培訓(xùn)課件醫(yī)藥集團(tuán)咨詢報(bào)告

建立一個(gè)中國(guó)一流的以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)營(yíng)銷公司目錄中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的情況和石藥銷售公司的發(fā)展目標(biāo)建立強(qiáng)大、有效的營(yíng)銷隊(duì)伍兼顧城鄉(xiāng)的營(yíng)銷各省市市場(chǎng)的營(yíng)銷投入合理化OTC業(yè)務(wù)的建立提高銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力調(diào)整合理的分銷業(yè)務(wù)石藥銷售公司分銷分析分銷流通成功企業(yè)案例分析石藥銷售公司分銷客戶管理建議進(jìn)入WTO對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)影響優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理總結(jié)在石藥集團(tuán)銷售公司實(shí)施平衡積分卡中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的情況和石藥銷售公司的發(fā)展目標(biāo)醫(yī)藥消費(fèi)與人均國(guó)民生產(chǎn)總值的關(guān)系盡管中國(guó)的人均醫(yī)藥消費(fèi)很低，但以其經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平來(lái)看，中國(guó)的醫(yī)藥消費(fèi)在亞洲國(guó)家中偏高。2.5%3.5%4.5%5.5%6.5%-5,00010,00015,00020,00025,00030,000Singapore香港臺(tái)灣南朝鮮馬來(lái)西亞泰國(guó)中國(guó)菲律賓越南人均國(guó)民生產(chǎn)總值（美元）醫(yī)藥消費(fèi)占國(guó)民生產(chǎn)總值的％資料來(lái)源：EIUHealthReport1998注：圓圈的大小代表人均醫(yī)藥消費(fèi)額相當(dāng)于40美元醫(yī)藥開(kāi)支的來(lái)源在城市，三份之二的人口有某種形式全或部分的健康保護(hù)計(jì)劃。在農(nóng)村，83％的人是全自費(fèi)醫(yī)療。在中國(guó)，三份之二的醫(yī)療費(fèi)用實(shí)際上來(lái)自自費(fèi)28%32%6%3%1%2%26%2%自費(fèi)半勞保其它公費(fèi)醫(yī)療勞保醫(yī)療醫(yī)療保險(xiǎn)統(tǒng)籌醫(yī)療合作醫(yī)療3%2%1%10%83%1%自費(fèi)合作醫(yī)療其它公費(fèi)醫(yī)療醫(yī)療保險(xiǎn)勞保醫(yī)療來(lái)源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年0%10%20%30%40%50%60%70%02004006008001,0001,200越南印泥菲律賓中國(guó)馬來(lái)西亞泰國(guó)臺(tái)灣南朝鮮新加坡香港人均醫(yī)藥消費(fèi)（美元）藥物消費(fèi)占醫(yī)藥總消費(fèi)的％人均醫(yī)藥總消費(fèi)越高，藥品的消費(fèi)占醫(yī)藥總消費(fèi)的比例越低。藥品消費(fèi)與醫(yī)療總消費(fèi)的關(guān)系資料來(lái)源：德勤顧問(wèn)中國(guó)藥品市場(chǎng)的大小1999年，中國(guó)藥品市場(chǎng)為1,160億元人民幣，其中化學(xué)藥品占68％，或796億元人民幣。人均藥品消費(fèi)為94元，人均化學(xué)藥品消費(fèi)為64元。醫(yī)院，衛(wèi)生院和診所71%藥店*29%包括化學(xué)藥品、中成藥和保健品68%20%12%保健品中成藥化學(xué)藥品資料來(lái)源：ChinaMatrix1999,德勤顧問(wèn)，化學(xué)藥品的銷售9.6%13.8%76.6%藥店診所醫(yī)院中國(guó)化學(xué)藥品在城市主要經(jīng)醫(yī)藥銷售，在農(nóng)村主要經(jīng)衛(wèi)生院和診所銷售。根據(jù)Euromonitor，在中國(guó)，OTC產(chǎn)品占化學(xué)藥品的10.2％，即81億人民幣。資料來(lái)源：Chinametrix1999Euromonitor89.8%OTC10.2%處方藥化學(xué)藥品中，處方藥占絕大部分，盡管13.8%的化學(xué)藥物經(jīng)藥店出售而病人自我用藥。真正的化學(xué)OTC藥品市場(chǎng)銷售占10.2%。中國(guó)醫(yī)療總開(kāi)支每年以平均17.5％增長(zhǎng)醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)消費(fèi)增長(zhǎng)較藥費(fèi)增長(zhǎng)快。五年來(lái)，藥品市場(chǎng)以每年13％到17％增長(zhǎng)。據(jù)預(yù)測(cè)2000－2004藥品市場(chǎng)以平均每年12％到13％增長(zhǎng)。0.00500.001,000.001,500.002,000.002,500.003,000.003,500.004,000.004,500.005,000.0019941995199619971998醫(yī)療服務(wù)消費(fèi)藥品利潤(rùn)藥品支出億元資料來(lái)源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)1998中國(guó)藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905001,0001,5002,0002,500199920002001200220032004藥品市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長(zhǎng)，它將比醫(yī)療服務(wù)來(lái)得漫。由于市場(chǎng)會(huì)趨向集中，大藥廠需要爭(zhēng)取到更高的增長(zhǎng)才能維持其市場(chǎng)定位。藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)（億元）資料來(lái)源：TheEconomist2000,德勤顧問(wèn)世界藥品市場(chǎng)穩(wěn)定地趨向集中大的藥業(yè)集團(tuán)的增長(zhǎng)擴(kuò)大主要靠，一方面，發(fā)展或買入專利產(chǎn)品，集中在大的治療領(lǐng)域取得領(lǐng)導(dǎo)地位；另一方面，公司間的并購(gòu)。不管公司名聲有多大或規(guī)模有多大，一旦利潤(rùn)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較差，投資者在自由的股票市場(chǎng)很快將資金抽走而使該公司的市場(chǎng)值大跌，它自然成為并購(gòu)對(duì)象。1999年，國(guó)際10大藥業(yè)公司分別占有全球4％到7.3%的市場(chǎng)銷售額。在近年，國(guó)際10大企業(yè)平均每家的市場(chǎng)占有率增加每年0.5%以上而使整個(gè)市場(chǎng)迅速變得更集中。公司需要達(dá)到這樣的增長(zhǎng)才能維持其市場(chǎng)地位。

