工作總結(jié)暨工作計劃

12年工作總結(jié)一、入司感慨二、學(xué)習(xí)與總結(jié)三、市場調(diào)查與分析四、市場開發(fā)與總結(jié)五、工作的不足六下階段的目標(biāo)

釣魚島屬于中國目前一頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)入司感慨首先很榮幸加入到楚明華這個大集體之中來、本人也安全的進(jìn)去試用期轉(zhuǎn)正、很感謝公司給了我，給了我們這個平臺，讓大家有緣聚在一起，在公司的領(lǐng)導(dǎo)下我們互相照顧，互相幫助，工作中我們互相學(xué)習(xí)，互相探討，互相之間像親兄妹一樣的相處，我很喜歡這種工作氛圍，每天都在不斷的積累知識，積累經(jīng)驗，這對于自身成長的道路上是一個不可缺少的部分。在這里的4個月時間，讓我感觸最深的是這里很純潔，沒有懷疑、沒有嫉妒、更加沒有因為某種因素而導(dǎo)致每個人得到不平等的的待遇，在這里人人平等，人人都是得到了相互的尊重和善待。讓我覺得楚明華成為中國最專業(yè)的醫(yī)藥代理公司是行業(yè)中完成可以去實(shí)現(xiàn)的，也是必然的。而作為招商二部，我相信未來一定是挑起楚明華成長壯大的一匹充滿狼性的狼，一群能夠咬碎敵人的狼。

釣魚島屬于中國目前二頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)學(xué)習(xí)與總結(jié)因為前期進(jìn)入的是工業(yè)并且工作網(wǎng)絡(luò)在外省。與商業(yè)是完全不同的，包括在銷售過程中，所以前期我對公司的產(chǎn)品，以及銷售和盈利模式做了相應(yīng)的了解，也對公司的各個職能部門也做了不同的熟悉。一、產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)1、9月份進(jìn)入公司主要是對公司產(chǎn)品、以及競品的熟悉。包括產(chǎn)品的政策，招標(biāo)價格、目標(biāo)群體、抗生素市場行情、湖南藥品銷售行情、后期產(chǎn)品的延續(xù)性等做了相應(yīng)的了解。二、醫(yī)藥環(huán)境學(xué)習(xí)1、主要是對本市醫(yī)藥商圈的了解，熟悉了長沙主流商業(yè)公司、掛靠公司、各個公司操作模式、地址、部門負(fù)責(zé)任等三、公司管理制度的學(xué)習(xí)

釣魚島是中國的目前三頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)學(xué)習(xí)與總結(jié)總結(jié)?。ɡ躅^孢和退熱凝膠）1、基本掌握了抗生素在湖南市場的情況2、基本掌握了長沙市大型醫(yī)院內(nèi)抗生素目前的狀況。3、了解到了時代陽光和博瑞新特藥各個部門負(fù)責(zé)任的電話和辦公地址4、在長沙比較大的商業(yè)公司、掛靠公司內(nèi)均建立了良好的客情關(guān)系5、熟悉了長沙市大部門商業(yè)機(jī)構(gòu)的辦公地址釣魚島屬于中國目前四頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)市場調(diào)查與分析（醫(yī)院）市場調(diào)查拉氧頭孢目前抗生素產(chǎn)品基本上客戶手上都有在操作，小客戶空間一般在4倍以上甚至還高，主攻一家醫(yī)院的或者是多家醫(yī)院的客戶手上固定一些抗生素1、前期缺貨拉氧頭孢我公司的產(chǎn)品主要是前期市場開發(fā)的時候沒有把握機(jī)遇缺貨導(dǎo)致目前市場上基本由海南海靈的控制住，并且大部分是多規(guī)格霸住市場、2、名額已滿并且某些醫(yī)院名額已經(jīng)全部滿了，開發(fā)也比較難3、衛(wèi)生局統(tǒng)一如長沙市婦幼里面就沒有做過改產(chǎn)品，如果增補(bǔ)進(jìn)去也是非常困難，需要更待機(jī)會。4、利潤偏低中等客戶一下的基本不考慮低利潤產(chǎn)品5、客戶群里偏窄中等及一下客戶資金實(shí)力不夠或者是實(shí)力不夠以及利潤分配不合理的不考慮

