聯(lián)合利華培訓零售業(yè)現(xiàn)代通路發(fā)展的現(xiàn)狀

現(xiàn)代通路發(fā)展介紹

合利華食品

訓課程

聯(lián)培第一頁，共四十二頁。國內通路發(fā)展介紹第二頁，共四十二頁。7種主要零售業(yè)態(tài)購物中心專業(yè)店倉儲式及會員制商店大賣場超級市場百貨商店便利店A+DABCCF第三頁，共四十二頁。綜合性超市的發(fā)展日雜日雜生鮮日雜生鮮其它店鋪購買全家日用品購買全家日用品/消費品一站式全方位服務第四頁，共四十二頁。在亞太區(qū)總共有5百多萬家商店….傳統(tǒng)商店 = 5,261,273便利店 = 69,423小型市場 = 43,615小超市 = 92,152超市 = 23,537大型賣場 = 578量販店 = 60其它 = 39,555現(xiàn)代通路商店229,3654.1%2000年統(tǒng)計第五頁，共四十二頁。主要在中國和印尼…..商店總數(shù)(000’)第六頁，共四十二頁。在中國，每家商店服務250人

而在澳大利亞，則是3900人…每家商店的平均消費者數(shù)量第七頁，共四十二頁。在亞洲多數(shù)國家，傳統(tǒng)商店的數(shù)量仍占大多數(shù)...不同店類的比例(%)第八頁，共四十二頁。但是，現(xiàn)代通路的銷量占主導位置.....不同店類的銷量比例--所有品類第九頁，共四十二頁。中國現(xiàn)代通路的飛速成長：MT單店數(shù)從1999年50,000家增加到2000年90,000家中國超市數(shù)量第十頁，共四十二頁。大賣場在中國的加速發(fā)展第十一頁，共四十二頁。超市及CVS將繼續(xù)增長第十二頁，共四十二頁。百貨商店保持平穩(wěn)，大城市輕微衰退，小城市微幅增長第十三頁，共四十二頁。社會消費品零售總額分析第十四頁，共四十二頁。1995-2000年連鎖業(yè)銷售額占全國零售總額比重分析第十五頁，共四十二頁。連鎖業(yè)零售額分析第十六頁，共四十二頁。零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律亞太地區(qū)，人均GDP為1000美元時，主導業(yè)態(tài)是百貨商店人均GDP為2000至3000美元時，主導業(yè)態(tài)是超級市場，即所謂標超人均GDP為6000美元時，CVS業(yè)態(tài)高速發(fā)展第十七頁，共四十二頁。百貨店便利店超級市場倉儲式商店大賣場小店時間%銷售比重西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢第十八頁，共四十二頁。而中國目前正處于大變動、高速發(fā)展期

國內情形會有所不同%銷售比重1級市2級市百貨店便利店超級市場倉儲式商店大賣場小店時間中心城市第十九頁，共四十二頁。零售店內部考核指標第二十頁，共四十二頁。零售商壓力巨大股東的期望值零售商的壓力單位面積的銷量購物習慣經(jīng)濟環(huán)境消費者對價格敏感法規(guī)如何吸引消費者品類管理價格戰(zhàn)外資超市的競爭提高效率/減少成本供應鏈成本高運作成本高開拓新店的資金如何引導消費者選購產(chǎn)品當?shù)爻械诙豁?，共四十二頁。零售商有什么反應?提高技能聘請資深采購員聘請技術人員衡量和提高生產(chǎn)率提高效率降低成本快速反應支持員工毛利服務各種活動計劃市場支持收取各種費用價格戰(zhàn)擴張計劃穩(wěn)定現(xiàn)有顧客品類管理區(qū)域外開分店“店中店”在員工身上投資技術投資對顧客的策略把壓力攤給供應商第二十二頁，共四十二頁。零售商永遠要面對兩個問題我怎么樣才能賣更多的產(chǎn)品給顧客?3個衡量指標

效率我怎么樣才能降低成本?第二十三頁，共四十二頁。零售客戶市場3個衡量指標客流量消費水平顧客忠誠度城市家庭數(shù)占比(%)消費者整體消費水平(%)消費者在此客戶的消費額(%)銷售額的實現(xiàn)第二十四頁，共四十二頁。消費者忠誠度及效率給客戶帶來利潤利潤

