經(jīng)銷商管理選擇和管理

如何選擇適合的經(jīng)銷商一、經(jīng)銷商選擇的思路思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。一、企業(yè)對經(jīng)銷商霸氣過重，在產(chǎn)品好銷時，經(jīng)銷商為了個人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。一旦企業(yè)市場上碰到障礙，也難逃墻倒世人推的結局。二、經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時間會發(fā)現(xiàn)“不合格”要改換，這時往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時改換新經(jīng)銷商從頭啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過時產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價錢的理順拉升、沖貨治理等等）——你會發(fā)現(xiàn)，拯救一個曾經(jīng)做亂的市場比啟動一個新市場都難。思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面實力：經(jīng)銷商的人力、運力、資金、知名度（猶如招銷售領導考查其學歷）；行銷意識：經(jīng)銷商對做終端市場的意識是不是強烈，是不是是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（猶如招銷售領導考查其敬業(yè)精神）；市場能力：經(jīng)銷商是不是有足夠的網(wǎng)絡，他此刻代理的品牌做的怎么樣（猶如招銷售領導考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）；管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何——（猶如招銷售領導考查其管理下屬的能力）；口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價，是不是有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為（猶如招聘銷售領導考查他在以往的工作單位中是不是有劣跡）；合作意愿：經(jīng)銷商是不是對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是不是對市場前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品踴躍投入（猶如招銷售領導考察企業(yè)提供的環(huán)境是不是可以留得住他、是不是可以知足他的大體需求進而激發(fā)他的踴躍性）；思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配思路四、大小衡量，適合的才是最好的。二、經(jīng)銷商選擇的標準和具體步驟分解經(jīng)銷商選擇標準一：行銷意識過去廠家都是大代理商制，一個代理商壟斷幾個省的經(jīng)銷權。昔時，老式經(jīng)銷商和同行小戶相較，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。此刻這些老式經(jīng)銷商為何又一落千丈，漸漸衰退呢？廠家此刻多執(zhí)行密集分銷制，經(jīng)銷商已經(jīng)開到縣、鄉(xiāng)級，原來老式經(jīng)銷商的下線大戶都已經(jīng)被廠家橇走了，再想靠幾個固定下線大戶做“腿子”大車倒貨已經(jīng)不可能；廠家此刻都要求終端銷售，日趨崛起的賣場對傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認清形勢，及時調整經(jīng)營思想，還在固案以前的“成功經(jīng)驗”（找好銷的產(chǎn)品做代理、降價、等下線客戶上門提貨），他們不肯給賣場供貨（怕賣場壓款，手續(xù)麻煩），不肯給小店供貨（嫌零店單次要貨量過小，送貨本錢太高）。市場轉變致使廠家需求轉變，老式的經(jīng)銷商不能及時跟上這種轉變，于是被愈來愈多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商必然會越做越小。為何新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？一、問經(jīng)銷商此刻代理的各品項的銷售情況二、問經(jīng)銷商本地市場大體情況3、問經(jīng)銷商需要哪些支持4、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關門時現(xiàn)場觀察兩個小時經(jīng)銷商選擇標準二：實力認證觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是不是“太差”。