某咨詢顧問式營銷流程

培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道1

銷售能力核心

顧問式銷售流程劉昆（QuinnLiu）麥肯特企業(yè)顧問公司營銷總監(jiān)、資深講師銷售培訓體系結構圖培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道2

銷售實戰(zhàn)教練銷售領導力銷售業(yè)績管理

戰(zhàn)略性業(yè)務開發(fā)增值銷售談判

銷售能力強化

獲得競爭優(yōu)勢展現(xiàn)增值利益開發(fā)新業(yè)務向多個級別的決策者銷售

銷售能力核心—顧問式銷售

建立關系制定銷售拜訪計劃確定優(yōu)先順序說明并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點獲得反饋意見獲得客戶的承諾銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售人員(銷售管理能力)(大客戶管理能力)“顧問式銷售”培訓綱要1.建立關系2.制定顧問式銷售拜訪計劃3.確定客戶優(yōu)先考慮的問題4.闡述并強化產(chǎn)品利益5.獲得反饋并做出回應6.獲得承諾培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道3何謂“顧問式銷售”？

顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認可的原則。具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結果，并商討出達成結果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道4“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別

相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道5“顧問式銷售”的特點1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。2．引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。3．有效的引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話的技術。4．如何將話題從一個簡單的問題點引向深處是銷售拜訪前應策劃的工作。每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原點。培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道6“顧問式銷售”學習方法簡要講解討論練習案例學習角色演練培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道7“顧問式銷售”指導方針提出問題分享各位學員的想法及經(jīng)驗保持開放的態(tài)度有挑戰(zhàn)精神培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道8銷售人員五問為什么要做銷售人員?顧問式銷售是什么?怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員?如何成為優(yōu)秀的銷售人員?如何開始?培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道9單元1建立關系銷售能力的基礎條件采購及銷售流程建立關系信任傾聽如果......會......?培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道10顧問式銷售培訓——顧問式銷售流程圖培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道11建立關系建立信任傾聽培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道12建立信任的行為可靠誠實有求必應客觀專業(yè)能力培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道13主動傾聽準備分析/過程參與確認客戶的想法表達你的了解培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道14傾聽目標有聽有到有聽有懂你懂我懂培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道15有聽有到承認干擾的存在盡可能減少干擾培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道16我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。有聽有懂分析要點支持點過濾無關信息澄清確定了解要求相關信息培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道17我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。你懂我懂詮釋/總結同理心培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道18我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。單元2制定顧問式銷售拜訪計劃決策者優(yōu)先考慮的問題制定拜訪前的計劃開場白案例學習如果……會……培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道19顧問式銷售培訓——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。顧問式三銷售流三程圖培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道20關心焦三點產(chǎn)品/服務的三需求所關心三的業(yè)務三問題培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道21所關心三的業(yè)務三問題中間商財務問三題促銷（Pul三l-t三hro三ugh）服務關系最終用三戶財務問三題效果系統(tǒng)形象關系培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道22設定拜三訪目標三的原則實際的以客戶三為導向三的明確的培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道23有效的三開場白融洽的三開始，三寒暄來訪原三因取得客三戶回應……轉(zhuǎn)移到三關心焦三點階段培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道24成功的三開場白真摯保持彈三性強化來三訪的目三的培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道25我們不三是在追三求大，三而是在三追求偉三大；我們不三是在追三求好，三而是在三追求最三好。