新渠道經(jīng)營(yíng)4季論壇聯(lián)合輪動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)流程動(dòng)作

46（商業(yè)機(jī)密、內(nèi)部使用）新渠道經(jīng)營(yíng)總公司銀保部2012年12月新渠道經(jīng)營(yíng)“四季論壇聯(lián)合輪動(dòng)”銷售模式標(biāo)準(zhǔn)流程與動(dòng)作第一頁(yè)，共二十九頁(yè)?！趟摹础八募菊搲保阂荒晁募?，每季一次；以客戶需求為導(dǎo)向，舉辦主題論壇，開展差異化個(gè)性化的產(chǎn)品銷售與服務(wù)；√聯(lián)—即“聯(lián)合輪動(dòng)”：在四季論壇間歇，銀保雙方制定一個(gè)階段性活動(dòng)方案?；顒?dòng)期間，太保專營(yíng)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理開展存量客戶篩選、邀約，協(xié)助銷售與服務(wù)，并即時(shí)培訓(xùn)輔導(dǎo)、技術(shù)支持（組團(tuán)駐點(diǎn)）。階段性活動(dòng)方案可以在不同支行或網(wǎng)點(diǎn)間輪動(dòng)，在各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)間輪動(dòng)?！桃浴八募菊搲癁橹?、聯(lián)合輪動(dòng)為輔”的服務(wù)與銷售一體化的聯(lián)合銷售工程。一季度主題論壇1二季度主題論壇2三季度主題論壇3四季度主題論壇4太平洋專營(yíng)團(tuán)隊(duì)在支行網(wǎng)點(diǎn)間輪動(dòng)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)間輪動(dòng)，培訓(xùn)輔導(dǎo)、技術(shù)支持，聯(lián)合理財(cái)經(jīng)理開展存量客戶篩選、邀約、協(xié)助銷售與服務(wù)。一年之間四季論壇聯(lián)合輪動(dòng)前言：第二頁(yè)，共二十九頁(yè)。

一、四季論壇

二、聯(lián)合輪動(dòng)第三頁(yè)，共二十九頁(yè)。流程1整體企劃與渠道溝通動(dòng)作1、整體企劃動(dòng)作2、渠道溝通、推介動(dòng)作3、內(nèi)外會(huì)前會(huì)流程2培訓(xùn)輔導(dǎo)動(dòng)作4、集中培訓(xùn)動(dòng)作5、個(gè)別重要網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)流程3客戶篩選及邀約動(dòng)作6、目標(biāo)客戶篩選動(dòng)作7、客戶邀約流程4會(huì)務(wù)籌備動(dòng)作8、會(huì)務(wù)校驗(yàn)動(dòng)作9、現(xiàn)場(chǎng)彩排流程5現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作與會(huì)中促成動(dòng)作10、當(dāng)天會(huì)務(wù)安排動(dòng)作11、主持動(dòng)作12、主講動(dòng)作13、互動(dòng)動(dòng)作14、會(huì)中促成流程6會(huì)后追蹤與活動(dòng)評(píng)估動(dòng)作15、持續(xù)追蹤動(dòng)作16、評(píng)估小結(jié)并反饋一、四季論壇第四頁(yè)，共二十九頁(yè)。概要：新渠道經(jīng)營(yíng)力求整體策劃年度（或季度）產(chǎn)說(shuō)會(huì)場(chǎng)次、主題，事先向目標(biāo)客戶作出預(yù)告，因此與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)首要不同之處就是整體企劃多場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)并向渠道溝通、推介，而不是單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的企劃。此項(xiàng)流程主要責(zé)任人：分支公司分管總、銀保部經(jīng)理、專營(yíng)小組組長(zhǎng)、專營(yíng)小組各成員流程1整體企劃與渠道溝通動(dòng)作1、整體企劃