釣魚島是中國的目前五頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)市場調(diào)查與分析（醫(yī)院）6、競品太強(qiáng)勢拉氧大客戶0.25g的9.5加上返點(diǎn)在9元，1g的更是在32供貨加返點(diǎn)7、市場啟動慢因為前期進(jìn)院的最好時期已經(jīng)丟失、目前開發(fā)醫(yī)院難度比較大，需要天時地利人和才能夠達(dá)成客戶成交8、退熱凝膠因為在長沙沒有進(jìn)行招投標(biāo)所以市級醫(yī)院開發(fā)還是比較困難、省級醫(yī)院目前省兒童需要單獨(dú)招標(biāo)，也是沒有通過的，而余下的省級醫(yī)院目前還沒有找到相應(yīng)的客戶、同事該產(chǎn)品對大部門客戶來說比較陌生不知道從何下手、而了解該產(chǎn)品的客戶目前基本也有在操作同類產(chǎn)品、并且競爭同樣非常大

釣魚島是中國的目前六頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)市場調(diào)查與分析（私立醫(yī)院）目前針對公立醫(yī)院開發(fā)產(chǎn)品的局限性選擇私立醫(yī)院的開發(fā)情況也不太樂觀、私立醫(yī)院存在產(chǎn)品?？菩?、產(chǎn)品利潤最大化、以及產(chǎn)品大眾化集團(tuán)采購一體化為主要特點(diǎn)，目前作為我們手上的產(chǎn)品需要開發(fā)的難度也是比較大的，目前七頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)市場調(diào)查與分析（醫(yī)療機(jī)構(gòu)）一個產(chǎn)品的存在必定有他的市場存在的理由，在尋找自身產(chǎn)品優(yōu)勢的同時還需要不斷挖掘競品的缺點(diǎn)，并對照自身產(chǎn)品的優(yōu)勢放大產(chǎn)品的賣點(diǎn)這才是目前我們產(chǎn)品推廣的切入點(diǎn)：拉氧頭孢屬于其他β酰胺類抗生素、同類產(chǎn)品6個、氨曲南,法羅培南屬于特殊使用,基本退出競爭,剩下3個,頭孢美唑,頭孢西丁療效和空間都不如我們,美唑0.25g的中標(biāo)價只有16,西丁0.5g的中標(biāo)才16.9,而且因為生產(chǎn)廠家很多他們下一個標(biāo)的中標(biāo)價會越來越低.米諾目前大規(guī)格(1.0g)的空間雖然不錯,是我們的強(qiáng)勁對手,但是從長線來看(米諾的生產(chǎn)廠家很多),無論是效果還是空間都不如我們.目前八頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)市場調(diào)查與分析（OTC）OTC市場的情況主要有如下幾點(diǎn)1、低價格高利潤2、獨(dú)家銷售經(jīng)營權(quán)3、跑方較多4、普藥、廣告藥廉價藥3、終端業(yè)務(wù)員層次不齊、兼職比較多4、otc客戶大部分缺少慧眼識山的遠(yuǎn)光5、不遵守市場規(guī)則、容易亂價、竄貨等目前九頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)市場調(diào)查與分析（OTC）OTC市場作為我們目前手上的產(chǎn)品來說、只適合連鎖操作、個人認(rèn)為。因為單體藥店太隨意性。目前我們手上適合做連鎖比較合適的產(chǎn)品也就是阿莫西林分散和羅紅霉素軟膠以及退熱凝膠其他產(chǎn)品客戶都比較難接受。阿莫西林終端的開發(fā)同樣也困難主要是該產(chǎn)品比較老、同類產(chǎn)品中應(yīng)該屬于普藥性質(zhì)、價格偏低特別是基藥中標(biāo)的產(chǎn)品、患者一般在衛(wèi)生服務(wù)站購買還可以報銷，在重點(diǎn)老百姓一般認(rèn)為該產(chǎn)品就是廉價藥，終端難以接受，作為客戶來說，該產(chǎn)品推廣難度比較大。羅紅霉素、作為基藥中標(biāo)產(chǎn)品主要銷售還是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、對城區(qū)影響不大、跑方的不多、此外原本基藥的銷售基礎(chǔ)比較薄弱、并且銷售的終端也是固定的、而不是全覆蓋性的銷售、這樣導(dǎo)致現(xiàn)有的銷售量也不大、客戶本身也不太樂意去花費(fèi)太大的精力去推廣。凝膠、其實(shí)該產(chǎn)品在終端銷售是比較理想的選擇，但是因為終端主要是選擇成熟產(chǎn)品、所以該產(chǎn)品銷售上升比較慢、需要一個過程。目前十頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)12年工作總結(jié)12年市場開發(fā)情況：湘潭人民醫(yī)院、湘鄉(xiāng)人民醫(yī)院望城人民醫(yī)院、長沙市第四醫(yī)院終端客戶5個穩(wěn)定客戶2個目前意向可開發(fā)醫(yī)院有（雙方有意向）寧鄉(xiāng)縣人民醫(yī)院、省中醫(yī)附二院

