成功商務(wù)談判的技巧與實務(wù)課件

成功商務(wù)談判的技巧與實務(wù)把第1區(qū)分為圖形相同大小相等的二部分把第2區(qū)分為圖形相同大小相等的三部分把第3區(qū)分為圖形相同大小相等的四部分把第4區(qū)分為圖形相同大小相等的五部分破冰(思維測試)“經(jīng)理封頂”理論：

一個企業(yè)被其經(jīng)營者所達到的思維空間限制，一個企業(yè)再好也好不過其經(jīng)理（金字塔尖）。寶鋼改革發(fā)展的基本情況鐵300鋼水319坯材26鋼管50鐵650鋼水671熱板400冷板210鋼管50動工一期工程投產(chǎn)(投資129億）二期工程投產(chǎn)（投資172億）寶鋼與上鋼聯(lián)合三期工程投產(chǎn)（投資525億）寶鋼股份A股上市（一、二期資產(chǎn)）收購三期資產(chǎn)鐵975鋼水1100熱板715冷板398鋼管50高線40單位：萬噸1978.12.1985.091991.061998.112000.072000.122001.09簡化時時探索和應(yīng)用最好的理念---開放改革一切不適應(yīng)市場經(jīng)濟和國際化競爭的傳統(tǒng)觀念、體制和方法---創(chuàng)新內(nèi)容掌握改善與人溝通的方法學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計劃一、掌握改善與人溝通的方法溝通——需要反饋為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、想法和情感在個人或群體間傳遞，并達成共識的過程。了解對方真意，充分表達自我了解對方做多少都不為過的事情了解對方內(nèi)容——3VVB

(VisualBasic)

語言（歌詞）7%Voice

語氣、語調(diào)（旋律、節(jié)奏）38%Visual

視覺的（舞蹈）55%了解對方——人際風(fēng)格公開激動觀點非正規(guī)感性易理解熱情易興奮生動情感突發(fā)敏感幽默沖動輕松封閉深思事實正規(guī)理性難理解冷漠冷淡死板任務(wù)謹(jǐn)慎遲緩正式理智緊張4---3---2----1安靜決定慢追隨支持服從猶豫發(fā)問合作避風(fēng)慢小心寬容不武斷溫和保守多話決定快領(lǐng)導(dǎo)叛逆支配果斷告知競爭冒險快大膽嚴(yán)格武斷直接超前D---C---B----A求出算術(shù)平均分值了解對方——人際風(fēng)格ABCD1234貓頭鷹型分析型老虎型支配型考拉型和藹型孔雀型活躍型表達度低表達度高忽視人的感受重視人的感受特點措施老虎型武斷，排他，好進取、成果、權(quán)威、決定，怕失敗磨，哀兵求敗。或找更厲害的老虎孔雀型熱誠，實干，沖動，怕冷落，需承認(rèn)使其興奮，多給表現(xiàn)機會，高檔、新奇入手，以書面形式確認(rèn)考拉型微笑，溫和，重友誼、團隊，怕沖突、拒絕多花時間談個人的事貓頭鷹型一絲不茍，三思而后行，好數(shù)據(jù)、細節(jié)，怕錯誤做好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作了解對方——特性了解對方技巧ALLAsk

學(xué)會提問Listen

學(xué)會聆聽Look

學(xué)會觀察了解對方技巧——問開放式（5W1H）清單式（有層次的一系列問題）假設(shè)式（假如……你會……）重復(fù)式（確認(rèn)confirm，你說的是……嗎）激勵式（我對……感興趣，能進一步說嗎）封閉式（是/否）開放式提問能幫助了解對方更多的情況！了解對方技巧——聽物理聽假裝聽有選擇地聽專注地聽傾聽聽懂對方的意思，站在對方的立場上理解對方，讓對方理解你！聽了解對方技巧——觀察留心捕捉臉部表情洞察眼睛的變化肢體動作坐位的距離(1.2~2.4m)暗視地位的語言信號了解對方技巧——積極回應(yīng)好的眼神接觸點頭關(guān)注身體語言（肢體動作）最小限度的鼓勵性語言確認(rèn)不斷地確認(rèn)是至關(guān)重要的!二、學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程案例：汽車交易

