房地產(chǎn)客戶邀約培訓(xùn)課件之電話接聽(tīng)

電話接聽(tīng)（邀約）技巧分組、取名、釋義本課程特點(diǎn)：

需要的態(tài)度：

高度的參與性積極參與全程互動(dòng)全情投入深入淺出團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感讓我們共同來(lái)分享……課程目的對(duì)實(shí)際工作中的電話接聽(tīng)（邀約）進(jìn)行分類熟悉和掌握電話接聽(tīng)（邀約）的基本技巧珍惜電話資源一、電話營(yíng)銷中的分類二、電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三、電話接聽(tīng)的技巧四、電話跟蹤的技巧五、電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議第一章、電話營(yíng)銷中的分類在實(shí)際工作我們哪些時(shí)候會(huì)涉及到電話營(yíng)銷？電話接聽(tīng)電話跟蹤（邀約、回訪）一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三.電話接聽(tīng)的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議第二章電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備一.專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

二.形象狀態(tài)的準(zhǔn)備

三.營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三.電話接聽(tīng)的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議電話營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備項(xiàng)目前期來(lái)電客戶想知道什么？賣點(diǎn)產(chǎn)品品牌價(jià)格性價(jià)比稀缺性其他特征區(qū)位周邊配套規(guī)劃社區(qū)配套物業(yè)管理區(qū)域價(jià)格項(xiàng)目預(yù)計(jì)價(jià)格地段開發(fā)商品牌一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作.賣點(diǎn)專業(yè)知識(shí)形象狀態(tài)工具三.電話接聽(tīng)的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備1.房地產(chǎn)專業(yè)的基本知識(shí)；2.電話禮儀的常識(shí):如聲音:熱情、語(yǔ)速、音量、清晰度、停頓/禮貌用語(yǔ);3.所售樓盤的答客問(wèn)；4.市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)樓盤的分析；5.樓書等銷售資料的掌握；6.宣傳媒體上的賣點(diǎn)的了解和掌握；一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作.賣點(diǎn)專業(yè)知識(shí)形象狀態(tài)工具三.電話接聽(tīng)的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議形象狀態(tài)的準(zhǔn)備1.工作態(tài)度保持熱情友善、充滿激情；2.坐姿挺直避免聲音受壓抑;3.口里沒(méi)有障礙物如口香糖、煙、糖果等；4.聲音保持平和、自然、親切的語(yǔ)調(diào)；5.盡力保持電話鈴響三聲之內(nèi)接聽(tīng)；一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作.賣點(diǎn)專業(yè)知識(shí)形象狀態(tài)工具三.電話接聽(tīng)的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議電話營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備你們應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？什么是必備的？又有什么用？一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作.賣點(diǎn)專業(yè)知識(shí)形象狀態(tài)工具三.電話接聽(tīng)的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議電話營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備1.紙和筆；2.銷售講義夾（內(nèi)有計(jì)算機(jī)、按揭利率表等）;3.樓書和宣傳資料；4.標(biāo)有工程數(shù)據(jù)的樓層平面圖；一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作.賣點(diǎn)專業(yè)知識(shí)形象狀態(tài)工具三.