銷售溝通智慧概述

主講：王延廣銷售溝通智慧第一頁，共三十六頁。王延廣先生

門店管家商學(xué)院首席講師《溝通智慧》系列課程創(chuàng)始人ICF國際教練聯(lián)合會(huì)認(rèn)證教練CCTV-1《生活早參考》節(jié)目嘉賓六脈神劍?快樂成交?等課程原創(chuàng)人聯(lián)系王老師（微信號(hào)）：4981437第二頁，共三十六頁。聽說問銷售溝通的三大要素第三頁，共三十六頁。銷售的不同境界營銷VS推銷第四頁，共三十六頁。銷售是什么？推銷型營銷型不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知檢查；診斷；開處方；以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品.服務(wù)是你要買我公司有說明解釋為主建立信賴引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高重點(diǎn)突破第五頁，共三十六頁。銷售是什么？幫助客戶達(dá)成他想要的目標(biāo)；顧客買的是他想要的感覺；銷售賣的是觀念；第六頁，共三十六頁。先跟后問再說我愿意聽你的，你才會(huì)愿意聽我的。第七頁，共三十六頁。先跟第一部分第八頁，共三十六頁。內(nèi)容復(fù)述（換框）你剛才說：——，是嗎？你覺得——，是嗎？你說——，是嗎？你認(rèn)為——，是嗎？你想——，是嗎？第九頁，共三十六頁。復(fù)述的九種技巧原文復(fù)述；理解性復(fù)述；選擇性復(fù)述；匯總復(fù)述；鎖定復(fù)述；需求復(fù)述；正向復(fù)述；成交復(fù)述；情感復(fù)述；第十頁，共三十六頁。關(guān)注什么，得到什么問題資源目標(biāo)多多方法無力有力行動(dòng)正結(jié)果負(fù)結(jié)果達(dá)成第十一頁，共三十六頁。通情達(dá)理我也有同樣的感覺，我曾經(jīng)也發(fā)生過——。我也——。第十二頁，共三十六頁。共情體驗(yàn)別人內(nèi)心世界的能力，并予以尊重、接納和理解。設(shè)身處地、身臨其境。第十三頁，共三十六頁。先跟后帶一您感覺……（價(jià)格高），我剛開始同樣感覺……（價(jià)格高），最后發(fā)現(xiàn)……（價(jià)值、好處和便宜的壞處）第十四頁，共三十六頁。先跟后帶二是的，您剛才說：——，我也感覺——，只是更重要的是

