協(xié)晟集團營銷策劃部企業(yè)渠道拓展方案

協(xié)晟集團營銷策劃部企業(yè)渠道拓展方案

2010-8-24第一頁，共三十九頁。一、工作目的尋找、洽談目標大客戶單位和群體；摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估搜集大客戶團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交12345第二頁，共三十九頁。二、工作思路

大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。第三頁，共三十九頁。三、拓展目標目標拓展數(shù)量企業(yè)數(shù)量蓄客量各類企業(yè)38家、商會2家、學校醫(yī)院14家、各級行政機關(guān)數(shù)家

1500組，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶40%以上

商會

大型國有企業(yè)

大型廠礦企業(yè)IT企業(yè)學校、醫(yī)院金融保險企業(yè)機關(guān)事業(yè)型單位第四頁，共三十九頁。四、活動優(yōu)惠大客戶團購優(yōu)惠1423團購優(yōu)惠政策團購優(yōu)惠標準團購所享受的特殊待遇大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議第五頁，共三十九頁。團購優(yōu)惠政策

大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。第六頁，共三十九頁。團購優(yōu)惠標準大客戶單位團購物業(yè)須達到9套以上享受折上折，具體標準如下：商會成員團購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。企業(yè)的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

其他特殊情況，協(xié)晟集團將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團購單位直接商洽。123第七頁，共三十九頁。團購所享受特殊待遇團購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準。第八頁，共三十九頁。大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；B、返點建議：①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以3000元/套的金額作為獎勵標準；C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首付款；D、返點兌換流程大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關(guān)人員陪同，到協(xié)晟財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。第九頁，共三十九頁。五、企業(yè)渠道拓展執(zhí)行時間

2010年9月5日—2011年3月5日第十頁，共三十九頁。項目工作內(nèi)容人員名單渠道部企業(yè)組統(tǒng)籌人負責整個活動的組織及監(jiān)控企業(yè)拓展組上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批企業(yè)組協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級活動負責人負責大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定銷售培訓負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓

六、工作人員崗位要求

11第十一頁，共三十九頁。七、各階段工作安排劃分大客戶單位信息搜集期分四階段進行時間周期：2010年9月1日—2011年5月1日09.9.1—09.10.30大客戶單位巡展蓄客期

大客戶單位簽約大客戶圈層拓展11.5.1以后10.11.1—11.1.3011.3.1—11.5.1第十二頁，共三十九頁。大客戶單位信息搜集期（2010年9月1日—10月30日）（1）大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、醫(yī)院、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作（2）圈定目標團體單位，進行初步洽談（3）大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等（4）每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：企業(yè)內(nèi)網(wǎng)信息的發(fā)布、資料架的擺放、了解該單位的集會時間等（5）對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位第十三頁，共三十九頁。大客戶單位巡展蓄客期（2010年11月1日－2011年1月30日）

（1）對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘（2）大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜（3）保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋（4）根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會或相關(guān)活動（5）大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作

第十四頁，共三十九頁。大客戶單位簽約（2011年3月1日—2011年5月1日）（1）確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；（2）收集大客戶單位團購數(shù)量；（3）協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作；（4）保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關(guān)系維護；（5）根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。第十五頁，共三十九頁。大客戶圈層拓展（2011年5月1日以后）通過對已簽約的老客戶關(guān)系的維護，為各項目建立完善的老客戶體系，通過老客戶吸引新客戶。1、優(yōu)質(zhì)老客戶刪選篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對這部分客戶重點維護。2、老客戶關(guān)系維護通過禮品拜訪，電話回訪等方式不定期的對老客戶進行有效維護。3、老客戶活動通過不同形式的活動，組織老客戶參與，建立有效地客戶交流平臺。同時建立起兩個項目的老客戶體系。4、老帶新促進建立老帶新政策、通過各種優(yōu)質(zhì)平臺組織新老客戶活動，充分挖掘老客戶圈層資源，促進大客戶圈層拓展的成功。

第十六頁，共三十九頁。八、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）第一輪第二輪第三輪第四輪大型企業(yè)、商會學校、醫(yī)院保險金融、能源各級政府部門、檢察院、法院、公安局等

