工作報(bào)告中的圖表技巧

常用圖表目前一頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)演示與報(bào)告常用圖表類型分為數(shù)據(jù)類和概念類兩種數(shù)據(jù)類概念類餅形圖條形圖

柱狀圖線形圖散點(diǎn)圖組織圖要素圖流程圖矩陣圖地圖目前二頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)常用圖表之?dāng)?shù)據(jù)類圖表目前三頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)數(shù)據(jù)類圖表的應(yīng)用范圍成份對(duì)比關(guān)系表明單一整體各部分比例餅形圖比較兩個(gè)整體的成分條形圖柱狀圖項(xiàng)類對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系頻率分布對(duì)比關(guān)系相關(guān)性對(duì)比關(guān)系時(shí)間點(diǎn)不多;注重程度和數(shù)量柱狀圖時(shí)間較長(zhǎng);側(cè)重變化和變化趨勢(shì)線形圖比較范圍數(shù)量比較少比較范圍數(shù)量比較多柱狀圖線形圖相對(duì)數(shù)據(jù)較少雙條形圖數(shù)據(jù)組超過(guò)15組散點(diǎn)圖條形圖項(xiàng)類名稱較長(zhǎng)目前四頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)通過(guò)不同的圖表表達(dá)特定的比較圖表類型餅形圖柱狀圖線形圖條形圖散點(diǎn)圖比較類型成分排序時(shí)間序列頻率分布關(guān)聯(lián)性目前五頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)成分對(duì)比關(guān)系公司A在行業(yè)銷(xiāo)售額所占比例最小公司A公司B公司D公司C餅形圖表項(xiàng)目一般不超過(guò)6項(xiàng),若多于6項(xiàng)可用環(huán)形圖代替或選擇有代表性的6個(gè)部分,把剩余部分歸為“其他”最重要的內(nèi)容放在12點(diǎn)位置附近,并用對(duì)比強(qiáng)烈的顏色突出顯示各部分大小差不多時(shí),按最大到最小或最小到最大的順序排列需要比較兩個(gè)整體成分時(shí),選擇條形圖表和柱形圖表制作說(shuō)明目前六頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)銷(xiāo)售份額表達(dá)方法舉例A公司現(xiàn)代零售通路按城市類型銷(xiāo)售額[萬(wàn)元]2003年現(xiàn)代通路銷(xiāo)售額2004年1-9月現(xiàn)代通路銷(xiāo)售額一級(jí)城市現(xiàn)代零售通路銷(xiāo)售二級(jí)城市現(xiàn)代零售通路銷(xiāo)售50%2,576萬(wàn)元50%2,576萬(wàn)元一級(jí)城市現(xiàn)代零售通路銷(xiāo)售二級(jí)城市現(xiàn)代零售通路銷(xiāo)售55%3,706萬(wàn)元45%3,005萬(wàn)元簿本產(chǎn)品線市場(chǎng)份額分析[億元/%]硬抄本7.2/21%軟抄本12.6/38%鐵訂本4/12%日記/紀(jì)念冊(cè)2.9/9%線環(huán)本3/9%其他2.7/8%帳冊(cè)1.2/4%目前七頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)13,648銷(xiāo)售組成及增長(zhǎng)表達(dá)方法舉例A公司銷(xiāo)售目標(biāo)[萬(wàn)元]現(xiàn)代通路傳統(tǒng)通路6,86829,8088,24230,63531,3199,98031,84411,86832,65533,38515,69536,67681%19%200438,87779%21%200541,20976%24%200643,68273%27%200746,30371%29%200849,08068%32%2009+6%p.a.目前八頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)項(xiàng)類對(duì)比關(guān)系條形圖表制作說(shuō)明客戶回報(bào)率位居第四垂直尺度用來(lái)標(biāo)明要度量的項(xiàng)類,安排圖表排序突出要引起注意的部分劃分條形的空間要小于條形的寬度用對(duì)比性強(qiáng)的顏色或陰影強(qiáng)調(diào)主題頂上/底下的刻度尺便于快速研究數(shù)字對(duì)主題重要時(shí),使用需要強(qiáng)調(diào)的數(shù)字,為效果醒目突出可保留整數(shù)不要同時(shí)使用刻度尺和數(shù)字競(jìng)爭(zhēng)者D競(jìng)爭(zhēng)者B競(jìng)爭(zhēng)者A客戶競(jìng)爭(zhēng)者E競(jìng)爭(zhēng)者C競(jìng)爭(zhēng)者B競(jìng)爭(zhēng)者A競(jìng)爭(zhēng)者E競(jìng)爭(zhēng)者C19%11%10%9%5%16%目前九頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)條形圖表的變體(一)背離式條形圖表范圍條形圖表滑動(dòng)條形圖表將利潤(rùn)贏家與輸家作鮮明的劃分表明兩個(gè)不同成分的特點(diǎn),如進(jìn)口百分比和出口百分比表明某項(xiàng)數(shù)值的高低范圍,如折扣目前十頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)條形圖表的變體(二)成對(duì)條形圖表分組條形圖表細(xì)分條形圖表表明兩個(gè)項(xiàng)類的相關(guān)性,如市場(chǎng)增長(zhǎng)率與市場(chǎng)份額比較一個(gè)項(xiàng)類的不同方面,如有和沒(méi)有折扣表明組成整體的成分情況目前十一頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)排名表達(dá)方法舉例2003年各牙膏品牌全國(guó)銷(xiāo)量權(quán)重分銷(xiāo)率1）

