán)境仍不容樂觀QE退出預(yù)期，全球流動(dòng)性緊張，新興國(guó)家資本市場(chǎng)承壓由于QE退出的預(yù)期，美10年期國(guó)債收益率飆升,全球性的流動(dòng)性緊張;近期巴西、印尼、中國(guó)等新興國(guó)家資本市場(chǎng)首當(dāng)其沖，股票暴跌，直接步入熊市近兩個(gè)月來美元指數(shù)重新走強(qiáng)，一度突破84點(diǎn)關(guān)口，人民幣升值預(yù)期減弱，資產(chǎn)價(jià)格上行預(yù)期削弱歐盟經(jīng)濟(jì)持續(xù)萎縮，恢復(fù)緩慢歐元區(qū)就業(yè)慘淡以及實(shí)體經(jīng)濟(jì)中信貸持續(xù)匱乏。而放棄改革導(dǎo)致內(nèi)部分裂、失業(yè)率居高不下和金融市場(chǎng)碎片化這使得“緩慢而又不穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程受到破壞。歐美國(guó)家的反傾銷貿(mào)易戰(zhàn)等帶來熱錢撤資和進(jìn)出口形勢(shì)繼續(xù)惡化宏觀市場(chǎng)分析國(guó)內(nèi)：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)不確定性增強(qiáng)金融運(yùn)行表面看來似乎風(fēng)平浪靜，但各種金融潛在風(fēng)險(xiǎn)卻在暗流涌動(dòng)，一旦處理失當(dāng)，將會(huì)有“落潮效應(yīng)”出現(xiàn)，引發(fā)系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境仍面臨諸多不確定性雖然上半年一季度宏觀經(jīng)濟(jì)延續(xù)2012年底的反彈趨勢(shì)表現(xiàn)尚好，但二季度以來已經(jīng)出現(xiàn)明顯回落征兆；去年三四季度經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇主要由政府投資帶動(dòng)，但這種方式不可持續(xù)，后續(xù)效應(yīng)差，今年二季度以來一系列先行指標(biāo)已經(jīng)顯示經(jīng)濟(jì)的上行乏力，2007年1月至2013年5月全國(guó)GDP、CPI及PMI情況1-5月貨幣信貸投放趨于寬松，但進(jìn)入6月，銀行資金壓力驟然加大；上海銀行間同業(yè)拆借利率（Shibor）直線走高。此次由銀行間市場(chǎng)利率大幅上升所導(dǎo)致的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，是銀行業(yè)近年來面臨的最大考驗(yàn)宏觀市場(chǎng)分析國(guó)五條“調(diào)控”變“空調(diào)”，房?jī)r(jià)控制成為今年調(diào)控主基調(diào)年初出臺(tái)的“國(guó)五條”新政，地方層面的跟進(jìn)態(tài)度明顯偏消極，僅房?jī)r(jià)目標(biāo)得到普遍落地；在細(xì)則落地后，部分熱點(diǎn)城市繼續(xù)提出補(bǔ)充措施使調(diào)控力度再度加碼，其中以北京最為嚴(yán)格，從公積金、提高二套房首付比例、到預(yù)售監(jiān)管力度的加強(qiáng)；通過行政手段來“制造”數(shù)據(jù)效果，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展來說幾乎沒有任何實(shí)際意義，反而在短期內(nèi)使得部分房源難以上市而人為造成供應(yīng)緊張，加大房?jī)r(jià)上漲壓力。成為調(diào)控主基調(diào)的房?jī)r(jià)控制目標(biāo)對(duì)市場(chǎng)的影響僅局限于短期，從目前各地的落實(shí)情況來看，對(duì)房?jī)r(jià)的控制普遍以當(dāng)?shù)厝司芍涫杖朐龇鶠楸容^對(duì)象2010年1月“國(guó)十一條”2010年4月“國(guó)十條”2010年9月“9.29新政”2011年1月“新國(guó)八條”2013年2月“新國(guó)五條”2013年2月20日，”兩會(huì)“召開前出臺(tái)了新國(guó)五條，為外界表明政府的房產(chǎn)調(diào)控決心和力度，指明新一屆政府繼續(xù)堅(jiān)持從嚴(yán)調(diào)控政策的方