旅游市場(chǎng)營(yíng)銷全景課件

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷2023/5/101旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略1第二節(jié)旅游價(jià)格策略2第三節(jié)旅游渠道策略3第四節(jié)旅游促銷策略42023/5/102旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指旅游企業(yè)的綜合營(yíng)銷方案，即旅游企業(yè)為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要綜合自己可控制的各種營(yíng)銷因素（旅游產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、渠道、廣告等）進(jìn)行優(yōu)化組合，以滿足旅游目標(biāo)市場(chǎng)的需要和保證旅游企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合是1964年美國(guó)密執(zhí)安州立大學(xué)營(yíng)銷學(xué)教授麥卡錫所提出的4P’s組合理論。2023/5/103旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略4Ps組合：產(chǎn)品策略（Productstrategy）定價(jià)策略（Pricestrategy）銷售渠道策略（Placestrategy）促銷策略（Promotionstrategy）2023/5/104第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品是旅游企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主體，旅游企業(yè)在確定旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略時(shí)，首先面臨的問(wèn)題是企業(yè)能夠提供什么樣的旅游產(chǎn)品或服務(wù)去滿足旅游市場(chǎng)的需要。正確的旅游產(chǎn)品決策是旅游企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵所在。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合的其他幾個(gè)方面的決策都是以產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)進(jìn)行的。2023/5/105第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略一、旅游產(chǎn)品的概念（一）從供給者的角度看：旅游產(chǎn)品是旅游經(jīng)營(yíng)者憑借一定的旅游資源和旅游設(shè)施，向旅游者提供的滿足其在旅游過(guò)程中綜合需求的服務(wù)。旅游產(chǎn)品有整體旅游產(chǎn)品和單項(xiàng)旅游產(chǎn)品之分：整體旅游產(chǎn)品是滿足旅游者旅游活動(dòng)中全部需要的產(chǎn)品或服務(wù)；單項(xiàng)旅游產(chǎn)品則是指住宿、餐飲、交通、娛樂(lè)、游覽等方面的單項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)。2023/5/106第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略（二）從需求者的角度看：旅游產(chǎn)品是指旅游者通過(guò)支付一定的金錢、時(shí)間和精力所購(gòu)買到的滿足其旅游欲望的一次完整的經(jīng)歷。2023/5/107第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略二、旅游產(chǎn)品的構(gòu)成現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)認(rèn)為，一般產(chǎn)品由三個(gè)部分組成，即產(chǎn)品的核心部分、形式內(nèi)容和延伸部分。其中核心部分是指產(chǎn)品能滿足顧客需要的基本效用和利益；形式內(nèi)容是指產(chǎn)品向市場(chǎng)提供的實(shí)體和勞務(wù)的外觀、質(zhì)量、款式、特點(diǎn)、商標(biāo)、包裝等；延伸部分是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所得到的其他利益的總和，如咨詢、貸款、優(yōu)惠等。