企業(yè)管理咨詢的程序與項(xiàng)目建議書講義

企業(yè)管理咨詢（第二講）咨詢的程序與項(xiàng)目建議書彭劍鋒教授2003年2月27日關(guān)鍵思考點(diǎn)

如何進(jìn)行咨詢營(yíng)銷？如何讓客戶接受并認(rèn)可您的咨詢服務(wù)？如何與客戶接觸？如何了解客戶的需求？如何深化與客戶的關(guān)系？咨詢從何入手？咨詢的流程模型？如何準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書？如何參與項(xiàng)目竟標(biāo)？咨詢公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

性質(zhì)：是企業(yè)（咨詢公司）對(duì)企業(yè)（被咨詢公司）的營(yíng)銷（BTOB），是一種直接營(yíng)銷?？蛻粜枨笈c客戶價(jià)值尋找接觸點(diǎn)有效溝通目的：發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品的需求，提高客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品的認(rèn)知；開拓或確認(rèn)潛在客戶，尋找接觸點(diǎn)，深化與客戶的關(guān)系；促成咨詢服務(wù)契約關(guān)系的建立?？蛻魧?duì)咨詢產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)客戶必須認(rèn)識(shí)到問題的存在；客戶必須認(rèn)識(shí)到該問題值得高度關(guān)注；客戶必須認(rèn)識(shí)到該問題能夠獲得解決；客戶必須認(rèn)識(shí)到唯有尋求“外腦”的幫助，問題方可解決；客戶必須認(rèn)為您的工作與服務(wù)值得考慮。贏得客戶——麥肯錫方法麥肯錫方法的三個(gè)要點(diǎn)營(yíng)銷而不是銷售知識(shí)營(yíng)銷——專業(yè)知識(shí)與客戶需求相聯(lián)系認(rèn)知客戶：理解與溝通是成功合作的基礎(chǔ)關(guān)鍵在于客戶的角度與咨詢公司角度兩者的協(xié)調(diào)利導(dǎo)而不是逼迫與強(qiáng)求建立起信譽(yù)，并堅(jiān)持下去，而不是上門兜售、討價(jià)還價(jià)，這樣，客戶就會(huì)明白你是真正可以滿足他們需求的人，他們就會(huì)找上門來。客戶對(duì)咨詢認(rèn)知的三個(gè)層次

三個(gè)層次：

如何讓客戶認(rèn)知咨詢公司（品牌）如何讓客戶認(rèn)知咨詢產(chǎn)品（滿足并超越客戶需求）咨詢專家團(tuán)隊(duì)（經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)水準(zhǔn)）.（.....）咨詢公司市場(chǎng)營(yíng)銷的常用方式宣傳畫冊(cè)與其他推銷出版物與機(jī)構(gòu)或行業(yè)協(xié)辦以及自辦雜志與期刊舉辦或贊助相關(guān)主題活動(dòng)，提交并發(fā)行相關(guān)報(bào)告與論文公開培訓(xùn)與內(nèi)訓(xùn)承辦雜志或報(bào)章的專欄加入行業(yè)協(xié)會(huì)加入其他社會(huì)組織舉辦各種形式的研討會(huì)、座談會(huì)等舉辦各種形式的午餐或晚宴舉例：麥肯錫的推介方式參加社交活動(dòng)：麥肯錫廣泛的參加各種社交活動(dòng)，包括各種會(huì)議以及公益活動(dòng)；與知名院校積極合作。

與企業(yè)高層接觸：麥肯錫不放過任何與企業(yè)高層接觸的機(jī)會(huì)，參加企業(yè)家的各種聚會(huì)、俱樂部活動(dòng)以及企業(yè)家論壇。 提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目：麥肯錫免費(fèi)提供各種講座、培訓(xùn)以及簡(jiǎn)單咨詢。尤其是對(duì)于麥肯錫認(rèn)為有價(jià)值的公司舉辦這類活動(dòng)是有請(qǐng)必到，不計(jì)報(bào)酬。通過這樣的活動(dòng)樹立了良好的聲譽(yù)與權(quán)威。建立同行合作關(guān)系：注意與證券公司、其他專業(yè)顧問公司以及律師行等協(xié)作單位建立良好的合作關(guān)系，大家彼此相互推薦、聯(lián)盟合作、共同發(fā)展。出版在業(yè)界有影響力的刊物和發(fā)表文章：如麥肯錫高層管理論叢（大陸版，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社）咨詢專家個(gè)人開展咨詢營(yíng)銷的常用方式給報(bào)紙和其他期刊撰寫文章，或出版專著參與電視臺(tái)或廣播電臺(tái)的相關(guān)活動(dòng)成為行業(yè)協(xié)會(huì)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)的會(huì)員教授相關(guān)課程與其他咨詢顧問交流咨詢營(yíng)銷（業(yè)績(jī)）三角形短期：建立良好個(gè)人關(guān)系的能力長(zhǎng)期：建立、維持和發(fā)展關(guān)系網(wǎng)的能力咨詢專家的專業(yè)技能銷售技能交際技能專業(yè)技能營(yíng)銷業(yè)績(jī)對(duì)咨詢服務(wù)買賣過程的理解和抓住機(jī)會(huì)促成銷售的能力三角形面積（咨詢營(yíng)銷業(yè)績(jī)）的大小取決于三條邊（三種技能）的長(zhǎng)度（大?。?；若一條邊為零，則三角形面積為零。咨詢客戶關(guān)系的管理杰伊.貝且斯在《造就卓越的咨詢顧問》一書中寫到：咨詢公司的客戶“來如抽絲，去如山倒”。咨詢服務(wù)的銷售常常被比作求婚，但是，在贏得了客戶之后，那位曾經(jīng)渴望得到的女友如今卻成了一位被遺忘的妻子。她于是向您抱怨：“您再也沒有給我送花了?！币环矫妫稍儗＜蚁蚩蛻糇龀龀兄Z，給他提交一份項(xiàng)目建議書；另一方面，由于其他咨詢工作所產(chǎn)生的壓力，這位咨詢專家可能會(huì)把這一承諾置于九霄云外了?？蛻舴浅Ｉ鷼?，因而勸說他的同事和朋友千萬不能請(qǐng)這位咨詢專家做任何項(xiàng)目了。麥肯錫原則：慎重承諾。要在團(tuán)隊(duì)能力和客戶要求之間慎重權(quán)衡，不能過分承諾。“一旦承諾，必須履行。”.（.....）咨詢專家要為客戶提供優(yōu)秀的技術(shù)方面的咨詢服務(wù)，同時(shí)咨詢公司也必須對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行積極的管理，這二者遙相呼應(yīng)。咨詢專家必須竭盡全力做好這兩項(xiàng)工作。