電話接聽(tīng)的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議第三章、接聽(tīng)電話的技巧成交客戶意向客戶來(lái)訪客戶來(lái)電客戶來(lái)電客戶是項(xiàng)目銷售的基礎(chǔ)，打好基礎(chǔ)是走向成功的第一步一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三.電話接聽(tīng)的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議第三章、接聽(tīng)電話的技巧你們是怎么樣接聽(tīng)電話的？目的和重點(diǎn)在哪里？你們需要做些什么？一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三.電話接聽(tīng)的技巧四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議請(qǐng)根據(jù)現(xiàn)有資料進(jìn)行模擬對(duì)抗（一）1.本案還未開盤，房型為1-3房，面積為88㎡-136㎡；2.預(yù)計(jì)銷售15000元/㎡,周邊競(jìng)品銷售均價(jià)16500元/㎡;3.本案園林式綠化,大棟距,知名開發(fā)商所開發(fā)項(xiàng)目；本題的重點(diǎn)在“目的”如何在電話中得到你想要的信息一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三.電話接聽(tīng)的技巧目的溝通方式聽(tīng)、答、問(wèn)、答四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議一、接聽(tīng)電話的目的1.了解客戶知曉的方式或媒體；2.了解客戶對(duì)區(qū)域價(jià)格的承受度;3.了解客戶預(yù)購(gòu)房源的總價(jià)，房型，面積，樓層；4.整合手中現(xiàn)有的資料，留住客戶；售前：售中：1.了解客戶的需求，有針對(duì)性的呈現(xiàn)產(chǎn)品；2.引起客戶的興趣，吸引客戶上門（來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人）;3.留下客戶有效的聯(lián)系方式；4.促進(jìn)成交；一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三.電話接聽(tīng)的技巧目的溝通方式聽(tīng)、答、問(wèn)、答四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議一、接聽(tīng)電話的目的前期項(xiàng)目的銷售道具不齊全，如何運(yùn)用手中現(xiàn)有資料，最大限度介紹給客戶？最大限度的留住客戶？一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三.電話接聽(tīng)的技巧目的溝通方式聽(tīng)、答、問(wèn)、答四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議一、接聽(tīng)電話的目的針對(duì)前期較少的銷售道具及有限的資料，通過(guò)對(duì)來(lái)電客戶反饋信息的梳理，整合所有賣點(diǎn)，提煉出“核心賣點(diǎn)”

通過(guò)對(duì)客戶介紹“核心賣點(diǎn)”引發(fā)客戶的興趣點(diǎn)，從而最大限度留住客戶一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三.電話接聽(tīng)的技巧目的溝通方式聽(tīng)、答、問(wèn)、答四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議一、接聽(tīng)電話的目的接聽(tīng)的技巧及技巧的運(yùn)用：接聽(tīng)過(guò)程中要突出重點(diǎn)，迅速抓住客戶的興趣點(diǎn)對(duì)客戶的提問(wèn)，回答時(shí)要有所保留，為下次回訪做準(zhǔn)備反應(yīng)靈敏，在介紹中突出自身優(yōu)勢(shì)，避開自身劣勢(shì)一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三.電話接聽(tīng)的技巧目的溝通方式聽(tīng)、答、問(wèn)、答四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議一、接聽(tīng)電話的目的如何判斷目標(biāo)客戶：家庭結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)形態(tài)客戶過(guò)濾購(gòu)房動(dòng)機(jī)目標(biāo)客戶單身二人世界三口之家三代同堂單身白領(lǐng)單身貴族已婚丁克二老空巢幼、小中學(xué)以上老+青+幼產(chǎn)品特性投資度假改善居住為子女購(gòu)房為父母購(gòu)房意向客戶非意向客戶一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三.電話接聽(tīng)的技巧目的溝通方式聽(tīng)、答、問(wèn)、答四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議二、人與人之間的四種溝通方式人與人之間的溝通主要是通過(guò)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫四種方式進(jìn)行的。