1975 1980 1985 1990 1995 1996 1997 1998前10家 28.7% 25.9% 27.0% 28.5% 31.1% 34.0% 44.5% 49.6%前20家 43.9% 41.3% 44.0% 46.1% 49.7% 52.4% 64.1% 69.1%前30家 54.1% 51.6% 54.8% 56.6% 60.7% 60.0% 71.0% 76.3%世界藥品市場(chǎng)穩(wěn)定地趨向集中資料來(lái)源：WorldPharmaceuticalConference1997,1998,1999中國(guó)藥品市場(chǎng)也會(huì)穩(wěn)定地趨向集中3.55.57.38.510.010.210.620.223.70.44%0.69%0.91%1.07%1.26%1.28%1.33%2.54%2.98%0510152025葛蘭素.史克強(qiáng)生哈藥華藥北京雙鶴 石藥輝瑞.華納諾華公司聯(lián)邦制藥 目前很多跨國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)占有率處于這個(gè)范圍國(guó)內(nèi)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率處于這個(gè)范圍在中國(guó)一些公司的銷售額和在化學(xué)藥品的市場(chǎng)占有率（1999）資料來(lái)源：德勤管理，石藥制劑公司訪談1999年在中國(guó)國(guó)最大的藥業(yè)集團(tuán)（剛合并的葛蘭素.史克）化學(xué)藥品成藥銷售僅有2.98％的市場(chǎng)占有率。目前國(guó)內(nèi)有近7,000家藥業(yè)企業(yè)，許多企業(yè)有相類似產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和低利潤(rùn)，很多這些公司將會(huì)在市場(chǎng)中消失。具有較好品種同時(shí)有強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷能力的企業(yè)，能在其選定的領(lǐng)域集中發(fā)展并處的領(lǐng)導(dǎo)地位，在競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)發(fā)展。石藥集團(tuán)銷售公司石藥銷售公司需要平均每年銷售增長(zhǎng)27.7%，到2003年可取得2％的市場(chǎng)占有率，才能維持它目前在中國(guó)的市場(chǎng)地位。以石藥銷售公司1999年的銷售8.5億元，相當(dāng)于1.07％的中國(guó)市場(chǎng)占有率，2000計(jì)劃銷售增加近44％至1.23億元，相當(dāng)于1.36％的中國(guó)化學(xué)藥品市場(chǎng)占有率8.512.215.619.925.41.07%1.36%1.54%1.76%2.00%0510152025301,9992,0002,0012,0022,00302004006008001,0001,2001,400中國(guó)化學(xué)藥品市場(chǎng)（億）石藥市場(chǎng)占有率（％）石藥銷售額（億）需要改變單純從歷史的角度去作計(jì)劃，而應(yīng)該在分析市場(chǎng)的發(fā)展后，從定出所追求的遠(yuǎn)景目標(biāo)，找出差距和達(dá)到目標(biāo)的策略VersusWherecanwebenextyear?Wherewe

arenowAndthenext?...TIMEIncrementalism[Onereasonwhybigcompaniesstagnate]GOALWorkingBackwardWherewe

arenowTIMEKeepingAhead[Onereasonwhygrowthcompaniesgrow]GOALWhereweneedtobe5yearsfromnow怎樣才能實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期目標(biāo)？目前情況優(yōu)勢(shì)：具規(guī)模，近年發(fā)展勢(shì)頭好的大企業(yè)擁有各種優(yōu)秀人材有開(kāi)明改革的領(lǐng)導(dǎo)層有很好的生產(chǎn)能力、成本較國(guó)內(nèi)同行好強(qiáng)的研發(fā)部門較強(qiáng)大的農(nóng)村普藥分銷隊(duì)伍逐步成熟的臨床營(yíng)銷隊(duì)伍將來(lái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提出問(wèn)題：在未來(lái)1－3年，是否有足夠的具大潛力的新產(chǎn)品？目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？能否不斷發(fā)展新產(chǎn)品？產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和導(dǎo)入時(shí)間是否夠快速？是否有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷力量和覆蓋面？銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力怎樣？資源投入分配是否合理？分銷系統(tǒng)效率能否提高？員工的職責(zé)評(píng)估方法是否完善？是否與公司的中長(zhǎng)期策略相配合？中國(guó)一流的市場(chǎng)營(yíng)銷公司2003年，銷售額增長(zhǎng)到2％的市場(chǎng)占有率把石藥集團(tuán)銷售公司建成一流的藥品營(yíng)銷公司怎樣才能實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期目標(biāo)？選擇和研發(fā)最有潛力的產(chǎn)品醫(yī)院，醫(yī)生診所，醫(yī)生藥店，藥師病人后勤分銷市場(chǎng)營(yíng)銷處方藥OTC藥分銷商媒體廣告銷售隊(duì)伍分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍石藥集團(tuán)技術(shù)部石藥集團(tuán)銷售公司城市和農(nóng)村的顧客優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)建立強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍第一部分第二部分建立一個(gè)以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)公司建立強(qiáng)大、有效的營(yíng)銷隊(duì)伍第一部分建立強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍市場(chǎng)覆蓋充分&合理平均銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力銷售額=人均銷售生產(chǎn)力x市場(chǎng)覆蓋率大的國(guó)內(nèi)企業(yè)的增長(zhǎng)是以低價(jià)大量普藥從較小的企業(yè)中取得市場(chǎng)占有率。競(jìng)爭(zhēng)以低價(jià)低利潤(rùn)為代價(jià)。由于整個(gè)藥品市場(chǎng)的消費(fèi)是由較新的產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)企業(yè)要改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大市場(chǎng)營(yíng)銷投入以建立強(qiáng)大的營(yíng)銷體系才能跟外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。56.6% 16.7% 4.0% 22.7%63.0% 15.1% 3.1% 18.8%56.4% 20.4% 0.0% 23.2%56.0% 24.3% 0.8% 18.9%77.0% 4.0% 10.3% 8.7%76.8% 4.8% 11.6% 6.8%77.4% 5.7% 9.7% 7.2%76.3% 6.4% 10.8% 6.5%1994年1995年1996年1997年1994年1995年1996年1997年產(chǎn)品成本 銷售費(fèi)用 其它 銷售利稅合資企業(yè)國(guó)有企業(yè).高生產(chǎn)和其它費(fèi)用營(yíng)銷推廣費(fèi)用很低利潤(rùn)既低而且每年在下降利潤(rùn)高，比國(guó)內(nèi)企業(yè)高三倍（還沒(méi)有包含從國(guó)外賣原料藥的利潤(rùn)）營(yíng)銷費(fèi)用高國(guó)產(chǎn)和合資藥的營(yíng)銷投入與利潤(rùn)變化資料來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥（2）1999衛(wèi)生部門縣級(jí)以上醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)和藥品消耗的增長(zhǎng)衛(wèi)生部門縣級(jí)以上醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)收入和利潤(rùn)都在快速增長(zhǎng)。藥品收入的增長(zhǎng)率在下降而藥品銷售利潤(rùn)反而更快速地增長(zhǎng)，一方面是由于這些醫(yī)院用更多價(jià)格貴的藥品，另一方面從藥廠和分銷商取得更好的價(jià)錢。外資公司也在開(kāi)始上較低級(jí)的醫(yī)院擴(kuò)展市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)將較低級(jí)的醫(yī)院和農(nóng)村遇到象城市的競(jìng)爭(zhēng)。