在與目標(biāo)銀行溝通之前，專營(yíng)小組力求從目標(biāo)銀行客戶需求出發(fā)，結(jié)合全年節(jié)假日，整體企劃年度（或季度）新渠道經(jīng)營(yíng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)主題、場(chǎng)次、召開日期，并與銀行邀約客戶工作結(jié)合起來(lái)突出目標(biāo)客戶質(zhì)量與數(shù)量，積極嘗試主動(dòng)向目標(biāo)客戶作出預(yù)告，以類似年度套票的形式來(lái)讓客戶主動(dòng)選擇感興趣的主講專題，以更有效地吸引客戶參與，以更有效地再次、深度開發(fā)客戶。整體企劃案在內(nèi)容上吸引客戶，同樣有利于我們吸引目標(biāo)銀行。在形式上，專營(yíng)小組應(yīng)制作全面細(xì)致的實(shí)施方案、推動(dòng)措施以及相應(yīng)渠道推介PPT，要求電子版與彩色印制版同時(shí)準(zhǔn)備。第五頁(yè)，共二十九頁(yè)。流程1整體企劃與渠道溝通動(dòng)作2、渠道溝通、推介分支公司分管總或銀保部經(jīng)理與專營(yíng)小組成員需與目標(biāo)銀行分管行長(zhǎng)、相關(guān)部門經(jīng)理、相關(guān)主管進(jìn)行會(huì)前至少2次溝通，一是將我司新渠道經(jīng)營(yíng)銷售模式核心特征、優(yōu)勢(shì)以及相關(guān)成功經(jīng)驗(yàn)向目標(biāo)銀行進(jìn)行推介；二是介紹我司年度（或季度）整體企劃案，爭(zhēng)取目標(biāo)銀行全面接受年度整體企劃的總體思路，并至少明確2個(gè)主要方面：確定雙方聯(lián)合進(jìn)行1次會(huì)前啟動(dòng)；確定參與支行、網(wǎng)點(diǎn)以及相應(yīng)分解的邀約客戶數(shù)量。第六頁(yè)，共二十九頁(yè)。流程1整體企劃與渠道溝通企劃、推介應(yīng)結(jié)合節(jié)假日等時(shí)間節(jié)點(diǎn)自然切入并與時(shí)俱進(jìn)，舉辦專家講座或互動(dòng)論壇，引導(dǎo)理念、提供產(chǎn)品與服務(wù)。例：1季度主講中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議解讀；2季度結(jié)合“六一”節(jié)主講子女成長(zhǎng)規(guī)劃；3季度結(jié)合中秋佳節(jié)主講補(bǔ)充養(yǎng)老計(jì)劃；4季度年末舉辦健康人生等專題。第七頁(yè)，共二十九頁(yè)。流程1整體企劃與渠道溝通動(dòng)作3、內(nèi)外會(huì)前會(huì)在渠道溝通、推介之后，應(yīng)在一周之內(nèi)開展內(nèi)部預(yù)備會(huì)以及外部啟動(dòng)會(huì)：（1）內(nèi)部預(yù)備會(huì)由分支公司分管總牽頭，內(nèi)部預(yù)備會(huì)一是落實(shí)具體產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作的分工職責(zé)，責(zé)任到人：會(huì)場(chǎng)以銀行專有會(huì)場(chǎng)、報(bào)告廳、理財(cái)中心為主；根據(jù)預(yù)約人數(shù)選擇合適大小的會(huì)議場(chǎng)地；（2）外部渠道啟動(dòng)會(huì)由分支公司分管總牽頭，舉辦1次爭(zhēng)取目標(biāo)銀行分管領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理全部參加的渠道啟動(dòng)會(huì)，主要有3個(gè)方面的內(nèi)容：一是明確業(yè)績(jī)、目標(biāo)客戶質(zhì)量，爭(zhēng)取邀約客戶數(shù)量與任務(wù)指標(biāo)分解到網(wǎng)點(diǎn)；二是推動(dòng)方案宣導(dǎo)；三是理念與技能專題培訓(xùn)，參見下文流程二、培訓(xùn)輔導(dǎo)部分。第八頁(yè)，共二十九頁(yè)。概要：新渠道經(jīng)營(yíng)不設(shè)基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)，客戶邀約全部由銀行完成，現(xiàn)場(chǎng)促成、服務(wù)業(yè)已銀行為主，因此，對(duì)于銀行各級(jí)人員理念、技能的培訓(xùn)輔導(dǎo)就更顯重要。此項(xiàng)流程主要責(zé)任人：專營(yíng)小組組長(zhǎng)、專營(yíng)小組各成員流程2培訓(xùn)輔導(dǎo)動(dòng)作4、集中培訓(xùn)專營(yíng)小組負(fù)責(zé)對(duì)于銀行主管、理財(cái)經(jīng)理在保險(xiǎn)理念、銷售技能上的培訓(xùn)引導(dǎo)，確保會(huì)前至少1次至少2課時(shí)以上的集中培訓(xùn)。建議在渠道啟動(dòng)會(huì)中進(jìn)行，此時(shí)銀行分行各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理集中參會(huì)，可以借助銀行領(lǐng)導(dǎo)的組織力量來(lái)統(tǒng)一思想、目確分解、行政推動(dòng)，趁熱打鐵開展專題培訓(xùn)正當(dāng)其時(shí)。

