銷售技巧培訓(xùn)課程

《銷售英2一夜瘋狂練【開課間】1029-30上海11月05-06東莞12-13深圳19-20北京【課程綱】（評價）一人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！―――――阿里巴公司云1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.

為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績相差幾十倍？為什么針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績總是不理想？為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？連續(xù)三個月沒有業(yè)績，有些人就堅持不住想跳槽了，怎么辦？【培訓(xùn)點】1.2天夜完成32個討論題，個案例分析題,分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)；2.真實案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團隊合作；不僅關(guān)注2以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營造天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

【課程綱】第一章銷售人員應(yīng)具備的10心態(tài)1.銷售人員定要有烈的企圖心—高追求2.從事銷售作不要是為了錢—有理想3.拜訪量是售工作生命線—勤奮4.銷售人員具備“要”和血性”—激情5.世界上沒溝通不的客戶—自信6.先“開槍后“瞄準—高效執(zhí)7.不當(dāng)“手當(dāng)農(nóng)夫”—勤懇8.堅持不一成功，放棄一定失—執(zhí)著9.勝則舉杯慶，危拼死相救—團結(jié)10.今天努力，天的結(jié)果—有目標第二章與戶交往九項基本原第一項則：以客戶中心多一點付，少一索取1.幫助客戶產(chǎn)品，不僅僅是賣品給客；2.銷售就是客戶的當(dāng)作自己的；3.銷售就是有客戶功了，我們能成功第二項則：不要滿銷售人頭腦中假想客戶1、要對客產(chǎn)生偏見2、例：客有時候并不你想象的那個態(tài)度3、談之前設(shè)想都是無義的；4、例：客提出的，不定是他在意的5、例：跟簽單的都是喜歡的第三項則：不要傷害”，同不要輕地被“傷害”1、戶對銷人員撒謊時同樣認對方是不誠的；2、戶不喜傷害”己的人同樣喜歡被己“傷”過的人2、何才能到不會被客傷害”？第四項則態(tài)度不完全決行為1、案：客戶興趣就一定購買嗎沒有意向就定不會嗎？2、案：我們喜歡為自己行為找個理由3、如通過改客戶的行為致改變的想法？第五項則客戶的度是銷人員引導(dǎo)的1、你到的客僅僅是我們己所認的；2、案：不同心態(tài)導(dǎo)致不的行為3、不動不動公司、產(chǎn)品品牌、務(wù)、客戶和己的原第六項則不要主臆測，已推人1.銷售工作容易短的成功了，時保持杯的態(tài)2.案例：不朝三暮的“聰人”,不要成“潛質(zhì)低績效的人

第七項則要有專的知識不要有專家姿態(tài)1.強勢是體在公司及產(chǎn)品本身不是表在銷人員本；2.客戶只有小之分沒有貴賤之；3.案例：讓戶變得大，人低為，地低海；第八項則：銷售的路不一是直線1.案例：客在不同面前表現(xiàn)出同的性特征2.學(xué)會找客周圍的，學(xué)會換人進3.案例：沒完美的人，辦有完的團隊5/50/45/365管規(guī)則；第九項則：不要傳任何的面的、消極信息1、案：客戶喜歡負面的息而連不喜歡帶來面信息人2、做不抱怨不批評、不責(zé)第三章銷溝通中影響因素第一節(jié)銷人員自的個影響因素相同的司、政策、品、價，不同的銷人員產(chǎn)不同的業(yè)績第一節(jié)銷售員自身影響因素1.第一項因：銷售員形象與舉2.第二項因：是否備相似的背3.第三項因：是否備相同的認4.第四項因：是否備相同的性特征5.第五項因：銷售員是否喜歡己6.第六項因：是否銷售人員熟7.第七項因：銷售員是否具備和力8.第八項因：銷售員是否值得賴第二節(jié)表達息以及達方式的影因素1.什么情況偏重于輯性的理性服？2.什么情況偏重于發(fā)客戶情緒應(yīng)的情說服3.何種情況只講優(yōu)不講劣勢？種情況即講勢又講勢？4.當(dāng)客戶不同你的司及產(chǎn)品時你會如處理5.先發(fā)言和發(fā)言誰占有優(yōu)勢？第三節(jié)客戶身有哪影響因素時間、力、精力、趣、文水平、不同職位等影響因素第四章提的技巧多聽少說前提一要學(xué)問;第一、什么要“問”？1.死了都要，寧可死，也不憋!2.提出的問一定是前設(shè)計好的才會有信；3.客戶的回一定是己可控制的我們只供問，讓客說出答案；第二、何設(shè)計銷售同階段提問內(nèi)容？1、與戶溝通應(yīng)該提出哪50問題？

1、當(dāng)戶提出議時，需要哪4問題？2、當(dāng)戶已經(jīng)合作的供應(yīng)時要提5個題？3、客拒絕購時需要提哪個問題？4、合成交之應(yīng)該提哪問題保住戶？第三、向戶提問8個求第五章如判斷客真實的想法有效傾的四步驟聽要聽別人愿意說為什么戶很想說話但銷售員居然不讓戶說？第一步停止動作，止種不良心態(tài)和行為第二步仔細觀察，斷客戶表達真實的思第三步充分鼓勵，勵客戶分表達想法6要求第四步安全通過，定客戶實意思第六章如何處理議問題？們要的是利，而不客戶的訂單一、如給客戶報價1.如何處理戶與銷人員初次接時詢價?2.正式報價需要確哪問題？3.報價時需注意的項原則4.什么時候?qū)崈r？么時候報虛？二、如處理客戶的價？1、客戶還價格是你可接受時會如何處理2、什情況下以降價？什時候不？案例：種情況不能讓3、降時需遵的6項本原則4、如應(yīng)對客的連續(xù)問價5、如應(yīng)對客一味地壓價【講師紹】王越師中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理清華大學(xué).山大學(xué).京大學(xué)邀培訓(xùn)講師；2000至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理曾每月瘋狂上門拜訪100以上的客戶半軍事化的銷售職業(yè)生涯高強度的工作壓力全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷積累了豐富的客戶收集銷售談判客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼?！驹?jīng)訓(xùn)過的部份戶】立邦漆業(yè)/太平保險/普照明/口可樂/揚子石化飛利浦/度/中國移動北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團/程網(wǎng)絡(luò)/州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/圳寶德集團/義烏郵政局/西水電工程局/慶煤科院/圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器珠港機場/巢湖郵政/南郵政/京醫(yī)藥總公司/國美電器雨