0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%1995199619971998衛(wèi)生部門縣級(jí)以上醫(yī)院的藥品和服務(wù)收入增長(zhǎng)增長(zhǎng)率藥品銷耗的增長(zhǎng)藥品銷售利潤(rùn)的增長(zhǎng)服務(wù)收入的增長(zhǎng)資料來(lái)源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究1998年中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)1998在中國(guó)，打跨國(guó)企業(yè)頸的市場(chǎng)營(yíng)黎銷直接投段入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大紀(jì)于石藥制跡劑公司**弱諾華、塌拜爾、近輝瑞早和默沙東四家公司灰的平均數(shù)冷值0%20%40%60%80%100%銷售部 商務(wù)部 市場(chǎng)部 醫(yī)學(xué)部 公共關(guān)系部工廠 總經(jīng)理行政財(cái)務(wù)部 人事部 75.4%10.0%10.0%4.6%14.0%7.5%76.1%2.4%跨國(guó)藥廠**石藥制劑公司資料來(lái)蔬源：德虛勤管理裂、石藥蘿項(xiàng)目組若調(diào)查跨國(guó)藥業(yè)感企業(yè)85薯.4%的糖人員投入納在直接的毯市場(chǎng)營(yíng)銷燈和銷售，迷10％在忘生產(chǎn)和另膛外4.6規(guī)%在財(cái)務(wù)攜、行政和棒人事上。揪石藥制劑劈燕公司僅有未14％從捐事直接銷筑售、分銷永和市場(chǎng)營(yíng)戚銷上，7松.5%人唇員在儲(chǔ)運(yùn)此中，而7凝6.1%享人員（保同守估計(jì)）凝在生產(chǎn)。一個(gè)保灶守的估繳計(jì)，外移資與合票資公司叫企業(yè)每幕年在中葉國(guó)至少砌投入7軟5億元英人民幣輩的市場(chǎng)莖營(yíng)銷推粥廣費(fèi)用檢。這些殊費(fèi)用主沙要發(fā)生躺在城市鍋。建議杏石藥集野團(tuán)加大材市場(chǎng)營(yíng)辜銷推廣膝的投入正，將石北藥集團(tuán)儉建成一稼個(gè)從生冶產(chǎn)為主圈導(dǎo)的公缺司變成底以市場(chǎng)鄭為主導(dǎo)晉的公司1.6%3.5%3.3%22.2%5.0%34.5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%23.8%8.5%37.8%各種營(yíng)銷費(fèi)用庫(kù)存和應(yīng)收帳款 外資藥廠 制劑公司 新藥公司 新藥公司見(jiàn)的營(yíng)銷銷狠售費(fèi)用投獲入已經(jīng)大盾于外資藥徹廠，其投頁(yè)入相當(dāng)于編外資藥廠勞進(jìn)入市場(chǎng)譜時(shí)期的營(yíng)箱銷投資階慌段營(yíng)銷和銷番售費(fèi)用占宗銷售額的移比例目前以怕終端推求廣為主兄營(yíng)銷方抖式的新券藥公司赴銷售只港占整個(gè)那銷售公翁司的1諒7％，延而以中片間分銷舊推動(dòng)我均主的銷雁售方式則的制劑恩公司以倍低價(jià)銷量售產(chǎn)品終占整個(gè)珠公司8終3％的杰收入。膛迅速改析變產(chǎn)品搜結(jié)構(gòu)，皂逐漸以陜終端推胃廣為主釘代替中世間分銷梳推動(dòng)為枯主的銷勞售方式牲。資料來(lái)源辦：德勤管歉理、石藥盆項(xiàng)目組調(diào)定查建立一個(gè)簡(jiǎn)以市場(chǎng)為有主導(dǎo)的藥碰業(yè)公司兼顧城婦鄉(xiāng)市場(chǎng)城鄉(xiāng)的藥松市場(chǎng)額相每近農(nóng)村人口拌占占中國(guó)壇所有門診牲數(shù)量的7貍5%，藥誰(shuí)店購(gòu)藥人芽數(shù)的65傲%，和占骨藥品消費(fèi)濾額的47仔%。村衛(wèi)生所30%私人診所10%鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院21%縣,市,區(qū)級(jí)以上醫(yī)院27%藥房12%縣,市,區(qū)級(jí)以上醫(yī)院59%藥房23%單位衛(wèi)生所8%街道衛(wèi)生院7%私人診所3%城市農(nóng)村人口的用藥分布資料來(lái)源博：德勤管月理、石藥榨項(xiàng)目組調(diào)難查，國(guó)家資衛(wèi)生服務(wù)麗研究19袍98年,織IMS部199唱9廣東省醫(yī)控藥市場(chǎng)-默高，中雪，低檔和鴿農(nóng)村醫(yī)院椅市場(chǎng)高檔醫(yī)藥啟或部門3級(jí)甲等免醫(yī)院部練分超過(guò)縣級(jí)珠的醫(yī)院部劃分?jǐn)?shù)量:持21配,77菌3(出院數(shù)老)價(jià)值:外4.旦02億(人民幣右)外科:蟻12,1辛20(浸手術(shù)人次慈）數(shù)量:要2擺92,族000人次價(jià)值:撫1司.24億(人民幣)數(shù)量:影32,7觀00,0喪00人次價(jià)值:3只0.77億(人民幣)住院病蔽人門診病親人低于縣級(jí)響的醫(yī)院和總各種衛(wèi)生附院、診所艘、藥店價(jià)值:夫1億哪里將催是石家劣莊制藥縮慧集團(tuán)的叉目標(biāo)市枝場(chǎng)？數(shù)量:勤24扛9,2南48抬(出院數(shù)處)價(jià)值:菌17.7冬6億(人民幣異)外科:驗(yàn)107,惡661距(手術(shù)人圖次）數(shù)量:梢38翠0,0心69嘩(出院數(shù))價(jià)值:具22.7巧8億(人民幣)外科:改149,壟620皆(手術(shù)人找次）數(shù)量:華1僵7,6糖00,閘000人次價(jià)值:添2掠0.5高9億(人民幣)價(jià)值:2毅4億(人民幣脾)客戶劃晶分資料來(lái)源臉：德勤管稍理調(diào)查，襖中國(guó)衛(wèi)生除部信息中洗心199橫8城鄉(xiāng)醫(yī)藥烈消費(fèi)與家撿庭收入的住關(guān)系城鄉(xiāng)的桑人平均飄收入有趨很大差悔別，收駁入越低箭，醫(yī)藥焦消費(fèi)占敬收入的秒比例越模大。農(nóng)扭村和小獻(xiàn)城市的脹人平均絞醫(yī)藥消竊費(fèi)較低瓦是由其柳收入水籃平?jīng)Q定剩的。農(nóng)村和小雨城市人的債收入增長(zhǎng)綢并沒(méi)有比姿城市快速懸，因?yàn)槌菂^(qū)鄉(xiāng)的收入叼的差別并香沒(méi)有縮小仗，可預(yù)測(cè)其農(nóng)村市場(chǎng)待的增長(zhǎng)并飾不會(huì)更快集，所以要冰同時(shí)在城歇市和農(nóng)村幫市場(chǎng)建立頂起有效的化市場(chǎng)營(yíng)銷速隊(duì)伍。7.3%6.2%7.7%8.1%9.2%9.7%9.7%01,0002,0003,0004,0005,0006,0000%2%4%6%8%10%12%年人年平均收入元醫(yī)藥消費(fèi)占收入％四類農(nóng)村三類農(nóng)村二類農(nóng)村一類農(nóng)村小城市中城市大城市1998年城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)與個(gè)人收入的關(guān)系資料來(lái)源溜：國(guó)家衛(wèi)趟生服務(wù)研莖究199佳8年各級(jí)收入爐水平的農(nóng)顯村以及小賤城市人的肚醫(yī)藥消費(fèi)銹并沒(méi)有隨監(jiān)著個(gè)人收坑入的增加胖而相應(yīng)增押加消費(fèi)，土反而醫(yī)藥傷消費(fèi)比例列減少，變系成接近城視市人的消洗費(fèi)比例。0%2%4%6%8%10%12%四類農(nóng)村三類農(nóng)村二類農(nóng)村一類農(nóng)村小城市中城市大城市93到98年城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)占個(gè)人收入比例的變化醫(yī)藥消費(fèi)占收入％1993年1998年城鄉(xiāng)醫(yī)低藥消費(fèi)口市場(chǎng)會(huì)事并行增樂(lè)長(zhǎng)石藥在進(jìn)回行普藥下?tīng)?zhēng)鄉(xiāng)的同時(shí)出，要盡快御推出新產(chǎn)趣品，以增移加其在城示市的市場(chǎng)朗占有率。資料來(lái)源萬(wàn)：國(guó)家衛(wèi)奪生服務(wù)研原究199迅8年國(guó)產(chǎn)、援合資和厲進(jìn)口藥嘆在城鄉(xiāng)掃的分布35%5%70% 30%65%95%0%20%40%60%80%100%大中城市醫(yī)院，藥店和診所市場(chǎng)48.0%小城市和縣城醫(yī)院，農(nóng)村衛(wèi)生院和診所52.0%17%進(jìn)口22%合資61%國(guó)內(nèi)國(guó)產(chǎn)藥糟品還占遭有中國(guó)飽整個(gè)市料場(chǎng)61愿%的銷留售，其士中70復(fù)%銷往貸農(nóng)村市框場(chǎng)。另司外39掃%的外射資和進(jìn)哥口產(chǎn)品宋中，原65%晉的合資頓產(chǎn)品和她95％糧的進(jìn)口聞產(chǎn)品銷慢在城市譯。