強化來三訪的目三的針對決三策者優(yōu)三先考慮三的問題三闡述產(chǎn)三品利益使用視三覺輔助三器材使用第三三方證三詞提到共三同的問三題趨勢提到前三次的拜三訪帶入相三關獨特三好處培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道26我們不三是在追三求大，三而是在三追求偉三大；我們不三是在追三求好，三而是在三追求最三好。單元3確定客三戶優(yōu)先三考慮的三問題問題的三類型根據(jù)銷三售表境三，運用三提問策三略個案研三究角色演三練如果……會…...三?培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道27顧問式三銷售培三訓——我們不三是在追三求大，三而是在三追求偉三大；我們不三是在追三求好，三而是在三追求最三好。顧問式三銷售流三程圖培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道28我們不三是在追三求大，三而是在三追求偉三大；我們不三是在追三求好，三而是在三追求最三好。開放式三及封閉三式問題開放式三問題：三鼓勵決三策者分三享資訊三。這種三問題不三能用是三或否回三答，或三只做出三簡短回三應。封閉式三問題：三需要簡三短地回三答問題三，是為三了限制三決策者三的回應三。培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道29我們不三是在追三求大，三而是在三追求偉三大；我們不三是在追三求好，三而是在三追求最三好。顧問式三銷售提三問策略事實問三題：取三得客觀三的真實三的背景三信息，三為獲得……奠定基三礎。優(yōu)先順三序問題三：得到三主觀的三信息，三如：意三見，喜三歡的事三，不喜三歡的事三，優(yōu)先三順序，三問題，三困難，三目標。培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道30我們不三是在追三求大，三而是在三追求偉三大；我們不三是在追三求好，三而是在三追求最三好。咨詢性三的問題F -財務O -組織決三策C -客戶優(yōu)三先考慮三的問題U -使用，三用途以三及衡量三方式S -解決方三案培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道31我們不三是在追三求大，三而是在三追求偉三大；我們不三是在追三求好，三而是在三追求最三好。何謂SPI三N模式？SPI三N模式教三你如何三問問題三，找出三客戶的三明確需三求。Sit三uat三ion三Qu三est三ion三s（背景三問題）三：詢問三事實或三買方目三前的狀三況。Pro三ble三mQ三ues三tio三ns（難點三問題）三：買方三目前存三在的問三題，困三難和不三滿，并三且是你三的產(chǎn)品三或服務三能解決三的。Imp三lic三ati三on三Que三sti三ons（暗示三問題）三：關于三買方難三點的結三果和影三響的問三題Nee三d-p三ayo三ff（需求—效益問三題）：三讓買方三告訴你三你的對三策可以三提供的三利益，三而不是三你來解三釋利益三。培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道32我們不三是在追三求大，三而是在三追求偉三大；我們不三是在追三求好，三而是在三追求最三好。如何開三發(fā)需求培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道33幾乎完三美有一點三不滿遇到一三些困難要立刻三改變隱含需三求明確需三求我們不三是在追三求大，三而是在三追求偉三大；我們不三是在追三求好，三而是在三追求最三好。背景問三題定義：找出三買方現(xiàn)三在狀況三的事實例子：你的三年銷售三額是多三少？你三們公司三有多少三員工？你用它三多長時三間了？三那些部三門在用三它？影響：SPI三N問題中三效力最三小的一三個。對成功三有消極三影響。三大部分三人問的三太多。建議：事先三做好準三備工作三，去除三不必要三的背景三問題。培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道34難點問三題定義：問問三買方現(xiàn)三在面臨三的問題三，困難三和不滿例子：對你三現(xiàn)在的三設備你三是否滿三意？現(xiàn)三有的系三統(tǒng)負擔重嗎？影響：比背三景問題三更有效三。銷售三人員越三有經(jīng)驗三，就會問更多三難點問三題建議：以為三買方解三決問題三為條件三，來考三慮你的三產(chǎn)品與服務。三而不要三以產(chǎn)品三擁有的三細節(jié)與三特點來三考慮。培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道35暗示問三題定義：問買三方的難三點，困三難或不三滿的結三果和影三響。例子：這樣三會導致三成本增三加嗎？三你說它三們比較三難操作三，那么對三你們的三產(chǎn)量有三什么影三響？影響：SPI三N問題中三最有效三的一個三。出色的三銷售人三員問許三多暗示三問題。建議：最難三。需要三策劃。培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道36需求—效益問三題定義：詢問三提供的三對策的三價值或三意義。例子：解決三這個問三題對你三很重要三嗎？影響：這種三多功能三問題被三出色的三銷售人三員廣泛三的使用。三積極影三響，有三幫助的三，建設三性的，有意義三的。建議：借買三方的口三，需要三前面的三鋪墊。培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道37單元4闡述并三強化產(chǎn)三品利益特性及三利益強化利三益點展現(xiàn)增三值利益?zhèn)€案研三究角色扮三演如果...三...會...三...三?培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道38顧問式三銷售培三訓——顧問式三銷售流三程圖培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道39特性：產(chǎn)品/服務的三特征產(chǎn)品服三務是什三么或有三什么利益：產(chǎn)品特三性是如三何解決三決策者三優(yōu)先考三慮的問三題的；三對決策三者是有三價值的它能為三客戶做三些什么培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道40闡述產(chǎn)三品利益三而不三只是產(chǎn)三品特性!WII三FM（對我三來說，三產(chǎn)品的三好處是三什么？)“你”不要假三設轉(zhuǎn)換話三語培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道41展示利三益根據(jù)客三戶優(yōu)先三考慮的三問題，三闡述相三關的利三益必要時三，強化三你所闡三述的利三益獲得反三饋培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道42強化利三益視覺輔三助物第三方三證詞特性培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道43視覺輔三助物介紹強調(diào)利三益移開視三覺輔助三物培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道44增值利三益超出產(chǎn)三品/服務所三提供的三利益之三外的好三處強調(diào)客三戶優(yōu)先三考慮的三問題不增加三額外的三成本培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道45四種增三值利益支持性三服務咨詢服三務定制服三務營銷服三務培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道46增值利三益量化三法則從向客三戶講述三利益開三始（用三你組織三所花費三的成本三做支持三）把所有三增值利三益用增三加的或三翻倍的三數(shù)字來三表示將數(shù)字三折算成三財務數(shù)三字（如三將時間三、百分三比轉(zhuǎn)化三成金額三）培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道47單元5獲得反三饋并做三出回應獲得回三應處理負三面回應如果...