了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。到經(jīng)銷商庫房轉一圈，目測一下他的庫房面積，假設一個經(jīng)銷商實力不夠大，生意不夠好，他絕不會花錢租一個較大的庫房。在目測庫房面積時，暗中清點一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動資金——一般情況經(jīng)銷商的流動資金是庫存資金的2—4倍。了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。究竟如何衡量經(jīng)銷商對廠家有效的運力和網(wǎng)絡知名度？具體動作：開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標和區(qū)域目標如：計劃在市區(qū)的學校、賣場、酒店、批發(fā)渠道銷售產(chǎn)品到目標市場各渠道售點去實地造訪詢問店主/采購：某某批發(fā)部您知道嗎？他以前常常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送?了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。與店主“閑聊”，挑起“此刻超市壓款太多”的話題，看經(jīng)銷商是不是正在為賬款問題發(fā)愁，推測他的財務狀況。側面問一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是不是及時充沛。問一下別的廠家業(yè)務員，該經(jīng)銷商有無惡性欠款歷史。問一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無惡性欠款歷史。經(jīng)銷商選擇標準三：市場能力說明：考證經(jīng)銷商的市場能力，猶如考證新員工的實工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)。一、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，和向批市/終端客戶詢問等方式了解。二、了解經(jīng)銷商此刻經(jīng)銷的品牌業(yè)績&市場表現(xiàn)具體動作：3、了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。b、走訪終端,調查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化情況——驗證經(jīng)銷商的終端掌控能力。C、走訪各級批發(fā)商,調查該品牌的各階價錢是不是穩(wěn)定（是不是出現(xiàn)惡性亂價、砸價現(xiàn)象）——驗證經(jīng)銷商對下線客戶的價錢掌控能力。5了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用一樣方式觀察經(jīng)銷商有無把這個新產(chǎn)品做起來？3、查驗經(jīng)銷商與本地KA的客情走訪KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品是不是在KA銷售，在KA店中的銷量和終端表現(xiàn)、和是不是被KA重視等。經(jīng)銷商選擇標準四：管理能力一、物流管理沒有庫存統(tǒng)計、沒有分類碼放、沒有先進先出。有一天把庫房門打開一看，“哎呀！倉庫空了一半！”于是開車去省會進貨，進什么貨、進多少貨他只是憑感覺（因為庫房里到底有什么貨、有多少件他沒有報表統(tǒng)計），進貨回來往庫房堆放，也不做先進先出，然后突然一聲慘叫“哎呀！怎么倉庫里最里邊還有300箱前年的果汁——已通過時了！糟了，某方便面已經(jīng)斷貨了，怎么這次又忘了進貨？！”二、資金管理沒有大體帳目，沒有收支兩線，盡管賣貨收錢扔進抽屜，日常常利費用、進貨資金都從中開支，乃至妻子、孩子用錢自己去抽屜拿，當月算不出來自己是不是盈利。人員管理沒有大體制度，兩個業(yè)務員一個是侄子一個是外甥，遲到、早退、頂嘴、磨洋工、動輒跟客戶吵架已是家常便飯，“侄子、外甥”偷“舅舅”的貨換煙抽，更是天經(jīng)地義。信息管理：客戶資料或沒有，或寫在墻上一張舊年畫的邊上，好一點的可能有個小本子記著客戶明細。而對下線客戶的實力、面積、進貨量等詳細資料。全記在老板頭腦。應收賬款更是一大堆白條，一團亂帳根本，沒有成立欠款明細，帳齡分析。檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下大體管理能力；一、庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周清點一次二、人員有明確分工，業(yè)務人員職責和業(yè)績考核方式肯定應收賬款有明細記錄有大體的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度五、有相對正規(guī)完整的客戶明細資料經(jīng)銷商選擇標準五：口碑了解同行口碑：去該城市（及周圍市、縣）的其他批發(fā)商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信用怎么樣？