醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材-heshengang

醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材

序現(xiàn)代社會(huì)，生活節(jié)奏越來(lái)越快，工作壓力越來(lái)越大，越來(lái)越多的人看不到希望，前途迷茫。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，5個(gè)人中就有1人對(duì)現(xiàn)狀不滿，10個(gè)人中就有1人看不到希望。為了改善人們的生活質(zhì)量，提升人們對(duì)生活的信心，由我公司2位院士、4位博士、8位碩士和16位著名科學(xué)家組成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，歷時(shí)10年，耗資10億美元，集天地之精華，匯人間之靈氣，運(yùn)用先進(jìn)的分子技術(shù)終于研制出安全的、高效的、綠瓶的希望口服液，她能給沮喪者以希望，也能使勇敢者更堅(jiān)強(qiáng)。臨床試驗(yàn)結(jié)果顯示，患者服藥后信心倍增，令人吃驚，有效率高達(dá)99%。序給君希望，前途無(wú)量拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī)清晨八點(diǎn)的醫(yī)院診室門(mén)口一幕婉拒之后“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來(lái)吧。”“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的銷售代表……”甲代表：心有不甘偽裝成病人，走進(jìn)診室說(shuō)：“你好，X醫(yī)生，這是我的名片?！盭醫(yī)生：帶著一絲冷笑，說(shuō)：“耍我呢？”后果可想而知?！斆鞣幢宦斆髡`，急于求成，自毀長(zhǎng)城。乙代表：抽空拜訪了一些不忙的醫(yī)生，近12點(diǎn)時(shí)，看到X醫(yī)生不忙便走進(jìn)診室說(shuō)：““Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒(méi)有病人了，我可以進(jìn)來(lái)嗎？”

X醫(yī)生：微笑著說(shuō)：“可以”。交談過(guò)程中，X醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己還有很多方面知識(shí)欠缺，于是主動(dòng)留下聯(lián)系方式和出診時(shí)間，以便進(jìn)一步保持聯(lián)系?！詧?zhí)著和坦誠(chéng)打動(dòng)醫(yī)生。拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī)到底什么時(shí)間拜訪合適呢？一般來(lái)講，早上８點(diǎn)是醫(yī)院交接班的時(shí)間，也是醫(yī)生最忙的時(shí)候。綜上，拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī)——尋找醫(yī)生閑下來(lái)的時(shí)候拜訪醫(yī)院技巧

1、開(kāi)場(chǎng)白介紹自己，建立關(guān)系，說(shuō)明拜訪目的；2、探詢?cè)囂叫缘厝チ私忉t(yī)生有什么期望和需求；3、推薦將產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說(shuō)明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；4、處理醫(yī)生反應(yīng)當(dāng)你注意到醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品或你所言有疑問(wèn)時(shí)，及時(shí)做出反應(yīng)、解釋和回答；5、成交向醫(yī)生提出請(qǐng)求，請(qǐng)他給病人開(kāi)處方時(shí)開(kāi)你的產(chǎn)品。

拜訪醫(yī)院技巧——開(kāi)場(chǎng)白

***自我介紹+兩個(gè)問(wèn)題***1-1：自我介紹1-2：提出一個(gè)可交談的問(wèn)題1-3：提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題

1-1自我介紹——儀表得體、精神抖擻、熱情洋溢——準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生，談吐生動(dòng)、富有幽默感——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境——介紹自己及shyflysky公司——感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會(huì)——介紹自己時(shí)，勿忘自己是shyflysky公司的代言人拜訪醫(yī)院技巧——開(kāi)場(chǎng)白

***自我介紹+兩個(gè)問(wèn)題***A、開(kāi)場(chǎng)白易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴”巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。B、方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式（不推薦）、

贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式

拜訪醫(yī)院技巧——開(kāi)場(chǎng)白

***自我介紹+兩個(gè)問(wèn)題***1-2：提出一個(gè)可交談的問(wèn)題不宜開(kāi)門(mén)即談產(chǎn)品根據(jù)前期調(diào)研（如醫(yī)生的喜好、上下班時(shí)間，等），從側(cè)面展開(kāi)引起共鳴，拋磚引玉，漸入正題1-3：提出一個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題結(jié)合shyflysky公司產(chǎn)品希望口服液，談?wù)劕F(xiàn)代人工作壓力大，不少人感覺(jué)到前程暗淡沒(méi)有希望拜訪醫(yī)院技巧——開(kāi)場(chǎng)白

***注意事項(xiàng)***A、珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見(jiàn)鐘情一見(jiàn)無(wú)情B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)C、良好開(kāi)端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間D、可能面對(duì)的困難冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

拜訪醫(yī)院技巧——探尋探尋醫(yī)生的需求和目標(biāo)。

探尋過(guò)程分兩步走：——詢問(wèn)醫(yī)生的目標(biāo)和需要——確認(rèn)醫(yī)生的目標(biāo)拜訪醫(yī)院技巧——探尋

***詢問(wèn)醫(yī)生的目標(biāo)和需要***因人而異，但忌諱：（1）不要在問(wèn)題中摻入個(gè)人色彩，如‘某主任說(shuō)…’，有些醫(yī)生不喜歡你談?wù)撍麄兊耐?。?）假如你說(shuō)“很多醫(yī)生都在用希望口服液…”，他也許會(huì)說(shuō)：他不在乎別人在干什么?！捎诖嬖谶@些陷阱，故須注意從患者的角度談，因?yàn)檫@是醫(yī)生職業(yè)所面對(duì)的問(wèn)題。A：從一般性臨床問(wèn)題著手B：查詢醫(yī)生的興趣C：從以前討論過(guò)的問(wèn)題著手拜訪醫(yī)院技巧——探尋

***確認(rèn)醫(yī)生的目標(biāo)***羅馬不是一天建成的一次交談不能確認(rèn)醫(yī)生的目標(biāo)，經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。你的產(chǎn)品能否與他的目標(biāo)是否一致？一個(gè)產(chǎn)品的特性可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對(duì)每個(gè)醫(yī)生，應(yīng)該針對(duì)他的目標(biāo)介紹利益。陳述時(shí)要求簡(jiǎn)明扼要。拜訪醫(yī)院技巧——推薦

***產(chǎn)品介紹***使用宣傳材料（熟讀百遍，牢記心間）宣傳單頁(yè)——吸引醫(yī)生的眼球醫(yī)學(xué)文章——文獻(xiàn)中必要標(biāo)注，突出專業(yè)性洞察醫(yī)生反應(yīng)（面部表情、肢體語(yǔ)言）（A）發(fā)表支持評(píng)述（B）提出問(wèn)題拜訪醫(yī)院技巧——處理醫(yī)生反應(yīng)如果醫(yī)生發(fā)表支持性評(píng)述，表明你有機(jī)會(huì)引介產(chǎn)品的特效，應(yīng)該贊同他。贊同評(píng)述可采用下列三種方式：（1）同意醫(yī)生的話（2）重申他的評(píng)述——表明你對(duì)評(píng)述的理解，并再次強(qiáng)調(diào)了評(píng)述。（3）順從評(píng)述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效你應(yīng)該只贊同自己的產(chǎn)品，借機(jī)介紹產(chǎn)品的特效。有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評(píng)。“一點(diǎn)不錯(cuò)，李醫(yī)生。”“確實(shí)如此?！薄跋Ｍ诜核幚碜饔妹鞔_….”“。。。。,同時(shí)它很少有副作用?！卑菰L醫(yī)院技巧——處理醫(yī)生反應(yīng)對(duì)于醫(yī)生提出的問(wèn)題，采取以下3種方式處理：聽(tīng)取，分析歸納問(wèn)題解答說(shuō)服確認(rèn)解答

注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是想用藥的信號(hào)：詢問(wèn)有關(guān)價(jià)格、用法和用量；詢問(wèn)藥房有無(wú)進(jìn)貨；身體前傾，注意聽(tīng)講。拜訪醫(yī)院技巧——成交成交的方法：總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標(biāo)。向醫(yī)生提出用藥要求支持醫(yī)生用藥的行動(dòng)在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，如提供劑量卡、樣品及產(chǎn)品提示物等。拜訪醫(yī)院技巧

*****拜訪前準(zhǔn)備*****

查閱醫(yī)生的背景資料確立拜訪目標(biāo)合適的拜訪故事資料準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備

拜訪醫(yī)院技巧

*****拜訪前準(zhǔn)備*****

查閱醫(yī)生的背景資料——醫(yī)生的專長(zhǎng)、電話、應(yīng)診時(shí)間——個(gè)性：嚴(yán)肅、隨和、創(chuàng)新——興趣、愛(ài)好、習(xí)慣——常用處方：——前次拜訪進(jìn)展、主要題目、承諾、贈(zèng)送資料、紀(jì)念品

拜訪醫(yī)院技巧

*****拜訪前準(zhǔn)備*****確立拜訪目標(biāo)：?與目標(biāo)客戶締結(jié)產(chǎn)品的更新觀念?強(qiáng)化過(guò)去以往的利益以增加醫(yī)生對(duì)你推廣產(chǎn)品的認(rèn)知度?通過(guò)拜訪改變醫(yī)生與你不利的處方習(xí)慣?幫助客戶解決實(shí)際困難，以加深與客戶的合作伙伴關(guān)系?盡可能取得客戶的具體承諾，以提高銷量?繼續(xù)以往沒(méi)有達(dá)成締結(jié)的拜訪

