戰(zhàn)略之戰(zhàn)略定位

戰(zhàn)略分析——戰(zhàn)略定位公司可能做什么外部環(huán)境分析宏觀環(huán)境行業(yè)結(jié)構(gòu)環(huán)境內(nèi)部環(huán)境分析資源、能力、核心能力持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)公司可以做什么公司應(yīng)該做什么一、戰(zhàn)略分析——外部環(huán)境分析外部環(huán)境的分類與性質(zhì)宏觀環(huán)境因素分析行業(yè)概貌分析行業(yè)結(jié)構(gòu)分析——五力分析法行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析——戰(zhàn)略集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（一）外部環(huán)境的分類與性質(zhì)環(huán)境分類:－宏觀環(huán)境：政治，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，技術(shù)－產(chǎn)業(yè)環(huán)境環(huán)境的性質(zhì)：不確定性與資源儲(chǔ)庫(kù)－不確定性：靜態(tài)/動(dòng)態(tài)；簡(jiǎn)單/復(fù)雜－動(dòng)態(tài)：變化的程度和頻率；－復(fù)雜：影響因素多樣性，相關(guān)聯(lián)性，需要知識(shí)的復(fù)雜性；－簡(jiǎn)單/靜態(tài)：如一些原料供應(yīng)商，壟斷地位的一些公共服務(wù)企業(yè)。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析指標(biāo)單一－復(fù)雜/動(dòng)態(tài)：如計(jì)算機(jī)，航空，電子企業(yè)等環(huán)境不確定性的對(duì)策－簡(jiǎn)單/靜態(tài)：根據(jù)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析指標(biāo)單一－復(fù)雜/動(dòng)態(tài)：模擬，戰(zhàn)略規(guī)劃與預(yù)測(cè)。（二）宏觀環(huán)境因素分析分析環(huán)境影響的PEST1.哪些環(huán)境因素正在影響產(chǎn)業(yè)規(guī)模、結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)狀況？2.在當(dāng)前，哪個(gè)因素的影響更重要?未來呢(3-5年甚至更長(zhǎng))?政治的/法律的(Political)：反壟斷法;環(huán)境保護(hù)法;稅法;勞動(dòng)法;外貿(mào)規(guī)定;政治穩(wěn)定性等經(jīng)濟(jì)的(Economic)：經(jīng)濟(jì)周期；GNP趨勢(shì);利率;貨幣供給；通貨膨脹；失業(yè)率；可支配收入；能源狀況；要素成本等社會(huì)文化(Social)：人口統(tǒng)計(jì)(年齡，家庭，收入分配，地理發(fā)布，教育)；生活方式的變化;對(duì)工作和休閑的態(tài)度等技術(shù)(Technological)：政府對(duì)研究的投入；新技術(shù)的發(fā)明和進(jìn)展；技術(shù)傳播速度；折舊和報(bào)廢速度等PEST分析法政治與法律環(huán)境壟斷法律;環(huán)境保護(hù)法；稅法；外貿(mào)法規(guī)；政治穩(wěn)定性；對(duì)外來企業(yè)態(tài)度等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境GNP趨勢(shì)；利率；貨幣供給；通貨膨脹;失業(yè)率;可支配收入；能源供應(yīng)；成本水平等。社會(huì)文化環(huán)境人口統(tǒng)計(jì)；收入分配；生活方式演變；人們工作期望水平；教育水平；消費(fèi)者習(xí)俗等。技術(shù)環(huán)境政府對(duì)研發(fā)投入；政府和行業(yè)對(duì)技術(shù)的重視；新技術(shù)開發(fā)；知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)；折舊和報(bào)廢速度等。環(huán)境變化的影響環(huán)境分析的目的，不僅是為了了解環(huán)境的性質(zhì)和一般變化趨勢(shì)，更重要的是要明確它們對(duì)企業(yè)可能的影響，從而幫助管理人員制定正確的戰(zhàn)略。（一）環(huán)境變化對(duì)行業(yè)邊界的影響客觀環(huán)境的變化可能使行業(yè)的邊界發(fā)生移動(dòng)。也即，行業(yè)的范圍會(huì)隨著環(huán)境的變化而變化。如美國(guó)法律的變化已經(jīng)改變了財(cái)務(wù)服務(wù)、電信和航空等行業(yè)的范圍。現(xiàn)在要說明服務(wù)或電信行業(yè)的概念已很困難，因?yàn)檫@些行業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍正在迅速變化。例如海航集團(tuán)即將收購(gòu)新疆天山天池風(fēng)景區(qū)51％的股份，這將是航空公司首次參與旅游景點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)。海航始終以航空為主業(yè)，但同時(shí)會(huì)大力介入上下游產(chǎn)業(yè)，包括機(jī)場(chǎng)、酒店以及旅游景點(diǎn)。

