《國際商務(wù)談判》

國際商務(wù)談判

精選課件第1章

商務(wù)談判概述1.1商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類1.2商務(wù)談判的內(nèi)容1.3商務(wù)談判的程序和原則1．4商務(wù)談判的方式與作用復(fù)習(xí)思考題本章小結(jié)精選課件第1章

商務(wù)談判概述

1.1商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類1.1.1商務(wù)談判的概念(1)談判的概念

談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，交換觀點(diǎn)，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見的行為過程。

精選課件(2)商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過程。1.1.2商務(wù)談判的特點(diǎn)

(1)談判的特點(diǎn)1)談判是一種社會(huì)現(xiàn)象，是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)2)談判的核心任務(wù)是一方企圖說服另一方精選課件3)談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點(diǎn)、利益或行為方式等方面既存在著一致性又存在著差異性4)構(gòu)成談判關(guān)系的因素是雙方在法律地位方面呈現(xiàn)相對(duì)獨(dú)立性5)談判的工具是思維—語言鏈(2)商務(wù)談判的特點(diǎn)1)商務(wù)談判具有利益性2)商務(wù)談判具有平等性3)商務(wù)談判具有多樣性精選課件4)商務(wù)談判具有組織性5)商務(wù)談判具有約束性6)商務(wù)談判的科學(xué)性7)商務(wù)談判具有藝術(shù)性1．1．3商務(wù)談判的種類

(1)按談判的地點(diǎn)劃分，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判(2)按談判的規(guī)模劃分，分為小型談判、中型談判、大型談判(3)按談判的地區(qū)范圍劃分，分為國內(nèi)商務(wù)談判與國際商務(wù)談判精選課件(4)按談判的態(tài)度劃分，分為軟式談判、硬式談判、原則型談判(5)按談判的內(nèi)容劃分，分為貨物買賣談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判、索賠談判1.2商務(wù)談判的內(nèi)容1．2．1貨物買賣談判的內(nèi)容

1)標(biāo)的；2)品質(zhì)；3)數(shù)量；4)包裝；5)價(jià)格；6)交貨；7)支付；8)檢驗(yàn)；

9)不可抗力；10)索賠和仲裁。精選課件1．2．2勞務(wù)貿(mào)易談判的內(nèi)容(1)國際工程承包談判(2)國際勞務(wù)輸出談判1．2．3技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容(1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容(2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容(3)法律部分的主要談判內(nèi)容1．2．4投資談判的內(nèi)容

1．2．5索賠談判的內(nèi)容索賠談判的主要內(nèi)容有：確定違約行為、明確違約責(zé)任、確定賠償金額、確定賠償期限。精選課件1.3商務(wù)談判的程序和原則1．3．1商務(wù)談判的程序(1)準(zhǔn)備階段(2)開局階段(3)磋商階段(4)簽約階段精選課件1．3．2商務(wù)談判的基本原則(1)自愿原則(2)平等互利原則(3)求同存異原則(4)誠實(shí)信用原則(5)效益原則(6)合法原則精選課件1．4商務(wù)談判的方式與作用1．4．1商務(wù)談判的方式

(1)按溝通手段劃分，商務(wù)談判分為面對(duì)面談判、電話談判、函電談判和網(wǎng)上談判(2)按心理傾向性劃分，商務(wù)談判分為常規(guī)式談判、利導(dǎo)式談判、迂回式談判和沖擊式談判(3)按談判的方式或方法劃分，商務(wù)談判可分為縱向談判和橫向談判精選課件1．4．2商務(wù)談判的作用(1)商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶(2)商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的主要方法(3)商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段(4)商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，提高經(jīng)營決策科學(xué)性的重要途徑(5)商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，取得經(jīng)濟(jì)效益的重要手段精選課件本章小結(jié)

本章從談判的概念入手，介紹了商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類；解釋了商務(wù)談判的內(nèi)容；詳細(xì)地論述了商務(wù)談判的程序；介紹了商務(wù)談判的原則、方式與作用。了解本章內(nèi)容，是學(xué)好“商務(wù)談判”課程的基礎(chǔ)。精選課件復(fù)習(xí)思考題

1．什么是談判？什么是商務(wù)談判?2．商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)和種類?3．商務(wù)談判的內(nèi)容有哪些？4．商務(wù)談判的程序是什么？5．商務(wù)談判的原則是什么？6．商務(wù)談判的方式有哪些?7．商務(wù)談判的作用是什么?精選課件第2章商務(wù)談判人員的素質(zhì)2．1倫理道德素質(zhì)2.2心理素質(zhì)2.3業(yè)務(wù)素質(zhì)本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題精選課件第2章商務(wù)談判人員的素質(zhì)

2．1倫理道德素質(zhì)

2.1.1良好的職業(yè)道德2.1.2 忠于職守2.1.3 具有團(tuán)隊(duì)精神2.1.4 遵紀(jì)守法精選課件2.2 心理素質(zhì)2.2.1 良好心理素質(zhì)的作用(1)自信心(2)耐心(3)誠心（誠意）

2.2.2 商務(wù)談判的思維(1)思維的概念和類型思維是人對(duì)客觀事物本質(zhì)特征和內(nèi)在規(guī)律性聯(lián)系的間接的、概括的反映。精選課件思維的類型①動(dòng)作思維、形象思維、抽象思維②聚合思維和發(fā)散思維③再造性思維和創(chuàng)造性思維④上升性思維、求解性思維和決策性思維(2)商務(wù)談判人員應(yīng)該具有的思維方式1)聯(lián)想思維2)動(dòng)態(tài)思維3)超前思維4)逆向思維精選課件2.2.3個(gè)性心理特征要求個(gè)性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。

(1)氣質(zhì)氣質(zhì)是人的個(gè)性心理特征中典型而又穩(wěn)定的心理品質(zhì)，是指人的心理動(dòng)力方面特征的總和。

(2)性格性格是人在對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式中所表現(xiàn)出的個(gè)性心理特征。

(3)能力能力是指人順利完成各種活動(dòng)必須具備的個(gè)性心理特征。精選課件2.2.4 個(gè)性心理傾向要求(1)個(gè)性心理傾向包含的內(nèi)容

興趣；需要；價(jià)值觀；人生觀、世界觀和信仰、信念。(2)商務(wù)談判人員應(yīng)該具有的個(gè)性心理傾向興趣廣泛；需要正常，不貪婪；價(jià)值觀、世界觀和人生觀正確。精選課件2.3 業(yè)務(wù)素質(zhì)