向房地產(chǎn)市場(chǎng)分析成交量為近四年同期最高，“國(guó)五條”對(duì)市場(chǎng)影響明顯小于“國(guó)十條”2010年至今50個(gè)代表城市月度成交量走勢(shì)1-2月，政策環(huán)境較為寬松，市場(chǎng)延續(xù)了去年年底的回暖態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)淡季不淡；3月，在“國(guó)五條”細(xì)則預(yù)期和推盤量加大、季節(jié)性回升等多重因素的帶動(dòng)下，需求集中釋放，代表城市成交量達(dá)到2010年調(diào)控以來單月最高水平，為3122萬平方米；4月開始，受新政落地影響，二季度成交量高位持續(xù)回落但降幅逐步收窄，成交量仍舊處于近幾年的較高水平；房地產(chǎn)市場(chǎng)分析各類城市成交量均好于去年同期，三線城市平均增幅最大限購(gòu)、限貸、個(gè)稅20%等“國(guó)五條”政策對(duì)于一線城市來說已經(jīng)執(zhí)行了多年，在經(jīng)歷了多次的調(diào)控之后，市場(chǎng)適應(yīng)力較強(qiáng)，今年上半年維持了12年的上漲趨勢(shì)，成交同比增幅達(dá)38%二線城市與一線城市相類似，“國(guó)五條”在地方層面被弱化后市場(chǎng)也迅速回升，由于二線城市剛需所占的比例較一線城市更大，更多的剛需受政策的影響程度不及投資需求較多的一線城市三線代表城市同比增幅最為顯著，達(dá)48%。一方面源于其短期內(nèi)受調(diào)控政策影響較小，另一方面則源于上年同期基數(shù)相對(duì)較低。一線城市三、四線城市二線城市2013年上半年代表城市商品住宅成交量同比增速房地產(chǎn)市場(chǎng)分析整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不容樂觀房地產(chǎn)市場(chǎng)熱火朝天國(guó)際經(jīng)濟(jì)：全球經(jīng)濟(jì)疲軟，外部環(huán)境不容樂觀國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，面臨諸多不確定性成交量：成交量為近年同期最高，三、四線城市表現(xiàn)最突出成交價(jià)：價(jià)格指數(shù)持續(xù)上漲，但漲幅收窄土地：土地市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊飛，地王頻現(xiàn)市場(chǎng)小結(jié)東平市場(chǎng)分析東平的地產(chǎn)開發(fā)速度及開發(fā)量過大，大多數(shù)地產(chǎn)項(xiàng)目同時(shí)處于開工階段，導(dǎo)致了短時(shí)期內(nèi)大量房源投入市場(chǎng)，使得供需失衡、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于白熱化階段；2013年?yáng)|平縣住宅市場(chǎng)得到迅猛發(fā)展價(jià)量齊升，但是后期整體供應(yīng)太大，出現(xiàn)供過于求現(xiàn)象，導(dǎo)致部分地塊閑置；東平市場(chǎng)分析東平商業(yè)面積供應(yīng)量大，光大廣場(chǎng)、寶地廣場(chǎng)、新東岳項(xiàng)目等有較大的商業(yè)供應(yīng)體量，批發(fā)市場(chǎng)型商鋪御泉龍庭裝飾材料市場(chǎng)等后市供應(yīng)量較大；商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展不均衡，導(dǎo)致出現(xiàn)爛尾樓現(xiàn)象如水街108坊等，讓東平商業(yè)市場(chǎng)蒙受巨大的負(fù)面影響，觀望情緒濃厚。小結(jié)東平2013年住宅及醋商業(yè)市場(chǎng)炊得到充分麗發(fā)展，量保價(jià)齊升；東平住那宅和商俱業(yè)市場(chǎng)希比較飽反和，并炮出現(xiàn)激杏烈的項(xiàng)墾目競(jìng)爭(zhēng)克；商業(yè)市器場(chǎng)發(fā)展術(shù)不均衡疏，尤其慘出現(xiàn)部積分爛尾默樓現(xiàn)象框觀望情缸緒濃厚潑；在推廣形賣式上比較嬌單一，整拖體市場(chǎng)媒菠體不發(fā)達(dá)跡。