試談娃哈哈純凈水SWO

娃哈哈純凈水SWOT分析一、行業(yè)分析及展望飲用水行業(yè)中單純定位高、中、低檔是不確切的說法，因為很難在質(zhì)量上找到賣點。固飲用水行業(yè)品牌導(dǎo)入容易，品牌知名度化較難。近年來，隨著我國人民群眾的文化水平、生活水平和消費水平快速增長，人們已經(jīng)從吃飽穿暖的基本生活要求過渡到追求自然、健康的生活產(chǎn)品和生活方式。在飲水方面，越來越多的人們已經(jīng)不滿足于僅僅飲用安全潔凈的水，而追求真正健康的水華南地區(qū)氣候適宜，制造業(yè)發(fā)達，屬于泛珠三角區(qū)域,加外來人口達2億多,良好的消費潛力讓國內(nèi)外飲料巨頭無不虎視眈眈。<例如怡益之爭、農(nóng)夫山泉在廣東河源10億建設(shè)全國最大的飲用水生產(chǎn)基地；加多寶斥資5億打造高端品牌:昆侖山;魯花入主5100等>眾多飲水企業(yè)的涉入，導(dǎo)致華南地區(qū)市場進入白熱化根據(jù)中國瓶裝飲用水行業(yè)協(xié)會介紹，2023年華南地區(qū)飲用水產(chǎn)量達到650萬噸左右。隨著市場的需求增加，華南地區(qū)飲用水市場規(guī)模每年將增長一陪。目前，華南地區(qū)水企業(yè)都在每年20%-30%增加產(chǎn)能。在整個華南市場，以怡寶、農(nóng)夫山泉、娃哈哈為第一集團，占據(jù)三分之一的銷量；以日之泉、鼎湖山泉、華山、達能益力、景田、潤田等占據(jù)著第二集團，幾乎占據(jù)廣東剩余的市場份額二、華南地區(qū)飲用水企業(yè)面臨的問題。1、水資源的稀缺。以礦泉水領(lǐng)域為例，目前全國已勘探出4000多個礦泉水源，其中廣東的礦泉水資源有1700多處，主要分布在廣州的帽峰山、火爐山；深圳的梧桐山、羊臺山；肇慶的鼎湖山；惠州的羅浮山;江西的廬山;湖南的鳳凰山等。而這些優(yōu)質(zhì)的水源地，因環(huán)境保護問題不允許開發(fā)，其余的被各大飲用水企業(yè)搶占。2、產(chǎn)能的極度擴大。今年，隨著瓶裝水、桶裝水市場進一步成熟，各飲用水企業(yè)擴產(chǎn)擴能，產(chǎn)能比去年同期暴增一倍，市場競爭加劇在所難免，整個華南地區(qū)飲用水市場也面臨著新一輪的“洗牌”。而與激烈競爭同時帶來的就是：一些規(guī)模小的飲用水企業(yè)的不正當經(jīng)營。2023年-2023年，正逢華南地區(qū)飲用水多事之秋，“大品牌割據(jù)、小品牌無序競爭”的局面繼續(xù)上演。3、利潤空間備受撼動。雖然今夏的高溫天氣，飲用水的銷量必將節(jié)節(jié)攀升，但是，水生產(chǎn)企業(yè)的負責人都感嘆“產(chǎn)品毛利率下降”。這主要是包裝材料和運輸費用的暴漲造成的。PET與PC都是瓶裝水與桶裝水的包裝材料，占產(chǎn)品總成本的20%-50%；同時這兩種材料又都是石油化工產(chǎn)品。伴隨著石油化工產(chǎn)品的漲價，直接導(dǎo)致了包裝材料的漲價。油價的浮動一直牽動著運輸業(yè)，而運輸費用又是制約飲用水行業(yè)利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。燃油的漲價，致使運輸費用的漲幅不小。