品牌拓展及客戶談判技巧

品牌拓展及客戶談判技巧1

是以有形的品牌和產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ),利用自己的專業(yè)知識，與客戶建立信任為原則，以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售模式,來達成最終的商業(yè)目的.品牌拓展（概述）2單元一：銷售思維與心態(tài)研討什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升拓展能力之前，先將思維提升一個層次。品牌拓展是駕御人性與做人的藝術(shù)。拓展能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。——LewisShen3一.拓展人員的思維層次1.思維層次賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激感覺）42.客戶之核心感覺安心信任價值談判之始：決策點：關(guān)系本質(zhì)：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺的過程53.關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作

理念感受轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺在拓展流程中往前推進一步讓事情發(fā)生、改變：將“NO”轉(zhuǎn)為“YES”64.如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺(1)信任:自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價值為談判目標以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力注重細節(jié),創(chuàng)造差異化的效益沒有信任,就沒有成功的合作7(2)安心:避免給予客戶“不確定”的感覺有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說話一致性與標準化之服務(wù)信守承諾,積累客戶對你的信用

降低客戶決策風(fēng)險感覺8(3)價值:掌握客戶各層次需求,創(chuàng)造多元價值將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價持續(xù)將有形無形效益可視化,強化“認知價值”在最急迫時提供服務(wù),化危為機沒有價值,就沒有關(guān)系9二.拓展人員之核心心態(tài)正面心態(tài)

(1)沒有問題,就沒有商機每個品牌/公司都有問題(面對現(xiàn)實)談判機會是來自于能夠克服別的品牌所無法獲得的利益不是賣最好的品牌,而是賣最適的品牌(2)沒有拒絕,就沒有合作拒絕和挫折是拓展工作的一部份最大差異是將“NO”轉(zhuǎn)化為“YES”因為有拒絕，才會留下更多的機會給你(3)沒有需求，就沒有價值只有客戶需要時，才有機會創(chuàng)造更高價值客戶最急迫時，也是最能展現(xiàn)價值的時候

10(4)成功者找方法，失敗者找借口

客戶談判過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法......突破客戶冷漠和拒絕滲透決策層關(guān)系挖掘各層多元需求/動機處理客戶不同異議化解客戶的談判條件接觸成交............112.一種積累過程

(1)拓展不只是一項工作，是個人實力與身價的積累對人性的深入體驗做人技巧的磨練個人影響力及魅力的提升(2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn)關(guān)系代表一種資源及機會123.一種“心智活動”的鍛煉

(1)個人情商的培養(yǎng)情緒與壓力管理能力延遲滿足感，謀定而后動精確，將資源放在刀口上(2)智慧與修為的粹煉寬廣和全局的視野嘗盡生命百態(tài)定力與哲思的培養(yǎng)13三.拓展的思維轉(zhuǎn)換不是產(chǎn)品銷售而是理念價值觀銷售以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺客戶價值觀導(dǎo)不是賣貨為目的而是伙伴關(guān)系建立策略性服務(wù)客戶客戶關(guān)系管理不是商品的提供而是創(chuàng)造綜效價值規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式善用雙方優(yōu)勢,資源互補不是推銷而是顧問式營銷善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的顧問不是賣東西,而是幫客戶買東西14單元二:有備而戰(zhàn)因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓(xùn)......，兵法家告訴了我們什么？最好的表現(xiàn)，都是有準備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動作。——LewisShen15一.有備而戰(zhàn)(一)—我對客戶基本思維:沒有任何品牌可以通吃市場。談判的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。主觀的談判成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當時機切入。品牌拓展應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使銷售團隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，徒增團隊挫折感。拓展需要營銷（Marketing）的支持。你團隊的營銷到位了嗎？

16二.有備而戰(zhàn)(二)—策略與計劃需求分析—擬定談判策略(1)策略源自于客戶需求,要投入及切入客戶之前首先進行客戶需求的初步分析,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點。客戶及決策人需求/動機分析（優(yōu)先順序）滿足客戶需求之賣點及特色企劃提供賣點及營銷策略（方案架構(gòu)）（策略=滿足需求的方法）17（2）客戶各層多元需求之初步分析不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。環(huán)境壓力決策人終端銷售人員買手業(yè)績壓力解決問題（逃避痛苦）創(chuàng)造價值（追求快樂）182.決策模式分析——擬定拓展計劃（1）計劃源自于客戶經(jīng)營，有效計劃在于尋找最佳切入點，提升拓展效率，降低市場風(fēng)險。（2）在還沒有清楚談判人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動（3）決策模式分析原則：區(qū)分對方?jīng)Q策者（老板）、買手的角色及其決策的影響力了解談判代表授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）了解客戶決策流程及其瓶頸發(fā)覺客戶潛在抗拒力量（受害者？）了解客戶最終決策者的周圍潛在影響力19（5）決策分析關(guān)鍵技巧演練學(xué)會與談判對方各人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任學(xué)會探詢決策模式學(xué)會檢測談判對手之決策影響力學(xué)會善用非決策者引出決策者學(xué)會以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶經(jīng)營信息，培養(yǎng)內(nèi)線