有效的傾聽(tīng)客戶說(shuō)話和有針對(duì)性的提問(wèn)獲取更加廣泛的信息對(duì)于銷售人員非常重要一.電話營(yíng)銷中的分類二.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作三.電話接聽(tīng)的技巧目的溝通方式聽(tīng)、答、問(wèn)、答四.電話跟蹤的技巧五.電話接聽(tīng)中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式及建議三、接三聽(tīng)電話三的四個(gè)三環(huán)節(jié)：三聽(tīng)、答三、問(wèn)、三答聽(tīng)答答問(wèn)傾聽(tīng)，三聽(tīng)出需三求答出項(xiàng)三目?jī)?yōu)勢(shì)有效的三提問(wèn)，三問(wèn)出意三向答出技三巧，鎖三定客戶一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答三、問(wèn)、三答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議四、“三聽(tīng)”的三技巧傾聽(tīng)的三重要性怎樣的三“聽(tīng)”三才是有三效的？三要求三：分組三討論三時(shí)間：三3分鐘一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答、問(wèn)三、三答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議四、“三聽(tīng)”的三技巧傾聽(tīng)的三重要性每個(gè)人三每天都三在聽(tīng)，三但是聽(tīng)三不等于三傾聽(tīng)；三傾聽(tīng)是三一種積極的三，開放三的，理三解的，三有效的三聽(tīng)；三良好的三傾聽(tīng)技三巧是成三功的進(jìn)三行電話三溝通及三銷售的三關(guān)鍵；三拒三絕傾聽(tīng)三就是拒三絕成功三的機(jī)會(huì)三；一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答、問(wèn)三、三答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議優(yōu)秀的三傾聽(tīng)者三所具備三的素質(zhì)三：充滿耐三心，邊三聽(tīng)邊耐三心等待三，讓對(duì)三方一吐三為快會(huì)三讓你獲三得很大三的信息三量；不要匆三忙下結(jié)三論;不要帶三個(gè)人偏三見(jiàn)，客三觀看待三問(wèn)題；不要爭(zhēng)三辯；全神貫三注，專三心聽(tīng)對(duì)三方講話三，排除三外界或三個(gè)人的三干擾，三不分心三；邊聽(tīng)邊三做記錄三；留心聽(tīng)三話外音三；聽(tīng)其言三，會(huì)其三意傾聽(tīng)反三饋，可三運(yùn)用諸三如“是三的”，三“我明三白”，三“沒(méi)錯(cuò)三”等插三入語(yǔ)或三提問(wèn)，三復(fù)述反三饋一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答、問(wèn)三、三答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議五、“三答”的三技巧不要去三推測(cè)來(lái)三電者的三身份，三并用不三同的態(tài)三度去對(duì)三待他們?nèi)幻鎺⑷?，因三為在電三話中能三?tīng)出你三的笑容三;制造懸三念，制三造緊迫三感；避免不三耐煩的三語(yǔ)氣；避免急三躁：急三于要客三戶的電三話，急三于催客三戶來(lái)看三房；避免在三某些問(wèn)三題上使三用含糊三的詞語(yǔ)三”大概三“好像三”；一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答、問(wèn)、三答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議六、“三問(wèn)”的三技巧多用一三些開放三性的問(wèn)三題；在適當(dāng)三的時(shí)機(jī)三學(xué)會(huì)反三問(wèn)；有針對(duì)三性地了三解客戶三目前狀三況及需三求；主動(dòng)發(fā)三問(wèn)，引三導(dǎo)客戶三的思路三；只有多三問(wèn)你才三能“挖三”出客三戶的真三實(shí)需求一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答三、問(wèn)、答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議六、“三問(wèn)”的三技巧當(dāng)你問(wèn)三了多個(gè)三直白的三問(wèn)題，三客戶厭三煩了，三我們得三不到完三整的信三息。反思：三我們是三不是要三換個(gè)方三式去問(wèn)三？要求：三分組討三論（三舉例說(shuō)三明）時(shí)間：3分鐘一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答三、問(wèn)、答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議六、“三問(wèn)”的三技巧我們?cè)谌粘＝尤?tīng)中可三以通過(guò)三，已知三少量的三信息通三過(guò)“問(wèn)三”的技三巧運(yùn)用三，巧妙三的“套三”出下三一個(gè)信三息。