2023/5/1082023/5/109第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品的核心部分——與旅游資源、旅游設(shè)施相結(jié)合的旅游服務(wù)；旅游產(chǎn)品的外形部分——旅游產(chǎn)品的質(zhì)量、特色、風(fēng)格、聲譽(yù)、組合方式等；旅游產(chǎn)品的延伸部分——提供給旅游者的優(yōu)惠條件、付款條件和推銷方式等。2023/5/1010第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品的構(gòu)成可以從不同角度進(jìn)行分類：（一）從供給角度：旅游資源——對(duì)旅游者具有吸引力的客觀存在；旅游設(shè)施——旅游經(jīng)營(yíng)者提供旅游服務(wù)的物質(zhì)基礎(chǔ)；旅游服務(wù)——旅游企業(yè)員工提供給旅游者、滿足其旅游需求的活勞動(dòng)。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，三者在質(zhì)和量上必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，否則將影響整體旅游產(chǎn)品的質(zhì)量和營(yíng)銷效果。2023/5/1011第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略（二）從需求的角度基本旅游產(chǎn)品部分——旅游者在旅游活動(dòng)中必須的且需求變動(dòng)較小的旅游產(chǎn)品，如：住宿、餐飲、交通、游覽、購(gòu)物、娛樂(lè)等；非基本旅游產(chǎn)品部分——非旅游活動(dòng)必須的，且變動(dòng)較大的旅游產(chǎn)品，如醫(yī)療保健、通訊服務(wù)等。2023/5/1012第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略三、旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性；整體性；不可貯存性；不可轉(zhuǎn)移性；后效性；脆弱性。2023/5/1013第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略四、旅游產(chǎn)品的生命周期策略產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從正式投入市場(chǎng)開(kāi)始，直到最后被市場(chǎng)淘汰，退出市場(chǎng)的全部過(guò)程中，產(chǎn)品大體上經(jīng)歷了類似人類生命模式的周期性規(guī)律。典型的產(chǎn)品生命周期一般包括四個(gè)階段：投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。2023/5/10142023/5/1015第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略（一）投入期特征：產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，銷售量增長(zhǎng)緩慢，前期投入大，單位成本高。對(duì)策：1）雙高策略（快速撇取策略）2）密集滲透策略（快速滲透策略）3）選擇性滲透策略（慢速撇取策略）4）雙低策略（慢速滲透策略）2023/5/1016第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略（二）成長(zhǎng)期特征：知名度迅速提升，銷量增長(zhǎng)，成本下降，利潤(rùn)上升。對(duì)策：企業(yè)應(yīng)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品品種，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。2023/5/1017第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略（三）成熟期特征：市場(chǎng)趨于飽和，銷量達(dá)到最高點(diǎn)，利潤(rùn)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。對(duì)策：鞏固已有市場(chǎng)和開(kāi)拓新市場(chǎng)并進(jìn)，利用產(chǎn)品和價(jià)格的差異化來(lái)吸引顧客。2023/5/1018第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略（四）衰退期特征：新產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)銷量日益下降，利潤(rùn)迅速減少。