隨著夏季送水頻繁，渠道流通的加快，運輸費用給飲用水企業(yè)帶來了更大的壓力。另外一些企業(yè)受自身產(chǎn)地地理位置限制，不得不在運輸成本上投入更多的資金。4、政府監(jiān)管力度不夠。飲用水的生產(chǎn)安全，直接關(guān)系到廣大消費者的身體健康，因而飲用水企業(yè)擔負著更多的食品安全責任。然而有些小品牌的飲用水企業(yè)，面對暴漲的包裝材料和運輸費用，利潤空間的急劇下降，降低了產(chǎn)品質(zhì)量，有的甚至生產(chǎn)條件和產(chǎn)品的質(zhì)量根本達不到國家標準和行業(yè)標準。而有關(guān)部門卻監(jiān)管力度不夠，一是由于當?shù)卣姓Y源有限，執(zhí)法力量不足；二是存在地方保護主義，為了當?shù)匮矍暗睦?，犧牲了廣大的消費者利益。從第一縱隊的屈臣氏、農(nóng)夫山泉、怡寶、益力、樂百氏，景田等知名飲料企業(yè)及第二縱隊的本土中小型飲品企業(yè)競爭猶如激烈，千招齊發(fā)，加盟、直銷、強勢廣告力度和促銷政策的推廣各自攻城掠地，雖然QS認證在行業(yè)內(nèi)的嚴格推行，但只是對行業(yè)規(guī)范的一次提升，真正做到清除行業(yè)積弊，還需職能部門加強宣傳力度和監(jiān)督查處力度以及消費者理性化消費意識的增強。據(jù)一份資料調(diào)查顯示現(xiàn)行華南地區(qū)飲用水品牌達20000多種，水品牌太多市場上可供選擇的空間太大，讓消費者無從選擇，所以下一步我們工作側(cè)重點在質(zhì)量和知名度建設(shè)上下功夫。每個飲用水企業(yè)的文化背景，效益目標上的不同取決了運作模式上的不同。我公司實力雄厚，社會資源關(guān)系良好以及飲用水生產(chǎn)為OEM；故我個人認為現(xiàn)階段應(yīng)執(zhí)行以直銷(樣板形象,誘導(dǎo)作用)為主，批發(fā)為輔的銷售方案。二、飲用水行業(yè)SWOT分析秧S：實力雄遮厚，唉抬社會資源關(guān)扁系良荷好。燦率統(tǒng)一形象，秋格統(tǒng)一VI，袖肅配送能力強隸。岔W：飲用水沙生盞產(chǎn)為OEM較含丸不穩(wěn)定因素側(cè)。禾吊入行晚、止呢新項目啟動瘡，一時在行雁業(yè)內(nèi)難以建曬立知名度。掙市場<潛在士除外>空白驅(qū)。拉O：公司領(lǐng)框?qū)У男拍钊⊙霙Q了整個項禍目的順利進撫行，齒交油田時剩創(chuàng)知名品牌葡?？得{市場空白為奮市場機會點只所在芬。旺乖前期雅采用直銷模胡式，有利于鐵控制產(chǎn)品在百市場上云憐妖的價值命脈亂。廢T：行業(yè)缺誤乏規(guī)范，魚別龍混雜。商識面臨眾多競堅爭對手。莊三、銷售計愉劃的實施畜（1）子消貫費群體的鎖給定：因走高哀端品牌路線太，高起點高昨價位不為廣雁大消費者肝所能嘗試，參固我們的消憂費群體為知嘉名工企、事壇業(yè)單位以及可收入頗豐家環(huán)庭、個人。飼（名2示）健康消費治為理念。暴（3）躁銷剩售模式：直借銷為主，批鞭發(fā)為輔。誼四、直銷計革劃的實施加（1）直銷差形象拔店的選址（巨居住人口密辟集區(qū)域服）態(tài)形象店工程撒，振舍統(tǒng)一VI，葛POP店招苦。率招預(yù)計解直銷工形象關(guān)店劉數(shù):6-8裙家冰（2鞠）灘直銷店的各豆項管理制度磨的建立及完渠善隔（3）區(qū)域碼：形象店周考邊區(qū)域。倡（4）促銷威活動：在形利象店，社區(qū)龍，商場等人盾流量集中區(qū)驕域進行。適A、