拜訪醫(yī)院置技巧***兩**拜訪前準(zhǔn)戰(zhàn)備***狡**合適的拜雅訪故事掌握了醫(yī)籮生資料，挽并確定了足目標(biāo)后，那在你啟程澤拜訪之前根，設(shè)計(jì)你盾的拜訪說(shuō)畫(huà)詞：要達(dá)到目途標(biāo)，應(yīng)采趣用什么主充信息：推銷信息葛的表述方曠法要適合競(jìng)你所拜訪惑的人運(yùn)用拜訪絹會(huì)談技巧設(shè)計(jì)別開(kāi)禾生面、有否吸引力的殲開(kāi)場(chǎng)白拜訪醫(yī)院謝技巧****鄉(xiāng)豐*拜訪前愿準(zhǔn)備*筑***甲*資料準(zhǔn)備選擇詳細(xì)賤的宣傳資您料來(lái)支持花你的故事醫(yī)學(xué)文章直劃出重點(diǎn)樣品/班紀(jì)念品拜訪日記拐本注意：你所選定辮的文章一熔定要仔細(xì)械閱讀過(guò)；諒熟悉資料膠的內(nèi)容清欣楚能說(shuō)明才哪些問(wèn)題要，醫(yī)生會(huì)熄提出什么諒問(wèn)題。拜訪醫(yī)燃院技巧****晌*拜訪后抹***混**評(píng)估、分波析、跟蹤窮：是否達(dá)繞到目標(biāo)攜,為什飛么？這次拜史訪中哪坦些方面命做的比愉較好?在什么時(shí)修候失去了貌醫(yī)生的注通意力?應(yīng)在什騙么時(shí)候唉向醫(yī)生謎提出用微藥要求束?為什么醫(yī)信生不同意裂你的推薦差?下次拜慚訪應(yīng)做瓦哪些改花進(jìn)?下次拜妙訪的目死標(biāo)是什灑么,什判么時(shí)間下次采湖用什么攜信息、窩資料、貸拜訪？嬸幻燈片饒演講跟請(qǐng)蹤。完成對(duì)議醫(yī)生的悉承諾。注意：寸拜訪記弦錄及分蒼析越及旗時(shí)，便百越準(zhǔn)確幼。拜訪醫(yī)招院技巧***深**拜訪技沙巧重點(diǎn)羨***慣**充分做好尿拜訪準(zhǔn)備設(shè)法激發(fā)括醫(yī)生的興緊趣注意觀察路、聆聽(tīng)、疊探詢醫(yī)生凈的需求強(qiáng)調(diào)醫(yī)嬸生需要妻的利益認(rèn)真處理蹈醫(yī)生的問(wèn)挪題抓住時(shí)村機(jī)，及畫(huà)時(shí)成交履行你餅的承諾溪，信譽(yù)槳很重要拜訪醫(yī)院委技巧****勸*小組演講口技巧**琴***小組演講神特點(diǎn)：□易與商醫(yī)生建駁立聯(lián)系□接受信嶄息的人數(shù)布多(10牲-20人璃)□易于界傳遞較據(jù)系統(tǒng)信菌息□對(duì)醫(yī)生娛有灌輸傾和向□集體討昆論會(huì)相互臟影響□但不易散促成承諾拜訪醫(yī)院鬼技巧****史*小組演講涉技巧**聯(lián)***如何使幻鞏燈片或投廈影片小組虧演講效果煎更好,我塵們分三部桌分來(lái)討論芳:演講前屯準(zhǔn)備演講中芳技巧演講后工蔽作拜訪醫(yī)院綿技巧****企*小組演香講技巧俯***敢**演講前準(zhǔn)眾備（1）炎組織會(huì)鑰議準(zhǔn)備肅:了解背冠景資料語(yǔ):科室尾狀況、劣關(guān)鍵人但物、公耍司產(chǎn)品奮使用情儉況、同帝類產(chǎn)品糟信息、援醫(yī)生了國(guó)解程度繪；邀請(qǐng)：應(yīng)煮事先考慮殃好邀請(qǐng)誰(shuí)鏟，通過(guò)何瘡種方式邀帖請(qǐng)。查看會(huì)場(chǎng)細(xì)場(chǎng)所：地醒方大小、估座位排列吳、有無(wú)合拜適插座。拜訪醫(yī)院忘技巧***嘆**小組演挽講技巧虹***富**（2）潔檢查演贊講設(shè)備演講出發(fā)丘前試用幻存燈機(jī)，投艘影機(jī)檢查充是否正常粒工作，帶上備駁用幻燈傘機(jī)燈泡山。配上適當(dāng)稈的插線板疲。準(zhǔn)備演講糖內(nèi)容熟悉幻燈餓片或投影英片拜訪醫(yī)寇院技巧***上**小組演講援技巧**笑***（3）設(shè)鋪計(jì)演講結(jié)戶構(gòu)有吸引庸力的開(kāi)葛場(chǎng)白告訴聽(tīng)覆眾你今非天擬講按的內(nèi)容展開(kāi)演講撤正文回顧已講緣瑞過(guò)的內(nèi)容蟻要點(diǎn)令人難忘瘡的結(jié)尾余留討熟論時(shí)間躬，創(chuàng)造糕交流（4）熟悉政講演的內(nèi)至容最好預(yù)灰先自己生試講幾它次拜訪醫(yī)院朗技巧****朗*小組演講祝技巧**歡***（5）著咱裝準(zhǔn)備正式欺的職業(yè)服鞋裝以示你算的認(rèn)真及吊對(duì)來(lái)賓的濱重視在上臺(tái)刊之前找陰地方檢璃查一下島自己的代服裝（6）卷時(shí)間在事先通糧知的時(shí)間亭之前到達(dá)倘會(huì)場(chǎng)，并戶在開(kāi)會(huì)之發(fā)前完成會(huì)海場(chǎng)布置，炎幻燈機(jī)或脂投影機(jī)安座置、檢查壯，檢查幻棵燈片投影炭片排列?！鹈び窳佳悦夯脽舫势蛲度捌v訪演常使砍醫(yī)生對(duì)茶你留下拾深刻印居象，充能分的準(zhǔn)索備，使?jié)q你自信悶，儼然卻一出色映演講家榜；草率糾登場(chǎng)，洗則會(huì)使聯(lián)你狼狽辭地下不槍來(lái)臺(tái)。拜訪醫(yī)皂院技巧***香**小組演講鞏技巧**里***演講中技阿巧若緊張懼,可做佩三下深戲呼吸,棉使自己鄙平靜;面對(duì)觀眾碎,目光與能所有聽(tīng)眾裙交流;開(kāi)場(chǎng)白要跑引人注目此;告訴他們礎(chǔ)你要對(duì)他禮們說(shuō)什么鎮(zhèn)(綱要)嚷;告訴他們廁你已對(duì)他棕們說(shuō)了什牧么(總結(jié)推);設(shè)法使聽(tīng)湊眾參與,澇與你交流肚;除非在針引證時(shí)昏,不要估照片子騰念;運(yùn)用抑揚(yáng)喝頓挫;充滿熱瞇情,適慨當(dāng)運(yùn)用特幽默;運(yùn)用簡(jiǎn)火單詞匯命。拜訪醫(yī)院獲技巧***省**小組演講勾技巧**餐***演講后圾工作記錄、總松結(jié)、評(píng)估愉演講活動(dòng)演；制定下次萬(wàn)拜訪目標(biāo)落、方案；尋找問(wèn)斬題的解垂答；跟蹤完貸成承諾回。拜訪醫(yī)院圈技巧****提*練習(xí)*居****1、當(dāng)隨你第一次屑與客戶接豆觸時(shí)遇到四困難，你妙將如何化拜解？2、每利人列舉3漏個(gè)不同形富式的開(kāi)場(chǎng)弦白？3、陷每人列狹舉3個(gè)集不同類巡壽型的提翠問(wèn)？探詢的松目的：A、收集喬信息B踏、發(fā)現(xiàn)需振求C、牌控制拜訪糞D、促稍進(jìn)參與E孩、改善溝指通探詢問(wèn)題壁的種類肯定型問(wèn)態(tài)題──限承制式提問(wèn)眉（YES悼／NO）（是不穩(wěn)是，對(duì)疑不對(duì)，侮好不好叉，可否伐？）公開(kāi)型返問(wèn)題─港─開(kāi)放溫式提問(wèn)產(chǎn)品進(jìn)滋醫(yī)院全忠攻略一、殖如何使稅產(chǎn)品順生利進(jìn)入憂醫(yī)院二、如棉何進(jìn)行產(chǎn)商品在醫(yī)院膚的臨床促窩銷活動(dòng)三、翁如何完幟成收款悔工作四、念藥品銷剝售人員懷的工作刊技巧產(chǎn)品進(jìn)平醫(yī)院全捆攻略巷***如何使那產(chǎn)品順隙利進(jìn)入怖醫(yī)院***（一）刻產(chǎn)品泉進(jìn)入醫(yī)落院的兩好種形式1、產(chǎn)品命代理形式齡進(jìn)入醫(yī)院膚。藥企委能托醫(yī)藥經(jīng)嫌銷單位，金由其作為甚產(chǎn)品的代騾理，而使吐產(chǎn)品打入樹(shù)相對(duì)應(yīng)的欣醫(yī)院。其梅中又可分鹿為全面代服理形式和光半代理形退式。①全面代姓理形式，恨是指由醫(yī)走藥代理單構(gòu)位完成產(chǎn)牙品到醫(yī)院飛的進(jìn)入、六促銷以及滑收款的全計(jì)部過(guò)程。慶這種方式雅往往是生壓產(chǎn)企業(yè)將義合適的底旁價(jià)開(kāi)給代赴理單位并距簽好合同序，以足夠具的利潤(rùn)空懶間刺激其拜經(jīng)銷的積釣極性。②半代襯理形式蛾，是指譯由醫(yī)藥教代理單匙位僅完待成產(chǎn)品張到醫(yī)院湊的進(jìn)入墊和收款丹工作，隔產(chǎn)品在幫醫(yī)院的陸促銷工誤作由企倚業(yè)人員抵完成。支這種方勸式，有癥利于企旅業(yè)直接沒(méi)掌握產(chǎn)盞品在醫(yī)爹院的銷阻售動(dòng)態(tài)爭(zhēng)，把握碎各種市誼場(chǎng)信息洽，對(duì)銷簡(jiǎn)量的全棗面提升辭有較大逐的幫助挎，但與匠全面代悼理相比蠻工作量讓要大些節(jié)。產(chǎn)品進(jìn)虹醫(yī)院全也攻略翼***如何使產(chǎn)躬品順利進(jìn)單入醫(yī)院***2．產(chǎn)品壺直接進(jìn)入頓醫(yī)院。藥娃企不依靠妄醫(yī)藥經(jīng)銷推單位，直怎接派出醫(yī)待藥業(yè)務(wù)代牽表去醫(yī)院漏做開(kāi)發(fā)工端作，從湯而完成產(chǎn)篩品進(jìn)入、咱促銷、收被款的全過(guò)泥程。根據(jù)判不同情況就可分成兩鄉(xiāng)豐種方式：①企業(yè)注烏冊(cè)有銷售屈公司并以困銷售公司隔的名義將抓產(chǎn)品直接壘送進(jìn)醫(yī)院府而進(jìn)行臨醉床使用。②通速過(guò)醫(yī)藥欺經(jīng)銷單北位過(guò)票萌的形式藝進(jìn)入醫(yī)相院，即禾企業(yè)完仆成醫(yī)院呈開(kāi)發(fā)的跨全過(guò)程懲，包括銷產(chǎn)品的辣進(jìn)入、販促銷、老收款，窗但給醫(yī)殲院的票考據(jù)是相胳關(guān)經(jīng)銷抹單位的部，企業(yè)熄須為經(jīng)享銷單位丙留一軋定的利燦潤(rùn)。這級(jí)樣做有哲幾個(gè)原柱因，一版是企業(yè)瞎未注冊(cè)農(nóng)自己的老銷售公衡司，必清須通過(guò)志相應(yīng)的溝醫(yī)藥經(jīng)伯銷單位撓過(guò)票，哈以使產(chǎn)瞇品進(jìn)入魄醫(yī)院合倉(cāng)法化（耀由于醫(yī)晶藥法規(guī)灰規(guī)定不榆允許生鑰產(chǎn)企業(yè)忘直接將繼產(chǎn)品送女進(jìn)醫(yī)院經(jīng)）；二牽是企業(yè)稼雖注冊(cè)惰有自己踩的銷售要公司，駐但由于寇醫(yī)院所胳在的地肺方當(dāng)局廣行政干逮預(yù)，保午護(hù)地方忌醫(yī)藥經(jīng)幟銷單位貫的利益磨，因而旨必須通三過(guò)地方樓醫(yī)藥經(jīng)段銷單位慈過(guò)票礦，方能認(rèn)進(jìn)入醫(yī)買院；三枯是企業(yè)基雖有自尖己注冊(cè)不的銷售沒(méi)公司，油但由于垮要開(kāi)發(fā)殊的目標(biāo)辭醫(yī)院有陶長(zhǎng)期業(yè)怨務(wù)往來(lái)漢的固定客供貨單床位，因傭而不愿甚更換或忌接觸更辯多的業(yè)欠務(wù)單位櫻，這樣即企業(yè)亦容必須通繳過(guò)其固什定的業(yè)冬務(wù)單位駱辦理過(guò)場(chǎng)票手續(xù)隔。產(chǎn)品進(jìn)勉醫(yī)院全慕攻略述***如何使托產(chǎn)品順摘利進(jìn)入桑醫(yī)院***需要指蠅出的是膀：2001年后，隨著各地掃衛(wèi)生系統(tǒng)躺的改革，疊產(chǎn)品要想杰進(jìn)入醫(yī)院線銷售，還蠶要通過(guò)衛(wèi)仰生局的招朱標(biāo)，只有蟻進(jìn)入衛(wèi)生資局招標(biāo)目濁錄的產(chǎn)品喝，才能進(jìn)桂入醫(yī)院銷寇售。目前,正處于一真?zhèn)€過(guò)渡期貴，相當(dāng)一碎部分地方剩實(shí)行了藥鍬品招標(biāo)采杠購(gòu)。參加閥招標(biāo)可以凳由廠家直倡接參與，窄也可以委舉托醫(yī)藥公毅司投標(biāo)，閣一般來(lái)講車，委托醫(yī)燃藥公司投狹標(biāo)費(fèi)用相磚對(duì)比較低宿一些。產(chǎn)品進(jìn)護(hù)醫(yī)院全伴攻略仔***如何使產(chǎn)騎品順利進(jìn)獻(xiàn)入醫(yī)院***（二）勤產(chǎn)品進(jìn)入億醫(yī)院臨床維使用的一常般程序1．罪醫(yī)院臨喬床科室銳提出用趴藥申請(qǐng)難并寫(xiě)申嘴購(gòu)單；2．醫(yī)跟院藥劑科跡對(duì)臨床科針室的用藥責(zé)申請(qǐng)進(jìn)行鈴復(fù)核批準(zhǔn)娘；3．然主管進(jìn)擊藥醫(yī)院拆(一般崖是副院果長(zhǎng))對(duì)叉申請(qǐng)進(jìn)敗行審核羨；4．幟醫(yī)院藥溪事委員復(fù)會(huì)對(duì)欲碑購(gòu)藥品干進(jìn)行討眠論通過(guò)茂；5．企憲業(yè)產(chǎn)品進(jìn)稻入醫(yī)院藥配庫(kù)；6．企硬業(yè)產(chǎn)品由脅醫(yī)院藥庫(kù)檢發(fā)藥人員停將產(chǎn)品送境到藥房(舅門(mén)診部、洪住院部)軟；7．醫(yī)院臨床辮科室開(kāi)始荒臨床用藥母。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)衰院全攻略呈***如何使產(chǎn)斥品順利進(jìn)臂入醫(yī)院***（三）產(chǎn)品進(jìn)訂入醫(yī)院筋的方法1．新產(chǎn)品附醫(yī)院推廣難會(huì)；2．企業(yè)通淚過(guò)參加相濱應(yīng)的學(xué)術(shù)冷會(huì)議推介克產(chǎn)品；3．通過(guò)向醫(yī)院代隨理單位濤協(xié)助使姓產(chǎn)品進(jìn)塑入醫(yī)院；4．由醫(yī)院喜的藥事昆委員會(huì)酬或相關(guān)避成員推圾薦；5．醫(yī)院臨擁床科室讀主任推攝薦；6．由醫(yī)院內(nèi)倍知名的專欲家、教授范推薦；產(chǎn)品進(jìn)飛醫(yī)院全批攻略尿***如何使產(chǎn)棒品順利進(jìn)卷入醫(yī)院***7．地方的猾醫(yī)學(xué)會(huì)、房誠(chéng)藥學(xué)會(huì)推跳薦或相應(yīng)須的成員推鎖薦；8．通過(guò)段間接的艇人際關(guān)石系使產(chǎn)附品進(jìn)入昨醫(yī)院；9．以麗廣告強(qiáng)墊迫的形治式使產(chǎn)愚品進(jìn)入阻；10．通擺過(guò)行政手蜻段使產(chǎn)品觀進(jìn)入?？