省軍區(qū)醫(yī)院客戶儲備：達(dá)到100個以上、基本可覆蓋長沙以及周邊地市商業(yè)公司拜訪情況、長沙商業(yè)公司拜訪不少于20家商業(yè)公司客戶客情關(guān)系的建立不少于5家長沙比較大的配送企業(yè)、已經(jīng)建檔的有時代陽光和博瑞新特藥目前十一頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)12年工作的在不足

嘴巴不勤腳不勤電話不勤臉皮不夠厚專業(yè)知識不夠扎實(shí)、網(wǎng)絡(luò)不夠全面、市面信息不夠流暢基本不合格。目前十二頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)目前十三頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)目前十四頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)2013年工作計劃2013年工作計劃大綱：1、擬定任務(wù)目標(biāo)300萬2、實(shí)現(xiàn)長沙市開發(fā)醫(yī)院25家3、力爭不少于5次的學(xué)術(shù)推廣工作4、不少于10次的醫(yī)藥代表相關(guān)產(chǎn)品知識講解5、力爭全年覆蓋連鎖藥店達(dá)到4家6、完善合作客戶、意向客戶檔案并作日?？颓殛P(guān)系目前十五頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)300萬任務(wù)分解第一季度35萬第二季度40萬第三季度105萬第四季度120萬以及回款是在第三季度開始指標(biāo)核算起、如推遲到第四季度則分解如下：230萬第一季度35萬第二季度45萬第三季度45萬第四季度105萬目前十六頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)任務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)上半年任務(wù)80萬，每月任務(wù)在15萬左右，該目標(biāo)主要是抓住原有客戶的銷售、建立正常的客情關(guān)系，目前有意向的醫(yī)院爭取在13年2月最遲不超過3月份實(shí)現(xiàn)進(jìn)院銷售從而實(shí)現(xiàn)6家醫(yī)院在銷售。并爭取在后續(xù)工作中再增加2-3家醫(yī)院實(shí)現(xiàn)進(jìn)院銷售。上半年日常工作、主要是貯備客戶、挖掘客戶資源，建立詳細(xì)的客戶檔案為下輪招標(biāo)做準(zhǔn)備。目前十七頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)任務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)半年在維持上半年工作的同時，需要把客戶檔案、包括個人信息，商業(yè)信息（產(chǎn)品、規(guī)格、醫(yī)院、政策、銷量、公關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）做一個詳細(xì)的文檔以備招標(biāo)簽訂目標(biāo)醫(yī)院和協(xié)議。目前十八頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)實(shí)現(xiàn)長沙市開發(fā)醫(yī)院25家目前初步調(diào)查長沙市三級醫(yī)院有14家、二級醫(yī)院18家、共計32家、剔除部門難以開發(fā)的醫(yī)院后、如果長沙市地區(qū)開發(fā)25家醫(yī)院基本上實(shí)現(xiàn)90%的覆蓋、而這90%的覆蓋在13年完全可以達(dá)成年初制定任務(wù)的300萬。三級醫(yī)院的開發(fā)、按照28定律長沙市三級醫(yī)院的銷售至少要占到300萬的75%以上，作為湖南省會城市，下面兄弟標(biāo)桿性醫(yī)院的零頭狼，選擇好這些醫(yī)院的客戶對下面的開發(fā)尤為重要。三級醫(yī)院客戶的選擇、作為創(chuàng)造最大銷售和最大利潤點(diǎn)的醫(yī)院，我們在選擇客戶的時候，更加要對客戶的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)力，產(chǎn)品，包括同類產(chǎn)品，以及銷售模式要十分的了解目前十九頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)實(shí)現(xiàn)長沙市開發(fā)醫(yī)院25家如：我部門的一個腦保護(hù)劑治療心腦血管疾病的特別是腦梗塞急性期用藥的依達(dá)拉奉、該產(chǎn)品同類廠家比較多，如果我們再下輪招標(biāo)中標(biāo)，而在選擇客戶的時候，或者是客戶主動選擇的時候，我們就要詳細(xì)了解客戶的情況、最基本的是要了解客戶是否做了改同類產(chǎn)品、雖然操作過該類產(chǎn)品的客戶在上量上面比較快、前期有銷售依據(jù)，但是該類客戶很有可能同時操作兩家產(chǎn)品、或者更多，如果該客戶把代理簽訂下來很有可能我們的成為了替罪羊，導(dǎo)致該產(chǎn)品浪費(fèi)了最佳的進(jìn)院時間、特別是抗生素產(chǎn)品，尤其是我部門，現(xiàn)今抗生素名額有限，此外實(shí)行一品兩規(guī)，如：我們的拉氧頭孢，全國只有兩家，如果該客戶同時把兩家產(chǎn)品拿過來操作，最終客戶選擇了競品廠家的產(chǎn)品并且兩個規(guī)格都做進(jìn)去了，那導(dǎo)致我們的產(chǎn)品在該院本輪招標(biāo)過程中基本是沒沒有希望啦，目前長沙就有省兒童、中醫(yī)附一、省人民、馬王堆等醫(yī)院全部是競品廠家的、并且還是兩個規(guī)格在操作，在后續(xù)中我們沒要想進(jìn)該產(chǎn)品就非常困難。目前二十頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)客戶的選擇個人認(rèn)為該類客戶是我們是首選優(yōu)質(zhì)客戶第一、配送公司比較有名的第二、客戶操作醫(yī)院專一的第三、客戶有操作同科室的第四、客戶在該醫(yī)院有兩到三個產(chǎn)品銷售比較好的第五、注重業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、以及業(yè)務(wù)員素質(zhì)比較高的客戶第六、認(rèn)可公司企業(yè)文化、愿意和公司共進(jìn)退的客戶目前二十一頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)客戶的選擇需要考慮或者拒絕的客戶第一、有操作同類或者是同一治療功效的產(chǎn)品第二、有操作過該品銷售過大而被踢出的客戶第三、客戶業(yè)務(wù)員基本是兼職的、或者是承包性質(zhì)的第四、客戶個人素質(zhì)以及辦公環(huán)境等第五、不認(rèn)可公司企業(yè)文化的以上的優(yōu)質(zhì)客戶和需要考慮的客戶可以作為考核是否有能力操作二甲醫(yī)院特別是三級醫(yī)院的主要標(biāo)準(zhǔn)目前二十二頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)力爭不少于5次的學(xué)術(shù)推廣工作學(xué)術(shù)推廣是目前臨床上量見效最快的方法之一，也是為客戶做客情關(guān)系的有力工具、但是專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣工作需要廠家、公司以及客戶包括醫(yī)生積極調(diào)動才能夠完成學(xué)術(shù)支持的標(biāo)準(zhǔn)：能夠起到帶頭作用的醫(yī)院

