【新能源汽車營(yíng)銷策略研究-以比亞迪為例3200字（論文）】

新能源汽車營(yíng)銷策略研究——以比亞迪為例目錄TOC\o"1-3"\h\u24994一、前言 II一、前言隨著國(guó)家對(duì)環(huán)境保護(hù)和資源節(jié)約的重視，不少企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到新能源汽車的豐富潛力，并開(kāi)始在這一領(lǐng)域大力研發(fā)，力爭(zhēng)在未來(lái)市場(chǎng)占有一席之地。面對(duì)生存環(huán)境的壓力，新能源汽車產(chǎn)業(yè)已成為各國(guó)重視的一個(gè)環(huán)節(jié)。目前比亞迪主要生產(chǎn)混合動(dòng)力汽車，純電動(dòng)汽車還沒(méi)有完全成熟。其核心技術(shù)是汽車動(dòng)力的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。與市場(chǎng)上其他新能源汽車相比，比亞迪具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品改進(jìn)，比亞迪的新能源汽車正在逐步完善和實(shí)用。其中，綠色營(yíng)銷模式作為一種新的發(fā)展需求，比亞迪F3新能源汽車也取得了很大的進(jìn)步，但由于新理論的存在，營(yíng)銷模式還不夠成熟，營(yíng)銷策略也不夠完善。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中暴露出一些問(wèn)題。雖然沒(méi)有對(duì)企業(yè)造成實(shí)質(zhì)性損害，但一直制約著企業(yè)的發(fā)展。二、比亞迪新能源汽車的營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）價(jià)格方面目前，比亞迪F3新能源2019款DM低碳版價(jià)格為16.98萬(wàn)元，2008款DM雙模電動(dòng)車定價(jià)為14.98萬(wàn)元，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，比起比亞迪其他普通汽車的價(jià)格要高出一到兩倍。對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們的社會(huì)責(zé)任感遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到因?yàn)榄h(huán)境問(wèn)題而犧牲個(gè)人利益的程度。相反，消費(fèi)者認(rèn)為環(huán)境問(wèn)題是全社會(huì)的問(wèn)題，不會(huì)因?yàn)榄h(huán)境問(wèn)題給消費(fèi)者帶來(lái)的壓力而犧牲自己的利益。環(huán)境方面，以自身利益為代價(jià)自主選擇的成本遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的新能源環(huán)保車。因此，比亞迪F3DM的價(jià)格對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。目前整個(gè)DM系統(tǒng)的成本為5萬(wàn)元。隨著比亞迪混合動(dòng)力汽車產(chǎn)量的增加，DM系統(tǒng)后期成本將降至3萬(wàn)元。E6純電動(dòng)汽車使用的72千瓦時(shí)鐵電電池，可能占到整車重量和成本的一半。雖然比亞迪一直以低價(jià)“比亞迪路”而聞名，但現(xiàn)階段，由于企業(yè)在新能源開(kāi)發(fā)領(lǐng)域投入過(guò)多，比亞迪仍未能有效降低F3DM和E6的成本，成為比亞迪新能源汽車發(fā)展的障礙，這對(duì)汽車的銷售指標(biāo)影響很大。（二）渠道方面渠道方面，比亞迪新能源汽車主要采取自產(chǎn)自銷的策略。一方面可以降低銷售成本，降低中間商帶來(lái)的利潤(rùn)率；另一方面可以維護(hù)自己的品牌形象，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。由于缺乏銷售渠道，增加了企業(yè)的庫(kù)存壓力，間接增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本，不利于企業(yè)的發(fā)展。自2008年底比亞迪F3DM上市以來(lái)，由于種種原因，目前只向政府機(jī)構(gòu)、銀行等集團(tuán)客戶銷售。比亞迪直到2017年才開(kāi)始向個(gè)人消費(fèi)者銷售，作為新興事物，新能源汽車的出現(xiàn)給消費(fèi)者帶來(lái)了一定的認(rèn)可和肯定問(wèn)題。