或許你會聽到這樣的評論：“這家伙不能共事，這邊給咱們35元/箱放貨，轉過身他自己34元/箱砸價，乃至帶頭經(jīng)銷冒充產(chǎn)品……”了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就必然要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因為這個廠家市場精耕將正他常改換？仍是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、致使廠商交惡乃至決裂？……3、特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合股人的口碑。（所謂經(jīng)銷商合股人就是指對他的店內產(chǎn)品經(jīng)營、促銷、貨款結算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個人往往就是經(jīng)銷商的妻子）。很多時候你跟經(jīng)銷商接觸感覺各方面都不錯，一旦合作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時間在外拓展業(yè)務，廠家進貨、送貨、收款、促銷、市場服務都要和這個合股人打交道，若是這個合股人在市場上“惡名遠播”，那么也要慎重考慮該經(jīng)銷商是不是可以合作。經(jīng)銷商選擇標準六：合作意愿看經(jīng)銷商對廠家人員是不是熱情接待！看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是不是和你討價還價：實戰(zhàn)動作培訓：經(jīng)銷商選擇注意事項經(jīng)銷商選擇的六大標準應該如何排序？注重經(jīng)銷商的選擇質量尤其對新經(jīng)銷商的調整要當機立斷，市場不等人經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好仍是短了好？利用二線客戶的欲望人力投入較充沛的廠家可考慮誘導資金量充沛的其他行業(yè)經(jīng)銷商進入新行業(yè)警戒國營經(jīng)銷商現(xiàn)象八：經(jīng)銷商評估表的運用陌生城市經(jīng)銷商選擇動作流程業(yè)務員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū)一、預設立場二、貿然造訪經(jīng)銷商選擇工作流程示例一、首先業(yè)務人員對本地市場各渠道進行整體造訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。知環(huán)境本地人口數(shù)，行政區(qū)劃，收入水平，本地支柱產(chǎn)業(yè)；有多少個批發(fā)市場，散布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）；大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況；本地其他市場特點（如：有幾個購買力極強的大家眷區(qū)、大單位等）。知己了解本地市場是不是有“自然銷售”現(xiàn)象，若是有，要落實三件事：本品的哪個品項在本地自然銷售；誰在從外地自提本公司產(chǎn)品進行銷售；在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價和利潤是多少？3、知彼競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項是什么？競品各階通路的價錢和利潤。競品在本地手伸了多長？業(yè)務人員做到知己知彼知環(huán)境的益處使自己再也不顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶眼前成立自己的專業(yè)形象，間接增進經(jīng)銷商合作意愿；對本品在本地產(chǎn)品/渠道/價錢策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點；二、終端調查，尋覓目標候選客戶。一、走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的飲料是誰給您送的貨”，“這個城市里哪幾個批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；二、同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨明星客戶名單；3、鎖定三份名單中重疊的部份；4、這個重疊區(qū)中的客戶就是在各目標渠道都有終端供貨能力的客戶——經(jīng)銷商候選人；五、向其他廠家業(yè)務人員/其他批發(fā)商詢問探問這幾個“經(jīng)銷戶候選人”的口碑——是不是有過與其他廠家的帳款糾紛，是不是有沖貨、砸價、截留促銷品的惡名；排除惡名遠播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人；八、運用經(jīng)銷商評估表，對經(jīng)銷商候選人進行逐個預約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動作進行深度評估，最終找到準經(jīng)銷商。