2.3.1 業(yè)務(wù)知識(shí)(1)談判業(yè)務(wù)知識(shí)(2)談判業(yè)務(wù)相關(guān)的法律和貿(mào)易慣例知識(shí)(3)商品、服務(wù)、技術(shù)本身的業(yè)務(wù)知識(shí)(4)市場(chǎng)行情知識(shí)(5)商務(wù)活動(dòng)業(yè)務(wù)知識(shí)(6)各國的風(fēng)俗習(xí)慣知識(shí)（7）外事紀(jì)律知識(shí)精選課件2.3.2 商務(wù)談判能力（1）談判的洞察能力（2）談判的決策能力（3）談判的應(yīng)變能力（4）談判的表達(dá)能力（5）談判的協(xié)調(diào)能力精選課件本章小結(jié)本章對(duì)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)進(jìn)行了介紹。闡述了商務(wù)談判人員的倫理道德素質(zhì)的內(nèi)容；仔細(xì)介紹了對(duì)商務(wù)談判人員心理素質(zhì)方面的要求；詳細(xì)論述了商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)方面的要求。只有具備了這些素質(zhì)要求，才能成為合格的商務(wù)談判人員。精選課件復(fù)習(xí)思考題1．如何理解“思維”的概念？2．如何理解談判領(lǐng)域的職業(yè)道德？3．商務(wù)談判中要求談判人員具有那些良好的氣質(zhì)特征？4．商務(wù)談判者應(yīng)該具有哪些良好的性格品性？5．人的個(gè)性心理傾向包含哪些內(nèi)容？6．商務(wù)談判人員應(yīng)該具有哪些思維方式？7．如何理解“聚合思維和發(fā)散思維”？8．商務(wù)談判者應(yīng)該具備哪些業(yè)務(wù)知識(shí)？精選課件第3章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備3.1 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備3.2 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備3.3 商務(wù)談判方案的制訂3.5 模擬談判3.4 談判時(shí)間和談判地點(diǎn)的選擇本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題精選課件第3章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

3.1 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備

3.1.1 談判信息的概念和作用

談判信息是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。精選課件

談判信息的作用(1)談判信息是制定談判計(jì)劃與戰(zhàn)略的依據(jù)(2)談判信息是談判雙方相互溝通的紐帶(3)談判信息是控制談判過程的手段(4)談判信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素精選課件

3.1.2 談判信息收集的內(nèi)容

(1)政治狀況信息(2)宗教信仰信息(3)市場(chǎng)信息(4)談判對(duì)手的信息資料(5)科技信息(6)法律、法規(guī)信息(7)金融信息精選課件3.1.3 談判信息的收集途徑(1)各種出版物(2)互聯(lián)網(wǎng)(3)廣播、電視(4)各種會(huì)議資料(5)政府部門

(6)其他企業(yè)(7)信息咨詢公司(8)知情人員精選課件3.1.4 談判信息的收集方法(1)觀察法(2)詢問法(3)實(shí)驗(yàn)法(4)統(tǒng)計(jì)分析法(5)問卷法精選課件3.1.5 談判信息的整理和評(píng)價(jià)

對(duì)談判信息的整理一般分為以下幾個(gè)階段：(1)信息的評(píng)價(jià)(2)信息的篩選(3)信息的分類(4)信息的保存精選課件3.2 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備3.2.1 談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模(1)談判小組的結(jié)構(gòu)1)談判小組的人員構(gòu)成的原則①知識(shí)具有互補(bǔ)性②性格具有互補(bǔ)性③分工明確精選課件2)談判小組的人員構(gòu)成①商務(wù)人員②技術(shù)人員③財(cái)務(wù)人員④法律人員⑤翻譯人員(2)談判小組的規(guī)模國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個(gè)談判小組的理想規(guī)模以4人左右為宜。精選課件3.2.2 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員(1)談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的條件①具備較全面的知識(shí)②具備果斷的決策能力③具備較強(qiáng)的管理能力④具備一定的權(quán)威地位(2)談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé)(3)確定談判小組成員精選課件3.3 商務(wù)談判方案的制訂

3.3.1 商務(wù)談判方案制訂的要求(1)商務(wù)談判方案的概念商務(wù)談判方案是指在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所做的安排。

(2)商務(wù)談判方案制訂的要求1)簡(jiǎn)明扼要2)明確、具體3)富有彈性精選課件3.3.2商務(wù)談判方案的內(nèi)容(1)確定談判目標(biāo)(2)制定商務(wù)談判策略(3)安排談判議程3.4 談判時(shí)間和談判地點(diǎn)的選擇

3.4.1選擇談判時(shí)間(1)選擇談判時(shí)間的長(zhǎng)短要考慮的因素：1)談判準(zhǔn)備的程度2)談判人員的身體和情緒狀況3)市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度4)談判議題的需要(2)選擇談判時(shí)間要講究策略精選課件3.4.2 選擇談判地點(diǎn)(1)談判場(chǎng)所的選擇(2)談判場(chǎng)所的布置(3)談判桌擺放及座次安排1)長(zhǎng)方形或橢圓形雙邊談判一般采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。通常主方、客方各坐一邊，若談判桌橫放，則正面對(duì)門為上座，應(yīng)屬于客方；背面對(duì)門為下座，應(yīng)屬于主方。

2)圓形多邊談判一般采用圓形談判桌3)馬蹄形精選課件3.5 模擬談判3.5.1 模擬談判的必要性

(1)模擬談判可以使談判者獲得實(shí)際性的經(jīng)驗(yàn)，提高應(yīng)對(duì)各種困難的能力(2)檢驗(yàn)談判方案是否周密可行(3)模擬談判可以訓(xùn)練和提高談判者的能力3.5.2 模擬談判的內(nèi)容3.5.3 模擬談判的方式(1)組成代表對(duì)手的談判小組(2)讓一位談判成員扮演對(duì)手精選課件本章小結(jié)

本章對(duì)商務(wù)談判開始之前的談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容進(jìn)行了介紹。闡述了商務(wù)談判準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響；詳細(xì)介紹了談判信息的概念、作用、談判信息收集的內(nèi)容、談判信息收集的途徑和方法；論述了商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇及商務(wù)談判方案的制訂、模擬談判的組織。從某種意義上講，談判準(zhǔn)備工作的充分與否將直接影響談判能否成功。為了成功地進(jìn)行商務(wù)談判，必須充分做好談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。精選課件復(fù)習(xí)思考題1．談判信息在商務(wù)談判中的作用有哪些？2．一個(gè)國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律、法規(guī)信息和財(cái)政金融信息有哪些？3．如何了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情況？4、談判者面對(duì)各類客商應(yīng)注意哪些問題？5．在商務(wù)談判中如何收集、整理和評(píng)價(jià)談判信息？6．談判小組的人員構(gòu)成應(yīng)遵循哪些原則？談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備哪些條件？7．如何確定談判的目標(biāo)？選擇談判時(shí)間的長(zhǎng)短應(yīng)考慮哪些因素？8．談判通則議程與通則議程有何異同點(diǎn)？精選課件第4章 商務(wù)談判開局階段策略4.1 創(chuàng)造良好的談判氣氛4.2 交換意見4.3 開場(chǎng)陳述4.4