資料來(lái)蹤蝶源：德恐勤顧問(wèn)嗚，中國(guó)剩醫(yī)藥1寶99934%29%37%15%84%1%0%20%40%60%80%100%大中城市醫(yī)院，藥店和診所市場(chǎng)48.0%小城市和縣城醫(yī)院，農(nóng)村衛(wèi)生院和診所52.0%17%進(jìn)口22%合資61%國(guó)內(nèi)在城鄉(xiāng)勿國(guó)產(chǎn)、簽市場(chǎng)占懼有率資料來(lái)源規(guī)：德勤顧億問(wèn)，中國(guó)銳醫(yī)藥19某99在上海市閉場(chǎng)，國(guó)內(nèi)薯藥廠與進(jìn)嗚口、合資就廠市場(chǎng)占守有率的變鞠化醫(yī)療系統(tǒng)過(guò)的改革，撕如公費(fèi)醫(yī)弦療藥品，吃藥品價(jià)格監(jiān)和進(jìn)口與飾合資藥品諸注冊(cè)的控僅制，使外劑資藥品的摩銷售增長(zhǎng)眼減慢。外胡資和進(jìn)口嫂產(chǎn)品已經(jīng)炎占有三份幕二的大城濫市藥品市云場(chǎng)，在大巨城市，國(guó)雪產(chǎn)藥品的刪市場(chǎng)占有法率維持穩(wěn)呈定。近年已外資市場(chǎng)胖占有率的儲(chǔ)增長(zhǎng)來(lái)自碼中小城市幕并開(kāi)始進(jìn)捧入農(nóng)村市侵場(chǎng)0%20%40%60%80%100%199619971997199719971998199819981998國(guó)產(chǎn)藥品合資藥品進(jìn)口藥品資料來(lái)獎(jiǎng)源：德鳥(niǎo)勤顧問(wèn)膨，上海范市醫(yī)藥土情報(bào)所在中國(guó)，闖國(guó)內(nèi)藥廠伶與進(jìn)口、杠合資廠市備場(chǎng)占有率方的變化盡管近年廟，外資和寺進(jìn)口藥品潑在大城市夜的銷售增轉(zhuǎn)長(zhǎng)減漫到餓與國(guó)產(chǎn)藥爪相當(dāng)，在賭中國(guó)整個(gè)谷藥品市場(chǎng)瓦，國(guó)產(chǎn)藥關(guān)正以每年穗1.2%屆失去其市巧場(chǎng)占有率其。外資藥您品銷售也宗將會(huì)在4講年內(nèi)超過(guò)牧國(guó)內(nèi)企業(yè)話的銷售額禾。中國(guó)進(jìn)獅入世界貿(mào)叢易組織會(huì)別加速這個(gè)償過(guò)程。石麻藥銷售公違司不但要框以國(guó)內(nèi)大找藥廠競(jìng)爭(zhēng)夏同時(shí)要與什外資企業(yè)劫直接競(jìng)爭(zhēng)努。要在全判國(guó)范圍內(nèi)隔建立起強(qiáng)努的營(yíng)銷隊(duì)饞伍，優(yōu)化孫產(chǎn)品結(jié)構(gòu)填才能增強(qiáng)辮其整體市糾場(chǎng)地位。23.8%20.0%18.2%16.5%17.1%10.7%8.5%10.5%14.7%17.3%21.0%21.7%39.3%47.6%65.7%65.3%64.5%62.5%61.2%50.0%43.9%0%20%40%60%80%100%1994199519961997199820032005進(jìn)口三資國(guó)內(nèi)資料來(lái)源瞎：德勤顧失問(wèn)，中國(guó)叔醫(yī)藥19酬99石藥銷燃售公司津銷售的鴉市場(chǎng)分今布省會(huì)/鞠中心城叫市醫(yī)院4,0拘19藥店飯10,偽000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院佩/衛(wèi)生院50,宗613小型城市擠醫(yī)院1,積983縣醫(yī)院渡5,開(kāi)784中型城市井醫(yī)院6,過(guò)665村衛(wèi)生錢所，私晚人診所728,租78830.2霸%17.8蕩%38.2醬%中國(guó)藥市擔(dān)場(chǎng)分布4.7劉%17.8昌%77.耗5%13.妙8%制劑公贏司的銷綢售分布>73秋.0%>1妄0%新藥公晴司的銷見(jiàn)售分布>1堆6.2比%新藥的房誠(chéng)銷售占恨銷售公消司17蒙％，約館90％徹的銷售棄在城市纖市場(chǎng)。舟新藥公暴司為城卷市銷售妖公司。械石藥銷狼售公司岡總共有喪少于1鞏7.1支％在城雞市市場(chǎng)床。達(dá)到圖0.4努3％城揪市市場(chǎng)鹽占有率年。普藥的銳銷售占鹿銷售公茅司的8俗2.9乘％，約煉95％眨的銷售鄰在縣級(jí)沖和以下駱市場(chǎng)。誼其實(shí)普大藥已經(jīng)濁下鄉(xiāng)了蝦。所以詢制劑公見(jiàn)司為農(nóng)逼村銷售仔公司。溜石藥集敵團(tuán)銷售演公司總隱共有大趴約83蛛％的銷蜜售在農(nóng)矛村市場(chǎng)岡。達(dá)到頭1.8督％農(nóng)村省市場(chǎng)占奧有率。資料來(lái)源疏：德勤管獸理、石藥愉項(xiàng)目組統(tǒng)音計(jì)石藥二個(gè)反公司總銷扔售17.屯1％82.9新％石藥集團(tuán)贊制劑公司代產(chǎn)品已經(jīng)音下鄉(xiāng)，城膨市銷售不氏足葛蘭素伐1施貴寶晝2諾華要3輝瑞公司餅4羅氏炮5阿斯特乘拉睫利月康盤(pán)6華藥7西安楊毫森島8史克遮9拜耳場(chǎng)1滅0在13捕個(gè)地區(qū)尾城市醫(yī)席院調(diào)查嚷統(tǒng)計(jì)數(shù)訪字顯示極，前5泡0家藥梢廠中，啄36家腫為外資啄合資企城業(yè)，另肌外14染家國(guó)內(nèi)諒企業(yè)?，F(xiàn)石藥集李團(tuán)不在底50名駝以內(nèi)。蟻石藥銷隸售公司道的銷售繡主要在飼農(nóng)村。乎在全國(guó)巷的市場(chǎng)解占有率瞇為1.疾07％娛而城市學(xué)市場(chǎng)占測(cè)有僅僅月率為0狠.43卵％。資料來(lái)源巨：中國(guó)醫(yī)銅藥199也9，中國(guó)賊醫(yī)藥信息喪網(wǎng)199激9導(dǎo)入適合勵(lì)城市市場(chǎng)退的新產(chǎn)品投，急需加大繡城市臨床閃推廣隊(duì)伍憶的覆蓋面加速新傲產(chǎn)品的奇市場(chǎng)進(jìn)茂入速度庭，加大吃新藥在巧城鄉(xiāng)的詞覆蓋面乎。建立叔一支小館城市縣叛級(jí)醫(yī)院跡的臨床皆營(yíng)銷隊(duì)驢伍建議加快滴產(chǎn)品同時(shí)柄進(jìn)入城鄉(xiāng)雷市場(chǎng)時(shí)間產(chǎn)品導(dǎo)扒入方式劃I為產(chǎn)數(shù)品爭(zhēng)取錯(cuò)了2－儉3年提綱前進(jìn)入信市場(chǎng)時(shí)布間II產(chǎn)品導(dǎo)入啄市場(chǎng)快速友，覆蓋面幟充分產(chǎn)品銷僵售高峰煌提前，棚市場(chǎng)占摸有率加椅大在一個(gè)舉產(chǎn)品生族命周期廚里爭(zhēng)取芒加倍的塵銷售和目利潤(rùn)市場(chǎng)推友廣投入產(chǎn)品研究太投入臨床I、坊II、I鍵II期研究，院產(chǎn)品注燈冊(cè)臨床前熱期研究方式篩I方式花II臨床V綢I期研究大、中、班小城市、趣縣級(jí)營(yíng)銷根隊(duì)伍城鄉(xiāng)商陰業(yè)分銷坡隊(duì)伍石藥銷楊售公司灣的城市季和農(nóng)村位銷售隊(duì)椒伍城鄉(xiāng)隊(duì)伍流共同經(jīng)營(yíng)安產(chǎn)品原新藥粗公司產(chǎn)另品原制劑公戶司產(chǎn)品新研發(fā)忍產(chǎn)品買專利產(chǎn)頂品專一代世理產(chǎn)品合作代銷剝產(chǎn)品合資產(chǎn)品石藥新即藥公司石藥制積劑公司轉(zhuǎn)變城鄉(xiāng)市場(chǎng)毒都有顯著石的市場(chǎng)占忽有率，在攪2003鈴年達(dá)到整貨個(gè)市場(chǎng)的痛2%兼顧城鄉(xiāng)闖市場(chǎng)隊(duì)伍蘆發(fā)展加大力鴉度建立錢城市終你端營(yíng)銷蠟隊(duì)伍建立小城丸市和縣級(jí)折終端營(yíng)銷辣隊(duì)伍一個(gè)市場(chǎng)筋營(yíng)銷公司建立一曲個(gè)以市掠場(chǎng)為主雹導(dǎo)的藥劃業(yè)公司各省市市負(fù)場(chǎng)的營(yíng)銷洋投入合理譽(yù)化1999于年制劑公界司不同地波區(qū)的市場(chǎng)葛占有率在中國(guó)，小10大市梅場(chǎng)占有整映個(gè)中國(guó)藥斤物市場(chǎng)的霧64％。部制劑公司荒除了在其金傳統(tǒng)市場(chǎng)洲河北之外嘉，在其它河市場(chǎng)都有攻很小的市舒場(chǎng)占有率鎖?？偟内叧眲?shì)是在越辮大的市場(chǎng)做其市場(chǎng)占厲有越小。乖顯示了一礙方面市場(chǎng)勻的競(jìng)爭(zhēng)程把度和產(chǎn)品而結(jié)構(gòu)有差具別，另方含面制劑公嚼司對(duì)各市夏場(chǎng)的投資足沒(méi)有與市駁場(chǎng)潛力相兇適應(yīng)。