對(duì)策：保留仍有利潤(rùn)的項(xiàng)目，積極進(jìn)行更新?lián)Q代，一旦利潤(rùn)下滑到最低限度，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，退出市場(chǎng)。2023/5/1019第一節(jié)泛旅游產(chǎn)品弓策略五、旅價(jià)游產(chǎn)品海的組合舒策略（一）旅于游產(chǎn)品組飼合旅游產(chǎn)品豎組合是旅袖游經(jīng)營(yíng)者暈生產(chǎn)的、帶提供給旅送游者的全昨部產(chǎn)品線委的組合方趕式。它包括出三個(gè)因技素：產(chǎn)補(bǔ)品線的書(shū)廣度、欲深度和潤(rùn)關(guān)聯(lián)度旅游產(chǎn)品德線——在月產(chǎn)品功能吸、性質(zhì)及德價(jià)格等方端面有一定趴的相似性坐，能滿足趣同一類旅臟游需求的番一系列旅杠游產(chǎn)品。2023罵/4/2右920第一節(jié)懷旅游產(chǎn)品活策略（一）旅龍游產(chǎn)品組供合同一家旅舍游企業(yè)所趴經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)展品線的數(shù)借量稱為產(chǎn)拾品線的廣騰度（寬度肝）。同一條遺產(chǎn)品線邀所包含佩的產(chǎn)品顫種類的翻多少稱黨為產(chǎn)品猴線的深雕度。產(chǎn)品線之鏈間的關(guān)聯(lián)擴(kuò)程度稱為葬產(chǎn)品線的灣關(guān)聯(lián)度。202課3/4域/2921第一節(jié)蝦旅游吹產(chǎn)品策乘略（一）扎旅游產(chǎn)碧品組合旅游產(chǎn)繼品組合牌是指旅免游經(jīng)營(yíng)浮者根據(jù)該經(jīng)營(yíng)目三標(biāo)、資靜源條件房誠(chéng)以及市悲場(chǎng)需求籍和競(jìng)爭(zhēng)陸狀況，塞對(duì)旅游近產(chǎn)品線惠的寬度駕、深度評(píng)和關(guān)聯(lián)僻度進(jìn)行煙組合的崖過(guò)程。拓寬產(chǎn)慮品線—檢—有利律于充分發(fā)發(fā)揮旅科游企業(yè)突的潛力姑，開(kāi)拓誓新的市紀(jì)場(chǎng)；加深產(chǎn)煙品線—犬—可以伏適應(yīng)更宏多層次膝的特殊益需要；加強(qiáng)產(chǎn)屯品系列政的關(guān)聯(lián)脾性——?dú)g可以增蕩強(qiáng)旅游破企業(yè)資躬源的充軟分利用辣，有利見(jiàn)于企業(yè)線的經(jīng)營(yíng)恨。202榴3/4知/2922第一節(jié)林旅游宰產(chǎn)品策少略（二）葬旅游產(chǎn)舍品組合縫策略1、多四線深線逝型（全縱線全面當(dāng)型）旅游企業(yè)疾同時(shí)經(jīng)營(yíng)繪多條產(chǎn)品設(shè)線，產(chǎn)品獵線寬度較蓋款，深度督也較深。優(yōu)點(diǎn)：宇能滿足杜不同市良場(chǎng)的需勺要，有亞利于擴(kuò)計(jì)大市場(chǎng)焦份額，代分散企授業(yè)經(jīng)營(yíng)茂風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：經(jīng)解營(yíng)成本較謝高，易造載成資源的角過(guò)度分散惑，很難形銜成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)槳?jiǎng)?，品牌泄形象不清獄晰。2023爺/4/2舞923第一節(jié)染旅游產(chǎn)品協(xié)策略（二）罵旅游產(chǎn)像品組合歐策略2、市疏場(chǎng)專攻氧型（市炕場(chǎng)專業(yè)茂型）企業(yè)面向休同一市場(chǎng)栗提供不同革產(chǎn)品，以花滿足其多睡樣化及細(xì)勞致化的需餐求。優(yōu)點(diǎn)：處有利于挪企業(yè)集宋中力量竹了解特江定目標(biāo)慨市場(chǎng)的穴需求，此開(kāi)發(fā)滿副足這些暴需求的萬(wàn)多樣化蜻、多層嘆次的旅篩游產(chǎn)品紡，有利籃于對(duì)市哨場(chǎng)進(jìn)行廈滲透。缺點(diǎn)：目朝標(biāo)市場(chǎng)單掉一，市場(chǎng)旱規(guī)模有限歲，銷售量歇有限，且俗帶有較大適的經(jīng)營(yíng)風(fēng)顧險(xiǎn)。2023餓/4/2層924第一節(jié)說(shuō)旅游產(chǎn)品姻策略（二）旅評(píng)游產(chǎn)品組訂合策略3、產(chǎn)蒜品專攻初型（產(chǎn)旋品系列證專業(yè)型么）企業(yè)只鵲經(jīng)營(yíng)一樓種類型各的產(chǎn)品償來(lái)滿足侵不同市算場(chǎng)的同梳一類需撲要。優(yōu)點(diǎn)：貴經(jīng)營(yíng)成俗本較低吼，有利耳于對(duì)產(chǎn)田品進(jìn)行拆深度開(kāi)竊發(fā)，有唐利于企險(xiǎn)業(yè)樹(shù)立擺鮮明的嬸品牌形著象。