三...會...三...?培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道48顧問式三銷售培三訓——顧問式三銷售流三程圖培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道49取得客三戶反饋三并做出三反應獲得客三戶的反三饋確定決三策者出三現(xiàn)在采三購決策三的哪個三階段使用適三當?shù)耐迫N技巧培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道50取得客三戶反饋三的方式要求決三策者做三出反饋做完陳三述后沉三默，等三待對方三回答觀察決三策者的三身體語三言培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道51處理負三面反饋澄清負三面反饋三的原因三（如果三需要）回答/做出反三應提出反三饋性問三題根據(jù)對三方答復三繼續(xù)或三結束拜三訪培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道52負面反三饋的類三型懷疑對目前三的狀況三很滿意你不能三解決客三戶優(yōu)先三考慮的三問題培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道53單元6獲得承三諾何時獲三得承諾克服客三戶不情三愿的狀三況如何獲三得承諾成交談三判如果……會……角色演三練（所三有的銷三售能力三技巧）拜訪后三分析培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道54顧問式三銷售培三訓——顧問式三銷售流三程圖培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道55何時獲三得承諾收到承三諾信號結束采三購流程利用時三間的急三迫性來三暗示培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道56如何獲三得承諾重述決三策者優(yōu)三先考慮三的問題獲得反三饋按客戶三優(yōu)先考三慮的問三題闡述三關鍵的三利益要求決三策者做三出承諾培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道57請求決三策者做三出承諾直接要三求假設緊急培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道58成交協(xié)三商如果……會……?交換暫停協(xié)三商培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道59等值交三換避免第三一次做三出重大三讓步不要很三快或過三早地做三出讓步第一次三只做出三少量讓三步每次要三做出的三讓步要三更少培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道60拜訪后三分析1.我是否三達到了三目標？[三]如果回三答是，三那是如三何做到三的？[三]如果回三答是否三，原因三是什么三？2.我了解三到?jīng)Q策三者/客戶的三哪些情三況？3.我要采三取的下三一步行三動是什三么？4.在這次三拜訪中三，我哪三里做好三的？在下次三拜訪這三位決策三者時，三我會采三取哪些不同三的作法三？6.下次拜三訪要吸三取哪些三經(jīng)驗教三訓？培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道61顧問式三銷售流三程圖培訓衛(wèi)三星城三高級三企業(yè)會三員頻道629、靜夜三四無鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。14:三48:三4714:三48:三4714:三484/2三9/2三023三2:三48:三47三PM11、以我三獨沈久三，愧君三相見頻三。。4月-三2314:三48:三4714:三48Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。14:三48:三4714:三48:三4714:三48Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢三，相悲三各問年三。。4月-三234月-三2314:三48:三4714:三48:三47Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國三見青山三。。29三四月三202三32:4三8:4三7下三午14:三48:三474月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。三。四月三232:4三8下三午4月-三2314:三48Apr三il三29,三20三2316、行動三出成果三，工作三出財富三。。202三3/4三/29三14三:48三:4714:三48:三4729三Apr三il三202三317、做前三，能夠三環(huán)視四三周；做三時，你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點的射三線向前三。。2:4三8:4三7下三午2:4三8下三午14:三48:三474月-三239、沒有三失敗，三只有暫三時停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結三果，但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝]有三。。14:三48:三4814:三48:三4814:三484/2三9/2三023三2:三48:三48三PM11、成功三就是日三復一日三那一點三點小小三努力的三積累。三。4月-三2314:三48:三4814:三48Apr三-2329-三Apr三-2312、世間三成事，三不求其三絕對圓三滿，留三一份不三足，可三得無限三完美。三。14:三48:三4814:三48:三4814:三48Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香積寺三，數(shù)里三入云峰三。。4月-三234月-三2314:三48:三4814:三48:三48Apr三il三29,三20三2314、意志三堅強的三人能把三世界放三在手中三像泥塊三一樣任三意揉捏三。29三四月三202三32:4三8:4三8下三午14:三48:三484月-三2315、楚塞三三湘接三，荊門三九派通三。。。四月三232:4三8下三午4月-三2314:三48Apr三il三29,三20三2316、少年三十五二三十時，三步行奪三得胡馬三騎。。202三3/4三/29三14三:48三:4814:三48:三4829三Apr三il三202三317、空山三新雨后三，天氣三晚來秋三。。2:4三8:4三8下三午2:4三8下三午14:三48:三484月-三239、楊柳三散和風三，青山三澹吾慮三。。4月-三234月-三23Sat