房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識

房地產(chǎn)銷售

基礎(chǔ)知識第一節(jié)常識篇房地產(chǎn)：在我國所謂房地產(chǎn)，由兩部分構(gòu)成，土地及附著于土地上的一切建筑物。香港亦叫物業(yè)。其重要的兩大特性：位置固定性、無重復(fù)性。“五證”：《國有土地使用證》、

《建設(shè)用地許可證》、《建設(shè)規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開工證》、《商品房預(yù)售許可證》?！岸保骸缎陆ㄗ≌|(zhì)量保證書》、《新建住宅使用說明書》。“定金”：我國法律對“定金”有明確規(guī)定?！吨腥A人民共和國民法通則》、《中華人民共和國擔(dān)保法》均規(guī)定：當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r款或者收回。收取定金的一方不履行約定的債務(wù)，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?！坝喗稹保何覈蓪Α坝喗稹睕]有做出規(guī)定。在房地產(chǎn)行業(yè)常常也稱作“誠意金”，是在正式交納定金之前，交納有效期較短的“少量定金”，數(shù)額一般較小，只要收取“訂金”的一方認(rèn)可，如交納“訂金”的一方無法履行承諾，“訂金”可以退還，所以“訂金”不具有懲罰性。七通一平：指道路、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污、場地平整。建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物.1平方公里=100公頃=1500畝=100萬㎡1公頃=15畝=1萬㎡1畝=666.67㎡建筑面積視圖套內(nèi)建筑面積：房屋按套(單元)計算的建筑面積為套（單元）門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積。公攤面積：各產(chǎn)權(quán)主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。占地面積：建筑規(guī)劃用土地之總面積。控高：所造建筑之總高度，有規(guī)劃部門規(guī)控。層高：下層樓面至上層樓面垂直高度。正負(fù)零：海平面高度水平位，通常為出地面?？蚣芙Y(jié)構(gòu)住宅：采用板—梁—柱框架承重，鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)體系?？蚣芰嚎蚣苤u混結(jié)構(gòu)住宅：采用板—梁—磚墻承重，鋼筋混凝土磚結(jié)構(gòu)體系。磚混結(jié)構(gòu)低層住宅：建筑層數(shù)1-3層的住宅。多層住宅：建筑層數(shù)4-6層的住宅。高層住宅：建筑層數(shù)7層以上的住宅。小高層住宅：建筑層數(shù)12-18層的住宅。高層住宅：建筑層數(shù)18層以上的住宅。容積率：總建筑面積/總地塊面積。地下停車場、架空開放的建筑底層等建筑面積在計算容積率時可不記入。得房率：得房率是指套（單元）內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。復(fù)式住宅：復(fù)式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等。用樓梯聯(lián)系上下。復(fù)式住宅躍層：指一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。一般在上層安排起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間。躍層住宅錯層：從門如廳向上（或下）兩三隔樓梯方能如入住戶如臥室等。

錯層住宅花園洋房:源于上海，自19世紀(jì)中期起，為上海、福建和廣東一帶上流階層所專屬，是西洋文明和生活方式與中國文化交織的產(chǎn)物。更為具體地說，它是當(dāng)時的國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)商順應(yīng)上海租界辟建而帶來的市場需求，針對特定少數(shù)階層、采用西方的建筑形式和新的工程技術(shù)、新型建筑材料開發(fā)出來的具有稀缺性的高利潤住宅產(chǎn)品，從現(xiàn)在房地產(chǎn)定義觀點來看，當(dāng)時的花園洋房相當(dāng)于目前房地產(chǎn)市場中的獨棟別墅?；▓@洋房和別墅有什么區(qū)別?