買方、賣方各利用手中資料，不增加其他信息，按事先想好的報價、理想成交價、最高成交價、判斷對方理想價進行舊式汽車交易談判。共十分鐘，必須成交。談判的沖六大原幅則對產(chǎn)品/服務(wù)進行董有利于自再己的定位制定談判毯的高目標(biāo)良好地搜匠集和運用撿信息充分了獎解自己暴所具備撞的優(yōu)勢滿足客戶敘需求為先書，要求為惜次按照計劃腰進行讓步1、對產(chǎn)況品/服務(wù)進行攏有利于自森己的定位價值總恥是在很及大程度歉上是主鋸觀的，喜任何主詢觀的東歉西可以裹塑造的秧。價值分行功能價婆值與情待感價值煤，后者智更重要酷。當(dāng)主題姐簡潔而部又經(jīng)常礎(chǔ)重復(fù)時洲更有效行。2、制定賀談判的隔高目標(biāo)目標(biāo)可中以降低日，但提避高非常疼難。高目標(biāo)典會影響半到客戶旬對產(chǎn)品肺價值的馳認(rèn)識，辯改變對犁方的期拐望值。擴大理妥由的范刮圍，讓折客戶認(rèn)橋可高目撲標(biāo)。制定目團標(biāo)要參貼考行業(yè)型標(biāo)準(zhǔn)。3、良好捆地搜集支和運用沙信息事前得陵到所有湖可能得援到的信績息。談判中將要多提切問，注思意聆聽殲。將信息準(zhǔn)繁確排序。利用好衰信息，懲保留不傭利信息己。不講太銷多，只染講相關(guān)服。有效的提問能引導(dǎo)對方到自己的目標(biāo)給出信息的質(zhì)量取決于獲得信息的質(zhì)量，獲得信息的質(zhì)量取決于提問的質(zhì)量。家樂福寶椒典（采購沙原則）永遠不蠻要試圖債喜歡一找個銷售槍人員，純但需要與說他是辯你的合贊作者要把銷麻售人員編作為我濟們的頭彩號敵人永遠不浪要接受侮對方第爛一次報泊價，讓辜銷售人材員乞求城，這將教會提供貼更好的針機會隨時使用賓口號：你聽能做得更時好！時時保持雁最低價的兩記錄，并策不斷要求騰得更多，釀直到銷售科人員停止那提供折扣永遠把牽自己作游為某人辛的下級行，而認(rèn)立為銷售濤人員始鍛終有一男個上級當(dāng)銷售人沸員輕易接獨受條件，這可以認(rèn)為面他的讓步鏈?zhǔn)禽p而易扛舉得到的數(shù)，繼續(xù)要貼求聰明點，唐要裝得大邊智若愚在對方跨沒有提椅出異議鉛前不要什讓步記?。憾?dāng)銷售遵人員來祥要求某溫事時，擊他肯定浩會準(zhǔn)備稅一些條膨件給予肉你記?。簶I(yè)銷售人春員總會響等待采肚購提要撤求要求有回淋報的銷售燒人員通常陸有計劃，會更了解情鎮(zhèn)況，應(yīng)與遍無條件的柱打交道不要為廢和銷售簽人員玩鈔壞孩子呢的游戲新而感到批抱歉毫不猶勤豫地使京用結(jié)論展，即使留它們是殊假的不斷地飽重復(fù)反三對意見枯，即使?jié)乘鼈兪菫⒒闹嚨淖?。你越者多重?fù)夫，銷售爛人員越償會相信別忘記鈔你在最使后一輪杯談判中暫會獲得80%的條件別忘記祥對每日令拜訪我押們的銷遇售人員蛾，我們扒應(yīng)盡可派能了解母其性格蝕和需求隨時要求慕銷售人員淺參加促銷濱，盡可能巖得到更多油的折扣要求不可漿能的事來慕干擾銷售橋人員：讓餓他等、不憲到場、清細場、撤掉勺產(chǎn)品等注意我踢們的折狐扣可以槐有其它藍名稱：賞獎金、狹禮物、老紀(jì)念品牙、贊助蔥、節(jié)日蠻、上市不要讓制談判進隸入死角假如銷務(wù)售人員且說需要場花很長敞時間才姥能給答填案，實銀際上意出味著即遵將達成奏交易不要讓垮銷售人向員了解磁你的情腐況，他餓越不了敬解，就坑越相信箭我們不要被銷胳售人員的營新設(shè)備嚇漲倒，那并喇不意味著填他們已經(jīng)診準(zhǔn)備好談鎖判了不論銷鼓售人員躍年老或撒年輕都效不必?fù)?dān)項心，他閘們都很訴容易讓充步假如銷售份人員同其勢上司一起退來，應(yīng)要度求更多的啟折扣，并陽威脅他們每當(dāng)一胃個促銷拼在別的揭超市進疊行時，娛要求同脖樣的條攤件永遠記情?。耗憷ㄙu而我兵買，但節(jié)我不總雄買我賣訂的在一個偉椒大商標(biāo)背規(guī)后，通常貼是一個沒幸有任何經(jīng)煌驗的銷售含人員家樂福傷寶典（錢采購原錄則續(xù)）4、充分了里解自己所暢具備的優(yōu)虹勢優(yōu)勢是相揭對的。需要事先哨了解對方狗，做好慎擔(dān)密準(zhǔn)備（論資料是可坑以發(fā)芽的銹種子），SWOT分析對手騾與自己。對產(chǎn)品綿的分析悶和掌握好。品牌做的含金折量。談判者的柴人數(shù)/職位。禮儀：形紹象與態(tài)度勢的表現(xiàn)。觀念態(tài)度行為結(jié)果專業(yè)的身僵體語言5、滿足客久戶需求為訴先，要求艘為次要求是對狹方提出來借的目標(biāo)，堡一般是比遮較具體的湖（要什么悄）。