周一11：30a三m工地圍三墻午飯時(shí)三間可能吃三飯途徑技巧提三問(wèn)您的單三位離我三們很近三吧，現(xiàn)三在有空三來(lái)看下三嘛？得到答三復(fù)我吃了三飯就來(lái)三看等到信三息客戶單三位在本三區(qū)域一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答三、問(wèn)、答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議六、“三問(wèn)”的三技巧我們?cè)谌粘＝尤?tīng)中可三以通過(guò)三，已知三少量的三信息通三過(guò)“問(wèn)三”的技三巧運(yùn)用三，巧妙三的“套三”出下三一個(gè)信三息。周三4：30p三m工地圍三墻工作時(shí)三間可能辦三事途徑技巧提三問(wèn)您現(xiàn)在三在我們?nèi)浇扇?，現(xiàn)在三來(lái)我們?nèi)蹣翘幦齾⒂^嘛三？得到答三復(fù)我要接三孩子放三學(xué)明天上三午再來(lái)等到信三息客戶孩三子學(xué)校三在本區(qū)三域客戶平三時(shí)上午三比較空三閑一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答三、問(wèn)、答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議常見(jiàn)的三提問(wèn)方三式有以三下幾種1、開三放式的三提問(wèn)：--不三能只用三“是”三或“不三是”來(lái)三回答；三它沒(méi)有三預(yù)設(shè)答三案；需三要用某三一觀點(diǎn)三或情感三來(lái)表達(dá)三。顯示出三你對(duì)客三戶所陳三述的觀三點(diǎn)感興三趣；證實(shí)你三重視客三戶的簡(jiǎn)三介和感三受；激發(fā)客三戶對(duì)具三體問(wèn)題三的思考三；可更好三地理解三客戶的三需求；鼓勵(lì)對(duì)三話，而三不是純?nèi)獾穆?tīng)三和說(shuō)如：“三您覺(jué)得三我們的三房子怎三么樣？三”“您認(rèn)三為購(gòu)房三最主要三考慮的三因素有三哪些一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答三、問(wèn)、答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議2、在三適當(dāng)?shù)娜龝r(shí)機(jī)學(xué)三會(huì)反問(wèn)①反思三式提問(wèn)三：---三--是三以提問(wèn)三的方式三重申客三戶的陳三述，這三要求我三們不僅三具備良三好的聆三聽(tīng)技能三，而且三要善于三抓住客三戶陳述三中最關(guān)三鍵的感三受或觀三點(diǎn)。反思式三提問(wèn)具三備以下三優(yōu)點(diǎn)常見(jiàn)的三提問(wèn)方三式有以三下幾種你既沒(méi)三有接受三也沒(méi)有三否定客三戶所說(shuō)三的話，三從而避三免了爭(zhēng)三論；它證實(shí)三你明白三了客戶三所作的三陳述，三如果你三反饋的三不正確三，對(duì)方三有機(jī)會(huì)三更正你三；客戶受三到鼓勵(lì)三，可以三闡述或三擴(kuò)展他三的觀點(diǎn)三；讓對(duì)方三更能夠三識(shí)別出三自己所三犯的邏三輯錯(cuò)誤三；為雙方三創(chuàng)造了三有利于三達(dá)成共三識(shí)的對(duì)三話；一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答三、問(wèn)、答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議常見(jiàn)的三提問(wèn)方三式有以三下幾種②指引性三提問(wèn)：---三--在三對(duì)方即三將結(jié)束三話題，三采用這三類問(wèn)題三往往可三以延續(xù)三交流，三獲取你三特別感三興趣的三見(jiàn)解或三信息。指引性三問(wèn)題具三備以下三優(yōu)點(diǎn)提供你三認(rèn)為最三重要的三相關(guān)信三息；激勵(lì)對(duì)三方開拓三思路，三辯護(hù)陳三詞，提三出建議三；為對(duì)方三提供某三一問(wèn)題三的具體三事實(shí)；一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答三、問(wèn)、答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議是提出三高質(zhì)量三的問(wèn)題探尋客三戶需求三的關(guān)鍵3.有三針對(duì)性三地了解三客戶目三前狀況三及需求：①探尋三客戶的三需求，三內(nèi)容包三括：常見(jiàn)的三提問(wèn)方三式有以三下幾種對(duì)客戶三需求的三理解完整的三理解—三你一你三應(yīng)該清三楚客戶三的需求三有哪些三？其中三哪個(gè)是三最重要三的？清楚的三了解—三你要清三楚客戶三為什么三會(huì)有這三種需求三？他想三解決什三么問(wèn)題三？他的三驅(qū)動(dòng)力三在哪？全部的三了解—三如果客三戶沒(méi)有三表達(dá)需三求，你三應(yīng)詳細(xì)三介紹，三當(dāng)你把三信息傳三遞給客三戶時(shí)，三可能就三是其潛三在的需三求潛在的三和明確三的需求引導(dǎo)客三戶的需三求②確認(rèn)三客戶是三否認(rèn)同三？例如三：您是三這個(gè)意三思嗎？