產(chǎn)品呈現(xiàn)專題培訓

產(chǎn)品呈現(xiàn)培訓第一頁，共四十九頁。不同的產(chǎn)品說明店面銷售產(chǎn)品培訓組合產(chǎn)品或方案介紹…….第二頁，共四十九頁。為什么要介紹？介紹什么？第三頁，共四十九頁。聽眾為什么要聽？想聽什么？第四頁，共四十九頁。產(chǎn)品說明本質第五頁，共四十九頁。怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導及異議處理第六頁，共四十九頁。怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導及異議處理第七頁，共四十九頁?！癫恍湃危ü?、業(yè)務員和商品），約占55％

●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％。

●不適合（等有更好的商品再買），約占10％

●不急（對功用不明確），約占10％

●其它原因（如業(yè)務員的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5％客戶拒絕的原因第八頁，共四十九頁。怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導及異議處理第九頁，共四十九頁。需求的重要性需求了解的方法滿足需求第十頁，共四十九頁。第十一頁，共四十九頁。明天要發(fā)紅包明年要做手機業(yè)務明天晚上要清洗地毯明天總裁室有個緊急會議明天網(wǎng)絡要做一些切換明天食堂有電影票賣明天客戶服務部有內(nèi)部招聘的名額明天上門收手機費外設有優(yōu)惠運動包賣本季度開始淘汰辦公用機夏季要有著狀新規(guī)定內(nèi)存要長價國家要加大打擊盜版的力度昨天舉辦了WTO講座前臺換了一名小姐員工每人發(fā)一臺手機第十二頁，共四十九頁。第十三頁，共四十九頁。時間記憶利益用處特征遺忘曲線第十四頁，共四十九頁。Presentation-FFABFeature : 產(chǎn)品的特點

Function : 因特點帶來的功能

Advantage : 這些功能的優(yōu)點

Benefits : 這些優(yōu)點帶來的利益第十五頁，共四十九頁。FFAB的核心客戶購買的是他們想象中，因你的產(chǎn)品能為他們帶來的“效益”，而不是對產(chǎn)品本身感興趣。第十六頁，共四十九頁。FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結Presentation-展開FFAB第十七頁，共四十九頁。了解客戶需求同意客戶需求特點功能也就是說..所以....比方說..只要有那些特點就能.....您說的對..是的.....VISION第十八頁，共四十九頁。例如：IBM硬盤F（特點）： IBM硬盤的容量為30G；F（功能）：也就是它的容量非常大；A（優(yōu)勢）：所以能夠儲存更多的資料；B（好處）：比方當你上網(wǎng)時候，只要安裝上這個硬盤，就可以隨意下載大量資料并儲存起來，而不用擔心硬盤被塞滿，這對你收集資料是非常有用的！第十九頁，共四十九頁。例如：塑料茶杯F（特點）：

該茶杯采用高強度塑料；F（功能）：

具有耐高溫的特點；A（優(yōu)勢）：

所以能夠裝很燙的開水，而不會炸裂；B（好處）：

比方說在冬天，普通玻璃杯盛放開水時非常容易炸裂，危及身體安全，只要您使用該茶杯就可以避免這樣的事故，特別對保護您孩子的身體安全是非常有用的！第二十頁，共四十九頁。Presentation-FFAB訓練

Feature/Function特點/功能也就是說

Advantage

所以.....Benefits比方...

只要什麼...就能第二十一頁，共四十九頁。怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導及異議處理第二十二頁，共四十九頁。亂序執(zhí)行技術亂序執(zhí)行(Out-of-OrderExecution)是指CPU采用了允許將多條指令不按程序規(guī)定的順序分開發(fā)送給各相應電路單元處理的技術。各單元不按規(guī)定順序執(zhí)行完指令后必須由相應電路再將運算結果重新按原來程序指定的指令順序排列后才能返回程序。采用亂序執(zhí)行技術的目的是為了使CPU內(nèi)部電路滿負荷運轉并相應提高了CPU的運行程序的速度。IA-32&IA-64IA（IntelArchitecture）英特爾體系。目前使用的CPU以Intel公司的X86序列產(chǎn)品為主，所以人們將Intel生產(chǎn)的CPU統(tǒng)稱為英特爾體系（IA）CPU。由于其它公司如AMD等公司生產(chǎn)的CPU基本上能在軟、硬件方面與Intel的CPU兼容，所以人們通常也將這部分CPU列入IA系列。目前使用的CPU都是32位，所以被稱為IA-32。IA-64是Intel和AMD下一步將推出的64位CPU，其物理結構和工作機理與目前的X86序列的IA-32CPU完全不同。