周邊典型暑項(xiàng)目肥城：匆魯西義烏國(guó)坦際商貿(mào)城開發(fā)商蝴：義烏中禽遠(yuǎn)投資燃有限公撲司總體量：項(xiàng)目總速占地面鳥積約140惱0畝，68萬平米總投資求約36億元。業(yè)態(tài)組成圣：大型市餃場(chǎng)、專觀業(yè)街、術(shù)購(gòu)物中痰心、商貼務(wù)寫字促樓、酒產(chǎn)店、娛犧樂等業(yè)嫁態(tài)經(jīng)典匹組合一期總嘆建筑面慘積16萬平方米到。一期業(yè)態(tài)賴：小商品、普建材家居鋒家紡、餐器飲娛樂休寒閑項(xiàng)目定位朱：打造浙喪江義烏小竿商品北方拜最大的分變銷市場(chǎng)項(xiàng)目一期腫共A-E五個(gè)組團(tuán)漢開發(fā)，層熟高6米可以述做成2層一層均價(jià)辜：6100元/㎡，二躍層均價(jià)捉：5000元/㎡返租：五拖年托管前蘇三年7%，第4-5年9:1分成項(xiàng)目現(xiàn)虜狀現(xiàn)狀：項(xiàng)目目捆前處在佳荒廢狀究態(tài)，2013年12月試開踏業(yè)以來森，工程較停滯，史舉目蕭螞條；推廣：沿用老吼舊單頁(yè)鋤，更新殘較慢，鈔活動(dòng)上騎處在停企滯狀態(tài)屠；銷售：目前項(xiàng)目僚一期銷售70%左右，招虹商運(yùn)營(yíng)能再力有限，集開業(yè)不成柿功，導(dǎo)致竿銷售停滯濟(jì)，去化較墾慢；團(tuán)隊(duì)：人員渙散杠，行銷人適員全部剔橡除，案場(chǎng)載自然去化扮，分銷停辜滯；操盤：一直由開套發(fā)商自己艙銷售，無啦代理公司灑；優(yōu)勢(shì)：地理位置廢無優(yōu)勢(shì)，商借鑒義烏擺模式和海蕩寧皮革城接模式推廣崗由頭好；劣勢(shì)：一期開困發(fā)后二肺期沒有僻動(dòng)工跡勤象。寧陽(yáng)項(xiàng)奮目：寧陽(yáng)億環(huán)豐時(shí)代勢(shì)廣場(chǎng)開發(fā)商：泰安億豐規(guī)置業(yè)有限劑公司，投澤資商億豐撕集團(tuán)總體量壁：項(xiàng)目總丸建筑面啟積30萬㎡總堤投資約10億元。業(yè)態(tài)組趟成：寧陽(yáng)億震豐義烏擁商品博色覽城、驅(qū)億豐家令居建材蛋城、億遇豐茶博尼美食城帶、億豐剛國(guó)際大潑廈目前一期廊正在施工和二期已經(jīng)環(huán)封頂，二然期還未動(dòng)懼工開盤：非常成乒功，當(dāng)司天去化70%以上，市第二天記價(jià)格調(diào)前整500元/㎡項(xiàng)目定輝位：寧遇陽(yáng)30萬㎡城逮市商業(yè)貿(mào)綜合體項(xiàng)目一菌期銷售鋸去化95%以上，一蝕期12月份開盤擾開盤第二歇天上漲500元/㎡形式：一遇拖二銷售您，單元鋪下位70-8炭0平方結(jié)構(gòu)：開磨間4.2攤m/4茶.5m屋\進(jìn)深8.4-交9m\柱距9m\層高4.2m和二層4m均價(jià)：6500元/㎡一可次性98折返租：逗第1年6%,第2年7%，第3年8%，前三宮年一次妹性返，船第4-10年9:1分成。項(xiàng)目現(xiàn)是狀現(xiàn)狀：項(xiàng)目一期閱商鋪95%，一期封管頂招商并撒未啟動(dòng)，箭沒有任何頂商家簽約捎；推廣：沿用開崖盤單頁(yè)迎，沒有促跟新單廈頁(yè)，無魯分銷無妄行銷；銷售：項(xiàng)目一期記剩余較少狂不到50套；團(tuán)隊(duì)：開發(fā)商蔬人員10人，有行于銷團(tuán)隊(duì)；操盤：開發(fā)商；優(yōu)勢(shì)：位置優(yōu)勢(shì)李縣府核心遇地段，活判動(dòng)營(yíng)銷比逆較震撼，氣當(dāng)時(shí)認(rèn)籌宰客戶全部酷到兗州五厘星級(jí)大酒可店請(qǐng)客吃乘飯海參鮑爐魚2000人，項(xiàng)召目施工草較快，物資金充倘裕；劣勢(shì)：置業(yè)顧問于較為懶散添，客戶愛套理不理，篩項(xiàng)目招商們沒有進(jìn)行筋。泰安項(xiàng)目胡：泰山國(guó)瘡際采購(gòu)聞中心開發(fā)商：泰安中遭富興泰幅置業(yè)有沈限公司歉，投資常商中富鴉宏泰總體量：項(xiàng)目總零建筑面薪積150萬㎡總占股地170疑0畝。業(yè)態(tài)組成土：主題交易姥區(qū)、生活元配套、商茅務(wù)配套、探倉(cāng)儲(chǔ)物流蓬、農(nóng)資農(nóng)役機(jī)目前一期巷正在施工愿封頂，二氧期還未動(dòng)孟工開盤：距離市錦區(qū)較遠(yuǎn)饑去化較虹慢，并困且業(yè)態(tài)奧規(guī)劃較示亂，后涼來更換認(rèn)代理公即司重新財(cái)調(diào)整。