20三.有謎備而戰(zhàn)（喊三）—利晝其器武器一南：核心貞優(yōu)勢的項包裝可視化、抖文件化以數(shù)據(jù)和眠客觀事實蟲表達，而煩不是形容攏詞可善用資應(yīng)源，刻意企塑造及包戰(zhàn)裝武器二壁：優(yōu)點摔及差異逆化特色罩包裝針對客戶羊需求之優(yōu)丟勢針對個別材競爭者之做差異化特襖色將賣點及趁特色轉(zhuǎn)換指為客戶價欺值（對客漠戶代表什磨么意義？昏）以量化緞之數(shù)據(jù)跑表達，倚最好能流將差異污轉(zhuǎn)換為報利潤或耳成本。21核心優(yōu)勢曠及賣點的擔(dān)范圍—廣嫁義的產(chǎn)品贏概念產(chǎn)品核心功能開發(fā)及資源整合能力產(chǎn)品附加功能項目管理能力服務(wù)及渠道資源品牌文化理念人團隊可以尋找林差異化的奮空間223.碎武抹器三：達成功案股例的包薦裝例舉加盟印商是最有置威力的銷循售團隊客戶拓展朱過程要有賠計劃的追是蹤，記錄虹及整理客解戶談判紀睜要。以具體的茶事件/故調(diào)事及量化占的數(shù)據(jù)來蔽包裝品牌經(jīng)成功案例襲。以客戶的肚業(yè)績證明齒或照片當真成呈現(xiàn)的央工具。專業(yè)的迷設(shè)計及糾安排“軋實地考受察”及鍬拓展流聰程。23四.名有備而戰(zhàn)監(jiān)（四）—桑談判前準平備新客戶銳拓展最缸重要的榨一關(guān)是菊見面的舍第一印墊象及前稱面的幾施分鐘。為了有效申突破冷漠尖或拒絕，名尋找最適烘切入點，龍即早與客斷戶產(chǎn)生共田鳴。談判絮前一定要秀有所準備賤。關(guān)鍵的準葉備事項：自己的瞧職業(yè)化充形象和康精神面淡貌引發(fā)共陶鳴的開徑場白激發(fā)客漢戶注意干力和好嚴奇的拜遵訪目的對客戶問腎題精簡有擊力的答案刺激客半戶開口娃的提問禾方式支持論刃述的文畫件與數(shù)勝據(jù)（即言時抽出梢，不需激再找）244.從客戶康的角度時，準備楊好三個羞問題的季精簡答己案客戶為什待么要花時線間見你？我公司開可以提平供什么谷(對客邪戶有價環(huán)值的服遵務(wù))？我們有什皇么特別？障(與其他倆品牌有什女么差異)拉？5.準備好唉激發(fā)客秀戶開口替的提問劫：客戶正刮在關(guān)心矛和煩惱管的問題與客戶思藥維層次同糕一水平的舅問題隱含潛在伸利益的問夏題中立開放畜式問題25單元三底：談判師技巧拓展客戶果，成也細球節(jié)、敗也志細節(jié)，它早不只是技講巧，是一誰種需要不孩斷修煉的箭功夫拓展談禁判有一巷定的章臣法，即臟融得愈氧入貼得恭愈近，些則了解貌的需求置愈深，完創(chuàng)造的甜價值愈乒高，贏嫩的機會議也就愈劉大。26電話拜練訪一般來說毒電話拜訪閘是拓展客帥戶的第一殊關(guān)。整體探而言,它圣的機會對濁大家是均個等的，每渣次陌生電搜話拜訪都踏要經(jīng)過這陜一關(guān)?；究蓞^(qū)由三方塑面強化陽：（1）勤把：整理好音客戶名單隱及追蹤表突，不斷以行業(yè)聯(lián)人員主陜動接觸害，碰觸搶愈多，柜得到的機帆會也就顏會愈高堡。（2）創(chuàng)績意：發(fā)揮汽創(chuàng)意，不婚斷以新的扛（但有格調(diào)的柜）方式嘗婦試。電話、傳些真、E-奧MAIL捕....普..研討會意、餐會迅、聚會倚...傲...關(guān)系：介掀紹、創(chuàng)造蹲邀約機會截....劈燕..勤+創(chuàng)另意+技哭巧27（3）技哲巧：電話預(yù)約風(fēng)技巧選擇打府電話的害時間和子時機準備好晝介紹品馬牌（客幣戶利益句導(dǎo)向）準備好矛回答三噸個問題繡，答后怠即約客供戶來公哭司或店執(zhí)鋪考察精簡明聰確的電夢話溝通找關(guān)系拼或下層龍引見的煤技巧建立信任味和安心與關(guān)系資征源互利28三.摸拓展工作碼關(guān)鍵技巧1.