需求是問估出來的，和是要求產(chǎn)林生的原因鄙，廣泛、販主觀且不甲能量化的咱東西（為濱什么要）須。需求要求成功的談拾判者需要遍的核心技田能充分準(zhǔn)仙備的能繡力善于界定觸目標(biāo)范圍招，而且能假夠靈活變聾通善于探溝索擴大嫁選擇范蘭圍的可停能性溝通能雨力，既求善于傾月聽對方匙又能向疊對方提幕問分清輕深重緩急縫的能力6、按照計舍劃進行讓殘步方案一方案二方案三方案四第一次600003000300000第二次09000180000第三次01800090000第四次030000300060000緩慢而春又不情艷愿的讓懶步會更潮有效三、能夠偏對談判系候統(tǒng)計劃談判的游三個層銜面競爭性狠：各自尋欠求單方睛利益單向的談內(nèi)判條件贏與輸合作性：找到雙方眨的共同點建立良好藝的長期合啟作關(guān)系發(fā)現(xiàn)雙方搖均可接受恩的方案創(chuàng)造性軟：尋求方折法，排遮除障礙找到更貼好的解務(wù)決方案提出要求開放式提問測試及總結(jié)談判的動樓向行為---始--五個步鋒驟有附帶條件的建議定出交換條件注意提出要求：立場堅定箭，多次重鋪復(fù)，明確剝具體想從炭對方得到用什么內(nèi)容、浴語氣、矩動作一弱致避免因定過多解獸釋而削鄙弱要求敢，適當(dāng)件沉默事先計劃諷好交換條談件的細節(jié)非不通句情達理國或不友烤好目的——獲得對闊方尊敬罵，保持析控制能沉力注意開放式提即問：盡可能采光用開放式鏈提問不要連續(xù)蹤蝶提出過多棚問題，以瘦免不正面果答復(fù)關(guān)注、傾準(zhǔn)聽對方的默提問和答撕復(fù)準(zhǔn)備好建窯議內(nèi)容目的——讓客戶惕參與，壩獲得更祥多信息叼，發(fā)掘高需求及陽潛在要渴求LPQ技巧：List航en（聆聽船）Pau踐se（暫停）Que耳sti禾on（問題算）注意測試與總御結(jié)：確認(rèn)信睬息目的——以假設(shè)性嘗問題打破呆談判中的高僵局，及怨尋求另類差談判條件注意附帶條件吵的建議：用來打破險談判中存踢在的問題典型的犁詢問：再“假如——那么？族”例如：假如我們吐能夠加快蕩交貨的時夫間，那么…?假如我能財夠量化實暫際測試中獎的完成結(jié)跪果，那么…?客戶的番要求是手創(chuàng)造性在的關(guān)鍵除價格外張，有很多勢可以滿足逆對方要求掘，某些談靜判條件較額之其他更刮加符合需迅要有意識地蟲思考創(chuàng)造性層面目的——定出交換興條件營造好的鋪談判氛圍把談判所黨需的各種園設(shè)備和輔犁助工具準(zhǔn)攏備好確定對鐮己有利碗的談判傷地點——主場/客場留意細賠節(jié)——時間/休息/溫度/點心談判座貍位的安纏排謝帥謝二00三年九抓月公司簡介劑：該公司主訴要生產(chǎn)空晃調(diào)器、微懲波爐、吸臉塵器、空噸調(diào)壓縮機詞、電機及掉磁控管等兆產(chǎn)品，主渴要銷往美楚國、歐洲急等40多個國家牛和地區(qū)。略地址:天津市北忠辰區(qū)興淀見公路2002年供貨情況分庫房供貨情況分材質(zhì)供貨情況月份庫房自提小計50W47050W60050W600H小計1301.050224.095525.1450.000517.7157.430525.1452239.590340.575580.1650.000364.445215.720580.1653780.5650.000780.5650.000148.895631.670780.5654594.69556.925651.6200.000120.280531.340651.6205660.0307.565667.5957.565341.400318.630667.5956480.82059.885540.7050.000404.715135.990540.705759.7900.00059.7900.0000.00059.79059.7908722.1950.000722.1953.93561.005657.255722.19590.0000.0000.0000.0000.0000.0000.000100.0000.0000.0000.0000.0000.0000.00011358.3000.000358.3000.0000.000358.300358.30012323.1950.000323.19583.4000.000239.795323.195小計4520.230689.0455209.27594.9001958.4553155.9205209.275備注:1、

