如何設(shè)計和管理銷售隊伍

學(xué)習(xí)導(dǎo)航通學(xué)本程你能：●學(xué)設(shè)計和管理銷售隊伍；●制適當(dāng)?shù)匿N售戰(zhàn)略；●掌客戶訪問的標(biāo)準(zhǔn)；●了“七步成詩”法的步驟。如何設(shè)計管理銷售隊一、銷售伍的設(shè)計銷售隊伍的設(shè)計主要包括五個方面：目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬。1.售隊伍的計——標(biāo)在設(shè)計銷售隊伍時先要明確銷售隊伍的目標(biāo)統(tǒng)業(yè)與現(xiàn)代企業(yè)在目標(biāo)設(shè)計上存在差異。傳目傳統(tǒng)企業(yè)的銷售目標(biāo)是“銷售、銷售、再銷售”。沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章和細(xì)則，只要銷售人員能把產(chǎn)品售出，并收回貨款，就是銷售高手?，F(xiàn)目現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)常把銷售目標(biāo)定位在客戶身上，將客戶視為分享利潤合伙人”；時刻關(guān)注如何進(jìn)一步降低成本、提高銷量，使企業(yè)更贏利。2.售隊伍的計——略在設(shè)計銷售隊伍戰(zhàn)略時，要注意以下方面：三適一般來說，銷售人員應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)?shù)臅r間，以適當(dāng)?shù)姆绞剑L問適當(dāng)?shù)念櫩?。適的間銷售人員應(yīng)當(dāng)了解客戶的活習(xí)慣，即了解客戶在何時最容易接納訪問，以選擇適當(dāng)?shù)臅r間。關(guān)于適當(dāng)?shù)臅r間，要注意以下內(nèi)容：第一，通常來說，周一上午客戶比較繁忙，建議不要訪問；第二，對于正在加班的客戶，最好不要拜訪。但比較成功的企業(yè)家下班后仍在辦公室，可視情況打電話到他的辦公室，可能會因敬業(yè)、勤奮博得其好感；第三，深夜不要打擾客戶。適的式銷售人員應(yīng)當(dāng)考慮客戶的好和習(xí)慣，選擇適當(dāng)?shù)姆绞?。通常來說中國人不喜歡陌生人訪好的方式是通過朋友介紹通過老客戶的引薦去開發(fā)新客戶。所以，初次拜訪客戶時，中間最好有介紹人。適的客選擇客戶，要有所為有所為，不是所有人都可以成為客戶，要有目的、有選擇地挑選客戶?，F(xiàn)推的洽式

現(xiàn)代推廣的與客戶接洽的方式，主要有：◎與戶一對一洽談；◎◎◎◎

銷售小組對一群客戶；推銷會議；業(yè)務(wù)員對一群客戶；銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會；◎銷專題研討會。企業(yè)在挑選、培育銷售人員時遇一種兩難問題：善于銷售理人際關(guān)系的人對專業(yè)技術(shù)不夠精通；精通專業(yè)技術(shù)的人，卻不善于與客戶溝通。銷售團(tuán)隊可以讓企業(yè)更牢固地控制客戶資源可使銷售人員的性格技能角色達(dá)到互補(bǔ)，以解決這種兩難問題。銷售團(tuán)隊由以下三個角色構(gòu)成，就可以很容易獲得成功：第一，熟悉產(chǎn)品業(yè)務(wù)技術(shù)的產(chǎn)品經(jīng)理；第二，善于和客戶溝通、談判的營銷經(jīng)理；第三，善于與客戶處理人際關(guān)系的公關(guān)經(jīng)理。3.售隊伍的計——構(gòu)常銷隊的構(gòu)常見的銷售隊伍結(jié)構(gòu)，主要有：按區(qū)成售伍即根據(jù)地理位置劃分出若干區(qū)域，并配以相應(yīng)的銷售團(tuán)隊。按品成售伍即按照銷售產(chǎn)品的不同組隊同或同一系列的產(chǎn)品由同一銷售隊伍進(jìn)行銷售。按客構(gòu)成售伍即將客戶按照重要程度，或是年齡、性別、職業(yè)等素劃為不同的組，并配以相應(yīng)的團(tuán)隊。復(fù)的售伍即合以上三種形態(tài)組成的銷售隊伍。銷隊結(jié)的點很多企業(yè)的部門是按照功能和職能進(jìn)行設(shè)置的銷售隊伍相互隔離互支撐、共享客戶資源，導(dǎo)致顧客導(dǎo)向性不明，給客戶帶來諸多不便，難免會出現(xiàn)各種嚴(yán)重問題。無論使用何種銷售隊伍結(jié)構(gòu)最大化地利用客戶資源客戶最好的方便和服務(wù)。要點提示銷隊的計主包五方：①目；②③④⑤

