區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)---1.營(yíng)銷(xiāo)策略2.銷(xiāo)售模式3.SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售4.了解與挖掘客戶(hù)5.如何推介產(chǎn)品6.障礙的排除金牌銷(xiāo)售的鮑英凱第一頁(yè)，共五十一頁(yè)。Background-從業(yè)經(jīng)歷

市場(chǎng)&渠道經(jīng)理產(chǎn)品總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)&渠道總監(jiān)第二頁(yè)，共五十一頁(yè)。如何做好銷(xiāo)售工作？方向---方法---技巧---案例總結(jié)：第三頁(yè)，共五十一頁(yè)。市場(chǎng)分析的目的是識(shí)別市場(chǎng)總量以及各細(xì)分市場(chǎng)的變化情況來(lái)揭示出在變化中所蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)與威脅分析內(nèi)容資料來(lái)源市場(chǎng)總量變化各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化各消費(fèi)群的容量及結(jié)構(gòu)變化消費(fèi)者購(gòu)機(jī)考慮因素及購(gòu)機(jī)動(dòng)機(jī)的變化消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的變化前言：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與分析第四頁(yè)，共五十一頁(yè)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功取決于:信息充分,分析準(zhǔn)確;計(jì)劃清晰,分工明確;組織得力,行動(dòng)保障;責(zé)任落實(shí),有獎(jiǎng)有罰;其中第一條將確保我們---不犯方向性的錯(cuò)誤不輸在起跑線(xiàn)上---沒(méi)有最聰明的人,只有最勤奮的員工心得與體會(huì)第五頁(yè)，共五十一頁(yè)。調(diào)查與討論:在你心目中優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)？前言第六頁(yè)，共五十一頁(yè)。調(diào)查與討論:在你心目中大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)？前言第七頁(yè)，共五十一頁(yè)?？偨Y(jié)前言1-大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售的金額1行業(yè)的影響2發(fā)展的潛力3特殊的需求4第八頁(yè)，共五十一頁(yè)。調(diào)查與討論:在你心目中何為大勝?何為小勝?

一次交易，一張訂單？長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，全面合作？前言第九頁(yè)，共五十一頁(yè)。調(diào)查與討論:在你心目中大客戶(hù)是如何形成的？前言第十頁(yè)，共五十一頁(yè)?？偨Y(jié)前言培養(yǎng)的結(jié)果1努力的結(jié)果2機(jī)遇的把握3謀略的體現(xiàn)4不是時(shí)間內(nèi)強(qiáng)攻的結(jié)果!第十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。一．知己知彼1.我們銷(xiāo)售的是什么2.我們的優(yōu)勢(shì)是什么3．我們的不足是什么4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.客戶(hù)是誰(shuí)6.客戶(hù)為何會(huì)選擇我們