分四輪進行拓展第十七頁，共三十九頁。第一輪大型企業(yè)：商會：目標：第十八頁，共三十九頁。第二輪學校：醫(yī)院：目標：第十九頁，共三十九頁。第三輪金融保險：能源：目標：第二十頁，共三十九頁。第四輪目標：第二十一頁，共三十九頁。九、具體工作安排2010年9月1日以前2010年9月20日之前2010年9月20日-10月30日2010年11月1日-2011年3月1日1243劃分為四個時間段來安排具體的工作工作安排第二十二頁，共三十九頁。2010年9月1日以前

1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》2、營銷策劃部確認有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃3、大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單工作內(nèi)容負責人企業(yè)組、營銷策劃部第二十三頁，共三十九頁。2010年9月20日之前

1、由營銷策劃部確定渠道部企業(yè)組成員名單（1）分為1個專案小組，統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤（2）小組成員由營銷策劃部人員與見習客戶經(jīng)理組成（3）每個小組負責聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進行拜訪2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等工作內(nèi)容負責人企業(yè)組、營銷策劃部第二十四頁，共三十九頁。2010年9月20日-10月30日

1、營銷策劃部對大客戶小組的所有成員進行VIP大客戶培訓2、聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作

工作內(nèi)容負責人企業(yè)組、營銷策劃部第二十五頁，共三十九頁。2010年11月1日-2011年3月1日

1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍3、與各組織制定各種合作活動、發(fā)動意向認購客戶參加項目組織的各種活動4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優(yōu)惠細則及使用權(quán)利5、組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約6、繼續(xù)跟進服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群

工作內(nèi)容負責人企業(yè)組、營銷策劃部第二十六頁，共三十九頁。序號物料名稱數(shù)量完成時間負責部門備注1項目折頁5000份11月1日前營銷部負責物料到位2銷售員服裝5套3大客戶優(yōu)惠折扣確認10月1日前大客戶標準界定及購買優(yōu)惠比例4小型禮品1500份11月1日前用于給予大客戶單位人

5車輛19月1日前與大客戶拓展聯(lián)系用6貴重禮品60份9月10日前大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）7項目手提袋2000個11月1日前用于放宣傳資料和禮品8項目戶型單張2000份/種11月1日前后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用物料清單準備第二十七頁，共三十九頁。十、大客戶拓展人員一天工作流程1234早會：9：00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式（或約工作地點外的地方）上門拜訪、尋找關(guān)鍵性人物協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關(guān)信息晚會：19:00營銷中心總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃第二十八頁，共三十九頁。十一、大客戶預約流程取得大客戶預約方式、電話等銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關(guān)信息總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃第二十九頁，共三十九頁。廣告物料15000元禮品25000元公關(guān)招待費20000元十二、企業(yè)組拓展費用預算交通費不可預計費用10000元總計：70000元整注：1、大客戶費用將?？顚Ｓ?/p>

2、補充費用將以報告的形式申請第三十頁，共三十九頁。附1渠道部企業(yè)組人員架構(gòu)圖經(jīng)理：企業(yè)一組：見習渠道客戶經(jīng)理2名企業(yè)二組：見習渠道客戶經(jīng)理2名后勤組：銷售后勤1名執(zhí)行統(tǒng)籌：第三十一頁，共三十九頁。附2企業(yè)組人員名單企業(yè)二組執(zhí)行統(tǒng)籌企業(yè)一組后勤組見習渠道大客戶經(jīng)理2名見習渠道大客戶經(jīng)理2名銷售后勤1名第三十二頁，共三十九頁。

第一次拜訪第二次拜訪備注拜

訪

人

在

職

人

數(shù)

人均年收入

基本情況主營業(yè)務(wù)

所屬行業(yè)

辦公環(huán)境

居住環(huán)境

是否建房

私家車

人流位置

需求信息購房需求

購房意向

購買力

接受區(qū)域

接受價格

關(guān)注度

特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站

近期活動

推廣建議時間/階段

地點/位置

推廣方式

附3大客拜訪報告第三十三頁，共三十九頁。附4產(chǎn)品說明會地點時間參與人員各大客戶單位會議室或某休閑俱樂部通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定

第三十四頁，共三十九頁。工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間和地點到達約定地點，布置場地，組織人員入場分發(fā)項目宣傳資料、小禮品專人負責講解產(chǎn)品說明PPT銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記意向客戶統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪第三十五頁，共三十九頁。序號品名數(shù)量負責部門備注1折頁80張

具體數(shù)量視具體情況而定

2戶型單張3