戰(zhàn)略；結(jié)構(gòu)；規(guī)模；報酬。4.售隊伍的計——模業(yè)員量關(guān)性

業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一務(wù)人數(shù)增加售量和成本也會增加。計基關(guān)于區(qū)域銷售隊伍需要銷售人員數(shù)量的計算：某地有1000個A類大戶個類一客戶業(yè)預(yù)定一年拜訪A類戶36次，一月3次；B類戶一年12次一月次如果每個銷售代表每年能夠進(jìn)行1000次問，則需要60名專業(yè)務(wù)員。以此計算，每個業(yè)務(wù)員在工作日內(nèi)平均每天大概要進(jìn)行4次訪。5.售隊伍的計——酬基報方一般來說，銷售隊伍有三種基本報酬方式：純金。不管銷售人員是否完成當(dāng)期銷售任務(wù)其實行固定工資制度點在于能使公司管理簡單化，降低隊伍流動性。純金。按銷售額（毛利、利潤）的一定比例進(jìn)行提，作為銷售報酬，銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動式的。優(yōu)點在于能夠吸引更好的銷售人員，減少督導(dǎo)，控制成本。薪傭混制這報酬方式綜合了純薪金制和純傭金制，取兩者之長。據(jù)統(tǒng)計，的司采用純薪金制和純傭金制3/4的公司采用薪金傭金混合制。薪獎制除了制定基本報酬方式外，銷售隊伍還應(yīng)制定相應(yīng)的薪酬獎勵制度。薪策。業(yè)制定薪酬獎勵制度時，要注意策略：第一，薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重要基礎(chǔ)因素；第二，薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、福利及發(fā)展機(jī)會；第三，費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤才是真正的成本損失。制原。業(yè)制定薪酬獎勵制度時，要遵循一定的原則：第一，互利雙贏：勞資平衡、雙方得益；第二，簡單明了：不必太過復(fù)雜；第三，公平公正：一視同仁、晉升通暢；第四，多勞多得：高績效、高收入；第五，水準(zhǔn)適合：與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)相比有一定優(yōu)勢；第六，激勵作用：符合員工內(nèi)心需求、期望。薪形。業(yè)制定薪酬獎勵制度時，還要注意形式：第一，固定工資制：穩(wěn)定，但易挫傷員工的積極性，成本高；

第二，銷售傭金制：有積極性，但存在波動，管理困難；第三，銷售獎金制：底薪加浮動獎金；第四，薪金傭金制：底薪加傭金復(fù)合制；第五，差旅費用：按預(yù)算或比例控制。不少企業(yè)不愿意給員工很高的薪水員在成本浪費和看不到損失的方面進(jìn)行報復(fù)，造成的隱形浪費遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高薪水的支出。二、銷售隊的管理及銷原則1.售隊伍的理步驟一般來說，銷售隊伍的管理步驟包括：招和才這一步驟屬于增員選擇系統(tǒng)，要進(jìn)行嚴(yán)格篩選。培對嚴(yán)格甄選的銷售代表要進(jìn)行相關(guān)教育、訓(xùn)練。監(jiān)在銷售代表的行為過程中，要對其加以基礎(chǔ)監(jiān)督。激銷售代表的工作性質(zhì)很容易使其產(chǎn)生心理疲勞須用各種手段進(jìn)行激勵使保持工作激情。評建立合理的評估和獎勵機(jī)制使售代表的作業(yè)品質(zhì)得到正確鑒定價使他們感到得到應(yīng)有的肯定。2.戶訪問標(biāo)制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)，能夠幫助銷售人員有效分配時間，并對其行為過程進(jìn)行有效管理。關(guān)于客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)的制定，我們可以參考美國銷售人員的相關(guān)參數(shù)：◎美銷售人員25%的時間用于在客戶3不見成效就放棄；◎美年售人員平均訪4.2。根據(jù)我國情況，銷售人員應(yīng)該至少每天訪，提倡訪。

3.銷原則推流推銷流程包括以下七個步驟：第一，尋找潛在客戶，鑒定其資格；第二，準(zhǔn)備工作；第三，接近方法；第四，講解和示范表演；第五，處理反饋意見；第六，達(dá)成交易；第七，后續(xù)和維持工作。談技銷售人員只單純地向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點是不夠的還對銷售人員與客戶進(jìn)行溝通、談判的技巧加以訓(xùn)練。關(guān)營完成交易并不代表工作完成要注意維護(hù)與客戶的長期關(guān)系是國銷售人員需要進(jìn)一步加強(qiáng)的。4.計和管理售隊伍步驟圖1

設(shè)計和管銷售隊伍的步驟設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟，主要包括：設(shè)和建售伍第一，設(shè)定銷售隊伍的目標(biāo)——客戶的利潤伙伴；第二，研究銷售隊伍的戰(zhàn)略——是單兵作戰(zhàn)還是團(tuán)隊協(xié)作；第三，研究銷售隊伍的結(jié)構(gòu)組成方式；第四，根據(jù)市場容量和客戶需求決定目前和未來的銷售隊伍規(guī)模；第五，設(shè)計、制定最適合的薪酬方案和激勵系統(tǒng)。建一銷隊管流和則第一，建立合適的招聘渠道，并按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)甄選人才；第二，建立員工教育訓(xùn)練體系，以提升員工的銷售技能；第三，在拜訪客戶的過程中，營銷主管應(yīng)多陪同、拜訪，并進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)；