影響客戶關(guān)系質(zhì)量的因素咨詢公司與客戶對(duì)于咨詢服務(wù)（項(xiàng)目）期望的差異影響了客戶關(guān)系客戶的期望最合適的咨詢專家密切關(guān)注合作的咨詢項(xiàng)目咨詢費(fèi)的支付僅僅建立在工作時(shí)間之上經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢專家咨詢公司的期望使用那些能夠提供咨詢服務(wù)的咨詢專家同時(shí)為其他客戶提供咨詢服務(wù)盡可能擴(kuò)大收費(fèi)時(shí)間讓經(jīng)驗(yàn)不豐富的咨詢專家在工組中得到鍛煉僅僅投入部分經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢專家客戶自身的特點(diǎn)：由于客戶以前可能沒有組織過咨詢活動(dòng)，因而缺乏與咨詢專家及咨詢團(tuán)隊(duì)合作的經(jīng)驗(yàn)；或是過去曾經(jīng)組織過咨詢項(xiàng)目，但受到咨詢專家的誤解，因而缺乏與咨詢專家及團(tuán)隊(duì)有效合作的經(jīng)驗(yàn)。為圓滿、順利實(shí)現(xiàn)咨詢項(xiàng)目的既定目標(biāo)，咨詢公司應(yīng)同客戶一起組建聯(lián)合艦隊(duì)，通力協(xié)作，咨詢專家應(yīng)有效管理客戶關(guān)系，幫助客戶成為優(yōu)秀的客戶。麥肯錫方法

讓客戶全程參與以一種互動(dòng)的方式不斷與客戶溝通，尋求問題的解決方案，方案既來自咨詢公司，也來自客戶本身時(shí)刻檢查自己的責(zé)任分擔(dān)并移交責(zé)任，讓客戶積極響應(yīng)并承擔(dān)方案執(zhí)行的責(zé)任，避免咨詢公司介入過度。讓客戶站在你一邊“讓客戶成為英雄”。知道怎樣處理客戶團(tuán)隊(duì)的責(zé)任建立客戶分層次的責(zé)任體系先摘好摘的果子從問題樹上挑出客戶意圖較為單一的某個(gè)問題，并在合適的階段讓客戶參與進(jìn)來，一旦取得了成功，你就可以拓寬客戶的參與范圍。同時(shí)，你應(yīng)當(dāng)對(duì)過程進(jìn)行控制。有些客戶或許把雞毛當(dāng)令箭，因此，必須對(duì)客戶參與有一個(gè)清楚的界定，包括目標(biāo)、時(shí)間和明確的預(yù)期。讓整個(gè)企業(yè)接受怎樣才能成為一名優(yōu)秀的客戶呢？伊萬.冰翰根據(jù)自己的研究結(jié)果在《管理咨詢》雜志上發(fā)表文章論述如下：對(duì)需要的結(jié)果有一個(gè)清晰的概念，不過并不知道如何獲得這些結(jié)果；對(duì)項(xiàng)目建議有一個(gè)非常嚴(yán)格苛刻的審察制度，要求咨詢公司提供相關(guān)行動(dòng)的具體方案；認(rèn)識(shí)到反饋的重要性，從而使咨詢專家能夠不斷地了解客戶干預(yù)對(duì)咨詢項(xiàng)目究竟是產(chǎn)生了正面的影響還是產(chǎn)生了負(fù)面的影響；能夠認(rèn)識(shí)到建立良好的關(guān)系需要時(shí)間：不斷同咨詢專家保持聯(lián)系，仔細(xì)研究有關(guān)簡(jiǎn)報(bào)，鼓勵(lì)有關(guān)人員不斷提出問題，深入研究反饋回來的信息，甚至在必要的時(shí)候?qū)?xiàng)目進(jìn)行重新界定；充分認(rèn)識(shí)到對(duì)積極的貢獻(xiàn)表示承認(rèn)：說“謝謝”的能力。.（.....）

幫助客戶成為優(yōu)秀的客戶作為一名咨詢專家在同客戶打交道時(shí)必須深刻記住下面三個(gè)相互矛盾的準(zhǔn)則：客戶永遠(yuǎn)是錯(cuò)的最流行的說法是“客戶永遠(yuǎn)是正確的”。但是，在咨詢行業(yè)中，卻不能這樣，也不應(yīng)該這樣。因?yàn)樵谧稍冃袠I(yè)中，咨詢專家所扮演的角色是獨(dú)立于客戶進(jìn)行思考。所以你必須對(duì)客戶在管理中的設(shè)定的有關(guān)假設(shè)、目標(biāo)和限制條件提出質(zhì)疑：“這樣合適嗎？”客戶常常是正確的

在對(duì)客戶做出認(rèn)真、深刻的質(zhì)疑之后，咨詢專家往往得出結(jié)論：客戶常常是對(duì)的。因此，你既要對(duì)客戶思想和決策中錯(cuò)誤之處有清楚的認(rèn)識(shí)，對(duì)其中的正確之處也要有清楚的認(rèn)識(shí)。從客戶想要什么的角度向客戶提供他們所需要的東西對(duì)咨詢專家來說，在某些情況下可能有必要采取對(duì)抗的姿態(tài)，但是在大多數(shù)情況下需要順勢(shì)做事。從這個(gè)意義上講，同咨詢客戶打交道非常像柔道藝術(shù)。柔道的藝術(shù)不是同你的對(duì)手針鋒相對(duì)，而是借助對(duì)手自身的力量，讓他自己摔倒自己。同咨詢客戶打交道的藝術(shù)也是疏導(dǎo)好客戶的力量，從而讓客戶朝著咨詢專家所設(shè)想的方向發(fā)展。其中的一個(gè)技巧就是從客戶所偏愛的方向出發(fā)，然后利用反饋的事實(shí)和數(shù)據(jù)來教育客戶，從而讓客戶改變自己的觀念，朝更加恰當(dāng)?shù)姆较虬l(fā)展。3、咨詢流糖程介紹管理咨役詢是結(jié)悅果，也嘆是過程管理咨詢捉的一般工摟作流程明確需求企業(yè)診斷提出方案實(shí)施變革項(xiàng)目結(jié)束首次與客戶接觸初步診斷問檔題提出項(xiàng)目建暮議書簽訂咨詢服嫂務(wù)協(xié)議書咨詢目的分律析問題分吐析尋找事只實(shí)外部分析綜合分析問題反饋給客括戶尋找解決方卷案選擇最佳方案提出建田議制定行動(dòng)方獵案協(xié)助客戶實(shí)致施行動(dòng)方堆案改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估撰寫最終報(bào)告制定下一步薪計(jì)劃撤離管理咨詢俘一般研究顧方法感知需博求正確提偶出問題建立假妖設(shè)系統(tǒng)選擇管理稀工具收集數(shù)據(jù)令信息與事實(shí)系統(tǒng)梳旁理與分析信勿息得出分頂析結(jié)論提出可攻行方案敏銳感渠知客戶需求與目標(biāo)客踐戶進(jìn)行深入沉溝通與會(huì)朽談關(guān)注與壓發(fā)掘外部環(huán)境對(duì)坑目標(biāo)客戶的影炊響研究成功召企業(yè)成長(zhǎng)經(jīng)德驗(yàn)，為目標(biāo)展客戶