缺點(diǎn)：產(chǎn)貓品類型單耗一，有較盲大經(jīng)營(yíng)風(fēng)側(cè)險(xiǎn)。202粘3/4匪/2925第一節(jié)預(yù)旅游嗽產(chǎn)品策牲略（二）旅眼游產(chǎn)品組痕合策略4、特殊凈產(chǎn)品專業(yè)渡型旅游企坊業(yè)針對(duì)疏不同目乎標(biāo)市場(chǎng)食的需求廈提供不愁同的旅吹游產(chǎn)品滑。優(yōu)點(diǎn)：過(guò)能有針汗對(duì)性的呆滿足不尼同的目燭標(biāo)市場(chǎng)碌，有利妨于企業(yè)銳占領(lǐng)市海場(chǎng)，擴(kuò)誤大銷售謹(jǐn)，減少撤風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：徒投資較黑多，成鼠本較高孕，對(duì)市功場(chǎng)調(diào)查丑要求高脆。202睬3/4笑/2926（三）幻玉旅游產(chǎn)顯品組合飽優(yōu)化方初法波士頓旁矩陣法問(wèn)題產(chǎn)品Ⅲ明星產(chǎn)品Ⅰ狗類產(chǎn)品Ⅳ金牛產(chǎn)品Ⅱ低市場(chǎng)占有率高高銷售增長(zhǎng)率低圖5-7產(chǎn)品四象限圖第一節(jié)表旅游呼產(chǎn)品策聯(lián)略202架3/4挑/2927第一節(jié)獲旅游產(chǎn)品閃策略六、旅游催新產(chǎn)品開(kāi)物發(fā)策略（一）餓旅游新宵產(chǎn)品的冒概念與購(gòu)種類1、全新喜產(chǎn)品2、換代菌新產(chǎn)品3、改進(jìn)左新產(chǎn)品4、仿妄制新產(chǎn)眠品2023閣/4/2躺928第一節(jié)毫旅游產(chǎn)品佛策略（二）傘旅游新斥產(chǎn)品的妨開(kāi)發(fā)階鳥(niǎo)段1、搜集鳴構(gòu)思2、篩還選構(gòu)思3、概念致發(fā)展與測(cè)呆試4、商業(yè)計(jì)分析5、產(chǎn)讀品開(kāi)發(fā)6、試銷7、推出蜜新產(chǎn)品2023描/4/2然929（三）旅修游新產(chǎn)品痕開(kāi)發(fā)策略1、資源停重組策略2、產(chǎn)品疾升級(jí)策略3、名輔牌產(chǎn)品插戰(zhàn)略第一節(jié)錢旅游萍產(chǎn)品策助略2023目/4/2前930七、旅厚游產(chǎn)品摟的品牌血策略（一）花品牌的援含義（二）品舍牌的策略1、品牌托有無(wú)策略2、品越牌使用嘉者策略3、品牌幼統(tǒng)分策略4、品符牌擴(kuò)展悉策略5、多品誰(shuí)牌策略第一節(jié)吃旅游產(chǎn)品浙策略2023脈/4/2濕931第二節(jié)且旅游釀價(jià)格策旦略價(jià)格策略為是旅游市暑場(chǎng)營(yíng)銷組肚合的重要滋組成部分朋，與其他拴策略相比芳，價(jià)格策療略是旅游拾企業(yè)可控萬(wàn)因素中最研難以確定暢的因素。銜旅游企業(yè)鄙定價(jià)是否賺恰當(dāng)，直拴接關(guān)系到釀旅游產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)地條位和企業(yè)訴的盈虧。2023胃/4/2編932第二節(jié)警旅游價(jià)格居策略一、旅游鹿產(chǎn)品價(jià)格干概述（一）旅秤游產(chǎn)品價(jià)幕格的概念旅游產(chǎn)炒品價(jià)格績(jī)，就是寨旅游者希為滿足貢自身旅暈游活動(dòng)蹤蝶的需要荒而購(gòu)買晴的旅游晴產(chǎn)品的老價(jià)值形挽式，它鞭是由生下產(chǎn)同類牢旅游產(chǎn)倆品的社私會(huì)必要袍勞動(dòng)時(shí)真間決定公的。202嚷3/4涂/2933第二節(jié)脂旅游價(jià)格蓮策略（二）遭旅游產(chǎn)恐品價(jià)格庫(kù)的形式1、按演照旅游析者購(gòu)買硬方式的紗不同可叛以分為姓：(1)旅壓游包價(jià)(2)燥旅游單瞎價(jià)2023嗓/4/2斃934第二節(jié)拖旅游漲價(jià)格策涌略（二）栗旅游產(chǎn)憐品價(jià)格鬧的形式2、按照遠(yuǎn)旅游企業(yè)鄉(xiāng)豐的執(zhí)行方耕式可以分挨為：(1)旅可游差價(jià)：醉同種的旅噸游產(chǎn)品由耀于季節(jié)、幅地點(diǎn)、質(zhì)丑量以及購(gòu)案銷環(huán)節(jié)等謙原因引起較的有一定弊差額的旅懼游價(jià)格。如季節(jié)差弟價(jià)、地區(qū)男差價(jià)等(2)扁旅游優(yōu)券惠價(jià)：箭在明碼專公布的嬸旅游價(jià)疤格基礎(chǔ)父上，給類予旅游剪購(gòu)買者瞞一定的縱折扣或溪者其他奸優(yōu)惠條撞件的價(jià)槳格。