區(qū)域白酒營(yíng)銷36種法則

區(qū)域白酒營(yíng)銷36種則—精細(xì)化法則這是一個(gè)老生長(zhǎng)談的話題，但是又有多少企業(yè)真正做到了市場(chǎng)精耕與渠平到底的程度呢？究竟什么是精細(xì)化呢？所謂精細(xì)化在于表達(dá)兩個(gè)層面的含義：精在于精準(zhǔn)、精確；細(xì)在于細(xì)節(jié)、在于細(xì)致。進(jìn)攻一個(gè)市場(chǎng)，往往依靠單點(diǎn)突破，聚焦資源在某一個(gè)點(diǎn)上進(jìn)行突破，這時(shí)必須在精準(zhǔn)精上下足功夫否則企業(yè)會(huì)陷入進(jìn)退兩難的困局中使有的企業(yè)表面上看是全面進(jìn)攻、系統(tǒng)作戰(zhàn)，但也是有一個(gè)精確的突破口進(jìn)行聚焦突破，才能創(chuàng)造進(jìn)攻的奇跡。如，我看到的盤中盤模式是依靠酒店渠帶動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展者盤中盤是公關(guān)與團(tuán)購(gòu)帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的流通盤中盤是依靠核心煙店與核心二批進(jìn)行突破市場(chǎng)的然些模式在實(shí)際運(yùn)用中存在著什么三盤交叉是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的表現(xiàn)定在某一個(gè)核心模式上進(jìn)行重力突破與投入的防守一個(gè)市場(chǎng)或者單點(diǎn)突破成功后夯實(shí)市場(chǎng)往要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更加精細(xì)化的耕耘更加扁平化的滲透深做透才能全面開花才能保證市場(chǎng)的穩(wěn)定性與持續(xù)性如種子酒成功是典型的市場(chǎng)精耕細(xì)作的結(jié)果酒對(duì)安徽白酒市場(chǎng)的爭(zhēng)奪主要集中在中端價(jià)位上公產(chǎn)主要集中在此祥和種子酒和種子酒種酒之所以能持續(xù)高增長(zhǎng)，主要原因在于營(yíng)銷策略精準(zhǔn)與認(rèn)定區(qū)域市場(chǎng)深耕。一是，開拓沒有強(qiáng)勢(shì)品種的區(qū)域，在有強(qiáng)勢(shì)品種的區(qū)域，主推競(jìng)爭(zhēng)較弱價(jià)位的產(chǎn)品，這就是精。（如在迎駕貢酒所在地六安，避開商務(wù)、政務(wù)市場(chǎng)，主推祥和種子酒2010年銷售收入接近萬(wàn)；二是，在市場(chǎng)進(jìn)攻突破時(shí)，先單點(diǎn)重力攻擊，主要以消費(fèi)者盤中盤或者終端盤中盤進(jìn)行突破市場(chǎng)，在市場(chǎng)打開突破口時(shí)，再進(jìn)行全面進(jìn)攻，系統(tǒng)作戰(zhàn)，這也是精。三是，銷售渠道下沉到區(qū)和鎮(zhèn)，至到鄉(xiāng)存，爭(zhēng)取鎮(zhèn)鎮(zhèn)都有代理商，村村都有零售點(diǎn)，經(jīng)銷商做各的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)做到五壟斷（酒店、宣傳、主要的商超店、主要的煙酒店和好的分銷資源），目標(biāo)是“市場(chǎng)無(wú)空白、村村第一、店店第一”。這就是細(xì)。四是，擁有接近200家經(jīng)銷商，其進(jìn)行規(guī)范管理車輛、銷售人員數(shù)量、辦公地點(diǎn)等）配備1-2名務(wù)員參與管，全省擁有6000多端人員；這也是細(xì)。五是，擁有核心消費(fèi)者相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)，細(xì)化到單位，細(xì)化社區(qū)，人脈資源優(yōu)勢(shì)明顯；這更是細(xì)。六是，穩(wěn)定價(jià)格年廠價(jià)上調(diào)10-15%2010年動(dòng)，但返點(diǎn)減少（主要是通過返酒，也有通過應(yīng)收帳款減少）；這更是一個(gè)細(xì)活，好品牌的快速衰落，往往是因?yàn)閮r(jià)格維護(hù)的不夠狠、不夠細(xì)。七是，實(shí)行保證金制,防止竄貨。這也是在細(xì)節(jié)上做文章。種子酒銷售收入80%來(lái)于省內(nèi)皖南市場(chǎng)一直做的不錯(cuò)，皖北市場(chǎng)做的也不錯(cuò)，17個(gè)地區(qū)中，阜陽(yáng)、宿州、安慶、巢湖、黃山、馬鞍山的市場(chǎng)份額處于第一，其它地區(qū)屬于某