開局階段的影響因素復(fù)習(xí)思考題本章小結(jié)精選課件第4章 商務(wù)談判開局階段策略

4.1 創(chuàng)造良好的談判氣氛

4.1.1 創(chuàng)造良好的談判氣氛的意義良好氣氛的特點(diǎn)1)禮貌尊重2)自然輕松3)友好合作4)積極進(jìn)取精選課件4.1.2 如何創(chuàng)造良好的談判氣氛（1）注意個(gè)人形象（2）溝通思想（3）做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備（4）分析對(duì)方的行為4.2交換意見（1）談判目標(biāo)（2）談判計(jì)劃（3）談判進(jìn)度（4）談判人員精選課件4.3 開場(chǎng)陳述4.3.1 開場(chǎng)陳述的內(nèi)容（1）開場(chǎng)陳述的含義開場(chǎng)陳述是指在開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。（2）開場(chǎng)陳述的內(nèi)容開場(chǎng)陳述的內(nèi)容是指洽談雙方在開始階段理應(yīng)表明的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、計(jì)劃和建議。精選課件4.3.2 開場(chǎng)陳述的方法主要有以下兩種方法：（1）由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充，另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見（2）在會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述4.3.3 開場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問題（1）在開場(chǎng)陳述中，必須把己方對(duì)本次談判涉及的內(nèi)容所持有的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和建議向?qū)Ψ阶龀鲆粋€(gè)基本的陳述。（2）提出倡議精選課件4.4

開局階段的影響因素4.4.1 談判雙方的關(guān)系4.4.2 談判雙方的實(shí)力對(duì)比（1）正確估計(jì)自己的實(shí)力（2）對(duì)方的實(shí)力精選課件本章小結(jié)本章對(duì)商務(wù)談判的開局階段策略進(jìn)行了介紹。闡述了創(chuàng)造良好的談判氣氛的意義和為創(chuàng)造良好的談判氣氛，談判人員應(yīng)注意的問題；詳細(xì)分析了交換意見的內(nèi)容——談判目標(biāo)、談判計(jì)劃、談判進(jìn)度、談判人員；論述了開場(chǎng)陳述的內(nèi)容、開場(chǎng)陳述的方法和開場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問題及開局階段的影響因素。一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度的重視。精選課件復(fù)習(xí)思考題

1．創(chuàng)造良好的談判氣氛有何意義？2．商務(wù)談判良好氣氛的特點(diǎn)有哪些？3．開場(chǎng)陳述的內(nèi)容有哪些？4．開場(chǎng)陳述應(yīng)注意什么問題？5．如何正確估計(jì)談判雙方的實(shí)力？6．如何保持談判人員的良好的個(gè)人印象？精選課件精選課件第5章

商務(wù)談判磋商階段策略5．1 報(bào)價(jià)策略5．2 還價(jià)策略5．3 讓步與迫使對(duì)方讓步的策略5．4 打破僵局的策略本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題精選課件第5章

商務(wù)談判磋商階段策略5．1報(bào)價(jià)策略5．1．1報(bào)價(jià)的方法(1)主動(dòng)報(bào)價(jià)法(2)被動(dòng)報(bào)價(jià)法

5．1．2報(bào)價(jià)的先后我方究竟應(yīng)先于對(duì)方報(bào)價(jià)，還是讓對(duì)方先報(bào)價(jià)呢?這要視具體情況而定。精選課件5．1．3. 報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者獲得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的成功率之間的最佳組合點(diǎn)。

5．1．4報(bào)價(jià)的解釋在解釋時(shí)，必須遵守下列原則：

1)不問不答2)有問必答3)避虛就實(shí)4)能言不書精選課件

5．1．5報(bào)價(jià)的策略(1)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略(2)報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略(3)報(bào)價(jià)表達(dá)策略(4)報(bào)價(jià)差別策略(5)引誘報(bào)價(jià)策略(6)中途變價(jià)策略5．2還價(jià)策略還價(jià)指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。精選課件

5．2.1 還價(jià)前的準(zhǔn)備

5．2．2 還價(jià)的方法

(1)暫緩還價(jià)法

(2)低還價(jià)法(3)列表還價(jià)法

(4)條件還價(jià)法精選課件5．2．3 還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定，從原則上講是，既能夠保持價(jià)格磋商過程得以進(jìn)行，同時(shí)還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。此外，還價(jià)起點(diǎn)又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性。還價(jià)起點(diǎn)受預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)三個(gè)因素的制約。

精選課件5．2．5 還價(jià)策略(1)投石問路策略(2)吹毛求疵策略(3)不開先例策略(4)最后通牒策略(5)積少成多策略精選課件5．3 讓步與迫使對(duì)方讓步的策略5．3．1 讓步的策略(1)讓步的原則1)不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)我方有利的宗旨。2)讓步要謹(jǐn)慎有序。3)雙方共同做出讓步。

4)每做出一項(xiàng)讓步，要使對(duì)方覺得讓步來得不易。5)對(duì)對(duì)方的讓步，要期望得高些。精選課件6)不要承諾作同等幅度的讓步。

7)在我方認(rèn)為重要的問題上要力求使對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要，我方可以考慮先做讓步。8)一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營。

9)如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，不要不好意思。10)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點(diǎn)、想法。11)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確。12)在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。精選課件(2)讓步的步驟和方式

1)讓步的實(shí)施步驟

第一步：確定談判的整體利益。

第二步：確定讓步的方式。第三步：選擇讓步的時(shí)機(jī)。第四步：衡量讓步的結(jié)果。

精選課件2)讓步前的選擇①時(shí)間的選擇②利益對(duì)象的選擇③成本的選擇

④人的選擇

⑤環(huán)境的選擇(3)讓步的方式

方式一——較堅(jiān)定的讓步方式方式二——以相等的幅度逐輪讓步的方式方式三——讓步幅度逐輪增大的方式

方式四——讓步幅度逐輪遞減的讓步方式

精選課件方式五——開始先做出一次大的退讓，然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式。方式六——開始讓步幅度極大，接下來則堅(jiān)守立場(chǎng)、毫不退讓，最后一輪又做了小小的讓步的方式。

方式七——開始做出大的讓步，接下來又做出讓步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一點(diǎn)讓步的方式方式八——開始便把自己所能做出的全部讓步和盤托出的方式精選課件(3)