牙膏A在不同城市/區(qū)域/終端的權(quán)重分銷(xiāo)比例DCBAFE78%92%77%鄉(xiāng)鎮(zhèn)79%城市78%小網(wǎng)點(diǎn)68%南部77%北部77%西部91%東部71%超市/賣(mài)場(chǎng)88%83%91%28%目前十二頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系柱狀圖表制作說(shuō)明線形圖表柱狀圖表的柱體之間距離小于柱體本身,用顏色和陰影突出強(qiáng)調(diào)時(shí)間上的某一點(diǎn)線形圖表的趨勢(shì)線要比底線粗,底線比參考坐標(biāo)的縱軸和橫軸要粗合理設(shè)置線形圖表的水平線可以幫助看清參考值[百萬(wàn)$]除2000年因罷工而有所下降之外,銷(xiāo)售額繼續(xù)增長(zhǎng)19982000200220042006計(jì)劃中根據(jù)過(guò)去6年的發(fā)展情況,預(yù)計(jì)的增長(zhǎng)是不現(xiàn)實(shí)的199619971998199920002001102131241938[百萬(wàn)$]10050366953615547目前十三頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)柱狀圖表的變體(一)背離式柱狀圖表范圍柱狀圖表將贏利年代與虧損年代作鮮明的劃分表明低數(shù)值與高數(shù)值之間的一段時(shí)間特點(diǎn),如股市的氣壓式表現(xiàn)細(xì)分柱狀圖表表明總成分相對(duì)總數(shù)隨時(shí)間變化的關(guān)系,如薪水加獎(jiǎng)金構(gòu)成的總薪酬目前十四頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)柱狀圖表的變體(二)分組柱狀圖表比較在某一個(gè)時(shí)間兩個(gè)項(xiàng)類的情況以及它們之間隨時(shí)間變化的關(guān)系,如因通貨膨脹而產(chǎn)生幣值變化連續(xù)柱狀圖表柱體之間沒(méi)有間隙,表明數(shù)據(jù)在不規(guī)則區(qū)間的急速變化,如人員上限或生產(chǎn)能力利用系數(shù)目前十五頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)用瀑布圖表示價(jià)格階梯或成本結(jié)構(gòu)舉例銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本(包含超價(jià)與業(yè)務(wù)稅)品牌費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用服務(wù)費(fèi)用管理費(fèi)用稅前利潤(rùn)[百萬(wàn)元]80037059179428764(包含財(cái)務(wù)費(fèi)用)(包含政策因素)100%46%7.4%22.4%5.3%10.8%8%第一關(guān)鍵:銷(xiāo)售是否達(dá)成第二關(guān)鍵:銷(xiāo)售費(fèi)用控制目前十六頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)堆積柱形圖含有由上而下的邏輯關(guān)系舉例A公司過(guò)去三年的銷(xiāo)售與盈利增長(zhǎng)[億元]200420052006425480凈利潤(rùn)所得稅運(yùn)作費(fèi)用銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售1)收入1):為不含稅銷(xiāo)售收入,06年數(shù)據(jù)為1-11月同比模擬數(shù)據(jù)來(lái)源:漢彬洲基于榮鋼財(cái)務(wù)提供數(shù)據(jù)作分析6479.8%1.41.7%2.63.2%1215.3%4379.2%1.22.1%1.73.3%815.3%3276.2%1.12.6%921%目前十七頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)用線形圖表的變體比較兩個(gè)或多個(gè)項(xiàng)類的表現(xiàn)情況細(xì)分線形圖表分組線形圖表表示公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展趨勢(shì)使用對(duì)比最強(qiáng)烈的顏色或最粗的實(shí)線作為本公司的趨勢(shì)線對(duì)付多條趨勢(shì)線/多層面的方法,就是單獨(dú)作出兩個(gè)項(xiàng)類的小圖表限制層面數(shù)量不要超過(guò)5個(gè)最重要部分放在緊靠基線的地方DCBA整體制作說(shuō)明A公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司的銷(xiāo)售額分析[百萬(wàn)$]19982000200220042006745036695361554746516269787568788860目前十八頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