一價(jià)位或者部分區(qū)縣的市場(chǎng)份額處于第一，目前種子酒在安徽24百人口的縣幾乎每個(gè)大鎮(zhèn)都有廠家直做的代理商2012其中18縣過億銷售年24個(gè)過億。當(dāng)今酒水營(yíng)銷是一個(gè)同質(zhì)化非常嚴(yán)重的時(shí)代，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)升級(jí)為資本的競(jìng)爭(zhēng)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)然對(duì)于一個(gè)一無(wú)資二無(wú)品牌影響力的區(qū)域弱勢(shì)品牌是否還能繼續(xù)依靠自然化隨性的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，獲得續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展呢？對(duì)于區(qū)域弱勢(shì)品牌在新品破局時(shí)，必須做到知己知彼知環(huán)境充利現(xiàn)有資源充分聚焦自身優(yōu)勢(shì)依核心化營(yíng)銷策略，有方法、有步驟、有目標(biāo)的進(jìn)攻，占領(lǐng)市場(chǎng)，否則一切都是在瞎忙活，瞎忙則混亂，混亂則滅亡，這是千古不變的規(guī)律。我們來(lái)看看區(qū)域品牌如何依靠打造精細(xì)化工程，成就企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)王者地位呢？一、核心消費(fèi)者公關(guān)精準(zhǔn)化核心消費(fèi)者公關(guān)是一個(gè)與人打交道的工作，很難有個(gè)章法可循，但如果沒有章法，單憑個(gè)人判斷做事，必然眉毛胡子一把抓花少冤枉錢。在進(jìn)行核心消費(fèi)者營(yíng)銷時(shí)取“公關(guān)營(yíng)銷”為主線，最大化的整合社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，建立團(tuán)購(gòu)對(duì)象數(shù)據(jù)庫(kù)，定標(biāo)準(zhǔn)管理辦法，定圈子、定系統(tǒng)、定人、定利益鏈、定職責(zé)的進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)，不斷完善團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷優(yōu)化團(tuán)購(gòu)客戶人群或組織，提升公關(guān)團(tuán)購(gòu)質(zhì)量。如，我們?cè)诜?wù)一家區(qū)域白酒企業(yè)，就建立了400個(gè)核心客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，幾乎覆蓋了整個(gè)市場(chǎng)的核心消費(fèi)人群，其中包括副縣級(jí)以上政府領(lǐng)導(dǎo)，企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人，針對(duì)這400多核客戶，我們組建了30多人的大客經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，由客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)核心客戶的客情維護(hù)公關(guān)團(tuán)購(gòu)和后備箱工的推進(jìn)爭(zhēng)這400多核心客戶完全成為改品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體，并由他們帶動(dòng)產(chǎn)品在政務(wù)、商務(wù)用酒市場(chǎng)的銷售。