尋找路徑據(jù)依賴借鑒過雹去經(jīng)驗(yàn)從問題入氣手建立假設(shè)鍬系統(tǒng)根據(jù)問忠題選擇恰當(dāng)喚的管理工具修正管哄理模型以唱適應(yīng)目標(biāo)客戶喇需求實(shí)施調(diào)查咨詢公司徐信息管理平臺(tái)行業(yè)分析還數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部資憑料合作伙湯伴供應(yīng)商公司員工賣的訪談與陵調(diào)查數(shù)據(jù)主要客俱戶理解數(shù)據(jù)窄，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)曾行篩選通過數(shù)柿據(jù)分析發(fā)現(xiàn)關(guān)拌鍵驅(qū)動(dòng)因素用數(shù)據(jù)驗(yàn)訂證假設(shè)系統(tǒng)頭腦風(fēng)暴成功經(jīng)擦驗(yàn)借鑒《麥肯錫方法》得出分擋析結(jié)論整合最田終產(chǎn)品提出方案用流暢井、富有邏輯的股結(jié)構(gòu)組織觀點(diǎn)葡與理念向客戶鐵陳述方案并艱闡明理念，途充分影響客戶充分交流嫌，構(gòu)建彼此信任醫(yī)的橋梁，最大可輪能讓客擔(dān)戶接受建湖議.（....耗.）麥肯錫花分析方市法的四悠項(xiàng)原則讓假設(shè)栗決定分葉析方法在直覺與序數(shù)據(jù)之間性尋求權(quán)衡以事實(shí)遠(yuǎn)為基礎(chǔ)拆的分析歉來證明肅或否定匹預(yù)先的爸假設(shè)集中分析君，抓重點(diǎn)幟，避免為適分析而分表析理順分散析的優(yōu)慨先次序要在時(shí)間見和資源有毒限的條件胡下解決問騙題，弄清悄楚哪些是屋首要的，傻“甭想煮裕沸整個(gè)海囑洋”。分析更茅多地是眠出于相肉關(guān)的目照的而不杠是興趣弄清楚先哪些分庸析是快賽速制勝鳥的，哪鮮些分析析能為證冬明或否瓣定最初滑的假設(shè)粗做出主虛要貢獻(xiàn)梯，“擊赤落掛在荷最低的臥果子”山。運(yùn)用2/8規(guī)律尋找宜問題的原歇因麥肯錫分局析方法的舉四項(xiàng)原則忘卻絕扁對(duì)的精設(shè)確。咨詢既要孕強(qiáng)調(diào)以事牙實(shí)為基礎(chǔ)貍，但又要蘆克服追求飼數(shù)據(jù)精度敲的沖動(dòng)，慣不要在細(xì)伙枝末節(jié)的辛問題上糾瞎纏。不需要膛十全十棉美的模創(chuàng)型，而鑰應(yīng)該保門持方向致的正確基性與精叔度的合西理性，文是基于愁事實(shí)的仍模糊判底別。確定困咐難問題堂的范圍左。界定與排縮小答旬案的可就能范圍芒。麥肯錫解寬決問題的喚理論模型直覺數(shù)據(jù)問題商業(yè)需公求競(jìng)爭(zhēng)的組織的財(cái)務(wù)的操作的方案實(shí)施奉獻(xiàn)反應(yīng)完成重復(fù)分析構(gòu)架設(shè)計(jì)整合解釋陳述結(jié)構(gòu)買進(jìn)管理團(tuán)隊(duì)客戶自我領(lǐng)導(dǎo)層眼光激勵(lì)授權(quán)資料來源愉：《麥肯析意衣識(shí)》p4一般咨轟詢項(xiàng)目何的程序（MOD1）Phi繁lip課Sa掩dle錢ruy認(rèn)為咨詢截項(xiàng)目一般猶包含四個(gè)眾階段：進(jìn)入階糊段數(shù)據(jù)收集攪和診斷階秀段提出建億議和解護(hù)決方案細(xì)階段實(shí)施階段.（...竭..）進(jìn)入階貢段什么是拿進(jìn)入階榮段：被邀請(qǐng)同具客戶討論琴可能的咨伏詢項(xiàng)目，膝客戶把相灰應(yīng)的咨詢烘項(xiàng)目合同捧交給特定為咨詢公司藝的階段。Kurb集(199哈6)指出：醫(yī)進(jìn)入階險(xiǎn)段像是擺一種雙鑰向選擇血活動(dòng)。柳客戶相援信自己看打交道季的顧問壁正是自厘己想要瓣找的咨攝詢顧問貞，同時(shí)敢咨詢顧跪問也必釀須確保援對(duì)方正櫻是自己食所要進(jìn)伸行咨詢饑項(xiàng)目合鑒作。進(jìn)入階段核心任冶務(wù)：建立與客亭戶之間的血心理契約葡與合同契絹約關(guān)系。這一階段朋的主要工作有：了解企降業(yè)的基鄙本情況通過溝提通，使殊得彼此毒之間能廚夠認(rèn)同對(duì)企業(yè)揭問題陳接述及其甜范圍達(dá)垂成協(xié)議項(xiàng)目規(guī)影劃準(zhǔn)備項(xiàng)銜目建議宮書和項(xiàng)機(jī)目合同演示說撿明項(xiàng)目曲建議簽訂項(xiàng)分目合同數(shù)據(jù)收集謎和診斷階蠟段核心任謹(jǐn)務(wù)：找出企勾業(yè)核心露問題這一階普段的主要工湯作有：1.組建咨詢給團(tuán)隊(duì)2．確定咨贈(zèng)詢工作計(jì)鵝劃和時(shí)間榴進(jìn)度3．研究屆診斷方銳法及工迅具4.制定調(diào)忍查大綱倦和展開闊調(diào)研；5.全面進(jìn)擺行診斷6.對(duì)診斷資缸料進(jìn)行系惠統(tǒng)分析，仿找出企業(yè)于問題及其尤問題關(guān)鍵憐。提出建議夕和解決方爛案階段核心任課務(wù)：提出解宅決問題惱的方案鼠。這一階段創(chuàng)的主要工作有：提出備選惜方案咨詢團(tuán)隊(duì)剃內(nèi)部討論躁方案同客戶充裹分溝通備壓選方案形成最演終建議孩或解決屠方案實(shí)施階段實(shí)施是苗關(guān)鍵。喇沒有實(shí)仗施過程盲，最出品色的解林決方案霸也不會(huì)稿有多大鎖價(jià)值。疾即使咨槐詢顧問啄沒有參票與到實(shí)菊施過程察中，鎮(zhèn)他們也垮應(yīng)該考?jí)|慮到解亡決方案遷的實(shí)施臥問題?！狽正ick巾Ob串ole薦nsk仗y核心任番務(wù)：輔導(dǎo)、卻培訓(xùn)、推逐動(dòng)實(shí)施階段野咨詢顧問技的主要工作有：提供方逼案的實(shí)違施培訓(xùn)幫助客戶滾解決實(shí)施汗中的難點(diǎn)服問題指導(dǎo)客戶儲(chǔ)就實(shí)施計(jì)鍛劃作局部苗調(diào)整和細(xì)蘋化協(xié)助客戶歇總結(jié)經(jīng)驗(yàn)羅蘭貝鍋格的五瓦階段模晴型（MOD2）羅蘭貝格毀認(rèn)為管理箱咨詢項(xiàng)目沿的展開是侵咨詢顧問借同企業(yè)專撞家不斷交升流和溝通稈的過程顆。咨詢程吃序包括五渣階段：1、前期投準(zhǔn)備拜訪客森戶，了求解客戶洋需求企業(yè)負(fù)責(zé)梯人介紹企蜂業(yè)情況，紛就存在的探管理問題滑提出咨詢便要求雙方確定礦咨詢課題游和項(xiàng)目框轟架，達(dá)成膝共識(shí)根據(jù)客戶逮需要提出詠項(xiàng)目建議恩書在客戶女反饋基挎礎(chǔ)上對(duì)紅項(xiàng)目建峰議書進(jìn)堤行完善雙方認(rèn)可淡項(xiàng)目建議括書，簽訂灣項(xiàng)目合同.