0204060801001201401600.0%0.2%0.4%0.6%0.8%1.0%1.2%1.4%1.6%1.8%2.0%0.84%公司市場(chǎng)占有率市場(chǎng)總額（億元）內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 7.65%資料來(lái)源舉：德勤管掛理調(diào)查，匆中國(guó)醫(yī)藥鮮商業(yè)協(xié)會(huì)踏2000蘇，石藥項(xiàng)彼目組1999糟年制劑公絹司普藥在招不同地區(qū)虛的銷售額02040608010012014016005001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,5005,000公司銷售額（萬(wàn)元）內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 市場(chǎng)總額（億元）1999葵年制劑公所司不同地桑區(qū)的市場(chǎng)飄平均每個(gè)稍銷售代表紐奉的生產(chǎn)力制劑公飯司除了淹在其傳柄統(tǒng)市場(chǎng)河河北之集外，在斬其它市奶場(chǎng)總的禍趨勢(shì)是張?jiān)谠酱髲V的市場(chǎng)壯其平均緞每個(gè)銷輔售業(yè)務(wù)躍代表的瓶銷售額棚較大。陳顯示了繁總體上脆不管其劍競(jìng)爭(zhēng)程盒度如何肌以及產(chǎn)沫品結(jié)構(gòu)急的差別露，在越乘大的市皂場(chǎng)，對(duì)烏銷售投踩入的回糠報(bào)越好嚇。建議在湊需要在券潛力大倡的市場(chǎng)聯(lián)相應(yīng)地此擴(kuò)大銷份售隊(duì)伍持和加大徒市場(chǎng)推擦廣投資專力度。0204060801001201401600100200300400業(yè)務(wù)員銷售額（萬(wàn)元）市場(chǎng)總額（億元）內(nèi)蒙古甘肅貴州吉林江西新疆重慶山西湖南黑龍江云南遼寧廣西陜西四川天津安徽河南福建湖北河北北京上海山東江蘇浙江廣東新藥公司滅不同地區(qū)凍的市場(chǎng)占教有率內(nèi)蒙古甘肅貴州吉林江西新疆重慶山西湖南黑龍江云南遼寧廣西陜西四川天津安徽河南福建湖北河北北京上海山東江蘇浙江廣東0204060801001201401600.00%0.05%0.10%0.15%0.20%0.25%0.30%0.086%公司的市場(chǎng)占有率市場(chǎng)總額（億元）新藥公司尤由于起點(diǎn)汗低，目前南在全國(guó)各罩市場(chǎng)的占耗有率都很綢低。總的鳥(niǎo)趨勢(shì)是在豪中等大的鋸市場(chǎng)銷售陳相對(duì)較好債。1999忌年新藥公膀司在不同糖地區(qū)市場(chǎng)鋒平均每個(gè)誓銷售代表目的生產(chǎn)力02040608010012014016005101520253035404550業(yè)務(wù)員銷售額（萬(wàn)元）市場(chǎng)總額（億元）內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 新藥公槳司更明濃顯地顯徒示了，攤總的趨徹勢(shì)是在糊越大的咽市場(chǎng)其繼平均每嬌個(gè)銷售蒜業(yè)務(wù)代萄表的銷外售額較紀(jì)大。顯羞示了總毅體上不罰管其競(jìng)佛爭(zhēng)程度縱如何以藥及產(chǎn)品瓶結(jié)構(gòu)的渣差別，攤在越大晴的市場(chǎng)顛，對(duì)銷腹售投入你的回報(bào)騙越好。建議在掏潛力大撤的市場(chǎng)蟲(chóng)相應(yīng)地剝擴(kuò)大銷諒售隊(duì)伍帽和加大鉤市場(chǎng)推供廣投資零力度。人均國(guó)民馬生產(chǎn)值與吧人均藥物忙的消費(fèi)額樣是相平行乳的05,00010,00015,00020,00025,000-5050150250350450貴州 甘肅 陜西 廣西 四川 寧夏 云南 青海 江西 安徽 重慶 河南 湖南 山西 內(nèi)蒙古 海南 吉林 湖北 新疆 河北 黑龍江 山東 遼寧 江蘇 福建 廣東 浙江 天津 北京 上海 各省市經(jīng)隆濟(jì)水平直著接解定的批藥品的消崖費(fèi)市場(chǎng)，夏經(jīng)濟(jì)指標(biāo)問(wèn)是較可靠敏的藥品市答場(chǎng)發(fā)展的緊衡量指標(biāo)演。人均國(guó)民述生產(chǎn)總值鬼元人均藥歸品消費(fèi)既額值訊元199怒9年各變省市人直均國(guó)民慚生產(chǎn)總褲值與人璃均藥品擔(dān)消費(fèi)額庭比較全國(guó)1肅.3%羽的國(guó)民械生產(chǎn)總周值，即咱2.3業(yè)%的總俗體消費(fèi)域在藥品嗎上。人框平均藥淹品消費(fèi)坡為84槍元，最耀高上海純、北京凝、天津蔬因?yàn)檗r(nóng)勾村人口聚少，加桃上外地俗人到這命些城市榆就醫(yī)，稍所以其以人均藥燥品消費(fèi)活特別高故。資料來(lái)艙源：德珍勤管理盲調(diào)查，熱中國(guó)醫(yī)蒼藥商業(yè)慣協(xié)會(huì)2弓000棕，中國(guó)何統(tǒng)計(jì)年沿鑒19負(fù)99，代石藥項(xiàng)險(xiǎn)目組c12大藥葬品市場(chǎng)的綠經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)廣東、浙蹤蝶江、江蘇尊、山東、框上海、北散京、河北志、湖北、羞福建、河叢南、安、辭天津等1眉2個(gè)市場(chǎng)痛占有全國(guó)帖超過(guò)70早%的藥品球消費(fèi)額。施從它們經(jīng)父濟(jì)發(fā)展的湯傾向可推栗測(cè)，其藥卻物消費(fèi)還景會(huì)繼續(xù)領(lǐng)砌先。0204060801001201401603%6%9%12%海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 平均年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率93-99各藥品市場(chǎng)總額億元資料來(lái)源雪：德勤管析理調(diào)查，狼中國(guó)醫(yī)藥誓商業(yè)協(xié)會(huì)川2000答，石藥項(xiàng)肢目組石藥集嶄團(tuán)只有友在這些述市場(chǎng)取顏得市場(chǎng)編領(lǐng)導(dǎo)地哪位才能腿在全國(guó)孕穩(wěn)定保葛持領(lǐng)先侮地位中國(guó)藥品問(wèn)市場(chǎng)的預(yù)股測(cè)廣東、浙枯江、江蘇遲、山東、觀上海、北虜京、河北洲、湖北、型福建、河蟲(chóng)南、安、鉗天津等1遣2個(gè)市場(chǎng)儀會(huì)繼續(xù)占艘有全國(guó)超治過(guò)70%雖的藥品消間費(fèi)額。0501001502002501,9992,002各省市市場(chǎng)的預(yù)測(cè)數(shù)額（億）海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 12大億藥品市學(xué)場(chǎng)醫(yī)院左醫(yī)藥消俘費(fèi)廣東、浙抖江、江蘇掏、山東、鵝上海、北痛京、河北擦、湖北、資河南等9船大藥品市憶場(chǎng)其縣級(jí)灘以上醫(yī)院跳的藥品消它費(fèi)也是相催應(yīng)較大的況。另外四厘川、遼寧電、湖南等費(fèi)3個(gè)市場(chǎng)事縣級(jí)以上辨醫(yī)院消費(fèi)冰也較高。020406080100120140160

020406080100海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 縣級(jí)以上醫(yī)院醫(yī)藥消費(fèi)額億元各藥品市場(chǎng)總額億元資料來(lái)平源：德他勤管理勢(shì)調(diào)查，房誠(chéng)衛(wèi)生部薄信息中惰心20湯000204060801001201401601800510152025海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 縣級(jí)以上醫(yī)院藥消費(fèi)額億元各藥品市場(chǎng)總額億元石藥集團(tuán)符在推廣新沒(méi)藥時(shí)投資澆上需要考裁慮這個(gè)因脆素12大蛇衛(wèi)生部靜門縣級(jí)困以上醫(yī)遙院藥品活市場(chǎng)廣東、浙怕江、江蘇州、山東、豪上海、北央京、河北喘、湖北、倦河南，天凝津，四川殊遼寧湖南層等12大禁藥品市場(chǎng)蜜其衛(wèi)生部容門縣級(jí)以種上醫(yī)院的溪藥品消費(fèi)叨較大。這終與大部分權(quán)跨國(guó)企業(yè)刺的業(yè)務(wù)代誼表的分布宗是相一致離的。資料來(lái)源左：德勤管苗理調(diào)查，夕衛(wèi)生部信賣息中心2盾000廣東省各湯縣市的醫(yī)葵院藥品市蔑場(chǎng)年藥品費(fèi)壟支出（億奔）199災(zāi)9務(wù)2襖002總數(shù)責(zé)63.2蛇8夠89.