1、先公關(guān)后團(tuán)購(gòu)：只有對(duì)單位導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團(tuán)購(gòu)的條件和動(dòng)力。如果不進(jìn)行有效客情公關(guān)便開展團(tuán)購(gòu)，成功的可能性將大大降低。尤其是強(qiáng)勢(shì)集團(tuán)中核心人物的公關(guān)而動(dòng)權(quán)貴裕層進(jìn)行消費(fèi)養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)的消費(fèi)群體；2、建立關(guān)系，縱向深耕、橫向展：當(dāng)成功的對(duì)一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)之后，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系此位的其他直系單位開展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作整個(gè)系統(tǒng)做深做透用個(gè)領(lǐng)導(dǎo)朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)其單位或系統(tǒng)開發(fā)出來(lái)；3、公關(guān)顧問團(tuán)：（只公關(guān)，不購(gòu)，拿公關(guān)費(fèi)用），當(dāng)?shù)卣块T的退休干部，或者企事業(yè)單位重要人物，社會(huì)關(guān)系網(wǎng)寬，，是多交際圈內(nèi)的意見領(lǐng)袖能持續(xù)性協(xié)助企業(yè)進(jìn)行各個(gè)單位的公關(guān)活動(dòng)企和品牌忠誠(chéng)度較高企業(yè)聘為公司顧問過公關(guān)顧問的社會(huì)關(guān)系公司能夠掌握當(dāng)?shù)睾诵南M(fèi)人群的翔實(shí)情況為場(chǎng)拓展和數(shù)庫(kù)建立奠定基礎(chǔ)般做法按行政區(qū)域劃分選定公關(guān)顧問也以說消“帶頭大哥根“帶頭大哥的具體表現(xiàn)給予公關(guān)費(fèi)用和公關(guān)贈(zèng)酒，一“頭大哥都是在當(dāng)?shù)鼗蜃永镉幸欢ㄓ绊懥Φ娜藰雍芸炀湍軌蛟谙M(fèi)帶頭大哥的生活圈子中產(chǎn)生巨大的影響；一是，內(nèi)線領(lǐng)導(dǎo)與公關(guān)小姐：聘請(qǐng)內(nèi)線領(lǐng)導(dǎo)尋找合作機(jī)會(huì)，雇傭漂亮公關(guān)小姐，定期或者非定期地進(jìn)行拜訪、送酒、小型品鑒會(huì)邀請(qǐng)等進(jìn)行情溝通；

二是，金卡會(huì)員：在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的配合下，從信譽(yù)好的企事業(yè)單位找到應(yīng)酬比較多的人，把他們發(fā)展為金卡會(huì)員，先送酒免費(fèi)品嘗，建立關(guān)系，再在節(jié)假日、會(huì)員生日給予短息祝福、送酒、賀禮等，提供優(yōu)惠服務(wù)和長(zhǎng)期的情感服務(wù)；三是，一桌式品鑒會(huì)首先是“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的品鑒會(huì)，由經(jīng)銷商或品牌顧問等邀請(qǐng)以品鑒為主題的宴會(huì)。對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行集中的品牌宣導(dǎo)們產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面加深其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度（體驗(yàn)式營(yíng)銷）；尋找和發(fā)掘潛在團(tuán)購(gòu)客戶資源及招商。