。第十五頁，共三十六頁。六脈神劍：1、請(qǐng)說；2、你是說——；3、還有呢？4、假如還有呢？5、你總的是說——；6、你愿意聽聽我的想法嗎？第十六頁，共三十六頁。后問第二部分第十七頁，共三十六頁。問出現(xiàn)狀的6個(gè)問題What？Why？When？Where？How？Who？第十八頁，共三十六頁。引導(dǎo)客戶的6個(gè)問題目標(biāo)/需求；目標(biāo)背后的目標(biāo)/需求背后的需求；信念/看法；信念的來由；價(jià)值觀/重要性；重要性排序；第十九頁，共三十六頁。催眠銷售步驟專題第二十頁，共三十六頁。測(cè)試迎賓，問好，觀察；發(fā)問：選擇性問題；得到回應(yīng)，停留；發(fā)問：了解一下過去或者現(xiàn)狀；得到回應(yīng)，停留；發(fā)問：了解這次的需求；得到回應(yīng)，停留；發(fā)問：簡(jiǎn)單診斷，原因習(xí)慣；停留；邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)床墊：找到您的需求；第二十一頁，共三十六頁。體驗(yàn)關(guān)燈；請(qǐng)閉上眼睛，體驗(yàn)的效果更好；全身放松，深呼吸三次，請(qǐng)使用腹式呼吸；把注意力放在您的酸痛部位，1分最輕10分最難受，請(qǐng)你感覺當(dāng)下是幾分酸痛？現(xiàn)在請(qǐng)你全身放松，覺察一下頭部被支撐的感覺；頸部被支撐的感覺；肩部被支撐的感覺；背部；臀部；大腿；小腿；現(xiàn)在再去感受你原來的酸痛部位，感覺1－10打幾分？測(cè)試一下這款床墊釋放您身體壓力的感覺如何？取得分?jǐn)?shù)，做對(duì)比說明；必要情況下再從腳到頭，再次放松一次；再取得分?jǐn)?shù)；注意事項(xiàng)； 1、語速放慢，自信、坦然； 2、同步催眠自己；第二十二頁，共三十六頁。成交客人問價(jià)格；邀請(qǐng)客戶坐下到沙發(fā)上，倒水泡茶，遞資料；鎖定問題技巧；客戶不能確定今天下單，你就不要給出最低價(jià)；這永遠(yuǎn)都是一個(gè)有效的鉤子；塑造價(jià)值；拿合同成交；如若客戶要走，在客戶內(nèi)心，留鉤子；第二十三頁，共三十六頁。清晰自我專題第二十四頁，共三十六頁。影響銷售業(yè)績的十大要素心態(tài)（自信、相信自己、產(chǎn)品、顧客）溝通（親和、聆聽、了解需求等）成交（敢于要求、化解拒絕）學(xué)習(xí)（提升自我，向別人學(xué)習(xí)）專業(yè)（貨品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)等）第二十五頁，共三十六頁。影響銷售業(yè)績的十大要素服務(wù)（特色化的售中與負(fù)責(zé)任的售后服務(wù)）形象（個(gè)人形象、舉止、儀容、儀表）目標(biāo)（欲望、企圖心、意愿、職業(yè)生涯規(guī)劃）協(xié)作（團(tuán)隊(duì)合作、配合等）執(zhí)行（行動(dòng)力、執(zhí)行力、說到做到）第二十六頁，共三十六頁。銷售業(yè)績輪第二十七頁，共三十六頁。發(fā)問的技巧：?jiǎn)栴}參考你發(fā)現(xiàn)了什么？哪一塊太小了呢？這一塊（小的）對(duì)你的負(fù)面影響是什么？你想提高到幾分呢？提高之后你會(huì)怎么樣？誰在這一塊做的最好？他是如何做到的？接下來你會(huì)采取什么行動(dòng)來提高這個(gè)分?jǐn)?shù)呢？什么阻礙了你不能提高？第二十八頁，共三十六頁。應(yīng)對(duì)“不知道”、“沒有了”等：你覺得可能是什么呢？還有呢？……假如還有的話會(huì)是什么呢？假如你知道的話，那會(huì)是什么呢？這對(duì)你來說有多重要？你愿意知道嗎？可能是什么呢？……第二十九頁，共三十六頁。清晰目標(biāo)/夢(mèng)想/愿景/理想說不出來，拿不到；說不清楚，做不好！第三十頁，共三十六頁。清晰目標(biāo)內(nèi)容問題參考1什么？你想要什么？什么東西對(duì)你來說真的那么重要？2證據(jù)？你如何知道這個(gè)目標(biāo)你實(shí)現(xiàn)了（視/聽/感）？有什么情況出現(xiàn)，你認(rèn)為實(shí)現(xiàn)了？3阻礙？是什么阻礙了你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？你的障礙是什么？那個(gè)障礙是真實(shí)的嗎？4風(fēng)險(xiǎn)？實(shí)現(xiàn)之后你可能失去什么？如果得到了可能會(huì)有什么負(fù)面的結(jié)果？5影響？實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)之后，會(huì)帶給你什么？意味著什么？6意愿？你有多想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？（1-10分打分）；如何把意愿提高到10分呢？第三十一頁，共三十六頁。再說第三部分第三十二頁，共三十六頁。購買行為背后的驅(qū)動(dòng)力追求快樂逃避痛苦第三十三頁，共三十六頁。塑造價(jià)值的三個(gè)原則：賣什么說什么重要！把壞處說透；把好處說夠；第三十四頁，共三十六頁。課程結(jié)束！第三十五頁，共三十六頁。內(nèi)容總結(jié)主講：王延廣。六脈神劍?快樂成交?等課程原創(chuàng)人。是你要買我公司有。建立信賴引導(dǎo)為主。量大尋找人代替說服人。成交率高重點(diǎn)突破。顧客買的是他想要的感覺。你剛才說：——，是嗎。你想——，是嗎。關(guān)注什么，得到什么。我也有同樣的感覺，我曾經(jīng)也發(fā)生過——。我也——。2、你是說——。5、你總的是說——。全身放松，深呼吸三次，請(qǐng)使用腹式呼吸。把注意力放在您的酸痛部位，