讓步的策略

1)理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。

2)互惠的讓步策略

3)絲毫無損的讓步策略

4)長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略

5．3．2 迫使對(duì)方讓步的策略(1)制造競(jìng)爭(zhēng)(2)軟硬兼施(3)既成事實(shí)策略(4)最后通牒精選課件5．3．3 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略(1)

權(quán)力有限策略(2)

示弱策略(3)

軟磨硬泡策略(4)

以攻對(duì)攻策略

精選課件5．4打破僵局的策略談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。5．4．1談判出現(xiàn)僵局的原因(1)雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局(2)談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局精選課件5．4．2打破談判僵局的處理原則

(1)符合人之常情

(2)努力做到雙方都不丟面子

(3)盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖精選課件

5．4．3打破僵局的策略(1)情境改變策略(2)休會(huì)策略(3)換題策略

(4)換將策略(5)升格策略

(6)借題發(fā)揮策略(7)最后通牒策略(8)以硬碰硬策略(9)調(diào)解人調(diào)解策略(10)仲裁策略精選課件本章小結(jié)本章對(duì)商務(wù)談判磋商階段的談判策略進(jìn)行了系統(tǒng)的介紹。詳細(xì)論述了報(bào)價(jià)的方法、報(bào)價(jià)的先后、報(bào)價(jià)的原則、報(bào)價(jià)的解釋及應(yīng)該采取的報(bào)價(jià)策略；介紹了商務(wù)談判中的還價(jià)策略，就還價(jià)前的準(zhǔn)備、還價(jià)的原則、還價(jià)的方法、還價(jià)的起點(diǎn)確定、還價(jià)策略進(jìn)行了詳細(xì)的解釋；介紹了商務(wù)談判中的讓步與迫使對(duì)方讓步的策略，就讓步的原則、讓步的步驟和方式、讓步的策略、迫使對(duì)方讓步的策略、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略進(jìn)行了詳細(xì)的論述；介紹了商務(wù)談判中的打破僵局策略，就談判出現(xiàn)僵局的原因、僵局的利用、打破談判僵局的處理原則、打破僵局的策略進(jìn)行了詳細(xì)的說明。精選課件復(fù)習(xí)思考題

1．報(bào)價(jià)的方法有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？2．報(bào)價(jià)的原則和策略是什么？3．還價(jià)的原則是什么？還價(jià)的方法和策略有哪些？4．讓步的原則是什么？讓步的理想方式有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？5．讓步的策略有哪些？6．迫使對(duì)方讓步的策略有哪些？7．阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略有哪些？8．談判出現(xiàn)僵局的原因有哪些？9．打破談判僵局的處理原則是什么？10．打破僵局的策略有哪些？精選課件第6章 商務(wù)談判簽約階段策略6.1 合同文本的撰寫和審核6.2 簽約儀式的安排6.3

簽約階段策略本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題精選課件第6章商務(wù)談判簽約階段策略

6.1合同文本的撰寫和審核6.1.1合同文本的撰寫(1)書面合同的意義

1)書面合同是合同成立的證據(jù)

2)書面合同是履行合同的依據(jù)(2)書面合同的形式買賣雙方既可采用正式的合同、確認(rèn)書、協(xié)議，也可采用備忘錄等多種形式。精選課件(3)書面合同的構(gòu)成書面合同一般由下列三部分組成：

1)約首。約首是指合同的序言部分，其中包括合同的名稱、訂約雙方當(dāng)事人的名稱和地址(要求寫明全稱)；除此之外，在合同序言部分常常寫明雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證。

2)正文。正文是合同的主要部分，合同雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等均在正文部分加以約定。3)約尾。約尾一般列明合同的份數(shù)，使用的文字及其效力，訂約的時(shí)間和地點(diǎn)及生效的時(shí)間。

精選課件

6.1.2

合同文本的審核(1)如果文本使用兩種文字撰寫，要嚴(yán)格審核兩種不同文字的一致性；如果使用同種文字，則要嚴(yán)格審核合同文本與協(xié)議條件的一致性。(2)核對(duì)各種批件是否完備以及合同內(nèi)容與各種批件內(nèi)容是否一致。(3)

要注意合同文本不能太簡(jiǎn)約。

精選課件6.2簽約儀式的安排舉行正式的簽字儀式，應(yīng)注意以下兩個(gè)環(huán)節(jié)：

(1)簽字儀式的準(zhǔn)備簽字儀式的準(zhǔn)備工作一般應(yīng)包括四個(gè)方面的內(nèi)容：

1)確定參加簽字儀式的人員

2)做好協(xié)議文本的準(zhǔn)備

3)簽字場(chǎng)所的選擇

4)簽字場(chǎng)所的布置(2)簽字儀式的程序精選課件

6.3

簽約階段策略(1)場(chǎng)外交易策略(2)期限策略

(3)優(yōu)惠策略(4)最后讓步策略精選課件本章小結(jié)本章對(duì)商務(wù)談判簽約階段的策略進(jìn)行了介紹。論述了合同文本的撰寫和審核的重要性及合同文本的內(nèi)容和撰寫要求、審核要求；介紹了簽約儀式安排的內(nèi)容；闡述了談判簽約階段的策略。掌握上述內(nèi)容對(duì)于順利完成談判具有重要意義。

精選課件復(fù)習(xí)思考題1．闡述書面合同的形式和構(gòu)成？2．闡述書面合同的意義？3．有效合同應(yīng)具備哪些條件？4．無效合同的特征是什么？5．如何審核合同？6．如何表述準(zhǔn)確的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)？7．如何應(yīng)用場(chǎng)外交易策略？8．什么是期限策略？9．簽字儀式的準(zhǔn)備工作有哪些？精選課件第7章 商務(wù)談判語言7.1 有聲語言7.2 無聲語言本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題精選課件第7章商務(wù)談判語言7.1 有聲語言

7．1．1 有聲語言的類型(1)專業(yè)語言(2)法律語言(3)外交語言(4)文學(xué)語言(5)軍事語言精選課件7．1．2 有聲語言在商務(wù)談判中的重要性(1)有聲語言的運(yùn)用是商務(wù)談判成功的必要條件(2)有聲語言的運(yùn)用是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵(3)有聲語言是實(shí)施談判策略的重要形式7．1．3 有聲語言的運(yùn)用要求(1)客觀性(2)針對(duì)性(3)邏輯性(4)隱含性(5)說服性精選課件7．1．4 有聲語言的運(yùn)用技巧(1)聽的技巧(2)問的技巧1)引導(dǎo)性提問2)坦誠性提問3)封閉式提問4)證實(shí)式提問5)假設(shè)式提問精選課件(3)答的技巧在面對(duì)各種各樣提問時(shí)一般應(yīng)遵循如下原則來應(yīng)答：