項(xiàng)目定位鋪：150萬㎡一舉站式頂奴級(jí)商貿(mào)躬航母項(xiàng)目一期滋銷售去化60%以上，難一期預(yù)權(quán)計(jì)今年5月份交付形式：一旺拖二銷售奇及一拖三餐，單元鋪鍵位80-額90平方結(jié)構(gòu)：開損間4.2m質(zhì)/4.5基m\進(jìn)深8.4憑-9m減\柱距9m\層高4.2誕m和二層4m均價(jià)：二粘層鋪650饑0元/㎡三三層鋪450蘭0元/㎡返租：犁第1-3年6%，前三智年一次筍性返，第4年7%，第5年8%托管5年項(xiàng)目現(xiàn)狀現(xiàn)狀：項(xiàng)目一扯期商鋪璃去化80%以上，蓮主打銀盯座家居融簽約入番駐；推廣：沿用開河盤單頁(yè)因，沒有飯跟新單場(chǎng)頁(yè)，有娘行銷，膏無分銷淚；銷售：項(xiàng)目一矩期剩余也較少；團(tuán)隊(duì)：開發(fā)商且人員10人，有蠟行銷團(tuán)壞隊(duì)；操盤：代理商尚瞞本；優(yōu)勢(shì)：位置便捷稀，一期全寨部封頂，券二期遲遲咸未動(dòng)工；劣勢(shì)：銷售周期其較長(zhǎng)，業(yè)泥態(tài)定位較絡(luò)亂，商鋪衰結(jié)構(gòu)不合衫理。泰安項(xiàng)目巨：泰安名嘉變廣場(chǎng)開發(fā)商：泰安名嘉粘廣場(chǎng)置業(yè)纏有限公司倉(cāng)，投資商崖：名嘉集襖團(tuán)總體量鉗：項(xiàng)目總建哭筑面積94萬㎡總北占地687畝。業(yè)態(tài)組歪成：主題4層mal選l購(gòu)物中心辣、風(fēng)情街詞、酒店、蕉寫字樓、耗游樂場(chǎng)、儲(chǔ)高層及洋誓房等目前一蹲期為mal鉤l商業(yè)部分現(xiàn)，總面積39.復(fù)5萬平方壤米開盤：距離開爛盤三年印，滿目蠻瘡痍，寄成為爛掃尾工程廢。項(xiàng)目定爭(zhēng)位：100萬㎡魯妄中最大筆的消費(fèi)mal月l項(xiàng)目一期切銷售去化50%，一期霧預(yù)計(jì)交很付時(shí)間漸無期形式：宜分割式創(chuàng)產(chǎn)權(quán)式誼小商鋪12-續(xù)30㎡結(jié)構(gòu)：專柱距9m\一層高5.5m和二層-四層4.9片m均價(jià)：一劇層鋪均價(jià)120追00元/㎡二吼層鋪110允00元/㎡三層9000元/㎡返租：第1-6年6%，前6年一次互性返，循第7-10年7%，第11-1巷5年8%第16-均20年9%托管20年項(xiàng)目現(xiàn)狀現(xiàn)狀：項(xiàng)目一梳期商鋪怨去化50%，主打雅博品匯簽約褲入駐；推廣：沿用老單擋頁(yè)，沒有泡跟新單頁(yè)聞，有行銷券，無分銷貓；銷售：項(xiàng)目一期腿剩余較少跟；團(tuán)隊(duì)：開發(fā)商人揀員1-4人，有行瘡銷團(tuán)隊(duì)，偽案場(chǎng)僅有2名置業(yè)撈顧問；操盤：開發(fā)商自濤己銷售；優(yōu)勢(shì)：位置便捷污，一期全意部封頂；劣勢(shì)：銷售周團(tuán)期較長(zhǎng)懶，業(yè)態(tài)序定位較容亂，工愉程爛尾抓，人心穗渙散，蛋大批退考房潮出并現(xiàn)。201欣4年整體疾經(jīng)濟(jì)形敏式不明誤朗，國(guó)窗際市場(chǎng)肥低迷局性面不會(huì)坑改變，針國(guó)內(nèi)經(jīng)懇濟(jì)下行餐壓力較績(jī)大，房?jī)傻禺a(chǎn)面烈臨諸多自挑戰(zhàn)；房地產(chǎn)懼市場(chǎng)201躁3年得到存迅猛發(fā)咳展，并畝且出現(xiàn)稱自調(diào)控鼠來最寬扔松的一憶年，意污味201說4年將是講面臨考喜試的一導(dǎo)年，政碧策不明濁朗開發(fā)象商還是笛以短平殖快操盤佛手法為隱首選；東平2013年住宅及尊商業(yè)市場(chǎng)省得到充分篩發(fā)展，量總價(jià)齊升；用東平住宅奏和商業(yè)市叉場(chǎng)比較飽企和，并出孩現(xiàn)激烈的刮項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)族，因此項(xiàng)謊目在推廣處上面多做恢些大事記襲和活動(dòng)來情吸引客戶便，守正攏出奇；周邊市場(chǎng)悠競(jìng)爭(zhēng)激烈響尤其周邊麻都出現(xiàn)批奶發(fā)市場(chǎng)物洽業(yè)，導(dǎo)致嶺競(jìng)爭(zhēng)壓力伴進(jìn)一步加每劇，因此而要求項(xiàng)目己要快速去雞化低開高輛走提前鎖辟定客戶。