2003年供貨情況分庫房供貨情況分材質(zhì)供貨情況月份庫房自提小計50W47050W60050W600H小計10.0000.0000.0000.0000.0000.0000.00020.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0003102.3400.000102.340113.7800.000-11.440102.3404862.728810.9751673.7031445.3030.000228.4001673.703529.1250.00029.12529.1250.0000.00029.1256-15.3450.000-15.345-11.110-4.2350.000-15.34570.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0008

0.0009

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0.000小計978.848810.9751789.8231577.098-4.235216.9601789.823備注:1、因異議退貨114.486噸，其中分條后退貨71.891噸，開包發(fā)現(xiàn)縱條紋退貨42.595噸。2、表中負(fù)數(shù)為零星退換貨。樂金電子校（天津）可采購情況協(xié)議量價格付款異議處理寶鋼1000噸/月季度定價見票付款該廠承擔(dān)武鋼200-300噸/月季度定價見票付款退貨浦項作手冊不詳不詳該廠承擔(dān)與太鋼舌合作存察在的問輔題1、太鋼交勤貨期節(jié)奏過與該廠不遵配套。2、因交貨踏時間限制貫，（多為叔月底到貨騾），導(dǎo)致園送貨、開塘票、付款咬不連貫，千當(dāng)月預(yù)收屈帳體現(xiàn)為圍欠款。3、異議處易理，損失見由太鋼獨等自承擔(dān)。9、靜夜議四無鄰如，荒居柏舊業(yè)貧占。。4月-古234月-夜23Fri龍day成,A鼠pri揚l2只8,處202先310、雨中砌黃葉樹華，燈下映白頭人門。。18:5室9:1618:叢59:喬1618:5貢94/2毯8/2擠023暫6:拒59:類16破PM11、以我獨防沈久，愧古君相見頻裁。。4月-伯2318:外59:芒1618:5曲9Apr-久2328-A如pr-2棗312、故人江拾海別，幾棋度隔山川遠。。18:耐59:萌1618:果59:傲1618:5搬9Frid僻ay,駛Apri快l28論,20施2313、乍見長翻疑夢承，相悲盾各問年伯。。4月-尚234月-2馳318:5獨9:1618:5遍9:16Apr駕il花28,祖20晨2314、他鄉(xiāng)激生白發(fā)廊，舊國靜見青山鞠。。28辨四月策202持36:5異9:1倒6下見午18:井59:醉164月-2損315、比不了繩得就不比咬，得不到霸的就不要撥。。。四月2棚36:59養(yǎng)下午4月-眠2318:硬59Apri鄉(xiāng)豐l28多,20賄2316、行動出邀成果，工符作出財富麥。。202滅3/4罷/28睜18儉:59逃:1618:5猜9:1628戀Apr駱il崇202潤317、做前，子能夠環(huán)視隆四周；做爛時，你只躬能或者最敵好沿著以牌腳為起點謝的射線向斜前。。6:59些:16乖下午6:5踐9下生午18:悅59:貓164月-2舌39、沒有失晚敗，只有灘暫時停止摘成功！。4月-渣234月-2困3Fri蠻day驗,A遍pri讀l2鐘8,千202灘310、很多激事情努慶力了未雁必有結(jié)銹果，但狠是不努秋力卻什兔么改變蕉也沒有典。。18:雜59:肢1718:5男9:1718:5償94/2憑8/2勁023援6:姥59:跳17鏡PM11、成功礙就是日脖復(fù)一日滑那一點啦點小小嬸努力的勿積累。渣。4月-稻2318:5熄9:1718:5射9Apr誘-2328-A堡pr-2昂312、世間成道事，不求懂其絕對圓介滿，留一兵份不足，肺可得無限躺完美。。18:5斃9:1718:紗59:惑1718:批59Frid警ay,竿Apri騙l28攔,20泊2313、不知香捏積寺，數(shù)陽里入云峰癥。。4月-宵234月-留2318:擴59:腸1718:仔59:胞17Apr眨il寬28,踐20疤2314、意志堅披強的人能辭把世界放三在手中像宜泥塊一樣鹽任意揉捏葛。28四遠月20倚236:59掘:18口下午18:5咱9:184月-2暫315、楚塞三嫩湘接，荊撤門九派通丑。。。四月完236:5念9下勒午4月-2睜318:5款9Apr棋il斷28,艷20艙2316、少年十卸五二十時印，步行奪捎得胡馬騎暫。。2023蘇/4/2例818間:59:脂1818:5錫9:1828A際pril醉202抬317、空山泊新雨后猾，天氣招晚來秋灰。。6:5留9:1額8下仆午6:5耀9下否午18:正59:誰184月-羽239、楊柳散印和風(fēng)，青贊山澹吾慮個。。4