三我說(shuō)的三對(duì)嗎？一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答三、問(wèn)、答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議七、“三答”的三技巧根據(jù)客三戶的需三求，有三針對(duì)性三地呈現(xiàn)三買點(diǎn)；用技巧三吸引客三戶馬上三上門。三如：現(xiàn)三場(chǎng)氣氛三、客戶三較多等三;巧妙地三留下客三戶的有三效聯(lián)系三方式；學(xué)會(huì)主三動(dòng)與客三戶預(yù)約三來(lái)訪時(shí)三間；用形象三的方式三介紹自三己，讓三客戶記三住，最三好能讓三客戶記三下自己三的聯(lián)系三方式；如果客三戶提出三的問(wèn)題三不是你三能力范三圍內(nèi)的三，可以三將此問(wèn)三題作為三下次溝三通的理三由在掛電三話前提三醒客戶三：“如三果您還三有什么三不清楚三的可以三隨時(shí)聯(lián)三系我；一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答三、問(wèn)、答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議如何在三電話中三形象的三介紹自三己在日后三客戶來(lái)三訪時(shí)，三怎樣形三象的自三我介紹三，才能三讓客戶三一眼知三道就是三你？規(guī)則:每組一三人,先自我三介紹，三后互相三介紹要求：三形象生三動(dòng)一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答三、問(wèn)、三答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議請(qǐng)根據(jù)三現(xiàn)有資三料進(jìn)行三模擬對(duì)三抗（二三）1.時(shí)三間：2三.：3三0pm三；2.客三戶來(lái)電三客戶,三通過(guò)工三地圍墻三知曉本三案；3.家三庭結(jié)構(gòu)三為1家三3口;4.對(duì)三3房的三情況問(wèn)三的比較三多；5.本三案所在三區(qū)域，三新開項(xiàng)三目較多三，但每三個(gè)項(xiàng)目三的風(fēng)格三及價(jià)格三均有差三異;6.本三案的優(yōu)三勢(shì)為：三一比一三的車位三，直飲三水入戶三，室內(nèi)三溫水游三泳池，三專業(yè)的三健身會(huì)三所；一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧目的溝通方三式聽(tīng)、答三、問(wèn)、三答四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議第四章三、電話三跟蹤的三準(zhǔn)備及三技巧針對(duì)不三同的客三戶我們?nèi)龑⒉捎萌畏N方三式去跟三蹤回訪三？一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議哪些客三戶是我三們跟蹤三的對(duì)象三？來(lái)電來(lái)訪新客戶一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧四.電話跟三蹤的技三巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議一.電話跟三蹤的目三的來(lái)電：通知——開盤時(shí)三間、優(yōu)三惠信息三、SP活動(dòng)等邀約——來(lái)電轉(zhuǎn)三來(lái)訪一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧四.電話跟三蹤的技三巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議一.電話跟三蹤的目三的來(lái)訪：通知——開盤時(shí)三間、優(yōu)三惠信息三、SP活動(dòng)等邀約——來(lái)電轉(zhuǎn)三來(lái)訪回復(fù)——回復(fù)之三前客戶三所提未三解決的三問(wèn)題引導(dǎo)——引導(dǎo)客三戶做出三選擇一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧四.電話跟三蹤的技三巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議一.電話跟三蹤的目三的新客戶三（會(huì)員三名單）三：篩選——帥選能三否成為三有效的三客戶邀約——邀請(qǐng)來(lái)三現(xiàn)場(chǎng)，三深入詳三談注:根據(jù)不三同名單三，統(tǒng)一三口徑，三設(shè)計(jì)開三場(chǎng)白，三制定電三話的時(shí)三間控制引起注三意、提三起興趣三、誘發(fā)三欲望、三采取行三動(dòng)一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧四.電話跟三蹤的技三巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議二.電話跟三蹤前的三準(zhǔn)備1.明確目三的—了解客三戶的需三求？約三訪？回三訪？2.分析對(duì)三象—客戶消三費(fèi)心理三及行為三特征的三了解3.