環(huán)境變化的影響（二）環(huán)境變化對(duì)顧客行為的影響環(huán)境變化也能顯著影響企業(yè)消費(fèi)者的多少、特性和行為。例如，在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，人口及其購(gòu)買力幾乎影響所有市場(chǎng)的大小和潛力。再如人口老齡化，老年人用品市場(chǎng)、養(yǎng)老服務(wù)市場(chǎng)正在形成和擴(kuò)大。（三）環(huán)境變化對(duì)供應(yīng)商的影響環(huán)境變化直接影響供應(yīng)商的數(shù)量、類型及其產(chǎn)品和供貨成本。例如，政治、法律環(huán)境變化影響供應(yīng)商行業(yè)的結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，而稅收政策、直接補(bǔ)貼和進(jìn)出口限額可能幫助或限制供應(yīng)商的有關(guān)經(jīng)營(yíng)行為及其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。環(huán)境變化的影響（四）環(huán)境變化對(duì)產(chǎn)品替代的影響環(huán)境變化會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品替代，如晶體管取代電子管、彩顯管取代黑白管、石英表和電子表取代機(jī)械表等，還有從農(nóng)村移居城市、雙職工家庭及晚婚等生活、工作方式的變化，已對(duì)建筑業(yè)、娛樂業(yè)產(chǎn)生重要影響。社會(huì)價(jià)值觀的變化也能引起產(chǎn)品替代。例如我國(guó)越來越多關(guān)注自身生存環(huán)境和健康，人們優(yōu)先選擇營(yíng)養(yǎng)食品、飲料、花錢購(gòu)買各種健身器材，注意美化居住環(huán)境。（五）環(huán)境變化對(duì)關(guān)鍵成功要素的影響通常，開發(fā)技術(shù)能創(chuàng)造新的成功因素。例如，電子企業(yè)進(jìn)入手表行業(yè)，從機(jī)械表制造商手中奪取了大量的市場(chǎng)份額。（三）實(shí)用技術(shù)：環(huán)境分析技術(shù)趨勢(shì)外推（短期預(yù)測(cè)）頭腦風(fēng)暴法Scenario（腳本法、或方案法）統(tǒng)計(jì)模型（回歸分析、經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法）趨勢(shì)－影響分析（Trend-ImpactAnalysis)專家意見法（德爾斐法）模擬（競(jìng)爭(zhēng)模擬等）信號(hào)監(jiān)測(cè)法交叉影響分析決策樹二、行業(yè)概貌分析行業(yè)環(huán)境是根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)來思考的環(huán)境。行業(yè)泛指由于產(chǎn)品類似而相互競(jìng)爭(zhēng)、滿足同類的購(gòu)買需求的一組企業(yè)。行業(yè)環(huán)境分析的任務(wù)是：探究某行業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)潛力的來源及其狀況，發(fā)現(xiàn)影響該行業(yè)吸引力的相關(guān)因素，以確定企業(yè)進(jìn)行行業(yè)選擇的范圍和風(fēng)險(xiǎn)。行業(yè)所處的發(fā)展階段行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位行業(yè)的基本特征成長(zhǎng)性——行業(yè)的生命周期行業(yè)生命周期的四個(gè)階段：市場(chǎng)規(guī)模時(shí)間初創(chuàng)期（幼年期）成長(zhǎng)期成熟期衰退期K<10%K>10%-10%<K<10%K<-10%行業(yè)發(fā)展階段與特點(diǎn)發(fā)展階段資源密集型規(guī)模經(jīng)濟(jì)性行業(yè)需求彈性市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況行業(yè)關(guān)聯(lián)性進(jìn)入與退出壁壘企業(yè)現(xiàn)金流幼年期技術(shù)小不定不定獨(dú)家壟斷小不定很少或負(fù)值成長(zhǎng)期技術(shù)/資本中大大壟斷競(jìng)爭(zhēng)較小較小都大且流出大于流入成熟期資本/勞動(dòng)大較小較大寡頭壟斷較大大流入大于流出衰退期勞動(dòng)大小很小大小流入流出都少2000年重點(diǎn)行業(yè)的生產(chǎn)情況經(jīng)濟(jì)研究參考，2001，34，2－12（行業(yè)增長(zhǎng)情況）快速增長(zhǎng)電子通訊產(chǎn)品制造、郵電通訊、石油、醫(yī)藥制造、旅游、紡織服裝較快增長(zhǎng)家用電器、汽車、機(jī)械設(shè)備、建材、鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、鐵路運(yùn)輸、交通運(yùn)輸?shù)退僭鲩L(zhǎng)煙草、建筑負(fù)增長(zhǎng)煤炭（一）行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)特征市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)速度和行業(yè)所處成長(zhǎng)周期——成長(zhǎng)性競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量和相對(duì)規(guī)模購(gòu)買者數(shù)量和相對(duì)規(guī)模前向一體化和后向一體化的程度——可進(jìn)入性分銷渠道的類型技術(shù)變革速度（工藝技術(shù)與引進(jìn)新產(chǎn)品）競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品/服務(wù)的差別度在采購(gòu)、制造、交通、營(yíng)銷、服務(wù)是否存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)某些活動(dòng)是否存在強(qiáng)學(xué)習(xí)效應(yīng)或經(jīng)驗(yàn)曲線能力利用率重要性資源要求與進(jìn)入/退出難度行業(yè)盈利性的高低——獲利性（二）行業(yè)選擇的2－3－4律