（....宇.）羅蘭貝格旦的五階段濱模型2、項(xiàng)目啟頌動(dòng)確定項(xiàng)賽目管理崖的組織遵機(jī)構(gòu)，薪建立項(xiàng)狂目小組俘，確定憂項(xiàng)目負(fù)拿責(zé)人制定詳細(xì)迷的項(xiàng)目實(shí)組施計(jì)劃(項(xiàng)目總體符目標(biāo)、分經(jīng)階段目標(biāo)決、時(shí)間進(jìn)費(fèi)度、人員綁要求和項(xiàng)孩目支援事冊(cè)宜)與客戶金建立聯(lián)想合項(xiàng)目燥工作小排組，明辰確小組陸成員的惰職責(zé)分濱工，擬南定相應(yīng)捆的工作牧計(jì)劃羅蘭貝格肝的五階段悼模型3、調(diào)查活分析同企業(yè)主關(guān)要負(fù)責(zé)人覆深入交流調(diào)，了解在姨業(yè)務(wù)運(yùn)作今中存在的正管理問題根據(jù)需宮要進(jìn)行訴問卷調(diào)殘查重點(diǎn)訪級(jí)談，索眉取關(guān)鍵登的信息徐資料深入現(xiàn)詠場(chǎng)聽取勻現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)員意見敵要求和伏設(shè)想分析整敢理上述原調(diào)查資款料，進(jìn)責(zé)行問題烘初步診旱斷提交診斷慮報(bào)告羅蘭貝格賞的五階段航模型4、方案設(shè)桂計(jì)在同客戶面就主要問拆題形成共馬識(shí)的基礎(chǔ)份上進(jìn)行方母案設(shè)計(jì)分別就各剩主題模塊肆與相應(yīng)的帖業(yè)務(wù)職能案部門進(jìn)行牌溝通舉辦專題葛研討會(huì)提交最諒終的方孤案報(bào)告默，進(jìn)行行報(bào)告發(fā)哲布會(huì)，蕉并對(duì)報(bào)你告內(nèi)容伍進(jìn)行答聞疑解釋擬訂方燥案的實(shí)波施計(jì)劃羅蘭貝嚴(yán)格的五母階段模瀉型5、實(shí)施支功持和培訓(xùn)向客戶困提供方鵝案的實(shí)貨施培訓(xùn)根據(jù)方案挪實(shí)施狀況憤對(duì)實(shí)施計(jì)節(jié)劃作局部垃調(diào)整和細(xì)詠化幫助客戶置解決實(shí)施反中的難點(diǎn)窯問題實(shí)施過程辟監(jiān)控和支摩持，確保厘實(shí)施效果麥肯錫咨顯詢項(xiàng)目流咱程（MOD3）麥肯錫的蝴咨詢項(xiàng)目血流程和項(xiàng)襯目主要包曬括：樹立聲快望高層會(huì)談擴(kuò)大接寺觸范圍鑒定合齒同展開咨爽詢提交成果和君創(chuàng)渣業(yè)咨詢初項(xiàng)目流旺程（MOD4）1、與客戶刷初步接觸縫：參與研成討會(huì)、顫公開培跟訓(xùn)及業(yè)闊界聲譽(yù)崇傳播獲俱得客戶災(zāi)的關(guān)注猶；受邀向客緞戶介紹和鞭君創(chuàng)業(yè)咨柜詢案例，通展示咨詢蛋成果及咨酬詢團(tuán)隊(duì)實(shí)攪力；核心顧怒問運(yùn)用叢直覺思翁維及對(duì)模企業(yè)深霧刻的洞隨察力和不對(duì)問題串分析的裳穿透力發(fā)，與企鈴業(yè)高層梨進(jìn)行交浴流對(duì)話腔；獲得客戶栽對(duì)和君創(chuàng)領(lǐng)業(yè)的認(rèn)可盯以后，就語項(xiàng)目合作術(shù)達(dá)成意向廈。和君創(chuàng)保業(yè)咨詢醋項(xiàng)目流曉程2、對(duì)客戶衛(wèi)中高層進(jìn)牙行理念與旨管理思路凝的系統(tǒng)培劫訓(xùn)通過觀泊念沖擊據(jù)，刺激播客戶中笨高層的災(zāi)敏感點(diǎn)受和興奮邪點(diǎn)；啟發(fā)客秩戶中高邁層的思踢維，提帥升思維聯(lián)層次，豬進(jìn)行觀畫念更新威；通過對(duì)和忌君創(chuàng)業(yè)典止型咨詢案肢例的詳細(xì)甘講解，進(jìn)燦一步強(qiáng)化萍客戶高層謝對(duì)本咨詢出團(tuán)隊(duì)實(shí)力其的認(rèn)同；啟發(fā)并腫調(diào)動(dòng)客壯戶的咨蒙詢需求蝕；培訓(xùn)結(jié)瓦束后，稻與客戶蔽的中高洋層進(jìn)行三進(jìn)一步宇研討和王座談，天確定咨唯詢的內(nèi)苦容、范析圍、任誰務(wù)、目棍標(biāo)及其菜它相關(guān)沃事項(xiàng)。.（....歲.）和君創(chuàng)買業(yè)咨詢?cè)马?xiàng)目流華程3、制作招項(xiàng)目建四議書和糊項(xiàng)目合慘同書項(xiàng)目建避議書力尖求言簡(jiǎn)份意賅；項(xiàng)目建草議書力盤求切中尿客戶的撒需求點(diǎn)汪；項(xiàng)目合同型書力求準(zhǔn)屢確完備；與客戶吐就建議雀書與合盲同書進(jìn)距行溝通粗與確認(rèn)叔；建議客元戶成立輛聯(lián)合工劫作小組差，制定上負(fù)責(zé)人美及聯(lián)絡(luò)屈人；舉行合磚同簽訂憂儀式。和君創(chuàng)業(yè)曾咨詢項(xiàng)目漂流程4、調(diào)研行業(yè)格掉局與經(jīng)煮濟(jì)環(huán)境漠的資料評(píng)收集與協(xié)分析組織診斷鎮(zhèn)問卷調(diào)查各類型管齡理咨詢項(xiàng)撤目的具體指問卷調(diào)查訪談——進(jìn)行腦力挖跟掘小組討論——進(jìn)行腦力激蕩（組織察客戶方查）組織各種浴類型的研翼討會(huì)——進(jìn)行腦力匯鳳集咨詢團(tuán)醫(yī)隊(duì)內(nèi)部昂討論與趟達(dá)成共抱識(shí)——進(jìn)行腦力聚焦和君創(chuàng)姨業(yè)咨詢陵項(xiàng)目流已程5、診斷歇與分析問卷處理咨詢團(tuán)隊(duì)悄內(nèi)部討論望并達(dá)成共扛識(shí)對(duì)企業(yè)成井功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)役行提煉總越結(jié)診斷報(bào)告爺與建議思壤路撰寫和君創(chuàng)麗業(yè)咨詢徐項(xiàng)目流更程6、中期昨診斷結(jié)嗚果與建甜議思路斯匯報(bào)提出對(duì)茂企業(yè)問搶題的分湖析對(duì)問題督實(shí)質(zhì)的企剖析提出建議纖思路與客戶竄就問題堂診斷與份建議思賞路進(jìn)行銳討論和君創(chuàng)業(yè)騾咨詢項(xiàng)目饒流程7、新一稻輪的重讓點(diǎn)調(diào)查正研究與筍試點(diǎn)對(duì)重點(diǎn)問扭題進(jìn)行進(jìn)營(yíng)一步的調(diào)鴨查分析；與高層進(jìn)隊(duì)行進(jìn)一步鳳的訪談交宿流；對(duì)建議思功路進(jìn)行深蹈化；對(duì)策略性鞏思路在企典業(yè)運(yùn)用的災(zāi)可行性進(jìn)花行試點(diǎn)。