由于新能源汽車價(jià)格相對(duì)較高，充電設(shè)施不完善，消費(fèi)者對(duì)新能源汽車技術(shù)的信任度還不完全，消費(fèi)者對(duì)新能源汽車的接受度可能會(huì)比較保守。對(duì)于比亞迪而言，向個(gè)人消費(fèi)者開(kāi)始銷售的過(guò)程也存在一定的市場(chǎng)不確定性。比亞迪在傳統(tǒng)汽車銷售市場(chǎng)所做的努力和工作，在新能源汽車的銷售上可能無(wú)法復(fù)制。因此，比亞迪的新能源汽車銷售市場(chǎng)仍存在一定的不確定性。三、比亞迪新能源汽車營(yíng)銷中存在的問(wèn)題（一）消費(fèi)者認(rèn)知度不高與傳統(tǒng)汽車相比，新能源汽車是一個(gè)新生事物。沒(méi)有成功的例子可供消費(fèi)者參考和示范。因此，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品有一定的疑慮。產(chǎn)品的安全性能和使用效果能否滿足自身要求，目前仍處于觀望態(tài)度。例如，在杭州這樣一個(gè)相對(duì)發(fā)達(dá)的城市，新能源的態(tài)度由來(lái)已久，但是源車的消費(fèi)群體極為有限，這極大地制約了新能源汽車的推廣。在比亞迪新能源汽車營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷策略是否科學(xué)對(duì)整車銷售有一定影響。目前，比亞迪能源汽車在整個(gè)新能源汽車市場(chǎng)的份額并不高。主要原因是公司的價(jià)格太高。中高端新能源汽車價(jià)格已達(dá)20-30萬(wàn)。這個(gè)價(jià)格遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)汽車產(chǎn)品。新能源汽車的價(jià)格是普通燃油汽車的2至3倍?，F(xiàn)在這個(gè)價(jià)格讓很多消費(fèi)者很難接受。與傳統(tǒng)燃料汽車相比，新能源汽車具有很大的優(yōu)勢(shì)。然而，由于比亞迪的宣傳力度不夠，許多消費(fèi)者對(duì)其生產(chǎn)的新能源汽車不太重視。因此，在未來(lái)新能源汽車的營(yíng)銷過(guò)程中，如何更好地加強(qiáng)新能源汽車的宣傳是比亞迪需要關(guān)注的主要問(wèn)題。（二）銷售渠道不穩(wěn)定目前，比亞迪主要投資于國(guó)內(nèi)一線城市，如北京、廣州等。而且，在環(huán)保車、郵政車等公車上更為頻繁。私家車銷售沒(méi)有固定渠道。其企業(yè)在企業(yè)門店采取直銷，也是為了增加企業(yè)利潤(rùn)中國(guó)汽車市場(chǎng)主要面向普通百姓，數(shù)量多，購(gòu)買概率相對(duì)較高。如果繼續(xù)采用以前的銷售模式，就不能滿足企業(yè)的銷售需求。比亞迪需要拓展銷售渠道。目前，比亞迪在乘用車領(lǐng)域具有良好的影響力和市場(chǎng)份額，但在私家車營(yíng)銷方面仍有很大提升空間。比如在傳統(tǒng)的4S渠道銷售中，比亞迪的汽車銷售情況就不是很樂(lè)觀。如何進(jìn)一步拓展?fàn)I銷渠道，是比亞迪未來(lái)提高營(yíng)銷水平的主要方向。市場(chǎng)推廣力度加大。四、提高比亞迪新能源汽車營(yíng)銷策略的建議（一）通過(guò)宣傳促銷構(gòu)建消費(fèi)者認(rèn)知度比亞迪堅(jiān)信綠色營(yíng)銷理念，大力發(fā)展新能源汽車的實(shí)際效益，注重環(huán)保，積極開(kāi)展綠色公益活動(dòng)，提升企業(yè)在公眾中的形象。在創(chuàng)建綠色品牌的過(guò)程中，核心要素之一是員工的基本素質(zhì)。因此，企業(yè)需要加強(qiáng)員工綠色營(yíng)銷意識(shí)的培養(yǎng)，從根本上改善綠色營(yíng)銷的整體形象，并從語(yǔ)言和行為方面入手，努力營(yíng)造熱愛(ài)自然、保護(hù)自然的工作環(huán)境。由于新能源汽車發(fā)展時(shí)間較短，人們對(duì)其缺乏廣泛的了解。為了提高新能源汽車知識(shí)的普及，增加廣大消費(fèi)者的理解和信任，在新能源汽車銷售過(guò)程中，要采取一些行之有效的銷售策略，摒棄過(guò)去的營(yíng)銷方式，正確引導(dǎo)消費(fèi)觀念，并學(xué)習(xí)運(yùn)用新興媒體的幫助，包括：網(wǎng)絡(luò)媒體，可以將新能源汽車作為重點(diǎn)計(jì)劃加入現(xiàn)有成熟的電子商務(wù)銷售平臺(tái)，并在電子商務(wù)平臺(tái)上發(fā)布新能源汽車的具體車型、價(jià)格和基本特點(diǎn)。此外，我們還可以建立合理的在線客戶服務(wù)，及時(shí)解決客戶的問(wèn)題，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（二）拓展汽車的營(yíng)銷渠道比亞迪新能源市場(chǎng)尚未形成一定規(guī)模。