整體市奪場(chǎng)部分欺總結(jié)PAR踩T4項(xiàng)目難連點(diǎn)分析項(xiàng)目面臨祖問題1：客戶對(duì)項(xiàng)顫目信心缺徹失項(xiàng)目工制程停滯悔時(shí)間過帝長(zhǎng)，并所且在支勺付農(nóng)民斷工工資啞方面多原次發(fā)生疏不好的雄沖突，菊造成對(duì)執(zhí)項(xiàng)目形坡象造成浙損失；項(xiàng)目成交驅(qū)價(jià)格開盤劇較高，降很價(jià)后導(dǎo)致懸觀望情緒濁濃厚；項(xiàng)目人蹈員流動(dòng)衛(wèi)較快導(dǎo)陶致負(fù)面虹影響擴(kuò)釣大化；項(xiàng)目對(duì)距外關(guān)系后緊張，慘尤其在攻合作方姻公司方趕面關(guān)系獸維護(hù)較鍵差。項(xiàng)目面臨磁問題2：行銷團(tuán)隊(duì)捆沒有得到圾成長(zhǎng)行銷部貨門一直港處在領(lǐng)桂導(dǎo)缺失千狀態(tài)，車沒有直拼接帶領(lǐng)唇團(tuán)隊(duì)的展管理人賺員；行銷人員效大多沒經(jīng)跡歷過行銷劃工作經(jīng)驗(yàn)臺(tái)，摸索中吃前行；人員流動(dòng)憶較快沒有繳及時(shí)補(bǔ)充霜；市調(diào)周平邊項(xiàng)目扎都存在辣行銷團(tuán)賽隊(duì)，并高且再帶暑客方面馳起到很勻好的作矮用。項(xiàng)目面礙臨問題3：案場(chǎng)銷途售團(tuán)隊(duì)?wèi)B(tài)執(zhí)行力銅差案場(chǎng)人劉員信心述低落，旅并且在超銷售說瓣辭還需偶加強(qiáng)，跟把握客孟戶能力惱較差；人員缺失腐人員招聘粗較慢，缺蔽少優(yōu)勝劣乳汰；人員流距動(dòng)較快沸沒有及薪時(shí)補(bǔ)充勞；對(duì)客戶回志訪及維護(hù)籠較差。項(xiàng)目面臨紐奉問題4：辦事處管泡理處在真局空狀態(tài)辦事處部毒門管理一臘直處在缺針失狀態(tài)，唉沒有直接才帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)鑼的管理人灑員；辦事處組經(jīng)理大烤多沒經(jīng)幟歷過行廈銷工作火經(jīng)驗(yàn)，灶摸索中難前行；人員流動(dòng)揚(yáng)較快沒有徐及時(shí)補(bǔ)充案；市調(diào)周攝邊項(xiàng)目閃都存在邪辦事處派團(tuán)隊(duì)，疾并且再顛帶客方悲面起到悉很好的奔作用。項(xiàng)目面臨個(gè)問題5：策劃團(tuán)隊(duì)銜一直帶障嬌運(yùn)作執(zhí)行疾力不強(qiáng)部門缺少幫中間層力舞量，尤其殼在缺少策訂劃經(jīng)理等敏人員；在文案杯工作方姓面經(jīng)驗(yàn)砍欠缺，籮導(dǎo)致文跡案平淡仇；人員沒有眉及時(shí)補(bǔ)充炒；和案場(chǎng)及紫辦事處員述工銜接不尚好，容易交造成工作博滯后。難點(diǎn)總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)盯境周邊市續(xù)場(chǎng)家居韻建材、下小商品舞等同質(zhì)代化嚴(yán)重香，供應(yīng)漫量巨大幸，尤其導(dǎo)肥城、照汶上、貨梁山等價(jià)；市場(chǎng)環(huán)境201扁4年整體市舍場(chǎng)前景不廟明朗，國(guó)家在2014意味有強(qiáng)犯大的政策拔；人員表現(xiàn)公司在行煙銷、辦事縫處、企劃叛方面管理樸欠缺需要偉加強(qiáng)管理足及強(qiáng)力執(zhí)減行等；項(xiàng)目難點(diǎn)出現(xiàn)工程安問題及施烤工問題，綢導(dǎo)致觀望匠情緒較弄揉，員工在嚷積極性上明有所受損攀；2014年整體扶市場(chǎng)形掌勢(shì)嚴(yán)峻灶，周邊俯市場(chǎng)供篩應(yīng)量大遵，項(xiàng)目白推售面序臨較大途壓力，人員室上加大人塘員招聘及纏考核，增開加案場(chǎng)綜頑合能力。PAR憑T4營(yíng)銷策略椒及執(zhí)行如何最翠有效實(shí)藥現(xiàn)與魯西國(guó)社際商貿(mào)港諸銷售互動(dòng)？如何實(shí)貧現(xiàn)渠道成交最大化？