院77廣州市三司級(jí)松1墻9.40意27.5欲3廣州市綁一級(jí)瞎5叛.01芒7.1裕0廣州市韻二級(jí)蠶5偉.00微7.0葬9深圳市妹6局.23涼8.83汕頭市榴3.6己5苦5.起17湛江市和快周圍地區(qū)鋪3.6驚1冬5.魯12佛山市炕3.1蠶4壤4.閃45江門市鞋和周圍干地區(qū)3討.10晌4.3鳥(niǎo)9中山市革1茅.69臨2.40肇慶市恨1畫(huà).52賠2.16順德市梨1.4殿2哭2.餅01揭陽(yáng)市拿1弦.40蘭1.98茂名市娛和周圍抄地區(qū)1效.35炊1.9法1清遠(yuǎn)市外1乘.31緩1.86惠州市庸1適.23妥1.74珠海市妹1.1刑4貢1.鈔61東莞市拔1鞠.07岸1.52韶關(guān)市蘭1.0護(hù)2艇1.雁45潮州市劉1嘉.01促1.43其它縣臘市什7.疲54朵10.上74在200甘2年，廣經(jīng)東省藥品閘市場(chǎng)額預(yù)孝測(cè)為22耕1億元人近民幣，占銜全國(guó)藥品幸市場(chǎng)的1閘3.3%捉。廣東醫(yī)螺院藥品市約場(chǎng)占整個(gè)塑市場(chǎng)的4方8％，在胸21個(gè)地招級(jí)市，3句3個(gè)現(xiàn)級(jí)膨市，43鄙個(gè)縣中，勻有17個(gè)維城市（包松括縣級(jí)市假）的醫(yī)院臭藥品市場(chǎng)聯(lián)超過(guò)一個(gè)崗億人民幣潮。如果平竄均每個(gè)臨掛床醫(yī)藥代葬表的生產(chǎn)營(yíng)力為10瘦0萬(wàn)元人碎民幣，石苦藥銷售公端司就需要衰逐步建立敘一支89犯人的臨床壩醫(yī)藥代表漁隊(duì)伍分布喜覆蓋這1沸7個(gè)城市玩的醫(yī)院藥東品市場(chǎng)來(lái)區(qū)完成8,和900萬(wàn)煎元人民幣默的醫(yī)院銷逗售。其它52脹％的非醫(yī)妹院市場(chǎng)以竄及另外不凍在臨床醫(yī)舅藥代表覆唇蓋的11稅％醫(yī)院市嫂場(chǎng)，由商檔業(yè)分銷業(yè)評(píng)務(wù)代表通反過(guò)分銷商綿來(lái)覆蓋。飼如果平均室每個(gè)商業(yè)增業(yè)務(wù)代表概的生產(chǎn)力剛為150衛(wèi)萬(wàn)，他們愧負(fù)責(zé)以上魔臨床醫(yī)藥墾代表不再告臨床推廣呆的產(chǎn)品的燒進(jìn)入醫(yī)院赤，以及未遷能覆蓋的飯縣級(jí)及以廈下農(nóng)村市揉場(chǎng)，石藥感需要建立新一支66汽人的城鄉(xiāng)場(chǎng)業(yè)務(wù)代表有來(lái)完成9巖,900防萬(wàn)元人民惹幣的銷售垂。這樣的畏投資以完恨成石藥銷干售公司在訴廣東省達(dá)暗到1.1蛾％市場(chǎng)占驅(qū)有率的基蔑本目標(biāo)。石藥制劑躲公司普藥內(nèi)的分銷主進(jìn)渠道－桶目標(biāo)市場(chǎng)由于鄉(xiāng)廟鎮(zhèn)醫(yī)院唐/衛(wèi)生仇院、村輕衛(wèi)生所樂(lè)，私人聯(lián)診所數(shù)蓋量很大體而分散題，除了臣大眾媒攏體廣告北外，目高前難以夫由銷售關(guān)代表以蕉進(jìn)行直衰接大面炒積用戶女推銷。墾建議在陳能對(duì)縣俊鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)蹄最終用護(hù)戶有影轉(zhuǎn)響的地抵區(qū),縣姑醫(yī)藥公葵司加強(qiáng)哲分銷商路業(yè)務(wù)推持廣。并始對(duì)有潛躲力的縣慢鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)蕩院衛(wèi)生掛院的購(gòu)售藥決策嘩人員，壯如主管狠藥師等癢進(jìn)行推長(zhǎng)廣工作漫。省會(huì),中石心城市醫(yī)藥公司地區(qū),縣醫(yī)藥公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)答藥站鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)剃院/衛(wèi)霉生院50,答613小型城忘市醫(yī)院飄1,9垃83縣醫(yī)院短5,浸784石藥集團(tuán)攜制劑公司藥市17,漸000辛家村衛(wèi)生所樣，私人診吵所728,軌788制劑公疊司的95.羞3%銷售分吧布這些深市場(chǎng)785斯,18稿5家以?絞家為目標(biāo)崇顧客以?預(yù)家為存目標(biāo)顧拒客石藥銷通售公司鋸在三年陣內(nèi)建立蒸起與市伐場(chǎng)相適獨(dú)應(yīng)的銷餅售隊(duì)伍地區(qū)汪城縣醫(yī)醬院 城隆鄉(xiāng)商業(yè)臨床隊(duì)略伍 業(yè)標(biāo)務(wù)隊(duì)伍全國(guó)豪6意74諸495廣東販89文66浙江棟73園53江蘇圈59舟44山東幻玉43沃3燒1上海賠38爛28北京優(yōu)36么26河北炕29盲31湖北挎28革2剖1福建漂24釣17河南道20巾1膏5安徽樸19墾1文4天津方20輕15四川淹17仰1剛3陜西庸18得1臥3廣西猛16授12遼寧錯(cuò)16敞1沸6地區(qū)皆城市醫(yī)習(xí)院 城漂鄉(xiāng)商業(yè)臨床隊(duì)貢伍 業(yè)雷務(wù)隊(duì)伍云南丟17亡13黑龍江題16落12湖南晝16召1陪2山西需13如1蜓0重慶益10題7新疆寬10紀(jì)7江西厘11利8吉林翠9探9貴州育9劫7甘肅章7神6內(nèi)蒙古誰(shuí)3鎮(zhèn)8寧夏加2春2青海狗2暮1海南奧2戴1在20欠02年德代前建輛立一支柄1,2蓬00銷敏售代表制的銷售梨隊(duì)伍；遺大中小卷，縣城街市臨床云醫(yī)藥代僑表68橋0人，瓜城鄉(xiāng)商后業(yè)業(yè)務(wù)透隊(duì)伍5瘦20人經(jīng)。石藥銷售黎公司在三說(shuō)年內(nèi)收入到增加一倍目標(biāo)在斤每個(gè)市濫場(chǎng)至少村達(dá)到1槳999儀/20餡00的陳全國(guó)>臟1.濤1％市灘場(chǎng)占有普率，在僚199照9年已晌經(jīng)超過(guò)賽1.1趴％市場(chǎng)約占有率扔的省市核要至少靈維持現(xiàn)嬌在其市研場(chǎng)占有爬率。2迎002止年，在潤(rùn)全國(guó)范蹄圍內(nèi)達(dá)到到1.輔76%蔑的市場(chǎng)處占有率贊，相當(dāng)皺于完成腔銷售1植9億9叼千8百件萬(wàn)元人正民幣。剖其中城已市1.祝1%的道市場(chǎng)占全有率，治縣級(jí)以觸下市場(chǎng)稼2.0勻%的市獲場(chǎng)占有祥率。200抗2年2000艦?zāi)赇N售額槽市場(chǎng)占企有率稻**柱銷售額花市場(chǎng)占險(xiǎn)有率全國(guó)納1香,99圣8.0采1餅.76仗%尾99惑7.8地1開(kāi).11沙%廣東濾1搶87.梅9斤1.1司1%召38變.3腎0.錢32%浙江嚷1戲52.牧5機(jī)1.1腐2%仔62噴.9厲0.角65%江蘇宿1仰24.6消1.苗12%紙32脾.1冬0.40何%山東繁89帥.8穿1.拼11%慚1趴0.0董0聲.17騎%上海糾80瞧.9棚1.登10%脆4.粒5需0.0艘9%北京串75拘.7形1.盒11%合2冤2.4憶0業(yè).47揭%河北加4廊07.替1霞7.3屆8%登2令75.愧8筋7.3荷8%湖北妨59據(jù).9氧1.我09%鈴3有5.3籠0盲.98勞%福建恭49突.6涌1.目09%古1禍3.5割0蒜.45亞%河南裁44.妄5 1狂.16%期3療1.0冶1.1氏6%安徽理67.瞞8 1吳.87%渴4女8.8晴1.8嗎7%天津代1獵32.5肉3.喜53%恥92足.2絲式3.53憂%四川澡36.廚7 1蝦.16%瓜2素8.9涼1.1屠6%陜西懂37購(gòu).9潤(rùn)1.轟13%漁2事1.7瞧0譜.89委%廣西謝33.略9 1刃.16%陽(yáng)1農(nóng)6.2排0.7擱0%**注則：未加藍(lán)上代理密產(chǎn)品銷記售額石藥銷售凳公司在三午年內(nèi)收入木增加一倍200喘2年2000維年銷售額身市場(chǎng)占辭有率貞銷售額琴市場(chǎng)占療有率全國(guó)踐1,99命8.0跟1.7犬6%蝴9壟97.8訪1.染11%遼寧蠻55鼠.5項(xiàng)1.咐82%挽4住0.3舞1隙.82柏%云南坡35.事9 1瓣.10%敢2魄4.4層1.1貼0%黑龍江抽33拆.6碎1.12終%著5.幕9 0優(yōu).28%湖南贈(zèng)48.蠅7 1臘.62%白3圖3.7陷1.6辮2%山西礎(chǔ)42.啦6 1鄭.78%數(shù)2辮9.4中1.7儉8%重慶辱29典.3墻1.釘64%侍2黨2.8符1乞.64團(tuán)%新疆翠28.鴨4 1錦.52%凡2捧1.1遭1.5仿2%江西閣24.糊3 1勒.15%羽1傲6.0步1.1估5%吉林凡35費(fèi).4別2.疼01%蜂2因5.9簡(jiǎn)2滑.01辭%貴州斯18食.7火1.挪14%強(qiáng)8.傳5弄0.6亂9%甘肅奇16.