)頻率分布對(duì)比關(guān)系頻率分布直方圖與鐘形曲線制作說(shuō)明垂直刻度(頻率)表示項(xiàng)類的數(shù)量或時(shí)間發(fā)生百分比概率,水平刻度表示各個(gè)范圍內(nèi)的分布情況確定范圍以及小組數(shù)量介于5至20組之間分組大小要相同且數(shù)據(jù)不能重疊標(biāo)注清楚各組名稱少于$14.014.0~15.916.0~17.918.0~19.920.0~21.9$22.0或更多平均年收入$000接近半數(shù)的州教師年收入低于16000美元州數(shù)量51812852目前十九頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)相關(guān)性對(duì)比關(guān)系散點(diǎn)圖表期望模式ABCD折扣與銷(xiāo)售量沒(méi)有關(guān)系單位銷(xiāo)售量01020304050607086420$折扣用箭頭表示斜線,可以強(qiáng)化期望的模式,有時(shí)箭頭也可以由上而下表示反比關(guān)系使用圖例降低圓點(diǎn)識(shí)別的混亂,用一個(gè)字母或數(shù)字代表全名;數(shù)據(jù)較多時(shí),不要在圓點(diǎn)上標(biāo)名稱注意制作說(shuō)明讀圖說(shuō)明相關(guān)性對(duì)比關(guān)系表明兩個(gè)變量之間的關(guān)系符不符合某種模式如果存在相關(guān)性,圓點(diǎn)應(yīng)該散落在圖表左邊低點(diǎn)到右邊高點(diǎn)的斜線附近使用散點(diǎn)圖演示時(shí),闡明主題之前先說(shuō)明閱讀圖表的方法目前二十頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)散點(diǎn)圖的變體分組散點(diǎn)圖泡式圖時(shí)間散點(diǎn)圖表示兩個(gè)項(xiàng)類的相關(guān)性或一個(gè)項(xiàng)類在不同時(shí)間段的情況可用圓點(diǎn)、正方形、三角形、星形各種符號(hào)表明相關(guān)性隨時(shí)間變化的情況.如果變化種類較多選擇用各自的圖表分別表明用大小不同的圓圈代替圓點(diǎn),圓圈大小與表示的數(shù)量大小有關(guān)AB‘99‘99‘01‘00‘00‘01目前二十一頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)使用雙條形圖表表明相關(guān)性對(duì)比關(guān)系制作說(shuō)明CPDBOJM$86420020406080折扣單位銷(xiāo)量折扣與銷(xiāo)售量沒(méi)有關(guān)系雙條形圖表兩個(gè)條形組之間填寫(xiě)名稱獨(dú)立的變量由低向高或由高向低的順序放在左邊相對(duì)數(shù)據(jù)較少時(shí)使用雙條形圖表讀圖說(shuō)明期望模式與實(shí)際模式一致時(shí),右邊應(yīng)變量會(huì)形成左邊自變量的鏡像目前二十二頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)用雷達(dá)圖表示幾個(gè)要素對(duì)目標(biāo)系統(tǒng)的偏差產(chǎn)品(表現(xiàn)與創(chuàng)新)價(jià)格渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/促銷(xiāo)外觀/整體設(shè)計(jì)功能設(shè)計(jì)產(chǎn)品創(chuàng)新工藝與質(zhì)量控制售后服務(wù)成本控制定價(jià)體系渠道/分銷(xiāo)品牌概念與定位媒體/品牌溝通終端/零售展示促銷(xiāo)ABCD終端/零售展示媒體/品牌溝通品牌概念與定位促銷(xiāo)渠道/分銷(xiāo)定價(jià)體系成本控制外觀/整體設(shè)計(jì)功能設(shè)計(jì)產(chǎn)品創(chuàng)新售后服務(wù)工藝與質(zhì)量控制12項(xiàng)關(guān)鍵要素舉例目前二十三頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)練習(xí)一2001年各公司銷(xiāo)售額所占行業(yè)份額克里亞洛特公司19.3%競(jìng)爭(zhēng)者A10.1%競(jìng)爭(zhēng)者B16.6%競(jìng)爭(zhēng)者C12.4%競(jìng)爭(zhēng)者D31.8%競(jìng)爭(zhēng)者E9.8%2001年各公司資金回報(bào)率克里亞洛特公司8.3%競(jìng)爭(zhēng)者A9.8%競(jìng)爭(zhēng)者B15.9%競(jìng)爭(zhēng)者C22.4%競(jìng)爭(zhēng)者D14.7%競(jìng)爭(zhēng)者E19.1%制作演示報(bào)告說(shuō)明2001年玩具行業(yè)份額所占比例與資金回報(bào)率有無(wú)關(guān)系