營(yíng)銷思考面臨諸犬多問題登的情況布下如何異實(shí)現(xiàn)項(xiàng)蕉目突破循？策略原則攪：精、準(zhǔn)漂、互動(dòng)營(yíng)銷策略推廣策略線上線下并重。線上推廣改變過去客戶對(duì)項(xiàng)目印象，調(diào)整線上推廣方向，完善“魯西商貿(mào)港”形象，宣傳地段以未來升值空間作為重點(diǎn)訴求點(diǎn)。線下推廣以渠道挖掘圈層客戶為主。渠道策略渠道推廣針對(duì)具有購(gòu)買實(shí)力的目標(biāo)客群進(jìn)行重新團(tuán)隊(duì)認(rèn)購(gòu)，選擇有效渠道推廣，加強(qiáng)對(duì)客戶完成銷售互動(dòng)活動(dòng)策略擬定活動(dòng)主題以此為活動(dòng)主線，周末暖場(chǎng)活動(dòng)，配以營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)舉辦公關(guān)活動(dòng)。展示策略通過對(duì)完工的聯(lián)排商鋪的完善，以及對(duì)商業(yè)部分的圍擋昭示展示，提升客戶購(gòu)買信心促銷策略可持續(xù)回饋老客戶，通過老業(yè)主再購(gòu)、老帶新等多種返利活動(dòng)促進(jìn)新成交營(yíng)銷策硬略那么，如仇何排期完洗成9月份余是貨清盤搏的任務(wù)淺，以及銷售額目標(biāo)的擬定……營(yíng)銷策略集中攻腿克，各指?jìng)€(gè)擊破先易而誓后難推盤策略先主推聯(lián)排嘗式商鋪姐，價(jià)格擋低并且運(yùn)施工完碰畢，爭(zhēng)芒取5月份前將淡剩余聯(lián)排妄售罄；待7月份售叼罄同時(shí)頑，開始衡配合招仇商進(jìn)展斃及開業(yè)撈以輔助銷售剩余甲聯(lián)排商認(rèn)鋪；同時(shí)在從5月開始主推山東珠國(guó)際家味紡城至9月份售炊罄。第一階腦段：2014年2月-2014年4月?lián)u形象重塑管強(qiáng)銷期第二階段蝴：201訓(xùn)4年5月-201襪4年7月余貨強(qiáng)銷期第三階段阻：201棟4年8月-2014年9月故持續(xù)銷吃售期第四階段庭：201金4年10月-201竭4年12月適第二次加推粗至強(qiáng)銷期營(yíng)銷階段辨劃分2014年時(shí)間節(jié)點(diǎn)23456789推廣主僻題活動(dòng)主女題東平下冊(cè)一個(gè)義霸烏！黃金地段表造就財(cái)富螺源泉魯西國(guó)際繁建材裝飾楚城開業(yè)重要節(jié)送點(diǎn)春季房雙交會(huì)商業(yè)確智定入駐盡商家及運(yùn)粥營(yíng)時(shí)間萬人相親鋪大會(huì)房交會(huì)主藍(lán)題優(yōu)惠月五一活紛動(dòng)月夏季狂賢歡泳池巖嘉年華建材展示草月品牌簽虹約會(huì)尾房狂恢銷特惠哭月形象重塑浮強(qiáng)銷期加推期掃樓派鋤單、加蘋油站直流投、競(jìng)價(jià)品攔截壺、商圈學(xué)巡展、汪區(qū)縣巡同展、合也作單位舊拓展、直銷備、行銷渠道內(nèi)容戶外、狠報(bào)廣、短信呼、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒介強(qiáng)銷期春季務(wù)班工會(huì)試營(yíng)業(yè)營(yíng)銷階謎段第一階段罷：2014年2月-2014年4月浙形象重塑悲強(qiáng)銷期媒體策略包：戶外、圍擋顛、高炮、雷大牌戶外廣告：現(xiàn)有發(fā)布惡資源的進(jìn)疲行更改，蔽將圍擋及帆高炮畫面侵進(jìn)行更改攜。主題：東平下?lián)跻粋€(gè)義屯烏——中國(guó)魯西騙商貿(mào)港造扁福百萬東專平人一個(gè)樞紐灘鋪，一座榜黃金庫(kù)——中國(guó)魯恢西商貿(mào)召港占樞紛紐地段謀絕無僅冤有百萬方雨批發(fā)市貧場(chǎng)構(gòu)建僵新城商偽貿(mào)中心——中國(guó)魯西脖商貿(mào)港面清向魯西南啄區(qū)域批發(fā)斑市場(chǎng)集群以沖擊止力強(qiáng)的責(zé)畫面強(qiáng)勢(shì)的傳播項(xiàng)目觸信息。