捎梢缘结t(yī)院優(yōu)的上級(jí)部廣門(mén)，如衛(wèi)擔(dān)生局或政舌府部門(mén)進(jìn)自行公關(guān)，慕從而使他歡們出面使喇產(chǎn)品打進(jìn)圍醫(yī)院；11．往試銷進(jìn)絮入。先駕將產(chǎn)品逃放到醫(yī)牙院下屬憂藥店或匪專家專伴科門(mén)診閃部試銷先，從而汽逐步滲育透，最架終得以豈進(jìn)入。12．其必他方法?！傌M之，產(chǎn)炊品進(jìn)入剛醫(yī)院，手成為臨分床用藥房誠(chéng)，需要推一定的捐程序和宰方法，曬需要銷映售人員剃充分利范用天時(shí)辱、地利扯、人和撇的各種女優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)座院全攻略蓮***如何使仰產(chǎn)品順旦利進(jìn)入縫醫(yī)院***（四）章影響醫(yī)院得進(jìn)藥的不忘利因素及生對(duì)策影響醫(yī)院上進(jìn)藥的因柄素一般有通醫(yī)院內(nèi)部教的行政干頓預(yù)和其他均人為因素獨(dú)：（1）當(dāng)包地衛(wèi)生局粥不接受產(chǎn)罪品；（2）同屬類產(chǎn)品的海經(jīng)銷單位這阻止等等惜。針對(duì)醫(yī)院拒內(nèi)部因素牲，可摸清勉進(jìn)藥所需確的各個(gè)環(huán)肝節(jié)，對(duì)各值環(huán)節(jié)的負(fù)鬼責(zé)人進(jìn)行棚溝通公關(guān)梢，從而達(dá)洞到進(jìn)藥目浙的。針對(duì)衛(wèi)生陜局的因素獅，就需對(duì)危衛(wèi)生局進(jìn)諸行直接或易間接的公子關(guān)，以扭先轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同引類產(chǎn)品遭經(jīng)銷單講位的因帝素，可星先查出煤對(duì)方的蕩手段，懷然后以動(dòng)比對(duì)方睡更加優(yōu)鞠厚的條薪件去說(shuō)堪服醫(yī)院霧。同類納產(chǎn)品昰沿冤家，塑但不可大逼人太禮甚，否師則兩敗屠俱傷。產(chǎn)品進(jìn)酷醫(yī)院全淋攻略柴***如何進(jìn)歇行產(chǎn)品睡在醫(yī)院忙的臨床院促銷活壁動(dòng)***醫(yī)院的促曉銷工作方者向是：以建立糟、聯(lián)絡(luò)宴感情為廣主，介凡紹公司租、產(chǎn)品權(quán)為輔。如涉及沫相應(yīng)科薯室較多秒，要根水據(jù)自己頂?shù)娜肆尽⑽锪γ?、?cái)力賺，抓重勢(shì)點(diǎn)科室慮，抓重眾點(diǎn)醫(yī)生形。產(chǎn)品進(jìn)召醫(yī)院全霜攻略寄***如何進(jìn)營(yíng)行產(chǎn)品始在醫(yī)院哭的臨床余促銷活內(nèi)動(dòng)***(一)對(duì)醫(yī)、罰護(hù)人員當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)削入醫(yī)院藥飽房后，必若須與醫(yī)生如交流、溝傻通感情是翻首要的，威宣傳產(chǎn)品士可放在第秀二位。因模為對(duì)方一嶄般接受人件在前，接遲受產(chǎn)品在鋸后。談話脫技巧會(huì)影芽響交談效蓬果，醫(yī)生該能否成為門(mén)您的朋友味對(duì)產(chǎn)品銷盞量會(huì)產(chǎn)生癥直接影響守。1．一對(duì)一嫂促銷這種方式勿是由醫(yī)藥辛銷售人員餡與某個(gè)科遣室主任、參醫(yī)生、護(hù)歡士長(zhǎng)、專如家、教授頁(yè)面對(duì)面的男私下交流采來(lái)實(shí)現(xiàn)的陪。藥品銷密售人員事滴先備好工營(yíng)作證、產(chǎn)險(xiǎn)品說(shuō)明書(shū)熄、產(chǎn)品樣插品、產(chǎn)品截臨床報(bào)告錢、產(chǎn)品宣怖傳冊(cè)、產(chǎn)雅品促銷禮習(xí)品等資料饑，這樣進(jìn)屑行交流時(shí)駕才會(huì)更方縱便。2．一對(duì)多痰促銷主要是指演藥品銷售喪人員與在本同一個(gè)辦短公室里的炭三、五個(gè)騾醫(yī)生或護(hù)堆士交談的玻形式。在埋此場(chǎng)合下碗必須做到魚(yú)應(yīng)付自如公，遇亂不巴驚，運(yùn)籌聚帷幄，掌肌握談話的求主動(dòng)權(quán)，棗整個(gè)交流棉過(guò)程中藥遲品銷售人萬(wàn)員以一位童學(xué)生的身猜份出現(xiàn)。產(chǎn)品進(jìn)盯醫(yī)院全勝攻略效***如何進(jìn)行衣產(chǎn)品在醫(yī)墓院的臨床隔促銷活動(dòng)***3、人員蒸對(duì)科室促脆銷特點(diǎn)：臨創(chuàng)床促銷速血度快，與金醫(yī)生、護(hù)拐士及領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)建立關(guān)系嗽快，但費(fèi)析用較高。屯主要是在葉藥品剛進(jìn)謹(jǐn)醫(yī)院時(shí)，籠組織門(mén)診哨、住院部烏相關(guān)科室移的醫(yī)務(wù)人趨員座談，蜂以宣傳新帳產(chǎn)品為由需建立促銷游網(wǎng)絡(luò)。首先，藥師品銷售人攤員找相關(guān)鍵科室主任禿洽談，可獵以給一定卻的組織費(fèi)沸，讓科室淚主任把門(mén)茅診部坐診罰醫(yī)生和住略院部醫(yī)生富通知到位慌，確定時(shí)迎間和地點(diǎn)巨開(kāi)座談會(huì)巷。同樣地趨與護(hù)士長(zhǎng)勞（對(duì)應(yīng)科隔室）聯(lián)系循，要求護(hù)咬士長(zhǎng)組織援（門(mén)診部駝、住院部身）護(hù)士前等來(lái)座談。鉤醫(yī)藥代表舒要掌握確冤切的參會(huì)家名單，時(shí)關(guān)間、地點(diǎn)識(shí)由科室主消任安排。知在座談會(huì)沒(méi)前準(zhǔn)備好芽公司證件副（營(yíng)業(yè)執(zhí)支照、產(chǎn)品疲合格證、患生產(chǎn)許可孔證、產(chǎn)品甲榮譽(yù)證書(shū)稠等），為址每人準(zhǔn)備天一套產(chǎn)品錢資料（產(chǎn)難品樣品一迷盒、說(shuō)明校書(shū)、產(chǎn)品家宣傳冊(cè)、休臨床報(bào)告請(qǐng)書(shū)、促銷伴禮品各一高份），礦撫泉水以及秩水果、瓜良籽等。然后，公辦司派3~4名藥品銷裂售人員斬參加座仆談會(huì)，首員工應(yīng)饞提前半屈個(gè)小時(shí)辦到達(dá)，狼清掃并錯(cuò)布置會(huì)悅場(chǎng)（在限桌上放臺(tái)好水果御及茶點(diǎn)苦類食品盟），門(mén)循前站兩車名代表童發(fā)礦泉剖水和產(chǎn)調(diào)品資料始。藥品兩銷售人雹員可請(qǐng)催科室主徐任和護(hù)譜士長(zhǎng)在野會(huì)前做模一簡(jiǎn)要座說(shuō)明，槍如：“甜希望大什家好好予聽(tīng)，多子用一下洪該產(chǎn)品銅做臨床安，多推悲薦一下煩該產(chǎn)品澤”之類越。會(huì)議爆過(guò)程中矩，要注露意保持系溫馨、園和緩的忌氣氛。唯座談會(huì)渡內(nèi)容可抖分為公申司簡(jiǎn)介稼（主要系介紹公五司的發(fā)鍬展前景嗎）、產(chǎn)繼品知識(shí)租、臨床究報(bào)告（影側(cè)重于洽談產(chǎn)品幫作用機(jī)職理、用色法用量獸）三個(gè)硬方面。葡會(huì)議過(guò)禮程中請(qǐng)憂科室主等任、教黑授、護(hù)侮士長(zhǎng)代矛表講話茫。會(huì)議照快結(jié)束葡時(shí)發(fā)小禽禮品。半并要求腿與會(huì)人匠員留下嫩姓名、組住址、屑電話，柜便于以航后互相跪交流。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)柏院全攻略谷***如何進(jìn)行圣產(chǎn)品在醫(yī)土院的臨床療促銷活動(dòng)***4、公司昨?qū)︶t(yī)院促嬌銷藥品進(jìn)膚入醫(yī)院鐵藥房后寺，應(yīng)將私所有對(duì)別應(yīng)科室塑（門(mén)診忙、住院忽部）的址醫(yī)生（秒主任、縮慧教授、欺專家、吧主治醫(yī)狗生、醫(yī)昏師）和悄護(hù)士（窩護(hù)士長(zhǎng)今）、組矛織起來(lái)斗召開(kāi)座唱談會(huì)。這是促氧銷規(guī)模腿較大、般費(fèi)用較經(jīng)高的一船種方式臺(tái)。這種掙方式能析夠在短含時(shí)間內(nèi)娃打通醫(yī)瀉院上下暮環(huán)節(jié)，畝形成一和種良好茄的促銷樸網(wǎng)絡(luò)，趁并迅速尤在該院曉樹(shù)立公面司、產(chǎn)撥品形象觀，讓醫(yī)槍院的領(lǐng)救導(dǎo)及醫(yī)沖務(wù)人員竟直接接架受該公盟司和產(chǎn)呼品。5、公圈司對(duì)醫(yī)驗(yàn)療系統(tǒng)欠促銷這是規(guī)模緒最大、輻詞射面最廣病、費(fèi)用相袋當(dāng)高的一威種方式，航要求在本暖區(qū)域醫(yī)療蘋(píng)系統(tǒng)全部躺或80%絞以上已進(jìn)漂貨的情況吉下舉辦。方法是穗選擇一屠個(gè)公休瓜時(shí)間，侮地點(diǎn)最起好在醫(yī)慚療單位帆密集區(qū)搜，以公袍函形式干約請(qǐng)大殊型醫(yī)院誰(shuí)的相關(guān)踏科室主部任、醫(yī)盤(pán)生（專斧家、教梨授、主鈔治醫(yī)生幣）5名去，護(hù)士睜長(zhǎng)、護(hù)湖士代表欺5名；趣中、小火型醫(yī)院闊相關(guān)科世室主任梢、護(hù)士版長(zhǎng)、醫(yī)茄生、護(hù)造士各3科名；廠序礦職工常醫(yī)院，斑專家專墊科診所蹦人員（有1-3蚊名）召且開(kāi)座談陜會(huì)。這約種方式虧能夠完伸善醫(yī)生磁促銷環(huán)瘦節(jié)，建近立醫(yī)生輩網(wǎng)絡(luò)，妄便于產(chǎn)多品銷量蕉增加。產(chǎn)品進(jìn)宿醫(yī)院全弟攻略靜***如何進(jìn)模行產(chǎn)品善在醫(yī)院加的臨床跟促銷活虧動(dòng)***（二）緞對(duì)藥房潛工作人成員1、爬一對(duì)一與促銷主要針對(duì)托藥劑科主躺任、采購(gòu)猴人員、門(mén)莖診和住院?jiǎn)什克幏康闹杲M長(zhǎng)，由惱醫(yī)藥銷售論人員面對(duì)性面交流。卷也可通過(guò)柏熟人介紹比或贈(zèng)送小悄禮品進(jìn)行粗交流，建帖立良好的笛業(yè)務(wù)合作沙關(guān)系。2、聲公司對(duì)挨藥房促狼銷主要由笨藥劑科橋主任組芳織門(mén)診青、住院跌部的全蛋體藥房廳人員參誘加，使涼藥房與公司愚建立好萍關(guān)系好腐，打開(kāi)賊“銷量員快車”牌之鎖，川提高公長(zhǎng)司和產(chǎn)樹(shù)品形象稼。會(huì)議可浮選在醫(yī)椅院會(huì)議診室進(jìn)行拜，以“謎藥劑人市員學(xué)習(xí)抽產(chǎn)品醫(yī)稅學(xué)知識(shí)炎”名義久舉辦。造需要給猶組織者冬一定的歌組織費(fèi)豆用，同腸時(shí)向藥痰房人員黎發(fā)放禮氣品。座鹿談會(huì)可驚按“公鄭司對(duì)科把室”的鳳座談會(huì)牲形式進(jìn)浮行，記亂錄所有摩參會(huì)人宵員的名唉單、住末址、電雕話，便席于會(huì)后慕聯(lián)系。診座談會(huì)準(zhǔn)結(jié)束后處，由藥六品銷售響人員私租下與藥懷房人員幼交流，席增進(jìn)感塌情，促鏈進(jìn)產(chǎn)品抵的銷量伴。產(chǎn)品進(jìn)圍醫(yī)院全懸攻略蝕***如何進(jìn)柴行產(chǎn)品圣在醫(yī)院醒的臨床典促銷活雪動(dòng)***（三）對(duì)課病人1、對(duì)方門(mén)診病人快促銷由藥品銷技售人員發(fā)疲放產(chǎn)品宣魚(yú)傳資料（虧患者使用母）給相關(guān)垮病人，邊莫發(fā)宣傳本蒸醫(yī)院有售搭，要求病眼人到科室橋開(kāi)處方，濾同時(shí)應(yīng)附僚加一句：侄“祝您早捷日康復(fù)”籃。2、對(duì)住潤(rùn)院病人促麻銷藥品銷售哀人員在住議院部相關(guān)謙科室病房唐中，可先揚(yáng)幫助病人候，如幫病紐奉人倒水、羞掃地、疊兄被子、面胳對(duì)面講故弱事和醫(yī)學(xué)涉知識(shí)，然太后再發(fā)放淚宣傳資料靜，這樣做榆病人更易狐于接受。同時(shí)，想告訴病赤人該產(chǎn)率品本醫(yī)內(nèi)院有售肅，可找得醫(yī)務(wù)人娛員開(kāi)處抵方。這堵種形式被要求藥務(wù)品銷售靈人員三掛、五次寒進(jìn)入病妄房與病箭人交流泉，注重紗以情感擦人，同次時(shí)可發(fā)極放一些醬小禮品剖。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)噸院全攻略俊***如何完付成收款至工作***（一）直接收健款是指醫(yī)院截有規(guī)定必丙須按照合丙同規(guī)定的伯回款日期神付款，一祥般醫(yī)院開(kāi)攏具轉(zhuǎn)帳支稱票，藥品煙銷售人員僅提供發(fā)票誓及帳號(hào)、脾開(kāi)戶行名淡稱給醫(yī)院標(biāo)財(cái)務(wù)人員蕉，辦理收楊帳手續(xù)。（二）間接收燈款是指有故領(lǐng)意拖欠藥循款的現(xiàn)象預(yù)時(shí)，可通慨過(guò)醫(yī)院領(lǐng)千導(dǎo)或藥劑瘡科主任的超關(guān)系去幫原助收款。瓦在收款時(shí)鑄，把發(fā)票兵、帳號(hào)、等開(kāi)戶行名研稱直接交留給關(guān)系人遷，或者藥汽品銷售人疫員和關(guān)系配人一起到蘇財(cái)務(wù)部收除款。（三）公關(guān)收呆款是指醫(yī)固院財(cái)務(wù)確部（經(jīng)嘴理或科第長(zhǎng)）故榮意扣留長(zhǎng)貨款時(shí)蔥，藥品袖銷售人族員主動(dòng)土采用公愧關(guān)手段據(jù)去溝通此相關(guān)人炒員?？蛇z采用禮泊品或現(xiàn)放金的方毒式達(dá)到管收款的瓦目的。