1)談判之前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，預(yù)先估計(jì)對(duì)方可能提出的問題，特別是多假設(shè)一些難度較大的棘手問題來思考，并準(zhǔn)備好應(yīng)答策略。

2)回答前應(yīng)有充分的思考時(shí)間，對(duì)沒有弄清楚真實(shí)含義的問題，千萬不要隨意回答。

3)并不是每問必答。精選課件(4)敘的技巧敘述就是向?qū)Ψ浇榻B己方的情況，闡述己方的觀點(diǎn)，從而讓對(duì)方了解自己的意愿和立場(chǎng)。具體技術(shù)要求有如下幾點(diǎn)：

1)簡(jiǎn)明扼要

2)立足己方

3)原則而不具體

4)機(jī)會(huì)均等精選課件(5)辯的技巧1)觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定2)思路要敏捷，措辭要嚴(yán)密3)掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)4)舉止莊重，氣度大方7．1．5 有聲語言在運(yùn)用中應(yīng)注意的問題(1)文明禮貌(2)流暢大方(3)簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確(4)清晰易懂精選課件7.2 無聲語言

7．2．1無聲語言的分類和功能談判活動(dòng)中，談判者需要運(yùn)用三大類無聲語言來表達(dá)特定的信息，一是體態(tài)語言；二是物體語言；三是文字語言。7．2．2體態(tài)語言的運(yùn)用(1)體態(tài)語言的含義體態(tài)語言主要是通過眉眼、手勢(shì)、姿態(tài)等來表現(xiàn)特定的情感內(nèi)容。精選課件1)面部表情2)手勢(shì)3)姿態(tài)(2)體態(tài)語言的運(yùn)用

7．2．3 物體語言的運(yùn)用(1)物體語言的含義物體語言是指談判者在商務(wù)談判中使用筆、本、眼鏡、提包、帽子、香煙、打火機(jī)、煙斗、茶杯以及服裝、衣飾等“道具”或有意或無意的向?qū)Ψ絺鬟_(dá)著某種信息。(2)物體語言的運(yùn)用精選課件7．2．4文字語言的運(yùn)用(1)文字語言的運(yùn)用原則

1)實(shí)用性

2)可靠性

3)準(zhǔn)確性(2)文字語言的運(yùn)用1)商務(wù)談判方案的文字語言處理2)商務(wù)談判記錄的文字語言處理3)商務(wù)談判備忘錄的文字語言處理精選課件本章小結(jié)本章對(duì)談判語言進(jìn)行了介紹。闡述了談判語言在談判中的重要性和談判語言的類別——有聲語言和無聲語言。對(duì)有聲語言的具體運(yùn)用技術(shù)——傾聽、提問、回答、敘述、說服、辯論等進(jìn)行了詳細(xì)的介紹；對(duì)無聲語言的運(yùn)用技術(shù)——體態(tài)語言(表情、手勢(shì)、姿態(tài)等)和物體語言、文字語言進(jìn)行了詳細(xì)的說明。商務(wù)談判者的思維都是通過言談舉止而表情達(dá)意的，一方面通過自己的言談舉止準(zhǔn)確表達(dá)己方的要求、意圖；另一方面通過對(duì)方的言談舉止探尋其目的、要求。談判便是運(yùn)用各種語言的溝通和直接交鋒，尤其是有聲(口頭)語言和無聲的文字語言運(yùn)用水平的高低決定了談判的效果和成敗。精選課件復(fù)習(xí)思考題

1.如何理解“說服力大小是衡量語言藝術(shù)高低的重要尺度”？2.如何提高談判語言的說服力？3.提問時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？4.無聲語言有哪幾大類，怎樣認(rèn)識(shí)它們?cè)谡勁兄械淖饔茫?.蓋文·肯尼迪關(guān)于提高傾聽能力的意見對(duì)你有何啟迪？

精選課件第8章談判心理在商務(wù)談判中的運(yùn)用8．1知覺在商務(wù)談判中的運(yùn)用8．2需要在商務(wù)談判中的運(yùn)用8．3 個(gè)性心理在商務(wù)談判中的運(yùn)用8．4 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題精選課件第8章談判心理在商務(wù)談判中的運(yùn)用8．1 知覺在商務(wù)談判中的運(yùn)用

8．1．1知覺的主要現(xiàn)象知覺是人對(duì)客觀事物的各種屬性的整體、概括的反映。知覺的現(xiàn)象主要有：1)第一印象

2)暈輪效應(yīng)3)先入為主4)刻板

暈輪效應(yīng)(英文TheHaloEffect），又稱“光環(huán)效應(yīng)”，屬于心理學(xué)范疇，暈輪效應(yīng)指人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的,然后再從這個(gè)判斷推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。如果認(rèn)知對(duì)象被標(biāo)明是"好"的,他就會(huì)被"好"的光圈籠罩著,并被賦予一切好的品質(zhì);如果認(rèn)知對(duì)象被標(biāo)明是"壞"的,他就會(huì)被"壞"的光圈籠罩著,他所有的品質(zhì)都會(huì)被認(rèn)為是壞的

這種強(qiáng)烈知覺的品質(zhì)或特點(diǎn)，就象月亮形式的光環(huán)一樣，向周圍彌漫、擴(kuò)散，從而掩蓋了其它品質(zhì)或特點(diǎn)所以就形象地稱之為光環(huán)效應(yīng)。

有時(shí)候暈輪效應(yīng)會(huì)對(duì)人際關(guān)系產(chǎn)生積極效應(yīng)，比如你對(duì)人誠懇，那么即便你能力較差，別人對(duì)你也會(huì)非常信任，因?yàn)閷?duì)方只看見你的誠懇。

精選課件8.1.2 知覺在商務(wù)談判中的運(yùn)用1)由于第一印象有較大的影響作用，商務(wù)談判者必須十分重視談判雙方的初次接觸。2)先入為主直接影響人們的知覺認(rèn)識(shí)，影響人們對(duì)問題的進(jìn)一步客觀判斷，憑主觀印象下結(jié)論。3)暈輪效應(yīng)在談判中的作用既有積極的一面，又有消極的一面。精選課件8．2 需要在商務(wù)談判中的運(yùn)用

8．2．1需要的概念需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)一定客觀事物需求的反映，也即是人的自然和社會(huì)的客觀需求在人腦中的反映。

商務(wù)談判需要是指商務(wù)淡判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。

精選課件8.2．2馬斯洛需要層次理論美國心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的理論認(rèn)為，人類的需要是以層次的形式出現(xiàn)的。按照它們的重要程度和發(fā)生順序，由低級(jí)的需要開始，向上發(fā)展到高級(jí)的需要，呈現(xiàn)出階梯狀，可分為五個(gè)層次：