注意事項(xiàng)：小品鑒會(huì)要分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起不于溝通小鑒會(huì)盡每次請(qǐng)一桌，最多兩桌；便于照顧到每位客戶并進(jìn)行一對(duì)一的溝通；每次以一個(gè)或者兩個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)為重心邀請(qǐng)相關(guān)目標(biāo)群體參加小品會(huì)；其次是“走出去”品鑒會(huì)，以贈(zèng)飲用酒的方式參加目標(biāo)客戶集中的小型的宴會(huì)。如：“重大節(jié)假日免費(fèi)排送活動(dòng)”重要人物家庭婚慶免費(fèi)送酒”等公關(guān)性質(zhì)的活動(dòng)，讓他們成為喝酒的流消費(fèi)群，來(lái)引、引爆其他消費(fèi)群體，逐漸形成消費(fèi)酒消費(fèi)潮流。營(yíng)銷大師菲利浦科勒針對(duì)中高檔品牌的推廣，強(qiáng)調(diào)了“意見領(lǐng)袖”的重要性：首先啟動(dòng)占目標(biāo)人群總量1-2%的“見領(lǐng)袖”，通過口碑傳播和自上而下的影響力，帶動(dòng)15%的革新型消費(fèi)者，最后影響40-50%跟隨型大眾消費(fèi)群，并最終促成產(chǎn)品全面流行。二、餐飲終端營(yíng)銷深度化白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一直都沒有脫離終端的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步說就是“運(yùn)用核心產(chǎn)品，通過核心終端達(dá)到對(duì)核心消費(fèi)者的有突破的競(jìng)爭(zhēng)于核心酒店的營(yíng)銷只求深度不求廣度而是深度挖掘進(jìn)入酒店的潛力，把已經(jīng)進(jìn)入的酒店做扎實(shí)，做到位。企業(yè)雖然抓住了核心終端，但只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，好戲在后面。營(yíng)銷是否到位就看你如何撬開消費(fèi)者的嘴巴，讓他們品嘗到你的酒歡的酒，進(jìn)而想著你的酒才關(guān)鍵。直接派駐促銷員：在核心酒店內(nèi)派駐專職促銷人員，口頭傳播方式，直接向目標(biāo)消費(fèi)者宣傳、推介產(chǎn)品；發(fā)展暗促：酒店領(lǐng)班、吧臺(tái)、營(yíng)銷經(jīng)理、服務(wù)員等；組織內(nèi)線消費(fèi)領(lǐng)袖：該內(nèi)線必須是酒店?？汀⒅黝?，可以將其聘為企業(yè)顧問，使產(chǎn)品概念行為化。對(duì)于意見消費(fèi)領(lǐng)袖要花費(fèi)一筆錢，如：在酒店內(nèi)對(duì)意見領(lǐng)袖花費(fèi)3000元公關(guān)費(fèi)用分配如下：初始階段給予1000酒水點(diǎn)名購(gòu)買費(fèi)用，只要到這個(gè)酒店消費(fèi)就點(diǎn)名購(gòu)買這個(gè)酒，以后每月給贈(zèng)酒使帶到酒店里消費(fèi)；酒店常客公關(guān)：餐飲促銷員在日常工作中收集品牌?？托畔ⅲ⑾沅N售部﹑公關(guān)部進(jìn)行反饋。收集途徑如下：在酒店的定餐電話登記簿，店內(nèi)主要負(fù)責(zé)人打聽，服務(wù)員打聽。收集?？偷男彰p電話﹑背景﹑聯(lián)系方式要酒的價(jià)位﹑品牌﹑用量﹑單位地址等立核心消費(fèi)者資料庫(kù)據(jù)名單定期拜訪﹑經(jīng)常性贈(zèng)禮或贈(zèng)酒方式進(jìn)行客情維護(hù)對(duì)客中奢華地位較高，輻射能力較強(qiáng)的顧客，可以擇情將其聘為品鑒顧問；聯(lián)合酒店促銷：在酒店消費(fèi)該產(chǎn)品1瓶，可享受酒店餐費(fèi)折，消費(fèi)2瓶打8折，3瓶以上七折，在一個(gè)月內(nèi)消費(fèi)滿瓶者，酒店為顧客發(fā)放銀卡一張長(zhǎng)期享受8折惠，消