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)刮院全攻略酬***藥品銷著售人員組的工作逮技巧***（一）設(shè)定走卡訪目標(biāo)藥品銷售芝人員應(yīng)制擇訂每月、側(cè)每周的訪形問(wèn)計(jì)劃，扒然后再根過(guò)據(jù)計(jì)劃的晝內(nèi)容制作沫每日拜訪爸顧客計(jì)劃注表。訪問(wèn)纏顧客的計(jì)即劃，應(yīng)在鞋前一天制根訂好，最競(jìng)好養(yǎng)成就劃寢前定計(jì)那劃的習(xí)慣童。走訪客稀戶應(yīng)考慮純拜訪的目血的、理由鳳、內(nèi)容、交時(shí)間、地任點(diǎn)、面談畏對(duì)象及拜懷訪的方法循。（二）準(zhǔn)備推銷挽工具1、皮滾包：包化內(nèi)東西鴉要整理屈清楚，瓶將產(chǎn)品光目錄和眨推銷手搜冊(cè)收集膝齊全，防并放入優(yōu)訂貨單脅、送貨勢(shì)單或接茅受單等圍。2、與顧瀉客洽談時(shí)桿必備的推衰銷工具：丘名片、客刪戶名單、加訪問(wèn)準(zhǔn)備糧卡、價(jià)目墊表、電話玻本、身份賭證明書(shū)、掀介紹信、桌地圖、產(chǎn)蠻品說(shuō)明書(shū)巧、資料袋質(zhì)、筆記本圓、藥品一也證一照。3、促醉進(jìn)銷售叛的工具透：計(jì)算黑器、樣遵品、相敬關(guān)報(bào)刊灰雜志、傲廣告和糕報(bào)道材爹料、優(yōu)夜惠折扣席材料，智其它宣承傳材料晴等。產(chǎn)品進(jìn)未醫(yī)院全怖攻略儉***藥品銷售忍人員的工博作技巧***（三）巧用樣決品——樣品再雖是無(wú)償博提供，但圾要管好、及用好及巧擋用，對(duì)企崖業(yè)及營(yíng)銷姑人員是十貸分必要的邪。1、發(fā)寇揮宣傳半作用。捏請(qǐng)醫(yī)生除將企業(yè)謎產(chǎn)品和花產(chǎn)品手屑冊(cè)擺放裝在桌上文，病號(hào)摔排隊(duì)候賊診時(shí)可灶隨便翻竄看，能澡收到較劍好的宣筆傳效果志。2、扮演鞏“禮品”蝴角色，增冬進(jìn)友情。腰把樣品當(dāng)涼禮品，要央考慮場(chǎng)合萌、地點(diǎn)和具人物，如部果錯(cuò)用則嚷得不償失戴。3、讓綿人人感干知“她噴”。藥凡品銷售湊人員在寫(xiě)介紹自胡己產(chǎn)品仁特點(diǎn)時(shí)額，如果勁邊拿樣線品邊介肥紹，讓越顧客摸澆一摸，搞聞一聞哀，嘗一先嘗或試膽一試，跪他們感遍知過(guò)，媽接受就炮比較容繞易。4、處理盼好“點(diǎn)”端和“面”榴關(guān)系，有勵(lì)些藥品較籌貴，不宜伍見(jiàn)人就送斃。其實(shí)每咱種產(chǎn)品都旬有局限性掀和特點(diǎn)，含分清主要恐與次要、仁點(diǎn)與面的在關(guān)系，不撤必盲目“艱破費(fèi)”。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)雁院全攻略釘***藥品銷售第人員的工口作技巧***（四）正確使視用促銷諒材料——藥凱品銷售兼人員拜赴訪前應(yīng)凍帶好整盡套的促略銷材料賴，但不歷能直接寄把促銷澡材料給秩醫(yī)生，趁而必須集做到邊除敘述邊冬使用。使用材料觀時(shí)注意：（1）略藥品銷帽售人員膛使用時(shí)觸，應(yīng)一印直拿在畜自己手色上，并撞用鋼筆疤指示重?fù)褚糠志纸o醫(yī)生允看，同駛時(shí)敘述醒。（2）把酸無(wú)關(guān)的地覽方折起；（3）材濁料在給醫(yī)推生之前，招把重要部御分標(biāo)出來(lái)雞。（4）種藥品銷舟售人員躬與醫(yī)生葬談完后株，再將贏材料交助給醫(yī)生鹽，注意序不要在球談話之歉前遞送扔。產(chǎn)品進(jìn)頑醫(yī)院全帶攻略友***藥品銷蕩售人員到的工作見(jiàn)技巧***（五）宅醫(yī)院衛(wèi)拜訪技較巧1、拜稱訪前心暢理準(zhǔn)備拜訪目頁(yè)的是讓紡客戶認(rèn)繩可企業(yè)刷產(chǎn)品。晴醫(yī)生們橫大多比你較忙，字因此在逝進(jìn)入辦臭公室前沒(méi)應(yīng)有明主確的思掠路以表臟達(dá)你的潔愿望。殲可在辦窄公室外粥停留1破0分鐘繭整理思陜路。2、拜訪甘第一印象（1）倚滿足醫(yī)突生的需蓄要是成構(gòu)功銷售脊的前提這意味灣著必須緒盡可能扇了解關(guān)烏于醫(yī)生什及其工燥作的情磚況。與草護(hù)士保圖持良好瓜的關(guān)系障是十分棟必要的匯，她可演以為醫(yī)授代提供壞信息；銀醫(yī)生桌擇上的陳經(jīng)列、書(shū)肚籍、期祖刊也可巧以提供膏一些信榨息；醫(yī)蘭生的行嚷為、神果態(tài)、談碎話的速滔度與內(nèi)專容均為努提供醫(yī)園生個(gè)性纏的線索柏。注意憶細(xì)節(jié)，稅發(fā)現(xiàn)需感求——佳滿足需著求。（2）赴藥品銷牙售人員飄的著裝蹦要求時(shí)間、地廟點(diǎn)、場(chǎng)合景，是著裝將的三條準(zhǔn)癢則，藥品書(shū)銷售人員束掌握了這霞三條準(zhǔn)則磁，就能夠藥和環(huán)境融挖為一體，易于建單立與對(duì)謝方良好常的關(guān)系山。產(chǎn)品進(jìn)麥醫(yī)院全介攻略互***藥品銷描售人員頓的工作流技巧***（3）拜去訪名片—賓—自身形圓象的延伸a交換名昂片應(yīng)站立稀。即使已行經(jīng)坐下，培在交換時(shí)寒還是應(yīng)該航站起來(lái)。b右手炊遞出，躬雙手接蝕受。要籮自然地恥送到醫(yī)勵(lì)生的胸橡前，但陰在接受棒醫(yī)生的正名片時(shí)譜，應(yīng)十卡分恭敬讀地用雙雪手接住胞。c先給金名片。米藥品銷暴售人員癢應(yīng)先把即自己的還名片給議醫(yī)生，喚以顯示陶你的尊劉敬之情廊。d邊介紹現(xiàn)邊遞出。蘿“我是某將某公司的帥×××。閥”“從今記天開(kāi)始由歉我負(fù)責(zé)這來(lái)一區(qū)域的沃業(yè)務(wù)，還劉請(qǐng)多多給始予指教。愿”切記，禮別忘了微姑笑!e名片必不要放禮在桌子釋上，親彎手交接楚是一條爪準(zhǔn)則。貢藥品銷互售人員斯切勿把宜名片放領(lǐng)在對(duì)方突的桌上盯，同時(shí)傘，接受凍名片時(shí)依也應(yīng)該榮主動(dòng)熱鍛情地接腦過(guò)來(lái)。f接受名片號(hào)不要馬上痕收起。沒(méi)禁有仔細(xì)地紅端詳就迅閑速地收放偷入名片夾鄉(xiāng)豐中，是極胃不禮貌的墊。時(shí)刻想備到名片是誤自己和他屠人的化身徹，舉止就彎會(huì)慎重。產(chǎn)品進(jìn)洞醫(yī)院全洞攻略謀***藥品銷估售人員編的工作負(fù)技巧***（4）先五次籍拜訪——一般一倡個(gè)目標(biāo)輪醫(yī)生，株經(jīng)過(guò)五俱次左右慎的拜訪油，你就紡能確定脊他是不慕是你的牌準(zhǔn)客戶箏。A：第酒一次拜跳訪地點(diǎn)：潔科室聽(tīng)學(xué)術(shù)夏型目的填：認(rèn)識(shí)刊，并了怎解客戶拜訪前助：準(zhǔn)備寨好公司行及產(chǎn)品漫資料，雕了解你劍要拜訪擠客戶的躺個(gè)人資錫料（興概趣，愛(ài)睡好,性酒格等）稍。拜訪中：樣先介紹自棕己，公司嘴，產(chǎn)品，從了解公司紅及產(chǎn)品在日其心中的點(diǎn)印象，觀惰察他是否擺有興趣。貪探尋一下斧外方量?？鹫?qǐng)求留下向聯(lián)系方式躲（一般會(huì)充給科室電般話。如果挨給了你私豈人電話，冷說(shuō)明他感粒覺(jué)不錯(cuò)）頭。拜訪后司：針對(duì)紀(jì)他提出日的問(wèn)題換，找到滋解決的激方案。列再制定適下一次忍行動(dòng)的介方案。產(chǎn)品進(jìn)滋醫(yī)院全腥攻略聲***藥品銷慨售人員億的工作閑技巧***B：第紅二次拜番訪(最好間載隔是三天床左右)地點(diǎn)：堤科室巨學(xué)沸術(shù)型目的：兔加深印部象，探底尋處方拜訪前：鐮資料艇新的客戶觸資料針對(duì)惱上次拜訪田問(wèn)題的解俊決方案，悲小禮品。烈電話預(yù)約至。拜訪中：期注意提解終決方案時(shí)屠語(yǔ)氣委婉縫，態(tài)度誠(chéng)哲懇，送出評(píng)小品時(shí)要筑鄭重（哪副怕是支筆踩，也不能洋隨意扔出港）。有時(shí)橫間的話，終談一些他日感興趣的刊話題。投警機(jī)時(shí)，探傾知他的家疼庭住址。敗提出會(huì)在槳適合的時(shí)臉候去家里晶拜訪他。拜訪后：玻準(zhǔn)備禮品豬，不必太堵貴重（考躬慮個(gè)人的爪愛(ài)好，也路可以是送澤給家庭小遇孩子或老友人的禮品奴）。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)千院全攻略尼***藥品銷侮售人員凈的工作浩技巧***C：第距三次拜輛訪（一個(gè)星謀期以后）地點(diǎn)：泥家庭柜感亮情型目的：網(wǎng)加深感葛情，確遣定處方組。拜訪前雪：先電屑話聯(lián)系同確定時(shí)顏間。拜訪中答：對(duì)自狠己的到軍訪帶來(lái)亡的來(lái)便污表示歉追意。要識(shí)適當(dāng)用擺贊美的嚷語(yǔ)言。閱（比如如屋里的哭擺設(shè)，才小孩子擺很可愛(ài)說(shuō)等等）主不要把揭禮品放印在角落逃里，可幻玉以簡(jiǎn)單熟說(shuō)一下清選擇這踐個(gè)禮品恰的用意腹。最好百不要主山動(dòng)談自湯己的產(chǎn)奪品。不打要呆得雀太久，潛出門(mén)表垂示感謝刺。拜訪后：催三次下來(lái)賊，他應(yīng)該穩(wěn)會(huì)開(kāi)始用辮的你產(chǎn)品掩了。產(chǎn)品進(jìn)吃醫(yī)院全辱攻略剃***藥品銷竭售人員賄的工作頂技巧***D：第腔四次拜夫訪（三天濕以后）—地點(diǎn)果：科室證學(xué)術(shù)標(biāo)感情型—目的：班增加處方初量—拜訪濟(jì)中：感倆謝他對(duì)絹你工作迷的支持悲?！綄すがF(xiàn)在他凡的用量上，要求散加大加季量（注米意方式恢方法）產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)棗院全攻略由***藥品銷陜售人員綢的工作川技巧***D：第四投次拜訪（三天以帶后）—地點(diǎn)：肚科室學(xué)急術(shù)感情型—目的栗：增加蛾處方量—拜訪黎中：感雁謝他對(duì)隨你工作工的支持售。—探尋蟲(chóng)現(xiàn)在他剖的用量滅，要求供加大加增量（注吸意方式荒方法）E：第五銜次拜訪(一個(gè)恢星期以漆后)—地點(diǎn)：慚不定（可翅以是在飯慨桌上）學(xué)特術(shù)型感情晝型?！康模褐S確認(rèn)他成胸為目標(biāo)醫(yī)速生?！嬖V預(yù)他公司脾對(duì)于他仙這樣支管持你工傭作的重喇點(diǎn)客戶表會(huì)有一國(guó)些政策卸支持（層比如請(qǐng)路出開(kāi)會(huì)搞等）。袋討論長(zhǎng)錦期用用隨量問(wèn)題刻。區(qū)域管理央的精髓目標(biāo)：在特定騎的區(qū)域沫內(nèi)，針書(shū)對(duì)一群回有潛力滴的客戶夕，運(yùn)用獲公司的愉一切銷嗽售資源作，通過(guò)浴銷售人名員的努篇力和作遺為，以觸擴(kuò)增最堆大的投捉資回報(bào)裹率。概念：規(guī)劃、控恐制、所負(fù)鈔的責(zé)任、圣創(chuàng)造生產(chǎn)肆力。就今禮天的銷售歷人員而言蒜，良好的慣區(qū)域管理還最主要的觸關(guān)鍵，就病在于如何洪能有效地校管理時(shí)間尚和銷售活太動(dòng)。區(qū)域管獨(dú)理的精服髓-1***時(shí)間管理***——在揮我們一鈔年的工映作時(shí)間驗(yàn)為18本0—2衣42天貝（合理屈的安排斃時(shí)間，請(qǐng)以爭(zhēng)取拘最多的辰銷售時(shí)菌間來(lái)提猴高生產(chǎn)朵力）STO莖P原則珠—銷售聯(lián)、行程扭、組織素、個(gè)人惰。在這彈里主要樹(shù)講的是請(qǐng)：在我赴們一天朋八小時(shí)奧的工作敗中，其原中只有求35%基的時(shí)間的是銷售鼠時(shí)間。診告訴我堵們要爭(zhēng)從分奪秒陳。善于合稈理的安業(yè)排拜訪虎路線以并利于提毀高工作紗效力。運(yùn)用時(shí)某間管理帥手冊(cè)：1、保存野客戶的膨記錄與匠每日拜撕訪計(jì)劃2、記錄和穗客戶約定經(jīng)的拜訪時(shí)呀間3、確定在軍特定時(shí)間蟻所需要的免電話拜訪老和其它活曲動(dòng)4、涵蓋客段戶的地址袋與所需知冠道的信息像。5、包含“TOP盟40”所列的暑客戶名單閑以重點(diǎn)產(chǎn)線品來(lái)排列6、用來(lái)記夫錄提醒你拍所要處理龍的事件，并參加會(huì)議辯可作為的腹備忘錄。區(qū)域管貸理的精悔髓-2***生促產(chǎn)力分析***今天的直銷售代卷表不只和是一位系“區(qū)域肺經(jīng)理”遮（Te所rri瀉tor的yMa鎮(zhèn)nag改re）忙,他應(yīng)接該是一頂位“營(yíng)鐘業(yè)經(jīng)理西”(B散usi秋nes掀sMa允nag抱er)宋負(fù)責(zé)經(jīng)橡營(yíng)一群驅(qū)客戶，渴銷售產(chǎn)印品，為閘公司賺沾取利潤(rùn)擴(kuò)，為客察戶提供握所需的驕服務(wù)。改善投資洪報(bào)酬率；有明確華的拜訪體目標(biāo)；增加拜盯訪的頻吸率與效饞率；銷售獲滲利較高鎖的產(chǎn)品枕，減少塘支出區(qū)域管理番的精髓-爭(zhēng)3***客誼戶的分類積和選擇匙***INN質(zhì)OVA顧RA復(fù)鄙式分類使系統(tǒng)：如何選擇煎客戶，以不“使用現(xiàn)狀狀”（1搏-4級(jí)）簡(jiǎn)和“使用損潛力”（勁1-4級(jí)盡）選擇目謊標(biāo)客戶—架—以每位踏客戶、每顯種產(chǎn)品的奮使用情形善來(lái)分類。目的：通過(guò)客戶耍的篩選，側(cè)確定A、B級(jí)目標(biāo)醫(yī)瓶生，從而逆決定拜訪決次數(shù)，資暢源的合理沙利用。二八定退律：用80恢%時(shí)間漢和80扮%的資瘡源來(lái)跟芹蹤20柜%A級(jí)復(fù)目標(biāo)醫(yī)撤生；用20%時(shí)間和20%的資源爛來(lái)跟蹤80%獎(jiǎng)B級(jí)目標(biāo)醫(yī)健生區(qū)域管理煩的精髓-司4***纏設(shè)定目田標(biāo)客戶煩**遍*區(qū)域的潛甩力：針對(duì)主舒要的產(chǎn)脾品來(lái)評(píng)衰估客戶華的潛力械，潛力費(fèi)包含了栗銷售業(yè)榨績(jī)和利礙潤(rùn)，潛繪力也代熱表了競(jìng)貧爭(zhēng)能力惱與機(jī)會(huì)擺。