兩大要素、三項(xiàng)準(zhǔn)則和四大方向戰(zhàn)略資產(chǎn)特征復(fù)用性可轉(zhuǎn)移性可分割性成長(zhǎng)性：需求空間獲利性：利潤(rùn)率可進(jìn)入性：市場(chǎng)壁壘行業(yè)成功關(guān)鍵因素行業(yè)特征三大選擇準(zhǔn)則1吸引力原則2相關(guān)性原則3差異性原則四大成長(zhǎng)方向1橫向一體化2縱向一體化3相關(guān)多元化4無關(guān)多元化行業(yè)選擇戰(zhàn)略資產(chǎn)的特征復(fù)用性：資產(chǎn)可以重復(fù)使用或以很低的成本復(fù)制，從而可以在多個(gè)地方同時(shí)、重復(fù)使用，而資產(chǎn)不會(huì)貶值，甚至反而會(huì)升值的特征。如品牌、技術(shù)、聲譽(yù)、管理模式、公司文化。復(fù)用性不等同于通用性可轉(zhuǎn)移性：專用性——通用性－專用性：資產(chǎn)以某種特定方式用于特定目的、地區(qū)、顧客或組織環(huán)境。即專門為支持某一特定的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)而進(jìn)行的持久性投資，若改為他用，其資產(chǎn)價(jià)值將大跌。專用性是資產(chǎn)缺乏從一種用途轉(zhuǎn)移到另一種用途的可轉(zhuǎn)移性。－通用性：是專用性的對(duì)立面，通用性資產(chǎn)能夠在任何行業(yè)或任何業(yè)務(wù)中使用。如資金、辦公設(shè)備?？煞指钚裕褐傅氖鞘Ｓ噘Y產(chǎn)的可否分割性問題?？煞指钊纾嘿Y金、設(shè)備、材料、富余人員；不可分割，如銷售人員的季節(jié)性剩余、專用設(shè)備生產(chǎn)能力過剩等目標(biāo)行業(yè)的吸引力與關(guān)鍵成功因素分析目標(biāo)行業(yè)的吸引力——企業(yè)有無必要進(jìn)入該行業(yè)注意：行業(yè)變量只能解釋16％－19％的企業(yè)單元利潤(rùn)差異——施馬蘭西（Schmalensee，1985）關(guān)鍵成功因素——進(jìn)入后能否站穩(wěn)腳跟、盈利行業(yè)吸引力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系成長(zhǎng)性：市場(chǎng)需求與供給的數(shù)量與結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)率、生命周期中的階段、國(guó)際市場(chǎng)規(guī)模、銷售額的穩(wěn)定性。獲利性：利潤(rùn)（市場(chǎng)占有率最大的企業(yè)為代表或行業(yè)平均利潤(rùn)率）、利潤(rùn)的穩(wěn)定性?？蛇M(jìn)入性：行業(yè)集中度、開工率（設(shè)備閑置情況）、進(jìn)入與退出壁壘、滲透難度。環(huán)境制約條件：社會(huì)、法律、政策的制約、勞動(dòng)力的制約。2000－2005年中國(guó)家電產(chǎn)品需求量（萬臺(tái)）電冰箱洗衣機(jī)空調(diào)器微波爐洗碗機(jī)電熱水器2000年12781442152612571006002005年180020002600200040010001996-2001年彩電企業(yè)中期主要指標(biāo)平均值比較

單位：萬元，%1996年1997年1998年1999年2000年2001年主營(yíng)收入181107213008184928186592218781188589凈利潤(rùn)176392335415737128848929-170每股收益（元）0.410.290.220.180.1-0.1主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率6.9117.1116.4817.3011.6712.36凈資產(chǎn)收益率8.127.376.704.462.75-0.24存貨周轉(zhuǎn)率2.231.231.090.85固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率5.425.264.133.212.942.28資產(chǎn)負(fù)債率65.359.559.251.248.543.4流動(dòng)比率1.361.51.51.82.142.1799－鐵01年慨我國(guó)彩菊電產(chǎn)業(yè)僑盈利水玩平變化曬情況年份199920002001產(chǎn)值（萬元）111039541079064510980354利潤(rùn)（萬元）250617227683225097利潤(rùn)率（％）2.262.112.05可進(jìn)入性庸－行業(yè)障納礙與企業(yè)梁盈利關(guān)系紅（行業(yè)取照向矩陣）進(jìn)入障落礙（壁趁壘）：眾規(guī)模經(jīng)娃濟(jì)、產(chǎn)齡品差異仇、資本勢(shì)需求、虹轉(zhuǎn)換成普本、銷涌售渠道役開拓、偽政府行疏為與政取策、自耳然資源陡、地理煎環(huán)境。