費(fèi)滿瓶，發(fā)放金卡一張長(zhǎng)期享受7折惠。還可以與夜總會(huì)、酒吧ktv聯(lián)促銷，理由顧客在用完晚餐后喜歡到這些娛樂場(chǎng)所放松下；獎(jiǎng)品投放：在指定酒店投放有獎(jiǎng)產(chǎn)品，采取現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)的方式，引起消費(fèi)者消費(fèi)熱情；差異性服務(wù)：對(duì)酒店老板、經(jīng)理、領(lǐng)班等主要負(fù)責(zé)人的關(guān)系型公關(guān)、情感型維護(hù)、圈子型交往來(lái)建立深厚的友誼酒店管提供些實(shí)質(zhì)性幫助餐店管理與銷售方面的雜志報(bào)刊請(qǐng)飲店?duì)I銷專家團(tuán)免費(fèi)為骨干餐飲店老板及有關(guān)人員培訓(xùn)供特色菜、特色服務(wù)參考建議等。對(duì)于核心酒店的營(yíng)銷絕對(duì)不在于廣度而在于深度，如果能夠?qū)诵木频暌约熬频陜?nèi)的核心消費(fèi)群體做到持續(xù)有效的溝通入度與控制效果方面做到企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況形成完美匹配，真正起到以點(diǎn)帶面的示范效應(yīng)。四、煙酒店?duì)I銷細(xì)致化當(dāng)前，隨著消費(fèi)者購(gòu)買方式的變化，尤其是餐飲渠道話語(yǔ)權(quán)的降低，名煙名酒店的作用正日益凸顯?？梢哉f，名煙名酒店集團(tuán)購(gòu)、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身，已經(jīng)成為許多白酒品牌必爭(zhēng)之渠道。對(duì)于煙酒店?duì)I銷我們一般采取五個(gè)方面進(jìn)行深度營(yíng)銷。1、廣鋪路，全覆蓋，占領(lǐng)與產(chǎn)匹配的名煙名酒店數(shù)量。就名煙名酒店來(lái)說，根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格定位進(jìn)行產(chǎn)品組合鋪貨，爭(zhēng)取做到鋪貨率為1，不放過能夠銷售本產(chǎn)品的所有煙酒店，占有率為全覆蓋的占有渠道，占領(lǐng)終端，才能展現(xiàn)企業(yè)品牌的市場(chǎng)價(jià)值。這里鋪貨率的全覆蓋并非是指所有的店，而是能夠與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相匹配的店品與煙酒店類型不匹配不僅不能起到正面效應(yīng)至能會(huì)帶來(lái)一定的負(fù)面影響，甚至后遺癥。2、深分類，重維護(hù)，占領(lǐng)名煙酒店的質(zhì)量。就某區(qū)域市場(chǎng)，名煙名酒店雖然數(shù)量例如有400，但是真正能夠創(chuàng)造高價(jià)值、高回報(bào)、能夠給當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu)、零售市場(chǎng)起到作用，對(duì)其他名煙名酒店具有引領(lǐng)和帶動(dòng)作用，能夠產(chǎn)生“小盤”效應(yīng)的名煙名酒店只占20左右，我們必須深度分類，重點(diǎn)維護(hù)，個(gè)性化服務(wù)，使之創(chuàng)造巨大效益。故此要對(duì)名煙名酒店分類策略采取以白酒“銷售貢獻(xiàn)率”為標(biāo)準(zhǔn)，核心旺銷型名煙名酒店占有率15%，其中團(tuán)購(gòu)?fù)N名煙名酒店2%右，公司派團(tuán)購(gòu)專業(yè)人員進(jìn)行維護(hù)服務(wù)；其中零售旺銷型名煙名酒店占據(jù)13%右司流通部主管進(jìn)行維護(hù)服務(wù)與簽訂特約經(jīng)銷協(xié)議通與眾不同利分配多化客情維護(hù)手段個(gè)鮮明管理方式來(lái)服務(wù)這些特約經(jīng)銷客戶；對(duì)于其他的名煙名酒店，我們稱之為動(dòng)銷型與展示型名煙名酒店，雖然占比很大，但銷售貢獻(xiàn)暫時(shí)較低，由一般業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)。3、重形象，塑品牌，名煙名酒6個(gè)工程。如我們給某白酒企業(yè)制定6個(gè)1工程一是，燈箱或門頭廣告化：將門頭、燈箱或店招上升到戶外廣告的角度來(lái)做，給人以很大的視覺沖擊。如做核心店一街等在合肥而這一點(diǎn)相對(duì)于高爐家酒、古井貢酒來(lái)