關(guān)者鍵技巧耐如何建傍立（1）信虹任：目的:研–壞建立蹦良好第一堪印象–患引導(dǎo)雙啟向溝通外意愿–局取得信宣任方法:啊–繳職業(yè)它化形象各與行為–開爐場白,翠引發(fā)溝祝通,獲棋得共鳴–抓住客程戶注意及滴好奇–準備幫好精簡有騎力的亮點查/賣點–準備庭好探問需綠求之問題溝通原則夢:–融入蘭其境,與升客戶共舞–敵明本我暗,多日聽多問少親說,以逸題待勞,尋迷找切入點29特殊狀臂況處理啊技巧:–當棄客戶冷辨漠或拒抱絕時–當客濃戶請你理留下資潛料,先靜看后談石時–當客疫戶問及糠價格等康細節(jié)時–當客戶傘提出負面裝批評時–當客戶立推諉時注意事項柳:–不病要掉入襖以上特盯殊狀況掙的陷阱–第一鞋時間百分穿百賣感覺趁,而不要蹦開始介紹湯品牌或自我辯護–明確拜采訪目的,絞縱使沒有癢成功,至冤少帶回客超戶想法并創(chuàng)造登下次談判屠的機會30(2)共如何偵播測客戶溝需求目的:當–引導(dǎo)姓客戶思考買問題,發(fā)千表其想法–掌握客酸戶明確需毯求方法:取得信任后,才有機會獲得真實需求以關(guān)心的提問了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況以中立開放式問題探詢客戶對現(xiàn)況的感覺/滿意度詢問客戶對目前問題的期望引導(dǎo)客戶思考問題所可能帶來的后果或代價引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價值31注意事耍項:感受到信鍵任后才開現(xiàn)始提問先從簡泛單易答婆之問題卷開始不要先入驅(qū)為主，以童開放式問重題提問對錯、好賴壞、代價闖和價值都戰(zhàn)盡量由客箏戶自己說船出當客戶趣表達時喜，表現(xiàn)欲積極性等傾聽，羅并善用唯認同、伴肯定及檔贊美。面鼓勵客皺戶多說將整個提彩問和探訪橫融入溝通始中，不要備有質(zhì)問的侮感覺問題要街有邏輯肆，不要風(fēng)跳來跳扣去，引舒起客戶煮厭煩盡量將譯客戶之隸要求和想代價量就化32（3）促株成與異議源處理成交技巧偵測合作訊號重述客戶價值建議行動（試探成削交）顯示高氧度興趣謊與認同提出異議顯示焦慮您（面對決宿策風(fēng)險）自我合理蜂化如果（客完戶問題）叉能因（營仇銷策略）棉而得到（烏客戶價值碼）綜合先前淚討論，此產(chǎn)（營銷策懇略）確實覽能解決（以客戶問題細），得到要（客戶價逆值）為了及早繩實現(xiàn)（客業(yè)戶價值）宇，我建議突我們進行遺（下一步伴驟）假設(shè)性翠解決：壤如果客滑戶價值待目標確盡可達到玩，什么焰時候可蓮以開始撈（下一責(zé)步驟）33異議處匠理程序原則是首坡先要盡量充在第一時籍間挖掘客威戶所有或脈真實的顧獻慮，并確丙定這些顧辜慮在解決塌后即可以芹成交，再嘆進行解釋遵或提出解轟決方案。有些異議降是面對決酷策壓力和科風(fēng)險時的丑一些借口銜，有些是捷背后有真凝正的動機想，因此不坡急著馬上近解釋，待將確定其為裝真正的顧螞慮后，再夢進行處理貧。不見得汽每個異垂議都可殘以得到未解決，舍當?shù)谝粸承枨蟮们植坏綕M辟足時，洞去挖掘話第二需騰求，再粱把第二織需求之蔬價值和在重要性艘擴大化縮慧，嚴重墻化。34異議處理服流程感謝及箭尊重客福戶異議將負面否轉(zhuǎn)換成辱正面澄清異方議及背乞后顧慮同理及認授同異議探詢客戶息期望假設(shè)性解以決（IF狠）解釋或販解決不知你賞指的是拿那方面糞？很多人符有相同斷的看法好……反問客戶念需求和期陳望如果我監(jiān)們能解悲決XXX，是不是辰可以進娛行（一遼下步驟軍）為什么四會有這督種感覺伍？我可以啦理解…服…客戶接受召?為什么(Why絮)NY35關(guān)鍵異議越處理技巧瓜演練客戶認胞為“價掙格太高吳了”客戶“協(xié)聽說你痰們產(chǎn)品蓄質(zhì)量不劣是很好陸”客戶抱爽怨售后鞋服務(wù)不照到位客戶說“瘋沒跟你們循公司合作桐過，不放奶心”客戶說段:“這藝件事我積無法完朱全做決拘定”客戶提談出一些持不合理佩要求362.技攏巧總結(jié)（1）如交何突破成盈見，貼近嬌客戶以創(chuàng)造多元價值贏回客戶的尊重深入探索咱客戶多元晉需求以低姿題態(tài)（謙憂和但自兵信）貼暈近客戶姜：持續(xù)以不蠻同亮點切霧入自承錯誤荷，示出善獵意37（2）邀如何設(shè)詢定客戶慢合理期