主要培訓(xùn)內(nèi)容一是引導(dǎo)銀行人員對(duì)保險(xiǎn)理念與產(chǎn)品的認(rèn)可與熟悉，力求真正認(rèn)可我司與產(chǎn)品而不是迫于上級(jí)壓力；二是提高銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、主要柜員篩選邀約、預(yù)銷售以及會(huì)中促成的技能，三是培訓(xùn)銀行人員按照新渠道經(jīng)營(yíng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程動(dòng)作認(rèn)真落實(shí)每一步動(dòng)作。第九頁(yè)，共二十九頁(yè)。流程2培訓(xùn)輔導(dǎo)動(dòng)作5、重要網(wǎng)點(diǎn)個(gè)別輔導(dǎo)在對(duì)于銀行開展集中培訓(xùn)之后，專營(yíng)小組應(yīng)繼續(xù)主動(dòng)上門，對(duì)于相關(guān)至少3家重要支行網(wǎng)點(diǎn)各開展至少1次個(gè)別培訓(xùn)輔導(dǎo)，培訓(xùn)目標(biāo)主要為網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理，培訓(xùn)內(nèi)容主要三個(gè)方面：一是再次明確網(wǎng)點(diǎn)分解任務(wù)指標(biāo)，爭(zhēng)取到人；二是客戶篩選、邀約、促成、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、會(huì)后追蹤動(dòng)作要點(diǎn)與注意事項(xiàng)的再一輪培訓(xùn)；三是培訓(xùn)銀行人員會(huì)議前與客戶進(jìn)行預(yù)銷售的重點(diǎn)，為產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做好前期鋪墊；此次培訓(xùn)形式建議以話術(shù)演練與場(chǎng)景模擬為主，力求關(guān)鍵工作到位、整體會(huì)議流程熟悉。在網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)中，主營(yíng)小組應(yīng)進(jìn)一步觀察、發(fā)現(xiàn)、聚焦關(guān)鍵理財(cái)經(jīng)理，力求發(fā)揮其最大的作用。第十頁(yè)，共二十九頁(yè)。概要：新渠道經(jīng)營(yíng)的客戶篩選邀約，不是簡(jiǎn)單地客戶的資產(chǎn)的劃分，而是結(jié)合整體企劃方案的各階段性主題，更有的放矢從客戶不同的理財(cái)保障真實(shí)需求出發(fā)，來(lái)更精確地確定目標(biāo)客戶群體畫像，并進(jìn)一步篩選與邀約。此項(xiàng)流程主要責(zé)任人：銀行方流程3客戶篩選及邀約動(dòng)作6、目標(biāo)客戶篩選銀行方按照整體企劃方案中本次活動(dòng)的專題來(lái)明確、篩選客戶，并將預(yù)期客戶數(shù)量分解到支行網(wǎng)點(diǎn)，以分解到具體人員為最優(yōu)。（1）客戶來(lái)源后臺(tái)客戶（行長(zhǎng)、主任、理財(cái)經(jīng)理、柜員推薦，是客戶主要來(lái)源）前臺(tái)客戶；人脈客戶；（2）客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)A一般篩選標(biāo)準(zhǔn)（513）B細(xì)分篩選標(biāo)準(zhǔn)第十一頁(yè)，共二十九頁(yè)。流程3客戶篩選及邀約動(dòng)作7、客戶邀約基本動(dòng)作、話術(shù)同513，邀約可以從興趣著手，推介主題。為保證客戶邀約成功率，可針對(duì)會(huì)議活動(dòng)設(shè)計(jì)并制作與主題相關(guān)的邀約工具，以使客戶對(duì)活動(dòng)的組織和規(guī)格有所期待。如：請(qǐng)柬、邀約小禮品等。如果目標(biāo)客戶沒(méi)有接受此次邀約，銀行人員可以積極嘗試對(duì)于下一個(gè)專題或年底計(jì)劃安排的推介，為下一次產(chǎn)說(shuō)會(huì)活動(dòng)積累客戶。序號(hào)主題適合客戶群體（各地標(biāo)準(zhǔn)有所區(qū)別）1宏觀經(jīng)濟(jì)1、具有一定教育背景或社會(huì)經(jīng)驗(yàn)較豐富的高凈值財(cái)富人群；2、銀行資產(chǎn)≥200萬(wàn)，金融資產(chǎn)及固定資產(chǎn)較豐厚的人士3、具有較好的投資理財(cái)習(xí)慣及理性的投資偏好2財(cái)稅規(guī)劃及資產(chǎn)保全1、中小企業(yè)主，私營(yíng)民營(yíng)企業(yè)主；年齡在30-60歲之間；2、銀行資產(chǎn)≥200萬(wàn)（包括金融理財(cái)產(chǎn)品和固定資產(chǎn)）3婚姻家庭