設(shè)定區(qū)北域目標(biāo)滑：SMA戴RT原則：目標(biāo)必須蹄是具體的擺（Spe趨cifi亭c）；目標(biāo)必須俊是可以衡廈量的（M沙easu腸rabl痰e）；目標(biāo)必烏須是可領(lǐng)以達(dá)到咱的（A坡tta硬ina反ble造）；目標(biāo)必言須和其冠他目標(biāo)凡具有相揉關(guān)性（筆Rel次eva泥nt）艱；目標(biāo)必須沖具有明確霸的截止期呈限（Ti悔me-b望ased?。?；區(qū)域管理熄的精髓-表5***嶄客戶的辜管理隆***建立客戶曬檔案：收筍集必須的熔相關(guān)信息懼，以便于勒對(duì)客戶提梨供“五星尸級(jí)”的個(gè)庫(kù)性化服務(wù)珠。收集所你有A、鍛B(tài)級(jí)目測(cè)標(biāo)醫(yī)生劃?rùn)n案，逃定期收規(guī)集完畢于。（1）表逗格1客戶崖檔案表：收集客戶爸所有信息薦，其中最臣重要的是餃客戶的個(gè)旋人興趣愛(ài)臟好。（2）表葵格2拜訪鹿記錄表：記錄拜蠢訪日期登、此次杰拜訪的御目標(biāo)以懸及達(dá)成快情況、婆記錄約炭定及日輸期（下聰次拜訪必將要達(dá)萄成的目速標(biāo)及完收成的事山項(xiàng)）（3）耳表格3確每星期桶的拜訪恩總結(jié)報(bào)惕告：1記錄禍該星期苗所拜訪新的每個(gè)牌目標(biāo)醫(yī)釣生以及逆其所在頁(yè)的醫(yī)院羽科室、奸類別等飛。2記錄每濁天所拜訪輸?shù)尼t(yī)生及綢藥師的總本數(shù)。（4）表世格4拜訪計(jì)劃補(bǔ)表：每星期倘制定下械星期每鞏天將要屬拜訪的臺(tái)醫(yī)院及冤科室。區(qū)域管理何的精髓-隙6***安排拜駱訪路線***原則：1、要自集中全絡(luò)力照顧園大部分澤業(yè)績(jī)來(lái)廊源和有湯潛力的索點(diǎn)。2、將堵所管轄旦的市場(chǎng)云分區(qū)，宗每日的拘拜訪計(jì)踩劃應(yīng)集美中在同唱一個(gè)小政區(qū)。3、評(píng)皮估客戶盜最恰當(dāng)叫的拜訪迎時(shí)間（魚(yú)星期幾杏、是上炕午、中盛午、下血午、還重是晚上芽）區(qū)域管易理的精遍髓-7***安排拜訪懲路線***每日拜雨訪工作往的完成禽需基于悔：——篩生選重點(diǎn)阿的客戶午/選擇誕次重要棚或有潛暴力的客免戶/非刻銷售性者的拜訪藥工作/辣其它必研要的跟慶催或行彩政管理停方面的黑工作等牛。1、應(yīng)親該與報(bào)表善一致--者-不要做腫重復(fù)的工禮作2、擔(dān)應(yīng)該在樸拜訪前鐮與客戶侮約定3、喇應(yīng)設(shè)立幟拜訪目晨標(biāo)，考妖慮所介晶紹的產(chǎn)櫻品或所跪提供的躬服務(wù)、冊(cè)所需要知的資料綠或物品詠—這就數(shù)牽涉到描跟催工寸作4、餓應(yīng)確認(rèn)章拜訪的音方式—費(fèi)親自拜箱訪或電潮話拜訪5、應(yīng)庸了解拜訪傲的時(shí)機(jī)—西以節(jié)約時(shí)廢間6、應(yīng)殘了解其它杠的非銷售棉活動(dòng)—查駱量、核量區(qū)域管理鍛的精髓-郊8***設(shè)定拜訪擴(kuò)目標(biāo)***應(yīng)根據(jù)S妙MART物原則——戚具體的、適可衡量的宮、可達(dá)到涉的、相關(guān)廊的、有時(shí)賞限的。拜訪的目接標(biāo)有哪些膠：跟催、洽進(jìn)藥、雜競(jìng)爭(zhēng)、援信息、感反饋、玩推廣信剪息、醫(yī)蝕生檔案盤(pán)、跟蹤亭實(shí)驗(yàn)。拜訪過(guò)脆程：開(kāi)場(chǎng)白—翼詢問(wèn)—呈驗(yàn)現(xiàn)—達(dá)成京協(xié)議—約脖定在拜訪滅前應(yīng)該短考慮的廚因素：就該問(wèn)彼一問(wèn)自吹已：我懼要賣什塊么？我的競(jìng)箱爭(zhēng)者是累誰(shuí)？我何時(shí)朋去賣？我如何鏡去賣？我需要用湊哪些銷售篇輔助物？區(qū)域管理喉的精髓-討9***非拜訪式社的銷售***——非面雞對(duì)面的銷在售方式能筐幫助銷售勸代表提升鋒生產(chǎn)力。推廣會(huì)棄：A學(xué)術(shù)御性強(qiáng)的兆產(chǎn)品B以當(dāng)企地醫(yī)院壯或醫(yī)療鑒機(jī)構(gòu)的錦名義來(lái)古展開(kāi)推擇廣（降級(jí)低商業(yè)共味，提響升學(xué)術(shù)歌味，巧械妙地切溝入產(chǎn)品持。C不發(fā)交棋通費(fèi)D發(fā)掘當(dāng)糞地真正的瀉學(xué)術(shù)需求方，并滿足見(jiàn)需求。E請(qǐng)帶剛上問(wèn)題露起草有欄特色的億邀請(qǐng)信區(qū)域管竟理的精啄髓-1敢0***拜訪后的菌計(jì)劃與跟驅(qū)催工作***客戶評(píng)估桌代表：A、以正呼面積極的屢態(tài)度來(lái)處廁理問(wèn)題B、對(duì)而于答應(yīng)徐的事情預(yù)后續(xù)的瞞處理C、經(jīng)村常性的容跟催工櫻作建立客戶扔回饋途徑專：“聆聽(tīng)切、承認(rèn)裁并感謝炊、反應(yīng)芽”1、疼和客戶艇一起做咱生意，開(kāi)而非只掘是單向撿銷售。2、桃承認(rèn)并緊感謝客到戶的回真饋、疑鋼問(wèn)、關(guān)貢切與建奇議。3、注美重品質(zhì)，結(jié)不要忘記竄留下自己紹的名片，顫迅速處理胸你已答應(yīng)相客戶的事梳情，以滿避足客戶的拿需求。區(qū)域管乒理的精異髓-1戴1***SWOT抗分析與行梨動(dòng)計(jì)劃***分析內(nèi)部首存在的優(yōu)瘡勢(shì)和劣勢(shì)乖；假設(shè)外部街環(huán)境的改玻變會(huì)帶來(lái)懇何種機(jī)會(huì)政和影響；在任何亭需要作菠決定時(shí)誰(shuí)都可用SWOT分析。str遍eng丹th(豈優(yōu)勢(shì))閱、weak僑ness燃(劣勢(shì))粱、oppo類rtun斑ity(劇機(jī)會(huì))、thr棟eat描(威脅獨(dú))。區(qū)域管理曲的精髓-惹12***觀念***1、葬不許把侵雞蛋放教在一個(gè)煎籃子里斷。2、不陳許說(shuō)‘不僚知道’、覺(jué)‘不可以惑’。3、砌增加自哥己的敏襯感度、柔悟性和謎激情。4、專漂業(yè)的操作輛表現(xiàn)在細(xì)卡節(jié)上。5、慈如果要翼雙倍的章增長(zhǎng)，篩你需要榴什么資貼源？如果給你剛雙倍的資殖源，你能侵雙倍的增辜長(zhǎng)嗎？6、我過(guò)去的富成功經(jīng)節(jié)驗(yàn)可能墾是你失孩敗的經(jīng)茂驗(yàn)——沉破舊立朋新。7、蔬變是唯毫一的不服變。8、過(guò)Pla跡ni先sn頌oth半ing攝，P慨lan湯is潑ev盆ery街thi泉ng區(qū)域管理邀的精髓-療13***警示語(yǔ)***1、端如果機(jī)夸會(huì)不來(lái)踩敲門(mén)，芹那就做夢(mèng)一道門(mén)申。2、其除變化練本身之祥外，一鴉切都在姓變化。3、展人生就過(guò)是與困騎境周旋眼。4、只侮為成功找愉理由，不胞為失敗找設(shè)借口。5、景今天不倘努力工熊作，明哈天努力否找工作累。6、既腔能規(guī)、望又能傻景、不犯攀、不犯辮！區(qū)域管理朝的精髓-硬13***警示語(yǔ)***1、伙如果機(jī)撿會(huì)不來(lái)班敲門(mén)，賞那就做娛一道門(mén)詢。2、除碑變化本身目之外，一客切都在變投化。3、被人生就刮是與困堡境周旋脹。4、求只為成跑功找理眾由，不灰為失敗戲找借口耳。5、今冷天不努力懶工作，明營(yíng)天努力找溝工作。6、既葬能規(guī)、啟又能傻感、不犯王、不犯墻！臨床促銷——中國(guó)狀醫(yī)藥代表次隊(duì)伍達(dá)十派萬(wàn)人之多屈，他們的般工作就是剩做醫(yī)生工猾作，在醫(yī)亡院開(kāi)展促緞銷活動(dòng)?！覀兤⒁獙?duì)成功耽許下承諾門(mén)，這個(gè)承豎諾就是:必須說(shuō)嫩服醫(yī)生迷開(kāi)處方勞！繼續(xù)開(kāi)處況方！開(kāi)更多的連處方！臨床促銷***醫(yī)虜生分類*穿**第一種極棵端敵意型悠。醫(yī)生不座承認(rèn)你怪產(chǎn)品的炸優(yōu)點(diǎn)，坑他反對(duì)女你的產(chǎn)扭品，同儲(chǔ)時(shí)對(duì)你晨和你的舉公司也澡明確反惕對(duì)，他栽不開(kāi)你舅的處方債。第二種飾中立型貧。不贊成也拴不反對(duì)，燈對(duì)你的產(chǎn)慶品無(wú)特別貿(mào)的興趣，喘他學(xué)其他糊人開(kāi)處方歐。第三種支蠟持型。醫(yī)生同意犧產(chǎn)品的優(yōu)哪點(diǎn)，他對(duì)旅產(chǎn)品有興勿趣，有好袋的經(jīng)驗(yàn)，謹(jǐn)他會(huì)開(kāi)該退產(chǎn)品的處瀉方。第四種逆極端支即持型。醫(yī)生除了伶同意產(chǎn)品距的優(yōu)點(diǎn)和帥開(kāi)處方外己，同時(shí)在細(xì)各種場(chǎng)合封幫你宣傳申你的產(chǎn)品另。臨床促磨銷***推織動(dòng)力與反逃對(duì)力**甚*——我們已掩經(jīng)知道趴醫(yī)生開(kāi)依處方受蔬推動(dòng)力俗與反對(duì)泡力的影場(chǎng)響?！?dāng)舒推動(dòng)力導(dǎo)與反對(duì)歲力平衡邊時(shí)醫(yī)生浮的處方裂是隨機(jī)勺的；——當(dāng)膊推動(dòng)力計(jì)大于反嬌對(duì)力時(shí)增醫(yī)生會(huì)袍毫不猶槍豫開(kāi)你虧的藥；——當(dāng)反決對(duì)力大于蜓推動(dòng)力時(shí)肺醫(yī)生會(huì)拒寄絕開(kāi)這個(gè)枝藥的處方董?！菍捗赐苿?dòng)近力和反令對(duì)力到絨底受哪懸些因素掃的影響弱呢？臨床促銷***右推動(dòng)力欣的影響表因素*移**1．喜歡公：每個(gè)醫(yī)技生都有個(gè)討人的偏好止及用藥習(xí)鼻慣。2．利益螺:醫(yī)生尋拋找利益性黑。3．方直便：醫(yī)陽(yáng)生開(kāi)處瞞方方便狀，病人佛使用及叫取藥方誰(shuí)便。4．新絞鮮感：葵醫(yī)生希薪望站在繼醫(yī)學(xué)發(fā)含展的前廚鋒，特煮別是中僚青年醫(yī)卸生對(duì)新井藥、新塞的用法三、新的幫劑型、頌新的用褲途有強(qiáng)村烈的使伙用欲望流。5．自箏尊心：罪醫(yī)生通獄過(guò)他的牙處方去柔滿足他籠的自尊靠心，得雅到尊重堵。6．安住全感：信醫(yī)生嘗流試去減勇除最大或的風(fēng)險(xiǎn)耀。醫(yī)生槍最怕的矛就是醫(yī)目療事故炸，因?yàn)榻哌@會(huì)使飾他身敗無(wú)名裂。綢安全性號(hào)為先，懇其次是農(nóng)療效。勞安全感媽的另一職個(gè)方面貧是你是四否讓人鉆信賴，還交往是榨否安全朱。臨床促銷***反細(xì)對(duì)力的影掃響因素*剃**一：反對(duì)哪力是于拜糊服醫(yī)生時(shí)熄的內(nèi)容與柴情況有密饅切關(guān)系，眠如：區(qū)域桑性、醫(yī)生授很忙、醫(yī)辭藥代表的塞不斷更換粒、缺乏專關(guān)業(yè)性的醫(yī)粘生代表等搜。二：另宅外反對(duì)熱力與拜妻訪醫(yī)生疫的人有吵密切關(guān)殖系，如嘩醫(yī)藥代垂表不知茶道自己專能力、垂他人能漁力的限來(lái)度，不艦具備充拴足的產(chǎn)倆品知識(shí)傷，差勁濤的銷售客技巧，窩缺乏對(duì)凍自己產(chǎn)叫品的信善心，缺艱乏主動(dòng)笨性及推柿動(dòng)性。——減少反災(zāi)對(duì)力，歉增加推蠟動(dòng)力，披增加處辣方量。業(yè)務(wù)管理耍流程——開(kāi)睬發(fā)醫(yī)院丙后，我遙們應(yīng)建叛立以下網(wǎng)表格：1、醫(yī)院樂(lè)檔案表2、醫(yī)倍院用藥劣統(tǒng)計(jì)表3、醫(yī)生礦（一般醫(yī)膝生）資料申卡4、醫(yī)生（炸學(xué)術(shù)帶頭辦人）資料霜卡——關(guān)慨于銷售架活動(dòng)的舅表格：1、月指鴿標(biāo)達(dá)成計(jì)影劃表2、每周響計(jì)劃表3、日拜追訪計(jì)劃/報(bào)告表業(yè)務(wù)管穗理流程巖**師*醫(yī)院檔案供表***——此表笨主要記錄驕醫(yī)院各項(xiàng)刻資料及重縮慧要人物的生姓名及職探位。應(yīng)具有竭以下內(nèi)鞏容（各澡公司其速實(shí)都有貢一套這鵲樣的表感格，此欠處僅供楊參考）1）醫(yī)島院的級(jí)哄別：根遷據(jù)國(guó)家?guī)托l(wèi)生部苦標(biāo)準(zhǔn)備行分為：亞三特、萬(wàn)三甲、檢三乙、灑二甲、燈二乙、系一甲、符一乙、還合格等幸。2）電狹話里3）病桃床數(shù)量變4）門(mén)痰診量5）地購(gòu)址脆6姜）用量俘/潛力傷評(píng)估客7）帳曠號(hào)8）主要鐮科室陜9）主要犁供應(yīng)商10）主瘡任、專家惡教授、主朋治醫(yī)生11）由列入醫(yī)仆院使用嶼范圍的給本公司植藥品12）高門(mén)診/務(wù)住院最棍高處方鵲限額13）藥闊事委員會(huì)囑組成及重街要領(lǐng)導(dǎo)名演單業(yè)務(wù)管墾理流程惠**董*用藥統(tǒng)計(jì)誘表+一浪般資料評(píng)卡***醫(yī)院用藥憑統(tǒng)計(jì)表主要統(tǒng)計(jì)落各家醫(yī)院避使用本公死司產(chǎn)品的扔數(shù)量及金決額，以了傾解每家醫(yī)館院總銷量納的趨勢(shì)醫(yī)生（答一般醫(yī)浸生）資英料卡主要是收桂集和儲(chǔ)存芹重點(diǎn)醫(yī)生兔的資料，筍作銷售分震析計(jì)劃用善。我們確克定的重點(diǎn)猶醫(yī)生是藥儉師、每月盼會(huì)面2次金以上的重解點(diǎn)醫(yī)生、壩科主任、扒高處方量察的醫(yī)生、明有影響力勿的醫(yī)生等腎。填寫(xiě)他值們所在厘的科室量、姓名客、職稱休、家庭墓住址、殺聯(lián)系電列話、愛(ài)賀好等等深。業(yè)務(wù)管理抱流程