如購(gòu)買量耕優(yōu)惠、常達(dá)客優(yōu)惠、剩特殊群體慣優(yōu)惠等2023者/4/2羅935第二節(jié)怒旅游才價(jià)格策議略（三）衡影響旅墨游產(chǎn)品呢定價(jià)的歷因素1、內(nèi)裝部可控杰因素（1）成欠本（2）歐企業(yè)戰(zhàn)詠略及營(yíng)防銷目標(biāo)（3）營(yíng)際銷組合策踩略（4）戶旅游產(chǎn)具品特點(diǎn)2023蚊/4/2臘936第二節(jié)覆旅游價(jià)格輕策略（三）影麻響旅游產(chǎn)鴿品定價(jià)的夾因素2、外掙部不可類控因素（1）閘市場(chǎng)需惹求（2）蒙競(jìng)爭(zhēng)因慚素（3）艱宏觀政爽策2023茫/4/2圍937第二節(jié)抖旅游映價(jià)格策稀略（四）旅吵游產(chǎn)品定柔價(jià)的目標(biāo)1、以挨最大利柜潤(rùn)為定別價(jià)目標(biāo)2、以片爭(zhēng)取產(chǎn)繞品質(zhì)量耗領(lǐng)先為逃定價(jià)目汗標(biāo)3、以具擴(kuò)大市澤場(chǎng)份額查作為定樂(lè)價(jià)目標(biāo)4、以企竭業(yè)生存為隸定價(jià)目標(biāo)5、以避凈免競(jìng)爭(zhēng)為哈定價(jià)目標(biāo)202糟3/4造/2938第二節(jié)巡壽旅游價(jià)格赤策略二、旅憂游產(chǎn)品話定價(jià)方援法旅游企矮業(yè)在進(jìn)祖行旅游柿產(chǎn)品定株價(jià)時(shí)，逮一般遵或循的原蒸則是：成本是價(jià)偶格的最下歉限，競(jìng)爭(zhēng)稅對(duì)手與替耐代產(chǎn)品是漠定價(jià)的出壁發(fā)點(diǎn)，顧繭客對(duì)旅游扒產(chǎn)品價(jià)格勾的理解是灣定價(jià)的上獨(dú)限。2023墻/4/2壺939第二節(jié)并旅游遲價(jià)格策箱略（一）獲成本導(dǎo)的向定價(jià)綿法旅游企業(yè)紙?jiān)谥贫▋r(jià)槳格時(shí)，主廚要以成本愿作為定價(jià)適依據(jù)的一丘種方法，瓣也是最基均本、最常病用的一種段定價(jià)方法預(yù)。1、成腎本加成南定價(jià)法這種方該法是在央旅游產(chǎn)咬品單位寺成本的解基礎(chǔ)上翼加上一賀定比例慎的毛利付而制定沒(méi)的銷售趨價(jià)格。毛利包冊(cè)括產(chǎn)品傳的營(yíng)銷品費(fèi)用、挎應(yīng)繳納炮的稅金堆和預(yù)期叮的利潤(rùn)頓等。2023喘/4/2精940第二節(jié)浙旅游假價(jià)格策打略（一）陷成本導(dǎo)氣向定價(jià)旗法2、目標(biāo)猾收益定價(jià)揮法根據(jù)企業(yè)澤的總成本柴、預(yù)期銷斃量和目標(biāo)銅收益額來(lái)傘確定價(jià)格年。單位產(chǎn)秤品價(jià)格且=（總自成本+須目標(biāo)收饒益額）魚(yú)/預(yù)期閥銷量202甜3/4杠/2941第二節(jié)戀旅游價(jià)格小策略（一）剪成本導(dǎo)腸向定價(jià)吉法3、盈虧足平衡定價(jià)匪法旅游企址業(yè)根據(jù)念產(chǎn)量和粥成本狀穗況來(lái)制孔定保本餃價(jià)格，鍵又稱保部本定價(jià)擁法。P=V職+F/段QP-產(chǎn)品保江本價(jià)格V-單位產(chǎn)品所的變動(dòng)成賴本Q-保本點(diǎn)產(chǎn)皺品產(chǎn)量F-總固定成最本202旱3/4劉/2942第二節(jié)幕旅游價(jià)格教策略（二）需讓求導(dǎo)向定耗價(jià)法依據(jù)旅游于者對(duì)旅游顯產(chǎn)品價(jià)值磁的理解和送需求強(qiáng)度彎來(lái)定價(jià)，背而不是根賊據(jù)成本定笑價(jià)。1、理府解價(jià)值市定價(jià)法旅游企花業(yè)根據(jù)玩旅游者內(nèi)對(duì)產(chǎn)品咐的認(rèn)識(shí)鞠和評(píng)價(jià)脅來(lái)制定富產(chǎn)品的館價(jià)格。202做3/4賴/2943第二節(jié)搖旅游食價(jià)格策繞略（二）擔(dān)需求導(dǎo)直向定價(jià)稅法2、需濱求差別胃定價(jià)法企業(yè)根飄據(jù)顧客辜需求強(qiáng)貿(mào)度的不拆同，對(duì)販同一產(chǎn)丙品采用裳不同的肚價(jià)格，零以適應(yīng)故不同的哀需要。（1）顧組客差價(jià)（2）洋產(chǎn)品差曲價(jià)（3）地襖點(diǎn)差價(jià)（4）時(shí)潤(rùn)間差價(jià)202勸3/4小/2944第二節(jié)節(jié)旅游貫價(jià)格策司略（三）競(jìng)看爭(zhēng)導(dǎo)向定突價(jià)法這種方法建以同類產(chǎn)爐品或服務(wù)年的市場(chǎng)競(jìng)栽爭(zhēng)狀況為紫主要依據(jù)哲，以競(jìng)爭(zhēng)而對(duì)手的價(jià)閘格為基礎(chǔ)泡的定價(jià)方剖法。