所有成年女性4子女教育1、有子女：10歲左右，2、對(duì)子女教育重視，有資金規(guī)劃需求的家長(zhǎng)；5健康醫(yī)療1、白領(lǐng)階層：10-20萬(wàn)年薪；2、穩(wěn)定收入人群：3-10萬(wàn)年薪；3、無(wú)保障人士：有事業(yè)無(wú)保障；6養(yǎng)老保障1、35-55歲：有事業(yè)無(wú)保障人士?jī)?yōu)選；2、40-55歲：穩(wěn)定收入，有社保人士；3、40-55歲：有事業(yè)有積累，固定資產(chǎn)及金融資產(chǎn)較為豐厚人士。第十二頁(yè)，共二十九頁(yè)。概要：銀行方與太保公司雙方配合，分工合作，確定會(huì)務(wù)籌備所有事宜，并彩排1次。此項(xiàng)流程主要責(zé)任人：雙方流程4會(huì)務(wù)籌備動(dòng)作8、會(huì)務(wù)校驗(yàn)動(dòng)作9、現(xiàn)場(chǎng)彩排基本同513第十三頁(yè)，共二十九頁(yè)。概要：銀行方主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的客戶接待、促成與服務(wù)，我司主要負(fù)責(zé)主持主講與會(huì)議督導(dǎo)。如果銀行同意我司團(tuán)隊(duì)參與現(xiàn)場(chǎng)客戶接待、促成與服務(wù)，則我司應(yīng)優(yōu)選較有經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。此項(xiàng)流程主要責(zé)任人：雙方流程5現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作與會(huì)中促成動(dòng)作10、當(dāng)天會(huì)務(wù)安排動(dòng)作11、主持 根據(jù)會(huì)議主題選擇不同的主持風(fēng)格；動(dòng)作12、主講根據(jù)會(huì)議主題優(yōu)選主講人；

若分公司某一特別場(chǎng)次需要總公司支持，請(qǐng)至少提前一周向總公司銀保部申請(qǐng)，總公司調(diào)配產(chǎn)說(shuō)會(huì)顧問(wèn)專家團(tuán)隊(duì)前往支持。動(dòng)作13、互動(dòng)第十四頁(yè)，共二十九頁(yè)。流程5現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作與會(huì)中促成動(dòng)作14、會(huì)中促成（1）主持人公開促成（2）關(guān)鍵促成