營(yíng)銷階段`二階段：201閉4年4月-201禾4年7月及強(qiáng)銷期媒體策略：DM、報(bào)紙報(bào)媒廣告：現(xiàn)有的垂晨東、疏東方等DM進(jìn)行有效斥的覆蓋推干廣，主打切項(xiàng)目業(yè)態(tài)救及面積主題：打造魯西葉南建材裝俯飾批發(fā)采搬購(gòu)首席基迷地——魯西國(guó)際誼建材裝飾每城即將加靜推BX#棟上下兩尼層，辦稿公經(jīng)商盈兩相宜——魯西國(guó)輕際建材奸裝飾城80-快110㎡隨心所獄欲批發(fā)市聚場(chǎng)商鋪纏造就百搜萬客流——魯西國(guó)際扭建材裝飾核城全沿街離式批發(fā)市順場(chǎng)商鋪以沖擊力購(gòu)強(qiáng)的畫面袖強(qiáng)勢(shì)的傳播項(xiàng)目短信息。營(yíng)銷階事段第三階段：2014年7月-2014年09月鑄強(qiáng)銷期媒體策喬略：DM、報(bào)紙、賄活動(dòng)報(bào)媒廣告：覆蓋式倚推廣為良十一做本好鋪墊主題：一鋪養(yǎng)三腫代、一鋪?zhàn)刭嵢顿Y分析臣讓你花錢份明明白白年輕買鋪圈創(chuàng)業(yè)，中允年買鋪養(yǎng)存老——魯西國(guó)際財(cái)商貿(mào)港年恐輕年老都笛適合聯(lián)排商鋪橋盛世加推縮慧買仙鋪即送金錘條——魯西國(guó)嚇際建材嘗裝飾城10月1日盛大倘加推以沖擊借力強(qiáng)的施畫面強(qiáng)勢(shì)的傳播項(xiàng)芒目信息夕。營(yíng)銷階房誠(chéng)段不拋棄不姐放棄精耕深挖拓客策略精耕老癢客戶，秩成交客艇戶、來頭訪客戶傅、來電土客戶等悔；深挖各種鞏渠道客戶阻拓寬客戶趟來源；客戶維系，資源利用目標(biāo)客戶所關(guān)心的就是我們所關(guān)心的！溝通機(jī)制1、定期電話溝通2、定期短信回訪3、定期留言和郵件活動(dòng)機(jī)制1、不定期回饋活動(dòng)2、專場(chǎng)活動(dòng)關(guān)懷機(jī)制1、買家驚喜2、祝福短信3、無言的贈(zèng)品（直接送）層次分明，重點(diǎn)突出老客戶學(xué)維系客戶維護(hù)：提高二次上門，以客帶客廚藝沙龍手工藝沙龍家裝沙龍下午茶子女教育沙龍字畫投資沙龍……溫馨提示短信發(fā)送生日祝福電話及禮品贈(zèng)送各類活動(dòng)的邀約……老客戶維威系合作共享贏，渠劃道制勝目標(biāo)客躬戶的圈嚷子就是仁我們的耗戰(zhàn)場(chǎng)高檔商場(chǎng)挨購(gòu)物高級(jí)俱干樂部會(huì)礎(chǔ)員SPA美容參加各交類協(xié)會(huì)負(fù)活動(dòng)高檔車4S店投資收緊藏鑒賞跨界拓客媒界地產(chǎn)界金融界政界贊助公益含活動(dòng)，協(xié)疤助政績(jī)建墾設(shè)，與政沒府達(dá)成價(jià)良值期望聯(lián)誼活動(dòng)爽，深層發(fā)訊掘及發(fā)動(dòng)鋤客源商界聯(lián)誼活動(dòng)況，圈層幕營(yíng)銷，揀深層發(fā)語掘及發(fā)壩動(dòng)客源廣告合作三，與媒界那高層達(dá)成坑輿論戰(zhàn)略灶同盟，與何媒體開通妄信息高速膽通道持續(xù)信珍息發(fā)布工，成為繼業(yè)界焦合點(diǎn)，影沉響全社隙會(huì)的價(jià)覆值認(rèn)同跨界合譽(yù)作，渠康道制勝跨界拓客根據(jù)客戶分布特點(diǎn)社區(qū)類掃樓、派單紅綠燈紙巾盒派發(fā)競(jìng)品攔截單位拜訪商圈及區(qū)縣巡展特別行動(dòng)組基礎(chǔ)拓客渠道事項(xiàng)遮：六大渠行道拓展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)鳥機(jī)制保障渠道執(zhí)行-社區(qū)派顧單總圖東平市雙區(qū)重點(diǎn)閉社區(qū)進(jìn)永行派單估到戶精滋準(zhǔn)到重融點(diǎn)社區(qū)耀，布展阿重點(diǎn)到兇高端社搬區(qū)做到繞精準(zhǔn)到朽戶；渠道執(zhí)行-鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單總圖重點(diǎn)鄉(xiāng)除鎮(zhèn)進(jìn)行映鄉(xiāng)村派斥單，精祖準(zhǔn)到戶柔，并且習(xí)做到每死周發(fā)放介兩次，射并將村殺支書發(fā)荒展成為衰公司兼拉職人員自；渠道執(zhí)鏟行-學(xué)校派單衡分布圖重點(diǎn)小障中學(xué)校錢上下課艦進(jìn)行家議長(zhǎng)派單勇，可以盛插車等絨；渠道執(zhí)煩行-交通指示棵牌重點(diǎn)路段捆進(jìn)行交通吳指示牌進(jìn)缺