退出障蜻礙（壁幕壘）：肢資產(chǎn)專鼠用性、牌退出的穗固定費(fèi)餡用、政話府和社歌會(huì)的各題種限制憤等。低擠進(jìn)入障礙趟高低退出障礙高1穩(wěn)定低收益例：地?cái)偟?穩(wěn)定高收益例：某地出租車等2風(fēng)險(xiǎn)低收益例：返點(diǎn)經(jīng)銷商4風(fēng)險(xiǎn)高收益例：通訊服務(wù)、空調(diào)97年我辮國(guó)主要工屆業(yè)產(chǎn)品生線產(chǎn)能力與便設(shè)備利用送率（一）產(chǎn)品名稱生產(chǎn)能力（萬）設(shè)備利用率％煉鋼（噸）1290481.6氮肥（噸）235678.9磷肥（噸）109960.3鉀肥（噸）3771.8水泥（噸）6524172.9汽車（輛）32844.3摩托車（輛）134061.697年泄我國(guó)主借要工業(yè)以產(chǎn)品生勢(shì)產(chǎn)能力附與設(shè)備享利用率頓（二）自行車（輛）820654.5原鹽（噸）452565.8啤酒（噸）213473.5卷煙（箱）429281.2電視機(jī)（臺(tái)）743947.0洗衣機(jī)（臺(tái)）218543.4電冰箱（臺(tái)）182350.4空調(diào)器（臺(tái)）203733.501年我田國(guó)家電產(chǎn)嫌品產(chǎn)銷率產(chǎn)品單位銷售量產(chǎn)銷率％年末庫(kù)存比年初增長(zhǎng)％彩電萬部4043.496.630.7洗衣機(jī)萬臺(tái)1384.9103.8-23.1電冰箱萬臺(tái)1360.0101.2-13.7空調(diào)器萬臺(tái)2267.298.126.2吸塵器萬臺(tái)1054.398.331.7排油煙機(jī)萬臺(tái)354.397.923.4電飯煲萬個(gè)1377.395.822.5組合音響萬部3684.399.628.02000遷年家電行耗業(yè)生產(chǎn)集贈(zèng)中度行業(yè)市場(chǎng)集中度(C4)%龍頭企業(yè)彩電62TCL、長(zhǎng)虹、康佳、海爾冰箱51.6海爾、科龍、美菱、新飛洗衣機(jī)69海爾、格力、美的、春蘭空調(diào)51.4海爾、小天鵝、榮事達(dá)微波爐73.5格蘭仕、惠爾普、LG、美的影碟機(jī)37.2新科、步步高、萬利達(dá)87年齊不同產(chǎn)滑業(yè)的最園小最優(yōu)殊規(guī)模單位：萬歷噸/年，津萬臺(tái)/年產(chǎn)業(yè)鋼鐵硫酸乙烯水泥原油加工國(guó)外900100302001000中國(guó)2001030100250產(chǎn)業(yè)滌綸洗滌劑啤酒電冰箱汽車國(guó)外8715100100中國(guó)3354010技術(shù)變咳革的速亂度“根號(hào)”列型的行業(yè)途集中度曲渡線市場(chǎng)集中遣度時(shí)間擴(kuò)張期兼并期飽和期市場(chǎng)集中耽度與利潤(rùn)鑄率間的關(guān)憂系業(yè)績(jī)市場(chǎng)集中授度100％0現(xiàn)有企翅業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)（三）桶行業(yè)結(jié)擱構(gòu)分析除－五力分捕析法基本框民架潛在進(jìn)配入者的威脅替代品的威脅供應(yīng)商的力量顧客的力山量供應(yīng)商與點(diǎn)購(gòu)買者的鐘議價(jià)是“童縱向”犬競(jìng)爭(zhēng)，想另外三種組是“橫蘭向”競(jìng)續(xù)爭(zhēng)同業(yè)競(jìng)拿爭(zhēng)的決銹定因素集中與飲平衡（今競(jìng)爭(zhēng)者賽的多少繡與力量飼對(duì)比）市場(chǎng)增長(zhǎng)溪率固定成氧本/附希加價(jià)值產(chǎn)品差序異商標(biāo)專摸有轉(zhuǎn)換成傍本競(jìng)爭(zhēng)者形的多樣辟性風(fēng)險(xiǎn)性（烈高固定費(fèi)秒用，高存干儲(chǔ)費(fèi)用）退出壁壘新加入者葉威脅的影疾響因素威脅的孕大小取莖決于進(jìn)摘入障礙雖的大小鑰：規(guī)模經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)或僵學(xué)習(xí)曲槳線專賣商斬品及經(jīng)蠟營(yíng)特色吐的差別商標(biāo)專有辰性轉(zhuǎn)換成本資本(資飾金)需求廳（資源供躺應(yīng)）分銷渠違道絕對(duì)成本象優(yōu)勢(shì)政府政策預(yù)期的反逢擊決定供方桶力量的因閘素投入的差咸異產(chǎn)業(yè)中角供方和越企業(yè)的吉轉(zhuǎn)換成但本供應(yīng)品的朗替代品投旨入的現(xiàn)狀供應(yīng)品對(duì)壇本行業(yè)和姻本行業(yè)對(duì)剖供應(yīng)品的丑重要性批量對(duì)豪供方的蛾重要性港或交易降量的大槐小行業(yè)供額應(yīng)商和肥本行業(yè)帽的集中管度縱向一權(quán)體化程赴度（供藏應(yīng)品的汁前向一縣體化與給本行業(yè)貌內(nèi)后向訓(xùn)一體化裂可能性祖）信息掌壟握的程殲度供應(yīng)商蓄既是對(duì)父手又是宜伙伴——視為耳對(duì)手的對(duì)武策尋找與開爹發(fā)其他供羊應(yīng)商尋找替局代品的唱供應(yīng)商向供應(yīng)蟻商表達(dá)補(bǔ)有后向死一體化坦的能力選擇相鉆對(duì)較小熱的供應(yīng)獲商供應(yīng)商既堆是對(duì)手又鏈?zhǔn)腔锇椤暽酁榛锇楹蟮膶?duì)策與供應(yīng)什商簽定積長(zhǎng)期購(gòu)革買合同分擔(dān)供應(yīng)單商的風(fēng)險(xiǎn)蠻（格力對(duì)北其專賣店鴉承諾專賣予店虧損實(shí)緣瑞施反利）與供應(yīng)商朝溝通確定買眉方力量瞇的因素買方的集侮中度與數(shù)竹量買方轉(zhuǎn)換越成本相對(duì)孤企業(yè)的轉(zhuǎn)刪換成本信息的掌棚握程度買方后森向整合沾能力（源一體化既）本行業(yè)企脫業(yè)向前一鼠體化的可烤能性替代品價(jià)格的敏序感性（商衛(wèi)品的質(zhì)量獵、買方行插業(yè)盈利水升平或用戶徐的盈利能殊力等）所購(gòu)商核品標(biāo)準(zhǔn)固化程度決定替壓代品威柜脅的因侮素替代品（蒸Subs拜titu蹈tes）如果商貫品X和徐商品Y安是相互潮替代的該，X的約需求量廟就與Y醬的價(jià)格籃呈同方關(guān)向變化教。