銀行支行長(zhǎng)、個(gè)金部經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等及主要管理人員是產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵促成人員，特別對(duì)于高端客戶。因此力爭(zhēng)他們能夠在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行至少1次促成。（3）主要促成A銀行方銀行理財(cái)經(jīng)理、柜員是產(chǎn)說(shuō)會(huì)的主要促成人員，應(yīng)全程陪同客戶，密切關(guān)注客戶反映，熟悉促成話術(shù)及拒絕處理話術(shù)；與主持、主講的疾走密切匹配。B我司兼職銷售團(tuán)隊(duì)若銀行允許我司促成團(tuán)隊(duì)配合銀行參與促成，則應(yīng)在現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)中篩選、組建一支20人左右的新渠道經(jīng)營(yíng)兼職銷售支持團(tuán)隊(duì)來(lái)開展現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)、促成以及會(huì)后追蹤工作。兼職銷售服務(wù)支持團(tuán)隊(duì)篩選時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注落實(shí)以下4點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)營(yíng)績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理；人員相對(duì)穩(wěn)定以不斷熟練、提升產(chǎn)說(shuō)會(huì)支持技能；服務(wù)意識(shí)較好；務(wù)必在每次會(huì)前接受至少1次統(tǒng)一培訓(xùn)，熟悉新渠道經(jīng)營(yíng)方案和作業(yè)要點(diǎn)，不斷提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、銷售促成、拒絕處理以及會(huì)后追蹤技能。（4）機(jī)動(dòng)促成挑選部分較有經(jīng)驗(yàn)的人員全場(chǎng)走動(dòng)，尋找暫時(shí)未得到照顧的客戶主動(dòng)進(jìn)行服務(wù)與促成，確保每位客戶都有人員提供促成服務(wù)。（5）特殊促成可以適當(dāng)挑選若干人員以客戶的身份對(duì)同桌人員進(jìn)行觀念引導(dǎo)，在現(xiàn)場(chǎng)樹立成功銷售案例。第十五頁(yè)，共二十九頁(yè)。概要：結(jié)合目前網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)后回收時(shí)間日益延長(zhǎng)的現(xiàn)象，新渠道經(jīng)營(yíng)更應(yīng)積極協(xié)調(diào)、推動(dòng)銀行方及時(shí)開展會(huì)后追蹤、持續(xù)追蹤工作，同時(shí)逐步完成獲客過(guò)程并相應(yīng)做好客戶信息積累工作。此項(xiàng)流程主要責(zé)任人：雙方流程6會(huì)后追蹤與活動(dòng)小結(jié)動(dòng)作15、持續(xù)追蹤（1）分類——會(huì)后當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行會(huì)后小結(jié)，對(duì)到會(huì)客戶按照是否簽單（簽單數(shù)額）、網(wǎng)點(diǎn)歸屬、對(duì)應(yīng)柜員進(jìn)行分類，制作《分類信息表》。（2）通報(bào)——小結(jié)后及時(shí)將《分類信息表》通報(bào)給網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和柜員。（3）持續(xù)追蹤——分類對(duì)待已簽單、未簽單客戶和簽單后反悔的客戶，區(qū)別原因、持續(xù)追蹤。第十六頁(yè)，共二十九頁(yè)。流程6會(huì)后追蹤與活動(dòng)小結(jié)動(dòng)作15、持續(xù)追蹤A對(duì)己簽單未收款客戶，提示收款、辦理投保手續(xù)，及時(shí)兌現(xiàn)激勵(lì)方案——銀行柜員陪同客戶繳費(fèi)、太保協(xié)助辦理。同時(shí)，雙方向客戶贈(zèng)送《感謝函》，我司專營(yíng)小組建立客戶檔案，保持后續(xù)服務(wù)。B對(duì)未簽單客戶，及時(shí)進(jìn)行溝通，整理客戶相關(guān)信息，持續(xù)追蹤——由銀行柜員向該類客戶電話致謝，詢問(wèn)未簽單原因并分析原因；我司專營(yíng)小組配合銀行柜員盡可能多次拜訪客戶，了解、整理客戶相關(guān)信息，制作《客戶追蹤信息表》，持續(xù)跟進(jìn)，不斷尋求簽單理由。C對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽單后反悔客戶，尋找并分析原因，整理客戶相關(guān)信息，持續(xù)追蹤——銀行柜員電話致謝，并詢問(wèn)反悔原因。我司專營(yíng)小組配合銀行人員盡可能多次拜訪客戶，再次進(jìn)行促成。主題會(huì)議一周內(nèi)還未回收的，由雙方利用《產(chǎn)品說(shuō)明書》、《分紅報(bào)告單》、《感謝函》及現(xiàn)場(chǎng)照片等，作再一次促成。同時(shí)整理客戶相關(guān)信息。D對(duì)于部分重點(diǎn)高端客戶或重點(diǎn)潛在客戶，專營(yíng)小組應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)或協(xié)助銀行主管、理財(cái)經(jīng)理及時(shí)開展一對(duì)一或二對(duì)一再溝通、再促成等，并積極落實(shí)相應(yīng)客戶積累工作。