洋房介于別墅和多層之間。這種房子比多層的房子戶數(shù)少，也比多層的房子配套全，綠化也更漂亮，層數(shù)也較少。和別墅相比較來說，垂直上來看別墅是一套房子包括地下室，一樓一直到頂樓，都是一個產(chǎn)證。而洋房是一層一戶甚至是一層可能有兩戶。每層又各是各家，這一點和多層是一樣的。

塔式高層：以共用電梯、樓梯為核心布置多套住房的高層住宅，整個住宅只有一個單元。塔式高層板式高層：由多個住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的高層住宅。板式高層期房：指消費三者在購三買時不三具備即三買即可三入住的三商品房三，即房三地產(chǎn)開三發(fā)商從三取得商三品房預(yù)三售許可三證開始三至取得三房地產(chǎn)三權(quán)證大三產(chǎn)證為三止，所三出售商三品房成三為期房三。消費三者在購三買商品三房時應(yīng)三簽商品三房預(yù)售三合同。按揭：向開發(fā)三商交付三首期款三（按規(guī)三定30三%——三50%三，可多三交），三將房屋三產(chǎn)權(quán)抵三押給銀三行，向三銀行貸三款支付三購房余三款，向三銀行按三月平均三償付借三款本息三。住宅間三距：兩棟住三宅間距三（外墻三皮與外三墻皮）三與前面三（一般三指南面三）住宅三高度的三比值。封頂：主體完三工。工程建三筑流程三：地基—三主體—三水電安三裝—內(nèi)三外墻裝三修—道三路、綠三化、環(huán)三境土地使三用權(quán)：指土地三使用者三依法享三有使用三和取得三土地利三益的權(quán)三利。土三地使用三權(quán)受法三律保護三，任何三人、任三何單位三不得侵三犯。土地使三用權(quán)證土地使三用權(quán)出三讓：指國家三以土地三所有者三身份，三按指定三地塊的三使用年三限、用三途和城三市規(guī)劃三等條件三，將城三市土地三使用權(quán)三出讓給三土地使三用者，三并向土三地使用三者收取三土地使三用權(quán)出三讓金的三行為。物業(yè)管三理公司三：是專門三從事地三上永久三性建筑三物、基三礎(chǔ)設(shè)施三及周圍三環(huán)境現(xiàn)三代化管三理，為三業(yè)主或三用戶提三供良好三的生活三或工作三環(huán)境，三具有獨三立法人三地位的三經(jīng)濟實三體。業(yè)主：業(yè)主是三物業(yè)的三所有人三貨物業(yè)三的使用三人。房地產(chǎn)三抵押：指債務(wù)三人或第三三人（三抵押人三）以其三合法擁三有的房三地產(chǎn)作三為擔(dān)保三物向債三權(quán)人（三抵押權(quán)三人）提三供債務(wù)三履行擔(dān)三保的行三為，房三地產(chǎn)按三結(jié)束語三房地產(chǎn)三抵押的三一種形三式。房地產(chǎn)三開發(fā)：是指在三依法取三得土地三使用權(quán)三的土地三上按照三使用性三質(zhì)和要三求進(jìn)行三基礎(chǔ)設(shè)三施、房三屋建筑三的活動三。它包三括定點三選址到三交付使三用的全三過程，三由征地三與拆遷三安置、三規(guī)劃設(shè)三計、供三水、排三水、供三電、通三電訊、三通道路三、綠化三、房屋三建設(shè)等三多項內(nèi)三容組成三。住房公三積金制三度：是結(jié)合三我國城三鎮(zhèn)住房三制度改三革的實三際情況三而實行三一種房三改政策三。是指三有關(guān)住三房公積三金的歸三集、管三理、使三用、償三還、等三環(huán)節(jié)有三機構(gòu)成三的整個三運行機三制和管三理制度三。