通過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，鼓勵其合作意愿。如何實現(xiàn)這一點呢？——帶著上市計劃去找經(jīng)銷商！具體步驟示例如下一、業(yè)務人員鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡做詳細調查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。二、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)搜集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在本地的推行計劃，包括以下幾個關鍵點。本公司產(chǎn)品哪個品項作為先頭軍隊攻打市場，為何？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？在哪個渠道銷售，各階通路價錢是多少？為何這樣設計？有什么益處？上市頭2個月共做幾回大型促銷？具體的人員、地址、方式、投入等，最好能估計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。需要經(jīng)銷商提供什么配合？公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務&政策保障（如：經(jīng)銷權，退換貨許諾等）。若是有條件要準備公司在臨近區(qū)域成功上市的案例，本地具體客戶的人名、點名、聯(lián)系方式。準備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報、促銷政策、贈品樣品等等）。就自己設計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，取得上級支持。4、在新市場開發(fā)計劃獲上級批準以后，業(yè)務人員要對上市計劃充分熟悉，設計其中的話術反復演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。經(jīng)銷商合作意愿促成的大體談判技能一、心中有數(shù)苦苦請求沒有效。二、讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你。營造環(huán)境厚而不憨善動者動于九天之上主要有兩大途徑一、中小品牌不要在“窮山惡水”上種莊稼二、倒看做渠道雙向溝通把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法；把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來；新市場開發(fā)計劃的制定與溝通的具體“套路”談判“套路”背景：經(jīng)銷商心理分析：談判“套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的方式通過業(yè)務人員的良好個人形象和專業(yè)素質讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實力降低首批進貨門坎，打消經(jīng)銷商的擔憂、畏難心理。3、有關獨家經(jīng)銷權的合理解釋4、強調廠家的市場管理制度嚴格a、廠家的銷售政策往往是市場價錢混亂的本源，在向經(jīng)銷商宣傳銷售政策時要注意分析“我公司銷售政策成心杜絕銷量坎級獎勵誤區(qū)，保護市場價錢秩序”使經(jīng)銷商感受到廠家正規(guī)嚴謹?shù)慕?jīng)營思想，從而產(chǎn)生信賴感和安全感.。b、強調公司對沖貨、砸價的嚴格治理:五、強調廠家重視程度六、強調廠家的售后服務和經(jīng)銷商義務：產(chǎn)品有優(yōu)勢：a、論證產(chǎn)品適合本地市場的常見途徑如下b、論證產(chǎn)品適合本地市場的常見途徑如下8讓經(jīng)銷商感覺到這個產(chǎn)品必然會旺銷、不會賣不動如上節(jié)講到用預先沖貨銷量來證明本品的銷售潛力用本地小店銷量證明：臨近城市銷量證明如：用終端進貨意愿證明如：用今年公司的大好形勢證明三、談判“套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷商感到必然會賺錢的方式一、糾正常見的觀念誤區(qū)——尋覓促銷“秘籍”新市場啟動促銷方式常見模式：?