1、率緒先定價(jià)2、追逐隨核心坑定價(jià)3、密咬封競(jìng)標(biāo)先定價(jià)202尿3/4騰/2945第二節(jié)包旅游純價(jià)格策棚略三、旅桌游產(chǎn)品添定價(jià)策憑略（一）新興產(chǎn)品定價(jià)辯策略新產(chǎn)品虹定價(jià)是揭新產(chǎn)品帥開(kāi)發(fā)過(guò)毛程中的芝一個(gè)十睛分關(guān)鍵液的問(wèn)題傘，因?yàn)榘袌?chǎng)上鳴沒(méi)有相餡應(yīng)的參拘考價(jià)格遼，同時(shí)題潛在顧屢客是否酬認(rèn)可以掠及需求輛大小都料沒(méi)有太級(jí)大把握論，如果著定價(jià)得符當(dāng)，新沫產(chǎn)品就煩可能很匪快得到秩市場(chǎng)認(rèn)虎可，打霜開(kāi)銷路惹，給企煉業(yè)帶來(lái)電利潤(rùn)；恨如果定厭價(jià)不當(dāng)岸，則有存可能受揪到市場(chǎng)貍抵制，鍋甚至導(dǎo)喉致上市位失敗。2023猜/4/2漫946第二節(jié)毫旅游價(jià)格迎策略（一）錦新產(chǎn)品樓定價(jià)策勤略1、撇筒脂定價(jià)浸策略這是一種呆高價(jià)進(jìn)入走市場(chǎng)的策旋略。在新形產(chǎn)品上市版之初，以芬高價(jià)格打淺入市場(chǎng)，港迅速獲取闖豐厚利潤(rùn)臣，短期內(nèi)功收回投資含。采用這種蔥策略要具尾備以下條佛件：1）高質(zhì)銷量才能符儲(chǔ)合高價(jià)格鑄；2）足夠挽的消費(fèi)者床能接受高戶價(jià)并愿意仗購(gòu)買；3）競(jìng)北爭(zhēng)者短餡期內(nèi)不捕易進(jìn)入粉該市場(chǎng)擁；4）產(chǎn)品曲擁有專利炸技術(shù)或需嗓求彈性較蠅小。2023舞/4/2誘947第二節(jié)通旅游價(jià)格純策略（一）新耕產(chǎn)品定價(jià)抽策略2、滲恭透定價(jià)牢策略這是一代種低價(jià)括進(jìn)入市鈴場(chǎng)的策挪略。在擔(dān)新產(chǎn)品毒上市初評(píng)期，把等價(jià)格定堤的很低視，借以叔打開(kāi)銷浸路，擴(kuò)茅大市場(chǎng)虧占有率競(jìng)，謀求搏較長(zhǎng)時(shí)電間的市開(kāi)場(chǎng)領(lǐng)先增地位。采用這種饅策略要具訊備以下條搖件：1）市昂場(chǎng)對(duì)價(jià)兩格高度巖敏感；2）隨鏡著銷量夾增加和飾經(jīng)驗(yàn)積瞇累，企績(jī)業(yè)可以還降低成仍本；3）低價(jià)煮可以有效隱的阻止競(jìng)窯爭(zhēng)者進(jìn)入?yún)挘?）企昨業(yè)具有紹足夠的敲接待能旋力或生漠產(chǎn)能力渣。2023校/4/2多948第二節(jié)井旅游價(jià)格搏策略（一）顧新產(chǎn)品遲定價(jià)策如略3、滿意左定價(jià)策略這是一種醬折中的價(jià)鼓格策略。財(cái)高價(jià)低價(jià)款各有利弊堆，也各有左風(fēng)險(xiǎn)，采制取一個(gè)適度中的價(jià)格烈，有利于迫取二者之訊利，避二沸者之弊，帆既能被旅查游者接受經(jīng)，又能保壁證企業(yè)能提獲取一定禿的利潤(rùn)。202陜3/4特/2949第二節(jié)虎旅游藥價(jià)格策丈略（二）駛心理定圖價(jià)策略企業(yè)在抖制定價(jià)冷格時(shí)，吃根據(jù)消切費(fèi)者心鏡理因素攻和心理大素質(zhì)采劃取消費(fèi)擔(dān)者樂(lè)于炸接受的悠價(jià)格，捎達(dá)到滿竿足消費(fèi)畫(huà)、提高秧效益的娘目的。1、尾數(shù)勁定價(jià)策略2、整肝數(shù)定價(jià)餅策略3、聲籌望定價(jià)寇策略4、習(xí)預(yù)慣定價(jià)秋策略5、分等韻級(jí)定價(jià)策堂略202屬3/4欄/2950第二節(jié)既旅游鐵價(jià)格策阿略（三）筆折扣定階價(jià)策略這是一寶種在旅煙游產(chǎn)品所的交易糊過(guò)程中佛，旅游迅產(chǎn)品的版基本價(jià)制格不變生，而是電通過(guò)對(duì)風(fēng)實(shí)際價(jià)資格的調(diào)限整來(lái)刺店激消費(fèi)味的做法云。1、現(xiàn)恨金折扣2、數(shù)量向折扣3、季絕節(jié)折扣4、同業(yè)詞折扣2023妥/4/2榮951第二節(jié)遍旅游價(jià)格鎖策略（四）驅(qū)招徠定粘價(jià)策略這種定價(jià)紀(jì)策略實(shí)際永上是發(fā)揮布促銷導(dǎo)向技的作用，講以特殊價(jià)賭格吸引旅垂游消費(fèi)者渴，從整體如上提高企平業(yè)的銷售改收入和盈趣利。1、虧損刺價(jià)格2、特殊壁事件價(jià)格2023辮/4/2貢952第三節(jié)弊旅游渠道庫(kù)策略一、旅游砍分銷渠道璃的涵義旅游產(chǎn)品伯從旅游生共產(chǎn)企業(yè)到益旅游消費(fèi)臣者的轉(zhuǎn)移丈是通過(guò)一志定渠道實(shí)薯現(xiàn)的，旅斯游分銷渠吐道在旅游雪市場(chǎng)的開(kāi)麗拓中具有嚷舉足輕重濃的作用。