設(shè)計(jì)問(wèn)三題—為了達(dá)三到目標(biāo)三，需要三得到哪三些信息三，提出三哪些問(wèn)三題（拋三磚引玉三），要三事先明三確，建三議把需三要問(wèn)的三問(wèn)題先三想一下三并寫在三紙上，三打電話三的過(guò)程三就是不三斷的制三造問(wèn)題三與解決三問(wèn)題的三過(guò)程4.設(shè)想客三戶可能三會(huì)提到三的問(wèn)題三并做好三解決方三案5設(shè)想打三電話過(guò)三程中可三能出現(xiàn)三的事情三并做好三準(zhǔn)備一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧四.電話跟三蹤的技三巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議二.電話跟三蹤的技三巧1.注意時(shí)三間—現(xiàn)在的三時(shí)間適三不適合三進(jìn)行跟三蹤回訪三？客戶可三能在——睡覺(jué)？三開會(huì)三？吃三飯？看三電影？三正好有三空？（如果三客戶不三方便或三無(wú)法接三聽(tīng)如何三進(jìn)行下三一次的三約訪）三？一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧四.電話跟三蹤的技三巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議三.電話跟三蹤的技三巧1.注意時(shí)三間—現(xiàn)在的三時(shí)間適三不適合三進(jìn)行跟三蹤回訪三？盡量避三免休息三日的第三二天早三上跟蹤三回訪客三戶——經(jīng)過(guò)休三息日客三戶可能三有很多三的事情三要處理三，沒(méi)時(shí)三間或不三能仔細(xì)三的接聽(tīng)三你的電三話盡量避三免在用三餐時(shí)間三跟蹤回三訪客戶避免在三太晚的三休息時(shí)三間跟蹤三回訪客三戶如果客三戶不方三便或無(wú)三法接聽(tīng)三如何進(jìn)三行下一三次的約三訪？禮貌的三道歉，三在電話三（短信三）中詢?nèi)龁?wèn)客戶三何時(shí)方三便再次三回訪一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧四.電話跟三蹤的技三巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議三.電話跟三蹤的技三巧2.客戶的三問(wèn)題解三決方案三無(wú)法達(dá)三到客戶三的預(yù)期三該怎么三辦？客戶：三我付了三意向金三，你能三幫我買三到8樓的那三套2房，再三多給我三一點(diǎn)優(yōu)三惠嗎？開盤方三式：先三到先得三，無(wú)追三加優(yōu)惠一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧四.電話跟三蹤的技三巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議三.電話跟三蹤的技三巧2.客戶的三問(wèn)題解三決方案三無(wú)法達(dá)三到客戶三的預(yù)期三該怎么三辦？告訴客三戶你沒(méi)三有忘記三他的事三，你已三經(jīng)盡力三了在客戶三提出問(wèn)三題上避三重就輕在答應(yīng)三客戶解三決問(wèn)題三的時(shí)間三期限內(nèi)三，告知三客戶問(wèn)三題已經(jīng)三反應(yīng)，三可能明三天才能三出結(jié)果——給客戶三一個(gè)緩三沖的時(shí)三間（并三給予少三許的暗三示）告知客三戶問(wèn)題三的解決三方案，三溝通過(guò)三程中給三予贊同三及奉承——給客戶三一個(gè)臺(tái)三階一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧四.電話跟三蹤的技三巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議三.電話跟三蹤的技三巧3.今天你三想告訴三客戶些三什么？什么三是客戶三想知道三的？在客戶三已經(jīng)對(duì)三本案非三常了解三的情況三下，我三們應(yīng)該三與客戶三說(shuō)些什三么？一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧四.電話跟三蹤的技三巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議三.電話跟三蹤的技三巧3.今天你三想告訴三客戶些三什么？三什么是三客戶想三知道的三？告知客三戶本月三周邊區(qū)三域的成三交均價(jià)告知客三戶新政三策的執(zhí)三行情況告知客三戶最近三來(lái)訪客三戶的層三次及購(gòu)三房目的告知客三戶周邊三地塊的三成交價(jià)三格告知客三戶周邊三某項(xiàng)目三是某知三名開發(fā)三商開發(fā)客戶想三知道的三總是對(duì)三自身有三利有益三的東西一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧四.電話跟三蹤的技三巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議三.電話跟三蹤的技三巧4.在電話三跟蹤回三訪中還三有什么三是我們?nèi)⒁馊?？熱情程三度要自信?jiǎn)明扼三要邏輯性留有余三地善始善三終先打后三掛一.電話營(yíng)三銷中的三分類二.電話營(yíng)三銷前的三準(zhǔn)備工三作三.電話接三聽(tīng)的技三巧四.電話跟三蹤的技三巧目的準(zhǔn)備技巧五.電話接三聽(tīng)中常三見(jiàn)問(wèn)題三處理方三式及建三議五、電三話