有一定銷售基礎(chǔ)的醫(yī)院

有潛力挖掘的醫(yī)院

能夠為該產(chǎn)品投稿的醫(yī)院或者是醫(yī)生

目前二十三頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)醫(yī)藥代表培訓(xùn)

公司要成為中國最專業(yè)的醫(yī)藥代理公司、而作為一線的營銷精英們來說，也必須的與公司與時共進(jìn)才能夠完成公司未來的目標(biāo)、作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售員、不僅要有實(shí)干的魄力、更需要對專業(yè)知識的了解、相關(guān)疾病的診斷及病程的前應(yīng)后果要有所了解，也需要對熟知在距前沿的營銷策略和方針，只有我們有了這些才有夠有本事對醫(yī)藥代表做實(shí)打?qū)嵉呐嘤?xùn)，而作為13年為醫(yī)藥代表培訓(xùn)，我還需要更加努力的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)。目前二十四頁\總數(shù)三十頁\編于五點(diǎn)連鎖藥店的開發(fā)連鎖藥店，全國開架式銷售模式的起源地、全國10強(qiáng)企業(yè)盤踞最多的城市、長沙。長沙的終端以連鎖最為強(qiáng)勢。在長沙大型連鎖藥店有、老百姓、益豐、養(yǎng)天和、千金、雙舟、特格爾芝林、和藥芝林芝林大藥房，這些大型連鎖在老百姓心目中形成了一定的品牌效應(yīng)，所以我們的銷售的下一條路連鎖也是不能夠放過，2