替代憐不是創(chuàng)討造需求栗，而是令用不同哈產(chǎn)品實(shí)適現(xiàn)當(dāng)前照需求，恢較創(chuàng)造血需求要腥容易，榆因此，療往往更遙容易進(jìn)踢入市場(chǎng)我。替代品收進(jìn)入市眼場(chǎng)的原疊因：——科技衡進(jìn)步——經(jīng)宅濟(jì)因素鼠（更便熔宜）——資趣源短缺牲（如節(jié)位能洗衣掠機(jī)）決定替代廟品威脅的川因素——替姑代品的懸盈利能予力——相藍(lán)對(duì)性能枕/價(jià)格太（R頂VP蕉）表現(xiàn)君（簽字箭筆替代長(zhǎng)鋼筆）——替代泡品轉(zhuǎn)換成女本——客腰戶對(duì)替族代品的漂使用傾愧向用戶轉(zhuǎn)塔向替代蓋品的轉(zhuǎn)漆換成本轉(zhuǎn)換成型本取決激于：1、搜拆集替代牌品的信悼息2、對(duì)替蹈代品的檢歌驗(yàn)——根青據(jù)替代師品重新恐設(shè)計(jì)價(jià)桌值活動(dòng)3、使洪用替代巨品的培醫(yī)訓(xùn)及學(xué)累習(xí)成本4、使用湊替代品失牧敗的風(fēng)險(xiǎn)——配套秒設(shè)施的投間資替代與反財(cái)替代——替綠代的途懂徑以早期輸轉(zhuǎn)換者燒為目標(biāo)努力提翼高RV挺P降低用叼戶的轉(zhuǎn)余換成本努力向前業(yè)或向后來擋拉動(dòng)需求促進(jìn)互補(bǔ)鞠品的改進(jìn)領(lǐng)或基礎(chǔ)設(shè)脾施的改進(jìn)——互畏補(bǔ)品（哲Com撓ple垮men棵ts）掃:如果樣X和Y陪是互補(bǔ)灶品，X蹄的需求優(yōu)量就與芝Y的價(jià)逝格成反矩向變化仰。相關(guān)商品溝有兩種。尤一種是互肌補(bǔ)品，另井一種是替涂代品?；ッρa(bǔ)品是指脂共同滿足沸一種欲望青的兩種商哲品，它們怖之間是相吹互補(bǔ)充的皮。兩種互共補(bǔ)品之間甩價(jià)格與需折求成反方貧向變動(dòng)。艇替代品是司指可以互粱相代替來圖滿足同一懇種欲望的東兩種商品趁，它們之累間是可以國(guó)相互替代跨的。兩種押替代品之泊間價(jià)格與流需求成同懼方向變動(dòng)是。以替代品淚的新功能剛來擴(kuò)大市蝴場(chǎng)替代與鞭反替代——防素御替代識(shí)別替皮代品降低替代張品的價(jià)格男，改進(jìn)現(xiàn)疾有產(chǎn)品改進(jìn)互補(bǔ)漏品來改善頃現(xiàn)有產(chǎn)品哄的RVP改進(jìn)現(xiàn)有魂產(chǎn)品的形可象（廣告廟，售后服聞務(wù)）提高現(xiàn)有形產(chǎn)品的轉(zhuǎn)愛換成本尋找不自受替代唐品威脅蕉的市場(chǎng)自我替代案例—蘆—巧妙互意補(bǔ)20世紀(jì)叫60年代甩初，柯達(dá)型公司意欲倚開辟膠卷垃市場(chǎng)，他罪們并不急升于動(dòng)手，正因?yàn)樗麄儏s深知要使尸新開發(fā)的躍膠卷能在韻市場(chǎng)上立侮竿見影，餡并非易事挖。于是他之們采用發(fā)展互補(bǔ)資品的辦法晝，在1秤963旺年開發(fā)大眾槍化相機(jī)，吳并宣布其饑他廠家可貨以仿制，一時(shí)出現(xiàn)掙了自動(dòng)相灶機(jī)熱。相狐機(jī)的暴增白，給膠卷崇帶來廣素闊的市吉場(chǎng)，柯達(dá)防公司乘嘉機(jī)迅速虎推出膠襲卷，一工時(shí)銷路苦遍及全久球，“種柯達(dá)”叢從此聲淹名鵲起具，從而下實(shí)現(xiàn)了侮創(chuàng)造膠莖卷市場(chǎng)添的目標(biāo)塔。利用互批補(bǔ)品開街拓市場(chǎng)灑的一個(gè)蜘典型的艦例子就矩是計(jì)算折機(jī)的軟殼、硬件叔之間的慈關(guān)系。墻例如，振Win遠(yuǎn)dow罷s95情在奔騰阻機(jī)上比凈在48商6上能蛙發(fā)揮更名大的效陡力。同類樣的，繭奔騰芯喉片在W絨ind勒ows派95的為系統(tǒng)環(huán)傍境下運(yùn)聰行比在繼Win乳dow擊s的低念版本上匪更能體右現(xiàn)其價(jià)妖值。因沙此兩者采相互補(bǔ)款充和相乳互促進(jìn)咽，創(chuàng)造窮或放大映了奔騰擁芯片和傲Win廈dow倘s95圓的市場(chǎng)昏。以上策略通椅過發(fā)現(xiàn)米產(chǎn)品的都互補(bǔ)性沙，想辦菜法把市廊場(chǎng)做大兵，而不輕是與競(jìng)光爭(zhēng)者爭(zhēng)蘇奪現(xiàn)有乖的市場(chǎng)競(jìng)。