說皖王做個(gè)不夠好門頭廣不在多而在于精這“精一位置選擇非常重要，主要選擇在餐飲一條街、政府一條街、顯著地標(biāo)位置；其次，廣告制作需要“精”，不能簡(jiǎn)單的畫面。這樣門頭就成了酒廣告牌了。

二是，一個(gè)牌匾正規(guī)化：在名煙名酒店顯著位置放置該企業(yè)牌匾；銅牌或木質(zhì)的牌子，上寫xx酒授權(quán)特約經(jīng)銷商”或xx酒品示范店”字樣，給名煙名酒店以名份，給消費(fèi)者以可信的理由。三是，一個(gè)陳列貨架商超化：策略一、“占位子策略”：全品項(xiàng)陳列。在核心名煙名酒店必須設(shè)置“xx酒屬貨架，用于xx酒列產(chǎn)品陳列，以利于消費(fèi)者視覺沖動(dòng)選擇；策略二：有獎(jiǎng)陳列。像商超的運(yùn)作一樣來(lái)購(gòu)買端架、設(shè)置貨架，進(jìn)行產(chǎn)品陳列。并簽署陳列協(xié)議，配套進(jìn)行陳列費(fèi)支持。譬如制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，陳列三個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物（現(xiàn)500元）；策略三醒的價(jià)格標(biāo)簽在陳列候把價(jià)格標(biāo)簽做的有特點(diǎn)和亮一些也可以把產(chǎn)品拖進(jìn)消費(fèi)者視線，讓消費(fèi)者第一眼就能發(fā)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品。備注：產(chǎn)品陳列：從“細(xì)微”處著手：陳列面與零售業(yè)績(jī)提升的關(guān)系：瓶少到2瓶，銷量減少48%；瓶少到1瓶銷量減少68%2增加到4瓶，量增加四是，一個(gè)堆頭醒目化：在面積較大的名煙名酒店的入口處或醒目處，進(jìn)行堆頭陳列。采兄姐妹一起上系產(chǎn)品組合陳列樣能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺沖擊力，以刺激購(gòu)買同時(shí)突出核心主導(dǎo)品的生動(dòng)化地位頭上的醒目?jī)r(jià)格標(biāo)簽堆頭空箱陳列的垂直集中法。因?yàn)橄M(fèi)者的視線時(shí)先上下，后左右；同時(shí)還可以做出生動(dòng)有效的陳列面，使產(chǎn)品陳列更具有層次、更有氣勢(shì)。五是，一個(gè)pop/展：pop可是易拉寶、宣傳畫、展架，也可以是人行立牌、跳跳卡、價(jià)格簽。展架可以是單獨(dú)設(shè)計(jì)獨(dú)立的展架。六是，核心店配置促銷員：輪流在吃飯前的銷售高峰時(shí)期進(jìn)行終端攔截和現(xiàn)場(chǎng)人員促員同時(shí)能夠煙酒店管理、監(jiān)督以及客情維護(hù)；4、協(xié)助煙酒店做好團(tuán)購(gòu)銷售能夠開名煙酒店的老板都或多或少有一些社會(huì)關(guān)系，要想維持好這種關(guān)系，這些名煙酒店的老板每年也要花費(fèi)一筆不小的開支果協(xié)助店方做這個(gè)工作但以減輕名煙酒店老板的客情費(fèi)用壓力這維護(hù)工作我們還可以巧妙地把名煙酒店的這種與單位關(guān)鍵人物的關(guān)系納入到我們統(tǒng)一的管控中，使之成為潛在的核心消費(fèi)領(lǐng)袖。如：聯(lián)合名煙名酒店，定期舉行客戶聯(lián)誼會(huì)。老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)等都是挖掘新客戶和獲得團(tuán)購(gòu)信息的重要來(lái)源；不定期的客情聯(lián)系制賀卡”。在團(tuán)購(gòu)客戶生日郵寄祝福賀卡專小禮品營(yíng)銷各種新穎的小禮品是拉近煙酒店和團(tuán)購(gòu)客戶對(duì)產(chǎn)品牌印象的技巧方法。譬如精美筆筒等。千萬(wàn)不要對(duì)煙酒店的背后網(wǎng)絡(luò)資源去占有，而是要去共享利用，并且在這一過程中讓煙酒店能真正享受到利潤(rùn)和實(shí)惠過河拆橋是有煙酒店老板最為擔(dān)心的。只有解決了煙酒店老板的顧慮，他才能全面配合廠家的市場(chǎng)開發(fā)。當(dāng)然，名煙酒店一開始的警惕還是很高的，不會(huì)輕易告訴他發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的單位名稱及關(guān)鍵人物姓名們以在跟煙酒店的不斷交往和溝通中去讓他慢慢消除戒備得的信任，最重要的是我們可以明確告訴他，每一次的上門拜訪我們都可以邀約與他一起去，