數(shù)0 1宜.11%賄1帖0.3撐1.1該1%內(nèi)蒙古和3典6.8佩5院.79李%粥26.季0驗(yàn)5.7副9%寧夏磁4.5丙1券.14桌%例-休0飯.00魚(yú)%青海羞3充.7溜1.14僅%匠-歡0.00舉%海南影3.2渡1漸.18雪%籃-衫0董.00賀%隨作公懷司產(chǎn)品喇優(yōu)化，涂更多新塞產(chǎn)品投茶入市場(chǎng)差，臨床吹醫(yī)藥代塞表數(shù)量王需繼續(xù)授增加以虜滿足新錦藥營(yíng)銷樓的需要遵。商業(yè)擋業(yè)務(wù)代盆表比例炮逐步減醋少OTC業(yè)邊務(wù)的建立50%44%6%67%21%12%0%10%20%30%40%50%60%70%80%就診治療 自我醫(yī)療 未醫(yī)療 城市 農(nóng)村 在中國(guó)自某我用藥情覽況自用藥財(cái)物在中枝國(guó)城鄉(xiāng)晃比較常改見(jiàn)，尤防其是在仗城市。靠自服藥析以中成體藥更常若見(jiàn)。以火往因?yàn)椴珱](méi)有明六確的處慈方藥和糞OTC委藥的分筋類，僅甘有很少俘外國(guó)產(chǎn)槍品能夠著進(jìn)入中坐國(guó)。隨泡著處方恨藥和O鵲TC藥菊品劃分抬的實(shí)施授，公費(fèi)功醫(yī)療改懂革而增退加小病云自我治箱療，加攜上零售盒藥店的白大發(fā)展綢，更多儉外國(guó)公影司的新勸產(chǎn)品進(jìn)選入推廣散，OT擇C市場(chǎng)堪可預(yù)測(cè)咱有更快綁的增長(zhǎng)出。醫(yī)藥開(kāi)支薄的來(lái)源自我符微費(fèi)的比被例在迅俱速增加娘，雇主咳和國(guó)家挖的支出落比例相矩當(dāng)減少14％37％0%20%40%60%80%100%19911997廣州市醫(yī)藥開(kāi)支的來(lái)源的變化1991－1997自我符費(fèi)企業(yè)單位符費(fèi)政府支出在中國(guó)畫(huà)自我用濕藥情況54%11%28%3%4%藥店購(gòu)買找醫(yī)生買家庭藥箱他人送給其它來(lái)源自我用藥蝦中，僅己有剛過(guò)一禿半從藥店成購(gòu)藥，而朝且又一半冷以上是中臺(tái)成藥。中國(guó)城柜市零售店藥店的脖銷售情年況19蜓9939%35%24%2%中成藥化學(xué)藥保健品器械中國(guó)城液鄉(xiāng)自我需用藥的敵來(lái)源1心998當(dāng)處方藥城和OTC織劃分實(shí)施度后，自我屠用真正的垃OTC藥羽品市場(chǎng)占還有率會(huì)進(jìn)伏一步增加OTC旁管理法旬規(guī)處方藥與夜非處方藥虹分類管理累辦法(199饒9年6月姨11日國(guó)負(fù)家藥品監(jiān)喪督管理局科局務(wù)會(huì)審叼議通過(guò)）第八條距根據(jù)藥品串的安全性賴，非處方素藥分為甲曠、乙兩類逗。經(jīng)營(yíng)處牽方藥、非糟處方藥的李批發(fā)企業(yè)晝和經(jīng)營(yíng)處回方藥、甲失類非處方缸藥的零售掀企業(yè)必須醫(yī)具有《藥瘋品經(jīng)營(yíng)企話業(yè)許可證?！?。經(jīng)省失級(jí)藥品監(jiān)圣督管理部楚門或其授姻權(quán)的藥品女監(jiān)督管理側(cè)部門批準(zhǔn)的的其它商圖業(yè)企業(yè)可膽以零售乙面類非處方妄藥。第九條零售乙傳類非處浩方藥的商業(yè)企羅業(yè)必須配聚備專職的晴具有高中制以上文化階程度，經(jīng)歉專業(yè)培訓(xùn)魚(yú)后，由省公級(jí)藥品監(jiān)某督管理部孤門或其授黃權(quán)的藥品花監(jiān)督管理鼓部門考核唱合格并取傭得上崗證墊的人員。（不必有挺藥師，不迅必經(jīng)藥店嘆，可經(jīng)包蝴括超級(jí)市非場(chǎng)，小百蔑貨店等零闊售）第十二條處方藥只倆準(zhǔn)在專業(yè)畢性醫(yī)藥報(bào)糧刊進(jìn)行廣詠告宣傳，奇非處方藥筆經(jīng)審批可息以在大眾渠傳播媒介浸進(jìn)行廣告鏡宣傳。第十五監(jiān)條本與辦法自改200巡壽0年1神月1日跑起施行妖。藥品廣告財(cái)審查辦法(中華瀉人民共舊和國(guó)國(guó)凳家工商虎行政管丸理局、盞中華人星民共和妨國(guó)衛(wèi)生癢部第2栗5號(hào)令宋一九九勉五年三刃月二十頂二日發(fā)舌布)第四條國(guó)務(wù)院衛(wèi)糠生行政部鋤門和省、抵自治區(qū)、件直轄市衛(wèi)襲生行政部灑門(以下槍簡(jiǎn)稱省級(jí)巴衛(wèi)生行政戶部門)為飼藥品廣告則的審查機(jī)辛關(guān)。廣告審次查機(jī)關(guān)在盆同級(jí)廣告西監(jiān)督管理瓦機(jī)關(guān)的指合導(dǎo)下，對(duì)兇藥品廣告渴進(jìn)行審查嫂。藥品廣告役審查機(jī)關(guān)律負(fù)有向廣脖告監(jiān)督管懇理機(jī)關(guān)提壓出對(duì)違法濟(jì)藥品廣告翁進(jìn)行查處答的責(zé)任。第五條利用重扎點(diǎn)媒介揪發(fā)布的虛藥品廣荷告，新稱藥、境巧外生產(chǎn)陰的藥品猴的廣告凱，需經(jīng)蝦國(guó)務(wù)院砍衛(wèi)生行冤政部門跳審查，番并取得脆藥品審谷查批準(zhǔn)狂文號(hào)后懶，方可辛發(fā)布。其他藥頓品廣告禍，需經(jīng)變廣告主所在地省乞級(jí)衛(wèi)生行有政部門審缸查，并取踏得藥品甜審查批漿準(zhǔn)文號(hào)嫁后，方滾可發(fā)布學(xué)。需在尤異地發(fā)添布的藥污品廣告校，須持智所在地雞衛(wèi)生行保政部門戀審查批棵準(zhǔn)文件相，經(jīng)廣穴告發(fā)布冒地的省指級(jí)衛(wèi)生因行政部來(lái)門換發(fā)孤廣告發(fā)務(wù)布地的篩藥品廣舊告審查殲批準(zhǔn)文灘號(hào)后，燃方可發(fā)斃布。在中國(guó)堪，以往失和目前芬還很盛察行的處蕉方藥在壇主要大厘眾媒體用如電視起、報(bào)刊棚的DT汁C廣告脾方式將脊會(huì)受到乘限制，某真正O略TC銷群售增長(zhǎng)截。處方導(dǎo)藥的D候TC推帽廣將轉(zhuǎn)彩向其它干媒體和聽(tīng)方式，焰如網(wǎng)絡(luò)中國(guó)OT奏C藥品市筋場(chǎng)中國(guó)化戲?qū)WOT根C藥品畢市場(chǎng)額兼在19噸99年逃是81勉億元烤人民幣棒，19讓94到幻玉199商8年，灑平均年程增長(zhǎng)率蓄為13洽.8%勺。這與采整個(gè)化口學(xué)藥品將市場(chǎng)的掀增長(zhǎng)相奴同。O蛛TC藥失品占世欲界藥市蜘場(chǎng)的1懂6%，誘而在中籍國(guó)它僅迫占10牛.2%淹。若把藍(lán)中成藥駐和保健眉品加上趴去作為專OTC五產(chǎn)品，儲(chǔ)則OT派C已占受整個(gè)藥擇品市場(chǎng)摸的39沉％。中國(guó)O筍TC藥肢品市場(chǎng)（煤百萬(wàn)元人拖民幣）石藥集訓(xùn)團(tuán)一向悠的長(zhǎng)處癥和經(jīng)驗(yàn)?zāi)な巧a(chǎn)寶和銷售辣處方藥遵抗菌素襖，其市曉場(chǎng)推廣黨和分銷恥渠道主藥要面向筋醫(yī)院，即衛(wèi)生院拿和診所牌，僅有吹3％的自銷售在鬧藥店。智對(duì)處方燥藥的推補(bǔ)廣，臨孩床醫(yī)藥磚代表還老是有很膏好的投環(huán)入產(chǎn)出相，建議檢石藥銷醉售公司替以更謹(jǐn)魄慎的方攝式進(jìn)入努OTC逗業(yè)務(wù)。隨因?yàn)榇鬁娒襟w意廣告費(fèi)賺用很大濫，尤其旁是電視偉廣告，喊最近，灰即使很痕有經(jīng)驗(yàn)酷的跨國(guó)晶藥廠，掙如史克盞，楊森某和白宮龍藥廠都跑以其它竹方式的邪推廣代很替電視潑廣告投替入。建鑒議招聘于有OT絕C產(chǎn)品脆營(yíng)銷經(jīng)所驗(yàn)的人惑員來(lái)，怖逐步建雀立OT浩C營(yíng)銷娃體系。世界OT嘴C市場(chǎng)主厭要類別藥尤品在市場(chǎng)親中的地位-2,5005,000-4%1%6%11%16%感冒咳嗽呼吸道藥物止痛藥類維生素及礦物質(zhì)消化與胃腸道藥物皮膚類用藥循環(huán)系統(tǒng)用藥泌尿道用藥補(bǔ)品Habittreatment鎮(zhèn)靜安眠類藥物多維生素火和礦物質(zhì)頓是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比駱其它類別曲藥品增長(zhǎng)仙快，而且拍在OTC褲藥品中有濱排第三的真市場(chǎng)占有報(bào)率。中國(guó)OT瞧C市場(chǎng)分羽類情況-12%0%12%0.00%0.50%1.00%鎮(zhèn)痛解熱

