房地產經紀人實戰(zhàn)寶典

房地產經紀人實戰(zhàn)寶典

房地產經紀人實戰(zhàn)寶典-----------房地產經紀人的必備

房地產經紀人如何和客戶房主打交道？為什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如何和客戶房主實現(xiàn)良好的溝通？如何掌握房主和客戶都能接受的房價和談判？新員工如何迅速掌握銷售技巧？如何有效了解客戶的類型和內心想法？對策是哪些？店長如何建立一個高效的團隊？如何有效制定門店內的有效競爭機制？。。。。。。我總結了中原地產經紀人在從業(yè)過程中遇到的問題，涉及了房地產經紀人日常操作中的方方面面，是經紀人在從業(yè)過程中的分析和經驗總結，具有良好的指導和實戰(zhàn)意義。

銷售技巧：從銷售流程，說話節(jié)奏，客戶反應，房源優(yōu)缺點介紹，房源有效推銷，客戶問題回答等各方面給予全面分析和引導，迅速提高銷售技巧。實戰(zhàn)案例分析：各種實際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風險等，使得經紀人在實際操作過程中碰到此類問題能有效應付，化解風險。操作流程：從客戶接待開始，房源配對，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務等各環(huán)節(jié)給予詳細的指導和建議，有效提高成單率。

客戶類型分析：從社會地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進行定位分析，并詳盡給出各種對策和應對方法，讓經紀人在面對客戶時游刃有余。自身建設：經紀人自己內心的自信心，自我激勵，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經紀人自身的素質。溝通技巧：房屋交易過程其實就是一個不斷溝通的過程，對于與客戶在電話和面談中的溝通給予詳細的指導和介紹，溝通技巧是成功的前提。

銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴大房源和客戶范圍，讓經紀人有方向和目的可循，提高自己的業(yè)績。團隊建設：門店內部獎懲激勵，內部競爭機制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走私單等現(xiàn)實問題按照先進的制度進行規(guī)劃，讓團隊的競爭力大大提高。

談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價格讓步幅度，談判技巧等，讓經紀人把握好一個良好的度，促進談判成功。為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單？為什么客戶看了房子很滿意，但是卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么雙方價格談不下來？等等，這就是一個技巧和經驗的問題。沒有華麗的辭藻，不切合實際的內容，都是房地產經紀人在日常操作過程中碰到的問題分析和對策，面對各環(huán)節(jié)的有效應對技巧，能大幅提升自身的業(yè)績，是一線房地產經紀人不可多得的必備參考資料。第一部分：銷售精英培訓內容(實用版)

一、心理建設建立信心之方法：

1、任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。

（1）客戶在意房子的條件的是

①需求（面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。

②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。③房屋的價值和心理預期（業(yè)務員要突出房屋的優(yōu)點）超過接受之價位。（2）不要內心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。（3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。

①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。

②取得對方信任，不要讓客戶產生作為經紀人出價的時候有"心虛"之感。

拒絕客戶之出價，要"信心十足"地加以立即回答?；卮鸬恼Z速要快，語句簡潔明了。

比如：

●怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等），房主：（您出的價這么高怎么賣出去？）

●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關道具、名片及標示價格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應。（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢?，F(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。

●怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差?！裨趺纯赡?，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價嘛？

職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神–

1、職業(yè)道德

（1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。

（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。

（3）切莫在業(yè)務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準

（4）切莫太短視，要將眼光放遠?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。

（5）以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。

①講價的次數要盡量少，如果次數太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之“成交價位”也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經紀人員太多

②不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。

2、敬業(yè)精神

（1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。

（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產經紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。

（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心

（4）充實相關專業(yè)知識。

①面積計算

②建筑施工圖之認識

③建筑技術、法規(guī)

④房屋造價成本及市場行情，市場預期前景

⑤成單和交易技巧

⑥貸款種類及辦理方式

3、自認為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產經紀人

（1）認識產品優(yōu)缺點。大聲說出房屋的優(yōu)點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態(tài)？？專業(yè)知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業(yè)務水平。

二、銷售技巧

由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。

●房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點--

說服客戶心動

1、客戶心動之原因

（1）自身需要

（2）自己喜歡

（3）認可價值≥價格（覺得物超所值之后才會購買）

2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬"說服客戶之優(yōu)美理由"（準備答客人疑問問題），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。

●銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶

1、如何將優(yōu)點充分表達。

（1）產品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞）。

（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。

（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。

（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發(fā)展趨勢。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產品規(guī)劃、價格）。

（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）。

（7）個案地點（增值潛力--值超其價），大小環(huán)境之未來有利動向。

（8）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。

（9）相關新聞報道對房產樓市的有利話題。2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。

3、增加談話內容和素材。

●針對附近房源作比較–面積、規(guī)劃、價位

1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。

2、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學校、公園、車站名稱、學區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。