免鳥費試飲煉B、

買危水贈水，買肌水贈機叮辟（具體細節(jié)油略）幸C、

買藏機贈水槽D、

抽躲獎活動透5、開拓經(jīng)銹銷商（批發(fā)抄）計劃的實茂施真通常來說，滅一種瓶裝和平桶裝飲用水評是否暢銷，意取決于三大嚴因素：首先割是經(jīng)銷商利賽潤的多少。閘廠家要給予鬼經(jīng)銷商合理愚、穩(wěn)定的利瓦潤回報，經(jīng)舟銷商才具有即積極性。其君次是銷售的謙渠道的鋪設(shè)堅。一種瓶裝百水要做到讓煩消費者唾手承可得，就必疑須在銷售過豐程中掌握穩(wěn)孕定客戶資源奪、強大的渠禮道影響力和即合俯作無間的分田銷網(wǎng)絡(luò)。最柳后則是需要問在消費者中膠具有相當?shù)钠笾龋蠲拷K形成公眾急購買力。包丸裝革新和品借牌革新，和丈消費者進行膜了360度敢的溝通。推升出全新設(shè)計炕的標簽和瓶核形，進一步撕提升了高檔長的品牌形象樸。開展一系雅列零距離互卻動的市場促句銷活動在消挽費者中建立吩起認知巷度同時，以捎形象直營店匪帶動、影響圍經(jīng)銷商和加瞧盟店。再以顧直營店、經(jīng)萄銷商旦、加盟店結(jié)扭合的方式縱澇橫桶裝水市妥場。特別縣要求加盟商迷具有強烈的歐服務(wù)意識，宮長遠的渠道士建設(shè)眼光，腔優(yōu)良的經(jīng)營飾管理能力和夜豐富的投資暗能力。此外令，為保障合蘿法眼銷商的利益攻，不斷推出誼新的防偽措榨施。悲（1）人員谷的配制，業(yè)賽務(wù)人員6-凈8人，繁促銷人員3顯-4人。籮（2）區(qū)域畏分配（具體秋細節(jié)略）。蹦（3）返利推（附件）。擔（4）對經(jīng)件銷商的支持掘（廣告射、兔促銷磨、業(yè)務(wù)潤人員，促銷鍛用品等的支鍬持社（5）客戶塊檔案的建立壟，完善售后鏟服務(wù)。吳度公司銷售支棋援樸珍1、售點文相宣：海報、掛折頁、小冊仁子、貨架卡予、架等頭牌、賣場炕指示牌。忽蘭2、促銷道琴具：芒廣告零帳篷、敢廣告蔽太陽傘、落賄地燈角箱、易拉網(wǎng)愧展架、易拉蒙寶、燦促銷昨服壺、錯促銷臺。到步3、助銷用禽品：銷售手鑄冊、陳列架六、專用堆頭融、掛墻燈箱諷。吹饅4、贈品：齡洗衣粉,牙聞膏,清潔球央,食用油嗚…條..賤其它。稅學(xué)5、廣告：盟在討衡陽市遙主流媒體、蝕車站讓、笨廣場參、畢公交車身突上發(fā)布招商陰或骨產(chǎn)品宣傳廣稠告。屑6、其它支若援。如文藝捕推廣、根據(jù)間各區(qū)域市場同發(fā)展而適時巡投放的各類協(xié)媒介廣告、院公司網(wǎng)站資斧訊廣告及實村務(wù)培訓(xùn)支援努等。陡菠7蕉、蟻輔助性資助敏.如龍舟賽望的資助娃或者是公益敬性的資助鈔三、終端市舍場啟動流程因揀（一）組嘆織構(gòu)架建設(shè)辮稻組織構(gòu)架是撥市蒼場拓展的保月障，為確保蹦娃哈哈輸順利上市，碌各區(qū)域市場榨（以晃區(qū)棍為單位）由諸經(jīng)狗理牽頭，至洪少抽調(diào)業(yè)務(wù)零經(jīng)理（或業(yè)仆務(wù)員）1名交、促銷主管伯1名（或優(yōu)探秀促銷員2遙~3名），豐及時成立磨娃哈哈時品牌小組，鍋專職負責新腹品上市推廣裙工作。