要拓展?fàn)I銷渠道，關(guān)注銷售部門提供的實(shí)時(shí)信息，它不僅吸引經(jīng)銷商回扣，還依靠做做慈善、廣告等支持來(lái)吸引經(jīng)銷商。定期對(duì)從事汽車售后服務(wù)的人員進(jìn)行合理培訓(xùn)，為客戶提供良好的售后體驗(yàn)。比亞迪應(yīng)加強(qiáng)與各類汽車和專業(yè)媒體的合作，建立銷售平臺(tái)，及時(shí)有效地發(fā)布新能源汽車相關(guān)的重要信息，包括技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品更新等性能，突破消費(fèi)者的后顧之憂。此外，還需要與客戶保持良好的聯(lián)系。消費(fèi)者可以在銷售平臺(tái)上訂購(gòu)自己喜歡的車型配置，實(shí)現(xiàn)直銷。還要加強(qiáng)租賃業(yè)務(wù)的引進(jìn)。在國(guó)外，這種模式是汽車銷售的主要方式。使用這種方法特別好，特別是在新能源汽車消費(fèi)領(lǐng)域，融資租賃既能有效促進(jìn)企業(yè)資金流動(dòng)，又能減輕消費(fèi)者的資金壓力。此外，融資租賃可以有效打通汽車后端產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)銀行、廠商、消費(fèi)者、保險(xiǎn)企業(yè)、維修廠商等主題的對(duì)接，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。五、結(jié)論市場(chǎng)化已成為時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)和必然要求，作為“衣、食、住、行”中“行”的典型代表，汽車行業(yè)的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)實(shí)現(xiàn)綠色環(huán)保戰(zhàn)略目標(biāo)具有重要意義。比亞迪新能源汽車是新時(shí)期汽車產(chǎn)業(yè)的代表，其發(fā)展一直受到業(yè)界關(guān)注。通過(guò)對(duì)比亞迪新能源汽車綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究，了解比亞迪新能源汽車的發(fā)展現(xiàn)狀和綠色營(yíng)銷的基本概念，并探討其存在的問(wèn)題。比亞迪新能源汽車存在的主要問(wèn)題是消費(fèi)者認(rèn)知度不夠、配套設(shè)施不完善、技術(shù)問(wèn)題和銷售渠道等。這些問(wèn)題一直制約著企業(yè)的發(fā)展，在新能源綠色環(huán)保領(lǐng)域沒(méi)有突破。針對(duì)這些問(wèn)題，結(jié)合行業(yè)基本特點(diǎn)和企業(yè)情況，給出合理化建議和結(jié)論。企業(yè)需要加大綠色品牌建設(shè)，提高消費(fèi)者意識(shí)，開(kāi)辟新的混合動(dòng)力市場(chǎng)，完善技術(shù)和渠道策略，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，充分發(fā)揮汽車生產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略的價(jià)值。比亞迪新能源汽車的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略是新環(huán)境下綠色出行的航標(biāo)。其發(fā)展過(guò)程具有一定的現(xiàn)實(shí)意義，可以促進(jìn)同行業(yè)的發(fā)展，如期實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)綠色環(huán)保戰(zhàn)略目標(biāo)。參考文獻(xiàn)：[1]趙亮.奇瑞汽車自主品牌汽車營(yíng)銷策略分析[J].中國(guó)管理信息化,2020,18(04):106-109.[2]常宏偉.比亞迪新能源汽車營(yíng)銷發(fā)展分析[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào),2020(4):124-124.[3]羅建安.新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策探討[J].山東工業(yè)技術(shù),2020(19):31-31.[4]肖彬科.包頭寶尊新能源汽車銷售服務(wù)有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].內(nèi)蒙古大學(xué)，2016