批發(fā)渠道壓貨:※批發(fā)商定貨會：在經(jīng)銷商門店堆放產(chǎn)品、禮物、布置廣宣品，提前發(fā)傳單告知，※批發(fā)商進貨獎勵：批發(fā)商單次進貨達到必然坎級有獎（注意此方式容易造成批發(fā)惡性屯貨、砸價、經(jīng)銷商截流贈品，執(zhí)行進程要對批發(fā)普遍告知，活動結束要復查抽檢贈品落實情況）※批發(fā)進貨積分獎勵：特按時間段批發(fā)商累計進貨達到必然數(shù)量有獎（注意此方式容易造成經(jīng)銷商謊報虛假定單、截留促銷品，最好由廠家人員親自監(jiān)控執(zhí)行，此方式的另外一個益處是可以借此迅速摸清經(jīng)銷商的下線客戶名單）?零售店鋪貨：※零售店鋪貨獎勵：零店進貨獎勵（注意提防業(yè)務人員“大單劃小單”——把零店鋪貨資源挪用到批發(fā)市場沖銷量、零店鋪貨率不能有效提升，所以制定政策是要規(guī)定提貨量的上限，活動結束進行復查抽檢）※零售店拆箱鋪貨降低零店進新品的坎級，降低新品鋪市難度，必要時廠家會專門生產(chǎn)用于新品鋪貨的小箱容產(chǎn)品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和經(jīng)銷商商談拆箱送貨事宜，必要時予以必然的配送補助、廠方人員要配合經(jīng)銷商進行混合箱的組裝配貨工作）※零售店箱皮回收：零店把新品賣完后的空箱退給經(jīng)銷商可以換取現(xiàn)金、增加零店※隨箱刮刮卡：箱內附贈刮刮卡、零店可以刮卡中獎（注意利用箱皮和海報對另售點普遍告知、以避免經(jīng)銷商截流刮刮卡、小獎可交給經(jīng)銷商兌付、大獎必需公司親自操作以避免冒領、事后查對）※箱箱有禮：箱內附贈小禮物（注意禮物要有吸引力、禮物的保質期要比箱內產(chǎn)品保質期長、箱外要做告知、避免經(jīng)銷商截留）※零售店提前贈送限時進貨折價卷：廠家印制折價卷、發(fā)給零售店、零售店持卷進※零售店陳列獎勵：零售店在貨架最佳位置陳列必然數(shù)量產(chǎn)品（如6包），廠方人※批發(fā)堆箱陳列獎勵：批發(fā)商在門頭堆放必然數(shù)量產(chǎn)品（如堆20箱）廠方人員不按期巡檢、陳列合格者、取得獎勵（注意必需由廠家人員親自執(zhí)行、總部要有專人復查抽檢、一般是堆放空箱便于操作、對于未按要求對方的批發(fā)商要加大抽檢頻率、促其陳列、最后的獎品盡可能100%發(fā)放、不要因為弄了次活動反倒在批發(fā)市場上結下幾個因為菜價活動又沒拿到獎勵懷恨在心的“死對頭”）※零售模范店:對位置和形象較好的零售店進行產(chǎn)品陳列、海報張貼、條幅懸掛等一系列布置，讓他成為本品的形象概念店、要求店方維持一按時間。合格者給予較大額度的獎勵（注意陳列廣宣標準要考慮本地城市的市容城管部門規(guī)定、獎品要有必然吸引力、最好能有宣傳效果：如掛鐘，另外活動結束要盡快兌付獎品，對這些黃金位置的售點尤其要注意客情保護）※零售店送展架：贈送零售店本品的展示貨架乃至冰柜，要求專架專用，保證本品?超市渠道促銷※超市異型堆/超市試吃/買贈/特價等等※爭取第一次品嘗者※第二階段鼓勵消費者大量購買或重復購買二、類似的上市促銷方式，如何通過溝通技能加以演繹，化腐朽為神奇，增強說服力？細節(jié)描述：精準到什么人、在什么時間、什么地址、針對什么客戶、做什么促銷、估計完成多少銷量、丑話在前：廠家和經(jīng)銷商各投入多少資源、經(jīng)銷商需要提供哪些人力運力支持實物展示：展示做這個促銷時要用到的各類實物樣品表現(xiàn)專業(yè)：具體做這個促銷的時候要用到那些技能說明原由：在講述每一個促銷計劃的時候要突出分析促銷的設計思路和目的——為何要做這個促銷？做這個促銷能給經(jīng)銷商帶來什么益處？突出主線:各個促銷環(huán)節(jié)之間必然要有遞進關系、互為因果、一浪高過一浪。經(jīng)銷商合作意愿障礙點如何破解一：賒銷成風的行業(yè)如何實現(xiàn)現(xiàn)款銷售一、不要懷疑現(xiàn)款的可行性，不要以為“這個行業(yè)家家都賒、你不賒他人賒，客戶就會離你而去”——客戶買的不是產(chǎn)品，而是利潤。只要你能讓他看到這個產(chǎn)品必然能賺錢，他就有可能接受現(xiàn)款。二、無論做了多少鋪墊，現(xiàn)款政策必然會受到經(jīng)銷商的強烈反對。企業(yè)一旦決定要做現(xiàn)款，就要做好一批經(jīng)銷商“倒戈”的心理準備。企業(yè)要有決心迎接陣痛，這個進程其實就是企業(yè)和經(jīng)銷商和舊有的賒銷習慣拔河的進程——誰夠堅決、拔的夠緊，誰就會贏。在這個進程中企業(yè)要想讓風險最小化，常見以下兩種途徑：二、常見異議回答價錢高的有道理價錢高、可是并非貴!客戶買的不是價錢、而是利潤！知名產(chǎn)品必然利潤低總利潤不低、c）知名產(chǎn)品能給經(jīng)銷商的不單單是利潤。如何造訪老經(jīng)銷商一：業(yè)務人員大多在神志不清的造訪經(jīng)銷商二：造訪老經(jīng)銷商動作分解造訪經(jīng)銷商步驟一：初步了解市場、整經(jīng)銷商的“黑材料”造訪經(jīng)銷商