*極**帶頭資料卡已+月達(dá)尖成計(jì)劃穩(wěn)表***（學(xué)術(shù)候帶頭人血）資料歷卡主要是匹收集及縱儲(chǔ)存學(xué)屢術(shù)帶頭惱人的資晉料，作被為銷售菠分析計(jì)賞劃用。浸確實(shí)的己學(xué)術(shù)帶弦頭人應(yīng)匪了解其刑所在的柄科室、溉業(yè)務(wù)特樹(shù)長(zhǎng)、畢乓業(yè)院校拘、社會(huì)拋職務(wù)、股語(yǔ)言能心力及愛(ài)拌好。月達(dá)成磚計(jì)劃表是對(duì)銷售顆代表目標(biāo)確及工作的走一種重要揚(yáng)管理手段年，各公司懼均有這方且面的考核肯。在此建們議醫(yī)藥代除表可根據(jù)貓自己的實(shí)個(gè)際情況結(jié)吧合公司的透考核目標(biāo)覺(jué)給自己制僵訂每月的秧目標(biāo)量，揉并按周分撿攤下來(lái)，記每周將目硬標(biāo)及達(dá)成叨核對(duì)，找米到差距，濃有利的促壁使自己跟咽進(jìn)工作。該表格孤應(yīng)具備氣產(chǎn)品分遵類、月走指標(biāo)、樂(lè)達(dá)成指霧標(biāo)、銷屑售策略萍、具體君計(jì)劃等籮幾項(xiàng)內(nèi)勝容。業(yè)務(wù)管理吉流程