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略第十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功取決于:信息充分,分析準(zhǔn)確;計(jì)劃清晰,分工明確;組織得力,行動(dòng)保障;責(zé)任落實(shí),有獎(jiǎng)有罰;其中第一條將確保我們---不犯方向性的錯(cuò)誤不輸在起跑線(xiàn)上---沒(méi)有最聰明的人,只有最勤奮的員工第十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的態(tài)勢(shì)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略第十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略第十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略第十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略第十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。整合資源；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)；把握機(jī)遇；尋求突破推力拉力有限銷(xiāo)量少資源有限區(qū)域資源缺乏對(duì)渠道和終端無(wú)吸引力區(qū)域均衡選擇核心市場(chǎng)明確市場(chǎng)策略資源優(yōu)先配置實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域突破區(qū)域聚焦第十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。①力量分散經(jīng)營(yíng)區(qū)域②地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部No.1集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量第3部分：區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張路徑第十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。Whywelose-案例分享你在馬路上行走，經(jīng)常會(huì)遇到很多直銷(xiāo)的人員。有一次，我遇到一個(gè)推銷(xiāo)電子手表的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員說(shuō)：先生，我能打擾你5分鐘嗎？我說(shuō)：可以，有什么事情嗎？銷(xiāo)售人員：我是**公司的，主要想讓你看了解以下，我們最近在搞一個(gè)關(guān)于電子手表促銷(xiāo)活動(dòng)，我們這個(gè)電子手表是世界名牌“精工”；同時(shí)他的工藝非常好，是日本制造的，而且性能穩(wěn)定；同時(shí)讓防水、防震、有夜光；這個(gè)表目前在大商場(chǎng)里需要RMB1，500元，今天我們正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，所以?xún)r(jià)格非常便宜，RMB500元，先生，我看你對(duì)這個(gè)表一定喜歡，而且是物超所值，你一定會(huì)考慮的，是嗎？我說(shuō)：考慮什么呢？銷(xiāo)售人員：考慮這個(gè)手表，買(mǎi)還是不買(mǎi)？我說(shuō)：，不會(huì)吧，現(xiàn)在就要買(mǎi)，我要考慮一下。銷(xiāo)售人員：你還考慮什么呢？先生，我告訴你，目前我們正在搞活動(dòng)，今天你還能遇到我，明天我們的促銷(xiāo)活動(dòng)就要停止了，如果今天不買(mǎi)的話(huà)，以后就會(huì)是商場(chǎng)里的價(jià)格RMB15OO元了，這么好的機(jī)會(huì)，你怎么會(huì)錯(cuò)過(guò)呢？我說(shuō)：你這個(gè)表，看上去還不錯(cuò)，遺憾的是我已經(jīng)有表了。銷(xiāo)售人員：有表，也可以多一個(gè)表，而且一般的表，幾乎沒(méi)有防水、方正、防震、夜光的功能，我感覺(jué)你主要是考慮價(jià)格太貴了，是嗎？先生，你看可不可以這樣？今天，我們就算交個(gè)朋友，我看你也非常誠(chéng)心想買(mǎi)，今天價(jià)格我虧本買(mǎi)你RMB200元，我想你就不要還價(jià)了。（邊說(shuō)邊把手表塞給我?。┪艺f(shuō)：你還不了解我的需求，你怎么就把手表推給我呢？銷(xiāo)售人員：先生，我已經(jīng)解釋過(guò)了，現(xiàn)在我們?cè)诟宕黉N(xiāo)活動(dòng)，如果你今天不買(mǎi)的話(huà)，你一定要后悔的！以后要買(mǎi)只能RMB1500元，這是最后的機(jī)會(huì)了，其他你也可以作為禮品來(lái)送人，你不買(mǎi)一定會(huì)后悔的！我建議你，就不要猶豫了，你準(zhǔn)備買(mǎi)一個(gè)還是二個(gè)呢？我說(shuō)：對(duì)不起，我要走了！[案例討論]

1、你認(rèn)為，這樣的銷(xiāo)售為什么失敗的原因？第二十頁(yè)，共五十一頁(yè)。Product-產(chǎn)品:Price-價(jià)格:Promotion-促銷(xiāo):Place-渠道:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的4p原則:第二十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。Whywelose?1-產(chǎn)品:VS目標(biāo)客戶(hù)需求2-價(jià)格:VS目標(biāo)客戶(hù)能力3-促銷(xiāo):VS目標(biāo)客戶(hù)欲望4-渠道:VS目標(biāo)客戶(hù)便利第二十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。Product-產(chǎn)品:質(zhì)量因素:

質(zhì)量非全部,特點(diǎn)是關(guān)鍵產(chǎn)品策略:

系列及組合威姿-1.3威馳-1.5花冠-1.8凱美瑞-2.0銳志-2.5皇冠-3.0IS-250/300ES-350GS-300/460LS-460市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的4p原則:第二十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的4p原則:Price-價(jià)格:適度原則價(jià)格策略案例1:新車(chē)下線(xiàn)案例2:房屋裝修第二十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的4p原則:Promotion-促銷(xiāo):方法-FAB對(duì)象-聚焦適度及持續(xù)測(cè)試:一杯水第二十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的4p原則:Place-渠道:匹配原則