而且禮品酒的贈(zèng)送都以他的名義送出要堅(jiān)持做幾個(gè)月的定期客情維護(hù)般名煙酒店老板都會(huì)主動(dòng)把這些工作移交給我們?nèi)プ鰹樗械某鲐涍€是在煙酒店那里潤(rùn)煙酒店所有，我們得到的只是其穩(wěn)定的銷售額以及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的維護(hù)。這種方式運(yùn)用得當(dāng)只對(duì)這些名煙酒店做單純的讓利促銷活動(dòng)還要管用，因?yàn)槟阌|及了他出貨渠道中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，他已經(jīng)對(duì)我們形成了依賴。5、搭建宴席橋梁，攔截市場(chǎng)終鎖定宴席主推產(chǎn)品，制定相對(duì)固定和可持續(xù)執(zhí)行的推廣政策；并將促銷信息傳達(dá)到所有目標(biāo)終端；名煙酒店只負(fù)責(zé)推介（獲取中介費(fèi)），不負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售；宴席價(jià)格：等于要稍低于終端零售價(jià)格。中介費(fèi)：按宴席價(jià)格的10-15%執(zhí)行，刺激煙酒店主動(dòng)推廣。宴席政策：公司指導(dǎo)意見或結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣制定。事實(shí)證明，企業(yè)只要能夠深度考察，深度分類，把握核心，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，精細(xì)化服務(wù)名煙名酒店這個(gè)渠道，它就會(huì)創(chuàng)造出非?？捎^的價(jià)值。四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)深度分銷化針對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)做深度分銷。不過我所說的深度分銷與傳統(tǒng)意義上的深度分銷還有所不同，因?yàn)槲覀兯龅目h鄉(xiāng)市場(chǎng)深度分銷是針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)的核心消費(fèi)者展開的；我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)采取了“1+1+1+1運(yùn)作模式，即位務(wù)+1個(gè)客戶經(jīng)+個(gè)鎮(zhèn)長(zhǎng)1個(gè)黨支部書記體運(yùn)過程就是由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)(通前期建立的個(gè)心客戶數(shù)據(jù)庫(kù)尋找，后通過鎮(zhèn)長(zhǎng)找到目標(biāo)村的村黨支部書記，通過針對(duì)鎮(zhèn)長(zhǎng)、村長(zhǎng)或村黨支部書記的公關(guān)把老窖真釀做成當(dāng)?shù)貎?nèi)部招待用酒在個(gè)村鎮(zhèn)找一個(gè)好的零售店和核心酒店消費(fèi)意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)動(dòng)當(dāng)?shù)氐拇蟊娤M(fèi)最終達(dá)“一鎮(zhèn)一戶一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局。以安徽桐城的孔城鎮(zhèn)為例：當(dāng)?shù)赜?