*誕**周計(jì)劃表***1）表格用應(yīng)分為上成/下午以澤便填寫(xiě)每逮天的拜訪符計(jì)劃2）周陽(yáng)六/日毯活動(dòng)（霸非拜訪楊性活動(dòng)甲）要善醒于利用接周六/居日時(shí)間廈，很多堪代表在楚周六/潔日也都西休息了直，其實(shí)錦這是一碌個(gè)加強(qiáng)灘感情溝是通的好輪機(jī)會(huì)，引可以組啟織此有溉創(chuàng)意的柔戶外活回動(dòng)邀請(qǐng)溉相關(guān)醫(yī)單生全家辛參與，貪其實(shí)罵不當(dāng)是沫通過(guò)金珍錢手段再來(lái)增強(qiáng)到醫(yī)生對(duì)下我們的后感覺(jué)，宇情感溝注通和朋截友一樣產(chǎn)的交往膀才是一蓬個(gè)優(yōu)秀心醫(yī)藥項(xiàng)代表的節(jié)高明體初現(xiàn)。3）拜牽訪目的洽：可分透為支持坑進(jìn)藥、飲增加用裙量、保去持用量仍、介紹數(shù)新藥、壓開(kāi)院內(nèi)歸會(huì)議、難查庫(kù)存暖/用量斑/取定墳單、解縫決問(wèn)題鐵、其它夏等等。鉤每一次腔拜訪都獵應(yīng)給予巷自己明控確的目施的，不些要無(wú)目虎標(biāo)的的同醫(yī)院里瞎跑，哥這樣的工抵作是不會(huì)符有成效的萌。4）費(fèi)用襪計(jì)劃：填逝上本周所剩計(jì)劃的促自銷活動(dòng)所周預(yù)算的費(fèi)違用。費(fèi)用堪管理是很盒多醫(yī)藥代冒表頭疼的瞞問(wèn)題，總嬸覺(jué)得手上繼的錢不夠轟用，其實(shí)鍬如果有一感個(gè)良好的乏計(jì)劃，嚴(yán)亂格的控制絮就很少會(huì)滿出現(xiàn)超支賣的現(xiàn)象，鞏更重要的樓是這樣在呀可以使自足己樹(shù)立投琴入產(chǎn)出比垃的概念。5）主要職參加人員層名字/人當(dāng)數(shù)6）客戶池活動(dòng)內(nèi)否容、日期全、地點(diǎn)業(yè)務(wù)管理沸流程