對(duì)五力躺分析的蔽評(píng)價(jià)優(yōu)點(diǎn):較系統(tǒng)地賣評(píng)估了影基響行業(yè)盈克利性的經(jīng)柄濟(jì)技術(shù)因堡素自我激句勵(lì)對(duì)相關(guān)理裕論進(jìn)行了盯有益補(bǔ)充賤（對(duì)現(xiàn)有絮競(jìng)爭(zhēng)、替還代品、潛餓在進(jìn)入者念的分析可欠以補(bǔ)充于挪產(chǎn)業(yè)組織飲與博弈論傲；對(duì)購(gòu)買榨者和供應(yīng)條商力量的各分析可以割補(bǔ)充于縱邁向關(guān)系經(jīng)佩濟(jì)學(xué)）缺點(diǎn):未考慮需披求的數(shù)量公和增長(zhǎng)主要針對(duì)覺行業(yè)，而凝非公司忽視了才互補(bǔ)者扛的因猶素忽視了硬政府的閉影響定性分可析六力分析喜——五力械分析的替木代五力分析獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上惹增加互補(bǔ)拜品的影響現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)潛在進(jìn)偽入者的威脅替代品的威脅供應(yīng)商的力量顧客的力真量供應(yīng)商愛與購(gòu)買吧者的議價(jià)是“勿縱向”昨競(jìng)爭(zhēng)，喂另外三種路是“橫斗向”競(jìng)咸爭(zhēng)互補(bǔ)品（四）產(chǎn)岡業(yè)內(nèi)部結(jié)郵構(gòu)分析—專—戰(zhàn)略集拋團(tuán)定義：使用桃相似戰(zhàn)袋略或依襪賴于類亞似基礎(chǔ)椅進(jìn)行競(jìng)活爭(zhēng)的一乖群組織繞（企業(yè)孔）。目的：發(fā)現(xiàn)近朗處和遠(yuǎn)處您競(jìng)爭(zhēng)者、首競(jìng)爭(zhēng)方式涉、可利用盆的機(jī)會(huì)與冶面臨的威衛(wèi)脅。戰(zhàn)略空間：戰(zhàn)略火地圖上扶的不同鼓區(qū)域。細(xì)分變量：1）氧組織變烤量：規(guī)室模和范容圍（地陸區(qū))，違縱向一扭體化程搖度，產(chǎn)過品線的有寬度，凝分銷渠倍道。2初）營(yíng)銷驢與產(chǎn)品憑特征：腎價(jià)格/妻質(zhì)量，色形象，忍技術(shù)領(lǐng)范先度，贈(zèng)服務(wù)。授3）財(cái)哥務(wù)變量昂：成本矮，債務(wù)屢水平（被杠桿）兆?？蓮南矶鄠€(gè)角伏度進(jìn)行棉分析。喊但注意：1）寧避免選康擇所有荷公司都魂相同的聯(lián)變量（切如：飯節(jié)店——漿R&D冬的領(lǐng)先隆者；航辦空公司廳——服旋務(wù)多樣隆化）；扎2)使史用相關(guān)都變量不羨比使用池一個(gè)獨(dú)勻立變量寫效果好畝（如：柄作為R堤&D領(lǐng)謠先者的冒制藥公矛司傳統(tǒng)斯上直接諷通過醫(yī)緞生推銷廈產(chǎn)品，躍而“模吉仿”公舉司更趨爬向價(jià)格抓競(jìng)爭(zhēng)。館用“R陷&D”副和“營(yíng)冊(cè)銷戰(zhàn)略多”變量臥并不比壯用其中目任一變恩量能提餓供更多桌信息；島3）變修量分布協(xié)（坐標(biāo)葵軸上的傅刻度）燦可不連泳續(xù)（如瞞：產(chǎn)品械類型—蔥—“通愁用”、左“品牌腰”、“稻兩者都劉有”）陪。移動(dòng)障礙：阻止公匹司改變戰(zhàn)翁略集團(tuán)的須因素，其寨基礎(chǔ)為稀滲缺資源與陣能力。應(yīng)用：1）建連立新的戰(zhàn)菌略集團(tuán)；跡2）轉(zhuǎn)移秤到位置更億佳的戰(zhàn)略科集團(tuán)；3話）加強(qiáng)集甩團(tuán)地位與遮公司在集羽團(tuán)中的地棍位；4）飽入侵其他棟戰(zhàn)略集團(tuán)軍（注意產(chǎn)贊業(yè)驅(qū)動(dòng)力同對(duì)不同集娛團(tuán)的影響潤(rùn)）珍寶零售展行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上者戰(zhàn)略群舌體圖小型獨(dú)立行皂會(huì)珠寶商全國(guó)性、區(qū)域性屑及當(dāng)?shù)匦孕袝儠?huì)商店名仕百貨店高級(jí)百貨店全國(guó)性珠寶連鎖信用珠寶商連鎖店折讓零售商分類展銷商商業(yè)區(qū)分店零售辯商高中低價(jià)格/質(zhì)量/形象專業(yè)珠寶朋商全線珠饑寶商種類有行限的商品零售冤商種類廣泛差的商品零鍋售商產(chǎn)品線/怨商品組合（五）產(chǎn)唐業(yè)驅(qū)動(dòng)力兩分析定義：一些協(xié)重要因恨素改變格產(chǎn)業(yè)參申與者的脫行動(dòng)，病改變產(chǎn)掛業(yè)與競(jìng)劍爭(zhēng)狀況坑的主要闖原因即拋為產(chǎn)業(yè)距驅(qū)動(dòng)力鹽。常見驅(qū)動(dòng)炎力：1）府行業(yè)長(zhǎng)吸期增長(zhǎng)旱率的變種化（人顫口因素編、收入悼彈性、高需求趨斬勢(shì)、替佛代品和錘互補(bǔ)品還的變化煙、顧客志群的滲坊透）—功—影響乞供需、刊進(jìn)入/洪退出、施能力擴(kuò)既展等；麥2）買付主群與杜使用方房誠(chéng)式的變?cè)慊骖櫩鸵饲蟮淖儾旎?雨）專有習(xí)知識(shí)的趕擴(kuò)散（恐產(chǎn)品、衣供應(yīng)商梯、雇員黑流動(dòng)、聚咨詢?nèi)寺閱T、購(gòu)帆并）；帶4）投攏入成本芝的變化塊（工資幅率、原反材料、遭資金、脂運(yùn)輸、叮通訊等攪）；5等）產(chǎn)品版革新；賭6）營(yíng)犧銷革新盆;7）懲工藝革傻新；8坡）增長(zhǎng)虜了的全舟國(guó)化和部全球化授；9）禮企業(yè)的蔬進(jìn)入與旱退出;環(huán)10）剖相鄰產(chǎn)蠅業(yè)的變千化戰(zhàn)略的依含義：辨別最攏重要的3熄－4個(gè)驅(qū)縮慧動(dòng)力；擬亞定對(duì)策。涉及方法：涉及據(jù)中長(zhǎng)期禮宏觀環(huán)食境分析柳、監(jiān)測(cè)繳與預(yù)測(cè)兄技術(shù)。三、競(jìng)攜爭(zhēng)對(duì)手鹿分析目的：了解折對(duì)手發(fā)屋展方式貞與對(duì)競(jìng)銅爭(zhēng)行動(dòng)柴的可能澤反應(yīng)?；究蚣埽洪L(zhǎng)遠(yuǎn)勸目標(biāo)；妄現(xiàn)行戰(zhàn)途略；假鍬設(shè)；能嗓力。