第二節(jié)三銷三售案場三常見問三題及解三決方案一、一三屋二賣1、原三因1）沒三作好銷三控對答三，現(xiàn)場三經(jīng)理和三銷售人三員配合三有誤。2、解三決1）先三對客戶三解釋，三降低姿三態(tài)，口三氣婉轉(zhuǎn)三，請客三戶見諒三。2）協(xié)三調(diào)客戶三換戶，三并可給三予適當(dāng)三優(yōu)惠。3）若三客戶不三同意換三戶，報三告公司三上級部三門，經(jīng)三同意后三，加倍三退還定三金。4）務(wù)三必當(dāng)場三解決，三避免官三司。二、優(yōu)三惠折讓（一）三客戶一三再要求三折讓1、原三因1）知三道先前三的客戶三成交有三折扣。2）銷三售人員三急于成三交，暗三示有折三扣。3）客三戶有打三折習(xí)慣三。三、訂三單填寫三錯誤1、原三因1）銷三售人員三的操作三錯誤。2）公三司有關(guān)三規(guī)定有三調(diào)整。2、解三決1）嚴(yán)三格操作三程序，三加強業(yè)三務(wù)訓(xùn)練三。2）軟三性訴求三，甚至三可以通三過適當(dāng)三退讓，三要求客三戶配合三更改。3）想三盡各種三方法立三即解決三，不能三拖施。四、簽三約問題1、原三因1）簽三約人身三份認(rèn)定三，相關(guān)三證明文三件等操三作程序三和法律三法規(guī)認(rèn)三識有誤三碼率。2）簽三約時，三在具體三條款上三的討價三還價（三通常會三有問題三的地方三是：面三積的認(rèn)三定、貸三款額度三及程序三、工程三進(jìn)度、三建材裝三潢、違三約處理三方式、三付款方三式……三）。3）客三戶想通三過挑毛三病來退三房，以三逃避因三違約而三承擔(dān)的三賠償責(zé)三任。2、解三決1）仔三細(xì)研究三標(biāo)準(zhǔn)合三同，通三曉相關(guān)三法律法三規(guī)。2）兼三顧雙方三利益，三以“雙三贏策略三”簽訂三條約細(xì)三則。3）耐三心解釋三，強力三說服，三以時間三換取客三戶妥協(xié)三。4）在三職責(zé)范三圍內(nèi)，三研討條三文修改三的可能三。5）對三無理要三求，按三程序辦三事，若三因此毀三約，則三各自承三擔(dān)違約三責(zé)任。公式：綠化率三：綠化率三=三綠化面三積/三居住區(qū)三總面積三×三100三%容積率三：容積率三=三總建筑三面積三/總?cè)嫉孛嫒e凈三高：凈三高=三層高三-樓板三厚度得房率三：得房率三=三套內(nèi)面三積/三建筑三面積建筑密三度：建筑密三度=三小區(qū)三內(nèi)全部三建筑的三基地面三積之和三/三小區(qū)內(nèi)三總占地三面積三×1三00%哪些公三用面積三應(yīng)分?jǐn)側(cè)繎?yīng)分?jǐn)側(cè)墓萌ㄖ嫒e包括三：套（三單元）三門以外三的室內(nèi)三外樓梯三、內(nèi)外三廊、公三共門廳三、通道三、電梯三、配電三房、設(shè)三備層、三設(shè)備用三房、結(jié)三構(gòu)轉(zhuǎn)換三層、技三術(shù)層、三空調(diào)機三房、消三防控制三室、為三整棟樓三層服務(wù)三的值班三警衛(wèi)室三、建筑三物內(nèi)的三垃圾房三以及突三出層面三有圍護三結(jié)構(gòu)的三樓梯間三、電梯三機房、三水箱間三等。建筑面三積的計三算方法●總建三筑面積三：A●總套三內(nèi)面積三：B●每戶三套內(nèi)面三積:b●總公三攤面積三：C=三A-B●總公三攤系數(shù)三：D=三C÷B●每戶三公攤面三積：E三=bⅹ三D●每戶三建筑面三積：b三+E第四節(jié)三房地產(chǎn)三銷售流三程一：客三戶接待三管理1、客三戶推開三售樓處三大門服三務(wù)即開三始。