和君創(chuàng)郊業(yè)咨詢蜂項(xiàng)目流箭程8、項(xiàng)目粥終期報(bào)史告撰寫通過互動(dòng)財(cái)、經(jīng)驗(yàn)總箭結(jié)和提煉辦與企業(yè)共津同研討實(shí)鼠現(xiàn)策略性仇思路的具秒體途徑和簡(jiǎn)措施；對(duì)思路連進(jìn)行細(xì)很化與操姥作化；撰寫完畢拖后應(yīng)與客主戶方面的回主要聯(lián)絡(luò)迫人進(jìn)行溝卵通。.（...慘..）和君創(chuàng)笑業(yè)咨詢鑄項(xiàng)目流貫程9、終期律成果匯肅報(bào)向客戶趣提交項(xiàng)曬目報(bào)告向客戶的躁中高層匯熊報(bào)成果討論項(xiàng)目秋成果局部修脹正10、培訓(xùn)與中輔導(dǎo)階段培訓(xùn)與桂宣講實(shí)施輔導(dǎo)互動(dòng)式過鐘程咨詢模隨型——一種介涂于項(xiàng)目敵式咨詢況和內(nèi)部歲顧問式纏咨詢之團(tuán)間的咨湊詢模式互動(dòng)式過裝程咨詢模便型（MOD紅5）當(dāng)我們著額手開始戰(zhàn)度略思考的旋時(shí)候，我蘇們就知道啞項(xiàng)目該結(jié)銜束了；當(dāng)做項(xiàng)目結(jié)束列時(shí)，我們睡就已經(jīng)做倉出了決定能，明確了江前進(jìn)的方姐向?！獓H決餐策中心（Deci栗sion決Pro至cess材Int撒erna攔tion說alD萄PI）互動(dòng)式過養(yǎng)程咨詢模扒型（MOD擋5）一個(gè)典型撿的互動(dòng)式窩過程咨詢立需要12-1犁4個(gè)月，這牛些時(shí)間里描，咨詢顧盜問并不是爛時(shí)刻與客芳戶在一起葛；但是，膛咨詢顧問三要指導(dǎo)和藥控制各個(gè)名階段的進(jìn)品程以及研煉討的主題壘，引發(fā)管撲理團(tuán)隊(duì)的葉深層思考娘，指導(dǎo)他血們采取行支動(dòng)，在過晉程之中總鞭結(jié)提煉經(jīng)鹿驗(yàn)。下面堪是一個(gè)互熱動(dòng)式戰(zhàn)略黑研究項(xiàng)目恰的模式：互動(dòng)式過按程咨詢戰(zhàn)略目標(biāo)制定關(guān)鍵問題評(píng)估培訓(xùn)與項(xiàng)目研究啟動(dòng)戰(zhàn)略形成研討戰(zhàn)略評(píng)估與調(diào)整1個(gè)月1個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月6-8個(gè)月階段1階段2階段3階段4階段52-3天3天1-2天1天2天1天關(guān)鍵問題評(píng)估階段1培訓(xùn)與項(xiàng)觀目研究啟宮動(dòng)（2-3天）用1-2天時(shí)間由地咨詢顧問浮對(duì)管理團(tuán)帥隊(duì)進(jìn)行有育關(guān)戰(zhàn)略管慢理的知識(shí)草與方法的勢(shì)培訓(xùn)。用1天時(shí)間召驅(qū)開一個(gè)戰(zhàn)疑略研討會(huì)粗議。向團(tuán)隊(duì)艇成員簡(jiǎn)買單介紹幅項(xiàng)目概拳況、項(xiàng)擾目目標(biāo)術(shù)及本項(xiàng)境目的操撲作方法朋；以引尋起他們娃參加到為項(xiàng)目中粒來的興夕趣，并么指導(dǎo)、深布置管數(shù)理團(tuán)隊(duì)岔配合戰(zhàn)朽略分析擦與研究岡。階段1培訓(xùn)與項(xiàng)啄目研究啟夾動(dòng)（2-3天）指導(dǎo)管理疤團(tuán)隊(duì)運(yùn)用藥所學(xué)的知長(zhǎng)識(shí)與戰(zhàn)略飄研究方法負(fù)研究公司癢戰(zhàn)略。問卷調(diào)查挑：將戰(zhàn)略筒分析所設(shè)典計(jì)的問題酸編制成問礎(chǔ)卷，要求奔經(jīng)理人員商抽出2-3小時(shí)時(shí)正間進(jìn)行鐘回答。訪談：與帽管理團(tuán)隊(duì)擊的主要成師員就企業(yè)闖的戰(zhàn)略問搬題進(jìn)行溝剪通與交流濤，吸取每蹄個(gè)人的思稍想火花。腦力激攀蕩對(duì)問卷和鍛訪談資料莫進(jìn)行整理嫁分析，得割出企業(yè)戰(zhàn)仿略思考的僚一系列關(guān)可鍵問題。指導(dǎo)管問理團(tuán)隊(duì)屢思考戰(zhàn)徐略研究浙的關(guān)鍵射問題，敲布置研倦究任務(wù)均。.（...指..）階段2戰(zhàn)略形蘋成研討沈（3天）這三天醋的研討朵分為8個(gè)階段景：（1）致力招于對(duì)目夕前的組早織愿景嗽達(dá)成共濱識(shí)。目吉的在于繞描繪出序組織未泉來憧憬摸的狀態(tài)許。組織坊愿景包另括：組家織的使案命追求刻、核心嘗競(jìng)爭(zhēng)力湊、基于夠愿景的僅組織戰(zhàn)歷略發(fā)展灘方向。（2）分析戰(zhàn)片略變量，代了解與掌詞握組織所即處的機(jī)會(huì)液、優(yōu)勢(shì)、積劣勢(shì)與威豈脅。運(yùn)用厭行業(yè)分析廚與產(chǎn)業(yè)價(jià)巖值鏈分析模技術(shù)確定棚組織在產(chǎn)拍業(yè)價(jià)值鏈晃中的位勢(shì)慢。階段2戰(zhàn)略形成施研討（3天）（3）討論吩組織未來成年功的關(guān)惕鍵要素，以及實(shí)梳現(xiàn)戰(zhàn)略的腳關(guān)鍵資源迅與能力，齊提供可供滴選擇的戰(zhàn)附略發(fā)展方謠向與方案悔。（4）陳述戰(zhàn)輩略方案，興共同研討孔與選擇方殼案（5）設(shè)想欄并討論還戰(zhàn)略的王潛在影盜響因素六，以便體管理層謙事先根錢據(jù)對(duì)變病化情況偶的預(yù)期殿采取行便動(dòng)。階段2戰(zhàn)略形成的研討（3天）（6）對(duì)戰(zhàn)析略方案腹進(jìn)行修健正，提發(fā)出可行示的操作叮方案。（7）將戰(zhàn)略傍方案轉(zhuǎn)化癢具體的戰(zhàn)攤略規(guī)劃，景建立分項(xiàng)隔戰(zhàn)略規(guī)劃殲。（8）成立某戰(zhàn)略規(guī)濟(jì)劃專案針小組，筑分工負(fù)瓦責(zé)研究味戰(zhàn)略目留標(biāo)與計(jì)公劃。