考慮設(shè)置專項(xiàng)追蹤激勵(lì)，以調(diào)動(dòng)起銀行人員的追蹤積極性。第十七頁(yè)，共二十九頁(yè)。流程6會(huì)后追蹤與活動(dòng)小結(jié)動(dòng)作16、評(píng)估小結(jié)并反饋每場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)結(jié)束后專營(yíng)小組應(yīng)以書面報(bào)告完成全面評(píng)估小結(jié)，并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以及相關(guān)人員反饋，以期不斷完善、提升運(yùn)作能力與銷售水平。會(huì)后數(shù)據(jù)分析：客戶的到場(chǎng)率；現(xiàn)場(chǎng)的簽單率；件均、人均等。對(duì)客戶的分類以及原因分析：現(xiàn)場(chǎng)簽單；到場(chǎng)未簽單；未到場(chǎng)客戶。渠道表彰：主題會(huì)議結(jié)束一周內(nèi)，對(duì)主題會(huì)議情況進(jìn)行盤點(diǎn)，對(duì)典范個(gè)人、典范網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行祝賀或表彰，以點(diǎn)帶面，營(yíng)造良好的主題會(huì)議氛圍。第十八頁(yè)，共二十九頁(yè)。附件工具參考附件：附件一、活動(dòng)主題介紹附件二、主題會(huì)議策劃方案附件三、主題會(huì)議流程附件四、會(huì)場(chǎng)布置方案附件五、音樂(lè)策劃方案附件六、邀約話術(shù)模板附件七、促成及拒絕處理附件八、人員分工追蹤表附件九、物品準(zhǔn)備清單附件十、銀保主題會(huì)議主持詞（參考）附件十一、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議操作附件十二、會(huì)后追蹤操作工具包：

工具一、邀約短信（參考）工具二、邀請(qǐng)函工具三、入場(chǎng)券工具四、客戶姓名席卡工具五、客戶現(xiàn)場(chǎng)簽到表工具六、主題模板工具七、行長(zhǎng)致辭工具八、理財(cái)確認(rèn)卡工具九、禮品領(lǐng)用登記表工具十一、主題套票工具十二、理財(cái)選擇卡第十九頁(yè)，共二十九頁(yè)。四季論壇小結(jié)銀保雙方管理層太保專營(yíng)團(tuán)隊(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理太保專營(yíng)團(tuán)隊(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理銀保雙方管理層銀行理財(cái)經(jīng)理太保專營(yíng)團(tuán)隊(duì)特請(qǐng)專家第二十頁(yè)，共二十九頁(yè)。

一、四季論壇

二、聯(lián)合輪動(dòng)

第二十一頁(yè)，共二十九頁(yè)。流程、動(dòng)作流程1啟動(dòng)期：活動(dòng)期：動(dòng)作：4、專營(yíng)團(tuán)隊(duì)每日朝夕會(huì)專題培訓(xùn)、分享、激勵(lì)5、理財(cái)經(jīng)理邀約客戶；6、理財(cái)經(jīng)理推介、促成，專營(yíng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)支持；7、短信追蹤結(jié)束期：

1－2周時(shí)間（有序輪動(dòng)）流程2流程3動(dòng)作：1、充分溝通，

制定PK方案；2、聯(lián)合啟動(dòng)會(huì)動(dòng)作：8、活動(dòng)小結(jié)（內(nèi)部）；9、激勵(lì)表彰會(huì)二、聯(lián)合輪動(dòng)第二十二頁(yè)，共二十九頁(yè)。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)二、聯(lián)合輪動(dòng)√

1個(gè)基礎(chǔ)：管理層溝通確定時(shí)間、網(wǎng)點(diǎn)、主題；√1個(gè)方案：全程牽引指引活動(dòng)，激發(fā)銷售競(jìng)爭(zhēng)；