副店（二）市脅場資源整合剛曲1、員工攏隊伍培訓(xùn)及勤充實耍抖堅實的產(chǎn)品重知識是促銷腦的基礎(chǔ)痛，新品入市棄，培訓(xùn)是當思務(wù)之急。善宰于引導(dǎo)員工暑高漲的熱情懸，迅速完成揮飲用水搶產(chǎn)品知識培可訓(xùn)工作，深他刻向理解健康飲筒水的拉概念并樹立麥必勝信心。教同時，酌情旋做好雞”扛娃哈哈要”植和綱”辱雁城仆喪“青專職促銷人泛員儲備工作攜。示韻2、資金獻準備炒需充分考慮新貌品首批上市灑鋪貨和合理生庫存柔量，以及部坡分需預(yù)交的絨進場費用、指前期推廣費到用等必要支漢出，理順資能金流鑄轉(zhuǎn)。飲市場開發(fā)資辱金預(yù)計:酒香直銷嶼形象笑店僚費用:租金噸2000元款/月*12尿個月*8個獲=示19200凳0元否(備注:溝直銷繼形象維店婚建設(shè)按計劃蓄實施)灑帳篷罪:400元褲/把*20掙把=800第0元淹太陽傘洞:95元/您把*100耐把=950抗0元清落地燈箱礙:500元各/個*20呼個=100家00元摔易拉網(wǎng)展架盞:1000辭元/個*4上個=400躲0元守易拉寶糊:40元/筆個*50個癥=2000顆元蛙促銷臺橋500元/救個*4個=乘2000元類廟促銷場地費婆用300-映500元/技次*30次災(zāi)=9000蛙-1500置0泰元碧廣告費用:爹贈(亂主流媒體、余車站侵、材廣場莫、對公交車身裙上發(fā)布澤)30W民3、公關(guān)蜂外聯(lián)與市場窯調(diào)研薯刺積極走訪現(xiàn)景有市場體系盒中各分銷商嘗、零售商，特進行同類產(chǎn)貞品分布、消坐費社浴區(qū)覆蓋、客錯源組成層次繞、同業(yè)競爭葵情況等項目齊的市場調(diào)研毫，順便完成夸新品即將入趁市的信息通缺報工作，進與行前期接洽萌，為新品上暗市營造寬松糞環(huán)境，并初旦步擬定市場規(guī)拓展規(guī)劃。偵費（腐三雪）業(yè)務(wù)洽加談法兇1、洽談秧前應(yīng)作好以廈下準備：戴畜A）收集厭有關(guān)飲用水贊的陜資料作鋪墊超。接斬B）備齊李公司沾相關(guān)傳單、眼海報資料。睡陷C器）換發(fā)脹布沾相關(guān)劣的普主流媒體、站車站顛、用廣場梢、賤公交車身拘上的招商、侮推廣廣告。挑彈2、洽談名中應(yīng)注重以第下幾點：培A）全面介帝紹辨飲用水發(fā)展艙趨勢。胡施B譽）概括而產(chǎn)品廣賣點。適矩C）末簡要介紹公謹司媒體廣告岔支持計劃。息夕D）標詳細介紹公否司全方位的走終端銷售支裂持及促銷推辟廣方案塑。革管E）柏最后介紹虧娃哈哈編系列產(chǎn)品品金質(zhì)信心保證療及完善售后慎服務(wù)椅。曲等3、如一蜻次洽談未果乖，應(yīng)及時總鈴結(jié)經(jīng)驗，以醋利下次拜訪撤。救刃（薦四講）繪產(chǎn)品哄陳列布貨道判產(chǎn)品陳列是腦展現(xiàn)產(chǎn)品風拒采的固定廣森告窗口，其望整齊劃一的濕布局、明快秧大度的氣勢魔，可充分顯庭示品牌的形靠象與實力，僚十分有利于趁吸引顧客注帥意力，從而共延長顧客逗煎留時間，增賣加銷售機會否。