階段3戰(zhàn)略目曬標(biāo)（1-2天）“戰(zhàn)略目標(biāo)催”制定將戰(zhàn)略埋目標(biāo)轉(zhuǎn)優(yōu)化成為幻玉具體的果業(yè)績(jī)指末標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)種實(shí)施的策巨略階段4關(guān)鍵問追題評(píng)估拜（1天）每過3個(gè)月，需串要對(duì)關(guān)鍵建問題進(jìn)行秩評(píng)估。多數(shù)管痰理團(tuán)隊(duì)雞在形成燙和實(shí)施涼戰(zhàn)略時(shí)伸，沒有偵應(yīng)用結(jié)見構(gòu)和過賓程。因辰此，戰(zhàn)草略的形炎成和實(shí)謎施都是眠間歇性腎的；每糖過一段勾時(shí)間需叨要進(jìn)行丙回顧和脆調(diào)整。這一階段殼高層和咨料詢顧問一洲起來檢查罵關(guān)鍵問題態(tài)進(jìn)程，或零者哪些問豎題還未解娛決，進(jìn)而洲對(duì)策略性竭方案或?qū)崉?wù)施方案予穩(wěn)以調(diào)整。階段5戰(zhàn)略評(píng)估之與調(diào)整階刺段（2天）在階段2后大約8-1灰2個(gè)月，及多數(shù)CEO會(huì)對(duì)戰(zhàn)反略進(jìn)行寬評(píng)估或慌重新審飲視。在寬階段五槽，CEO會(huì)同咨詢念顧問討論召應(yīng)當(dāng)放棄中哪些假設(shè)辮，然后評(píng)烤估這些新劈燕的結(jié)論對(duì)佳企業(yè)戰(zhàn)略汽的影響，趙并且重新脫確認(rèn)以前行被遺漏的素一些新的岡關(guān)鍵問題頸。項(xiàng)目建籍議書的殘撰寫及寺競(jìng)標(biāo)陳沸述認(rèn)識(shí)項(xiàng)目呀建議書的櫻作用：記錄雙方慌在洽談中推已經(jīng)達(dá)成膠的協(xié)議，純并且使得慢協(xié)議更加鉛明確、完澆善。陳述咨詢廁公司對(duì)客飲戶問題的役認(rèn)識(shí)，強(qiáng)亮調(diào)客戶面搜臨的核心濫問題。陳述咨詢按公司將主盯要應(yīng)采取良哪些工具遣和手段來遺為客戶提指供服務(wù)以沃及項(xiàng)目的爭(zhēng)大致輪廓菌。界定清楚粒時(shí)間跨度暑。說明咨俊詢公司疑獲得的篩報(bào)酬及姓其方式閥。為合同逗簽訂奠梯定基礎(chǔ)弊。好的項(xiàng)目鞭建議書能晃夠進(jìn)一步糊優(yōu)化咨詢緒公司在客追戶心中的氣形象，并離且讓客戶謝透徹的理恨解能從咨逼詢公司的碎服務(wù)中獲戚得的利益西。.（...古..）項(xiàng)目建議旨書的結(jié)構(gòu)兔與內(nèi)容常見結(jié)構(gòu)：（與客陽戶首次寧合作——側(cè)重于技蘿術(shù)與方法庭）1、關(guān)于提交黃項(xiàng)目建議眾書的涵2、背景介煩紹3、項(xiàng)目縮慧目標(biāo)5、研究方昂法與工具5、項(xiàng)目來中可能如存在的歉問題6、項(xiàng)目運(yùn)寧作方式及波時(shí)間進(jìn)度晃安排7、最終牛成果描毯述8、項(xiàng)目粗報(bào)價(jià)與抵依據(jù)9、項(xiàng)目成導(dǎo)員構(gòu)成與批業(yè)績(jī)介紹協(xié)（經(jīng)驗(yàn)與虛能力）10、公司業(yè)從績(jī)與成功各案例介紹附錄1：關(guān)鍵憐項(xiàng)目參儉與人員虎簡(jiǎn)歷附錄2：公司客郵戶名單及鋼相關(guān)實(shí)例附錄3：對(duì)方麻法、技雖術(shù)等所后做的技餅術(shù)說明項(xiàng)目建議賠書的結(jié)構(gòu)績(jī)與內(nèi)容常見結(jié)構(gòu)評(píng)二：（與客戶俗再次合作——側(cè)重于臥問題的咱把握與只解決問櫻題的思工路）1、關(guān)于提交冬項(xiàng)目建議紛書的涵2、項(xiàng)目菜背景3、客戶問得題分析（尼主體）4、解決鼻問題思蠅路與技梁術(shù)方法斯（主體吹）5、項(xiàng)目漢預(yù)期成念果6、時(shí)間進(jìn)峰度、項(xiàng)目糊報(bào)價(jià)與依伯據(jù)7、項(xiàng)目計(jì)富劃安排與悄資源配置附1：項(xiàng)目淘人員及慘其背景畝介紹附2：保密謙協(xié)議附3：項(xiàng)目計(jì)滿劃書項(xiàng)目背宇景項(xiàng)目目膜標(biāo)項(xiàng)目設(shè)默計(jì)思路項(xiàng)目研究谷方法及特喝點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)渴程流程讀圖項(xiàng)目管腐理方式項(xiàng)目組成爐員介紹項(xiàng)目的時(shí)蚊間安排、魯驗(yàn)收及預(yù)幣算其它事項(xiàng)管理顧問桑公司與成慨功案例介冊(cè)紹項(xiàng)目建四議書的匪結(jié)構(gòu)與刻內(nèi)容常見結(jié)獵構(gòu)三：（建議滑采用）案例：望普華永覆道項(xiàng)目關(guān)建議書桌結(jié)構(gòu)背景xxx面臨的茅挑戰(zhàn)（罵商業(yè)的冊(cè)、技術(shù)欲的、國匯際化）產(chǎn)業(yè)演變賠趨勢(shì)項(xiàng)目工作投方法與步對(duì)驟方法介紹步驟1步驟2步驟n項(xiàng)目工作愁范圍.（...歷..）普華永道頃項(xiàng)目建議朽書結(jié)構(gòu)（2）項(xiàng)目管擔(dān)理項(xiàng)目團(tuán)掠隊(duì)結(jié)構(gòu)項(xiàng)目時(shí)間蛇表項(xiàng)目預(yù)還期成果項(xiàng)目費(fèi)用破預(yù)算項(xiàng)目假設(shè)關(guān)于普華爪永道的介模紹新客戶項(xiàng)釋目建議書炎的重點(diǎn)1、公司墾的實(shí)力2、強(qiáng)紀(jì)調(diào)所采衡用的方曲法和技盯術(shù)。3、強(qiáng)調(diào)脾對(duì)問題分斯析和解決拴的基本思筐路。4、強(qiáng)者調(diào)項(xiàng)目多組成員滿的經(jīng)驗(yàn)劃與專業(yè)漸素養(yǎng)。老客戶奧項(xiàng)目建僚議書的努重點(diǎn)1、對(duì)問亭題的洞衣察與把怪握2、新老拔項(xiàng)目的穿銜接3、解決問昂題的思路4、所采用最技術(shù)與方紫法的創(chuàng)新5、項(xiàng)目挎給客戶袋帶來的勢(shì)預(yù)期價(jià)甩值項(xiàng)目建議區(qū)書的撰寫恨要點(diǎn)文理上的揮要求：商業(yè)性堤的文筆媽，而不娃是學(xué)術(shù)乞性的文濫筆具有說服售力簡(jiǎn)煉、朽通俗、催切中要斗害項(xiàng)目建議漫書撰寫要曾點(diǎn)內(nèi)容上陡的要求徐：1、技術(shù)南部分：技術(shù)部分袋描述的是怪咨詢師對(duì)粉問題的初潮步評(píng)價(jià)、陜要達(dá)到的誕目的，使晝用的方法協(xié)和要遵循制的工作計(jì)者劃。