第二十三頁，共四十九頁。動態(tài)執(zhí)行技術DynamicExecution通過預測程序流來調(diào)整指令的執(zhí)行，并分析程序的數(shù)據(jù)流來選擇指令執(zhí)行的最佳順序，從而提高CPU對數(shù)據(jù)的操作效率。包括以下三項技術：多路分支預測(MultipleBranchPrediction)：利用先進的轉移預測技術（正確率高達90%），允許程序的幾個分枝流向同時在處理器中進行。在取指令同時在程序中尋找未來要執(zhí)行的指令。數(shù)據(jù)流分析(DataflowAnalysis)：通過分析指令之間的數(shù)據(jù)相關性，產(chǎn)生優(yōu)化的重排序指令調(diào)度。推測執(zhí)行(SpeculativeExecution)：將多個程序流向的指令序列以調(diào)度好的優(yōu)化順序送往處理器的執(zhí)行部件去執(zhí)行，盡量保持多端口多功能的執(zhí)行部件始終為“忙”，以充分發(fā)揮此部件的效能?？杀ＷC處理器的超標量流水線始終處于忙碌，加快了程序執(zhí)行速度。推測執(zhí)行是依托于分支預測基礎上的，在分支預測程序是否分枝后所進行的處理也就是推測執(zhí)行。第二十四頁，共四十九頁。PPT制作第二十五頁，共四十九頁。怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導及異議處理第二十六頁，共四十九頁。跑題者心緒煩亂者交頭接耳者懷疑抱怨者挑戰(zhàn)者你遇到過這些人嗎？沉默不語者表達不清者不感興趣者懷疑者健談多話者第二十七頁，共四十九頁。老師發(fā)問的技巧先提出問題，必要時再指名回答要給予思考的時間，至少停留3秒以上注意其他人對發(fā)言者的內(nèi)容是否認同學員的回答不要太早給予對錯的判斷對學員的回答必要時加以深入追問授課技巧第二十八頁，共四十九頁。老師發(fā)問的技巧大家的意見太過一致時有時需要從反面發(fā)問要給學員一些正增強有時邀請不發(fā)言的人說說話最后要加以歸納整理大家的意見，做串聯(lián)或補充授課技巧第二十九頁，共四十九頁。有效提問的注意事項不太長、有條理、容易懂使用聽眾的名字對參與回答的人予以肯定性或中性的鼓勵口氣：請教，而不是考試授課技巧第三十頁，共四十九頁。1.直接回答2.反問他,問他對這個問題的看法3.問大家對這個問題的看法4.讓大家分組討論,派代表報告5.分成兩派或三派辯論6.老師綜合大家的意見,再補充自己的意見老師回答問題的技巧授課技巧第三十一頁，共四十九頁。異議的種類真實的異議假的異議隱藏的異議第三十二頁，共四十九頁。了解異議產(chǎn)生的原因原因在客戶原因在業(yè)務代表第三十三頁，共四十九頁。了解異議產(chǎn)生的原因原因在客戶拒絕改變情緒處于低潮沒有意思無法滿足客戶的需要預算不足借口、推托第三十四頁，共四十九頁。了解異議產(chǎn)生的原因原因在業(yè)務代表業(yè)務代表無法贏得客戶的好感做了夸大不實的陳述使用過多的專門術語事實調(diào)查不正確不當?shù)臏贤ㄕ故臼∽藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮第三十五頁，共四十九頁。處理異議的技巧一一位代理見到客戶代表抱怨說：“你們聯(lián)想的廣告為什么找F4？接著用章子怡不是挺好的嗎！第三十六頁，共四十九頁。處理異議的技巧一忽視法第三十七頁，共四十九頁。處理異議的技巧二一位客戶抱怨：同禧160性能還算可以，可CPU用的是賽揚，如果用“奔四”就好了！第三十八頁，共四十九頁。處理異議的技巧二補償法第三十九頁，共四十九頁。處理異議的技巧三一位代理抱怨：聯(lián)想把太多的錢花在廣告和宣傳上，為什么不把錢省下來，作為進貨的折扣，讓我們的利潤好一些！第四十頁，共四十九頁。處理異議的技巧三太極法第四十一頁，共四十九頁。處理異議的技巧四準客戶：“這臺復印機的功能，好象比別家的差”第四十二頁，共四十九頁。處理異議的技巧四詢問法第四十三頁，共四十九頁。處理異議的技巧五準客戶：“這臺電腦的價格太貴了，我買不起！第四十四頁，共四十九頁。處理異議的技巧五是的YES......如果IF第四十五頁，共四十九頁。處理異議的技巧六準客戶：“聽我的朋友說，你們公司的售后服務風氣不好，有了故障，維修人員都姍姍來遲！”第四十六頁，共四十九頁。處理異議的技巧六直接反駁法第四十七頁，共四十九頁。在展示中注意的問題增加你展示的戲劇性讓客戶看到、摸到、用到可引用一些動人的事例展示時要用客戶聽的懂的話語讓客戶參與掌握客戶的關心點，證明你能滿足他第四十八頁，共四十九頁。內(nèi)容總結產(chǎn)品呈現(xiàn)培訓。●不信任（公司、業(yè)務員和商品），約占55％?！癫恍枰撛谛枨笪撮_發(fā)），約占20％?！癫贿m合（等有更好的商品再買），約占10％。Advantage : 這些