5．自我實(shí)現(xiàn)的需要

4．尊重的需要

3．社交需要

2．安全需要1．生理需要精選課件

8．

2．3需要在商務(wù)談判中的運(yùn)用(1)商務(wù)談判中需要的表現(xiàn)

1)生理和安全的需要

2)社交需要

3)尊重的需要

4)自我實(shí)現(xiàn)的需要(2)正確對(duì)待對(duì)方提出的需要

1)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正需要

2)抵制不合理的要求精選課件8．3 個(gè)性心理在商務(wù)談判中的運(yùn)用個(gè)性是指?jìng)€(gè)人帶有傾向的、本質(zhì)的、穩(wěn)定的心理特征的總和。8．3．1氣質(zhì)在商務(wù)談判中的運(yùn)用(1)

根據(jù)氣質(zhì)類型選擇談判人員(2)根據(jù)對(duì)手的氣質(zhì)類型采用相應(yīng)的談判策略8．3．2性格在商務(wù)談判中的運(yùn)用性格是個(gè)性特征的核心，它決定人的活動(dòng)的內(nèi)容和方向。

精選課件(1)商務(wù)談判人員的性格類型

1)權(quán)力型

2)說服型

3)執(zhí)行型

4)疑慮型(2)性格種類的應(yīng)對(duì)策略

1)權(quán)力型對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手可使用以下策略和方法：①表現(xiàn)出極大的耐心，靠韌性取勝，以柔克剛。②在個(gè)人談判時(shí)，必須努力創(chuàng)造一種直率的、能讓對(duì)手接受的討論氣氛。

③在談判前設(shè)計(jì)出大量的、具有創(chuàng)造性的建議，一旦談判陷入僵局，就拋出一個(gè)建議。④在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，可以在對(duì)方內(nèi)部關(guān)系上大做文章。

⑤要盡可能利用文件、尤其是數(shù)字復(fù)雜的資料來證明自己觀點(diǎn)的可靠性。精選課件2)說服型對(duì)于說服型的談判對(duì)手可使用以下策略和方法：①在維持禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻的態(tài)度。

②準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題③在可能的情況下，努力造成一對(duì)一的談判局面④準(zhǔn)備好奉承話，隨時(shí)準(zhǔn)備戴高帽⑤具有耐性⑥必要時(shí)制造沖突精選課件3)執(zhí)行型對(duì)于執(zhí)行型的談判對(duì)手可使用以下策略和方法：①努力造成一對(duì)一談判的格局②力爭(zhēng)縮短談判的每一具體過程③準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)④講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的精選課件4)疑慮型對(duì)于疑慮型的談判對(duì)手可使用以下策略和方法：①提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確,要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分②在談判中耐心、細(xì)心是十分重要的③在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實(shí)、熱情精選課件8．4商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)8．4．1商務(wù)談判中的心理挫折(1)心理挫折的含義心理挫折是指人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。

(2)心理挫折的行為表現(xiàn)

1)攻擊2)退化精選課件本章小結(jié)本章從心理學(xué)的角度對(duì)影響商務(wù)談判的有關(guān)因素進(jìn)行了介紹。闡述了知覺在商務(wù)談判中的表現(xiàn)形式及運(yùn)用技巧；詳細(xì)介紹了需要在商務(wù)談判中的作用及運(yùn)用技巧；論述了個(gè)性心理在商務(wù)談判中的運(yùn)用技巧及商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)措施。掌握上述內(nèi)容有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。精選課件復(fù)習(xí)思考題1．知覺具有什么特性？2．知覺在商務(wù)談判中有何作用？3．什么是需要？4．馬斯洛需要層次理論將人的需要分外哪幾個(gè)層次？5．需要在商務(wù)談判中有何作用？6．什么是心理挫折？7．心理挫折的行為表現(xiàn)有哪些？精選課件第9章商務(wù)談判的禮儀9．1 商務(wù)談判的服飾禮儀9．2迎送禮儀9．3會(huì)見禮儀9．4

洽談中的禮儀9．5宴請(qǐng)和舞會(huì)禮儀9．6

參觀與饋贈(zèng)禮品禮儀本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題精選課件第9章商務(wù)談判的禮儀9．1 商務(wù)談判的服飾禮儀

9．1．1服裝的類型(1)春秋裝1)中青年男裝中青年男性參加商務(wù)談判時(shí)，一般穿著西裝、中山裝或夾克衫

2)中老年男裝精選課件中老年男性應(yīng)穿著西裝或中山裝。3)中青年女裝中青年女性作為談判代表參加商務(wù)活動(dòng)時(shí)，可以選擇西裝、毛衣外套、西裝套裙、旗袍等服裝。4)中老年女裝西裝或西裝套裙是中老年女性常見的服飾。精選課件(2)夏裝1)中青年男裝中青年男性夏季參加商務(wù)活動(dòng)，可以穿著襯衫長(zhǎng)褲或單西裝，在隆重場(chǎng)合應(yīng)穿單西裝，打領(lǐng)帶或穿短袖襯衫扎在長(zhǎng)褲內(nèi)，打領(lǐng)帶。顏色以淺色、單色為主，可以帶淺色花格或淺色條紋。

2)中老年男裝中老年男性夏季參加商務(wù)活動(dòng)，穿著長(zhǎng)、短袖襯衫配長(zhǎng)褲或單西裝，襯衫通常扎在長(zhǎng)褲內(nèi)，打領(lǐng)帶。精選課件在隆重場(chǎng)合應(yīng)穿單西裝，打領(lǐng)帶。顏色以淺灰、淡藍(lán)、米黃為宜。

3)中青年女裝中青年女性夏季參加商務(wù)談判，可以穿著長(zhǎng)、短袖襯衫配長(zhǎng)褲或裙子，也可以穿著連衣裙、旗袍或西裝套裙，在重要場(chǎng)合多選擇西裝套裙。

4)中老年女裝中老年女性夏季參加商務(wù)談判，可以穿著長(zhǎng)、短袖襯衫配長(zhǎng)褲或裙子，但多選擇西裝套裙。

精選課件9．1．2

服裝的搭配(1)西裝的搭配穿著西裝時(shí)，必須掌握襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪、公文包與服裝的搭配常識(shí)。

(2)套裙的搭配套裙的搭配通常應(yīng)注意襯衫、內(nèi)衣、襯裙、鞋襪、飾品等方面。

9．1．3

著裝的原則及注意事項(xiàng)穿著和打扮的基本原則，應(yīng)該盡量做到傳統(tǒng)、樸素、莊重、得體、大方、協(xié)調(diào)。精選課件

在正式場(chǎng)合的穿著應(yīng)注意：

1)選擇適合特定場(chǎng)合的服裝

2)按規(guī)定著裝

3)按規(guī)范著裝

4)平整、清潔、挺拔，不可有折痕

5)裁剪合體，式樣流行，顏色傳統(tǒng)，質(zhì)料高級(jí)