繞讀1、主推志產(chǎn)品應(yīng)陳列亞于貨架黃金絡(luò)陳列佛面絹線上斷（蝴店瓜由嘴前甲至錘后遼的第踏一捏、梳二示層）粱。匹2并、洽組合使用海瓣報、架頭牌霉、駕指示牌族、易拉寶、露場內(nèi)掛墻燈蘿箱等蠅一盤系列宣傳品峽。熄從3尸、產(chǎn)品價桿格標簽統(tǒng)一棄粘貼于繁娃哈哈拆瓶體左上角肺，同一規(guī)格沒的瓶體粘貼言高度必須一窗致。傾窩（（搶五潮）戶外活陷動推廣頭首1、渴產(chǎn)品梳上市初期，版在磨形象店或是給人流量較多團少的區(qū)域系，盡可能幼一星期彎爭取舉辦一啦次中型戶外鳳推廣秀。癢瘋A）活動巨規(guī)模大致規(guī)衛(wèi)劃為：奧4絹~豎8野把太陽傘、采4~6張促更銷臺、2~鋪4幅易拉寶色、2塊海報贊立牌、6~鬧8名促銷員濾。（大型活畫動必要時可刊向公司市場雄中心申請?zhí)嶙婀┗顒臃桨妇?。）休么B）以免費紗試用、特惠笨推廣為口號梢，穿插乒乓雨球摸截獎、撲克抽誰獎等各種實闊效性趣味節(jié)熊目，以吸引墳消費者參與哥。芝（右六謀）市先場維護跟進航辭1、終端難建設(shè)。終端載氛圍是最直康觀的廣告宣這傳，需長期溪不懈地堅持跨。雖然各彈銷售店挎內(nèi)廣告位有揀限，但在眾脆多品牌興衰犧更迭之中，玩必然存在調(diào)俗整機會。雨2、客情留關(guān)系。與各脆銷售商申的客情關(guān)系交直接影響并仿在一定程度祥上決定著掠產(chǎn)品的銷售級環(huán)境和業(yè)績籍。剛娃哈哈考上市之初，敏可通過以下熊多種形式來漆溝通、建立漏并進一步加武深工作情誼扇，營造寬松昌環(huán)境：延厘A）吊不定期拜訪她,卷贈送小禮泄品、（尤其須在生日時）莊刃B）邀請援其冰參加股培訓(xùn)或工作僚會議功論C）工作植懇談會（征米求市場建議夸）、聯(lián)誼會筒慨D稻）大型推浪廣活動特邀嶼佳賓曾術(shù)3、競爭忙關(guān)系協(xié)調(diào)。馳任何新品上果市必將版引起其它已飾有一定市場四份額的品牌搜的排擠甚至撐打壓、封殺奉，為減輕壓店力，乓娃哈哈順入市初期，筒應(yīng)充分利用呈雁城水孝已有資源，盆明確將度娃哈哈塌品牌劃入汗雁城水卻旗下，蹄誘導(dǎo)原經(jīng)營痕雁城水的銷裂售商加盟娃跨哈哈。冒不以新品牌紫形象張揚，皮同時盡可能位和蔬雁城水浮聯(lián)動促銷，啦避免與其它茅品牌拼價格熔、拼贈品，它更應(yīng)運用差如異化手段突假破常規(guī)產(chǎn)品銅消費概念、代區(qū)隔謊娃哈哈皮品牌消費群膠體。柿重（揚七掀）品牌知灣名度傳播搬1、公益單活動。通過嫂與交警部門滋聯(lián)合開展交紫通義務(wù)值勤哀活動、與環(huán)音衛(wèi)部門聯(lián)合喘開展“愛國元衛(wèi)生”活動夠、與福利機鬼構(gòu)開魚展志愿者服慎務(wù)活動、參神與“清明節(jié)株”英烈掃墓姿活動等等多市種多樣的公刻益活廳動，打出選“寸娃哈哈事”紛和冰“項雁城宏”蝶俊旗幟、橫幅紀、綬帶、禮捏儀服裝等醒溪目標志，迅鼻速傳播沫“炭娃哈哈查”蹦和紗“宵雁城夫欲”救品牌知名度懸。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"22:22DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"22:2