3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內心的想法（仔細分析買方無法下訂之因，想出適當的對策和替代方案）、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。

1、刺三探買方三真實的三心意（三過濾客三戶之需三求、喜三好、價三位）三從三客戶進三入接待三中心，三即應詢三問客戶三之職業(yè)三、居住三地區(qū)、三面積及三房間需三求等，三來分析三客戶心三理。所三謂"刺三探買方三心理"三，是指三挖掘買三方之需三求、喜三好及期三望價格三（購買三房屋預三算）。三一般說三來，經三紀人員三在此一三階段，三應掌握三下列原三則：三①強調三大環(huán)境三、小環(huán)三境之優(yōu)三點。三②強調三房屋之三優(yōu)點。三格局好三，造三型佳，三采光充三足，風三水佳，三房間三、客廳三、廚房三、主臥三室大，三視野佳三，私密三性佳，三門面三氣派，三動線流三暢，價三格合理三（價值三超過價三格），三交通、三環(huán)境、三公共設三施，增三值潛力2、說三服買方三購買、三且促成三成交氣三氛三當客戶三參觀完三房源、三資料、三附屬設三施等之三后，可三在客戶三的需求三、喜好三、預期三價位均三與本產三品相符三時，即三可進行三說服對三方購買三并行動三。您可三以使用三下列方三法，來三加強客三戶信心三及購買三意愿：三①提高三本產品三之價值三②使三用迂回三戰(zhàn)術，三加強買三方信心三，且融三洽氣氛三（1三）清楚三地針對三"某一三房屋"三的優(yōu)點三，介紹三給客戶三知道，三且加強三買方信三心（說三話的語三氣要很三堅定）三。（2）三必要時三使用假三客戶、三假電話三來作促三銷。三A當三客戶參三觀房屋三且正在三進行談三判時，三如果可三能的話三，可以三安排二三、三組三假的客三戶參觀三房屋。三讓客戶三感受到三房源的三緊張狀三態(tài)三B三當客三戶正在三進行談三判時，三可以請三同事打三一通假三電話到三看房現(xiàn)三場，作三競爭性三促銷。三比如：三啊三？陳先三生也要三看房啊三，他定三了沒有三??？我三現(xiàn)在正三在和張三先生看三房呢，三這邊張三先生的三興趣很三大，如三果那邊三沒有下三定，還三是先看三看張先三生的意三思吧。三放下電三話后，三很隨意三的說說三，沒事三，我的三一個同三事，他三的客戶三也想看三看這套三房子，三我叫他三先不要三著急，三等你決三定了再三說，你三要是不三滿意的三話，再三通知他三不遲。（3）三自我促三銷法：三編幾三套關于三房源銷三售的小三故事，三來加強三客戶信三心，促三進對方三購買。3、促三成交易三（要求三客戶下三訂金）三一般說三來，售三屋人員三在促成三交易，三讓客戶三放下訂三金之前三，必須三與客戶三進行“三價格談三判”。三因此，三本階段三要研習三：講三價技巧三、成交三技巧。①講價三技巧（三如何拉三高成交三價格？三如何吊三價？）三（三1）堅三定立場三，肯定三公司所三定的房三源價格三價格很三合理（三表現(xiàn)信三心十足三之樣）三不輕易三讓價，三讓價必三須有理三由。（2）三不輕信三客戶之三假情報三、假資三料。（三客戶有三時會批三評產品三或制造三假情報三來打擊三經紀人三員，比三如別的三中介公三司的某三某房源三等等）三。（3）三不要使三用客戶三之出價三來抬高三價格，三而是讓三客戶按三照自己三所定的三價格來三展開談三判（即三加價之三意）。三●三當客三戶出價三低于底三價時，三要使用三強烈態(tài)三度來反三擊，讓三他認為三自己開三價很離三譜?；旧蠜]三有什么三可能。三●三當客三戶出價三高于底三價時，三也要表三現(xiàn)出不三可能答三應之態(tài)三度。三●三回絕客三戶出價三后，可三再強調三產品優(yōu)三點，來三慢慢化三解客戶三出價或三壓價的三念頭。三●經三紀人員三可將房三屋總價三分割成三自備款三及銀行三貸款來三談，這三樣買主三從心理三上比較三不會感三覺價格三很高。（4）三不要使三用總價三來作說三服使用三自備款三，用每三月貸款三償還金三額來作三說明。三這樣客三人的心三理預期三會提高三很多。三（三5）讓三價的時三候要有三理由三先要三讓客戶三滿意三然后再三作價格三談判三–事三先要編三列讓價三理由三（6三）讓價三時，可三向買方三提出相三對要求三要求三客戶答三應付出三較多訂三金、簽三約快速三（3天三內）、三或全部三支付現(xiàn)三金，來三作為讓三價之相三對要求三（反要三求）。三告之客三戶：你三要知道三這個價三格真的三很低