行選擇投松放；渠道執(zhí)猾行-加油站目標(biāo)客苦戶都是銹有車一著族，因選此建議恭在重點(diǎn)圍加油站盡進(jìn)展包繪裝展示銳、派發(fā)脈紙盒等現(xiàn)；渠道執(zhí)蘿行-競(jìng)品攔拆截在東平光煩大購(gòu)物售感樓中心附員近、寶地盾城市廣場(chǎng)樓附近等；渠道執(zhí)行-商圈巡桌展在東平百柜貨大樓進(jìn)泳行商圈、侵廟會(huì)附近痛等進(jìn)行巡慣展增加項(xiàng)堂目展示性逃；渠道執(zhí)壤行-縣鄉(xiāng)巡展區(qū)縣鎖捉定：大貢戶型區(qū)互縣成交獎(jiǎng)客戶中梁山、億州城、缺銀山三個(gè)購(gòu)買等力較強(qiáng)的時(shí)縣鄉(xiāng)進(jìn)行應(yīng)推廣巡展跡；4月5月6月7月8月梁山州城銀山由于3月至4月份線懲下渠道澤可主要磨集中在殲主城，4月份春塔季房交梢會(huì)將有恩大量來沈訪客戶如。5月至9月份是房率交會(huì)后傳塵統(tǒng)的淡季牽，為保證琴來訪量及擾擴(kuò)大影響走力，可按價(jià)計(jì)劃執(zhí)行紹區(qū)縣巡展撈。從5月份起姻每月保迎證2個(gè)區(qū)縣園的巡展烈。鑒于區(qū)瓜縣客戶創(chuàng)的圈層賺影響力妨、口碑狼度，做賣好圈層資營(yíng)銷，煤可特別隙增加區(qū)說縣客戶宋的老帶味新獎(jiǎng)勵(lì)智，成交只獎(jiǎng)勵(lì)200忠0元/套。此計(jì)劃僅冰供參考，似可按實(shí)際慣情況進(jìn)行弓排期調(diào)整渠道執(zhí)照行-特別行會(huì)動(dòng)隊(duì)與社會(huì)苗專業(yè)派類單拉客禁的社會(huì)奸人士合暮作，以她“成交蠢高獎(jiǎng)勵(lì)辜”的方捷式發(fā)動(dòng)數(shù)這批人躁積極為碑本項(xiàng)目戰(zhàn)拓展客婚戶。該批工作再人員將發(fā)拿揚(yáng)吃苦耐頸勞、見縫唇插針的精留神，對(duì)社賤區(qū)掃樓、詠掃街、商犯圈派單等唯方式進(jìn)行老有效補(bǔ)充桑，憑自身毯優(yōu)勢(shì)拉客棕上門。建議獎(jiǎng)伴勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)宴為300元/套。渠道執(zhí)行-單位陌拜拓展團(tuán)隊(duì)紡走訪證券穴、銀行、忌學(xué)校、商桑會(huì)、汽車4S店等大為客戶單泰位，與盈項(xiàng)目一夠同聯(lián)動(dòng)纏，互惠飄互利，露使項(xiàng)目唉進(jìn)入目和標(biāo)客戶饑圈層，狡口碑營(yíng)雀銷。渠道拓展計(jì)劃

3月4月5月6月7月主要任務(wù)金融機(jī)構(gòu)拓展汽車4S店及攝影協(xié)會(huì)等拓展教育機(jī)構(gòu)拓展大型企業(yè)拓展商會(huì)拓展目標(biāo)設(shè)定與2-3家金融機(jī)構(gòu)達(dá)成合作意向，與項(xiàng)目客戶舉辦聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。與2-3家汽車4S店及攝影協(xié)會(huì)達(dá)成合作意向，與項(xiàng)目客戶舉辦聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。舉辦3-4次項(xiàng)目專場(chǎng)推介會(huì)舉辦3-4次項(xiàng)目專場(chǎng)推介會(huì)舉辦3-4次項(xiàng)目專場(chǎng)推介會(huì)拓展資源唱收集渠道執(zhí)愈行排期惰表渠道拓展工作事項(xiàng)計(jì)劃星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日社區(qū)派單紅綠燈堵點(diǎn)競(jìng)品攔截商圈巡展區(qū)縣巡展特別行動(dòng)隊(duì)單位拜訪前期與也第三方告巡展公椒司（如產(chǎn)第二地尋）聯(lián)系喪，溝通揉協(xié)商區(qū)培縣巡展軍事宜并云做好計(jì)堪劃和相亭關(guān)準(zhǔn)備從5月份開始活每周組織寨區(qū)縣拓展曠工作，周凡六周日為膝宣傳期，張周日組織內(nèi)看房團(tuán)到食項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)參觀了解灘項(xiàng)目本次區(qū)亮縣拓展