觀念匹配特點(diǎn)匹配管理匹配可控原則

發(fā)展可控風(fēng)險(xiǎn)可控

第二十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略渠道策略促銷(xiāo)策略4.我們的營(yíng)銷(xiāo)組合策略:第二十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。點(diǎn)評(píng)：擴(kuò)張戰(zhàn)略操作要點(diǎn)分割市場(chǎng)先做重點(diǎn)局部第一滾動(dòng)發(fā)展全局第一相對(duì)壟斷第二十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。一.營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立2.側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式3.注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式4.看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式5.突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式

第二章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式第二十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。二.有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立1.客戶(hù)的潛在需求規(guī)模2.客戶(hù)的采購(gòu)成本3.客戶(hù)的決策者4.客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期5.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣7.客戶(hù)的真實(shí)需求8.我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)

第二章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式第三十頁(yè)，共五十一頁(yè)。案例分享

常州新華公司是一家生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司，產(chǎn)品有投影儀、衛(wèi)星視訊會(huì)議、英特網(wǎng)會(huì)議設(shè)備。產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)的同行業(yè)相比,有較好的品質(zhì)，但行業(yè)內(nèi)的客戶(hù)普便認(rèn)為他們的價(jià)格較高。最近，有幾個(gè)客戶(hù)來(lái)電了解他們的產(chǎn)品：第三十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。

一.傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索二.什么是SPIN提問(wèn)方式三.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)四.如何起用SPIN提問(wèn)五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第三章針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略第三十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。討論：

我們拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是什么?為了銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品?---???

第三十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。樹(shù)立新觀念“Knowhowyourcustomersmakemoneyandhelpthemmakemoneymore”---JeffImmeltCEOofGE“全面了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式(如何贏利)并且?guī)椭麄兏嗟刳A利”---杰夫.伊梅爾特

第三十四頁(yè)，共五十一頁(yè)?？蛻?hù)的最終需求?凈收益=總收入-總成本單價(jià)效率質(zhì)量成本??

案例:梅鋼技改第三十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿(mǎn)，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確第三十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。S

ITUATIONP

ROBLEMI

MPLICATIONSNEEDPAYOFF背景詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)SPIN

顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN第三十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)試探：需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)比較復(fù)雜的SPIN結(jié)構(gòu)-第三十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。提示-將SPIN模式看成一個(gè)不變的公式，你將難以成功！把SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就可以幫助你逐漸理順客戶(hù)的需求,對(duì)癥下藥!第三十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。一.使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致二.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)三.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品四.使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談五.通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品六.FAB方法的運(yùn)用.

第四章如何具體推薦產(chǎn)品第四十頁(yè)，共五十一頁(yè)。寒暄切忌：話(huà)太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解第四十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。FAB式促銷(xiāo):Feature-特點(diǎn)Advantage-優(yōu)勢(shì)Benefit-好處第四十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。銷(xiāo)售成功的第一原則:MP原則功夫在詩(shī)外!

寒暄和贊美的技巧第四十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。一.對(duì)待障礙的態(tài)度二.障礙的種類(lèi)三.如何查明目標(biāo)客戶(hù)隱蔽的心理障礙四.排除障礙的總策略第五章排除妨礙的有效法則第四十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。調(diào)查與討論:在你心目中這些障礙代表什么？主要障礙有哪些？

前言第四十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性是2/8原則的體現(xiàn)是成本控制的體現(xiàn)是公司聲譽(yù)的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)繼續(xù)的關(guān)鍵第六章如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)第四十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。二.四種服務(wù)類(lèi)型分析1.售前服務(wù):技術(shù)-先進(jìn)、實(shí)用、可靠

產(chǎn)品-安裝、使用、常見(jiàn)問(wèn)題2.售后服務(wù)：物流-及時(shí)、準(zhǔn)確、破損

維修-迅速、有效、成本請(qǐng)牢記:小勝于智,大勝于德!第六章如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)第四十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。三.如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴客戶(hù)投訴的內(nèi)容:服務(wù)的4個(gè)方面處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧先聽(tīng)后說(shuō)多聽(tīng)少說(shuō)態(tài)度誠(chéng)懇制度明確第六章如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)第四十八頁(yè)，共五十一頁(yè)?？偨Y(jié)：大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)