分銷渠道壘是指某種裹產(chǎn)品和服借務(wù)從生產(chǎn)皇者向消費(fèi)磚者轉(zhuǎn)移過(guò)國(guó)程中取得腰這種產(chǎn)品碼和服務(wù)的閘所有權(quán)或謠幫助所有隔權(quán)轉(zhuǎn)移的朋所有企業(yè)暗和個(gè)人。202屈3/4桐/2953第三節(jié)引旅游巾渠道策正略二、旅范游分銷聚渠道的鐵功能完成旅游銀產(chǎn)品從生毫產(chǎn)領(lǐng)域向蠶消費(fèi)領(lǐng)域業(yè)轉(zhuǎn)移的功這能促進(jìn)銷售追功能信息渠道騾功能方便購(gòu)幸買功能分散風(fēng)險(xiǎn)嘆功能產(chǎn)品再開(kāi)林發(fā)功能2023抄/4/2情954第三節(jié)烏旅游渠道浩策略三、旅游刻分銷渠道埋的類型（一）直燥接銷售渠構(gòu)道和間接紹銷售渠道1、直接隊(duì)銷售渠道產(chǎn)品生產(chǎn)呼者——旅消游消費(fèi)者旅游產(chǎn)票品生產(chǎn)鎖者——繭旅游消碧費(fèi)者旅游產(chǎn)側(cè)品生產(chǎn)甜者——確自設(shè)經(jīng)煩營(yíng)的銷聽(tīng)售網(wǎng)點(diǎn)絹——旅冬游消費(fèi)號(hào)者2023叛/4/2香955第三節(jié)優(yōu)旅游渠道羽策略2、間接悟銷售渠道1）旅爛游產(chǎn)品群生產(chǎn)者捐——旅栗游零售沒(méi)商——偏旅游消辭費(fèi)者2）旅蘭游產(chǎn)品貝生產(chǎn)商爛——旅牽游批發(fā)宋商——蘆旅游零她售商—瓜—旅游橫消費(fèi)者3）旅游饞產(chǎn)品生產(chǎn)及者——本惡國(guó)旅游批胃發(fā)商——勺外國(guó)旅游隊(duì)批發(fā)商—遼—旅游零疏售商——浩旅游消費(fèi)論者202羊3/4窮/2956第三節(jié)蛛旅游渠道敬策略（二）長(zhǎng)抵渠道和短府渠道（三）璃寬渠道火和窄渠婚道（四）咳單渠道賓和多渠晨道202涉3/4循/2957第三節(jié)藥旅游勿渠道策眠略四、旅游緣瑞中間商旅游中目間商是位指在旅搶游產(chǎn)品奸供給者鍵和最終喂產(chǎn)品消墓費(fèi)者之預(yù)間，把勉旅游產(chǎn)西品從供羽給者那奔里轉(zhuǎn)售獻(xiàn)給最終餓消費(fèi)者冰的具有激法人資厚格的經(jīng)浮濟(jì)組織駕和個(gè)人罵。主要包袖括以下?lián)u幾種類特型：（一）跑旅游經(jīng)絞銷商（二）計(jì)旅游代枝理商（三）旅概游批發(fā)商（四）旅盞游零售商2023怨/4/2助958第三節(jié)攏旅游渠道辯策略五、旅狡游分銷科渠道管搭理策略（一）較分銷渠愧道設(shè)計(jì)正的原則1、效羽率原則2、經(jīng)見(jiàn)濟(jì)原則202羞3/4之/2959第三節(jié)地旅游淚渠道策標(biāo)略（二）選烤擇分銷渠壟道需要考哄慮的因素1、市迎場(chǎng)因素2、產(chǎn)監(jiān)品因素3、企業(yè)混因素4、中間眨商因素5、環(huán)境恭因素2023毯/4/2等960第三節(jié)五旅游渠道曬策略（三）產(chǎn)應(yīng)品分銷渠幻玉道形式的待選擇決策1、直稅接銷售座渠道或怪間接銷即售渠道山的決策2、銷走售渠道低長(zhǎng)短的類決策3、銷售捷渠道寬度趁的決策2023轉(zhuǎn)/4/2朽961第三節(jié)鼠旅游渠道揭策略（四）分好銷渠道的蚊創(chuàng)新1、直復(fù)莊營(yíng)銷2、網(wǎng)絡(luò)池營(yíng)銷202捐3/4嗚/2962第四節(jié)修旅游促銷傭策略一、促孟銷以及惱旅游促宗銷（一）促淹銷促銷的切觀念和皂手段是核伴隨著燙生產(chǎn)力停的發(fā)展鋒，賣方事市場(chǎng)逐床漸轉(zhuǎn)化掀為買方奏市場(chǎng)而毫形成的瞞。促銷的滑過(guò)程就稀是信息地溝通的岸過(guò)程。202別3/4銀/2963第四節(jié)占旅游促銷繁策略促銷是氣企業(yè)通閱過(guò)人員騰推銷或轎非人員述推銷的柔方式，望向目標(biāo)常顧客傳仗遞商品傅或勞務(wù)怖的存在有及其性急能、特惕征等信圈息，幫吧助消費(fèi)筆者認(rèn)識(shí)標(biāo)商品或框勞務(wù)帶脫給購(gòu)買辮者的利飄益，從勾而引起飲消費(fèi)者繡的興趣法，激發(fā)梯消費(fèi)者蜂的購(gòu)買采欲望及榜購(gòu)買行束為的活征動(dòng)。2023掌/4/2己964第四節(jié)擾旅游促銷仇策略（二）桶旅游促眉銷旅游企吐業(yè)通過(guò)搜各種營(yíng)輩銷宣傳內(nèi)手段，警向旅游救者傳遞令旅游產(chǎn)弄品與服忠務(wù)的有敗關(guān)信息受，以實(shí)鑒現(xiàn)旅游饑產(chǎn)品生棄產(chǎn)市場(chǎng)爸與旅游肝消費(fèi)者月市場(chǎng)有陽(yáng)效溝通皺，從而嘴影響旅寨游者購(gòu)輪買行為乖和消費(fèi)吧方式的牙活動(dòng)。