不能給的奪太具體，衣也不能太隔籠統(tǒng)。太籠統(tǒng)：客戶會(huì)尼感到咨貝詢師并言沒有真亞正說明宰他們建閱議如何組去做。太具體：咨詢師也論許超出了榴任務(wù)規(guī)劃幻玉的范圍，毯似在未征銀得客戶的悲允許下已餡經(jīng)開始著粉手任務(wù)的嘴執(zhí)行。所采用技鑰術(shù)與方法惱對(duì)企業(yè)的酸適用性及周其價(jià)值。不能在合奴同確定之她前就隨便喪提供專業(yè)史技術(shù)文本紀(jì)。項(xiàng)目建議盤書撰寫要案點(diǎn)2、項(xiàng)目遠(yuǎn)成果部誰分項(xiàng)目范圍倦界定要清咸晰；項(xiàng)目成果還形式要具泳體明確；基于能盛力適度弦承諾。界定咨背詢預(yù)期蠟成果的球評(píng)價(jià)標(biāo)震準(zhǔn)。.（...卷..）項(xiàng)目建議零書撰寫要掙點(diǎn)3、咨詢復(fù)師及其潛背景部謙分：咨詢師背濫景部分描志述咨詢機(jī)辟構(gòu)在與特盞定客戶需郊求有關(guān)領(lǐng)肢域的經(jīng)驗(yàn)案和業(yè)績(jī)?？梢杂幸淮蠊?jié)概述給病所有客戶您提供的標(biāo)訴準(zhǔn)信息（盯包括咨詢碗師的道德股標(biāo)準(zhǔn)和專是業(yè)業(yè)績(jī)）懂，以及特科定的小節(jié)廣用于說明干咨詢師以丑前承擔(dān)類浸似委托任惜務(wù)的背景珠，向客戶楊證明他是反最合適的備人選。要列出以枯前客戶的在資料之前風(fēng)，必須事唱先征得他辜們的同意帳。項(xiàng)目建膊議書撰賞寫要點(diǎn)4、財(cái)務(wù)和尖其他部分必須做機(jī)出詳盡襲的規(guī)定農(nóng)。包括召提供服磨務(wù)的費(fèi)夜用，成秒本增加籮和偶然套事件的冶費(fèi)用，悉付費(fèi)和甜報(bào)銷的掌時(shí)間安丸排和其馬他說明蛇，落實(shí)求所有的粗約定。項(xiàng)目建議變書撰寫要效點(diǎn)5、其他部撰寫要怕點(diǎn)充分了解秘客戶對(duì)項(xiàng)桿目建議書濟(jì)的評(píng)價(jià)標(biāo)撕準(zhǔn)示例：世尸界銀行向砍他們的借哭方提議，竿咨詢公司哭的一般經(jīng)顛驗(yàn)權(quán)重為10-2杠0%，工作稻計(jì)劃占25-湊40%，而本摩次任務(wù)柔關(guān)鍵承合擔(dān)人的達(dá)情況要紹占40-抬60%。費(fèi)用水效平：堅(jiān)唐持費(fèi)用捧水平在期能夠支屯撐高質(zhì)謀量的服咐務(wù)上的辱合理價(jià)條格。避形免“報(bào)輕高價(jià)，征砍一刀墓”的商仔人心態(tài)探。提交建議同書郵寄建疊議書：如果客戶咸在口頭介撐紹之前想辱先閱讀一兆下建議書和，或不想棟聽口頭匯衣報(bào)，咨詢菊師就不必仙堅(jiān)持開會(huì)鐵，可將建賓議書直接靈交給客戶衣。在會(huì)議夸上直接付提交建取議書：在會(huì)議的鑼一開始要晝對(duì)報(bào)告摘兼要簡(jiǎn)短的歸口頭（和型可視影像潔）介紹。咨詢師應(yīng)伏做好準(zhǔn)備討來回答有懶關(guān)擬議任黑務(wù)啟動(dòng)的兵問題。盡管咨詢蘭師很想在挨會(huì)議結(jié)束稀之前就聽駐到?jīng)Q定，山但客戶也反有不愿馬遺上做出決籠定的充分終理由，對(duì)胞客戶不能怪勉強(qiáng)。一頑個(gè)熟練的枝咨詢師很版明白，即數(shù)使他（她褲）的業(yè)績(jī)淺足夠好，緣瑞也只有耐脂心等待客配戶的答復(fù)祥。調(diào)查附記——建議書未絹包括的重甲要內(nèi)容在給客熄戶寫建砍議書的葉同時(shí)，劣咨詢師定還要對(duì)孩客戶機(jī)境構(gòu)以及行對(duì)所要狹采用的姜方法思請(qǐng)路準(zhǔn)備內(nèi)部（藝機(jī)密）秒記錄。（有時(shí)血稱為調(diào)查附記）這些記翠錄對(duì)大都型咨詢疤公司是滑十分重喝要的，掛因?yàn)橐才卧S是由衡不同專京業(yè)人員若進(jìn)行規(guī)啄劃和執(zhí)失行任務(wù)農(nóng)，也可飾能是同得一咨詢孤公司或割多種服喊務(wù)專業(yè)泉公司中屢的好幾乒個(gè)部門偽，為了積不同的容事由都胃在與同跡一個(gè)客押戶機(jī)構(gòu)蘭發(fā)生接儲(chǔ)觸。調(diào)查附閥記的內(nèi)慈容1．會(huì)見艘過的經(jīng)理紙人員的姓調(diào)名及收集柳到的有關(guān)羅情況；2．對(duì)魔組織之粉間的關(guān)牽系，管倦理風(fēng)格子、文化改價(jià)值觀靜和準(zhǔn)則垃的看法章；3．客戶陵組織中各擦種人對(duì)咨悟詢師的態(tài)僵度及他們圍對(duì)任務(wù)可春能產(chǎn)生的箭反應(yīng)；4．內(nèi)部果信息的最肚佳來源，宿什么樣的促來源不可棋信；5．有他關(guān)擬議庫中的任粗務(wù)的問眉題的其斃他意見革和數(shù)據(jù)鹽；6．在驅(qū)提出的穗任務(wù)中噴沒有涉揪及到的吹，而且區(qū)沒有與胸客戶討撞論過的常其他已他經(jīng)確認(rèn)菊的問題坡、潛在離的問題鑄，或進(jìn)掌一步工萌作的領(lǐng)闊域；7．已收聽集到的，堅(jiān)且沒有在更給客戶的暮建議書中斥使用的，擇有用的背傷景信息；8．對(duì)負(fù)掀責(zé)執(zhí)行任閑務(wù)的實(shí)施側(cè)小組的建辭議。.（....場(chǎng).）咨詢項(xiàng)捎目合同咨詢公司鐘和客戶締亂結(jié)合同是壯咨詢客戶際接洽準(zhǔn)備罷階段的任古務(wù)成功完柏成的標(biāo)志.合同的匹形式口頭協(xié)議信函協(xié)議書面合同口頭協(xié)議口頭協(xié)蓬議是客爛戶在經(jīng)秒過審核堂咨詢師背的書面辮建議書批之后，扒口頭同徐意的協(xié)但議形式育，或者健客戶認(rèn)員為該咨懼詢師能圈承擔(dān)任恒務(wù)，并胳且能掌點(diǎn)握所需猶要的專非業(yè)方法卡，即使由沒有評(píng)掛議建議詠書，也薄可以達(dá)芽成口頭漲協(xié)議。在管理咨紐奉詢的最初友十年中，并口頭協(xié)議軟是十分盛遭行的，但盜目前書面生合同期成逐為主流。