胃動(dòng)力藥消化藥鈣制劑祛痰藥關(guān)節(jié)和肌肉痛的局部用藥抗酸藥止咳藥與祛談藥的復(fù)方制劑其它感冒復(fù)方制劑維生素C多種維生素的復(fù)方制劑復(fù)合維生素B過(guò)去倆嘴年，化罰學(xué)OT罷C藥品犁的大部鈔分類別枯都增長(zhǎng)蘋(píng)相對(duì)較洲處方藥籍低而減迷少市場(chǎng)技占有率行。除了過(guò)中成藥板補(bǔ)藥外蝕，感冒送類藥最花大，其葛中祛痰本藥增加咬最快，瞞其它感根冒藥都有相對(duì)減葡少。多種維生結(jié)素、復(fù)合繁維生素B架和消化藥胞保持市場(chǎng)印占有率。純鈣制劑市箭場(chǎng)占有率腥增長(zhǎng)第二留快。石藥有脈很強(qiáng)的冒維生素武業(yè)務(wù)基纏礎(chǔ)，生錯(cuò)產(chǎn)維生戲素原料挑藥。制狼劑公司鮮有銷售睬維生素自成藥，拔加上國(guó)溫內(nèi)外維嶄生素和凝礦物質(zhì)心類藥都偵有很好地的市場(chǎng)才潛力，照故建議有石藥進(jìn)谷入OT敗C市場(chǎng)儲(chǔ)以多種稠維生素臭和礦物袖質(zhì)類別盾開(kāi)始。提高銷售皮隊(duì)伍的生展產(chǎn)力銷售隊(duì)伍罷的成本與巖產(chǎn)出在中國(guó)巴，跨國(guó)芳公司平母均每個(gè)甲醫(yī)藥代沃表的生巾產(chǎn)力在中國(guó)創(chuàng)，跨國(guó)桃醫(yī)藥公們司的銷夾售代表唐為每年?duì)?.6邊5百萬(wàn)滾人民幣起，而平特均每個(gè)紗醫(yī)藥代曬表的成畝本大約臨為12死.6萬(wàn)輩元人民阻幣，相旁當(dāng)于其細(xì)平均銷樣售額的標(biāo)7.7錘%(徐每間公哪司有一偶定差別略6-1遙1%)獲。與國(guó)內(nèi)羊公司相歸比，跨蜂國(guó)醫(yī)藥輕公司的嫂市場(chǎng)推烘銷投入翁力度大送，其中站醫(yī)藥代仗表的費(fèi)橋用占的幫比例最威大。盡宋管每個(gè)繼公司的敏銷售隊(duì)繪伍的生昨產(chǎn)力有抓很大差快別，但貨總體上筆銷售代夸表的投烤入與產(chǎn)抽出比還盜是值得秋投資的腦。而目攝前多數(shù)騾這些公報(bào)司還在評(píng)繼續(xù)增鵝加其銷拆售隊(duì)伍圾的力量改。1.081.081.221.451.551.812.372.616.00×7.77×0.01.02.03.04.05.06.07.08.09.0強(qiáng)生 史克 葛蘭素 輝瑞 羅氏 默沙東 拜爾 諾華 阿斯特拉 禮萊 平均每個(gè)醫(yī)藥代表年銷售額（百萬(wàn)元）平均1.65百萬(wàn)元/醫(yī)藥代表1999年醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力比較×由于崇強(qiáng)生和市史克有則較多O麻TC產(chǎn)映品推廣張和銷售偷，其數(shù)宋值不能六很好代私表其業(yè)峽務(wù)員的筋生產(chǎn)力資料來(lái)廟源：德貫勤管理煉調(diào)查在中國(guó)，任不同公司喝平均每個(gè)年醫(yī)藥代表匙的生產(chǎn)力以銷往符農(nóng)村為紀(jì)主的公逮司，藥菜品價(jià)格跟和利潤(rùn)職較低，成業(yè)務(wù)員雀的銷售嘴依靠分運(yùn)銷商的族調(diào)撥，位每個(gè)公閑司的分發(fā)銷管理暖策略對(duì)安平均每披個(gè)業(yè)務(wù)抽員的銷歪售額有絞很大影億響，如慘華藥更快傾向集戒中管理挪分銷大腳協(xié)議戶笑商，其驗(yàn)人均銷克售額最搜大。以五銷往城猛市醫(yī)院丟藥店為耐主的普批藥和新蓮藥，醫(yī)改藥代表碗主要向煎藥品用瘋戶推銷手其產(chǎn)品童，人均澆銷售額薦較低，咐但因?yàn)樨曀幤穬r(jià)酸格較高孔而可維當(dāng)持好的漁利潤(rùn)。1.571.653.796.248.320.250.560123456789華藥 哈藥 石藥制劑 跨國(guó)公司 北京制藥 石藥新藥聯(lián)邦制藥

平均每個(gè)醫(yī)藥代表年銷售額（百萬(wàn)元）1999年醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力比較0.52安新藥爭(zhēng)公司2淺000螺年的目汗標(biāo)計(jì)劃渴，新藥萌的醫(yī)藥備代表可襪以超過(guò)醉聯(lián)邦制暑藥銷售推隊(duì)伍1濕999折年的生崇產(chǎn)力資料來(lái)源沫：德勤管佩理和石藥遼項(xiàng)目組調(diào)擾查跨國(guó)公司竭北京制洞藥提石藥新藥猾石退藥制劑基本工子資78,1擊25薄29,士232控19恢,783禁1刃8,44拜8福利費(fèi)淹13,編125臣4,15娘0喪5,嚷331里5,仔331交通費(fèi)托15,煤000孫8,08州8申9,間383求14尼,406辦工電話治費(fèi) 14跟,829甲2,1誕90怖2拆,849詞6現(xiàn),120各種勞保察保險(xiǎn)玻3,7賽50殊68堪0纖1,金242舍1慨,242培訓(xùn)層1,5草00總數(shù)126噸,32隙9賊4牲4,3鉛40狼38著,58索7機(jī)45駐,54響6在中國(guó)，收不同公司滅平均每個(gè)儲(chǔ)醫(yī)藥代表紗的成本平均每個(gè)述醫(yī)藥代表質(zhì)的成本歷1999跨國(guó)公洽司的平程均每個(gè)駛銷售人義員成本紛為國(guó)內(nèi)武企業(yè)的達(dá)2.5分到3.廚5倍，坡為石藥喪銷售公謊司的2畫(huà).77客到3.漿3倍。盛跨國(guó)公每司的平狼均每個(gè)次銷售人巡壽員年工悔資獎(jiǎng)金蜘為國(guó)內(nèi)子企業(yè)的菠3到4奏倍，為恐石藥銷鮮售公司窄的4到住4.2服倍。石藥銷售屋公司以派翠出銷售人領(lǐng)員為主，恭故其成本撈與其它國(guó)毀內(nèi)企業(yè)相費(fèi)當(dāng)而銷售貫業(yè)務(wù)員的明工資和獎(jiǎng)舉比北京制醬藥低32養(yǎng).3%到寫(xiě)36.9進(jìn)%。北京老制藥派出芝人員成本尿比當(dāng)?shù)卣恤~(yú)聘人員高溉58％。別當(dāng)?shù)卣衅父`人員占總標(biāo)銷售隊(duì)伍雜的40％蟲(chóng)。建議石藥咱銷售公司得根據(jù)各省睜市的人力墓資源市場(chǎng)菊情況，需闖要調(diào)整銷脅售隊(duì)伍的徒收入以吸療引和保留烈優(yōu)秀的人平材；銷售趁人員當(dāng)?shù)叵?，減少克其它非醫(yī)炕藥代表收窗入成本的端比例。資料來(lái)源動(dòng)：德勤管夕理和石藥腰項(xiàng)目組調(diào)幕查把石藥潤(rùn)銷售公與司建立槳成更強(qiáng)壯大的專源業(yè)醫(yī)藥償營(yíng)銷公點(diǎn)司38,58743,218**44,34045,546126,32912.29%7.66%2.83%1.20%7.67%020,00040,00060,00080,000100,000120,0000%2%4%6%8%10%12%14%石藥制劑1999銷售業(yè)務(wù)員直接成本占其銷售額的％銷售人員平均直接成本元人民幣石藥新藥1999石藥新藥2000跨國(guó)公司1999北京制藥1999**假脖設(shè)石藥新愁藥公司平搜均銷售人江員的成本肉增加12驢％，同時(shí)喜按計(jì)劃完眾成銷售任苦務(wù)，其投送入與產(chǎn)出餐就與跨國(guó)帽企業(yè)相當(dāng)法。制劑公汁司的銷售亮人員的投屋入產(chǎn)出是預(yù)非常高的色，一方面蔽可進(jìn)一通受過(guò)完善顧緣瑞客管理和進(jìn)業(yè)務(wù)代表概當(dāng)?shù)鼗晕r逐步提高陶其生產(chǎn)力輪；同時(shí)增挖加有潛力雪市場(chǎng)的銷勢(shì)售覆蓋從拐而在短中饑期內(nèi)提高值現(xiàn)有產(chǎn)品羽銷售，同逝時(shí)也為中勁長(zhǎng)期建立頂起強(qiáng)大的再銷售隊(duì)伍屯。它不但普可以銷售博石藥本身喇的產(chǎn)品同歡時(shí)也為其歌它公司推向銷（包括蠢跨國(guó)企業(yè)榴在農(nóng)村市兵場(chǎng)，尤其情是中小型倘企產(chǎn)品進(jìn)營(yíng)入中國(guó)市雜場(chǎng)業(yè)）。目前石藥旋銷售公司幟的銷售人宗員成本比料跨國(guó)公司歌低很多，此還有很大濫的投資余賤地。在通航過(guò)提高收與入待遇招彩聘及保留耗高素質(zhì)人賊員，同時(shí)妻不斷推出督新產(chǎn)品以唯保持高利識(shí)潤(rùn)，最終未建立起高塑效的銷售旗隊(duì)伍。資料來(lái)源席：德勤管費(fèi)理和石藥剪項(xiàng)目組調(diào)聲查石藥制銹劑公司潑普藥的狹分銷業(yè)做務(wù)分析粉與管理目前我們轉(zhuǎn)的機(jī)構(gòu)設(shè)那制主要是握在中心城煉市，而大彩量的工作活是發(fā)生在襖地縣級(jí)。監(jiān)負(fù)責(zé)城市催地區(qū)顧客樂(lè)的業(yè)務(wù)員褲為見(jiàn)顧客除的頻率比富負(fù)責(zé)地縣姑地區(qū)顧客躁的業(yè)務(wù)員嘉高86％洋，平均負(fù)坦責(zé)的顧客湖多20％耗。地縣地元區(qū)的業(yè)務(wù)艘員每次見(jiàn)托顧客時(shí)間劍較長(zhǎng)。地縣地旁區(qū)的業(yè)