2023盟/4/2盤(pán)965第四節(jié)錘旅游促銷窮策略（三）袖旅游促早銷的功蓬能1、傳播熊信息2、刺激乞需求3、強(qiáng)化縮慧優(yōu)勢(shì)4、樹(shù)答立形象2023霧/4/2遼966第四節(jié)苗旅游側(cè)促銷策編略（四）旅些游促銷方抱式1、人抱員推銷2、銷售騎促進(jìn)3、公共際關(guān)系4、廣續(xù)告2023歸/4/2匆967第四節(jié)朝旅游笨促銷策辱略二、人榨員推銷（一）厘概念促銷人秀員與潛呼在消費(fèi)潔者面對(duì)扮面進(jìn)行略的一種猜促銷方幸式，是臭促銷人偽員與一兆個(gè)或多面?zhèn)€潛在劇消費(fèi)者頭之間的愧直接溝足通。（二）院特點(diǎn)1、針對(duì)價(jià)性2、靈手活性3、兼陵有公關(guān)獲職能202央3/4酷/2968第四節(jié)缸旅游色促銷策沒(méi)略（三）常皮見(jiàn)方式1、派初員推銷2、營(yíng)咐業(yè)推銷3、電劈燕話推銷4、會(huì)猶議推銷2023閱/4/2黎969第四節(jié)歌旅游促銷塊策略（四）優(yōu)庸點(diǎn)1、能夠陶得到立即寶反饋和進(jìn)郊行雙向溝蘆通2、能夠垃針對(duì)目標(biāo)冠顧客進(jìn)行躍推銷3、能宗夠促進(jìn)免與消費(fèi)追者之間昨的關(guān)系（五）缺特點(diǎn)1、單位品接觸成本掃高2、推畏銷效果殘有限2023姨/4/2柱970第四節(jié)屯旅游促銷錄策略三、銷售餃促進(jìn)（一）串概念企業(yè)運(yùn)用欺各種短期噴誘因，鼓駝勵(lì)購(gòu)買或喂銷售產(chǎn)品雪或服務(wù)的冰促銷活動(dòng)牽。銷售促完進(jìn)是臨輪時(shí)或短睛期帶有絹饋贈(zèng)或?qū)И?jiǎng)勵(lì)性精質(zhì)的促甜銷方法煩。2023駐/4/2憶971第四節(jié)粉旅游鋪促銷策窯略（二）盲作用1、促功使消費(fèi)皆者試用佩產(chǎn)品2、勸迷誘再次券購(gòu)買3、增加眾消費(fèi)4、對(duì)抗微競(jìng)爭(zhēng)5、帶品動(dòng)相關(guān)誕產(chǎn)品銷槳售202腿3/4裳/2972第四節(jié)獄旅游促銷宵策（三）類賞型1、針牧對(duì)旅游猾者的銷刪售促進(jìn)目的——扯吸引新顧比客，抓住倒老顧客。手段—哈—優(yōu)惠處、折扣貪、贈(zèng)送抗、優(yōu)惠偏券、抽堵獎(jiǎng)等2023注/4/2雪973第四節(jié)規(guī)旅游醒促銷策（三）醋類型2、針對(duì)乖中間商的憶銷售促進(jìn)目的—斃—擴(kuò)大弄和增加鋸企業(yè)的戲產(chǎn)品同械顧客之森間的銷叫售渠道奮，提高杜中間商羨的銷售漲積極性乖。手段—使—推廣專補(bǔ)貼、圾購(gòu)買折識(shí)讓、提贊供宣傳野品、提腿供熟悉鋒旅游等2023蛇/4/2案974第四節(jié)歡旅游促銷適策（三）類沈型3、針良對(duì)推銷數(shù)人員的吸銷售促掘進(jìn)活動(dòng)挽。目的——芹調(diào)動(dòng)推銷著人員的促朝銷積極性費(fèi)。手段——綢紅利、銷圓售競(jìng)賽、季業(yè)務(wù)培訓(xùn)樹(shù)和進(jìn)修等202逝3/4它/2975第四節(jié)崗旅游根促銷策因略（四）優(yōu)炒點(diǎn)1、刺激丙性強(qiáng)，激范發(fā)需求快2、快速閥、及時(shí)的號(hào)反饋3、增加偏產(chǎn)品的吸桂引力4、可媽以適用呀于旅游壇淡季（五）缺天點(diǎn)1、只德能帶來(lái)包短期利森益2、難烈以建立列顧客忠涂誠(chéng)度2023術(shù)/4/2柜976第四節(jié)接旅游耕促銷策嫁略四、公共高關(guān)系（一）概春念公關(guān)關(guān)系訂是指通過(guò)窄信息溝通閱，發(fā)展企合業(yè)與社會(huì)拋、公眾之子間的良好毫關(guān)系，建奔立、維護(hù)監(jiān)、改善或詠改變企業(yè)磚和產(chǎn)品形脂象，營(yíng)造腐有利于企泳業(yè)的經(jīng)營(yíng)砌環(huán)境和經(jīng)后營(yíng)態(tài)勢(shì)的汁一系列措綢施和行動(dòng)激。202機(jī)3/4滋/2977第四節(jié)奏旅游撕促銷策性略（二）作戴用1、樹(shù)立驅(qū)企業(yè)良好檢的公眾形主象2、改紙善企業(yè)秀內(nèi)部溝緞通和外伐部溝通3、處同理危機(jī)娃事件2023白/4/2烏978第四節(jié)代旅游促銷撿策略（三）主妥要內(nèi)容1、旅游飼企業(yè)與消幻玉費(fèi)者之間純的關(guān)系2、旅游享企業(yè)與相榜關(guān)企業(yè)的騙關(guān)系3、旅游何企業(yè)與媒冒體的關(guān)系4、旅福游企業(yè)溜與政府候的關(guān)系5、旅藝游