自然村，我們對(duì)這些自然村經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行考察和摸底，選擇個(gè)經(jīng)水平較的村，并找到村長(zhǎng)和村黨支部書記進(jìn)行公關(guān)，使我們的產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部招待用酒。當(dāng)然，選擇一個(gè)村之后，還需要對(duì)鄉(xiāng)村中具有一定話語(yǔ)權(quán)的人物進(jìn)行進(jìn)一步的公關(guān)，包括鄉(xiāng)村電工紅理事會(huì)會(huì)長(zhǎng)老師工頭等核心人物只有將這些鄉(xiāng)村市場(chǎng)有一定影響力的核心消費(fèi)者牢牢抓住，產(chǎn)品才能在鄉(xiāng)村市場(chǎng)形成消費(fèi)的口碑效應(yīng)。五、品牌推廣重點(diǎn)化在這里我們以中高端酒為例，解析下區(qū)域型白酒如何進(jìn)行品牌推廣的核心化。1、在產(chǎn)品形象展示，根據(jù)核心費(fèi)人群指經(jīng)常出入的場(chǎng)所，工作﹑生活?yuàn)蕵返牡胤竭M(jìn)行產(chǎn)品或者品牌展示，比如高檔會(huì)所﹑寫字樓﹑汽車美容中心﹑加油站等處展示產(chǎn)品形象，派發(fā)宣傳手冊(cè)。2克團(tuán)客戶強(qiáng)勢(shì)集團(tuán)心人物的推廣而拉到權(quán)貴﹑富裕階層進(jìn)行消費(fèi)，培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)的消費(fèi)群體特別是加強(qiáng)部隊(duì)﹑黨政機(jī)政府﹑交通﹑公安﹑電力等各部門的宣傳﹑贊助3、對(duì)政府及事業(yè)單位的一些大會(huì)議或者活動(dòng)實(shí)行參與并贊助，加強(qiáng)品牌形象推廣。采取以品鑒會(huì)﹑推廣會(huì)為契機(jī)加強(qiáng)啟動(dòng)正啟貴人群帶動(dòng)富人人動(dòng)消費(fèi)的關(guān)系型

營(yíng)銷推廣模式企系統(tǒng)公關(guān)在期分統(tǒng)，分階段與各大企業(yè)系統(tǒng)聯(lián)合開展具有新聞價(jià)值﹑影響力較大的文娛活動(dòng)與贊助活動(dòng)，并利用媒體進(jìn)行宣傳與造勢(shì)。4、與富人階層進(jìn)行合作建立俱樂部，在建立關(guān)系型渠道數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，對(duì)其內(nèi)部篩選出一些消費(fèi)領(lǐng)袖不定期的舉行品鑒活動(dòng)，交流會(huì)，對(duì)于其進(jìn)行免費(fèi)品嘗贈(zèng)送會(huì)員購(gòu)酒特供優(yōu)惠，不斷加大關(guān)系型營(yíng)銷力度。5、開展事件行銷：為進(jìn)一步拉與終端集團(tuán)用戶的客情關(guān)系開展一系列的活動(dòng)：如利用品鑒會(huì)﹑詩(shī)酒文化活動(dòng)﹑聯(lián)誼活動(dòng)擇政府性的公益性的影響力較大活動(dòng)如程業(yè)慶典﹑竣工剪彩彰會(huì)﹑一一度的政府報(bào)告會(huì)體活動(dòng)﹑慈善活動(dòng)﹑人物評(píng)選等活動(dòng)的贊助與冠名。在一些權(quán)威消費(fèi)領(lǐng)袖的婚宴﹑壽宴上大作文章。6、軟硬媒體封鎖化：對(duì)于當(dāng)?shù)貓?chǎng)的硬廣：如高炮、公交車體、戶外廣告位，如果位置價(jià)值影響力很高絕對(duì)不能夠入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中于軟性媒體雜報(bào)電視等，經(jīng)?？d報(bào)企業(yè)一些公益性事件性的營(yíng)銷活動(dòng)，不要純屬只是一個(gè)廣告性性畫面。文可自編

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可由獎(jiǎng)品名稱：500萬(wàn)U豆體驗(yàn)卡卡：

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