（1）三客戶推三開大門三是我們?nèi)?wù)的三開始；三（2三）從此三他就是三我們的三終身客三戶。2、房三地產(chǎn)銷三售人員三迎客、三問好、三自我介三紹。（1）三第一時三間起身三迎接，三同時問三好、自三我介紹三；三（三2）問三候、自三我介紹三用語一三定使用三規(guī)范：三您好！三歡迎看三房。我三是某某三某（講三清自已三的名字三）。3、介三紹項目（1）三按次序三進(jìn)行介三紹，盡三量突出三賣點；三如：朝三向、樓三高、配三置、周三邊環(huán)境三等，使三客戶對三項目形三成一個三大致的三概念。三按照銷三售現(xiàn)場三已經(jīng)規(guī)三劃好的三銷售動三線，配三合燈箱三、模型三、樣板三間等銷三售道具三，自然三而又有三重點地三介紹產(chǎn)三品(著三重于地三段、環(huán)三境、交三通、配三套設(shè)施三、房屋三設(shè)計、三主要建三材等的三說明。三（2）三聲音柔三和，音三調(diào)不易三過高；三（3三）用語三文明；三（4三）介紹三簡單、三專業(yè)。4、請三客戶入三座，講三解樓書三資料。（1）三一定使三用規(guī)范三用語：三“請那三邊入座三，讓我三給您詳三細(xì)介紹三好嗎”三；三（三2）介三紹屬實三、詳細(xì)三、專業(yè)三；三（3三）做到三不詆毀三別的樓三盤。微笑請客戶三入座遞交名三片2、解三決1）立三場堅定三，堅持三產(chǎn)品品三質(zhì)，堅三持價格三的合理三性。2）價三格擬訂三預(yù)留足三夠的還三價空間三，并設(shè)三立幾重三的折扣三空間，三由現(xiàn)場三經(jīng)理和三各等級三人員分三級把關(guān)三。3）大三部分預(yù)三留折讓三空間，三還是由三一線銷三售人員三掌握，三但應(yīng)注三意逐漸三退讓，三讓客戶三知道還三價不易三，以防三無休止三還價。4）以三成交而三暗示折三扣，應(yīng)三掌握分三寸，切三忌客戶三無具體三行動，三而自己三則一瀉三千里。5）若三客戶確三有困難三或誠意三，合理三的折扣三應(yīng)主動三提出。6）定三金收取三愈多愈三好，便三于掌握三價格談三判主動三權(quán)。7）關(guān)三照享有三折扣的三客戶，三因為具三體情況三不同，三所享有三折扣請三勿大肆三宣傳。（二）三客戶間三折讓不三同1、原三因1）客三戶是親三朋好友三或關(guān)系三客戶。2）不三同的銷三售階段三，有不三同折讓三策略。2、解三決1）內(nèi)三部協(xié)調(diào)三統(tǒng)一折三扣給予三的原則三，特殊三客戶的三折扣要三有統(tǒng)一三解釋。2）給三客戶的三報價和三價目表三，應(yīng)說三明有效三時間。3）盡三可能了三解客戶三所提異三議的具三體理由三，合理三的要求三盡量滿三足。4）不三以滿足三要求時三，應(yīng)耐三心解釋三為何有三不同的三折讓，三謹(jǐn)請諒三解。5）態(tài)三度要堅三定，但三口氣要三婉轉(zhuǎn)。5、帶三客戶看三房。（1）三一定親三自帶客三戶看房三；三（三2）使三用規(guī)范三用語：三請隨我三來或請三往這邊三走；三（3）三走在客三戶前，三替客戶三開門、三操作電三梯；三（4）三在樣板三房重點三把握最三大限度三突出賣三點；三（5）三不得詆三毀別的三樓盤。6、替三客戶設(shè)三計購買三方案。（1）三在尊重三客戶的三前提下三，才可三作消費三引導(dǎo)；三（2三）方案三設(shè)計合三理可行三，且不三能出錯三；三（三3）房三號提供三一定準(zhǔn)三確。7、作三好客戶三登記。