6)公共場(chǎng)合只穿內(nèi)衣是非常失禮的

7)進(jìn)入室內(nèi)場(chǎng)所，均應(yīng)摘帽，脫掉大衣、風(fēng)雨衣等精選課件9．1．4部分國家服飾禮儀的特點(diǎn)與禁忌在歐洲大陸，西裝是人們常穿的服裝，即使是在炎熱的季節(jié)，在辦公室、飯店及大街上仍到處是穿著西服的人，且歐洲人相對(duì)比較保守，在室外一般都不解開西裝的紐扣。在顏色方面，不同的國家有著不同的禁忌。

在亞洲，也有很多需注意的穿著特點(diǎn)與禁忌。

其他國家，也有很多需注意的穿著特點(diǎn)與禁忌。

精選課件9．2迎送禮儀9．2．1確定迎送規(guī)格，制定迎送計(jì)劃確定迎送規(guī)格，制定迎送計(jì)劃主要依據(jù)三方面的情況來確定，即前來談判的人員的身份和目的，我方與被迎送者之間的關(guān)系以及國際慣例。1)確定迎送人員名單2)安排好交通工具3)預(yù)定房間4)因故提前或推遲迎送時(shí)間，要預(yù)先做好相應(yīng)準(zhǔn)備，及時(shí)調(diào)整活動(dòng)安排5)來賓離去時(shí)，也要做好送行的禮儀工作精選課件9．2．2掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間

9．2．3陪車

在順序上，掌握“后上先下”的原則

在坐車的位置上，應(yīng)掌握“以右為尊”的原則

另外，迎送外賓時(shí)，主要迎送人不可兼做駕駛員，而應(yīng)當(dāng)雇傭一名素質(zhì)較高的專門司機(jī)

精選課件9．2．4安排食宿根據(jù)事先掌握的來訪者的生活習(xí)慣、飲食愛好和禁忌提前安排好客人的食宿。在安排食宿的過程中，東道主應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

1)根據(jù)外賓的級(jí)別安排相應(yīng)的食宿條件，既不可以太過奢華，也不可以太過簡(jiǎn)樸

2)不可以以我們的喜好來代替客人的喜好

3)觀察客人的喜好，及時(shí)調(diào)整食譜4)住宿地點(diǎn)不要離談判的主要地點(diǎn)太遠(yuǎn)5)在重視旅館設(shè)施硬件的同時(shí)，更應(yīng)保證旅館的服務(wù)及衛(wèi)生條件等軟件的質(zhì)量6)要注意住宿地點(diǎn)的周邊環(huán)境和交通條件，盡量選擇環(huán)境優(yōu)美、交通便利的旅館精選課件9．3會(huì)見禮儀9．3．1做好會(huì)見的準(zhǔn)備工作會(huì)見前要做的準(zhǔn)備工作包括對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)的選擇，對(duì)會(huì)見的主題、內(nèi)容、議程的準(zhǔn)備，要制定好會(huì)見計(jì)劃和目標(biāo)。

9．3．2會(huì)見時(shí)的禮儀(1)打招呼(2)介紹精選課件一般的介紹順序是：①先把年輕的介紹給年長(zhǎng)的②先把職務(wù)、身份較低的介紹給職務(wù)、身份較高的③先把男性介紹給女性，如果女性職務(wù)、身份較低時(shí)，則先將女性介紹給職務(wù)、身份較高的男性④先把未婚的介紹給已婚的⑤先把公司同事介紹給客戶⑥先把非官方人士介紹給官方人士精選課件⑦先把本國同事介紹給外國同事⑧先把客人引見給主人(3)稱呼(4)見面禮儀見面禮儀包括握手禮、脫帽禮、擁抱禮、親吻禮、鞠躬禮、合十禮等。

見面時(shí)男士應(yīng)摘下帽子或舉一舉帽子，并向?qū)Ψ街乱饣騿柡?，這種禮節(jié)在歐洲國家多見。

擁抱禮和親吻禮流行于歐美國家。

精選課件日本人見面時(shí)有相互鞠躬的傳統(tǒng)，主要表示下級(jí)對(duì)上級(jí)、同級(jí)之間、初次見面的朋友之間對(duì)對(duì)方的由衷的尊敬和深深的感謝之情。在印度，只有受西方影響較大的人使用握手方式，通常的禮節(jié)是雙手合十，點(diǎn)頭問候。握手禮是會(huì)見中最常用的見面禮節(jié)

正確的握手姿勢(shì)是：①先脫掉手套，摘下帽子②掌握握手時(shí)間③掌握用力程度④掌握握手姿勢(shì)⑤注意握手順序⑥有多人握手時(shí)應(yīng)注意不能相互交叉，應(yīng)該等別人握完后再伸手⑦握手時(shí)雙目注視對(duì)方，微笑致意，不要左顧右盼，也不要看著第三者握手。更不可一面與人握手，另一面又與他人交談。精選課件(5)名片

1)名片的作用

2)名片的設(shè)計(jì)

3)名片的交換

4)名片的存放精選課件9．4洽談中的禮儀正式洽談中的禮儀主要包括談判語言禮儀和談判舉止禮儀兩個(gè)方面。

9．4．1談判語言禮儀(1)禮貌語言的運(yùn)用(2)聲音的講究(3)交談時(shí)語氣、語態(tài)、神色、動(dòng)作、表情等都要專心致志，聚精會(huì)神，合乎規(guī)范1)談話時(shí)目光注視對(duì)方是一種起碼的禮貌2)交談時(shí)要專心致志3)不要隨便打斷對(duì)方的談話精選課件(4)交談時(shí)雙方發(fā)言都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面(5)切忌只談個(gè)別人知道或感興趣的事，或只與個(gè)別人交談而冷落其他人(6)要注意能夠讓對(duì)方感受到你對(duì)談話的態(tài)度(7)交談的話題與內(nèi)容的要求(8)交談過程中還要注意說話應(yīng)留有余地精選課件9．4．2談判中的舉止禮儀談判中的舉止禮儀包括坐、立、行、手勢(shì)等方面。總的要求是落落大方、儀態(tài)端莊、舉止不俗。首先坐姿要端正。規(guī)范的站姿要求頭正、肩平、臂垂、軀挺、腿并。規(guī)范的行姿也有頭正、肩平、軀挺等方面，其要求與站姿相同