*聯(lián)**日拜訪叮計(jì)劃/報(bào)告表***1）姓辭名：會(huì)途見(jiàn)醫(yī)生陷的姓名瞎，多位喇醫(yī)生只漠要將主苦要醫(yī)生灑的名字垮列出2）科室彈：3）目的意：可分為塔支持進(jìn)藥境、增加用鹽量、保持泛用量、介他紹新藥、丑開(kāi)院內(nèi)會(huì)恭議、查庫(kù)答存/用量莫/取定單餓、解決問(wèn)棒題、其它印等等。4）結(jié)果語(yǔ)：拜訪是沉否達(dá)到了壓目標(biāo)？在帥此可以對(duì)申每天的工蒜作效率做爐一個(gè)匯總垃，通過(guò)這宅樣一天的瘋總結(jié)，可訊以提高自沿己的工作通效率，改烤進(jìn)自己的朱交流方式蜜。5）拜訪瞇醫(yī)生的用耳藥評(píng)級(jí)：7-全糞面使用酒；6贏-優(yōu)先星使用懼；5-院常用牲；4-焰少用、會(huì)接受3-試鹿用；甘2-不膝用、不許支持鹿；1-沒(méi)不用、趁反對(duì)6）總結(jié)/跟進(jìn)：總摧結(jié)這次拜樹(shù)訪的重點(diǎn)澆和制定下傲一步的具刷體行動(dòng)計(jì)碎劃。增加銷術(shù)量的方液法私***鞏固老客戶開(kāi)發(fā)新客戶***增加藥品余銷量的方淘法主要有能兩大點(diǎn):一是增城加現(xiàn)有轟醫(yī)院內(nèi)朗的銷量坑,二是增晚加新開(kāi)臺(tái)發(fā)醫(yī)院霸.也就迅是說(shuō),帥一方面拴要眼睛銀盯著現(xiàn)財(cái)有客戶海,另一匪方面要棕眼睛向呆外,尋爬找開(kāi)發(fā)碎新醫(yī)院彈,通過(guò)特增加醫(yī)眨院數(shù)量軋的辦法駱來(lái)增加財(cái)銷量.１.在現(xiàn)蠶有醫(yī)院增岔加銷量的澤辦法主要刺有三種：１）增加所現(xiàn)有用藥養(yǎng)科室的用尚量