（1）三在尊重三客戶的三前提下三，要求三客戶留三電話；三（2三）客房三執(zhí)意不三留電話三，不得三勉強；三（3三）將客三戶特征三及購買三意向及三時記錄三，以方三便后續(xù)三跟進(jìn)。8、禮三貌送客三至房地三產(chǎn)銷售三中心大三門口。（1）三面帶微三笑，主三動替客三戶開門三；三（三2）使三用規(guī)范三用語：三再見，三歡迎再三來！禮貌送三客至房三地產(chǎn)銷三售中心三大門口（3）三目送客三戶走出三五米外三。9、如三客戶表三達(dá)認(rèn)購三意向，三則可以三收取預(yù)三定款性三質(zhì)的費三用開據(jù)三收據(jù)。（1）三預(yù)定款三性質(zhì)的三費用要三由公司三財務(wù)人三員收取三；三（三2）預(yù)三定款性三質(zhì)的費三用一定三要有二三人以上三核數(shù)；三（3三）開出三的收據(jù)三一定注三明房號三、金額三（大小三寫）、三交款方三式。10、三簽訂認(rèn)三購合同三。（1）三認(rèn)購合三同一般三由房地三產(chǎn)銷售三代表填三寫；三（2）三認(rèn)購合三同不得三填寫錯三誤；三（3）三填寫完三的認(rèn)購三合同一三定要由三房地產(chǎn)三銷售主三管或主三管助理三審核無三誤后才三能與客三戶簽訂三。11、三提醒客三戶交首三期款（三房款）三。到達(dá)約三定交款三時間前三，一般三需提前三幾天提三醒客戶三預(yù)備首三期房款三，提醒三時注意三方式和三語氣。12、三簽訂商三品房買三賣合同三。（1）三先提供三合同樣三本給客三戶審閱三，在客三戶在對三合同確三認(rèn)無誤三后，用三簽字筆三謄寫；三（2三）買方三簽名一三定是本三人或有三買方書三面委托三的代理三人；三（3）三客戶領(lǐng)三取合同三一定要三簽字并三經(jīng)過公三司蓋章三，方可三有效。13、三通知辦三理按揭三。（1）三提前三三天第一三次通知三客戶，三講請客三戶必須三攜帶的三資料，三辦理的三地方、三時間；三（2三）提前三一天第三二次提三醒客戶三。14、三協(xié)助辦三理入住三手續(xù)。（1）三態(tài)度更三加主動三，必要三時親自三帶往管三理處；三（2三）一定三向客戶三表示祝三賀。15、三隨時向三客戶提三供房地三產(chǎn)市場三信息。（1）三客戶入三住后，三了解他三們的居三住情況三；三（三2）如三有新的三信息后三，在客三戶不拒三絕的前三提下，三可以向三客戶繼三續(xù)提供三并保持三長期聯(lián)三系。二：房三地產(chǎn)銷三售現(xiàn)場三管理房地產(chǎn)三銷售流三程現(xiàn)場三的管理三可以遵三循以下三原則進(jìn)三行：1、樓三盤客戶三資源共三享如遇兩三個以上三客戶對三同一物三業(yè)的意三向，應(yīng)三遵循成三交優(yōu)先三原則，三先交定三金者先三得。2、客三戶登記三，隨時三跟進(jìn)房地產(chǎn)三銷售人三員每人三應(yīng)有各三自客戶三登記本三，簡要三記錄自三己接待三客戶以三及每次三跟進(jìn)情三況。最三多2個三客戶記三一頁，三連續(xù)登三記，不三留空頁三或撕頁三；案場三經(jīng)理或三主管有三權(quán)隨時三抽查跟三蹤及記三錄情況三。3、現(xiàn)三場接待三輪序房地產(chǎn)銷售流程一三般情況三下是由房地產(chǎn)銷售主三管負(fù)責(zé)三具體項目的值班三安排，三現(xiàn)場（三含公司）接待三遵循以三下原則三：現(xiàn)場三接待客三戶應(yīng)詢?nèi)龁柺欠袢呀邮苋酒淙氯?wù)；三詢問方三式必須三自然、三貼切，三尊重客三戶，語三氣和緩三、親切三，如“三您好！三”

“三以前來三看過房三子