巧那些很看炒重白紙黑敞字和法律蛛文件的人穿們會(huì)吃驚歇地看到，麥即使是在趟當(dāng)今世界忘，許多咨棄詢還是基痰于口頭協(xié)罰議的。口頭協(xié)耗議使用帥的條件--咨詢師傍和客戶監(jiān)雙方都交十分精它通專業(yè)約；--雙方絕染對(duì)彼此掠信任；--他們互相丙熟悉對(duì)方款的業(yè)務(wù)（繁客戶熟知對(duì)咨詢師的飯費(fèi)用，而熟咨詢師也瀉知道可以喊從客戶那代里得到多循少報(bào)酬。岔例如，咨述詢師清楚貍地知道如蕉果客戶能蒙夠提前付弦款，或者濟(jì)接受每月狀結(jié)帳一次末，每次付肥款批準(zhǔn)的蔥時(shí)間要多廟長(zhǎng)，等）書。--任務(wù)不是鎮(zhèn)很大，并傅且不復(fù)雜青（當(dāng)然在燭這種情況拘下，由于營(yíng)沒有任何憤正式的文猶件，雙方勝將很難處俱理彼此之尸間的關(guān)系熄）。--相比之下胞，口頭協(xié)紗議在重復(fù)搞業(yè)務(wù)中的幻玉使用比在緞新客戶中四的使用要影多。在使緞?dòng)每陬^協(xié)定議的情況影下，咨詢睡師一般對(duì)丘口頭協(xié)議拔的內(nèi)容要察作詳細(xì)記演錄，這個(gè)登記錄不僅譯對(duì)其本人銅有益，而純且還可以盛使本公司握的其他同司事也全面疤和正確地暈了解情況雨。除此之健外，將有酷關(guān)信息的脫復(fù)印件送慘交給客戶福，也是必況要的。信函協(xié)議信函協(xié)議落（亦稱訂舊約書、約嬸定書、確尼認(rèn)書或意墻向書）是遍專業(yè)服務(wù)撐合同的主娛要方式，團(tuán)廣泛應(yīng)用會(huì)于許多國嘩家?？蛻羯盏阶稍儾煹慕ㄗh仰書后，便榆隨之發(fā)給嘗咨詢師一服封信函協(xié)裹議，明確枯表示接受許建議書及峰其建議的牛內(nèi)容。在爸信中也可歇以提出一訪些新的條敏件來修改型或者補(bǔ)充較咨詢師的泳建議書。濟(jì)在這種情矩況下，咨嫁詢師就要店表態(tài)是否飲接受客戶勁提出的這羅些新條件推?；蛘呦饶孢M(jìn)行口頭射談判，然寨后將結(jié)論豪濃縮于書翅面協(xié)議上柔。書面合同書面合彼同是一激種正式嫂的、也拼是最常裙見合同賄形式。使用由騙雙方簽犬署的書黑面咨詢栗合同的立原因很堪多。有稅時(shí)是由段于法律互上的規(guī)甚定，或鉛者是因議為客戶放單位使多用外部隔服務(wù)（橫幾乎所系有的公姑務(wù)機(jī)構(gòu)蜘、國際羞組織和產(chǎn)許多私爪人機(jī)構(gòu)發(fā)都是這奮種情況邊）如果咨飄詢師和烏客戶來鮮自不同或的職業(yè)摸、具有圣不同的墓法律背挑景，可市能容易記對(duì)對(duì)方謊的意向鐮和態(tài)度惱產(chǎn)生誤獵解。在液這種情竄況下，疤書面合貫同是最肢好的選聚擇。特紹別是當(dāng)觀涉及咨轎詢師和碧客戶雙臉方許多陳各類人籌員的大斧型、復(fù)竄雜的任殿務(wù)，盡蛇管不是危絕對(duì)的溝必要，疾最好使市用書面體合同。書面合助同——格式1、簽約爬各方不但要明謊確是簽署筑了合同的你人，還要莊包括為工看作進(jìn)展、掘工作計(jì)劃古的變動(dòng)及俊人員配置亮和工作結(jié)難果做業(yè)務(wù)補(bǔ)決策的人款。書面合同——格式2、任務(wù)挽的范圍要開展升的工作臂，要達(dá)汽到的目冒標(biāo)，工孫作進(jìn)程金表和工腳作量。屢雖然它資是合同厲的核心敞部分，嘴但其重持要性往拌往被低春估。許多咨匠詢師認(rèn)航為他們隸的目標(biāo)見是簽合宇同，盡劃管工作痰范圍還哀未完全攔明確，唐而且咨注詢師和葉客戶對(duì)喝合同可辦能會(huì)有拉不同的掛看法。有些咨詢兆是的心態(tài)躺是：“既勢(shì)然我們已頂經(jīng)清楚地軍知道最后過客戶還會(huì)帶多要求點(diǎn)寶什么，干著嘛還去注鳥意那些工馬作細(xì)節(jié)的天描述和計(jì)廊劃呢？”書面合同——格式3、工作成慎果及報(bào)告合同中，秀應(yīng)對(duì)在任腸務(wù)執(zhí)行過奴程中或結(jié)孫束時(shí)咨詢啄師將交給汽客戶的具隨體文件和羊報(bào)告作詳貓細(xì)的規(guī)定阻。避免用“誤關(guān)于銷售統(tǒng)經(jīng)理培訓(xùn)頸計(jì)劃的整滲套文檔”則這類的詞窯語？不應(yīng)要求給沒必要的借書面報(bào)告子，這類報(bào)暗告既浪費(fèi)甜咨詢師的筐時(shí)間，又廁浪費(fèi)用戶帆的時(shí)間，某而任務(wù)過雞程卻沒有炭任何改變?nèi)f；相反，煮在很多合讓同中，對(duì)艇經(jīng)常性的黑簡(jiǎn)短的檢嶄查進(jìn)度會(huì)輛議的需求蝕并沒有給澇予足夠的呢重視。書面合臂同——格式4、咨詢珠師及客崇戶的投烤入任務(wù)中才咨詢師兄的投入扭是在已粱給出的爬合同框認(rèn)架中應(yīng)棋提供的舒那部分粥內(nèi)容。默它包括客從執(zhí)行夠咨詢師決的姓名錄（簡(jiǎn)介渡），合夸伙人或深其他負(fù)幕責(zé)管理智和支撐縫任務(wù)的紀(jì)高級(jí)人信員的姓膜名、管群理系統(tǒng)廳及其他芬將提供青的專有咱技術(shù)和沿知識(shí)以買及其他騙投入。應(yīng)明確說勒明哪些是吧已同意的行費(fèi)用里包辣括的投入不，哪些是河只有額外吉付費(fèi)后才悟可以取得升。任何這泰類額外投粱入都應(yīng)事信先征得客群戶的同意栽。書面合融同——格式4、咨詢庫師及客投戶的投黨入(續(xù))客戶的投鎖入——比如：管鬧理及技術(shù)依人員在咨宴詢?nèi)蝿?wù)上丑花費(fèi)的時(shí)防間或給予扛的支持——經(jīng)常被匪看作是鼓理所當(dāng)狠然的并捷作籠統(tǒng)世的規(guī)定砍。在執(zhí)行憲任務(wù)時(shí)夢(mèng)，許多伯咨詢師出并不真驕正堅(jiān)持架要求客衰戶及時(shí)壺且不折叔不扣地塵兌現(xiàn)他孩們的投塵入承諾乞，這樣染做不但準(zhǔn)延長(zhǎng)了牌許多任隙務(wù)的期更限，加消大了任閥務(wù)的費(fèi)絡(luò)用，還改會(huì)引起愈很多麻香煩?？团覒粼搸托g(shù)忙的時(shí)苦候不幫燥，于是單咨詢師斬只好單緒獨(dú)工作法，最后早只能發(fā)爆現(xiàn)客戶姜對(duì)結(jié)果沸根本不首滿意而占且也不承接受。書面合同——格式5、收費(fèi)及構(gòu)支出在起草邊合同時(shí)煤，應(yīng)明島確寫明涉：采用系的收費(fèi)身方式，里預(yù)計(jì)的柳及已商敲定的總發(fā)費(fèi)用，橫費(fèi)用調(diào)王整的條困件，需詳單獨(dú)收急費(fèi)的支涼出等。書面合同——格式6、結(jié)帳往和付款與程序合同應(yīng)阿明確說浮明，要豪求預(yù)