精選課件9．5宴請(qǐng)和舞會(huì)禮儀

9．5．1宴請(qǐng)禮儀(1)宴請(qǐng)活動(dòng)的種類宴請(qǐng)活動(dòng)常見的方式有宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)和工作餐。宴會(huì)為正餐，分國宴、正式宴會(huì)、便宴和家宴四種，坐下進(jìn)食。

招待會(huì)形式比較靈活，通常指冷餐招待會(huì)(或稱自助餐)，是不備正餐，但準(zhǔn)備有菜肴和酒水飲料的宴請(qǐng)形式。招待會(huì)期間不排座位，賓客自由活動(dòng)常見的有冷餐會(huì)、酒會(huì)兩種形式。茶會(huì)是一種簡(jiǎn)單的招待形式，舉行的時(shí)間多在下午4時(shí)左右。茶會(huì)通常設(shè)在客廳，廳內(nèi)設(shè)茶幾、座椅，不排座次。工作餐是現(xiàn)代交往中經(jīng)常采用的一種非正式宴請(qǐng)形式，利用進(jìn)餐時(shí)間，邊吃邊談問題。這類活動(dòng)一般只請(qǐng)與工作相關(guān)的人員。精選課件精選課件(2)宴請(qǐng)的禮儀一般來說，宴請(qǐng)的組織工作主要包括：確定宴請(qǐng)的目的、名義、對(duì)象、范圍與形式；確定宴請(qǐng)的時(shí)間、地點(diǎn)；發(fā)出邀請(qǐng)及請(qǐng)柬格式；訂菜；席位安排；現(xiàn)場(chǎng)布置；餐具的準(zhǔn)備；宴請(qǐng)程序及現(xiàn)場(chǎng)工作。(3)赴宴的禮儀1)應(yīng)邀2)掌握出席時(shí)間3)抵達(dá)4)入座5)進(jìn)餐6)交談7)祝酒8)告辭9)致謝精選課件(4)進(jìn)餐中的禮儀1)餐姿2)餐巾的使用3)刀叉的使用

4)筷子的使用5)用餐時(shí)注意事項(xiàng)精選課件9．5．2舞會(huì)禮儀

9．6參觀與饋贈(zèng)禮品的禮儀

9．6．1參觀禮儀(1)外賓參觀的禮儀安排

1)項(xiàng)目的選定

2)安排布置

3)陪同精選課件(2)出國參觀的禮儀9．6．2饋贈(zèng)禮品禮儀(1)饋贈(zèng)禮品的禮儀

1)送禮的一般禮儀國外送禮約定俗成的“規(guī)則”有：①西方社會(huì)較為重視禮物的意義和感情價(jià)值，送禮花費(fèi)不大，禮品不必太貴重。②外國人在送禮及收禮時(shí)，都很少有謙卑之詞。③當(dāng)接受賓朋的禮品時(shí)，絕大多數(shù)國家的人是用雙手接過禮品，并向?qū)Ψ街轮x。

精選課件④外國人送禮十分講究外包裝精美。⑤送禮一定要公開大方。

⑥拒絕收禮一般是不允許的。2)一些國家贈(zèng)送禮品的喜好與禁忌接受禮品禮儀在國際商務(wù)談判中，接受禮物必須符合國家和企業(yè)的有關(guān)規(guī)定、紀(jì)律。當(dāng)對(duì)禮物不能接受時(shí)，應(yīng)說明情況并致謝。對(duì)符合規(guī)定的禮物，對(duì)歐美人一定要當(dāng)面親自拆開禮品包裝，并表示欣賞、真誠接受和道謝。精選課件受禮后還有還禮的問題。還禮時(shí)可以是實(shí)物，一般為對(duì)方禮物價(jià)值的一半。也可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提及，表示不忘和再次感謝。在接受禮品時(shí)若不當(dāng)著送禮者的面打開包裝，則是一種無禮的表現(xiàn)。精選課件本章小結(jié)本章著重介紹了商務(wù)談判活動(dòng)中服裝的選擇、迎送、會(huì)見、洽談、宴請(qǐng)和舞會(huì)、參觀與饋贈(zèng)禮品等方面的禮儀常規(guī)，對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)提供了一定依據(jù)。但這些常規(guī)禮儀受到很多因素的影響，因此，在具體運(yùn)用時(shí)應(yīng)該堅(jiān)持具體問題具體分析的原則。

精選課件復(fù)習(xí)思考題1.如何選擇與搭配適合特定場(chǎng)合的服裝？2.如何做好迎送接待工作？3.會(huì)見時(shí)應(yīng)注意哪些方面的禮儀？4.洽談中哪些言談、舉止屬于失儀行為？5.參觀與饋贈(zèng)禮品方面有哪些禮儀常規(guī)？精選課件第10章各國商人的談判風(fēng)格10．1美國商人的談判風(fēng)格10．2加拿大商人的談判風(fēng)格10．3法國商人的談判風(fēng)格10．4英國商人的談判風(fēng)格10．5德國商人的談判風(fēng)格10．6俄羅斯商人的談判風(fēng)格10．7日本商人的談判風(fēng)格10.8韓國商人的談判風(fēng)格10．9印度商人的談判風(fēng)格10．11中國商人的談判鳳格10．12阿拉伯商人的談判風(fēng)格本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題10．10澳大利亞商人的談判風(fēng)格精選課件第10章各國商人的談判風(fēng)格10．1 美國商人的談判風(fēng)格10．1．1美國商人的一般特點(diǎn)(1)自信直率，甚至有些自傲(2)講究實(shí)際,注重利益(3)注重個(gè)人能力，自我表現(xiàn)欲強(qiáng)(4)重合同,法律觀念強(qiáng)(5)注重時(shí)間效率精選課件10．1．2 美國各地商人的特點(diǎn)(1)東部地區(qū)商人的特點(diǎn)(2)美國中西部商人的特點(diǎn)(3)南部地區(qū)商人的特點(diǎn)10．1．3 與美國商人談判的技巧(1)不卑不亢，注重商務(wù)交往禮節(jié)(2)積極競(jìng)爭(zhēng),針鋒相對(duì)(3)清楚無誤地介紹自己的職務(wù)(4)切忌有意無意指名批評(píng)某人(5)注意美國人商務(wù)中的禁忌精選課件10．2加拿大商人的談判風(fēng)格10．2．1 加拿大商人的談判風(fēng)格

10．2．2 與加拿大商人談判的技巧10．3 法國商人的談判風(fēng)格10．3．1 法國商人的特點(diǎn)(1)熱情浪漫，尊重婦女，注重個(gè)人之間友誼的建立(2)堅(jiān)持使用法語(3)個(gè)人能力強(qiáng)，決策迅