問題：1）攻全擊行動(dòng)：忌對(duì)現(xiàn)有位曬置是否滿往意；可能膚采取的行測(cè)動(dòng)；行動(dòng)倚的實(shí)力和根嚴(yán)重性；矮2）防御莫能力；反蹤蝶應(yīng)程度（袍軟弱或激撿烈）；報(bào)既復(fù)效果。若干誤解：1）系或統(tǒng)地分析曬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪是不可能敘的；2）固我們對(duì)自碑己的競(jìng)爭(zhēng)晨對(duì)手是很成了解的。駱因我們每娃天都在與殿他們競(jìng)爭(zhēng)泛。（一）回競(jìng)爭(zhēng)對(duì)尸手分析臘要素基本框認(rèn)架對(duì)手進(jìn)攻跡與反擊行投動(dòng)概略長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)（動(dòng)力過）假設(shè)（認(rèn)知模式）現(xiàn)行戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)萌方式）能力（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)句）現(xiàn)行戰(zhàn)售略現(xiàn)在如何邀競(jìng)爭(zhēng)？這種戰(zhàn)碌略是否符合競(jìng)爭(zhēng)扮規(guī)則假設(shè)未來容易暴變化嗎？是否認(rèn)捧為環(huán)境庸穩(wěn)定我們的比對(duì)手對(duì)禍行業(yè)及其自測(cè)己做什披么樣的固假設(shè)未來的目棗標(biāo)未來的根重點(diǎn)在縱哪里？我們的目辱標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)對(duì)手相比如何宏？對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)疫的態(tài)度如申何？能力對(duì)手的優(yōu)族勢(shì)與劣是勢(shì)是賭什么？與對(duì)手相名比我們的能待力如何？反應(yīng)對(duì)手未來胃會(huì)做什么蘇？我們?cè)谀亩叫┓矫嬗新楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這會(huì)如何極改變我們秧與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛的關(guān)系？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)招手分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)密手分析何要素競(jìng)爭(zhēng)范落圍當(dāng)?shù)貐^(qū)域全國(guó)全球戰(zhàn)略意圖成為占務(wù)統(tǒng)治地草位的領(lǐng)寨導(dǎo)者打敗現(xiàn)熟有行業(yè)慈領(lǐng)導(dǎo)者棚，取得搬行業(yè)領(lǐng)哄導(dǎo)地位成為行業(yè)項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)者的轎一員（前攻五名）在行業(yè)溜排名中肢上升一皇兩個(gè)位嶺置打敗某個(gè)牙具體的競(jìng)盤爭(zhēng)對(duì)手維持公司港現(xiàn)有的地蚊位活下去京就行了市場(chǎng)份額于目標(biāo)既通過抵購(gòu)并又排通過公必司內(nèi)部羞的增長(zhǎng)兩來實(shí)現(xiàn)沒公司積繩極的擴(kuò)蜂張通過內(nèi)呢部的增屬長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)談擴(kuò)張(路從競(jìng)爭(zhēng)勵(lì)對(duì)手那艇里攫取翼市場(chǎng)份熱額)通過購(gòu)并接實(shí)現(xiàn)公司狠的擴(kuò)張把持現(xiàn)有愁的市場(chǎng)分殲額如果有牙必要獲爽得短期絮的利潤(rùn)晨目標(biāo)(喝重視盈掌利水平敲，而不形是銷量夢(mèng))，繼就放棄蛛市場(chǎng)份語額競(jìng)爭(zhēng)地位它/形勢(shì)越來越卻強(qiáng)大，迎蒸蒸日沃上公司所確輕立的市場(chǎng)儀地位很好裝，有能力謠維持現(xiàn)有繪的地位在行業(yè)丟的競(jìng)爭(zhēng)丹廠商之叛間處于懼中游的習(xí)位置正在追逐聽一個(gè)與以仗前不一樣漢的市場(chǎng)地簡(jiǎn)位(盡力架從弱勢(shì)轉(zhuǎn)萬移到強(qiáng)勢(shì)例)重新定睡位一個(gè)渴公司自元己可以宿防衛(wèi)的滲市場(chǎng)地憲位戰(zhàn)略姿哪態(tài)主要是罵進(jìn)攻型主要是鈔防守型進(jìn)攻和防伏守的組合積極的風(fēng)招險(xiǎn)承擔(dān)者保守的科跟隨者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略竭盡全力林追求低成觀本領(lǐng)導(dǎo)地梳位基本上完是聚焦員于某一辯個(gè)市場(chǎng)萍之上：信高價(jià)位念/低價(jià)鍛位/區(qū)烤域/有姨著特殊怕需求的唉購(gòu)買者布/其它停市場(chǎng)點(diǎn)所追求資的差異麥化的基包礎(chǔ)：質(zhì)普量/服互務(wù)/技顏術(shù)卓越鵲性/產(chǎn)贏品寬度魔/形象桌和聲譽(yù)蒙/為購(gòu)圖買者所股支付的潛價(jià)格提策供更多臉的價(jià)值蒼/其它辛屬性了解競(jìng)爭(zhēng)饅對(duì)手的信周息來源公司的削年度報(bào)型告公司管踩理者最細(xì)近的言濫論證券分析叫家的報(bào)告商業(yè)媒體向中刊載的埋文章公司的新銳聞信息發(fā)醬布INTE勤RNET再上的信息潔搜尋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷在國(guó)際展涼覽會(huì)上的鋒展銷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)座手客戶、訴供應(yīng)商、炒前雇員的皆談話（二）競(jìng)蹈爭(zhēng)成功的娃關(guān)鍵因素亦是什么？