目前二十四頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)參考答案2001年市場(chǎng)份額與資金回報(bào)率沒(méi)有關(guān)系市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)者資金回報(bào)率DCAEB克里亞洛特19.3%16.6%31.8%12.4%10.1%9.8%22.4%19.1%15.9%14.7%9.8%8.3%目前二十五頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)練習(xí)二制作打印報(bào)告說(shuō)明2001年公司的大多數(shù)銷(xiāo)售產(chǎn)品都是廉價(jià)的玩具,這一點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)者D公司不同銷(xiāo)售價(jià)格范圍銷(xiāo)售數(shù)量

克里亞洛特公司競(jìng)爭(zhēng)者D低于5美元320280$5.00--$9.99770340$10.00--$14.99410615$15.00--$19.9926089020美元或20美元以上105550目前二十六頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)參考答案2001年克里亞洛特公司的大多數(shù)銷(xiāo)售產(chǎn)品都是廉價(jià)的玩具產(chǎn)品銷(xiāo)售量分析[千]商品價(jià)格5美元以下$5.00~$9.99$10.00~$14.99$15.00~$19.9920美元或以上競(jìng)爭(zhēng)者D克里亞洛特公司320280770340480190280630860280目前二十七頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)練習(xí)三Source:Projectteamanalysis目前二十八頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)Heatingmarketsegmentbyvolume2008Source:ProjectteamanalysisTotal:5,488

[1,000sets]Traditionalheatingmarket93%Emergingmarket7%Under-floorheating180,50%Under-Floorheating4208%Aluminum,Bi-metal1,39327%1473%Steelcolumn56211%230.5%Aluminum,Bi-metal73,20%49,14%Steelpanel35,10%24,7%CastIron2,20043%1)Steelpanelradiator23,0.5%2)Steelcolumnradiator3)Lowcostconvector4)Towelrail3817%1)2)3)4)2)4)目前二十九頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)綜合表達(dá)方法舉例30歲以下的員工中有10%有研究生學(xué)歷30歲以上30歲以下員工總數(shù)100%100%研究生大學(xué)生高中生將兩個(gè)圖表結(jié)合在一起,旨在把一個(gè)整體的一部分作為整體進(jìn)行比對(duì)目前三十頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)制作打印報(bào)告,表明:1)整體市場(chǎng)容量分布;2)前十位省市市場(chǎng)容量分析A產(chǎn)品市場(chǎng)容量分布名次省市市場(chǎng)容量(億)總計(jì)(億)名次省市市場(chǎng)容量(億)總計(jì)(億)1山東2.5619.0811