第四，員工表現(xiàn)好或進(jìn)步時，應(yīng)及時表揚和激勵；第五定對銷售員的銷售成交果和行為過程表現(xiàn)行績效考評和評價以制定下階段的培訓(xùn)計劃，并與員工收入利益掛鉤。銷隊綜戰(zhàn)力提和善除了傳統(tǒng)的七步驟推銷流程訓(xùn)練外提員工與客戶進(jìn)行雙贏合作的商務(wù)談判技巧，讓員工更注重與客戶建立長期合作關(guān)系，并具備建立和贏得客戶信賴的專業(yè)技巧。三、銷售隊的建設(shè)管與運作1.售隊伍的設(shè)管理營經(jīng)的理能營銷經(jīng)理的管理職能，即計劃、組織、人事、指揮和控制。與營銷經(jīng)理管理職能相對應(yīng)的管理循環(huán)，是著名管理學(xué)家戴明提出的，叫做PDCA，即計劃、執(zhí)行、檢討和改進(jìn)。通常又分為三大單元，即計劃、執(zhí)行和控制。管人大責(zé)作為管理人，應(yīng)履行的十大職責(zé)是：◎制部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命；◎明長、中、短期工作目標(biāo)；◎確部門工作任務(wù)，并建立運行程序；◎確部門工作計劃；◎組部門人員；◎建教育培訓(xùn)計劃與管理機(jī)制；◎◎◎◎

建立溝通平臺和團(tuán)隊文化；建立激勵與獎懲機(jī)制；建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制；發(fā)現(xiàn)與解決問題。營經(jīng)的效目營銷經(jīng)理的績效項目，包括六大類：◎研：市場趨勢、市場潛力；◎爭客戶：銷售、計劃、營銷策略；◎◎◎◎

廣告：廣告設(shè)計、計劃、實施；撰寫：提案、手冊、說明；客戶關(guān)系：傾聽訴怨、管理、服務(wù)；產(chǎn)品評價：試銷、市場實驗、調(diào)研。

管分與策法總體來說，企業(yè)經(jīng)常使用的管理方法有：分法又稱自我診斷法，即從內(nèi)部因素和外部環(huán)境兩方面研究、分析自身的優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses、機(jī)會（opportunities）和威脅（threats）。利用這種方法可從中找出對自己有利的得發(fā)揚的因素以對自己不利的如何避開的因素，發(fā)現(xiàn)問題出解決辦法并明確以后的發(fā)展方向有于領(lǐng)導(dǎo)者或管理者在單位發(fā)展上做出正確的決策和規(guī)劃。5W1H法即詳細(xì)描述務(wù)的具體情形：誰）、為什么）做什么）什么時間（）什么地點（Where）及怎樣做How。曼羅法即將需要解決的問題填入一個九宮圖的中心后可能多地分產(chǎn)生問題的原因和解決方案，并將其填入周圍的八個格中。魚圖。畫一條線然將所有影響工作的問素像魚刺一樣分層次添加在線上，標(biāo)注出來，使可能出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)更形象化。頭風(fēng)法即當(dāng)面重大問題時售隊伍的所有成員群策群力可能地思考解決方法，并按次序?qū)⒚總€人的意見列在白板上，然后逐一排除，選出最佳方案?！安皆姺āＪ敲绹溈襄a咨詢公司常用的一個方法將解決問題的過程分為七個步驟：第一，描述問題；第二，了解所處的問題環(huán)境；第三，除去次要部分，突出最重要部分；第四，對重要部分進(jìn)行原因分析，并提出解決方案；第五，設(shè)想是否會出現(xiàn)突發(fā)事件或意想不到的因素；第六，如果遇到上述因素，應(yīng)當(dāng)有哪些計劃、備選方案；第七，形成一套行動計劃。2.立高效團(tuán)團(tuán)的義構(gòu)團(tuán)隊是由不同人匯集起來的，為了共同的企業(yè)目標(biāo)，彼此協(xié)作而組成的群體。團(tuán)隊并不簡單地等同于群體，它要滿足以下特征：◎成了解共同目標(biāo)；◎資共享、互動溝通；◎成是各方面的專才；◎共的價值觀和愿景；◎成在團(tuán)隊有歸屬感。團(tuán)的展段團(tuán)隊發(fā)展分為組合期、探索期、共識期和發(fā)揮期四個階段，如表1所。表1

團(tuán)隊發(fā)展段表發(fā)展階段組合期探索期共識期發(fā)揮期

行為表現(xiàn)對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突各自目標(biāo)、個性不同沖突、權(quán)力斗爭工作方式認(rèn)可，程序建立放松、接納有成效的工作贊同異見、積極、創(chuàng)造性

管理重點關(guān)注任務(wù)方面小組討論、社交確立、關(guān)注規(guī)則傾聽、樹立威性、排解沖突關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠信任，鼓勵，開誠布