CISCO種忮恅趙迵霜最

Cisco銷售文化與流程ThomasLam2000年8月6日北京第一頁，共二十八頁。主要內(nèi)容銷售流程概述從客戶經(jīng)理(AM)的角度看銷售流程大區(qū)經(jīng)理的周度承諾大區(qū)經(jīng)理的月度預測跟蹤總結從大區(qū)經(jīng)理(RM)的角度看銷售流程周度承諾演練月度預測跟蹤總結演練總結第二頁，共二十八頁。為什么需要銷售流程管理保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動的付出直接成正比例向管理層提供盡可能早的預警向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務的方法。第三頁，共二十八頁。Cisco銷售指標（要求）預測的準確性最小波動（或保持銷售額呈線性）銷售速度以承諾替代預測調(diào)高目標第四頁，共二十八頁。Cisco銷售文化達到或者超過所有的關健指標在執(zhí)行過程中嚴明紀律永遠不需要驚異（或:歸避動蕩）行動前做好所有準備以解決方案為導向第五頁，共二十八頁。使銷售流程運轉(zhuǎn)的必要條件對銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述嚴明的管理紀律管理層定期對流程進行回顧總結或督查嶄新的銷售文化第六頁，共二十八頁。銷售文化的重要性公司文化個人銷售表現(xiàn)(業(yè)績)ABCDA類..最好的職員B類..需要關注C類..需要提高D類..需要走人注：B類職員比C類職員對公司更重要而且更值得公司投資，從長期看，C類職員對公司不利。如果公司中的D類人員很多，這個公司一定有問題。第七頁，共二十八頁。銷售流程包括兩個活動周度承諾月度預測跟蹤總結第八頁，共二十八頁。定義銷售流程導入期活動銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導入期管理流程.產(chǎn)出.資格認定.分類.跟蹤銷售過程.建立通路.透明度.銷售活動.專注長期目標

收尾流程.收尾下訂單可能性第九頁，共二十八頁。

銷售流程銷售流程指標值的定義（適用于預測跟蹤及其月度總結）：與客戶會面(25%)專家研討會或演示會邀請客戶去公司美國總部參觀等等確認對方?jīng)Q策流程及其決策人

確認市場活動經(jīng)費有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向(50%)簽約日可以預見完成Demo測試完成最終銷售方案(60%)方案被專家評審委員會通過或被客戶認可(70%)內(nèi)部管理層做出決定客戶作出選擇完成商務談判(90%)第十頁，共二十八頁。在每一個階段的期望是什么導入期銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導入產(chǎn)出行動質(zhì)量通路通路占目標的比例

預測準確性最小波動性可能性第十一頁，共二十八頁。對每個銷售階段的衡量值的定義導入銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%

110%可能性第十二頁，共二十八頁。對每一階段的增長值的期望導入期銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增長Q-Q15%增長Q-Q

15%增長Q-Q可能性第十三頁，共二十八頁。每個階段的匯報（內(nèi)容）導入通路活動承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導入報告：月度總結報告：

預測跟蹤報告上交承諾t潛在客戶潛在客戶比例導入可能行分析

周度承諾報告

預測跟蹤

月度項目名單

線性和準確性

未實現(xiàn)訂單

實行跟蹤與計劃

可能性第十四頁，共二十八頁。

周度承諾流程導入通路承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導入報告月度總結報告：

預測跟蹤報告上交承諾t潛在客戶潛在客戶比例導入可能行分析周度承諾報告

預測跟蹤

月度項目名單

線性和準確性

未實現(xiàn)訂單

實行跟蹤與計劃

可能性第十五頁，共二十八頁。周度承諾流程每周日上交周度承諾報告和與月度項目跟蹤報告每周一早九點（電話會議）匯總周度承諾報告關健問題對比

上周實際對比承諾(應保持在95-110%)

本周承諾與UPSIDE*（保持95%-100%呈線性）

本月預測與UPSIDE*（達到調(diào)高后的目標值）

本季預測與UPSIDE*（達到調(diào)高后的目標）

（承諾清單本身可以用來評價承諾的質(zhì)量）

（注：UPSIDE*是指有希望拿到的訂單，但UPSIDE不計入承諾中，如果希望很

大，就應計入COMMIT，否則會影響銷售承諾的準確性。）總結未實現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例

（占全部訂單的比例應少于5%)總結重要項目的進展其它市場活動第十六頁，共二十八頁。承諾報表內(nèi)容承諾的可靠性程度(從90%開始)所有配置已最終確定與最終用戶簽署合同CISCO的SI與第二級SI簽署合同特殊折扣批準合作伙伴已準備好下訂單客戶經(jīng)理的承諾和預測必須以月度計劃為基礎第十七頁，共二十八頁。關鍵指標預測的準確性達到調(diào)高后的目標事前有準備的行動沒有驚異（避免動蕩）有序的訂單管理---管理訂單收尾流程第十八頁，共二十八頁。月度預測跟蹤總結流程

每月上交對12個月份的預測(100%上交，沒有例外)電話會議匯總上交來的預測關鍵問題：12個月的指標之和達到調(diào)高后的目標通路（或潛在客戶）的質(zhì)量(與上月相比)通路（或潛在客戶）和承諾的增長（與上月相比）月份比月份增長為10%應為好（或正常）月份比月份增長至少應為5%通路（或潛在客戶）/目標的比值應大于：150%(在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間)制訂每月行動計劃第十九頁，共二十八頁。關鍵指標上報制度必須嚴格遵守，沒有例外達到調(diào)高后的目標通路（潛在客戶）增長率通路（潛在客戶）質(zhì)量平均承諾與通路（潛在客戶）的增長率每月行動計劃第二十頁，共二十八頁。概述結論意味著重建一個新的銷售文化付諸行動需要付出承諾快速推進和行動第二十一頁，共二十八頁。從客戶經(jīng)理（AM）的角度看Cisco銷售流程

ZhuWeiAccountManagerSouthChina/LE&GOperations第二十二頁，共二十八頁。從公司整體角度對銷售的期望值預測的準確性和線性增長（最小波動性）管理健康業(yè)務承諾得到兌現(xiàn)客戶滿意

第二十三頁，共二十八頁。從公司整體角度對銷售的期望值

預測的準確性與線性（最小波動）,因為：-便于進行業(yè)務管理-保證公司的穩(wěn)定增長-保證生產(chǎn)活動有備而戰(zhàn)第二十四頁，共二十八頁。從公司整體角度對銷售的期望值管理健康的業(yè)務:-理解調(diào)高的目標-有計劃的市場活動-修建通路（建立潛在客戶）-周度、月度、季度承諾

第二十五頁，共二十八頁。從公司整體角度對銷售的期望值兌現(xiàn)承諾第二十六頁，共二十八頁。從公司整體角度對銷售的期望值客戶滿意-最終用戶滿意-合作伙伴滿意第二十七頁，共二十八頁。內(nèi)容總結Cisco銷售文化與流程。保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動的付出直接成正比例。向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務的方法。對銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述。A類..最好的職員。B類..需要關注。C類..需要提高。D類..需要走人。注：B類職員比C類職員對公司更重要而且更值得