9.72廣東2.49…

3四川2.05

4河南1.98

5江蘇1.9520

6湖北1.8621

0.57浙江1.82…

8河北1.73

9湖南1.43

10安徽1.2130

目前三十一頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)答案:市場(chǎng)容量分布山東廣東四川河南湖南安徽江蘇湖北浙江河北2.562.492.051.981.951.861.821.731.431.211-10名19億/57%11-20名9.7億/29%21-31名0.5億/14%整體市場(chǎng)容量前10名省市市場(chǎng)容量分析[億元]目前三十二頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)提高訓(xùn)練:根據(jù)信息繪制打印報(bào)告2006年公司銷(xiāo)售收入已經(jīng)增長(zhǎng)至2003年的4倍客戶回報(bào)率(ROS)位居第四公司銷(xiāo)售額在2001年超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,至2006年始終領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司員工的整體文化素質(zhì)明顯偏低目前三十三頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)參考答案一2006年公司銷(xiāo)售收入已經(jīng)增長(zhǎng)至2003年的4倍20052006200420032003年-2006年公司銷(xiāo)售收入[億美元]17462469目前三十四頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)參考答案二客戶回報(bào)率(ROS)位居第四競(jìng)爭(zhēng)者D競(jìng)爭(zhēng)者B競(jìng)爭(zhēng)者A客戶競(jìng)爭(zhēng)者E競(jìng)爭(zhēng)者C19%11%10%9%5%16%目前三十五頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)參考答案三公司銷(xiāo)售額在2001年超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,至2006年始終領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司銷(xiāo)售額分析[百萬(wàn)$]19982000200220042006745036695361554746516269787568788860目前三十六頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)參考答案四公司員工的整體文化素質(zhì)明顯偏低A公司員工文化結(jié)構(gòu)(人數(shù)/占比)本科及以上大專中專高中初中及以下A公司專科以上人員占比AFCBDE9%45%19%16%35%41%33%2%47%18%26%7%目前三十七頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)常用圖表之概念類圖表目前三十八頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)組織結(jié)構(gòu)圖演示報(bào)告X集團(tuán)電器事業(yè)部日用消費(fèi)品事業(yè)部食品事業(yè)部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部哪個(gè)事業(yè)部的毛利率下降了?哪個(gè)部門(mén)引起的問(wèn)題?主要部門(mén)?主要事業(yè)部?舉例目前三十九頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)組成要素表達(dá)方法(一)產(chǎn)品能力可持續(xù)發(fā)展能力營(yíng)銷(xiāo)能力組織能力網(wǎng)絡(luò)規(guī)?？傮w產(chǎn)品質(zhì)量低下生產(chǎn)的設(shè)備能力局限主要依賴于代理商實(shí)現(xiàn)自然分銷(xiāo)缺乏全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售規(guī)模有限組織規(guī)模局限組織能力局限缺乏核心能力建設(shè)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體能力B公司加強(qiáng)并發(fā)展中國(guó)簿本行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的機(jī)會(huì)舉例目前四十頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)組成要素表達(dá)方法(二)明確機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破整體市場(chǎng)容量區(qū)域市場(chǎng)容量產(chǎn)品線市場(chǎng)份額渠道容量現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)批發(fā)渠道特點(diǎn)零售終端細(xì)分特征渠道商需求消費(fèi)者特征消費(fèi)需求購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣行業(yè)特點(diǎn)及趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類比行業(yè)分析市場(chǎng)容量分析產(chǎn)品渠道分析消費(fèi)者與終端顧客分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析舉例目前四十一頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)矩陣式圖表(一)經(jīng)銷(xiāo)商渠道商超渠道專業(yè)文具連鎖電子商務(wù)項(xiàng)目招標(biāo)定制直銷(xiāo)舉例專有渠道政策專有資源配置一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商綜合類大型超市,例如Wal-Mart,家樂(lè)福有配送功能的專業(yè)文具連鎖,如辦公伙伴有配送功能的網(wǎng)上直銷(xiāo)服務(wù),例如OA365項(xiàng)目招標(biāo),如USAID,會(huì)議招標(biāo),奧運(yùn)會(huì)等單位大批定制學(xué)校及教育系統(tǒng)定制現(xiàn)狀ML主要分銷(xiāo)方式,目前整體推進(jìn)乏力曾經(jīng)嘗試家樂(lè)福,目前已退出尚未嘗試尚未嘗試曾參與伊拉克援助項(xiàng)目,目前基本沒(méi)有開(kāi)拓尚未嘗試專門(mén)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專門(mén)資源有??????????