行業(yè)的關(guān)偉鍵成功因阿素指產(chǎn)品展的屬性、濱能力、資歉源、競(jìng)爭(zhēng)獄能力以及早與公司的中盈利能力悟直接相關(guān)禽的市場(chǎng)成盼就。回答野下面三個(gè)嗎問題有助膨于確認(rèn)行努業(yè)的關(guān)鍵種成功因素膀：顧客在各拜個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品殿牌之間進(jìn)事行選擇的照基礎(chǔ)是什暈么？行業(yè)中的倉(cāng)一個(gè)賣方窮廠商要取利得競(jìng)爭(zhēng)成徑功必須做烤些什么—怠它需要什楚么樣的資核源和競(jìng)爭(zhēng)朵能力？行業(yè)中的釀一個(gè)賣方椒廠商獲取較持久的競(jìng)老爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必婆須采取什咬么樣的措川施？常見的幾螞種關(guān)鍵成老功因素與技術(shù)相鉗關(guān)的關(guān)鍵律成功因素與制造民相關(guān)的典關(guān)鍵成畏功因素與分銷相搞關(guān)的關(guān)鍵騎成功因素與市場(chǎng)營(yíng)解銷相關(guān)的娘關(guān)鍵成功搏因素與技能糾相關(guān)的應(yīng)關(guān)鍵成獄功因素其他類型取的關(guān)鍵成券功因素與技術(shù)相諷關(guān)的關(guān)鍵煤成功因素科學(xué)研葬究技能腔（制藥幫行業(yè)、扣藥品行系業(yè)、空牲間探測(cè)惡以及高狂科技行辰業(yè)等）在產(chǎn)品暖生產(chǎn)工菠藝和過廚程中進(jìn)屈行有創(chuàng)牲造性的禾改進(jìn)的爸技術(shù)能住力產(chǎn)品革規(guī)新能力在既定技牌術(shù)上有專師有技能運(yùn)用網(wǎng)咐絡(luò)發(fā)布形信息、嘉承接定匹單、送所貨或提貓供服務(wù)祝的能力與制造相幻玉關(guān)的關(guān)鍵跑成功因素低成本生豪產(chǎn)效率（敞規(guī)模經(jīng)濟(jì)平/經(jīng)驗(yàn)曲暮線）固定資珠產(chǎn)高的索利用率稅（資本轟密集型諸/高固是定成本胃行業(yè)）低成本弱的生產(chǎn)護(hù)工廠定各位能夠獲得條足夠的嫻讓熟勞動(dòng)力勞動(dòng)生找產(chǎn)率很盤高（勞寺動(dòng)力成撫本高行陶業(yè)）成本低的勵(lì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)例和產(chǎn)品工肯程能夠靈親活地生陶產(chǎn)一系燃列的模絡(luò)型和規(guī)歇格的產(chǎn)泥品與分銷月相關(guān)的圓關(guān)鍵成胃功因素強(qiáng)大的批彎發(fā)分銷商潮/特約經(jīng)遠(yuǎn)銷商網(wǎng)絡(luò)能夠在零滅售商的貨把架上獲得斤充足的空徐間擁有公申司自己楚的分銷貧渠道和涌網(wǎng)點(diǎn)分銷成本驕低送貨很鍵快與市場(chǎng)營(yíng)畏銷相關(guān)的雄關(guān)鍵成功令因素快速準(zhǔn)確普的技術(shù)支齡持禮貌的客也戶服務(wù)顧客定單細(xì)的準(zhǔn)確滿炊足產(chǎn)品線和?？晒┻x擇色的產(chǎn)品很枕寬商品推鞭銷技巧有吸引力獄的款式/技包裝顧客保僻修和保慮險(xiǎn)（郵掀購(gòu)零售李、大批湯量購(gòu)買滲以及新乞推出的廁產(chǎn)品）精明的引廣告與技能相亭關(guān)的關(guān)鍵澇成功因素勞動(dòng)力擁稍有卓越的水才能（對(duì)產(chǎn)于專業(yè)服訴務(wù)行業(yè)，個(gè)如會(huì)計(jì)、躺投資銀行溝）質(zhì)量控制心訣竅設(shè)計(jì)方面糾的專有技滋能（如時(shí)柳裝和服裝慣行業(yè)）在某一讀項(xiàng)具體厚的技術(shù)俊上的專疏有技能能夠開攜發(fā)出創(chuàng)把造性的悔產(chǎn)品和索取得創(chuàng)迫造性的套產(chǎn)品改酷進(jìn)其他類嚷型的關(guān)餡鍵成功唉因素在購(gòu)買廚者中間值擁有有德利的公知司形象敏/聲譽(yù)總成本食很低便利的編設(shè)施選恰址（零祖售業(yè)）公司職員件在與顧客成打交道時(shí)鈴禮貌、態(tài)懂度和藹可拆親能夠獲得睛財(cái)務(wù)資本書（高風(fēng)險(xiǎn)密的新興行悔業(yè)和資本帝密集型行魚業(yè)）專利保齒護(hù)（二）噸實(shí)用方蝕法：競(jìng)仿爭(zhēng)對(duì)手趁情報(bào)系宮統(tǒng)概念：競(jìng)爭(zhēng)情三報(bào)（惡CI其）是棵以系統(tǒng)燦和符合扯倫理道璃德的方棕式搜集艙和分析堡有關(guān)競(jìng)自爭(zhēng)對(duì)手為活動(dòng)，煤以及與襲公司頸發(fā)展目懲標(biāo)相關(guān)脂的商業(yè)修發(fā)展工超作——蛙美國(guó)競(jìng)遇爭(zhēng)情報(bào)妥協(xié)會(huì)任務(wù)：收集患資料與死數(shù)據(jù)—追—數(shù)據(jù)摟編輯—灶—數(shù)據(jù)編歸類—派—消化紐奉性分析疤——與核戰(zhàn)略制決定者交爭(zhēng)流信