擴大銷量

減少費用忠誠度效率然而兩個方面都面臨壓力...零售商需求層次

第一需求第二需求

策略方向第二十五頁，共四十二頁。兩個方面都面臨壓力...零售店數(shù)量多傳統(tǒng)的購買習慣雜貨店價格低/負增長

擴張艱難購物者價格敏感度越來越高促銷活動購物渠道多樣性零售商價格戰(zhàn)地理因素復雜的供應鏈損耗/偷盜高額房租新店開張費用很高的促銷費用IT/各種系統(tǒng)費用影響忠誠度的因素影響效率的因素第二十六頁，共四十二頁。最快的解決辦法是給供應商施加壓力促銷及推廣活動供應價格帶來利潤的交易條件特殊包裝專用包裝供應鏈服務延長帳期進店費用銷售貨架費用轉移忠誠度效率第二十七頁，共四十二頁。強大的多重通路現(xiàn)代通路的配合其他品牌不負責任的零售商客戶特殊促銷更多毛利自己的商標執(zhí)行協(xié)議第三品牌更好的服務法律因素庫存很高的產(chǎn)品成本J.I.T.顧客變化陳列面積產(chǎn)能經(jīng)濟因素現(xiàn)代/傳統(tǒng)平衡股東延長的帳期壞帳所以..供應商面臨許多的壓力供應商的壓力第二十八頁，共四十二頁。7個恰當3個原則由此產(chǎn)生的：采購部的原則低買高賣原則價格領先原則市場導向原則恰當?shù)钠讽椙‘數(shù)臅r間恰當?shù)膬r格恰當?shù)臓顟B(tài)恰當?shù)臄?shù)量恰當?shù)牡胤角‘數(shù)姆绞降诙彭摚菜氖?。以及演變成的零售?種獲利方式產(chǎn)品毛利商業(yè)毛利非產(chǎn)品毛利會員費財務杠桿低買高賣房地產(chǎn)業(yè)務新進供應商費用綜合商務業(yè)務銀行業(yè)務新產(chǎn)品自有品牌獨特的產(chǎn)品節(jié)慶費/店慶費/新店開張費產(chǎn)品陳列/推廣費產(chǎn)品進場費汽車美容業(yè)務第三十頁，共四十二頁。現(xiàn)代通路銷售員的角色-我們怎么辦？現(xiàn)代通路銷售員扮演著關鍵的角色：同時滿足聯(lián)合利華及客戶的需求第三十一頁，共四十二頁?？蛻魧δ钠谕鞘裁?為客戶考慮!不斷提高服務可靠性/后勤能力更高水平的客戶處理能力(解答/解決問題)團隊智力合作新產(chǎn)品介紹快速反應集中/增加促銷重點增加對財務目標的貢獻廣泛的客戶知識

數(shù)據(jù)收集、分析與共享與聯(lián)合利華一起成功第三十二頁，共四十二頁。對你的客戶來說;

你是聯(lián)合利華食品公司的代表...你的客戶希望你能做到:聯(lián)系UBF的主要紐帶了解他的業(yè)務,市場需求及競爭情況幫助他們銷售產(chǎn)品,達到他們的業(yè)務目標提供附加價值幫助開拓市場機會,確定新的,激動人心的業(yè)務挑戰(zhàn)永遠真誠,禮貌待人,具有職業(yè)道德第三十三頁，共四十二頁?？蛻舻睦斫馐鞘裁词怯袃r值的

-他們怎么看你?你的客戶是這么做的嗎:找你的產(chǎn)品的缺陷?喜歡與你討論業(yè)務問題?當你去拜訪時故意走開?認為你是最出色的?與你的競爭對手達成協(xié)議?推遲與你的競爭對手談話?希望你幫助他獲得成功?時常選擇競爭品牌?與你建立互賴的關系?第三十四頁，共四十二頁。對客戶來說你在哪個水平?第一層-小商販第二層-產(chǎn)品提供者第三層-提供附加價值者第四層-業(yè)務伙伴第三十五頁，共四十二頁。第一層-小商販對客戶來說,你只是一個商販,價格是唯一影響購買決定的因素,如果是你處于第一層面,會有很大麻煩價格敏感度極高客戶忠誠度是零第三十六頁，共四十二頁。第二層-產(chǎn)品提供者對客戶來說,你提供產(chǎn)品及一些利益,然而…與競爭品牌的對比來說,價格仍然是關鍵的因素,第二層僅僅是一個開始價格敏感度較高客戶忠誠度較低第三十七頁，共四十二頁。第三層-提供附加價值者客戶認為你在幫助他們完成目標上有價值,成為第三層的人當然非常好，但并不是到頭了。在第三層:價格敏感度減退客戶忠誠度增加第三十八頁，共四十二頁。第四層-業(yè)務伙伴客戶把你看作自己人,你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功第四層是堅固的,長期的合作關系價格敏感度很低客戶忠誠度很高第三十九頁，共四十二頁?？偨Y-零售業(yè)發(fā)展趨勢消費者及其購物習慣都在改變

店家數(shù)量在增加,他們的費用也在增加零售商面臨最大的挑戰(zhàn)是提升忠誠度及效率零售商及供貨商都面臨巨大壓力我們應該了解客戶,商店及消費者

成為業(yè)務伙伴,而不要成為小商販第四十頁，共四十二頁。謝謝您！

一起加油！第四十一頁，共四十二頁。內容總結現(xiàn)代通路發(fā)展介紹。傳統(tǒng)商店 = 5,261,273。便利店 = 69,423。在中國，每家商店服務250人

而在澳大利亞，則是3900人。中國現(xiàn)代通路的飛速成長：MT單店數(shù)從1999年50,000家增加到2000年90,000家。百貨商店保持平穩(wěn)，大城市