舉例目前四十二頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)矩陣式圖表(二)學(xué)校店商超專業(yè)文具店網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)小學(xué)生初中生大學(xué)生公司采購(gòu)高中生家庭購(gòu)買(mǎi)批發(fā)市場(chǎng)分析導(dǎo)出…對(duì)于定位在學(xué)生市場(chǎng)的簿本品類,學(xué)校周邊店與校內(nèi)店一定是最重要的零售渠道對(duì)于定位在辦公市場(chǎng)的簿本品類,專業(yè)文具配送店一定是最重要的銷(xiāo)售渠道商超渠道不能完全忽視舉例目前四十三頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)矩陣式圖表(三)制定針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售發(fā)展戰(zhàn)略全國(guó)前十省市銷(xiāo)售現(xiàn)狀+-+-企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)吸引力華東華中華北+-+-企業(yè)資源投入業(yè)務(wù)重要性????東北華南??西南市場(chǎng)容量市場(chǎng)份額山東(8.99%)廣東(7.32%)四川河南(6.52%)江蘇湖北(8.74%)浙江河北湖南安徽舉例目前四十四頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)流程表達(dá)方法(一)舉例戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ)流程企業(yè)的遠(yuǎn)景與使命定義戰(zhàn)略分析內(nèi)部分析外部分析戰(zhàn)略制定以理性分析為基礎(chǔ)創(chuàng)造性業(yè)務(wù)目標(biāo)、預(yù)算與計(jì)劃的制定戰(zhàn)略管理的定期回顧與控制目前四十五頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)流程表達(dá)方法(二)大區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售公司現(xiàn)代通路部營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理協(xié)助現(xiàn)代通路部匯總大區(qū)的KA年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與現(xiàn)代通路部協(xié)商年度及月度KA銷(xiāo)售計(jì)劃在銷(xiāo)售公司下達(dá)的銷(xiāo)售計(jì)劃中體現(xiàn)現(xiàn)代通路部編制的年度及月度KA銷(xiāo)售計(jì)劃與銷(xiāo)售公司進(jìn)行KA銷(xiāo)售計(jì)劃編制前的溝通根據(jù)公司年度目標(biāo)與資源狀況編制各單品到省的KA年度銷(xiāo)售計(jì)劃編制各單品到省的KA月度銷(xiāo)售計(jì)劃將年度及月度KA銷(xiāo)售計(jì)劃交銷(xiāo)售公司下達(dá)制定KA年度銷(xiāo)售目標(biāo)批準(zhǔn)現(xiàn)代通路部年度KA銷(xiāo)售計(jì)劃批準(zhǔn)月度KA銷(xiāo)售計(jì)劃公司目標(biāo)歷史銷(xiāo)售市場(chǎng)預(yù)測(cè)客戶需求省經(jīng)理提供年度區(qū)域內(nèi)各城市的KA銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分解月度銷(xiāo)售計(jì)劃到各個(gè)零售商店與大區(qū)經(jīng)理就預(yù)測(cè)與計(jì)劃提供反饋匯總大區(qū)內(nèi)各區(qū)域的KA年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)就年度及月度KA銷(xiāo)售計(jì)劃提供反饋下達(dá)現(xiàn)代通路部編制的年度及月度KA銷(xiāo)售計(jì)劃舉例目前四十六頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)線性流動(dòng)職業(yè)用戶1)普通辦公用戶大學(xué)生高中學(xué)生初中生小學(xué)生學(xué)前幼兒封面設(shè)計(jì)卡通形象色彩豐富更新頻率價(jià)格敏感功能要求質(zhì)量要求品牌要求 (相對(duì))封面簡(jiǎn)潔舉例消費(fèi)者的產(chǎn)品需求目前四十七頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)循環(huán)流動(dòng)KA銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售計(jì)劃管理KA銷(xiāo)售計(jì)劃評(píng)估KA銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施KA銷(xiāo)售計(jì)劃跟蹤舉例目前四十八頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)市場(chǎng)容量區(qū)域分布表達(dá)方法1-10名的城市11-20名的城市21-30名的城市新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津北京安徽臺(tái)灣上海重慶舉例目前四十九頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)杠桿作用/平衡…效果Effectiveness效率EfficiencyDorightthings做正確的事注重結(jié)果注重過(guò)程Dothingsright把事情做正確Dorightthingsright舉例目前五十頁(yè)\總數(shù)五十八頁(yè)\編于五點(diǎn)描述現(xiàn)狀并分析產(chǎn)生的原因